證券公司理財業(yè)務的戰(zhàn)略選擇

1、13/141.家庭財寶增長與理財階層的形成1.1家庭財寶的迅速增長依照波士頓咨詢公司2005年末公布的中國理財市場報告，中國內(nèi)地家庭的財寶額1正以年均10%的高速度增長，在19992004年間，家庭財寶額由0.89萬億美元增加到1.44萬億美元，增長幅度為61.8%。資料來源：波士頓咨詢公司中國理財市場振奮時刻指日可待在此期間，家庭財寶額10萬美元以下的家庭占全部家庭數(shù)量的99.6%，擁有的財寶總額保持在36%的水平，0.4%的富有家庭擁有全國家庭60%以上的財寶，而在富有家庭之中，70%的財寶又掌握在家庭財寶額50萬美元以上的家庭中。總體而言，中國內(nèi)地家庭財寶額呈現(xiàn)整體增長并向富人集中的趨勢

2、。隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)增長和投資商機的不斷涌現(xiàn)，家庭財寶額不斷積存。據(jù)波士頓咨詢公司預測，內(nèi)地富有家庭的財寶額在以后幾年將以13%左右的比例增長，到2009年內(nèi)地家庭財寶總額將達到2.63萬億美元，增幅將近一倍。1.2理財需求與理財階層的形成家庭財寶額的迅速增長，從客觀和主觀方面形成了旺盛的理財需求?？陀^方面的理財需求指的是家庭財產(chǎn)的結(jié)構(gòu)不合理，具有優(yōu)化的現(xiàn)實需要；主觀方面的理財需求是指人們?yōu)榱诉_到家庭財寶的保障和投資的功能，具有投資的沖動。1.2.1家庭理財?shù)目陀^需求2002年，我國10%的富裕家庭的財產(chǎn)總額占都市居民財產(chǎn)的比重達到了45.0%，財產(chǎn)100萬元以上的都市家庭的平均家庭財產(chǎn)額為2

3、53.45萬元。富裕家庭的財產(chǎn)結(jié)構(gòu)與中、低收入家庭的財產(chǎn)結(jié)構(gòu)有著較大的差不，在富裕家庭中，金融類資產(chǎn)達到了98.27萬元，占家庭財產(chǎn)的比重為38.8%，高于平均水平8.2個百分點。2002年都市家庭戶均金融資產(chǎn)占全部家庭財產(chǎn)的比重僅為34.9%，而在家庭金融資產(chǎn)中，儲蓄存款的比重接近了70%，股票、基金的比重僅有10%。與美、歐、日等發(fā)達市場相比，中國都市家庭投資類金融資產(chǎn)的比重特不小。資料來源：國家統(tǒng)計局都市家庭財產(chǎn)調(diào)查報告（2002）1.2.2家庭理財?shù)闹饔^需求富裕家庭的投資欲望特不強烈。我們認為，投資者主觀的理財需求能夠分了投資的需求和保障的需求兩類，同時有廣義和狹義之分。表格 SEQ

4、表格 * ARABIC 1 家庭理財主觀需求劃分理財主觀需求投資需求廣義的投資需求金融產(chǎn)品投資、不動產(chǎn)投資、藝術(shù)品投資、產(chǎn)業(yè)投資等狹義的投資需求購買基金、買賣股票、購買集合理財產(chǎn)品、購買專項理財產(chǎn)品、購買專戶理財產(chǎn)品、衍生產(chǎn)品等保障需求廣義的保障需求儲蓄、資產(chǎn)保值、保險打算、教育打算、醫(yī)療打算、退休打算、遺產(chǎn)打算等狹義的保障需求儲蓄及購買儲蓄類產(chǎn)品、資產(chǎn)保值的需求、保險打算依照家庭財產(chǎn)的理財需求，我們認為可投資的金融凈資產(chǎn)額達到一定數(shù)量（例如20萬元）的家庭或者個人具有強烈的理財需求，能夠把這部分家庭或者個人稱之為理財階層，這正是各類金融機構(gòu)進展理財業(yè)務積極爭奪的目標。但在理財階層內(nèi)部，依照投

5、資者資產(chǎn)額、風險偏好、投資需求等，理財階層能夠劃分為不同的群體，各理財金融機構(gòu)的理財業(yè)務戰(zhàn)略也不盡相同。2.我國金融機構(gòu)理財業(yè)務定義及進展誤區(qū)2.1理財業(yè)務界定國際財務規(guī)劃協(xié)會在20世紀60年代就認為理財業(yè)務的服務理念應是“關(guān)注客戶理財目標和需求，比關(guān)注單一產(chǎn)品銷售更重要”。因此理財業(yè)務不等同于個人業(yè)務，也不能等同于資產(chǎn)治理或者經(jīng)紀業(yè)務。理財業(yè)務應當是滿足客戶多層次理財需求的各種業(yè)務的綜合，具有更高的層次，儲蓄、保險、證券買賣等業(yè)務只是理財業(yè)務的基礎(chǔ)或者工具。理財業(yè)務的真正內(nèi)容應以財務規(guī)劃和投資建議為主，金融機構(gòu)和理財顧問的要緊角色是成為診斷客戶財務狀況、并進行財務規(guī)劃和資產(chǎn)配置的“大夫”，而

6、不是提供金融產(chǎn)品的“生產(chǎn)商”，或者銷售金融產(chǎn)品的“代理商”。金融機構(gòu)對理財業(yè)務的準確定位，是其在理財市場競爭中建立可持續(xù)的盈利模式的基礎(chǔ)。據(jù)此，理財業(yè)務能夠定義為：“通過財務分析和投資咨詢，為客戶提供財務規(guī)劃、資產(chǎn)配置、投資建議、帳戶治理等金融產(chǎn)品和服務，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)增值和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，達到投資和保障目標的金融業(yè)務”。另外，理財業(yè)務的目標客戶不一定局限于個人投資者，關(guān)于非專業(yè)類投資機構(gòu)等所提供的投資治理、信托等業(yè)務也屬于理財業(yè)務。隨著客戶需求的不斷提升，金融機構(gòu)還將聯(lián)合非金融類機構(gòu)為客戶提供理財服務，以更好的滿足客戶的理財需求，例如藝術(shù)品投資、遺產(chǎn)安排、商務助理等，這些差不多成為境外金融機構(gòu)高

7、端理財業(yè)務的重要內(nèi)容。2.2我國金融機構(gòu)理財業(yè)務進展誤區(qū)嚴格意義上，只有滿足投資者投資需求的金融業(yè)務才能歸納為理財業(yè)務，但在實際操作中理財業(yè)務的范疇被簡化和泛化，導致人們對理財業(yè)務的理解出現(xiàn)偏差，在業(yè)務開展過程中也步入了誤區(qū)。要緊體現(xiàn)為：（1）把理財簡單理解為投資，或者過度強調(diào)某一類投資在理財業(yè)務中的比重。理財業(yè)務最差不多的功能應是對投資提供財務規(guī)劃、資產(chǎn)配置的服務，協(xié)助投資者把現(xiàn)有的資產(chǎn)分配于消費、保險和投資中，并明晰投資的標的、份額、預期收益率等，實現(xiàn)資產(chǎn)的充分利用、保值、增值。（2）把理財類金融產(chǎn)品等同于理財業(yè)務的全部內(nèi)容，以金融產(chǎn)品銷售簡單代替理財服務，片面強調(diào)金融產(chǎn)品銷售，而忽視了對

8、投資者的財務規(guī)劃、金融資產(chǎn)配置、交叉銷售、售后服務等相關(guān)金融服務，客戶承受了過多的投資風險，從而使以金融產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)的理財業(yè)務不具有可持續(xù)性，透支了金融信用和客戶資源。（3）沒有建立完整的理財業(yè)務流程。完整的理財業(yè)務流程應包括財務診斷、投資咨詢、金融銷售及服務、售后服務等環(huán)節(jié)?，F(xiàn)時期的理財業(yè)務沒有建立在對投資者的理財狀況進行充分的診斷的基礎(chǔ)上，導致投資者在不了解自身理財狀況的前提下，盲目購買金融產(chǎn)品，但其家庭金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和質(zhì)量卻并沒有優(yōu)化，沒有達到理財?shù)墓δ?，甚至會因此形成財務隱患并造成損失。（4）過度強調(diào)理財服務的全面性，理財業(yè)務專業(yè)優(yōu)勢不突出。目前金融機構(gòu)推出的各類理財產(chǎn)品和服務，在各行

9、業(yè)中“同質(zhì)化”化程度專門高，并沒有形成自身的業(yè)務特色和核心競爭力。實際上，受制于金融牌照和綜合理財能力，不能僅僅依靠一家金融機構(gòu)或者一種“萬能型金融產(chǎn)品”滿足投資者全部的理財需求，強調(diào)為投資者提供專業(yè)、個性化的理財服務，將成為以后理財業(yè)務的進展趨勢。（5）理財業(yè)務的品牌概念模糊，導致客戶對理財業(yè)務認識簡單化。為了吸引投資者的眼球，各金融機構(gòu)把所有的業(yè)務都與理財業(yè)務相關(guān)聯(lián)，例如把儲蓄業(yè)務、保險業(yè)務、證券買賣業(yè)務等都稱之為理財業(yè)務，這種品牌宣傳的策略值得商榷?？蛻舯M管從新的視角解讀了相關(guān)業(yè)務內(nèi)容，但也模糊了其對金融品牌和業(yè)務功能的認識。2.3理財市場競爭格局隨著我國投資者理財意識的逐步覺醒，商業(yè)銀

10、行、基金公司、證券公司、保險公司、私募基金等各類金融機構(gòu)紛紛推出理財業(yè)務和理財品牌概念，積極開拓理財市場。2.3.1商業(yè)銀行商業(yè)銀行的理財業(yè)務戰(zhàn)略有兩條脈絡(luò)：一是加強人民幣理財產(chǎn)品創(chuàng)新，重點推出與新股申購、境外和香港市場藍籌股票相掛鉤的新型理財產(chǎn)品，以及用于購買專項信托產(chǎn)品的人民幣理財產(chǎn)品等。目前商業(yè)銀行共推出了近50只理財產(chǎn)品，理財業(yè)務所貢獻的收入比重不斷增加。二是積極試水以貴賓理財特征的私人銀行業(yè)務，應對外資商業(yè)銀行對高端客戶的爭奪。私人銀行業(yè)務利潤豐厚，麥肯錫每年一度的“全球私人銀行經(jīng)濟調(diào)查”結(jié)果顯示，2003年全球私人銀行平均稅前利潤率為34%。另據(jù)了解，美國私人銀行業(yè)務的收入中，資產(chǎn)

11、治理費占收入的45%，經(jīng)紀費占20%，凈利息收入占25%，遠優(yōu)于一般零售銀行業(yè)務的盈利表現(xiàn)。國外私人銀行業(yè)務的內(nèi)容特不豐富，涵蓋了從資產(chǎn)治理、投資、信托、稅務到遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域，對客戶的金融資產(chǎn)規(guī)模要求也特不高。目前國內(nèi)商業(yè)銀行投入巨資打造各種“財寶中心”和貴賓支行，為高端客戶提供尊貴的服務和個性化銀行業(yè)務，嘗試開展私人銀行業(yè)務。但這些業(yè)務大多只是對客戶金融資產(chǎn)進行重新組合，沒有對客戶提供教育、投資、稅收、財產(chǎn)等方面的規(guī)劃服務，也沒有提供資產(chǎn)配置和專項理財服務，并不是真正意義上的私人銀行業(yè)務。甚至有專家指出，境內(nèi)銀行的帳戶匯總功能只是關(guān)，無法準確定位最有價值的客戶，因此對高端客戶

12、服務的投入和產(chǎn)出并不一定匹配。2.3.2基金公司相關(guān)于商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的收益率，基金產(chǎn)品給投資者帶來了豐厚的回報。今年以來開放式基金的平均收益率在70%以上，基金的銷售也呈現(xiàn)出火爆的場面，2006年完成發(fā)行的85只新基金，首發(fā)總規(guī)模達了3923億份，新增開戶數(shù)700萬戶，使基金業(yè)治理資產(chǎn)接近8000億元。但值得注意的是，直到11月基金銷售出現(xiàn)井噴勢頭往常，新基金的成立都沒有帶來基金業(yè)整體規(guī)模的大幅度增長，由此可見投資者的理財意識還特不淡薄，對理財產(chǎn)品的同意程度也專門低，具有充分的市場潛能。2.3.3證券公司2006年證券市場股票、基金、權(quán)證的交易額是2005年的3倍，證券公司的經(jīng)紀業(yè)務獲得了豐

13、收，創(chuàng)新類證券公司的資產(chǎn)治理業(yè)務也取得了良好的業(yè)績，有的甚至制造了上億元的治理費收入。但目前創(chuàng)新類證券公司理財產(chǎn)品的規(guī)模和業(yè)績尚不能與基金公司相抗衡，自主股票投資的經(jīng)紀業(yè)務也不為理財階層所同意。從各種因素分析，證券公司通過發(fā)行理財產(chǎn)品的方式并不足以建立可持續(xù)的理財業(yè)務盈利模式。2.3.4保險公司保險公司倡導保險在家庭理財中的不可缺失性，最早成功運用了理財概念和財務規(guī)劃的推銷模式。但今年以來由于證券市場的持續(xù)火爆，保險公司重點銷售的保底收益萬能險的缺陷專門突出，許多保險公司差不多對保險理財產(chǎn)品進行升級，強化了其投資的功能。就保險產(chǎn)品的特性而言，在家庭理財中的功能是有限的，保險公司差不多注意到這點

14、，以后可能憑借其在金融業(yè)綜合經(jīng)營中的股權(quán)優(yōu)勢，聯(lián)合開發(fā)投資功能強大的新型險種。2.3.5私募基金等私募基金、各類投資咨詢機構(gòu)等一直對理財市場虎視眈眈，尤其是景林投資、曉楊投資等私募基金借道信托公司，成功的使投資“陽光化”，有的甚至提出了“終生服務”的口號，在機構(gòu)和高端個人市場中與基金公司短兵相接。據(jù)不完全統(tǒng)計，由私募基金操盤的證券信托打算的融資額差不多突破20億元。另外，私人股權(quán)投資也逐漸成為一種新型的理財方式。截至2006年12月底，以外資為主的私募股權(quán)基金共對129家內(nèi)地及內(nèi)地相關(guān)企業(yè)進行了投資，參與投資的私募股權(quán)機構(gòu)數(shù)量達到75家，投資總額達到129.73億美元。隨著信托業(yè)務創(chuàng)新和私募基

15、金的正名，這些私募資金將成為高端理財業(yè)務領(lǐng)域重要的競爭者?？傮w而言，商業(yè)銀行的理財業(yè)務最具有個性化理財服務的形式，也掌握著最寬敞的理財客戶資源，并將在高端客戶理財領(lǐng)域建立個性化理財服務的模板；基金公司和私募基金進展迅速，為客戶提供了最佳回報，目前正積極嘗試開展機構(gòu)和個人理財業(yè)務。從我國理財市場進展趨勢推斷，基金公司和商業(yè)銀行將牢牢占據(jù)理財產(chǎn)品開發(fā)和銷售的兩端，證券公司只能在理財規(guī)劃、資產(chǎn)配置和帳戶治理等方面謀求創(chuàng)新。3.境外證券公司理財業(yè)務的環(huán)境與特征3.1境外理財業(yè)務市場環(huán)境在境外發(fā)達資本市場，投資者有著較高的理財意識，理財業(yè)務模式也比較成熟，各類金融機構(gòu)形成了具有自身特色的理財業(yè)務。在諸多

16、理財產(chǎn)品中，基金差不多成為境外市場首選的理財工具，截至2006年6月底，全球共同基金資產(chǎn)已達到19.41萬億美元。以美國為例，依照美國投資公司協(xié)會最新的研究報告，目前有9,600萬美國人，即5,500萬家庭持有共同基金，約占美國家庭數(shù)目的一半。截至2006年11月，美國共同基金的資產(chǎn)規(guī)模是1995年的3.5倍，達到了10.28萬億美元。這充分改善了美國家庭的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，在各發(fā)達資本市場中，美國家庭持有股票和基金的比重最高。表格 SEQ 表格 * ARABIC 2 發(fā)達國家的家庭金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)現(xiàn)金和儲蓄保險和養(yǎng)老金股票和基金債券及其他美國12.8%30.6%46.6%10.0%英國23.0%55

17、.0%18.0%4.0%德國34.0%28.0%26.0%12.0%日本51.9%25.9%14.8%7.5%資料來源：Bank of Japan, Federal Reserve. 其中德國和英國為2001年數(shù)據(jù)，美國和日本為2005年數(shù)據(jù)。調(diào)查報告還顯示，71%的投資者受專業(yè)金融顧問建議的阻礙而購買基金，這與投資者樂意同意專業(yè)理財咨詢和資產(chǎn)配置建議有關(guān)。在美國，基金要緊通過代理商進行銷售，其中證券公司（要緊由金融顧問或理財顧問銷售）和銀行的代理銷售量又大于保險公司和投資顧問公司。一個具有獨特的營銷模式是，在美國大多數(shù)基金都有一個附屬的銷售商，該承銷商擁有獨家銷售權(quán)，利用不同的渠道銷售基金份

18、額。另外，美國證券公司等金融機構(gòu)自1992年起就積極進展基金超市?；鸪型ㄟ^把各類基金進行匯合，向投資者提供完整的信息服務，并同意投資者在各類基金中更自由的轉(zhuǎn)手。基金超市適用于投資者自助交易意愿強、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單的基金產(chǎn)品，向投資者推舉的基金種數(shù)達到幾千只。目前，基金超市(包括電子交易平臺)所銷售的基金規(guī)模占比達到了35%。其他國家和地區(qū)的理財市場也特不活躍。日本是一個儲蓄率專門高的發(fā)達市場，但在最近幾年的經(jīng)濟復蘇中投資者也逐步改變了理財觀念，從注重財寶保有轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刎攲毜姆e存。以銀行和保險公司為主的金融機構(gòu)對理財業(yè)務相當關(guān)注，相繼引入了理財系統(tǒng)，一些金融機構(gòu)還瞄準了日本龐大的富人群體，其中三

19、井住友銀行和瑞穗私人財寶治理公司定位于服務擁有價值400萬美元以上金融資產(chǎn)的富裕人士。美林通過與三菱UFJ金融集團建立獨特的合資企業(yè)，也較早的進入了日本的理財市場。新加坡和香港兩地聚攏了大量的富裕人群和經(jīng)驗豐富的理財業(yè)務人才，并受益于貨幣兌換的便利和優(yōu)惠的稅收制度，差不多成為區(qū)域性的財寶治理中心。新興市場地區(qū)理財業(yè)務的進展歷程表明，本地金融機構(gòu)憑借對客戶資源的占有和對客戶需求的了解，也能夠在理財業(yè)務中建立競爭優(yōu)勢。例如，韓國國民銀行(KookminBank)、韓亞銀行(Hana Bank)和三星證券(Samsung Securities)是韓國理財市場的領(lǐng)導者；臺灣、印尼本地金融機構(gòu)提供的服務

20、水平和價格都接近外來金融機構(gòu)。3.2美林證券理財業(yè)務模式特征在開拓理財市場的過程中，美國的證券公司掌握了相當?shù)目蛻糍Y源，構(gòu)建了完備、便捷的銷售渠道，并建立了具有證券投資優(yōu)勢的理財業(yè)務盈利模式，其中美林證券是最典型的代表。美林的業(yè)務大致分為兩類:投資銀行業(yè)務和資產(chǎn)治理業(yè)務。這兩類業(yè)務由資本市場和投資銀行業(yè)務部（GMI）、國際私人客戶部（GPC）以及投資治理部（MLIM）負責。資本市場和投資銀行業(yè)務部向全球的公司、機構(gòu)投資者和政府提供資本市場和投資銀行業(yè)務的服務，國際私人客戶部和投資治理部負責美林的資產(chǎn)治理業(yè)務，然而側(cè)重點有所不同。國際私人客戶部要緊的服務對象是個人，中小企業(yè)客戶以及職員福利打算。

21、而投資治理部服務的對象要緊是機構(gòu)投資者，大企業(yè)以及擁有高資產(chǎn)值的個人客戶。因此，理財業(yè)務并不是由一個部門專營，三大業(yè)務部門均提供服務和產(chǎn)品支持，要緊由國際私人客戶部運作。表格 SEQ 表格 * ARABIC 3 美林國際私人客戶部收入和經(jīng)營情況單位：百萬美元200320042005治理費收入4,0684,8015,340專門交易傭金收入23,0423,2933,311凈利息及資金運作收入1,3011,2931,801其他收入487440312凈收入合計8,8989,82710,764非利息支出7,3867,9648,587營業(yè)外收支1710稅前收入1,5291,8732,177稅前利潤率17.

22、20%19.10%20.20%占集團收入比重29.29%32.09%30.11%GPC客戶資產(chǎn)治理總額（十億美元）1,1641,2441,356繳納治理費的帳戶資產(chǎn)總額（十億美元）226257284付費帳戶占比17.84%18.91%19.28%資料來源：Merrill Lynch 2005 Factbook從表中能夠看出，美林的個人客戶部門為集團貢獻了將近三分之一的收入，其中收取治理費的帳戶產(chǎn)生的收入不斷上升，成為穩(wěn)定的收入來源。美林的個人理財業(yè)務有三個要緊的特點：（1）為客戶提供專業(yè)、全面的理財產(chǎn)品和服務。得益于金融混業(yè)經(jīng)營環(huán)境和專業(yè)技能，美林為客戶提供了各種金融和產(chǎn)品服務，包括經(jīng)紀業(yè)務的

23、“綜合性選擇產(chǎn)品和服務”、財務規(guī)劃、付費型帳戶治理、年金投資、銀行結(jié)算和現(xiàn)金治理業(yè)務、貸款業(yè)務、信托產(chǎn)品、保險產(chǎn)品等。美林還按照客戶需求的不同，將銀行，證券，保險和信托類產(chǎn)品有機的結(jié)合，打破了傳統(tǒng)的產(chǎn)品服務模式。值得一提的是，美林盡管為客戶提供了完備的金融產(chǎn)品和服務，但其理財業(yè)務盈利來源仍要緊依靠證券相關(guān)業(yè)務，商業(yè)銀行、保險代理等業(yè)務只是其豐富業(yè)務內(nèi)容和為特定客戶群進行資產(chǎn)配置的手段。因此突出證券投資的特色，是證券公司理財業(yè)務形成核心競爭力的基礎(chǔ)。（2）以投資顧問FA（Financial Advisor）為核心的“一對一”理財服務的流程。隨著客戶在美林的資產(chǎn)的增長，F(xiàn)A會通過金融打算項目指導客戶。在那個項目中，客戶首先要在FA的指導下填寫一份詳細的問卷，之后這份問卷送至美林的集中式金融打算資源中心進行分析處理，分析的結(jié)果一般是一份特不詳細的報告，F(xiàn)A依照報告面對面的向客戶解釋報告的細節(jié)和隱藏的信息，并以此重新指導客戶的儲蓄、投資、保險、遺