西苑第三季度銷售計劃書

1、西苑第三季度銷售計劃書針對第二季度開始變化越來越大的數碼市場以及第三季度西苑店即將面臨的困難和挑戰(zhàn)，現(xiàn)本人做出第三季度銷售計劃如下：1根據總體目標對第三季度七，八，九三個月的銷售任務進行細分2對上季度的總體成績進行總結，分析市場情況和店面銷售中存在的問題3店面市場定位的具體規(guī)劃4店面人員工作職責分配的具體方案5發(fā)展同行的構思和實際使用6如何和佳影店進行共贏7店面完成目標獎懲計劃的落實和推進一依據西苑店所制定的銷售目標，本人以盡心致勝的心態(tài)所制定銷售目標如下：2011年西苑店第三季度的目標是：（單位：萬元）總目標：21萬每月細分如下：月份七月八月九月目標6.956.957.1月度達標細分:以九月

2、為例，細分每日達成目標如下:123456789102300230025002800250024002300200023002400111213141516171819202300230025002500230024002000240023002000212223242526272829302300220024002500260024002500240024002500二第二季度的目標達成情況，分析市場情況和店面銷售中存在的問題第二季度西苑目標為22萬目標達成細分如下：（單位：萬元）月份四月五月六月實際達成6.74.85.7總達成17.2萬，達成率78%就達成情況來說西苑在上季度的表現(xiàn)是極為不理

3、想的，這中間雖然有管理不力，人員態(tài)度散漫等因素出現(xiàn)，但也不乏有市場因素的決定作用在其中。在四月份受年后的氣氛影響，人流量較多，客戶購買欲望高，銷售利潤趨于穩(wěn)定。但從五月份開始數碼市場開始出現(xiàn)明顯的變化，人流量逐步減少。銷售員心理落差較大，對客戶需求心理嚴重把握不足，同行的競爭進一步影響等都造成了銷售額的嚴重下跌。而在銷售中出現(xiàn)的問題也就開始逐漸突顯出來缺乏對單反相機足夠的術語分析，市場價格以及周邊配件的了解嚴重不足。銷售員守成的心理因素大，銷售中更為依賴相機的量而不是質。簡單來說就是出得多，利潤低。對客戶需求嚴重把握不足，某些銷售員對客戶流失甚至抱無所謂的態(tài)度。在面對客戶提問時也無法及時做出相

4、應的話術來應對，導致客戶的期望值下降同行受到經緯以及網價的影響，以前平均一臺200的利潤，現(xiàn)在除某些特殊機型外已經較難達到此利潤點了。部分銷售員太過老實，該賺的不賺，覺得出一臺單反賺到300的利潤就已經很滿足了三西苑店市場定位的具體規(guī)劃面對目前數碼銷售市場競爭越來越趨向于白熱化的趨勢，特別是今年，經緯在同行方面的鉗制，國美蘇寧在價格方面的強力打壓以及客戶對數碼相機的了解逐漸加深。依靠以前的壟斷銷售模式肯定是不行的了，而西苑店目前最迫切的就是需要找到一個和過去完全不同的銷售理念和方法。這就要先說說西苑當初的市場定位和目前市場環(huán)境相對應所需要改變的東西是什么。西苑店在年初計劃中提到的市場定位：工作

5、的首要前提是將市場定位在有穩(wěn)定合作關系的老客戶群以及經常性合作的同行內。但從年初到上季度的銷售情況來看，老客戶群購買的數量和金額明顯較往年要少，而且其中以購買相機配件的居多。同行方面因為受到經緯的同行價格影響，在報價方面比起往年來往往低很多，這造成了一定的利潤下滑和走失同行的情況出現(xiàn)，甚至有部分同行因為這邊給出的價格不能讓其滿意就自己去廣州那邊炒貨。這些情況代表著西苑店只有根據市場的變化加以調整和改變自己的市場定位才能在競爭中脫穎而出。而在具體規(guī)劃中我將西苑構思為一個整體，西苑店和佳影店充分合作，在西苑區(qū)建立一個以銷售單反相機以及周邊配件為主，其余可搭配便攜式長焦以及單電數碼相機和卡片式數碼相

6、機銷售的大型數碼港。具體的想法會在第六點如何和佳影店達到共贏中提出。四店面人員工作職責分配的具體方案目前西苑店面在職人員和職責：王欣（副店長）劉穎泉（組長）成靈生（組長）林秋萍（銷售員）陳妹（銷售員）林玉蓮（銷售員）劉麗容（收銀員）其中林秋萍將在7月15號離職，陳妹已經調離西苑。那么在這個季度西苑店人員數量總共為5人。其中劉穎泉對單反相機知識掌握全面，銷售能力強。成靈生在卡片機銷售方面得心應手，銷售每臺的利潤都比較高，所以在具體職責安排方面主要如下：姓名王欣劉穎泉成靈生林玉蓮劉麗容職務副店長組長組長銷售員財務具體職責負責店面負責大數負責大數負責小數負責收銀日常管理碼銷售碼銷售碼銷售以有關事項工

7、作和銷（主要針（主要針及同行的售以及協(xié)對單反客對卡片機報價和銷助同行的報價和銷售戶）客戶）售五發(fā)展同行的構思和實際使用自從批發(fā)部搬到西苑店后發(fā)展確實很不盡如人意，這和本人的疏忽和缺乏經驗是有很大一部分關系的，所以在如何發(fā)展同行方面我發(fā)表下自己的一點看法：在同行報價和銷售過程中發(fā)現(xiàn)的具體問題I是:我們九福所做的U盤以及儲存卡價格更新過慢，過高，經常遇到的情況是我們的進貨價是其他做批發(fā)同行的出貨價。同行銷售收款難，事情繁瑣。以前批發(fā)部是有專門的兩人負責送貨和收款。合并后由一人負責，壓力負擔都比原來要大很多，導致負責同行的同事有抵觸情緒。管理雜亂無章法，報價無專人負責，很多同事在接電話時不清楚價格也

8、不專業(yè)，同行失去耐心走失。具體的整改措施和實際使用：對于儲存卡和U盤的銷售建議可以在將貨清完后不再做儲存卡和U盤，同行方面以GPSMP4MP3口3D電影本為主要銷售產品。因為就目前的情況來說，卡同U盤的利潤大概是1個賺1元，而且出同行后光送貨和結款就要走2次4次，不僅很浪費人力物力，得到的利益也并不多，跟其他同行在價格競爭上也沒有什么明顯的優(yōu)勢。同行在這個季度將具體由我和負責同行的林玉蓮負責，我主要負責報價和送貨，林玉蓮負責報價送貨和收款。在我們都沒空的情況下由其他銷售員負責將同行報價單打印出來讓所有銷售員背并在每天的晨會上進行考核。做到對同行報價的迅捷和專業(yè)，管理方面我希望小數碼經理阿權能盡

9、力協(xié)助和配合，重新做同行單來派發(fā)。六如何和佳影店達到共贏一個古老的故事帶來的啟發(fā)：河蚌剛剛爬上河灘張開殼兒曬太陽，一只鷸鳥撲過來啄它的肉。蚌靈敏地合攏自己堅硬的殼，把鷸鳥尖尖的長嘴緊緊夾住。鷸對蚌說：今天不下雨，明天不下雨，你就會曬死。”蚌也對鷸說：你的嘴今天拔不出，明天拔不出，你就要渴死餓死！”鷸和蚌誰也不肯讓誰。結果都被漁夫毫不費力地抓住了。這是一個大家都耳熟能詳的故事，他啟發(fā)了我：一定的內斗可以激發(fā)潛能和生存的欲望，而內斗過于激烈自己受傷了不說還要小心被人鉆了空子。從上個季度開始我就在思考如何去協(xié)調我們和佳影之間的關系，使之在這個季度讓我們在一個友好溝通合作的前提下達到共贏。溝通西苑店和

10、佳影店有史以來，各位心里默認，大家公認，管理者承認的非缺乏溝通莫屬。這一句話不僅成為了其他沒我們好的人用來攻伐我們的武器，也成為了我們自己做不好的時候用來打擦邊球的盾牌。所以從今天從此時從此一秒開始，我們會很誠摯很融洽的握手，在這個季度把溝通做好，做絕，做到別人再也不會拿這個來嚼舌頭。這不僅體現(xiàn)在銷售中也在同事關系上，做到事無巨細，心知肚明。溝通不好的一個動作能明白，溝通好的就一個眼神吧合作心有多大，世界就有多大。我們已經從氏族社會過渡到社會主義，所以在爭搶上面是否也要有一些共產的精神在里面呢。合作就要從我做起。打比方說，我以前推一臺高毛利的相機，客戶要去對比，我打電話給樓下時第一句是這樣的：

11、“有個客戶，穿XX色衣服，大概XX歲，他確定要一臺XX了，你給我報到XXXX要讓我知道你推其他機或者報低價，我同你死過”然后掛電話了事。而現(xiàn)在我推一臺高毛利的相機，客戶要對比，我打電話給樓下是這樣說的：“阿柱，剛才有個客戶在我這里看了XX型號，我報了XXXX送了XXXX大概XX歲，穿X色衣服，如果去了你那里對比，你自己看情況吧，能出就出了，不要讓他跑了?！边@就是一個心態(tài)的問題，合作需要的是誠意，你付出了多少誠意對方也會付出多少誠意。而這就是合作最關鍵的東西。目前最主要的就是要把這個觀念灌輸給每一個銷售員并得到具體的實施。人無我有，人有我優(yōu)作為一個消費者其實看重的不是商品而是服務的質量和專業(yè)素質

12、。就像最佳的銷售員可以把梳子賣給禿頭的和尚，實際上相機的銷售也是一樣。要做到共贏除了溝通合作外還要有自己的專業(yè)推銷品牌。以DV為例。西苑店目前主營歐德美（號外：我們的歐德美咋還沒訂回來T-T）而佳影主營歐達。這對于銷售員來說就是一個挑戰(zhàn)，因為這兩個品牌的優(yōu)勢幾乎是一模一樣的。就連價格也差不多，客戶在哪買，買的什么價格，完全取決和銷售員的口才和專業(yè)技巧。在這場競爭的過程中雙方的積極性都帶動了起來。誰賣出去就算誰的本事都不會不服氣。這也杜絕了以前那種跟個客戶跟了一個小時好話說盡，最后去了另外家店被其以同一個型號低100元的價格秒殺的情況出現(xiàn)。走品牌專業(yè)路線西苑店以尼康形象為主，而佳影店以佳能形象為主。根據公司未來的專業(yè)發(fā)展路線。在充分合作的情況下，將店面的主要營銷方向向品牌專業(yè)化靠攏。以主營品牌單反，搭配鏡頭和周邊配件的銷售為主要贏利點。其余便攜式長焦，單電和