律師專業(yè)化與律師知識(shí)營(yíng)銷課件

1、律師專業(yè)化與案源開(kāi)拓 以培訓(xùn)營(yíng)銷為視角 1-第一部分律師的專業(yè)化2一、什么是律師的專業(yè)化？律師行業(yè)的專業(yè)化 律師事務(wù)所的專業(yè)化 律師個(gè)體的專業(yè)化 律師專業(yè)化的核心律師專業(yè)化與律師事務(wù)所專業(yè)化的關(guān)系萬(wàn)金油VS專業(yè)化律師專業(yè)化與律師營(yíng)銷律師專業(yè)化和律師發(fā)展階段專業(yè)人士專業(yè)化律師專業(yè)化一定要耐得住寂寞！3二、專業(yè)化律師發(fā)展的必由之路社會(huì)分工細(xì)化的必然產(chǎn)物競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高業(yè)務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量專業(yè)化符合律師職業(yè)的內(nèi)涵，也利于塑造誠(chéng)信形象走專業(yè)化精品化道路，做專家型學(xué)者型律師只要你成為專家了，人坐在屋里都會(huì)有業(yè)務(wù)上門(mén)找你。4三、律師專業(yè)化需要考慮的因素1、原有專業(yè)法律知識(shí)基礎(chǔ);2、原有其他專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ);3

2、、原有法律實(shí)踐基礎(chǔ);4、已有的社會(huì)關(guān)系領(lǐng)域;5、本所專業(yè)案源來(lái)源情況等；6、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展情況及外部情況等。運(yùn)氣有的時(shí)候也很重要！進(jìn)一家什么樣律師事務(wù)所？“綜合大”還是“小而精”？5四、律師專業(yè)化的障礙現(xiàn)實(shí)存在的兩難之困生存與發(fā)展吃不飽飯?jiān)趺锤銓I(yè)化？業(yè)務(wù)開(kāi)拓的難題法律服務(wù)的廣度與深度部分客戶對(duì)律師服務(wù)深度廣度的要求可能的解決方案專業(yè)化分工、團(tuán)隊(duì)化合作外部環(huán)境體制個(gè)人認(rèn)識(shí)6五、好專業(yè)與壞專業(yè) 現(xiàn)在流行一句話，叫“選擇比努力更重要”；進(jìn)了律師門(mén)檻，選擇“專業(yè)”方向，在一定程度上決定了你幾年甚至一生律師道路的方向。 我覺(jué)得，法律服務(wù)領(lǐng)域不存在好或壞，賺錢(qián)或不賺錢(qián)，任何一個(gè)領(lǐng)域，都蘊(yùn)含無(wú)盡的知識(shí)和無(wú)

3、窮的財(cái)富。而關(guān)鍵問(wèn)題在于，什么專業(yè)適合你？ 領(lǐng)域?qū)I(yè)化VS行業(yè)專業(yè)化 民事案由規(guī)定的起示7你對(duì)它有興趣嗎？你工作快樂(lè)嗎？你收入可觀嗎？如果你以上三點(diǎn)都能做到的話，我覺(jué)得就是適合你的領(lǐng)域。8六、專業(yè)化發(fā)展過(guò)程本所最好本區(qū)最好本市最好本省最好全國(guó)最好9七、青年律師的困惑通過(guò)司考前認(rèn)為有了資格，前途就一片光明實(shí)習(xí)期間熬一熬，等拿到證 拿到律師資格憧憬、彷徨執(zhí)業(yè)之初執(zhí)業(yè)多年了， 浮躁和迷惑，這是目前大部分青年律師所面臨的問(wèn)題。 律師的“五年之癢”華麗的背后，處境艱難10-第二部分律師知識(shí)營(yíng)銷 11一、當(dāng)律師遇上營(yíng)銷“營(yíng)”者乃計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制、決策等活動(dòng)?！颁N”者乃上市、發(fā)售、推廣之謂也。概念：律

4、師在法律服務(wù)市場(chǎng)中開(kāi)展法律服務(wù)過(guò)程中所運(yùn)用的各種方式和方法，是律師為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和建立客戶忠誠(chéng)度，并在此基礎(chǔ)上不斷地?cái)U(kuò)大公眾的認(rèn)知度和影響力，從而擁有大量忠誠(chéng)客戶的努力過(guò)程。 律師需要營(yíng)銷嗎？12二、律師營(yíng)銷的方法電話廣播、電視廣告書(shū)籍、論文網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)站、博客、微博）上門(mén)推銷論壇、會(huì)議雜志電子郵件13三、律師營(yíng)銷的流程1、打好基礎(chǔ)：人員、機(jī)構(gòu)、制度、培訓(xùn)。2、市場(chǎng)研究：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析。3、制定戰(zhàn)略：發(fā)展規(guī)劃、行動(dòng)方向。4、市場(chǎng)細(xì)分：細(xì)分原則、細(xì)分模式、細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。5、市場(chǎng)定位：結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略。6、產(chǎn)品研發(fā)：產(chǎn)品化、優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。7、信息傳播：市場(chǎng)推廣、接觸成本、利益分享。8、獲得

5、案源：定價(jià)、談判、簽約。9、提供服務(wù)：合同履行、案件質(zhì)量控制、滿意度。10、客戶維護(hù)：深度開(kāi)發(fā)、長(zhǎng)期共榮。14四、律師營(yíng)銷的常見(jiàn)誤區(qū)無(wú)準(zhǔn)備、無(wú)規(guī)劃的營(yíng)銷沒(méi)有差別、跟風(fēng)式的營(yíng)銷沒(méi)有方向的營(yíng)銷沒(méi)有堅(jiān)持的營(yíng)銷15五、律師知識(shí)營(yíng)銷概念：也稱學(xué)術(shù)營(yíng)銷、教導(dǎo)式業(yè)務(wù)推廣，就是一種以教育為基礎(chǔ)的營(yíng)銷方式。特征：它的出發(fā)點(diǎn)是，如果你想征詢到某一個(gè)領(lǐng)域或者某一個(gè)潛在客戶，你不是上門(mén)去敲門(mén)，而是你要去教導(dǎo)他、指導(dǎo)他，給他提供一種信息。你在提供信息的過(guò)程中使他感覺(jué)到你是一個(gè)專家，而且你愿意幫助他，從而取得它的信任，通過(guò)這種方法來(lái)獲得客戶的信任，來(lái)發(fā)掘你的潛在客戶?！皩＜摇焙汀袄蠋煛钡男蜗髲?qiáng)調(diào)：“如何吸引客戶來(lái)找律師”

6、，而非律師去找客戶。是一種有尊嚴(yán)的營(yíng)銷方式。16六、律師知識(shí)營(yíng)銷的步驟1、選定目標(biāo)客戶運(yùn)用市場(chǎng)定位理論確定你要的人群2、備好專業(yè)內(nèi)容如對(duì)客戶有著重要影響的法規(guī)，應(yīng)對(duì)糾紛的管理技巧，消除糾紛隱患的方法等3、寫(xiě)下通俗文字論文、專著、案例、評(píng)論、方案、制度、指導(dǎo)手冊(cè)、口訣、段子4、傳播分享知識(shí)郵寄、廣告、講課、會(huì)議、培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)、視頻短片，光盤(pán)、雜志、課件、網(wǎng)頁(yè)、圖片集、漫畫(huà)等5、后續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷結(jié)果在客戶中逐步建立起你的專家形象與可信度17七、律師知識(shí)營(yíng)銷常見(jiàn)方式與途徑方式：論文、出書(shū)、講課、培訓(xùn)、訪談、發(fā)言、演講、網(wǎng)站、博客、微博、點(diǎn)評(píng)、專題、專欄、光盤(pán)、課件、短片途徑：出版社、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、媒

7、體、高校、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、國(guó)家機(jī)關(guān)、工會(huì)、仲裁、調(diào)解、評(píng)委、勞教所、團(tuán)委、婦聯(lián)18-第三部分通過(guò)培訓(xùn)開(kāi)拓案源19一、什么是培訓(xùn)？ 概念：培訓(xùn)是一種有組織的知識(shí)傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、信念傳遞、管理訓(xùn)誡行為。目前國(guó)內(nèi)培訓(xùn)以技能傳遞為主。 觀念知識(shí)技能20二、通過(guò)培訓(xùn)開(kāi)拓案源的優(yōu)勢(shì)和好處律師都有好的口才，天生就是做培訓(xùn)的材料熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，擁有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)你是老師，他是學(xué)生，氣勢(shì)上先壓他一頭自然而然就樹(shù)立起專家形象“逼著”自己學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提升業(yè)務(wù)能力除了掙些講課費(fèi)，還能開(kāi)拓案源容易成為某一領(lǐng)域的專家產(chǎn)品可以多重轉(zhuǎn)化積累廣泛的人脈關(guān)系自我滿足于自我實(shí)現(xiàn)21三、巨大的市場(chǎng)空間 近幾

8、年，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，法律制度的不斷細(xì)化和完善，企業(yè)以及企業(yè)家的法律風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中不僅要遵守法律，而且要學(xué)會(huì)將法律應(yīng)用到實(shí)務(wù)中去，在實(shí)務(wù)中學(xué)會(huì)運(yùn)用法律技巧，避開(kāi)法律風(fēng)險(xiǎn)、防范損失。正是由于企業(yè)及企業(yè)家對(duì)實(shí)務(wù)型法律知識(shí)及法律技能存在這種強(qiáng)烈的需求，與之相對(duì)應(yīng)的法律培訓(xùn)擁有巨大的市場(chǎng)空間。 政府、民眾也有巨大的培訓(xùn)需求22四、培訓(xùn)機(jī)會(huì)的獲得所內(nèi)內(nèi)訓(xùn)行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)園區(qū)政府部門(mén)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)社區(qū)所內(nèi)公開(kāi)培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)23五、角色與功能律師o(wú)r培訓(xùn)師師者，所以傳道、授業(yè)、解惑也（韓愈）讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)，閱人無(wú)數(shù)不如高人指路，高人指路還需自己領(lǐng)悟。24律師在授課

9、中扮演什么角色？教師 演員 教練 咨詢顧問(wèn)25編演導(dǎo)課程的設(shè)計(jì)者內(nèi)容的表達(dá)者活動(dòng)的組織者律師在培訓(xùn)中扮演的角色26四大基本能力六、培訓(xùn)師的能力模型兩大核心能力四大關(guān)鍵能力培訓(xùn)師的十大能力積極心態(tài)智力基礎(chǔ)良好天賦知行合一自學(xué)習(xí)力自創(chuàng)新力文字能力口語(yǔ)演講現(xiàn)場(chǎng)組織煽情造勢(shì)27成 為 一 名 好 的 培 訓(xùn) 師！難？易？人 間 四 難相愛(ài)容易，相處難； 相處容易，理解難；理解容易，互動(dòng)難； 互動(dòng)容易，開(kāi)口難。28七、影響授課效果的主要因素29八、成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)要的是實(shí)用性的知識(shí)，而非理論希望從培訓(xùn)中得到提升工作效率的信息和技能知道他們擁有解決問(wèn)題的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，只是需要一個(gè)好好理清思路的機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)目的明確

10、、主動(dòng)性強(qiáng)成人學(xué)習(xí)的最佳方法：聽(tīng)、看、做、思考記憶能力減弱，思維能力增強(qiáng)要了解學(xué)員的背景，設(shè)計(jì)符合他們需要的課程容忍度低零容忍30 了解你的聽(tīng)眾 你的學(xué)員是什么群體？你的學(xué)員為什么來(lái)參加你的培訓(xùn)？他們對(duì)你要講的了解有多少？他們應(yīng)該知道多少？他們對(duì)你有要求嗎？他們來(lái)自哪里？ 知已知彼 百戰(zhàn)百勝不知已不知彼 百戰(zhàn)百敗31九、培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)需求分析是用以決定是否要進(jìn)行培訓(xùn)，如何進(jìn)行培訓(xùn)的一種方法培訓(xùn)需求分析的四個(gè)方面：培訓(xùn)是為了什么？為誰(shuí)培訓(xùn)？培訓(xùn)什么？如何培訓(xùn)？32培訓(xùn)需求分析前期：搜索引擎、期刊網(wǎng)、書(shū)籍、咨詢專業(yè)人士確定培訓(xùn)課程目標(biāo)確定培訓(xùn)大綱完成培訓(xùn)講義及課件實(shí)施培訓(xùn)培訓(xùn)后的評(píng)價(jià)和改進(jìn)十、培

11、訓(xùn)課程準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā)33課程開(kāi)始前問(wèn)自己：還有什么信息還不了解？出發(fā)前檢查所有的資料提前一天檢查教室布置和設(shè)備狀況培訓(xùn)當(dāng)天至少提前30分鐘到達(dá)培訓(xùn)場(chǎng)地準(zhǔn)備好你的自用小物品如鬧鐘、道具等復(fù)習(xí)你的課程教案，重點(diǎn)考慮開(kāi)場(chǎng)部分提示： “準(zhǔn)備”比資歷更重要，資歷也是一種長(zhǎng)期準(zhǔn)備。培訓(xùn)前一天34十一、培訓(xùn)中常見(jiàn)問(wèn)題及解決心跳加速、口干舌燥出虛汗、手發(fā)抖、兩腿發(fā)軟心神不安、不干正視詞不達(dá)意、盼望結(jié)束、大腦一片空白35第一招 36第二招37第三招38 消除恐懼 進(jìn)入巔峰狀態(tài)準(zhǔn)備：1、對(duì)著墻壁練習(xí)2、對(duì)著鏡子練習(xí)3、對(duì)著朋友練習(xí)4、對(duì)著小部分人練習(xí)其他：1、做讓自己興奮的事：體育比賽、相聲、小品（滿足感上升、驚慌感

12、下降）2、聽(tīng)演唱會(huì)或昂揚(yáng)的歌曲3、觀看培訓(xùn)大師錄像4、深呼吸、棒喝、5、自我激勵(lì)39 十二、如何開(kāi)場(chǎng)白和自我介紹1、為什么要設(shè)計(jì)自我介紹？ 2、學(xué)員心中的疑問(wèn)？ 你是誰(shuí) 我為什么要聽(tīng)你講，你有什么資格？ 你到底要講什么？ 你現(xiàn)在講的事情對(duì)我有什么好處？ 如何證明你講的是真的？ 為什么現(xiàn)在該聽(tīng)你講話？ 40課程的開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)歡迎或感謝詞根據(jù)需要，作自我介紹和說(shuō)明你的相關(guān)經(jīng)歷介紹標(biāo)題和課程目標(biāo)說(shuō)明課程概要了解學(xué)員期望說(shuō)明必要的課堂規(guī)則41讓學(xué)員知曉課程目的，了解課程的內(nèi)容 “鉤”住聽(tīng)眾，引起興趣，抓住學(xué)員的注意力建立彼此情感和信賴關(guān)系，營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍良好開(kāi)場(chǎng)白的三大作用42 引文法（書(shū)名，新聞，典

13、故，名人，名言，電視等） 提問(wèn)法 （設(shè)問(wèn)與自問(wèn)） 利益分享法（價(jià)值與好處） 故事法（和主題要有關(guān)聯(lián)） 數(shù)字法（客觀的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白的五大手法43不宜： 聲音單調(diào)乏味 速度過(guò)快/太慢 過(guò)多的“口頭禪”與“專業(yè)名詞/術(shù)語(yǔ)”注意： 強(qiáng)調(diào)與重要之處要增加語(yǔ)氣 抑揚(yáng)頓挫；一定要運(yùn)用間隔與停頓 語(yǔ)速適中（180-220字/分鐘 ）十三、語(yǔ)言表達(dá)技巧聲調(diào)/語(yǔ)速44巧用你的聲音音量要足調(diào)節(jié)音高咬字清晰控制速度適當(dāng)停頓放入感情45語(yǔ)音快慢得當(dāng)，適度停頓抑揚(yáng)頓挫，富于感情語(yǔ)速語(yǔ)氣堅(jiān)定自信，詳略有別語(yǔ)調(diào)聲音宏亮，吐字清晰語(yǔ)言表達(dá)技巧關(guān)鍵詞46保護(hù)：堅(jiān)持鍛煉身體，游泳和長(zhǎng)跑、爬樓梯是最有效的方法；保證充足的睡眠

14、是保護(hù)聲帶的最好措施；生病尤其感冒的時(shí)候，盡量少用嗓子；盡量少吃辛辣刺激性食物，油膩、甜黏、煙酒也要避免；堅(jiān)持用淡鹽水漱口，可以消除炎癥并保護(hù)嗓子；中藥：胖大海+冰糖；禁忌喝涼水！用聲與嗓音保護(hù)47十四、非語(yǔ)言溝通技巧眼神、視線、表情、站姿、手勢(shì)、站位等適當(dāng)?shù)拇┲?與聽(tīng)眾和你所講述的內(nèi)容相匹配避免不適當(dāng)?shù)囊轮?化妝和首飾掛件等打擾聽(tīng)眾接收你的信息與不同的聽(tīng)眾保持每次4-6秒鐘的眼光接觸避免不適當(dāng)?shù)氖謩?shì)妨礙對(duì)方有效的傾聽(tīng)自然地用眼睛注視對(duì)方48非語(yǔ)言溝通技巧眼睛目光交流的原則避免僅僅掃視一下全場(chǎng)-目中無(wú)人產(chǎn)生偏好，只對(duì)某幾個(gè)觀眾進(jìn)行目光交流-用心不純看天花板、地板、而不是觀眾-心中有鬼距離太近-

15、欺人太甚提示針對(duì)單個(gè)學(xué)員進(jìn)行目光交流，并且停留2-3秒目光交流的范圍應(yīng)覆蓋全場(chǎng)，不要忽略角落49請(qǐng)保持良好的視線接觸你的重點(diǎn)是你的學(xué)員在一個(gè)人身上注視不要超過(guò)5秒鐘與學(xué)員之間盡量保持平視 視線交流三要素：緩慢、穩(wěn)定、真誠(chéng)視線交流時(shí)，你要面帶微笑。50檢查一下：頭是歪的嗎？站姿端正嗎？身體搖晃嗎？動(dòng)作太夸張或太保首嗎提示：站立時(shí)兩腳間的距離相當(dāng)于平時(shí)走路的 “一步”大小 身體略向前傾上身挺直，但不僵硬非語(yǔ)言溝通技巧站姿51要點(diǎn)：手臂放在身側(cè)，并要輕松自如強(qiáng)調(diào)想法時(shí)，手的動(dòng)作要盡量放大手勢(shì)動(dòng)作的范圍要在腰部以上避免：重復(fù)做同一手勢(shì)或一個(gè)手勢(shì)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)想做一個(gè)手勢(shì)中途猶豫，欲做欲不做過(guò)多或太夸張 非語(yǔ)

16、言溝通技巧手勢(shì)52小總結(jié)：體態(tài)的魅力服裝儀表站立姿勢(shì)移動(dòng)姿勢(shì)學(xué)會(huì)運(yùn)用手勢(shì) 注意：過(guò)分夸張的肢體運(yùn)動(dòng)會(huì)引起學(xué)員的反感不良習(xí)慣動(dòng)作絕對(duì)不能有 53十五、時(shí)間控制技巧 1、新手的煩惱 課程內(nèi)容無(wú)法按課時(shí)完成，只好延長(zhǎng)培訓(xùn)時(shí)間到發(fā)現(xiàn)課程無(wú)法講完時(shí)開(kāi)始加快速度課時(shí)未到課已上完，講師開(kāi)始不知所措或瞎掰一通重點(diǎn)內(nèi)容與輔助內(nèi)容在時(shí)間分配上沒(méi)有主次之分 542、要想達(dá)到課程預(yù)期的目的，時(shí)間控制是培訓(xùn)必須控制的因素，要想達(dá)到控制必須:親自準(zhǔn)備講稿對(duì)講稿內(nèi)容要反復(fù)研究利用自己做成的幻燈片反復(fù)進(jìn)行課前的演習(xí)根據(jù)課堂環(huán)境因素適時(shí)調(diào)整授課時(shí)如果有偏離主題應(yīng)及時(shí)控制根據(jù)學(xué)員情況合理安排與控制提問(wèn)時(shí)間練習(xí)、演示、案例、故事、游戲是控制時(shí)間的工具，一定要合理運(yùn)用 55十六、畫(huà)上圓滿的句號(hào) 結(jié)尾方法行動(dòng)鼓勵(lì)法祝福語(yǔ)結(jié)束法小故事比喻法重申主題法設(shè)身處地法名言佐證法建議總結(jié)+預(yù)期 56 尋求贊美 負(fù)面的結(jié)束語(yǔ) 低調(diào)處理 “還有許多來(lái)不及講了” 草草收?qǐng)觥⒋颐Y(jié)束 要結(jié)束時(shí)又開(kāi)始一個(gè)新的話題有效的結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)要避免57培訓(xùn)技巧總結(jié)上臺(tái)14要保持笑容記住開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)論，不要看稿子站上講臺(tái)時(shí)要?dú)舛ㄉ耖e，有權(quán)威感正式講授時(shí)要停一會(huì)，眼神在學(xué)生身上巡一遍和學(xué)員保持良好視線接觸雙手高度保持在腰部，手勢(shì)要自然，身體不可僵硬要面對(duì)學(xué)生，不可背對(duì)他們重要的地方，說(shuō)話速度要放慢適當(dāng)?shù)臅和?，要讓學(xué)員消化聽(tīng)到的內(nèi)容音調(diào)高