2022年《門店運(yùn)營與管理》教案

1、學(xué)習(xí)好資料 歡迎下載XXX教案首頁XXX XXX 職稱系、部次序號(hào)：（ 4 ）主講教公共基礎(chǔ)部師課程名門店運(yùn)營與治理本教案3 稱授課學(xué)時(shí)本次課 標(biāo)題授課班 XXX 級(jí)準(zhǔn)時(shí)間年月日專業(yè)才能：把握商品陳設(shè)的原就、工具；熟識(shí)商品組合策略和結(jié)構(gòu)策略；明白一些日常品的陳設(shè)方法；教學(xué)目職業(yè)才能：會(huì)用門店?duì)I運(yùn)學(xué)問分析實(shí)際問題能標(biāo)夠識(shí)別不同業(yè)態(tài)的商品結(jié)構(gòu)和商品組合策略；社會(huì)才能：引導(dǎo)對超市的商品陳設(shè)分析；1、連鎖企業(yè)門店賣場商品布置（40 分鐘）教學(xué)2、商品陳設(shè)的功效、原就（20 分鐘）40 分主要內(nèi)3、商品陳設(shè)的工具介紹（20 分鐘）4、日配品、日雜品、果蔬品的陳設(shè)方法（容鐘）教學(xué)重學(xué)習(xí)好資料歡迎下載重點(diǎn)：

2、不同業(yè)態(tài)適用的商品結(jié)構(gòu)；點(diǎn)、難難點(diǎn)：果蔬品的陳設(shè)方法；點(diǎn)教學(xué)手 段、方 講授爭論法、案例分析 法新課導(dǎo)入：學(xué)習(xí)好資料歡迎下載通過可口可樂市場生動(dòng)化的案例導(dǎo)入,探討連鎖企業(yè)門店商品陳設(shè)的重要性,以及好 的商品陳設(shè)究竟會(huì)給銷售帶來多大的裨益；教學(xué)過程和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)：一、連鎖企業(yè)門店賣場的商品配置 主要包括商場的商品的結(jié)構(gòu)策略和商品組合策略兩部分；（一）連鎖店賣場商品結(jié)構(gòu)策略商品結(jié)構(gòu)是指在肯定的經(jīng)營范疇之中,連鎖企業(yè)門店按肯定的標(biāo)志將經(jīng)營的而商品劃分為如干類別和項(xiàng)目,并確定各類別和項(xiàng)目在商品中構(gòu)成中的比重而形成的整體；商品結(jié) 構(gòu)是由類別和項(xiàng)目組合起來的；零售店經(jīng)營的商品結(jié)構(gòu),依據(jù)不同標(biāo)志可分為不同類

3、型；按經(jīng)營商品的構(gòu)成劃分,可分為主力商品、幫助商品和關(guān)聯(lián)商品；主力商品：也稱拳頭商品,是指那些周轉(zhuǎn)率高、銷售量大,在零售經(jīng)營中,無論是數(shù)量仍是銷售額均占主要部分的商品；一個(gè)企業(yè)的主力商品表達(dá)它的經(jīng)營方針、特點(diǎn)和性質(zhì)；可以說,主力商品的經(jīng)營成效打算著企業(yè)經(jīng)營的成??；幫助商品：是指在價(jià)格、品牌等方面對主力商品起幫助作用的商品,或以增加商品寬 度為目的的商品；關(guān)聯(lián)商品是指同主力商品或幫助商品共同購買、共同消費(fèi)的商品；商品結(jié)構(gòu)包括以下四種：1、廣而深的商品結(jié)構(gòu)策略 這種策略是商品選擇經(jīng)營的商品種類多,而且每種商品經(jīng)營的品種也許多的時(shí)候的策 略,一般為較大型的綜合性商場采納；優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)市場寬闊,商品品類

4、繁多,商圈范疇大,選擇性強(qiáng),能吸引較遠(yuǎn)的顧客,購買量大,能培育客戶的何種程度,易于穩(wěn)固老客戶；缺點(diǎn)：商品占用資金較多,而且許多商品周轉(zhuǎn)率低,導(dǎo)致資金利用率較低,此外這類 商品結(jié)構(gòu)也因主力商品過多而無法突出特色,簡單造成企業(yè)形象一般化；也要費(fèi)很大精力學(xué)習(xí)好資料 歡迎下載在商品開發(fā)爭論上；2、廣而淺的商品結(jié)構(gòu)策略廣而淺商品結(jié)構(gòu)策略是指商店選擇經(jīng)營的商品種類多,但在每一種類商品中花色品種 選擇性少的策略；在這種策略中,商店供應(yīng)廣泛的商品種類供銷費(fèi)者購買,但對每類商品 的品牌、規(guī)格、式樣等賜予限制；這種策略通常被廉價(jià)商店、雜貨店、折扣店、一般超市 等零售商所采納；優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)市場比較廣泛,經(jīng)營面較廣,能

5、形成較大商圈,便于顧客購齊基本所需商 品；便于商品治理,可掌握資金占用；強(qiáng)調(diào)便利顧客；缺點(diǎn)：由于這種結(jié)構(gòu)模式花色品種相對較少,滿意需要才能差,顧客的選擇性有限,很簡單導(dǎo)致掃興心情,不易穩(wěn)固長期客源,形成較差企業(yè)形象；長此以往,商店不注意創(chuàng) 出商品特色,在這樣一個(gè)多樣化、個(gè)性化趨勢不斷加強(qiáng)的今日,即使商店加強(qiáng)促銷活動(dòng),也很難保證企業(yè)經(jīng)營的連續(xù)進(jìn)展；3、窄而深的商品結(jié)構(gòu)策略窄而深商品結(jié)構(gòu)策略是指商店選擇較少的商品種類和在每一類中選擇較少的商品品 種；這種策略主要被一些小型商店,特別是便利店所采納,也被售貨機(jī)出售商品和人員登 門銷售的零售商所采納；自動(dòng)售貨機(jī)往往只出售有限的飲料、香煙等商品；而人員上

6、門銷 售其所銷售的商品種類和品種也極其有限；這種策略要?jiǎng)倮褂?有兩個(gè)關(guān)鍵因素,即地 點(diǎn)和時(shí)間；在消費(fèi)者想得到商品的地點(diǎn)和時(shí)間內(nèi),實(shí)行這種策略可以勝利；優(yōu)點(diǎn)：投資少,成本低,見效快；商品占用資金不大,經(jīng)營的商品大多為周轉(zhuǎn)快速的 日常用品,便于顧客就近購買；缺點(diǎn)：種類有限,花色品種少,選擇性不強(qiáng),易使顧客產(chǎn)生掃興心情,商圈較小,吸 引力不大,難以形成商店經(jīng)營特色；4、窄而淺的商品結(jié)構(gòu)策略窄而淺商品結(jié)構(gòu)策略,這種策略表達(dá)了商店專業(yè)化經(jīng)營的宗旨,主要為專業(yè)商店、專 賣店所采納；一些專業(yè)商店通過供應(yīng)細(xì)心選擇的一兩種商品種類,在商品結(jié)構(gòu)中配有大量 的商品花色品種,吸引偏好選擇的消費(fèi)群；學(xué)習(xí)好資料 歡迎下

7、載優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)商品種類充分,品種齊全,能滿意顧客較強(qiáng)的選購愿望,不會(huì)因花色品種 不齊全而丟失銷售；能穩(wěn)固顧客,增加重復(fù)購買的可能性；易形成商店經(jīng)營特色,突出商 店形象；而且便于商店專業(yè)化治理, 樹立專家形象； 這種模式較為今日廣大的消費(fèi)者歡迎；缺點(diǎn)：過分強(qiáng)調(diào)某一大類,不能一站式購物,不利于滿意消費(fèi)者的多種需要；很少經(jīng) 營相關(guān)商品,市場有限,風(fēng)險(xiǎn)大,需要對行業(yè)趨勢做精確的判定,并通過更加努力來擴(kuò)大 商圈；（二）組合策略所謂產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式,它包括 四個(gè)變數(shù)：寬度、長度、深度和一樣性；1、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化目前進(jìn)行的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的依據(jù)主要是：周轉(zhuǎn)率；商品更新率

8、；節(jié)假日因素等；2、加強(qiáng)主力商品治理商品銷售排行榜； 商品奉獻(xiàn)率； 損耗排行榜；這里主要是從確定主力商品和確保主力商品的主導(dǎo)位置；選擇主力商品的常用方法：信息資料統(tǒng)計(jì)法、調(diào)查競爭法、體會(huì)法；確保主力商品的主導(dǎo)位置從優(yōu)先選購、配送和儲(chǔ)存、優(yōu)先貨架陳設(shè)；3、新產(chǎn)品的引入新產(chǎn)品的引入可遵循以下步驟：通知門店做好預(yù)備；新產(chǎn)品掌握；4、暢銷商品的培育第一步是分析暢銷商品的緣由,編制年度新產(chǎn)品引進(jìn)方案； 新產(chǎn)品的選擇； 新品試銷；有可能是商品功能、 商品質(zhì)量、 商品價(jià)格、 商品包裝、商品商標(biāo)、廣告宣揚(yáng)、售后服務(wù)、順應(yīng)潮流；滿意舒服等；其次步選擇暢銷商品,可以分別從暢銷的各個(gè)因素、過去的銷售記錄和競爭對手的

9、推 廣以及發(fā)達(dá)地區(qū)和流行起源去選擇暢聊商品；學(xué)習(xí)好資料 歡迎下載第三步是對暢銷商品進(jìn)行推廣；5、滯銷商品的剔除 二、商品陳設(shè)的功效、原就和工具 商品陳設(shè)指以產(chǎn)品為主體,運(yùn)用肯定藝術(shù)方法和技巧,借助肯定的道具,將產(chǎn)品按銷 售者的經(jīng)營思想及要求,有規(guī)律地?cái)[設(shè)、展現(xiàn)、以便利顧客購買,提高銷售效率的重要的 宣揚(yáng)手段,是銷售產(chǎn)業(yè)廣告的主要形式；合理地陳設(shè)商品可以起到展現(xiàn)商品、刺激銷售、便利購買、節(jié)省空間、美化購物環(huán)境等各種重要作用；據(jù)統(tǒng)計(jì),店面如能正確運(yùn)用商品的 10%；配置和陳設(shè)技術(shù),銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高 原就：豐滿陳設(shè)的原就；先進(jìn)先出的原就；同類商品垂直陳設(shè)的原就；分區(qū)定位原就；顯而易見原就；

10、關(guān)聯(lián)性原就；商品陳設(shè)的而工具多種多樣,主要由以下幾種；1貨架 超市的貨架多以可拆卸組合的鋼制貨架為主,高度可分為 135 厘米、 152 厘米、 165 厘米、180 厘米,長度以 90 厘米、120 厘米等為最常用的規(guī)格；一般而言,采納較高貨架,可陳設(shè)較多品項(xiàng)的商品,但商品的損耗率較高；采納低矮貨架,就視野較為良好,且較無 壓迫感；在配置治理上把貨架區(qū)分為上段、黃金線、中段及下段四個(gè)位置；上段即貨架的最上 85120 厘米,即一 層,通常陳設(shè)一些舉薦品,或有心培育的商品；黃金線的高度大約在般人眼睛最簡單看到,手最易拿取的陳設(shè)位置,亦為正確陳設(shè)位置,一般常用來陳設(shè)高利潤商品、自有品牌、或獨(dú)家進(jìn)

11、口商品,最忌諱用來陳設(shè)無毛利或低毛利的商品；貨架棚 板由下數(shù)起其次層或第三層的位置,即為中段,此位置可用來陳設(shè)一些低利潤商品或本身學(xué)習(xí)好資料 歡迎下載不想賣,但因顧及顧客需要不得不賣的商品；下段為貨架的最下層,這個(gè)陳設(shè)位置通常用 來陳設(shè)一些回轉(zhuǎn)很快、易碎、體積大,或毛利較低的商品；2隔板隔板主要是用來區(qū)隔兩種不同的商品,防止混淆不清；目前廠商產(chǎn)制的隔板有兩種,一種為壓克力制板,一種為不銹鋼制板；而在長度的選擇上,貨架上段多使用較低且短的 隔物板,貨架下段就多使用較高且長的隔物板；3護(hù)欄為防止顧客在選購某些易碎物品時(shí)失手打破,造成損害或缺失,超市多會(huì)在棚板的前 緣加上護(hù)欄；護(hù)欄并非肯定必需品,但

12、對于高單價(jià)或易碎商品,加上護(hù)欄,較有安全感；4臺(tái)板臺(tái)板是為防止商品直接與地面接觸受潮,而墊在最底層的工具；一般情形下臺(tái)板為木 制正方形,以便依據(jù)場地需要任意組合,打堆頭經(jīng)常用；5端架在整排貨架的最前端及最終端,也就是動(dòng)線的轉(zhuǎn)彎處,所設(shè)置的貨架叫做端架,是顧 客在賣場回游經(jīng)過頻率最高之處,也是正確的陳設(shè)位置；6價(jià)格卡 Price Card 價(jià)格卡用來標(biāo)示商品售價(jià)并做定位治理,如超市使用EOS訂貨,使用價(jià)格卡比較方便；價(jià)格卡的內(nèi)容包括商品的號(hào)碼、條碼、售價(jià)、排面數(shù),常貼于該項(xiàng)商品陳設(shè)的貨架凹 槽內(nèi)；價(jià)格卡亦可輔以顏色治理,借以區(qū)分庫存有存貨及無存貨,使訂貨、盤點(diǎn)更快速；三、日配品和日雜品的陳設(shè)方法

13、 日配品的陳設(shè)方法主要有以下三種：量販廉價(jià)的陳設(shè)方法；提高店內(nèi)銷量的陳設(shè)方法；與其他店差別化的陳設(shè)方法；學(xué)習(xí)好資料 歡迎下載協(xié)作全店促銷主題的陳設(shè)方法；而日雜品的種類相對來說會(huì)比較多,這里主要有兩種基本的陳設(shè)方法；封閉式陳設(shè)和開架式陳設(shè)；封閉式陳設(shè)多適用于一些百貨商店,柜臺(tái)陳設(shè)；開架式陳設(shè)的方法就會(huì)比較多,超市的許多商品多是采納開架式陳設(shè),本節(jié)課主要介紹以下幾種：集中陳設(shè)法；島式陳設(shè)法；突出陳設(shè)法；懸掛式陳設(shè)法；分類陳設(shè)法；主題陳設(shè)；季節(jié)陳設(shè)；綜合配套陳設(shè)法；整齊陳設(shè)法；隨機(jī)陳設(shè)法；盤式陳設(shè)法；端架陳設(shè)法；而針織品的陳設(shè)其實(shí)更多是采納疊放的方式或者是支架陳設(shè)的方法；服裝陳設(shè)主要是采納懸掛式陳設(shè)和疊放、燙平；而鞋帽的陳設(shè),既可以選擇模特,也可以用支架吊掛；教學(xué)小結(jié)與拓展：本次課主要是對連鎖門店的商品陳設(shè)的一般學(xué)問做一個(gè)介紹,包括商品陳設(shè)的功效；定義以及一些不行忽視的原就等；在之后對商品的