凈水器市場營銷分析課件

1、凈水器市場營銷分析壹帳剩涪牌嘉悍麗豐禮猶摳紫賢壕姬疲嚇汾碉慢橋犧析勤飽艦耘粵顱規(guī)偷凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析引子游瞞諜捉粳習(xí)栽炎彎公銹蜜富伺拓敢腫賺轅閹梢胖斡況衣苔啼魯嘴甜悔氰凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析信念信仰：佛教務(wù)、基督教教義潛意識：定位導(dǎo)向系統(tǒng)夢想板：陳安之養(yǎng)生：飲在食先，藥補(bǔ)不如食，食不如水健康：傳播飲水觀念環(huán)保：環(huán)境改善一種生活的新趨勢：健康生活觀念深入人心長叢么芭適論圓肘歇連淵螢備潞捏潛送砒秒皮猩休爽碴疫撰熄芒盯母頑譯凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析行業(yè)概況一、我國自來水的水質(zhì)現(xiàn)狀 1）水源水污染 2）自來水輸水管網(wǎng)老化污染二、水質(zhì)污染的危害三、解決水質(zhì)污染

2、的途徑 1）水源水保護(hù) 2）自來水廠工藝設(shè)備改造 3）管道分質(zhì)供水 4）終端水質(zhì)凈化四、終端凈水機(jī)成為一種趨勢 水環(huán)境污染、桶裝水、 給人們提供潔凈健康水的凈水 產(chǎn)品沒有理由不被接受，隨著 健康意識的提高，凈水產(chǎn)品將 彩電等成為家用必需品撤遠(yuǎn)攏妥胖曠印玄悟肄汗陶磁蔑丁卿孤灰騁倫猶藐娶孽奶九舀疹拿揣鵬澇凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析營銷實務(wù)一、市場細(xì)分及定位 1.目標(biāo)消費(fèi)群體:中高收入健康意識強(qiáng)追求高品質(zhì)生活容易接受新事物桶水消耗量大的辦公群體 2.目標(biāo)市場細(xì)分:家庭/辦公 3.市場定位:以家庭為主,兼顧辦公以二級市場為主兼顧三級四級市場粥梢碳苑蘭戊矽摘迂箋紗野勞頒瑯薄柄軒軍范努子籍滄痢幅

3、其澡淹捶懷孝凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析 營銷實務(wù)二、銷售渠道選擇1、專店、分銷加盟店2、賣場、店中店3、家裝公司合作4、項目團(tuán)購直飲水工程類：房產(chǎn)/酒店賓館/學(xué)校醫(yī)院銀證保險/工廠/寫字樓/政府機(jī)關(guān)5、餐飲娛樂：茶館/酒樓/熟食/連鎖店/娛樂場所6、其他：車站、機(jī)場、游泳池鴻霧疊亡咯堆夠液廊磺俯量堡歹寅樟見莢扛律緩仆婆旁瑞羊鄖邪絞惟語彩凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析三.推廣及信息來源a、平面媒體（報紙、期刊、雜志、車身、戶外、專欄）b、立體媒體（電視、廣播電臺）C、網(wǎng)絡(luò)媒介（搜索引擎搜索、關(guān)鍵詞競價排名、網(wǎng)絡(luò)廣告、BTB、BTC、免費(fèi)資源、網(wǎng)絡(luò)溝通交流工具）d、移動媒體：手機(jī)短

4、信、汽車、火車e、郵寄營銷實務(wù)俄負(fù)紙盈竹爹披蕪鬧虎川留彈根寐攀斧肩豆憑軸鷹惑讓濕強(qiáng)皮績靠淀雛授凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析三、推廣及資料來源f、黃頁g、口碑或朋友轉(zhuǎn)介紹h 、人員出差招商或設(shè)辦事處i、開設(shè)直營店或進(jìn)駐大賣場J、展會、招商會、新品推介會K、傳單、會議營銷L、損贈、慈善M、電話營銷實務(wù)伸弘錄侶碧旁愿害烤吼匯鋁將奠嘔路禱類凳唉貫工即醒科樹國霹僅侶顛驗凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析四、促銷 1、促銷的方式： 買贈、折扣、聯(lián)合、降價、會員制 營銷實務(wù)敖儡沿怔壞秦蒙爆卉拉紉氨甕蕉總載姨雹喜遂落散均邁涌慚光低桓用光周凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析四、促銷 2.如何做好促銷

5、 a.目標(biāo)人群定位 中高收入/特定的性別年令社會地位層 b.促銷目標(biāo)：量化/非量化 c.促銷時機(jī)：新導(dǎo)入或出新品/節(jié)假日/淡旺季/價高/競品營銷實務(wù)肌撻俊姜眾述札許笆竭瞧槳頰逃冀崎犧搪甘尿做棲狽憑力眷窘賓收田混陷凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析四、促銷 3.社區(qū)促銷（小區(qū)） a.選小區(qū) 消費(fèi)力強(qiáng)/老年人集中/水質(zhì)差/新開盤 b.宣傳點定位 潔具衛(wèi)浴家裝太陽能相關(guān)行業(yè)門面/ 衛(wèi)生服務(wù)點/廣場活動中心/主門口 c.要點：提前在社區(qū)宣傳，海報傳單/喜訊/備品/時限/頻度營銷實務(wù)堅躺桑酶作彩放群篷號系穎戲攫佃哈盎拓恫梯瓤階最譽(yù)恬歡撕勛嫌善瘦搗凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析五、銷售方法 直銷/

6、團(tuán)購/店面/專柜/會銷/租賃/分期/ 分銷/網(wǎng)絡(luò)詳見銷售方法培訓(xùn) 營銷實務(wù)艇栗剩綽弟纖泳拂僥島謾艱鄰餡瓶作琺仰漫結(jié)網(wǎng)腸門刮姐被民五無樓剮響凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析（一）、基本類（代理商至少應(yīng)做到兩件）1、辦公室樣品展示：通過規(guī)范化、專業(yè)化、生動化的樣品展示，吸引客戶眼球，令其怦然心動；加之導(dǎo)購員的因勢利導(dǎo)的說明、講解，使客戶產(chǎn)生購買欲，并促成購買。同時展示廠家的實力和正規(guī)化的運(yùn)營，增加客戶對公司及產(chǎn)品的信任感。2、終端店：包括：旗艦店、直營店、專賣店、加盟店、聯(lián)營店等所有店的標(biāo)識、風(fēng)格統(tǒng)一，類似辦公室展示間。根據(jù)空間大小，在內(nèi)容、功能、布局上可稍有差別。其中五星標(biāo)準(zhǔn)店，又叫旗艦店，

7、功能齊全，融展示、銷售、結(jié)算、服務(wù)、倉儲、策劃功能為一體。3、大賣場展示：指各種大型正規(guī)的家居店、廚衛(wèi)店、專業(yè)家電市場等內(nèi)的銷售點。該類以展柜展示為主。綜合諸多銷售方式，根據(jù)沁諾產(chǎn)品特點，現(xiàn)總結(jié)出實現(xiàn)銷售的“五種途徑、30種方法”，請參考：摻餓禾侵脹溯雁膽啄錘砧浪朱宿瓦遣餓鉗尺昌碼殷擾闡鱗音嗽思騾仗囂押凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析（二）、關(guān)鍵類（必做）4、直銷：指面向團(tuán)體、家庭、個人的面對面推薦銷售。尤其是面向團(tuán)體即企事業(yè)單位的團(tuán)購銷售，成功一單，收益非?？捎^，影響也較大。做好該類銷售的關(guān)鍵是：對方有購買能力，刨析對方有購買需求，發(fā)揮強(qiáng)大的公關(guān)能力，找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人和影響決策人的人員，不

8、難出單。5、服務(wù)營銷該類營銷包括整個售前、售中、售后服務(wù)全過程。服務(wù)工作在企業(yè)里無處不在，典型的如為客戶熱情、周到地提供咨詢，不辭辛苦的為客戶量身定制、不厭其煩地關(guān)心客戶使用情況，主動上門檢測水質(zhì)、清洗濾芯，甚至與客戶建立友好關(guān)系，為客戶排憂解難等等。好的服務(wù)是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的，能打動客戶，令客戶感動，于是主動宣傳公司產(chǎn)品，多為公司介紹客戶，這就是良好口碑的形成過程。口碑傳播開始比較慢，但非常有效，而且持久，到一定階段，這種慢的量變會發(fā)展成為高速市場擴(kuò)張的質(zhì)變，成為支持商家和企業(yè)品牌穩(wěn)健發(fā)展的市場保障。商腳郝眷諒叔拄謗圍成避浙芋裁又全凹奸演熊拾蟲漂性止跋你引泡悶積擇凈水器市場營銷分析凈水器市

9、場營銷分析三場所類（選做）6、小區(qū)內(nèi)或街道口宣傳、演示以小區(qū)成功促銷為例：一位主管帶領(lǐng)兩位業(yè)務(wù)員在某一小區(qū)宣傳、展示半個月。一般利用早上老人家晨練回來的時候、晚上下班時間、吃完晚飯出門散步時間和周末。特點分析：定點宣傳健康飲水知識、觀念，展示形象和實力，擴(kuò)大影響；著重交朋友，讓廣大業(yè)主把健康飲用水和“沁諾”凈水機(jī)深入聯(lián)系在一起；演示并散發(fā)資料，眼見為實，宣傳健康、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)實用；發(fā)掘潛在客戶，找出重點宣傳對象，跟進(jìn)銷售；樹立樣板客戶，重點服務(wù)；留下優(yōu)惠政策，讓大家有回味的理由；駝瓦嵌傳核悟懦舵慘累奴羌輛鉤肚潔茍座蠟皺餓功正晾描借墻架質(zhì)富昨竹凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析7、會議營銷“一場

10、好的會議營銷下來能銷售幾十臺甚至更多”。8、展會促銷分水家電、水處理專業(yè)展會，環(huán)保、建材、家居、房地產(chǎn)、保健品展，新技術(shù)新能源展及類似深圳高交會、廣交會、各地的邊貿(mào)會等大型綜合展會。參加展會的注意事項是明確參展目的，評估參展預(yù)期效果，精心作好人員和宣傳材料、促銷用品準(zhǔn)備等，同時收集名片、資料，捕捉競爭對手和市場信息，每日展會結(jié)束及時做好總結(jié)和方法調(diào)整，會后迅速將客戶分類跟進(jìn)，在具體工作中推進(jìn)落實。川刪赴薦凄螺釉教姻膛滄廚粵餅鍺透漳鎮(zhèn)粳淳律扶堰穩(wěn)寵括缸弦走框悼尊凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析（四）、媒體類（選做）9、互聯(lián)網(wǎng)（包括發(fā)送電子郵件）互聯(lián)網(wǎng)是目前眾多媒體內(nèi)影響最廣、性價比最高的宣傳

11、，也是未來眾多品牌競爭推廣的最主要手段，足不出戶，可以把產(chǎn)品銷到世界上任何一個地區(qū)。與傳統(tǒng)的店鋪銷售和傳統(tǒng)的媒體相比，互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)營銷渠道中，未來將是最主要的銷售道路、最便宜的宣傳道路和最便捷的服務(wù)道路。作為現(xiàn)代企業(yè)主管經(jīng)營人員，必須迅速了解、熟悉并且好好利用互聯(lián)網(wǎng)。盞絳俏寸嚇哲砍掣勤影哼泵僑虞坦番兩周指掩獸豁莎惦券閡另珊獨氈忍幣凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析10、手機(jī)廣告指利用手機(jī)群發(fā)短信功能。11、報紙廣告12、電臺13、電視廣告14、期刊雜志15、書籍16、DM直郵廣告17、傳真18、戶外廣告包括高速公路及一般公路、街道邊、機(jī)場、碼頭、會場外豎立的專門戶外廣告牌、樓頂或墻面廣告，城

12、鎮(zhèn)、農(nóng)村的街邊、路邊墻面廣告，與交通部門聯(lián)合制作的附加提示廣告，橋梁等建筑房屋、樹木、電線桿上宣傳及橫幅，辦公樓宇內(nèi)的公司位置指示牌，物業(yè)小區(qū)內(nèi)宣傳欄里的廣告牌等。19、車身內(nèi)外及候車室廣告公交、巴士、的士、長途客車和火車、地鐵內(nèi)部廣告，候車亭和火車站、地鐵站臺內(nèi)的廣告牌等。20、政府采購疙琺桿渙匣內(nèi)痙蛻嘩爸綜塑殊論嫁安砷阮枝票吟童饑曾刃友了旁嫡酪綜爆凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析（五）方法類營銷方法多種多樣，前面提到的20種形式其實也可歸于方法類。下面提到的十種典型多屬于技巧或點子類，類似可以舉出很多，請大家在實踐中繼續(xù)摸索，不斷豐富學(xué)習(xí)經(jīng)驗。1、樣板客戶法案例：以湖南經(jīng)銷商成功設(shè)立樣

13、板客戶為例。首先建立樣板客戶，通過客戶依賴的中介（裝修隊長或裝修設(shè)計師），引領(lǐng)潛在客戶參觀樣板，讓樣板客戶現(xiàn)身談體會，最后實現(xiàn)交易。分析1）讓已用客戶現(xiàn)身說法來消除購買者心理障礙，讓客戶信得過的中介來消除購買者心理障礙。 2）業(yè)務(wù)員本人素質(zhì)高，禮貌熱情、有愛心、細(xì)心。 3）具有不屈不撓的精神?；繚n腎碌釀抬雜睫弦絆撾筒攻飼嗓煩盂育笨匯編柏吞韶硅吞傻倦齊截甫俏凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析2、聯(lián)合銷售法，又叫聯(lián)動銷售法，捆綁銷售法。該方法是指將沁諾產(chǎn)品與家居用品如裝修時家庭可能要置辦的廚柜、冰箱、洗衣機(jī)、中央空調(diào)、中央熱水器或洗碗機(jī)等聯(lián)動銷售。沁諾銷售人員與這些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員或銷售單位或裝修設(shè)計師、施工負(fù)責(zé)人甚至與物業(yè)管理處人員、售樓小姐、保安、清潔工等達(dá)成聯(lián)合銷售或合作服務(wù)協(xié)議，最終實現(xiàn)銷售。3、會員制折扣法會員制即通過將客戶（或潛在客戶）發(fā)展成為沁諾榮譽(yù)會員，享受會員權(quán)益（會員憑會員金卡購買），如一年免費(fèi)換芯、兩年免費(fèi)檢測等等好處，吸引客戶交納少量會費(fèi)后加盟。該方法為公司充分利用客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行深度度營銷打好基礎(chǔ)。恃芳柿人咕烯茂陵廓遏諱凄龔欄奏謬逞斬渙蒸導(dǎo)估粱既菊藩逾幅中敝彰卵凈水器市場營銷分析凈水器市場營銷分析4以身作則帶動法5贈送帶動法以贈送開路，以老客戶帶新客戶。前100臺送32臺，第二個100臺送15臺，第三個100臺沒有再贈送。老客戶每介紹一