卷煙營銷控制程序

1、.哈爾濱市煙草專賣局公司程序文件 HEBYC/CX07 A/0：.； 工商信息交互營銷中心在每年的4月和10月將半年需求預測信息提供應工業(yè)企業(yè)，工業(yè)企業(yè)把品牌開展規(guī)劃、可供貨源等信息反響商業(yè)企業(yè)。工商磋商營銷中心經(jīng)與工業(yè)進展充分協(xié)商后，根據(jù)工業(yè)企業(yè)的貨源保證情況及各方的反響信息，對半年需求進展調整。確定半年協(xié)議營銷中心經(jīng)工商雙方最終確認，構成正式半年協(xié)議，并按照總公司規(guī)定的網(wǎng)上買賣時間，將半年協(xié)議上掛在總公司買賣網(wǎng)，工業(yè)確認，總公司鑒章生效。d) 協(xié)議調整按照省公司下達的目的信息，根據(jù)市場需求變化及對工業(yè)供貨調整信息，營銷中心在每年的5月和10月，根據(jù)省公司的品牌開展導向和開展規(guī)劃對半年協(xié)議進

2、展調整。4.3.2月度銜接分析銷售情況根據(jù)市場卷煙銷售情況，營銷中心在每月5日前對各品牌的銷售趨勢進展分析，并搜集市場反響的各種信息，為月度預測做預備。月度需求預測營銷中心根據(jù)品牌的真實表現(xiàn)、零售客戶的需求變動，在每月10日前，綜合思索社會庫存、價錢、季節(jié)等要素，借助預測模型進展月度滾動預測。提出月度購進方案營銷中心在每月15-20日，根據(jù)預測情況結合庫存等信息向工業(yè)企業(yè)提出月度初步購進方案。工商磋商工商雙方在每月11-15日，根據(jù)預測數(shù)、半年方案及月度方案、商業(yè)庫存及工業(yè)消費等要素進展磋商。雙方根據(jù)工商雙方磋商的結果，確定月度銜接數(shù)。確定月度調運方案工商雙方在每月1125日，按照月度銜接數(shù)、

3、商業(yè)庫存、貨運時間、市場需求等情況，得出合理的存銷比，在與工業(yè)協(xié)商后，將月度銜接數(shù)進展批次分解，構成月度調運方案。簽署購銷合同經(jīng)工商雙方最終確認，由營銷中心在總公司買賣網(wǎng)上進展確認，構成購銷合同，總公司鑒章生效。買賣情況傳送營銷中心在工商雙方合同簽署后將買賣情況進展匯總，并傳送至相關部門，做好貨源銜接，保證信息暢通。合同檔案管理營銷中心在每月底對合同檔案進展裝訂、匯總、歸檔，并將資料轉交專賣監(jiān)視管文科存檔，便于隨時查驗和修正。4.3.3季度調整營銷中心經(jīng)過對市場需求情況及協(xié)議執(zhí)行進度的分析，構成半年需求調整及補充預測數(shù)據(jù)并上報中國卷煙銷售公司，并與工業(yè)企業(yè)協(xié)商構成半年協(xié)議增補意向，經(jīng)過工商雙方

4、的增補方案的定向整合，最終構成半年協(xié)議調整及增補方案。協(xié)議執(zhí)行進度分析營銷中心每月對各個工業(yè)企業(yè)半年協(xié)議總量、各個規(guī)格品牌協(xié)議執(zhí)行數(shù)量，執(zhí)行期間的情況進展情況匯總分析。市場需求情況分析營銷中心結合市場需求預測對各個品牌前期銷售情況進展分析，判別其后階段的銷售走勢。補充預測營銷中心根據(jù)協(xié)議執(zhí)行情況及品牌銷售走勢分析，在每年的3月15日-20日和9月15日-20日進展補充預測。上報中國卷煙銷售公司營銷中心經(jīng)過與工業(yè)企業(yè)協(xié)商，在每年的3月20和10月20前將補充預測數(shù)量按時上報中國卷煙銷售公司。半年協(xié)議增補營銷中心根據(jù)國家局下達的商業(yè)半年補充調入方案、調出方案和定向整合方案，經(jīng)過與工業(yè)企業(yè)磋商后，在

5、5月10日前和11月10日前對半年協(xié)議進展調整。4.4 零售客戶分類分類管理的目的是為零售客戶提供有針對性的營銷及效力內容，更有效地滿足不同類型零售客戶的不同需求，提高客戶的稱心度，同時辨識客戶價值和市場潛力，提升零售客戶價值，最終加強煙草公司的整體市場競爭力。對零售客戶分類及效力要表達客戶群戰(zhàn)略、客戶開展戰(zhàn)略和效力與管理并舉戰(zhàn)略，要表達分類管理和效力的規(guī)范要求。4.4.1 分類的原那么零售客戶的分類是在對不同地域卷煙零售客戶主要運營業(yè)態(tài)劃分的根底上，再根據(jù)零售客戶的效力分類規(guī)范，將零售客戶劃分為不同類別進展效力與管理，表達客戶群戰(zhàn)略和客戶開展戰(zhàn)略。4.4.2 分類的方法4.4.2.1業(yè)態(tài)的劃

6、分食雜便利店：代碼Z以銷售煙、酒、飲料、休閑食品、小容量應急性的食品及日雜貨為主，以開架自選或柜臺銷售方式，以滿足客戶日常需求為目的的零售業(yè)態(tài)。超市商場：代碼是指在一個建筑物內，運營假設干大類商品；實行一致管理，分區(qū)銷售；滿足顧客對時髦、中高檔商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。其根本特點是多為市、區(qū)縣商業(yè)中心、歷史構成的商業(yè)集聚地，營業(yè)面積至少在2000平方米以上，大型的可到達6000至20000平方米之間，采取柜臺銷售與自選開架銷售相結合方式，效力時間普通在12小時以上，管理信息化程度較高。煙酒店：代碼是指以銷售煙草制品、酒類商品為主的零售業(yè)態(tài)。其根本特點是多位于市、區(qū)縣商業(yè)中心、居民區(qū)或百貨店

7、、購物中心內，大多在200平方米以下，采取柜臺銷售與自選開架銷售相結合方式，效力時間普通在12小時以上，管理信息化程度不一，采取單體或連鎖運營方式。要求其答應證上的店鋪稱號包含“煙或酒或煙酒含義如五糧液、西鳳等的字樣，同時運營范圍嚴厲規(guī)定為煙、酒、水、茶，不包含其它商品運營。文娛效力類：代碼包含賓館三星級以上、KTV、餐飲米以上、洗浴中心米以上等文娛效力類網(wǎng)吧不列入文娛效力類。其它類：代碼不符合上述四類業(yè)態(tài)的零售客戶劃入其它類，目前其它類暫時不添加任何客戶，凡應屬其它類的零售客戶，暫時全部劃入便利食雜類。4.4.2.2市場類型分類城鎮(zhèn)：代碼為。店鋪位于城市市區(qū)或鎮(zhèn)所在地及常住人口在3000人以

8、上的獨立工礦區(qū)、開發(fā)區(qū)、科研單位、大專院校等特殊區(qū)域及農(nóng)場、林場的場部駐地的零售客戶。鄉(xiāng)村：代碼為。店鋪位于非城鎮(zhèn)地域的零售客戶。4.4.2.3類別情況零售客戶分為A1、A2、B1、B2、C1、C2、D1、D2、E九類，其中A1A2統(tǒng)稱為A類，B1B2統(tǒng)稱為B類，C1C2統(tǒng)稱為C類，D1D2統(tǒng)稱為D類。4.4.2.4評判目的共四項評判目的，分別為平均月銷售量、平均單條值、重點產(chǎn)品銷售比率和月均重點品牌上柜數(shù)。每項均以百分制計算。其中平均月銷售量、平均單條值、重點產(chǎn)品銷售比率單項打分采取分段打分的方式，將一切零售客戶按單項降冪陳列平均分為10個部分，分別得到100分、90分、80分、70分、60

9、分、50分、40分、30分、20分、10分和0分。月均重點品牌上柜數(shù)采取全部上柜得100分，每上柜一個得到實踐重點品牌上柜數(shù)100/重點品牌個數(shù)分。4.4.2.5詳細計算方式如下：零售客戶綜合測評得分=平均月銷售量得分平均月銷售量權重+平均單條值得分平均單條值權重+重點產(chǎn)品銷售比率重點產(chǎn)品銷售比率權重+實踐重點品牌上柜數(shù)100/重點品牌個數(shù)重點品牌上柜數(shù)權重；平均月銷售量：反映零售客戶卷煙銷售數(shù)量的才干，參考權重50%，計算公式為：評價期銷售量/評價月數(shù)；平均單條值：反映零售客戶卷煙銷售的價錢構造，參考權重30%，計算公式為：評價期銷售額/評價期銷售量；重點產(chǎn)品銷量比率：反映零售客戶銷售重點產(chǎn)

10、品的才干，參考權重10%，計算公式為：評價期重點產(chǎn)品銷售量/評價期卷煙總銷售量；月均重點品牌上柜數(shù)：反映零售客戶銷售重點品牌的個數(shù)，參考權重10%，計算公式為：評價期月均實踐重點品牌上柜數(shù)100/重點品牌個數(shù)4.4.2.6客戶分類的調整對客戶進展分類后，每月進展調整，調整根據(jù)為前三個月，如六月分類那么取數(shù)據(jù)時間為3月4月5月三個月，七月分類那么取數(shù)據(jù)時間為4月5月6月。4.5 零售客戶效力4.5.1 零售客戶檔案的日常維護客戶經(jīng)理在運用客戶關系管理系統(tǒng)建立零售客戶檔案的根底上，對各項數(shù)據(jù)信息進展日常維護。4.5.2 制定客戶效力方案客戶經(jīng)理根據(jù)所分管的零售客戶對應的分類及效力規(guī)范，按照零售客戶

11、在不同階段或時段的效力需求制定有效可行的客戶效力方案，并報市場經(jīng)理審批。客戶效力方案不是一成不變的，該當是呈動態(tài)式管理的?？蛻粜ЯΨ桨冈敲瓷厦吭抡{整一次，也可以根據(jù)實踐需求隨時調整。4.5.3 制定訪問方案客戶經(jīng)理與其他效力人員進展溝通，并根據(jù)客戶的分類及效力規(guī)范制定階段性訪問方案，訪問方案中應明確需求重點處理的問題。訪問方案原那么上每周制定一次，如遇特殊需求可做暫時調整。4.5.4 執(zhí)行實地訪問客戶經(jīng)理根據(jù)訪問方案和客戶效力方案確定的內容對零售客戶進展實地訪問，搜集和記錄獲取的信息并反響。在執(zhí)行實地訪問時，應重點咨詢零售客戶在訂貨方面、貨源方面的意見或建議；搜集卷煙銷售信息、利潤情況、庫存

12、信息等方面的詳細數(shù)據(jù)；提供產(chǎn)品信息、斷貨預警報告、價風格整信息、促銷活動方案及專業(yè)指點效力等；了解相關需求并反響公司為其處理需求的相關結果。4.5.5 效果跟蹤客戶經(jīng)理建立客戶檔案，隨時記錄在每一次訪問過程中發(fā)生的各種情況，重點記錄零售客戶提出的各類需求及其處理結果的反響。4.5.6 日常分析客戶經(jīng)理經(jīng)過訪問，掌握所管轄區(qū)域市場的各類信息，做好分析與匯總，詳細頻次，日、周、月？內容包括：客戶分析：包括零售客戶的增減、運營變化、類別變動、運營者的個人情況等；市場分析：包括市場的規(guī)范情況，卷煙零售價錢的執(zhí)行情況、消費者的需求變動等；品牌分析：包括各卷煙品牌的銷售現(xiàn)狀、市場的接受程度、開展的趨勢、推行的戰(zhàn)略等；銷售業(yè)務分析：包括銷量、銷售額、毛利、單箱售價、平均單條價錢等各類銷售數(shù)據(jù)。4.6 訂貨4.6.1采供部應根據(jù)貨源和品牌管理要求，按日制定投放控制方案，輸入訂貨系統(tǒng)。4.6.2訂單部在作業(yè)前應確定訂貨系統(tǒng)能否正常，信息能否準確。4.6.3訂貨員在接納訂單前應了解當日卷煙供應信息、促銷產(chǎn)品信息、投放信息和促銷措施。4.6.4接通客戶后，應運用文明用語問候客戶。4.6.5訂貨中，客戶提出的要貨需求可以滿足的、部分可以滿足的、不能滿足的均應及時錄入系統(tǒng)，并經(jīng)過系統(tǒng)記錄和傳送，由綜合信息助理分析處置。4.6.6綜合信息助理處置需求信息時，屬貨源暫時無法滿足的需求信息提供應采供部。4.6