業(yè)務(wù)員的核心競爭力

1、精品文檔你我共享現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們： 把一個不合適的人 放到銷售崗位上，一開始你就失敗了。 ”不是所有的人都適合做 銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有 人把能力和素質(zhì)混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期 內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。所以，銷售人員 要想迅速提升業(yè)績、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作 為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，弁在平時注意訓(xùn)練以有效 提升這些能力。銷售人員應(yīng)當具備什么能力，可以從三個方面進行研究：一是 實證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的

2、銷售 人員打交道；三是讓銷售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗談?wù)勊麄兊挠^點。本次專題中，戰(zhàn)斗在營銷第一線的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗，提出了銷售人員應(yīng)當具備的各種能力。著名營銷經(jīng)理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個 方面的能力，即承壓能力、分析能力和溝通能力。.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標，身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促，面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困 又I,一些人感到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結(jié)果自然是離成 功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓腹有詩書氣自華精品文檔你我共享力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員，尤其是剛走出校門邁上工作崗 位的年輕人應(yīng)具備的能力。.

3、分析能力。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學(xué) 會發(fā)現(xiàn)市場機會，在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、 下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一 。而良好的溝通能力是 贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。作為一名成功的銷售經(jīng)理人和培訓(xùn)師，賈昌榮先生認為銷售人 員要具備以下能力：知識能力（了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費等方面知 識）、調(diào)研能力（如區(qū)域市場考察、評估）、判斷能力（如在設(shè) 立經(jīng)銷商時總要優(yōu)中選優(yōu)，要具備判斷客戶素質(zhì)的能力）、表達能力（能把事情說清楚）、推銷能力（如百事銷售人員在為經(jīng)銷 商實施助銷過程中，為批發(fā)商

4、拿訂單）、談判能力（如與大賣場 沖突談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經(jīng)銷商）、服務(wù) 能力（簡單責(zé)任事故處理，如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶投訴）、結(jié)算能力（如貨款管理、商業(yè)信用、財務(wù)等）、適應(yīng)能力（如經(jīng)常調(diào) 整銷售區(qū)域，銷售員要具備適應(yīng)力）、進階能力（不斷學(xué)習(xí)，提升能力）等。營銷經(jīng)理人崔自三先生認為，以下五種能力可打造出營銷高手。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享.適應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說，營銷人員首先要能夠適 應(yīng)公司，適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運營理念、營銷方針、人文環(huán)境 等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講，營銷人員還應(yīng)能適應(yīng)市場的需要、 適應(yīng)經(jīng)銷商的發(fā)展需求、適應(yīng)當?shù)氐娘L(fēng)土人情等。銷售人員只有 適應(yīng)了營銷職

5、業(yè)、適應(yīng)了營銷生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境， 才能更好地給自己準確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。.學(xué)習(xí)能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括學(xué)習(xí)國家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟法規(guī)、國家的宏觀、微觀經(jīng)濟政策，從 戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營管理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，達到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。.領(lǐng)悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的人，都知道 悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機會，分析問題，從 而利用機會，為銷量 錦上添花：或是把問題變成提升銷量的機 會。有的銷售人員面對問題不知所措，讓機會從身邊白白溜走。.應(yīng)變能力。時代

6、和市場永遠在變，銷售人員的思路和方法必 須跟著變。.創(chuàng)新能力。市場形勢千變?nèi)f化，而營銷模式卻日趨雷同，銷 售人員要想在市場上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新能力，使 自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等能夠個性張揚，脫穎而出。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享各位銷售經(jīng)理從多個角度提出了成為一名優(yōu)秀銷售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業(yè)、企業(yè)和個人成長經(jīng)歷不同，提出的觀點也不同。限于篇幅，不能一一探討。本次專題將重點探討面對今天這樣的市場營銷環(huán)境，銷售人員應(yīng)當具備的核心能力。專業(yè)能力。今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠 耍 嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識、 銷售技巧、

7、消費心理、促銷策略、經(jīng)銷商管理、渠道管理、終端 管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn)，應(yīng)對自如。洞察能力。只要你能準確地把握客戶的心理，其實是條條大道通羅馬。溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理 解始于溝通?？鼓婺芰ΑＴ阡N售的道路上，從來沒有平坦的大道可走。在困 難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應(yīng)戰(zhàn)。你的前途取 決于面對困難與壓力時你所做的選擇。學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必定是擅長學(xué)習(xí)者?？偨Y(jié)能力。7年時間從一名業(yè)務(wù)新手成長為年銷售額達7億元的分公司銷售經(jīng)理的南風(fēng)集團華北區(qū)經(jīng)理李勇剛說，銷售人員分腹有詩書氣自華精品文檔你我共享為兩種類型

8、：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認真做 的和應(yīng)付地做的；認真做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和 做后沒有總結(jié)的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之 分，前一類成功了，后一類失敗了。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此

9、皆良實，志慮思純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之日能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。O臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭弩鈍， 攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。