中原-深圳水榭山別墅豪宅項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告-74-2008年

1、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：占地面積：143047.25建筑面積: 82850 容積率：總戶數(shù)：300余戶產(chǎn)品類(lèi)型：雙拼、聯(lián)排本次推盤(pán)量： 16套雙拼，123套聯(lián)排水榭山數(shù)字：7分鐘直取CBD雙享深圳前后30年精華容積率，戶均占地畝100平方公里三大森林公園圍擁獨(dú)享近20萬(wàn)平米天然湖泊打破深圳豪宅營(yíng)銷(xiāo)模式，以銷(xiāo)售結(jié)果為導(dǎo)向建立項(xiàng)目形象打破深圳豪宅營(yíng)銷(xiāo)模式，無(wú)展示區(qū)開(kāi)盤(pán)；打破深圳豪宅銷(xiāo)售模式：看圖賣(mài)別墅，看施工現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)別墅；打破深圳地產(chǎn)銷(xiāo)售模式，引入“港式模式，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)300余名二三級(jí)業(yè) 務(wù)員同場(chǎng)銷(xiāo)售。開(kāi)創(chuàng)中原二三級(jí)合作新模式：三級(jí)市場(chǎng)也可以講沙盤(pán)、帶客看樓獨(dú)道水榭山：共銷(xiāo)售83套單位；共銷(xiāo)售41套單位；截止目前，

2、共銷(xiāo)售134套單位。成績(jī)：40天創(chuàng)造了逆市營(yíng)銷(xiāo)奇跡，開(kāi)盤(pán)月銷(xiāo)售率達(dá)到88%注：深圳08年新入市別墅1224套不含疊拼，銷(xiāo)售696套，銷(xiāo)售率56.9%；水榭山08年推出163套，占整體供應(yīng)的13%；銷(xiāo)售158套，占22.7%。數(shù)據(jù)來(lái)源：深圳中原深港研究中心目標(biāo)：9月底前回款2億；10月底前銷(xiāo)售60%；12月底前完成90%。調(diào)性越高越好 “全球、“國(guó)際、“巔峰、“名流推廣先行 提前一年或半年進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，獲取市場(chǎng)關(guān)注度，儲(chǔ)備客戶開(kāi)盤(pán)必備三要素 銷(xiāo)售中心、樣板房、園林實(shí)景展示銷(xiāo)售模式 開(kāi)盤(pán)：按部就班，井然有序，怕“亂防“亂； 二三級(jí)聯(lián)動(dòng)：三級(jí)市場(chǎng)提供客戶，二級(jí)市場(chǎng)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售全過(guò)程2期所需要客戶量銷(xiāo)售套

3、數(shù)按3%成交率計(jì)算按5%成交率計(jì)算139套約4600批約2700批60套約2000批約1200批參考豪宅客戶成交率在3-5%左右，推測(cè)本項(xiàng)目2期蓄客量至少為：客戶現(xiàn)狀： 8月15日前，平均每天上門(mén)客戶量不到5批，一/二期460批客戶，僅79批繼續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目。難點(diǎn)一：客戶量嚴(yán)重不足：還有40天開(kāi)盤(pán)，以銷(xiāo)售60套計(jì)，如何完成近2000批客戶積累量？難點(diǎn)二：一期低調(diào)取得銷(xiāo)售成功，但未能為2期銷(xiāo)售樹(shù)立形象，知名度低 短期內(nèi)如何建立水榭山獨(dú)特的價(jià)值符號(hào)？一期推廣主題：城市中央 四島三灣 湖山純墅區(qū) 斯文含蓄的表達(dá)在淡市中無(wú)法使項(xiàng)目脫穎而出難點(diǎn)三：現(xiàn)場(chǎng)缺乏展示，無(wú)法給客戶以信心沒(méi)有正式售樓處，沒(méi)有展示區(qū)，

4、沒(méi)有樣板房，買(mǎi)別墅看似困難重重13-15日8/208/309/179/18/19內(nèi)部客戶梳理，預(yù)銷(xiāo)控二期推廣啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)認(rèn)籌客戶算價(jià)選房外部客戶算價(jià)9/1認(rèn)籌開(kāi)始9/20開(kāi)盤(pán)樣板房開(kāi)放/推第2批單位9/29營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)國(guó)際金融市場(chǎng)表情9月7日，美最大房貸機(jī)構(gòu)房利美與房地美同時(shí)被聯(lián)邦政府所接管9月14日，美國(guó)銀行以440億美元收購(gòu)有123年歷史的美第三大投行美林證券9月15日，有158年歷史的美國(guó)第4大投行雷曼兄弟申請(qǐng)破產(chǎn)9/309月17日，美政府正式接管并提供850億拯救世界最大的保險(xiǎn)公司，有著95年歷史的美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）9月30日，美7000億救市計(jì)劃遭否難點(diǎn)四：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)與國(guó)際金融市場(chǎng)表

5、情高度穩(wěn)合客戶信心急劇下挫 難點(diǎn)四：非剛性需求產(chǎn)品客戶觀望心態(tài)更加嚴(yán)重賣(mài)方市場(chǎng)迅速向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，成交量/價(jià)格持續(xù)下滑至08年8月，市場(chǎng)連續(xù)5個(gè)月大幅量?jī)r(jià)齊跌；參照項(xiàng)目?jī)r(jià)格一路走低，成交困難：曦城聯(lián)排萬(wàn)，1月入市至8月僅銷(xiāo)售46套，除開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷(xiāo)售18套外，月均銷(xiāo)售4套；受聯(lián)排別墅銷(xiāo)售影響，獨(dú)棟/雙拼產(chǎn)品一再延期入市；星河丹堤早已現(xiàn)樓，且樣板房/園林均為實(shí)景，但遲遲不入市；周邊項(xiàng)目二手別墅放盤(pán)價(jià)370平米跌破800萬(wàn)，且連續(xù)3個(gè)月沒(méi)有成交；星河丹堤1期2手100余套別墅5月集中放量，但連續(xù)3個(gè)月未能成交。客戶購(gòu)房信心缺失營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)13-15日8/208/309/179/18/19內(nèi)部客戶梳理，預(yù)銷(xiāo)

6、控二期推廣啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)認(rèn)籌客戶算價(jià)選房外部客戶算價(jià)9/1認(rèn)籌開(kāi)始9/20開(kāi)盤(pán)樣板房開(kāi)放/推第2批單位9/299/30星河丹堤新品發(fā)布會(huì)；算價(jià)預(yù)選房23套新品售罄，旋即加推招華曦城新品算價(jià) 開(kāi)盤(pán)難點(diǎn)五 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同期發(fā)售，形成鼎足之勢(shì)，客戶嚴(yán)重分流不具備傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式條件突破思維定勢(shì)，確定戰(zhàn)略精準(zhǔn)判斷 隨時(shí)應(yīng)變 精準(zhǔn)判斷：一、市場(chǎng)判斷二、客戶判斷三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手判斷四、推廣節(jié)奏的判斷五、價(jià)格判斷市場(chǎng)預(yù)判：不是常規(guī)的“政策市調(diào)整，而是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響下的市場(chǎng)調(diào)整；下行趨勢(shì)明顯，再次大范圍、大幅度降價(jià)將可能成為現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)：市場(chǎng)下行壓力之下，08年別墅項(xiàng)目間競(jìng)爭(zhēng)加劇競(jìng)爭(zhēng)：三級(jí)市場(chǎng)放盤(pán)量大，放盤(pán)價(jià)格急劇下跌，

7、但已數(shù)月無(wú)成交； 片區(qū)新成交二手別墅價(jià)格跌破萬(wàn)下行趨勢(shì)下，與其形象高高在上，賣(mài)不動(dòng)，不如以安全/快速回籠資金為首要目標(biāo)！客戶判斷：抓住本項(xiàng)目80%的主流客戶群福田客戶片區(qū)樓盤(pán)客戶構(gòu)成置業(yè)用途價(jià)值敏感點(diǎn)區(qū)域行業(yè)龍坂圣莫麗斯福田為主，部分南山、羅湖客戶，少量外來(lái)客戶（外地、香港）私企老板，金融業(yè)、IT業(yè)為主自住為主資源、地段、價(jià)格星河丹堤資源、價(jià)格、產(chǎn)品本項(xiàng)目區(qū)域、周邊環(huán)境、建筑、品牌南山純水岸5期福田為主，部分南山及外來(lái)客戶（外地、香港）；相當(dāng)部分華僑城內(nèi)居住升級(jí)的老客戶公司管理層、持股人；私企老板，金融業(yè)、IT業(yè)為主片區(qū)、品牌、配套、產(chǎn)品卓越維港南山為主，其次是福田客戶，部分外地客戶私企老板，

8、就近南山有實(shí)業(yè)地段、產(chǎn)品、配套寶安中心區(qū)招華曦城福田為主，相當(dāng)部分招商、華僑城的品牌追隨者自用，類(lèi)第2局所大環(huán)境、產(chǎn)品、價(jià)格蘭喬圣菲寶安中心區(qū)少有的純別墅社區(qū)，開(kāi)發(fā)獨(dú)棟產(chǎn)品，第一居所性質(zhì)突出初步判斷，客戶以寶安本地的高端客戶為主；部分萬(wàn)科品牌跟隨著城市中心獨(dú)棟產(chǎn)品形態(tài)的資源占位型置業(yè)自住經(jīng)過(guò)競(jìng)品客戶群對(duì)比分析，福田客戶具有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，且流動(dòng)性較強(qiáng)，鎖定福田客戶群為本項(xiàng)目的主流客戶群在推廣的聚焦區(qū)域上，本項(xiàng)目以福田為針對(duì)性覆蓋，以戶外為主，多渠道立體重點(diǎn)鋪開(kāi)推廣重點(diǎn)鎖定福田/香蜜湖區(qū)域客戶競(jìng)爭(zhēng)判斷：核心價(jià)值點(diǎn) 咫尺cbd/稀缺/純粹建立競(jìng)爭(zhēng)性語(yǔ)言區(qū)隔名稱區(qū)域優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)星河丹堤龍華區(qū)

9、域：離中心區(qū)僅10分鐘外部景觀：湖山資源（13.47萬(wàn)平方米郊野公園，9.1萬(wàn)平米湖） 形象：復(fù)合型高尚成熟社區(qū)配套：高級(jí)生活配套樣板房、園林展示到位物業(yè)管理服務(wù)到位交通：梅林關(guān)常堵車(chē)社區(qū)不純粹：別墅被高層圍擁；不具備豪宅區(qū)域性：對(duì)面是豐澤湖山莊及村民房純別墅社區(qū)帶來(lái)的居住的純粹性/稀缺性未來(lái)的豪宅區(qū)域圣莫麗斯2手龍華區(qū)域：離中心區(qū)僅10分鐘外部景觀：3大森林公園內(nèi)部配套：千萬(wàn)級(jí)打造的私家登山道、內(nèi)湖景、雙會(huì)所、高爾夫練習(xí)場(chǎng)、商業(yè)街、幼兒園產(chǎn)品品質(zhì)/混合社區(qū)品牌度較弱純別墅社區(qū)帶來(lái)的居住的純粹性/稀缺性產(chǎn)品品質(zhì)招華曦城寶安規(guī)模：總占地230萬(wàn)平方米，容積率0.5，是全國(guó)最大的純別墅住宅區(qū)；外部

10、景觀：四周環(huán)山，水庫(kù)資源，擁有4萬(wàn)平米的社區(qū)山體中央公園社區(qū)成熟：尤其入口的園林、道路有別墅的儀式感產(chǎn)品類(lèi)型優(yōu)勢(shì)：擬推獨(dú)立別墅、雙拼別墅品牌：招商/華僑城的品牌優(yōu)勢(shì)及帶來(lái)的資源離CBD較遠(yuǎn)，無(wú)法享受CBD的高端完善配套與CBD10分鐘，享受CBD的完善配套本項(xiàng)目龍華區(qū)域：離中心區(qū)僅10分鐘外部景觀：3大森林公園內(nèi)部景觀：南北兩側(cè)社區(qū)公園品牌：水榭花都品牌的延續(xù)社區(qū)：純別墅社區(qū)的居住純粹性產(chǎn)品：1：1贈(zèng)送，且多數(shù)為雙首層全部擁有獨(dú)立的室內(nèi)私家停車(chē)位展示性差：入口園林、會(huì)所、看樓通道、樣板房、園林等均無(wú)法展示形象及知名度未建立推廣節(jié)奏判斷： 開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月左右積累的客戶誠(chéng)意度最高，推廣鋪排集中在此階

11、段5月巡展6月樣板房開(kāi)放7月開(kāi)盤(pán)蓄客1千余批，由于市場(chǎng)的急劇變化，客戶誠(chéng)意度無(wú)法把握成交客戶多為開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)后1個(gè)月內(nèi)蓄積的新客戶兩個(gè)被市場(chǎng)驗(yàn)證的案例 4月5月樣板房開(kāi)放/春交會(huì)6月開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售中心開(kāi)放成交客戶多為開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)后1個(gè)月內(nèi)蓄積的新客戶南山XX盤(pán)萬(wàn)科XX盤(pán)確立三大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，明確營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，有的放矢新聞發(fā)布會(huì)南區(qū)推盤(pán)北區(qū)推盤(pán)13-15日8/158/309/179/18/19內(nèi)部客戶梳理銷(xiāo)控新聞發(fā)布會(huì)認(rèn)籌客戶選房外部客戶算價(jià)9/19/20開(kāi)盤(pán)樣板房開(kāi)放/推第2批單位9/29營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)9/30工程節(jié)點(diǎn)售樓處完成樣板房完成銷(xiāo)售手段認(rèn)籌開(kāi)始臨時(shí)銷(xiāo)售中心開(kāi)放7月底推廣節(jié)奏：兩周內(nèi)立體轟炸，大眾和小眾結(jié)合，性價(jià)

12、比投放廣告推廣主題工程節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏線上形象線下攻心物料現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)接待中心就位新聞發(fā)布會(huì)/認(rèn)籌/釋放價(jià)格區(qū)間正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售中心 園林 樣板房綻放咫尺CBD獨(dú)此純別墅太純粹 太稀缺逆勢(shì)飄紅撼動(dòng)全城勁銷(xiāo)九成樣板房開(kāi)放二期加推10月君至水榭淡看天下戶外：根據(jù)節(jié)點(diǎn)更新 增加機(jī)場(chǎng) 深南報(bào)紙：8月15日起開(kāi)始投放 軟文為主雜志：航空類(lèi) 財(cái)富網(wǎng)絡(luò)：半求等網(wǎng)絡(luò)劍客戶外：全面啟動(dòng)所有戶外報(bào)紙：每周2-3次曝光率，硬性價(jià)值 形式多樣，硬廣 軟文 封套 報(bào)道 論壇雜志：航空類(lèi) 財(cái)富大贏家網(wǎng)絡(luò)：半求等網(wǎng)絡(luò)劍客調(diào)動(dòng)短信：對(duì)目標(biāo)客戶周?chē)鷧^(qū)域重點(diǎn)投放每周電臺(tái)：開(kāi)盤(pán)前投放2周戶外：更換銷(xiāo)售信息報(bào)紙：每周1次曝光，維持熱度 軟文

13、炒作 記者報(bào)道 報(bào)眼為主雜志：航空類(lèi)網(wǎng)絡(luò)：半求等網(wǎng)絡(luò)劍客保持短信：針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)投放渠道：DM 車(chē)庫(kù)廣告 社區(qū)海報(bào)中原：二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)海報(bào) 價(jià)值手冊(cè) 戶型手冊(cè)活動(dòng)：洲際酒店新聞發(fā)布會(huì)渠道：車(chē)庫(kù)廣告 社區(qū)海報(bào)封鎖主要場(chǎng)所山姆、水榭花都中原：二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)水榭山紀(jì)念郵票工程材料展板單張活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)旺場(chǎng)活動(dòng)室內(nèi)設(shè)計(jì)大師講座，業(yè)主答謝會(huì)渠道：針對(duì)老業(yè)主和老帶新，水榭花都中原：二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)渠道：短信中原：二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：8月30日華僑城洲際酒店新聞發(fā)布會(huì)聚焦媒體，引爆市場(chǎng)，轟動(dòng)香蜜湖，充分展示項(xiàng)目，增強(qiáng)客戶信心500人擠爆州際酒店！郵票禮品被哄搶一空線上媒體：主力媒體：以戶外/特報(bào)、

14、南都、航空雜志為主流陣地， 其他報(bào)紙為輔；媒體版式：大量采用報(bào)眼、包封面、軟文+通欄等形式 投放頻次：8月15日至9月19日，投放報(bào)紙廣告23次， 3次整版，其余為報(bào)眼和小版面，平均每周見(jiàn)報(bào)率約次多頻次立體曝光，平均每周見(jiàn)報(bào)率約次線下批量信息傳遞，直達(dá)客戶1、短信：充分發(fā)揮短信直達(dá)性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，配合線上媒體，多頻次大量 發(fā)送短信。 8月27日至10月4日共發(fā)送586萬(wàn)余條短信；其中： 來(lái)電221批，占12.9%； 來(lái)訪135批，占5.29%； 成交3套，占2.8%以107套成交計(jì)算。2、DM：新聞發(fā)布會(huì)前針對(duì)福田/華僑城區(qū)域內(nèi)的高端客戶，發(fā)放DM。線下媒體：“咫尺CBD 獨(dú)此純別墅領(lǐng)弦過(guò)渡到“太

15、稀缺/太純粹，水榭山一夜傾城！報(bào)紙廣告6天連軸會(huì)議確定了包封面廣告報(bào)眼廣告報(bào)眼通欄廣告充分挖掘和整合公司資源，多渠道針對(duì)性拓寬客戶源山姆會(huì)員店車(chē)庫(kù)廣告/社區(qū)海報(bào)特色物料盡顯創(chuàng)意本色南都包封面廣告3個(gè)通宵換來(lái)一本?品鑒 水榭山?全面解讀水榭山價(jià)值精心制作宣傳物料，強(qiáng)化價(jià)值體系及產(chǎn)品形象。?工程材料展板?圖文并茂，從專業(yè)層面，打消客戶對(duì)工程質(zhì)量的疑慮。獨(dú)辟蹊徑，制作物美價(jià)廉的限量版水榭山紀(jì)念郵票，以實(shí)景為主，既宣傳了項(xiàng) 目本身，又有一定的收藏價(jià)值，得到客戶的極大認(rèn)可。特色物料盡顯創(chuàng)意本色：項(xiàng)目郵票/工程材料展板接待中心開(kāi)放新聞發(fā)布會(huì)開(kāi)盤(pán)園林/樣板房開(kāi)放8月31日至10月26日共接待1993批，占整

16、體到訪量的88%。成績(jī)：關(guān)鍵的30天累計(jì)2000批優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)盤(pán)前及開(kāi)盤(pán)后一周客戶量達(dá)到500余批，為開(kāi)盤(pán)順利銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)自然狀況：來(lái)深多年,30-45歲之間, 貿(mào)易/金融行業(yè)高端管理者或私企業(yè)主來(lái)源：76福田、16南山、其他8%關(guān)注因素：價(jià)格、交通、產(chǎn)品、景觀、園林項(xiàng)目印象：認(rèn)可區(qū)位、資源及發(fā)展商品牌，但一定要看現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)目的：自住為主，兼投資關(guān)注樓盤(pán)：星河丹堤、圣莫麗斯2手價(jià)格承接力較強(qiáng) 非首次置業(yè)區(qū)位優(yōu)勢(shì),吸引大量福田客追求品質(zhì)，改善居住環(huán)境 尋找第一生活居所理性置業(yè)者希望存在利潤(rùn)空間重點(diǎn)參考樓盤(pán)成交客戶分析：與客戶預(yù)判高度吻合 價(jià)格策略制定難題：無(wú)法摸清市場(chǎng)和客戶的底市場(chǎng)持續(xù)下行，客戶觀

17、望，無(wú)法摸底。同期無(wú)市場(chǎng)同類(lèi)型項(xiàng)目做定價(jià)參考，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：招華曦 城2期2批、星河丹堤均在等本項(xiàng)目出價(jià)；招華曦城2期1批 單位銷(xiāo)售緩慢，1-8月銷(xiāo)售不足50%。圣莫麗斯2手?jǐn)?shù)月無(wú)成交，放盤(pán)價(jià)格繼續(xù)走低，最低價(jià)位已 到800萬(wàn)，單價(jià)在萬(wàn)之間，回到05年市場(chǎng)水平。保證快速出貨，為2批單位做鋪墊規(guī)避對(duì)1期客戶的影響基于目標(biāo)/市場(chǎng)/客戶上的價(jià)格判斷：一、關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，將市場(chǎng)信息及時(shí)反饋； 15日下午，項(xiàng)目經(jīng)理曦城探底，反饋價(jià)格信息； 16日開(kāi)發(fā)商李董親臨曦城探底； 二、17日認(rèn)籌客戶解籌，價(jià)格試水； 客戶反映：價(jià)格不貴，但擔(dān)心市場(chǎng)繼續(xù)跌，表現(xiàn)猶豫 三、開(kāi)盤(pán)前1日，釋放開(kāi)盤(pán)當(dāng)天折扣，以額外95折優(yōu)惠，

18、刺激客戶 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日震撼價(jià)出街，推出部分特價(jià)單位 快速出擊：一、二三級(jí)啟動(dòng)二、銷(xiāo)售方式調(diào)整三、推盤(pán)節(jié)奏調(diào)整四、工程展示客戶策略：開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月啟動(dòng)中原二三級(jí)轉(zhuǎn)介資源上演豪客總動(dòng)員的大片執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)：項(xiàng)目信息對(duì)稱：分片區(qū)分場(chǎng)次小規(guī)模舉辦推薦會(huì)，項(xiàng)目信息充分傳達(dá)；最高紀(jì)錄：1天5場(chǎng)推薦會(huì)簡(jiǎn)化轉(zhuǎn)介寶典：快速準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)廣告信息對(duì)稱：項(xiàng)目有推廣的前一天，將廣告內(nèi)容廣而告之三級(jí)市場(chǎng)，提醒三級(jí)市場(chǎng)CALL客成果：8月30日新聞發(fā)布會(huì)，中原二三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介客戶近百批；9月20/21日兩天，中原二三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介客戶500余批；開(kāi)盤(pán)：“三國(guó)演義營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)13-15日8/208/309/179/18/19內(nèi)部客戶梳理，預(yù)

19、銷(xiāo)控二期推廣啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)認(rèn)籌客戶算價(jià)選房外部客戶算價(jià)9/1認(rèn)籌開(kāi)始9/20開(kāi)盤(pán)樣板房開(kāi)放/推第2批單位9/299/30星河丹堤新品發(fā)布會(huì)；算價(jià)預(yù)選房23套新品售罄，旋即加推招華曦城新品算價(jià) 開(kāi)盤(pán)曦城策略：“田忌賽馬，價(jià)格戰(zhàn)：獨(dú)棟/雙拼產(chǎn)品，聯(lián)排價(jià)格。 獨(dú)棟/雙拼產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)實(shí)收均價(jià)：萬(wàn)；聯(lián)排萬(wàn)。星河丹堤策略：探價(jià)+現(xiàn)場(chǎng)豪華新品發(fā)布會(huì)+價(jià)格發(fā)布會(huì)前，丹堤銷(xiāo)售經(jīng)理及工作人員分批到水榭山采盤(pán)、認(rèn)籌及算價(jià)；豪華發(fā)布會(huì)釋放價(jià)格，選房局勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同期發(fā)售，形成鼎足之勢(shì)，客戶被嚴(yán)重分流營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)13-15日8/158/309/179/18/19內(nèi)部客戶梳理，預(yù)銷(xiāo)控二期推廣啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)認(rèn)籌客戶算價(jià)選房外部客戶

20、算價(jià)9/1認(rèn)籌開(kāi)始9/20開(kāi)盤(pán)樣板房開(kāi)放/推第2批單位9/299/30節(jié)點(diǎn)：8月30日新聞發(fā)布會(huì)，釋放價(jià)格區(qū)間萬(wàn)萬(wàn)，提高客戶心理預(yù)期9月1日開(kāi)始誠(chéng)意客戶登記，憑50萬(wàn)銀行驗(yàn)資證明，領(lǐng)取選房序號(hào)，獲得優(yōu)惠申請(qǐng)書(shū)。9月17日誠(chéng)意登記客戶算價(jià)選房定房號(hào)，客戶需交納50萬(wàn)定金，簽臨時(shí)協(xié)議，約定余款 20日補(bǔ)齊。9月18日/19日外部客戶算價(jià)，有意向客戶現(xiàn)場(chǎng)逼定，交納定金簽臨時(shí)協(xié)議，約定余款20 日補(bǔ)齊。9月20日對(duì)外開(kāi)盤(pán)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)人氣逼定游移客戶。9月21日起陸續(xù)放出2批單位，對(duì)外宣傳29日樣板房/園林開(kāi)放，2期單位加推。銷(xiāo)售逼定手段：開(kāi)盤(pán)日震撼價(jià)出街，制造興奮點(diǎn)開(kāi)盤(pán)預(yù)案： 引入“港式開(kāi)盤(pán)方式，充分調(diào)動(dòng)二三級(jí)市場(chǎng)，集中帶客，制造氣氛， 以客戶刺激客戶的購(gòu)房欲望； 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日打破原有開(kāi)盤(pán)流程，誠(chéng)意客戶直接選房；選房方式：快速出擊，兩次選房，迷惑對(duì)手，搶奪客戶星河丹堤舉行“九仰丹堤新聞發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)豪華派對(duì)+新品推售 吸引 數(shù)百人參加9月20日，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目同期出牌，客戶被大量分流招華曦城推出23套獨(dú)棟/雙拼別墅公開(kāi)發(fā)售 上午10：30，73批認(rèn)籌客戶僅到訪10批正式開(kāi)盤(pán)時(shí)間：上午10：30上午10：50，認(rèn)籌客戶僅到訪12批；新客戶到訪卻有120多批 我們的現(xiàn)場(chǎng)情況：老客戶未到，但有大量新客戶策略調(diào)整：