營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)總裁班

1、培訓(xùn)班學(xué)習(xí)的五大步驟：1，2，3，4，5，1，2，3，4，1，2，3，4，5，6，7，8，9，10，1，初步了解重復(fù)為學(xué)習(xí)之母開(kāi)始使用融會(huì)貫通再次加強(qiáng)教學(xué)的四大步驟解釋示范開(kāi)始演練重新演練推銷(xiāo)的十大步驟準(zhǔn)備使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)建立信賴感了解顧客，需求和渴望提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析解除成交意見(jiàn)（即解除抗拒點(diǎn)）要求顧客轉(zhuǎn)介紹推銷(xiāo)的十大步驟分解準(zhǔn)備1）專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 a 學(xué)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)b 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)每一份私下的努力，都會(huì)有倍增的回收，在公眾就會(huì)被表?yè)P(yáng)出來(lái)自信但不能自大2）精神上的準(zhǔn)備a說(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移3）體力上的準(zhǔn)備a 深呼吸 142 式的呼吸方法b 做有氧

2、運(yùn)動(dòng) 如 散步，游泳，慢跑，騎腳踏車(chē)（自行車(chē)） c 只吃七八分飽d 蛋白質(zhì)與淀粉類(lèi)食物不要混合吃，水果類(lèi)宜在飯前用。E 多放松2,l l l l3，1）使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)睡眠在于品質(zhì)，不在于時(shí)間行為是心情的反映改變心情前，需改變肢體動(dòng)作頂尖銷(xiāo)售員具有： 行動(dòng)力強(qiáng)，有建立信賴感通過(guò)第三者表達(dá)；明確的目標(biāo)；情緒穩(wěn)定2）a 坐在顧客左邊 b 做 100 的c顧客的眼神d 聽(tīng)時(shí)不要發(fā)出聲音e 不要想自己下面什么f 重復(fù)對(duì)方的內(nèi)容以確認(rèn) 3）透過(guò)模仿a 效果比較： 文字 7 聲音 38 肢體動(dòng)作 55b 相信的基礎(chǔ)來(lái)自喜歡，人們喜歡與自已類(lèi)似的人 c 三種感覺(jué)型的人： 視覺(jué)型，聽(tīng)覺(jué)型，觸覺(jué)型4，了解

3、顧客，需求和渴望遵循這樣的步驟： NEADS: Now Enjoy Alter Deci即現(xiàn)在，喜歡，改變，決定，解決方案Solution談話時(shí)，先談與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事，F(xiàn)ORN ：Family,Ocupation,Relaxation即家庭，事業(yè)，休閑，達(dá)成財(cái)務(wù)狀況顧客的不是產(chǎn)品，而是價(jià)值觀。設(shè)計(jì)一系列問(wèn)題了解顧客的價(jià)值觀，以及先后次序，找出關(guān)鍵按鈕，然后使勁按這個(gè)按鈕。5，提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值所謂價(jià)值，就是對(duì)重要的事顧客的，原因有兩種即，追求和逃避痛苦。但后者的作用更明顯。塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法是先讓對(duì)方了解不交。產(chǎn)生痛苦的方面，然后解說(shuō)后的方面，促成成6，做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析首選介紹產(chǎn)品的USP， UniqueSalingPo, 即有別于競(jìng)爭(zhēng)者的唯一的賣(mài)點(diǎn)。7，解除意見(jiàn)（即解除抗拒點(diǎn)）采用的方法：預(yù)先框視法。顧客的所有的處理意見(jiàn)通常不超過(guò) 6 個(gè)，而主要的意見(jiàn)一般不超過(guò) 2 個(gè)意見(jiàn)都是要通過(guò)提問(wèn)題的方式來(lái)處理。意見(jiàn)的步驟：a 不要理睬，尤其是那個(gè)太貴了b 聽(tīng)對(duì)方說(shuō)c 提高聲音，重復(fù)對(duì)方，即把意見(jiàn)給丟給他d 認(rèn)同他。你是對(duì)的，同時(shí)我覺(jué)得，8，成交成交的關(guān)鍵在于成交三要三不要：但是a bc：您希望立刻擁有這個(gè)產(chǎn)品嗎；不：您的投資是；不價(jià)格是：能不能在這個(gè)紙上確認(rèn)您的名字；不簽字9，要求顧客轉(zhuǎn)介紹a 當(dāng)場(chǎng)要求轉(zhuǎn)介紹，不要超過(guò)三個(gè)名字 b 要求同等級(jí)的人c 征求顧客當(dāng)場(chǎng)打給準(zhǔn)顧客d