能力訓(xùn)練專業(yè)談判技巧培訓(xùn)

1、專業(yè)談判技巧培訓(xùn)你對談判的了解？說明對談判的認(rèn)識。分享過去你曾經(jīng)歷過成功的談判經(jīng)驗(yàn)，說明為何會成功？如果希望下次更完美，你會怎么做？分享過去你曾經(jīng)歷過失敗的談判經(jīng)驗(yàn)，說明為何會失敗？如果希望下次能成功，你會怎么做？小組學(xué)習(xí)的目標(biāo)？上課的公約在研討會上，請不要吸煙。不要講電話。上課時請準(zhǔn)時到場。請積極參與學(xué)習(xí)。上課時請盡量配合講師。相信會有收獲，請舉手。課程簡介單元一：談判的架構(gòu)單元二：談判對手的應(yīng)對技巧單元三：個案演練與實(shí)戰(zhàn)演習(xí)單元一：談判的架構(gòu)談判的定義？談判的本質(zhì)成功的談判的要素談判的策略談判的因素控制談判者的特制不可犯的五種錯誤特制談判一定要雙贏嗎？談判的定義？滿足雙方的利益（雙方需求）

2、。透過反復(fù)溝通（經(jīng)協(xié)商的方式獲得希望得到的事物）來解決認(rèn)知差異，達(dá)成使雙方都滿意的協(xié)議的結(jié)果，而進(jìn)行價值交換的過程（以交換無形想法或其他有形物質(zhì)）來影響另一個人。單元二：談判對手的應(yīng)對技巧觀察對手的行為習(xí)慣敏感對手的情緒反應(yīng)四種不同的人際風(fēng)格不同人際風(fēng)格的基本需求信任的四大要素建立信任的能力如何辨別不同的對手不同的人際風(fēng)格的人如何運(yùn)用他們的時間如何激怒、激勵對手如何讓對手的談判意志崩潰不同的人際風(fēng)格的人如何做決定表達(dá)力的務(wù)實(shí)運(yùn)用與例題演練信任的四大要素可靠度-說什么做什么開放度-有什么就說什么接納度-別人說什么就相信什么坦白度-是什么就說什么專業(yè)談判技巧什么是談判？談判是雙方達(dá)成一個使兩者都滿

3、意的協(xié)議的過程談判是一系列的妥協(xié)和折衷談判是一個“贏-嬴”的情形談判是一個可以學(xué)會的技巧銷售是通過你產(chǎn)品的益處來滿足客戶的需要及需求 談判是達(dá)成一個雙方相互滿意的協(xié)議來取得銷售_（“嬴嬴”的結(jié)局）使雙方的業(yè)務(wù)都得到增長 討價還價與談判 討價還價 談判 對立的雙方 在同一邊 短期的 長期的 嬴、輸 嬴、嬴 較少妥協(xié)和折衷 較多的妥協(xié)和折衷有效談判的特點(diǎn)有效的溝通與另一方良好的關(guān)系能力的運(yùn)用時間和信息因素的運(yùn)用良好的計劃和準(zhǔn)備有創(chuàng)意性地找出結(jié)果回轉(zhuǎn)空間： 理想點(diǎn)和破裂點(diǎn)之間的距可大可小談判的過程。將雙方帶如討價還價區(qū)想辦法達(dá)成協(xié)議一旦發(fā)現(xiàn)有可能達(dá)成協(xié)議時，就必須設(shè)法使自己付出的成本最低確定協(xié)議將切

4、實(shí)被執(zhí)行談判過程的八階段準(zhǔn)備辯論暗示提議配套議價結(jié)束簽署準(zhǔn)備良好的計劃和準(zhǔn)備制訂目標(biāo)策略力量分析長期和短期的價值風(fēng)險分析一個好的目標(biāo)是精確性 Specific可衡量的 Measurable可達(dá)到的 Attainable利益悠關(guān) Relevant有時間性 Timebound 記住。SMART設(shè)定目標(biāo)一定要達(dá)到的打算要達(dá)到的希望要達(dá)到的力量你具有的力量比你想象的要大不要過高地估計對方的力量談判中的力量不是絕對的談判中力量的來源對方的承諾先例的力量專家意見的力量堅持的力量找出對方的真正需要說服的力量投資的力量銷售的利益獎勵及懲罰的力量談判策略把人和問題（事）分開把著眼點(diǎn)放在利益上提出雙方都能獲利的選

5、擇堅持用獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)大你手中的資本把人和問題（事）分開不要因?qū)Ψ降那榫w沖動而作相應(yīng)的反應(yīng)考慮道歉積極傾聽說出意圖設(shè)身處地為對方考慮不要面子幫助他們挽回面子準(zhǔn)備階段常犯的錯誤目標(biāo)的優(yōu)先順序不明錯誤的假設(shè)未確定出理想及底線目標(biāo)不明確未能將有用的信息透露讓對方知道策略只是紙上談兵，不能實(shí)用任務(wù)區(qū)分不明確辯論辯論：天賦本能 辯論階段是你的一個機(jī)會，而非阻礙-它可以讓你得以接觸有關(guān)對方目標(biāo)的所有。信息承諾意圖辯論階段中所需要的技巧傾聽對方說話提問題以澄清對方的意見中立過歸納整理議題逐項詢問對方以確立其看法 （注意可能的暗示）對他的提議及解釋勿預(yù)設(shè)立場尋找并提供信息 （小心發(fā)出錯誤的暗示）辯論階段常犯的錯

6、誤沒有問開放式問題沒有傾聽對方說話為了“嬴”而辯論捉住對方缺失而予以痛擊打斷對方說話繞圈子的辯論未適整理總結(jié)使用未經(jīng)證實(shí)的假設(shè)暗示暗示-一種信息必須經(jīng)過接收的信息信息可能會未被接收即使接收無誤，它能會不被了解即使了解，它可能無法造成正確的回應(yīng)行動暗示：是使談判能走出辯論階段的唯一方法暗示 在某一特定的立場時，談判所做的陳述中所開出的條件例： “我們絕對無法接受你的提議”+“依照目前的條件”=“談判能夠有所進(jìn)展”暗示的要點(diǎn)：既要會說，更要會聽 很多人都會錯失對方所給的暗示，因而延長談判過程暗示的另一種技巧 有意地錯失暗示 又被稱為“視而不見”在陷入僵局時的解決之道你主要在你的陳述中放入一些條件，

7、如：我們在“一般”的情況下是不給折扣的我們不能接受“所有”的改變你的交貨日期實(shí)在是“太”趕了它們會引發(fā)相應(yīng)的回應(yīng)：在什么情況下你們才會給客戶折扣呢？你能接受哪些改變呢？你希望交貨日期能延長到什么時候呢？暗示發(fā)出后，如果對方毫無反應(yīng)辯論階段會繼續(xù)這時，你需要做的是再重復(fù)一下，不論是用原來的方式或是以一種形式如果仍聽不懂，可以反暗示說得更直接，明白些如果所有暗示都未能奏效，可以問對方一些假設(shè)性問題但它必須是一種暗示，而不是一項讓步的承諾例如：讓我們問一個純粹假設(shè)的問題：如果我 們原則上接受你的提議，你肯給我們保證，以答謝我們的合作？需牢記的幾點(diǎn)：錯過暗示會拖延辯論階段多聽少說鼓勵對方的暗示，而非不

8、妥協(xié)的強(qiáng)硬態(tài)度在暗示中常犯的錯誤不注意對方發(fā)出的暗示屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài)不愿意冒險發(fā)出的暗示未正面回應(yīng)對方的暗示未深入詢問對方的暗示提議提議 可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對方的反應(yīng)，一般來說，切合實(shí)際的提議往往是最后協(xié)議的基礎(chǔ)。開出藥方提方辯論與提議 辯論技巧的用處：說是要讓整個辯論階段能助于你目標(biāo)的達(dá)成 提議：對心有抱怨的人來說，其目的并非僅僅一再重復(fù)他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一貼能解決問題的藥方提議的方式試探性的提議條件式的提議談判中的休會 休會主要目的是重新檢討目前談判的進(jìn)展，是否和你原先準(zhǔn)備的目標(biāo)有所出入。同時你也可以看看自己對對手的估計是否需要修正。它可以提供一個機(jī)會，讓

9、你根據(jù)已方的所見所聞，適時更新談判策略。提議中常見的錯誤只提抱怨卻不提解決方法使用“軟弱”語氣說話，如“我希望”“我想要”提議中未附任何條件在和對方會面之前，就先和自己談判，劃地自限開始時就作不合實(shí)際的提議改變立場時，行為模式不一致言詞太過修飾，反而讓提議難以讓人明白打斷對方的提議誤認(rèn)對方的提議是不容談判的配套配套 將個別的變數(shù)組合在一起時，就整體而言，它更能滿足對方的需要或避開其禁忌配套的原則針對談判對方的利益與禁忌，設(shè)計你的組合對所有的變數(shù)都必須運(yùn)用想象力去創(chuàng)造不同的變化用對方的眼光來評價你的餓讓步及條件如：“如果你今晚要去打牌的話，我不保證等你回來時，我還會在這里” 利用這種方式，你可以

10、告訴對方，他們持某項行為所帶來的后果。但是在這“威脅”之后，你可以開出一些條件以為其代價，如“如果你答應(yīng)下個星期我們都在外面吃晚餐的話，我就可以讓你今晚去打牌”。在決定做任何讓步之前問自己三個問題這項讓步對對方有什么價值？這項讓步對我有什么成本？我要用它來交換什么？配套中常犯的錯誤未能注意對方的禁忌無意間觸犯了對方的禁忌將自己限制于少數(shù)的幾個變數(shù)上掙扎未能發(fā)掘新的變數(shù)未能依照對方的觀點(diǎn)來評價變數(shù)議價談判中最激烈、緊張的部分議價議價是一種交換行為放棄一些東西以換取其他的東西議價的方法“如果”句型即：“如果你同意A的話，我就同意B”先說出條件永遠(yuǎn)先說你的條件將議題扣在一起避免在議價階段與對方逐項討

11、論議題議價階段要注意的問題絕不能遺忘的鐵律任何東西都必須是有條件的決定你要用讓步來交換什么在陳述讓步之前，先開出你的條件明確告訴對方，只有在他同意的條件之下你才可能會做讓步如果以對方給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)的話，你可以修改你所開出的條件將所有尚未談妥的議題扣在一起，在某一項目上讓步時，可以在另一項上要求補(bǔ)償議價時常犯的錯誤未附帶條件的陳述忘了說條件將讓步及條件分隔太遠(yuǎn)獨(dú)立談判個別的議題沒有將某一項目上的讓步和另一項上的補(bǔ)償放在一起談判使用“如果我 ，你會不會呢？”句型結(jié)束及簽署結(jié)束及簽署 多練習(xí)結(jié)束與簽署的技巧能加強(qiáng)你談判的信心，讓你比較迅速而且以較低的成本來達(dá)成協(xié)議，你才不至于坐等對方來榨干你結(jié)束的時

12、機(jī)談判并不是非要等到你到達(dá)一個端點(diǎn)（不論是理想或底線），才是結(jié)束的時機(jī)，因?yàn)殡p方都無法確知對方的端點(diǎn)在哪里只要協(xié)議是在你可以接受的范圍內(nèi)（通常也在對方可以的范圍之內(nèi)），這就是一個可以結(jié)束談判的時機(jī)太早結(jié)束比太晚結(jié)束更危險，你很可能必須要付出相當(dāng)大的代價，因?yàn)槟阋延眠^一次“最后的價錢”這張王牌了結(jié)束的方式讓步式的結(jié)束 在對方的要求當(dāng)中，針對某一主要的項目做讓步 針對雙方某一項主要的分歧做讓步 在不重要的地方上做讓步 引入一項新的讓步，這是對方原來未曾要求，但對他卻很有吸引力的一項讓步結(jié)束的方式總結(jié)式的結(jié)束 在結(jié)束議價階段時，總結(jié)所有雙方已經(jīng)同意的條件，尤其是特別指出對方從你這里所得到的讓步，以及強(qiáng)調(diào)如果他同意目前的條件的話，他將能得到什么樣的好處其他結(jié)束方式“體會式”結(jié)束方法讓對方有時間考慮你開出的條件及衡 量無法達(dá)成協(xié)議時的后果“威脅式”結(jié)束方法就是給對方一道最后通牒，如果他不接受你所開出來的條件的話，那就“走著瞧”了“選擇式”結(jié)束方法提出幾種都尚未超出其底線預(yù)算的不同選擇，而對方可自行挑選最符合他們要求的一種組合簽署：談判的最后一個階段要防止協(xié)議達(dá)成后，但未正式簽署前的放松在協(xié)議簽署或記錄下來之前，盡可能不要讓對方（或你自己）離開如果在擬定的協(xié)議中仍有爭執(zhí)的話，