飼料營(yíng)銷培訓(xùn)

1、 熱烈祝賀 中牧股份公司 王牌營(yíng)銷員強(qiáng)化訓(xùn)練班 勝利召開！第一講，人員素質(zhì)篇一.行銷業(yè)務(wù)人員素質(zhì)基本要求：王牌營(yíng)銷員的基本素質(zhì) 營(yíng)銷員的三個(gè)層次送貨員:動(dòng)腿動(dòng)手推銷員:動(dòng)腿動(dòng)手 動(dòng)嘴王牌營(yíng)銷員:動(dòng)腿動(dòng)手動(dòng)嘴動(dòng)腦 六大作用：管理市場(chǎng),引導(dǎo)消費(fèi),拉動(dòng)商戰(zhàn)、收集信息，服務(wù)客戶、企業(yè)宣傳、五網(wǎng)合一的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)=銷售網(wǎng)絡(luò)+服務(wù)網(wǎng)絡(luò)+商情網(wǎng)絡(luò)+宣傳網(wǎng)絡(luò)+客戶網(wǎng)絡(luò)+王牌營(yíng)銷員的基本素質(zhì) 三個(gè)H 、一個(gè)F、一個(gè)M 1、策劃家的頭腦Head有策劃家的頭腦Head2、有技術(shù)員的雙手Hand工程師+營(yíng)銷員3、有藝術(shù)家的心靈Heart推銷人員的十五條心：愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠(chéng)心、良心、恒心、決心、專心、小心

2、、虛心、真心、熱心、安心、留心。4、有運(yùn)動(dòng)員的雙腳Feet數(shù)量與質(zhì)量5、有演講家的嘴Mouth把糊涂的人講明白把明白的人講糊涂不說(shuō)假話但也不說(shuō)真王牌營(yíng)銷員的服務(wù)功夫度量大一點(diǎn) 脾氣小一點(diǎn)理由少一點(diǎn) 效率高一點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn) 說(shuō)話輕一點(diǎn)做事多一點(diǎn)， 腦筋活一點(diǎn)行動(dòng)快一點(diǎn) 微笑露一點(diǎn)2、具備ABC Ability:五種能力Brain: 一個(gè)心愿兩個(gè)思路Challenge：三種滲透四種戰(zhàn)法 Ability:五種能力能吃苦：吃不了苦頭的人做不了業(yè)務(wù)員反應(yīng)快：反應(yīng)遲鈍的人做不了業(yè)務(wù)員進(jìn)攻性強(qiáng)：不積極向上的人做不了業(yè)務(wù)員口才好：不善言辭的人做不了業(yè)務(wù)員會(huì)管理：管理的最高境界一流的管理者：自己不干，別人玩命干超

3、一流的管理者只要活者絕頂高手：不用活者Brain: 一個(gè)心愿兩個(gè)思路做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員世界上最難做的兩件事:兩個(gè)思路：1、生涯規(guī)劃：自己發(fā)展與公司發(fā)展同步2、賺錢為自己，做事為人家Challenge：挑戰(zhàn)性三種滲透四種戰(zhàn)法組合1、行政滲透2、市場(chǎng)滲透3、技術(shù)滲透1、攻擊戰(zhàn)：空白市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)者較弱的情況下；2、游擊戰(zhàn)：在大象的腳下跳舞：基礎(chǔ)是讓對(duì)手的損失比我大； 跟進(jìn)戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)騷擾戰(zhàn)逃跑戰(zhàn)3、策應(yīng)戰(zhàn)：策略和應(yīng)付4、防御戰(zhàn)：3、職業(yè)化營(yíng)銷由單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷；由中國(guó)武術(shù)轉(zhuǎn)向美國(guó)拳擊；A、專業(yè)知識(shí)和技能；B、職業(yè)精神：C、職業(yè)規(guī)則：殺手敬業(yè)；責(zé)任；團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)新；學(xué)習(xí)；由狗變狼：狼性野性大；敏銳性強(qiáng)

4、；團(tuán)隊(duì)精神；犧牲精神；三、行銷人員的職責(zé)與權(quán)利、義務(wù)：二、 問(wèn)題：營(yíng)銷人員的“黑洞現(xiàn)象”1、六大觀念誤區(qū) 客戶是上帝企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到客戶的兩面性，客戶是一枚金幣的兩面：從正面看，他們是上帝，從背面看，他們是魔鬼 應(yīng)當(dāng)像佛一樣敬，像賊一樣防 大客戶是好客戶有的企業(yè)認(rèn)為大企業(yè)最好：他們擁有較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，很強(qiáng)的銷售能力，產(chǎn)品交給他們，可以迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)。大客戶的缺點(diǎn)1、向你提出許多你無(wú)法接受的條件，使你進(jìn)退兩難；2、都有一些暢銷產(chǎn)品或名牌產(chǎn)品，你的產(chǎn)品對(duì)他而言象是“年三十撿個(gè)包子有它過(guò)年，沒它也過(guò)年” 3、有許多大經(jīng)銷做銷售的最好方式是竄貨和降價(jià)傾銷 目標(biāo)管理造成五大問(wèn)題：1、業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考

5、核；2、無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；3、業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；4、業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；5、業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力， 聲勢(shì)驚天動(dòng)地、廣告鋪天蓋地、分公司漫天遍地，經(jīng)理花天酒地、資金哭天喊地、業(yè)務(wù)員昏天黑地2、四種怠工方式 出勤不出工：出工不出力出力不出活出活不出利3、八大心理疾病 1、沒有危機(jī)感，責(zé)任感，混一天算一天他們是部下時(shí)，所有上司都是笨蛋；他們是上司時(shí)，所有部下都是笨蛋2、對(duì)企業(yè)發(fā)展沒有信心：3、能干則干，不能干則走；春節(jié)后的尷尬4、與其他公司攀比待遇56個(gè)民族：5、對(duì)前途迷茫，信心不足6、畏難情緒7、競(jìng)爭(zhēng)激烈

6、，對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿；童謠：遠(yuǎn)看學(xué)校金光燦爛，近看學(xué)校破破爛爛，十個(gè)教師九個(gè)笨蛋，還有一個(gè)神經(jīng)錯(cuò)亂！8、家庭生活矛盾 兩招：堅(jiān)決不刷碗，打贏第一4 一放就亂一管就死5、腳踏四支船，胳膊往外拐6、單打獨(dú)斗，缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí) 7、獨(dú)門功夫，缺乏職業(yè)能力8、角色錯(cuò)位：干了不該干的活9、政策研究專家 觀念為什么重要?觀念轉(zhuǎn)變 , 態(tài)度才會(huì)改變!態(tài)度轉(zhuǎn)變 , 行動(dòng)才會(huì)改變!行動(dòng)轉(zhuǎn)變 , 習(xí)慣才會(huì)改變!習(xí)慣轉(zhuǎn)變 , 人格才會(huì)改變!人格轉(zhuǎn)變 , 命運(yùn)才會(huì)改變!命運(yùn)轉(zhuǎn)變 , 人生才會(huì)改變! 觀念更新以后怎么辦? 百讀不如一聞; 百聞不如一見; 百見不如一思; 百思不如一計(jì); 百計(jì)不如一干; 百干自然會(huì)成.二行銷人員的品德

7、要求：1忠實(shí)于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說(shuō)。2有主人翁的心態(tài)：面對(duì)客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識(shí)，不能以個(gè)人意志行事。3誠(chéng)實(shí)：沒有對(duì)公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無(wú)法長(zhǎng)久的開展業(yè)務(wù)。二行銷人員的品德要求：4金錢觀：正確對(duì)待金錢與個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個(gè)人長(zhǎng)久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價(jià)值的回報(bào)，工作價(jià)值是你自身能力的實(shí)現(xiàn)，要想獲得較高的報(bào)酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對(duì)你自己的未來(lái)欺騙。二行銷人員的品德要求：5保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事、無(wú)準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說(shuō)的事不要對(duì)外宣揚(yáng)，要對(duì)公司及客戶雙負(fù)責(zé)。6維護(hù)

8、公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá)，公司無(wú)為我無(wú)為。7有全局意識(shí)：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價(jià)值已從工作報(bào)酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動(dòng)，不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)自己。三、行銷人員的職責(zé)與權(quán)利、義務(wù)：（一）職責(zé)： 1對(duì)片區(qū)銷售工作盡心盡力：時(shí)間、體力、腦力等方面都要熱情的投入。2市場(chǎng)與公司產(chǎn)品的橋梁：將公司產(chǎn)品及服務(wù)帶下去，將客戶意見及定單帶上來(lái)。3市場(chǎng)與公司行銷政策的橋梁：一方面?zhèn)鬟_(dá)銷售原則，一方面反饋高速原則。6維護(hù)公司利益：公司是大家共同營(yíng)造與成長(zhǎng)的環(huán)境，他以員工滿意、公司滿意、社會(huì)滿意為目標(biāo)，三者協(xié)調(diào)平衡公司才能發(fā)展，愛護(hù)公司應(yīng)像愛護(hù)自己一樣，“皮之不存，毛之焉附

9、”?。ǘ?quán)力：1報(bào)酬與工作績(jī)效掛鉤：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以銷售為龍頭，以銷售為艱難，報(bào)酬與為公司創(chuàng)造的效益有關(guān)。2維護(hù)銷售成果的權(quán)力：有權(quán)代表客戶給公司提意見。3工作時(shí)間安排相對(duì)自主的權(quán)力：但不是“天高皇帝遠(yuǎn)，為所欲為”。（三）義務(wù)： 1幫助公司其他人員，或輔助他人工作的義務(wù)。2向公司提供良好的建議，調(diào)整公司政策，更有利于公司與市場(chǎng)雙方的義務(wù)。第二講，推銷四階段的流程 第一階段：推銷自我第二階段：推銷公司第三階段：推銷公司產(chǎn)品第四階段：推銷公司服務(wù)這四階段不可改變次序，第一與第二階段可以交替進(jìn)行。 一推銷自我： 1要自信相見：通過(guò)衣裝得體、整潔給人第一好印象，也給你敢于見人的自信心；相信通過(guò)交談，你帶給

10、他的是好的產(chǎn)品與信息；你的真誠(chéng)而不虛偽他會(huì)感覺得到；你的專業(yè)知識(shí)會(huì)增加你與他的談話共同語(yǔ)言；你的經(jīng)歷與閱歷會(huì)增長(zhǎng)你隨機(jī)應(yīng)變的能力；你有準(zhǔn)備的心理與腦力會(huì)幫你撲捉到有用的信息，并加以分析；2要善于相處：第一階段：侃侃而談：此階段已充分展示了你的綜合能力。第二階段：誠(chéng)實(shí)相處：最真誠(chéng)的才是最長(zhǎng)久的，聰明與傻瓜僅是一夜之差，耍小聰明與欺騙都是自絕其路。二、推銷公司：客戶要通過(guò)你的公司的基本情況，進(jìn)行初步判斷，判斷你的公司是否可信，公司產(chǎn)品是否可信，本公司以誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)為原則，因此，你要將公司必要的情況推銷給客戶，包括公司性質(zhì)、組成人員、技術(shù)實(shí)力、服務(wù)實(shí)力、管理特點(diǎn)、品牌文化、公司發(fā)展?jié)摿Φ冉榻B給客戶，增強(qiáng)

11、客戶對(duì)公司的信任度。三推銷公司產(chǎn)品：1了解公司產(chǎn)品品種：根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)品種選擇 要待推銷產(chǎn)品品種。2了解公司產(chǎn)品價(jià)格：主要產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)背誦下來(lái)，以便脫口而出。3了解公司產(chǎn)品特點(diǎn)：根據(jù)客戶需要品種，推出該品種系列中重點(diǎn)產(chǎn)品及其特點(diǎn)，比如：豬料中乳豬系列（生長(zhǎng)快等），雞料中蛋高峰產(chǎn)品效果好等。4了解公司銷售政策：可以根據(jù)客戶性質(zhì)善于運(yùn)用公司政策，及時(shí)傳達(dá)給客戶，減少不必要的疑慮或周折，做到既要堅(jiān)持公司原則，又要說(shuō)服客戶與你配合，從長(zhǎng)久的生產(chǎn)中追求效益。5了解公司產(chǎn)品定位：了解公司產(chǎn)品定位原則，及為達(dá)到此原則而具備的實(shí)力，以此給客戶一個(gè)基本產(chǎn)品檔次概念。3服務(wù)人員：公司的專家教授、技術(shù)部人員、及技術(shù)監(jiān)管

12、等。4服務(wù)類別：原料化驗(yàn)、飼養(yǎng)技術(shù)指導(dǎo)、疫病防治、技術(shù)培訓(xùn)及講座。（三）最起勁的潛在客戶：指現(xiàn)在正想購(gòu)買你的產(chǎn)品者。要勤拜訪，集中精力積極推銷。（四）獲得客戶：最后階段，完成交易，使?jié)撛诳蛻舫蔀槟愕目蛻?。第十一步：組織集團(tuán)銷售活動(dòng)第十二步：飼養(yǎng)展示第十三步：建立核心飼養(yǎng)戶第十四步：建立經(jīng)銷商自營(yíng)農(nóng)場(chǎng)1、 經(jīng)銷商自建豬場(chǎng)，作試范點(diǎn)；2、 提高經(jīng)銷商的威信。第十五步：培訓(xùn)并激勵(lì)經(jīng)銷商、員工 培養(yǎng)核心飼養(yǎng)戶目的：能使核心飼養(yǎng)戶成為地區(qū)經(jīng)理的朋友。作用：1）為你提供實(shí)證資料。2）建立示范農(nóng)場(chǎng)的機(jī)會(huì)；3）用戶會(huì)議舉行的地方（場(chǎng)地）。4）市場(chǎng)信息的來(lái)源。5）給你強(qiáng)有力的支持。 培養(yǎng)核心飼養(yǎng)戶的大小1）不需

13、要最大，但要最好。2）有足夠大的場(chǎng)所，開展活動(dòng)。 培養(yǎng)核心飼養(yǎng)戶的個(gè)性1） 品德聲譽(yù)良好。2） 用戶、鄰居、尊重、信任。3） 善于說(shuō)服、解釋。 培養(yǎng)核心飼養(yǎng)戶的態(tài)度1） 樂于和你合作。2） 能提供真實(shí)證據(jù)。能配合你接待來(lái)訪用戶。 與核心飼養(yǎng)戶私人友誼 地區(qū)管理1） 制定切實(shí)可行的計(jì)劃：安排每周、每月的工作，充分利用時(shí)間。2） 制定長(zhǎng)期和短期的銷售目標(biāo)。3） 安排工作的優(yōu)先次序：1、2、34） 召集集團(tuán)銷售活動(dòng)：是最有效的方式，使效率增加，表現(xiàn)與眾不同，建立威信。5） 建立同公司友好關(guān)系。6） 充分接觸用戶，走訪用戶。7） 區(qū)域和價(jià)格管理：*人品：1）樂于助人 2）有一定要成功的堅(jiān)強(qiáng)意志 3）有

14、效地利用時(shí)間 4）公正、坦蕩 8）快樂的性格 6）得體的著裝 7）良好的生活習(xí)慣 8）握手*能力：組織的積極進(jìn)取、團(tuán)結(jié)一致。第六講，業(yè)務(wù)能力 提升一如何處理客戶質(zhì)量抱怨：案例：豬場(chǎng)用料后反映效果不好，你去后如何處理？1態(tài)度友好，思想冷靜，了解用料后什么效果，給予客戶飼料質(zhì)量信心。2分析可能方面因素。環(huán)境（氣溫）、飼養(yǎng)、疫病、品種、管理。3進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)尋找因素，用排它法初步分析主要因素。4無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)解答，或者擔(dān)心客戶不信任你，或者增加客戶對(duì)公司的認(rèn)識(shí)了解，可以另請(qǐng)技術(shù)專家去，如果客戶疫病等問(wèn)題嚴(yán)重，則進(jìn)入如何處理技術(shù)服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題。二請(qǐng)技術(shù)專家服務(wù)，仍然未讓客戶滿意，沒有增加客戶用料信心，原因何在？案例：

15、客戶用料的，客戶用料后，仔豬拉稀，或產(chǎn)蛋下降，請(qǐng)技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，但是，服務(wù)結(jié)果客戶不滿意，客戶或者改用其他公司飼料，或者持懷疑態(tài)度用料，等待時(shí)機(jī)。問(wèn)題何在？1專家上門服務(wù)，業(yè)務(wù)員讓客戶重視尊重專家的時(shí)間，做好解決問(wèn)題的配合工作。2請(qǐng)專家后，業(yè)務(wù)員先將客戶情況盡可能詳細(xì)地分析給專家，包括你對(duì)問(wèn)題的分析，避免專家思想沒有準(zhǔn)備，同時(shí)使專家找到此次現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)。3一般專家尊重客戶不愿意讓人進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)意見，不會(huì)主動(dòng)提出進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)，因此，業(yè)務(wù)員要協(xié)調(diào)好客戶允許專家進(jìn)入。如果客戶還是不讓進(jìn)，則說(shuō)明問(wèn)題不是很嚴(yán)重，或只是考驗(yàn)了解公司實(shí)力而已。4專家遇到較復(fù)雜問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)解答時(shí)，你要提醒專家或這戶回頭再給予解決問(wèn)題的方案，然后，你就要一追到底，直到客戶對(duì)服務(wù)滿意為止。5另外，技術(shù)專家也不要現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)“沒辦法”等失望的話，不是100%解決，哪怕是緩解也要努力，給予客戶鼓勵(lì)和希望，當(dāng)然，注意事項(xiàng)要說(shuō)清，同樣問(wèn)題避免重犯。三供貨有抱怨如何處理？案例：業(yè)務(wù)員很不容易讓客戶決用公司飼料了，但是，送貨不能按照客戶時(shí)間要求，客戶懷疑公司管理是否規(guī)范，或者公司是否因?yàn)槲仪峰X不相信我不發(fā)料？如何辦？1尋找客觀原因請(qǐng)求客戶理解和諒解。2如果客戶方也有定貨時(shí)間等責(zé)任，說(shuō)服客戶以后配合。業(yè)務(wù)員也應(yīng)充分考慮到送貨問(wèn)題。3了解公司送貨原因，注意以后配合送貨需要。4生產(chǎn)也要注意配