零售企業(yè)如何制定和實施經(jīng)營戰(zhàn)略

1、.精品資料網(wǎng)cnshu25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座PAGE ：.；精品資料網(wǎng)cnshu 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料零售企業(yè)如何制定和實施運營戰(zhàn)略 猛烈市場的競爭導(dǎo)致零售業(yè)銷售下降、利潤降低、企業(yè)運營本錢添加、營運風(fēng)險加大零售企業(yè)的開展面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，在上一期我們對庫爾勒未來的商業(yè)市場競爭做了分析和預(yù)測，未來競爭的環(huán)境不容樂觀，但時機(jī)同時并存。商業(yè)企業(yè)利用市場時機(jī)的同時，必需學(xué)會進(jìn)展戰(zhàn)略規(guī)劃，一個有著明晰戰(zhàn)略思緒的零售企業(yè)，在能夠在未來的市場競爭中把握市場自動，獲得勝利。而那些沒有進(jìn)展戰(zhàn)略規(guī)劃或戰(zhàn)略思緒混亂的零售企業(yè)將在猛烈的市場競爭中被淘汰出局，明晰正確的戰(zhàn)略規(guī)劃對大企業(yè)適用，對中小型

2、企業(yè)同樣重要。在今天的開篇文章中，我們將經(jīng)過案列與讀者共同分析零售企業(yè)如何進(jìn)展戰(zhàn)略規(guī)劃。什么是零售戰(zhàn)略零售戰(zhàn)略是指點零售公司的總體規(guī)劃。它影響公司的運營活動和對市場力量的反映。任何零售商，無論其規(guī)模與形狀如何，都可以而且應(yīng)該采用戰(zhàn)略方案，詳細(xì)分為以下六個步驟：1、根據(jù)商品或效力種類及公司的詳細(xì)定位如完全效力或無附加效力；群眾市場或目的集聚確定企業(yè)運營范圍。2、確定長期和短期的銷售額與利潤、市場份額、企業(yè)籠統(tǒng)目的。3、根據(jù)顧客特征如性別和收入程度與需求如產(chǎn)品和品牌偏好確定目的市場；4、確定總體的長期規(guī)劃，為公司和員工指明總方向。5、實施一體化戰(zhàn)略，即把店址、產(chǎn)品組合、定價、廣告、店堂陳列諸要素結(jié)

3、合起來以實現(xiàn)企業(yè)目的。6、定期進(jìn)展績效評價，在發(fā)現(xiàn)問題或缺陷時予以糾正。為了闡明這些要點，我們以眾人皆知的世界零售巨頭沃爾瑪公司來研討零售企業(yè)運用戰(zhàn)略規(guī)劃的勝利典范。沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略：一直堅持以客戶為導(dǎo)向的戰(zhàn)略，鎖定占人口大多數(shù)的中產(chǎn)階級，滿足他們大批量采購和低價錢的心思要求。以人格化的公司籠統(tǒng)，建立與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。以最小的本錢提供最大的有限效力。正是堅持這一戰(zhàn)略，沃爾瑪公司獲得了長期的開展，在世界經(jīng)濟(jì)和美國經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，沃爾瑪銷售總額初次超越GE通用名列第一。沃爾瑪：處處完美據(jù)最新的商業(yè)調(diào)查，被訪者被問到在幾方面哪家零售公司做的最好，涉及的要素包括運營要素如：商店位置能否容易到達(dá)、價錢能

4、否最低、結(jié)帳能否最快、商品能否最齊全等和籠統(tǒng)要素如：商店能否有人情味、能否參與社區(qū)公益事業(yè)。結(jié)果是，沃爾瑪不但在運營要素方面做的最好，而且是一位富有人情味的零售公司。一方面，沃爾瑪有令人難以置信的效率和精細(xì)無比的采購、分銷和技術(shù)設(shè)備，并在與其員工、供應(yīng)商和競爭對手的關(guān)系上采取積極進(jìn)取的行動。沃爾瑪為顧客提供方便的購物地點、低價和豐富的商品組合。另一方面，沃爾瑪又開展了大量意味性、有組織的活動，來進(jìn)展公益宣傳和活動推行。零售戰(zhàn)略的各個組成要素零售戰(zhàn)略由多個要素組成，包括情勢分析、企業(yè)目的、目的客戶、整體戰(zhàn)略、執(zhí)行戰(zhàn)略和控制。這些要素相互作用，構(gòu)成一個企業(yè)完好的戰(zhàn)略規(guī)劃體系，為了更好的與讀者分享如

5、何進(jìn)展零售企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，我們以庫爾勒辰野商業(yè)管理公司為嘉鴻時髦廣場制定的戰(zhàn)略規(guī)劃為案列，進(jìn)展分析部分商業(yè)，在此不在詳述：一、情勢分析情勢分析就是公正的評價零售商如今或未來所面臨的時機(jī)和潛在要挾。這需求回答兩個問題：零售商當(dāng)前的情況如何？企業(yè)將向哪個方向前進(jìn)？對零售商，情勢分析意味著規(guī)定和堅持組織使命、對一切制和管理方式進(jìn)展評價、選擇，確定運營產(chǎn)品/效力組合。 組織使命：嘉鴻時髦廣場創(chuàng)建于2004年4月8日，商場從建立那天起，便確定了一切制和管理方式：嘉鴻時髦廣場采用股份制企業(yè)一切制方式，保證了企業(yè)的活力和決策效率。在管理方式方面，聘請具有先進(jìn)管理理念和外鄉(xiāng)運營閱歷的庫爾勒辰野管理公司，擔(dān)任商

6、場的管理，在庫爾勒首開引進(jìn)品牌機(jī)構(gòu)進(jìn)展管理的先河。產(chǎn)品/效力組合：嘉鴻時髦廣場由于賣局面積適中6000平米營業(yè)面積，因此確定了主題式商場的定位，只運營服裝服飾。向目的客戶提供窄僅限服裝而深多款式、多系列的產(chǎn)品組合。同時強(qiáng)調(diào)全程的附加效力，包括服裝顧問、消費咨詢、定期回訪、生日優(yōu)惠、VIP貴賓效力、節(jié)日禮品、和時髦雜志、商品目錄直郵、上門試衣等一系列人性化效力。寬闊亮堂的大廳、愜意的休閑沙龍、免費書吧、光陰隧道、文化脈絡(luò)、世界走廊、電子導(dǎo)視系統(tǒng)、客戶性格和喜好數(shù)據(jù)系統(tǒng)以及免費運用的四星級洗手間等，處處都表達(dá)了嘉鴻時髦廣場“以客為尊，量身定制的人性化效力。二、企業(yè)目的分析情勢后，零售商需求確定目的

7、，即企業(yè)希望到達(dá)的長期和短期績效規(guī)范，清楚的陳說目的有助于構(gòu)成明晰的戰(zhàn)略，并將組織使命轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆印Ａ闶凵炭梢宰非笠粋€或多個目的：銷售額包括增長率、穩(wěn)定性和市場份額、利潤包括利潤程度、投資匯報率和運營效率、公眾稱心度企業(yè)知名度、佳譽(yù)度和忠實度。以上每一個目的都有許多零售商在追求。一些零售商大型、連鎖努力實現(xiàn)全面目的，另一些零售商小型、社區(qū)真正希望到達(dá)其中幾個目的。 銷售額：嘉鴻時髦廣場確定的年度銷售額是3600萬元/年，保證每平方米營業(yè)面積的營業(yè)額到達(dá)500元/月，每個精品間50平米平均的營業(yè)額到達(dá)30萬元/年。商場的零售五年方案中，前兩年堅持10%的增長率，后兩年堅持8%的增長率；在2007年

8、銷售額到達(dá)4356萬元，在2021年到達(dá)5080萬元。在市場份額方面，嘉鴻時髦廣場方案2005年占領(lǐng)庫爾勒高端市場高端服裝年銷售額約9000萬元，詳細(xì)數(shù)據(jù)參閱上期的的40%；2007年到達(dá)45%的市場份額；2021年到達(dá)市場份額的50%，建立在庫爾勒高端服裝市場的壟斷位置。 利潤：屬于商業(yè)，不在論述。 公眾稱心度：公眾稱心度是企業(yè)長期運營的有利保證，嘉鴻時髦廣場作為以高端消費為主體的主題式商場，將把公眾稱心度作為企業(yè)目的的最重要的目的，其中顧客忠實度又是這三度的中心，顧客忠實度的培育主要靠商場堅持的高端品牌定位和人性化的效力。三、目的客戶在確定企業(yè)目的后，零售商必需識別顧客的特征和需求。零售商

9、希望和滿足的消費群體稱為目的市場。在選擇目的市場時，零售商可以采用三種方法中的恣意一種：大量營銷，向范圍廣泛的消費者銷售產(chǎn)品或效力。如大型賣場金三角市場和烏魯木齊的友好、天百、匯嘉、東方一百等；集中營銷，集中于一個有限消費群體的差別化營銷，如主題式商場嘉鴻時髦廣場、兄弟服飾等各種專賣店和烏魯木齊辰野、丹璐、太平洋、世紀(jì)金花、亞新、等； 傳統(tǒng)的超級市場、百貨商場是零售商廣泛定義其目的市場的的例子。這類零售商銷售種類多樣、質(zhì)量普通、價錢適中的商品。如金三角市場、金都廣場、金色時代和巴州大廈等，由于賣局面積大，不能夠局限于一個有限的消費群體，尋求廣泛而追求低價和數(shù)量眾多的商品是這類市場的合理定位。相

10、反，主題式商場提供了另一種例子，這類零售商精心定義特定的消費群體，提供高質(zhì)量的商品和效力，零售商專注于一個細(xì)分市場，而并不計劃吸引每一個人。如丹璐只吸引高鍛消費者、辰野專注于高收入的職業(yè)女性市場、嘉鴻時髦廣場僅僅鎖定庫爾勒20%的高收入群體。目的客戶：嘉鴻時髦廣場吸引庫爾勒追求時髦的高收入消費者。公司把消費主體年齡定位在25歲到40歲之間，家庭平均年收入在2.5萬元以上的顧客和他們的子女。公司的目的是我們只效力于庫爾勒20%的客戶，并為這些客戶提供他們需求的，高質(zhì)量的商品和人性化的尊榮效力。四、整體戰(zhàn)略完成了情勢分析、目確實定和目的市場定位后，零售商預(yù)備制定深化的整體戰(zhàn)略。著涉及兩個方面：企業(yè)

11、可以直接施加影響的領(lǐng)域如營業(yè)時間和業(yè)務(wù)管理，企業(yè)只能被動順應(yīng)的要素如競爭、經(jīng)濟(jì)和法律。前者稱為可控變量，后者稱為不可控變量?？煽刈兞堪ㄉ啼佄恢玫倪x擇、業(yè)務(wù)管理、商品管理和定價、與顧客溝通、商鋪裝修和賣場包裝、廣告和促銷戰(zhàn)略等，可控變量是戰(zhàn)略規(guī)劃中可利用和操作的戰(zhàn)略。不可控變量包括顧客需求、競爭環(huán)境、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、季節(jié)性、法律限制等。整體戰(zhàn)略：整體戰(zhàn)略規(guī)劃屬于嘉鴻時髦廣場的，在此不在進(jìn)展分析和評述。到了這個階段，零售商曾經(jīng)完成了整體戰(zhàn)略的設(shè)計。它曾經(jīng)確立了組織使命、一切制和管理方式及商品/效力組合；曾經(jīng)制定了短期和長期目的；目的客戶曾經(jīng)定位。其特征和需求曾經(jīng)經(jīng)過研討；曾經(jīng)作出了關(guān)于商店位置、

12、業(yè)務(wù)管理、商品管理和定價及與顧客溝通的普通決策。這些變量必需相互協(xié)調(diào)，構(gòu)成一個一致的、一致的戰(zhàn)略不可控變量對企業(yè)的影響也在該戰(zhàn)略中得到系統(tǒng)的思索。如今，公司將進(jìn)入下一步制定詳細(xì)的行動方案以有效實施其戰(zhàn)略。五、執(zhí)行戰(zhàn)略對于零售戰(zhàn)略中的各個可控變量，可以制定短期決策。這些決策被稱為戰(zhàn)術(shù)，由零售商日常管理和短期運營戰(zhàn)略構(gòu)成，它們必需反映不可控的環(huán)境。制定戰(zhàn)術(shù)決策時，還應(yīng)特別注重顧客需求、競爭者行為、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)開展、季節(jié)性影響和法律限制等。零售業(yè)的中心競爭力取決于制定合理的戰(zhàn)略，并根據(jù)環(huán)境的變化正確執(zhí)行戰(zhàn)略。執(zhí)行戰(zhàn)略：戰(zhàn)術(shù)性戰(zhàn)略主要由可控變量中的商品管理和定價、與顧客溝通、商鋪裝修和賣場包裝、廣告

13、和促銷戰(zhàn)略等構(gòu)成。在商品管理方面，隨時根據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)，進(jìn)展商品品牌和貨品種類的分析，調(diào)整品牌而后商品構(gòu)造，制定出合理的商品/效力組合。商品定價方面，嘉鴻時髦廣場確定了價值定價原理，以顧客可接受的價錢心思為根據(jù)，以競爭對手價錢為參照，一提供一流的效力提升商品價值，從而保證顧客在嘉鴻時髦廣場購買的商品獲得最大的顧客價值顧客價值=價值本錢。也就是保證顧客價值最大化。在與顧客溝通方面，嘉鴻時髦廣場摒棄傳統(tǒng)的客戶溝通方式，強(qiáng)調(diào)針對性的一對一顧客溝通方式，經(jīng)過建立顧客檔案和數(shù)據(jù)庫，為每一位顧客提供顧問式效力。同時強(qiáng)調(diào)與顧客建立長期友誼，從而構(gòu)成大量的忠實客戶。配合顧客溝通戰(zhàn)略，嘉鴻時髦廣場在廣告和促銷戰(zhàn)略上也與傳統(tǒng)的商業(yè)企業(yè)大不一樣，如廣告將更多的經(jīng)過內(nèi)部刊物、郵購目錄和籠統(tǒng)廣告等進(jìn)展傳播；在促銷方面丟棄零售商慣用的折扣促銷手法，以培育顧客的品牌消費忠實度為主要目的，強(qiáng)調(diào)顧客價值的表達(dá)，對忠實客戶給予最大的價值報答。在每一位員工心目中樹立感恩的心態(tài)，以此落實“以客為尊，量身定制的人性化效力，建立嘉鴻時髦廣場人格化的籠統(tǒng)和獨特的品牌文化。六、控制控制是戰(zhàn)略制定和效果評價的最后環(huán)節(jié)，很多企業(yè)往往會忽略這一環(huán)節(jié)的重要性。其實，強(qiáng)有力的控制是非常重要的。在這個強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的時代，假設(shè)沒有最終的控制環(huán)節(jié)，就無法對執(zhí)行效果進(jìn)展評價，更無法提出有效的改良意見，從而無法保證