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1、綠色佳園6#、7#樓推廣方案目錄一、庫存資源盤點1、2013銷售回顧2、庫存資源盤點二、新增資源盤點1、6#7#樓房源匯總2、6#7#樓開盤銷售目標三、營銷節(jié)點安排四、媒體宣傳計劃1、目標來訪量2、媒體投放計劃五、項目營銷推廣1、營銷思路2、推廣活動3、定價策略六、開盤前準備工作1、開盤前準備工作2、媒體宣傳主題一、庫存資源盤點1、2013銷售回顧綠色佳園項目2013年共銷售182套房源(不含公司銷售),總銷售額14612 萬元。2、庫存資源盤點截止目前,庫存房源為126套,詳見下表:庫存資源面積區(qū)間(E)01A01B2#3#5#合計占比1000000000.00%1700210103124.
2、60%總計1125651114126庫存房源戶型占比分析:1、從樓座來看,2號樓庫存房源最多(51.59%),主要因為推售較晚,戶型 較大,推廣方式單一。從面積來看,140廿一170廿庫存最多,140廿以 上約占庫存總房源74.6%。在剛需主導形式下,面積大總價高是制約銷 售最主要的客觀原因。2、影響銷售的主觀原因:合、項目宣傳面窄量小,2013下半年主要宣傳方 式為樓體廣告與短信,具有較大的局限性。新的一年,建議結(jié)合項目核 心賣點及工程節(jié)點加大宣傳力度,全方位立體式宣傳。B、項目核心賣點 未得到有效提煉,未進行有效傳播。在2014年營銷推廣中,我們會推出梯度化產(chǎn)品,開展針對性的營銷活 動,改
3、變前期工作的不足。二、新增資源盤點1、6#、7#樓房源匯總樓座戶型戶型面積(皿)套數(shù)(套)面積(廿)6#A110.2343747B73.4362642C108.13638927#A2135.18466218B2131.19466035C2126.85465835D2128.99465934合計29034302按面積匯總:新增資源面積區(qū)間(E)6# (套)7# (套)合計(套)占比1003603612.41%1700000.00%合計106184290占比匹 1=1全部未售房源匯總新增資源(6#7# )面積占比分析:6#7#樓合計290套房源,總建面34302廿,按現(xiàn)均價計算,總銷額約為2.2
4、億元。在售庫存房源126套,總建面約為1.9萬廿。按現(xiàn)均價計算(6500元/平 米,6#7#樓價格另行制定),總銷額約為1.2億元。項目剩余房源總銷額約為3.4 億元。6#7#樓戶型以中小面積為主,均不超過140廿,與庫存資源形成差異化產(chǎn)品, 能夠更好的滿足客戶需求。新舊資源整合后,120廿-140廿房源最多,約占51.2%。 如今房地產(chǎn)市場,剛需為主,漲跌難測。100廿以下僅有6#樓B戶型(73.4廿) 也是廳連臥設(shè)計,市場接受度有待檢驗,需對該產(chǎn)品進行相關(guān)多樣化包裝,以滿 足不同人群居住需求。2、6#、7#開盤銷售目標2014年全年銷售任務(wù)為2.3億銷售(回款)額,6#7#樓80%去化率(
5、1.57 億元),一期剩余房源50%去化率。按照計劃任務(wù)推算6月初6#、7#樓開盤要實 現(xiàn)6#、7#樓60%去化率,即銷售174套房源,方可完成全年任務(wù)。三、營銷節(jié)點安排推廣活動時間6#、7#樓蓄客期2月下旬一3月下旬6#、7#樓認籌3月下旬6#、7#樓強力蓄客期3月下旬一5月下旬6#、7#樓解籌(開盤)5月底6月初四、媒體宣傳計劃1、目標來訪量2013年全年來電1990批,來訪量1444批,全年成交182套房源。來電轉(zhuǎn) 來訪率為72.5%,來訪轉(zhuǎn)成交率12.6%。根據(jù)開盤前銷售200張認籌卡計算,需 儲備來訪1587批,來電2189批。按6月初開盤計算,蓄客期約約為100天,每日需來訪16批
6、,來電22批(純 理論數(shù)據(jù)推算)。實際來訪2月份來訪40批,來電33批,日均來訪2批,來電 1.6批。面對目標來訪量與實際來訪量的差距,我們該怎么做?2、媒體投放計劃形象宣傳與活動告知相結(jié)合,長期宣傳與重點突破相結(jié)合。媒體投放建議綠色佳園營銷推廣計劃(2014年上半年)類別項目2月3月4月5月單價數(shù)量費用小計戶外項目圍擋110000110000道旗大潤發(fā)-項目路段樓體廣告1600016000出租車11120000360000公交站牌站牌廣告更新18元/皿10180酒店展架50042000媒介晨鴻信息3236000848000齊魯晚報12112000448000日照置業(yè)網(wǎng)及時更新項目信息免費網(wǎng)站
7、信息更新短信30W |30w0.0560000030000電視飛字活動信息告知展會房車展150000150000暖場活動244425001435000活動樣板間開放110認籌150000150000開盤150000150000其他不可預見費用推廣費用合計389180項目營銷推廣1、營銷思路短期內(nèi),以6#7#樓新推房源快速去化,資金快速回籠為目標。長期來看, 以中小戶型的銷售氛圍帶動大戶型銷售。整合媒體資源,加大宣傳力度,短期內(nèi)迅速造勢。以“二星住宅”及“新風 體驗”為宣傳重點,配合“豪宅樣板間開放活動”?!爸苤苡信瘓?,場場有回音”, 多舉辦低成本聚人氣小活動。4、5月份很多樓盤都有推盤計劃,6
8、#7#樓均價已定,建議加大體驗活動力 度及密度,爭取更多客戶到場,以促進銷售。2、推廣活動“暖場”活動:周周有暖場,場場有回音。2.1、主要活動:“看房抽大獎”活動:活動說明:從3月開始,每周日下午,邀約本周來看房的新老客戶參加抽獎 活動。每周抽取大獎一名。獎品為一臺電冰箱/洗衣機(價值約2000元)活動目的:費用投入較低,易于操作,能夠很好的聚集人氣。若活動效果較 好,建議持續(xù)開展。費用預算:每周預算約2500元,開盤前費用合計約35000元。宣傳方式:短信、出租車、報廣“2014春之律動”一一綠色佳園首屆植樹節(jié)活動方案一:場地滿足植樹條件,且植樹節(jié)之前能夠購置到適合栽種樹苗?;顒訒r間:20
9、14年3月9日(周日)活動地點:綠色佳園1-a#南側(cè)及2#樓東南側(cè)(需提前確認場地情況)活動說明“植樹賞家識鄰”!為了更好的維系老客戶,增加業(yè)主的歸屬感, 提升項目形象,申請舉辦該活動。置業(yè)顧問提前十天邀約老業(yè)主及準客戶參加植 樹活動,活動前三四天確定參與人數(shù)。活動當天每個家庭免費領(lǐng)取一株樹苗及一 個號碼牌,在規(guī)定區(qū)域內(nèi)栽種。栽種完成,懸掛自家號碼牌。建議到場每個家庭 獲贈小禮品一份(以家庭為單位,項目現(xiàn)有禮品)媒體宣傳:報廣方案二:植樹節(jié)之前,場地尚不能滿足植樹要求,或難以買到適合栽種樹苗。則方案調(diào)整如下:活動時間:2014年4、5月份活動地點:綠色佳園小區(qū)活動說明:“小樹找媽媽”,項目二期
10、綠化基本完成之后,集中時間邀請業(yè)主 參加小區(qū)綠樹認領(lǐng)活動。每個家庭可以認領(lǐng)一株綠樹,懸掛自家號碼牌,后期盡 心呵護它的成長。此活動可以強化業(yè)主的歸屬感,愛家愛社區(qū),同時對于孩子的 成長也非常有意義。該活動建議在開盤之前,配合“看房抽大獎“新風體驗” “樣板間體驗”等 活動進行。媒體宣傳:報廣“愛家愛生活”一一日照城建集團&日照置業(yè)網(wǎng)攝影比賽活動活動說明:每三個月為一賽季,每賽季確定一個主題。本賽季主題為“2014 春之律動”,時間為3、4、5月份。攝影作品突出春季萬物復蘇、生機盎然之景 象,發(fā)現(xiàn)生活之美。以城建集團開發(fā)項目為主題或背景拍攝照片還可參加特別獎 評審。獎項設(shè)置:一二三等獎分設(shè)一二三
11、名,分別獎勵現(xiàn)金3000元、2000元、1000 元及1000元城建項目購房基金。從所有以城建開發(fā)項目為背景或主題照片中評 選出特別獎一名,獎金3000元現(xiàn)金及2000元城建項目購房基金?;顒咏M織:日照置業(yè)網(wǎng)承辦活動宣傳組織工作。獎項評審由日照城建集團領(lǐng) 導連同業(yè)內(nèi)專家評審。作品版權(quán)歸日照城建集團所有。媒體宣傳:日照置業(yè)網(wǎng)2.2、輔助活動:a、“豪宅樣板間盛情開放”活動b、“新風體驗”及“ LOW-E”活動購買基礎(chǔ)材料,自制“新風”體驗機及“LOW-E”體驗機(制作方法后 文詳述)2.3、6#7#樓認籌活動:計劃時間:2014年3月30日(集中認籌時間,之后為分散認籌)認籌金額:方案一:交10
12、000抵30000方案二:交1000抵20000綜合春節(jié)前后認籌項目情況來看,門檻高會加重客戶的觀望心理。 我們建議降低認籌門檻,增加認籌人數(shù),通過開盤氛圍及價格策略吸引客 戶成交。即使客戶最終沒有成交,也會增加開盤人氣。因此,我們建議選 用方案二。(具體認籌方案另行出具)2.4、6#7#樓開盤活動:計劃時間:2014年上旬具體開盤時間根據(jù)預售證辦理時間、客戶積累情況及市場情況確 定。活動當天同時舉辦綠色建筑論壇活動:綠色建筑給我們的生活有 哪些改變(具體開盤方案另行出具)3、定價策略定價原則:以不損傷客戶對項目產(chǎn)品價值的認知為前提,以已售產(chǎn)品成交價 格為標桿,快銷與慢銷價格形成擠壓,均衡量價
13、。從戶型布局來看,6#樓110.2廿戶型優(yōu)于108廿戶型優(yōu)于73.4廿戶型。從 1-a、1-b銷售情況來看,東戶去化率明顯高于西戶。建議6#樓定價110.2廿東 戶110.2西戶108.1廿東戶108.1西戶73.4廿。具體幅度討論后確定。7#樓東西戶135.18廿戶型略優(yōu)于中間戶(中間四戶為相同戶型,尺寸略有 不同),定價原則建議兩端高,中間低,每單元東戶略高于西戶。五、認籌前準備工作1、相關(guān)部門進行預售面積測算。建議2月下旬完成。2、開盤物料準備,建議3月10日之前制作完成。3、聯(lián)系裝飾公司為73廿及108廿提供各三套以上裝修方案,并制作戶 型模型。(73廿廳連臥,108廿原衣帽間建議改為
14、書房)。建議3月 10日之前完成。4、購置“新風體驗”及“LOW-E體驗”裝置原材料,并制作完成.“LOW-E 體驗”模型:兩個大小不一的LOW-E玻璃材質(zhì)器皿套置,內(nèi)部器皿 中間為加熱器,兩個溫度計分別放置在內(nèi)部器皿及兩個器皿中間夾 層。加熱后觀察兩溫度計數(shù)值變化。“新風體驗”模型制作示意:新WL放入香煙檢測箱過濾完J曲空汽檢測箱需購置物料:PM2.5檢測儀三個(兩個用于新風體驗機制作,一個 用于樣板間室內(nèi)外環(huán)境對比監(jiān)測,建議購置質(zhì)量可靠產(chǎn)品),溫度 計兩個,加熱器一個,其他由廣告公司制作完成。5、銷售人員培訓工作2月底之前完成6、媒體宣傳工作應(yīng)盡快開始,樓體及圍擋更新應(yīng)在2月底完成。網(wǎng)站及
15、電視飛字3月上旬全面上線,報廣按之前計劃進行。各媒體宣傳 主題建議如下:媒體宣傳主題圍擋綠色佳園載譽而歸,一星級綠色低碳大宅即將呈現(xiàn)/6#7#收官之作完美升級,中小戶型同享低碳奢華樓體綠色佳園三期6#7#收官大作/70-130皿精品戶型即將完美呈現(xiàn)2989777報廣收官之作,載譽而歸-#7#完美升級,一星級綠色低碳大宅即將呈現(xiàn)短信綠色佳園三期6#7#收官大作/70-130皿精品戶型即將完美呈現(xiàn)/看房抽大 獎,每周抽取大型家電一臺/2989777電視飛字日照首席綠色低碳智能社區(qū)綠色佳園喜過一星初評,特推出“看房抽大獎”活動,每周抽取大型家電一臺,2989777活動告知定制型豪宅樣板間即將盛情開放
16、/ “看房抽大獎” / “新風體驗,全城召集”項目定位語低碳生活,“智”享人生二星評審通過綠色建筑論壇活動系列文案1標題1:站在未來的角度考古現(xiàn)在新風系統(tǒng),“霧霾”與“健康”距離新風系統(tǒng),24小時自主凈化空氣,拒絕PM2.5,遠離霧霾/40%綠地率/超大樓間距/15000皿中央景觀帶/四重安防系統(tǒng)/智能家居控制系統(tǒng),WIFI智能網(wǎng)關(guān),支持安卓擴展,可實現(xiàn)鄰里可視對講、訪客留言留影、小區(qū)信息發(fā)布、遠程操控燈光電器窗簾/贈送高檔壁掛式太陽能標題2:站在未來的角度考古現(xiàn)在智能管家,“生活”與“科技”的戀愛智能家居控制系統(tǒng),WIFI智能網(wǎng)關(guān),支持安卓擴展,可實現(xiàn)鄰里可視對講、訪客留言留影、小區(qū)信息發(fā)布
17、、遠程操控燈光電器窗簾/新風系統(tǒng),24小時自主凈化空氣,拒絕PM2.5,遠離霧霾40%綠地率/超大樓間距/15000皿中央景觀帶/四重安防系統(tǒng)/贈送高檔壁掛式太陽能標題3:站在未來的角度考古現(xiàn)在40%綠地率,悅享現(xiàn)在,造福未來超大樓間距/15000皿中央景觀帶/四重安防系統(tǒng)/新風系統(tǒng),24小時自主凈化空氣,拒絕PM2.5,遠離霧霾智能家居控制系統(tǒng),WIFI智能網(wǎng)關(guān),支持安卓擴展可實現(xiàn)鄰里可視對講、訪客留言留影、小區(qū)信息發(fā)布、遠程操控燈光電器窗簾/贈送高檔壁掛式太陽能系列文案2標題1一輩子的生活,我們應(yīng)該看得更遠新風系統(tǒng),24小時自主凈化空氣40%綠地率/超大樓間距/15000皿中央景觀帶/四重安防系統(tǒng)/智能家居控制系統(tǒng),WIFI智能網(wǎng)關(guān),支持安卓擴展,可實現(xiàn)鄰里可視對講、訪客留言留影、小區(qū)信息發(fā)布、智能操控燈光電器窗簾/贈送高檔壁掛式太陽能標題2:一輩子的生活,我們應(yīng)該看得更遠智能管家,高科技的生活感受智能家居控制系統(tǒng),WIFI智能網(wǎng)關(guān),支持安卓擴展,可實現(xiàn)鄰里可視對講、訪客留言留影、小區(qū)信息發(fā)布、智能操控燈光電器窗簾/新風系統(tǒng),24小時自主凈化空氣,拒絕PM2.5,遠離霧霾40%綠地率/超大樓間距/15000皿中央景觀帶/四重安防系統(tǒng)/贈送高檔壁掛式太陽能標題3一
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