翰林新府全程企劃人員構架文件

1、翰林新府全程企劃人員構架總策劃：蘇醒市場部經理-袁曉東明銳的市場洞察力，長達六年的研判經驗，我們稱 之為“成功策劃的守護神”。市場部專員：4名企劃部策略顧問-李雋人成功操作樓盤十幾家，豐富的市場企劃營銷經歷，將會告訴 我們成功之路。文案-龔云峰、胡佩藝 創(chuàng)意連篇，長期作戰(zhàn)能力令我們驚嘆不已。資深設計師-高永明、陳方勇空間設計師-彭玲慧高等學府，塑造高等人才，關于美學的觀念，他們獨樹一幟。三、銷售經理-鮑忠卿 實戰(zhàn)派高手，將策劃方案準確無誤的執(zhí)行，他是我們的信心的保證。目 錄宗地周邊環(huán)境概述企劃緣起莘南地產品牌建設考慮目標客戶成分及購買動機消費者心理權重比預測及分析案名的緣起推廣核心概念廣告總精

2、神企劃思路賣點收集及提煉交大整合營銷策略導示策略售樓處策略樣板房選擇思路及策略媒體的選擇組合及投放時刻附各類表單一、宗地周邊環(huán)境概述 （一）、位置：閔行區(qū)所在滄源小區(qū)三街坊西塊 東臨黃浦江 西臨閔行工業(yè)區(qū) 南臨西渡 北臨莘莊 .面積： 小區(qū)整體建筑規(guī)劃面積140000平方米。 第一期建筑面積40406平方米。.地形、地貌宗地 東西向的距離為191M（水平標準） 南北向的距離為156M（水平標準） 為一較規(guī)則的長方形地塊，綜合容積率操縱 在1.35以下.交通狀況 現(xiàn)有公交線路條： 徐閔線，閔莘線，閔吳線，淞閔線及各線小巴士，還有莘閔輕軌。 （五）.周邊要緊建筑及景觀 宗地南面 是陳舊雜亂的平房，

3、以后是我們社區(qū)的二三 期規(guī)劃。 宗地北面 是上海交通大學學校園區(qū)。 宗地西面 是我們的競爭個案，北歐麗景，金榜世家。 宗地東面 是一塊空地，是其他進展商小區(qū)規(guī)劃。 總結：宗地的南面及東面為陳舊雜亂的建筑和空地，其 景觀狀況會對以后本案樓盤的銷售產生不利阻礙。針對此方面應在策劃當中加以淡化，并應著重強化以后進展前景。（六）、SWOT分析 項目分析（宗地）優(yōu)勢：滄源的進展商集中開發(fā)情況已成規(guī)模。形成了專門好的區(qū)域氛圍，生成了一定的區(qū)域市場認知度，對購買力有專門大的拉動力。地處閔行滄源小區(qū)中心位置。東川路是交通主干 道；滄源路是公建及商配的聚攏地；兩條路的交叉處確實是本宗地所在地。因此絕對中心位置。

4、地塊北邊緊靠上海交大；閔行中學，交大附中，交大附小是文化的聚攏地，文化氣息特不濃郁。而我們的目標客戶群的購房心理對文化的需求專門高。因為文化區(qū)的社區(qū)氛圍好，對居住及小孩的教育意義重大。因此這方面可作為我們今后主力賣點之一。離閔行工業(yè)區(qū)1.5公里，坐車只有三站路距離。該工業(yè)區(qū)的開發(fā)已形成規(guī)模，該區(qū)內企業(yè)中層的月收入可達到1500元以上，具有一定的購買能力。因此可更大的拓展客戶市場。東川路主干道邊，有公交及規(guī)劃輕軌可直達莘莊，交通便捷。莘莊是商業(yè)的聚攏地更能方便購房者逛街購物。劣勢：靠近西渡，離市中心繁華商業(yè)區(qū)距離較遠，乘車時刻長。在市民的心目中屬因此專門偏僻地區(qū)。不能引起外區(qū)客戶對此處的內心認同

5、感，從而產生較強的抗性。附近沒有大型娛樂場所及大型商場的配套。對購房者產生購買心理障礙，我們在企劃中會淡化此點。競爭個案較近，目標購房客戶群較局限與集中。客戶會對所有的房產做一個比較。競爭會對客戶購房產生分流，因此在企劃中我們會強化提升賣點。地塊東面，南面是待開發(fā)地區(qū)，環(huán)境較差。購房者如現(xiàn)場觀看的話，會引起客戶直觀上的不良感受，從而降低對樓盤的品質。本塊宗地分三期開發(fā)，跨越時刻段長。容易引起購房者對以后開發(fā)前景展望產生不確定性。這方面我們會在企劃及銷售當中會對宗地整體運做。 機會點：依托政府的政策，緊扣政府倡導全民健身運動這一精神文明建設的主題。與政府進行合作。由政府出面搭臺，將其引向深入，借

6、以提高我們樓盤的品位與檔次。政府規(guī)劃中的輕軌，從該地區(qū)穿過，會使交通更加便捷。以后進展的良好展望會帶來一定的機會。與交大相鄰，能夠視為機會。與其進行雙向溝通，進展一種相依互補的關系，把機會進展成為真正成功的品牌與樓盤。威脅點： 要緊來自區(qū)域市場競爭對手的威脅。因為當?shù)氐母偁帉κ钟辛艘欢ㄟB續(xù)開發(fā)的品牌效應，然而威脅同機會總是共存的。我們具有自身的強大優(yōu)勢，以正和出奇勝，樹立健康這一人類永恒主題，將威脅轉化成為機會與優(yōu)勢。二、企劃緣起 通過前期對市場實地現(xiàn)場的詳細調研差不多掌握了本案相關資料基礎，其后又進行了深入淺出的分析作為背景依據(jù)。 企劃工作確實是對市場調研進行延伸及升華，更是結合本案自身的優(yōu)

7、劣勢對產品進行整合。 樹立本案進展商良好的經營理念和品牌觀念；度衡把握好本案全局觀；建立本案的精神理念中心主題；圍繞中心展開對產品賣點的排列與提煉；要環(huán)環(huán)緊扣主題理念，形成一個全新勢能整體組合。做好本案銷售前的一系列預備工作。包括銷控表的制作，銷售人員的培訓，銷平、銷海、樓書的制作，導示系統(tǒng)的建立，廣告預算，樣板房的確立，SP活動的策劃等。 這一切的一切，是為了最終制造樓盤銷售佳績而努力。 三莘南地產品牌考慮與建設 （一）品牌建設考慮緣起目前，上海市的房產市場的競爭環(huán)境日趨激烈，各房產商盡出招數(shù)以提升房產的品質，吸引購房者的購買欲望。而消費者在購房上面已不局限于對產品的本身要求精益求精，對進展

8、商的實力背景和品牌認知度也放在重要選擇上面。本案是莘南地產在上海開發(fā)的第一個樓盤區(qū)，他應該是在滄源乃至閔行甚至上海樹立品牌的一次機緣；是一期的銷售的重要條件；也是為二三期的營建，價格的提升，奠定良好的基礎。例：深圳萬科集團自創(chuàng)業(yè)以來，始終堅持樹立公司及品牌在房產市場的形象。通過無形資產的積存，不但在消費者群體中建立了良好的口碑，而且形成無形產業(yè)化資本經營，給公司帶來了豐厚財寶回報。例：易通房產公司也是我們的全程策略伙伴。在我們的共同努力下，堅持獨特的經營理念，樹立良好的公司及品牌形象，現(xiàn)在已在蘇州房產市場及消費者群體中形成了良好的口碑，使房產開發(fā)與銷售蒸蒸日上。例：上海北橋房產公司之因此繼成功

9、開發(fā)金榜世家后，又連續(xù)開發(fā)北歐麗景，也是因為其公司及品牌在消費者當中建立了良好口碑，從而對銷售產生積極的輔助作用。樓盤銷售上去了，自然增加了連續(xù)開發(fā)的信心。（二）建議：1.莘南地產導入公司整體CI系統(tǒng)（建議） （1）對公司往常的進展歷史作整合。 （2）導入企業(yè)理念識不MI （3）導入企業(yè)法則識不BI （4）導入企業(yè)形象識不VI 2、品牌及進展商形象定位（建議）立足上海市場，制定長遠進展規(guī)劃，形成連動開發(fā)建設，產業(yè)化運作經營；以服務于大部分中薪階層市民為己任，注重產品質量與品牌，樹立良好市場口碑的金牌房產進展商。 關于品牌建議，如業(yè)主有意見，我方可進行商討提議。目標客戶鎖定和成份分析及購買動機剖

10、解緣起：房產市場的根基是由購房消費者組成的。本案的銷售基礎是由目標客戶構成的。誰抓住了消費者的心，誰確實是勝利成功者。因此鎖定目標群體，進行成分分析，對購買動機的剖析更是關鍵節(jié)點，不能不為。當?shù)鼐用瘢挲g30-50歲）1.對本地生活有依存眷戀情緒的人。2.收入一般的白領階層。3.對產品單價，房型，總價能夠考慮承受的人。家庭正常 收入應在3000元以上。4.在條件同意的情況下，想對生活條件有所改變的人。5.自己文化修養(yǎng)不是專門高，但對小孩的要求期望專門高。孝 學孟母擇鄰而居。6.需求房型二居室的的人。價格抗性較高。（二）動遷客源（年齡35-50歲）由于建設性動遷而失去了房子的人，因為他們有一部分

11、動遷 補貼，需要購買住房的人。由于現(xiàn)在的房產市場中各類產品專門多，選擇余地專門大，不一 定買我們房子的人。3.對環(huán)境，配套有一定要求的人。4.價格的高低會阻礙他們的購買欲望。5.他們是引導消費型群體，必須通過各方面的手段來刺激他 們。需求房型二居室以上的人。價格抗性較高。私營小企業(yè)主（年齡30-45歲）因為工作的需要，而忙忙碌碌的人經常出門在外，要求家里有安全保安系數(shù)高的人有一定的資產的人，對購房的目的有多種需求。因生意的對子女專門少看管，但對小孩要求期望專門高。對新奇事物有盲從性，對價格不是問題。需求房型三室以上的人。價格抗性較低。（四）當?shù)厥杖胼^高的白領（年齡30-45歲）他們是有一定知識

12、文化品位的人。對時尚事物有自己的看法，也愛跟潮流。購房的目的是對自己多年的努力要求一個回報安慰。對住房要求比較高，但一旦自己看中，其產生購買行動的考慮時刻短暫。需求房型三室以上的人。價格抗性較低。待婚職業(yè)者（年齡25-35歲）需要買房子已備結婚的人。新時代的年輕人，對新奇事物有專門強的追隨能力。對房子的環(huán)境，外立面，房型專門看中，要求時尚。對離上班場所的方便情況，也要求專門高。購房當中可能會攙雜專門多其他人的意見，比如雙方父母。一旦看中會立即產生購買行動。需求房型三室以上的人。價格抗性較一般。（六）有方法和父母分開住的家庭（年齡30-35歲）專門向往自己的家庭生活，喜愛獨立出來過隱秘小天地。有

13、一定的積蓄，并有較穩(wěn)定的工作。由于現(xiàn)在有房子住，因此并不急于立即購房。這可能是他們一生中唯一的一次買房。因此參考的方面專門多。有一定的文化基礎，他們對自己的以后要求專門高。需求房型三室以上的人。價格抗性較一般。共性分析：他們要緊是為了改變居住環(huán)境，同時部分客戶追求對生活休閑與舒適的向往。追求質量保證和安全保證。五滄源小區(qū)三街坊消費者心理權重比預測及分析。緣起：（一）.滄源小區(qū)三街坊消費者心理權重比預測規(guī)劃設計單位環(huán)境單體設計房型建材周邊商配30%10%25%10%5%10%20%會所小區(qū)配套人氣品牌效應人文環(huán)境地理位置競爭個案合計10%15%5%5%5%-10%-30%100%（二）.滄源小區(qū)

14、三街坊 消費者心理權重比分析規(guī)劃35%： 規(guī)劃是一個小區(qū)的靈魂所在，也是最有創(chuàng)意的地點。目標購房者對社區(qū)的規(guī)劃是放在第一位的。只有好的規(guī)劃才有好的環(huán)境才能專門好的生活。我們使用“健康五法則”精心度量的綠色住宅。他是我們拉升產品及整體售價的重點所在。因此可能占35%。設計單位5%： 設計是能夠利用目標購房者的盲動跟隨心理，其本身對購房者的阻礙力專門??；假如沒有名牌設計單位的話，就能夠避過不提。環(huán)境20%： 環(huán)境對目標購房者的阻礙能夠排在第二位。環(huán)境好壞直接阻礙居住的舒適及軀體的健康。我們在此上作了賣點的分析提煉，突出綠色生態(tài)健康的主題。營造一個目標購房者傾心的環(huán)境，對整體售價的提升起重要作用?？?/p>

15、能占權重比的20%。單體設計5%： 這方面是引導的目標購房者的一方面，由于各方面緣故不能做大的調整，因此占的權重比專門小，可簡化這部分。5.房型5%： 房型關于目標購房者講是專門重要的，關系著大小，布局合理的問題。由于先天不足，后天各方面緣故不能做大的調整，因此只能強化優(yōu)點，避開缺點。最后起到的作用可能專門少。6.建材10%： 這方面關系到目標購房者的購買后的生活質量。能夠此來彌補其他的不足，因此應提高建材質量，把好建筑質量，努力做到100%。他對我們樓盤整體售價的拉升作用特不重要。7.周邊配套30%： 這方面關系到目標購房者的購買后今后的生活方便問題，因直接性專門強，因此特不重要。但本樓盤周

16、邊配套先天不足，只有強化優(yōu)勢淡化劣勢。與交大門當戶對，綠色生態(tài)校園交大，就便成了我們的最長處，我們進行了賣點的提煉拉升，對整體售價有要緊的拉升作用。因此，在權重比中可能占到30%。8.會所10%： 他關于我們的目標購房者只是一個輔助參考作用。但我們的“2000平方米的三層會所”由于豪華氣派，功能配置合理，能夠作為一個大賣點，引導消費者的購買沖動，起到對整體售價的全面拉升。9.小區(qū)配套10%： 小區(qū)的各方面配套要齊全，及良好服務，他對目標購房者也是特不重要的，對買房后的生活有專門大輔助作用。因此，我們在這方面建議專門多，對其進行提煉拉升，最終起到拉升整體售價的作用。10.人氣5%： 人氣是售房的

17、基礎，只有聚攏更多人氣，才能將銷售策略順利的執(zhí)行。我們的專門多情況差不多上服務與他。然而他是一個特不可變的因素，因此我們只把他可能為5%。11.品牌效應5%： 因為目前的目標購房者不僅對產品的本身關懷，而且對樓盤的進展商也要求金牌，他們原來做過那些名牌樓盤，這些差不多上他的重點參照物。（如：萬科他就形成了名牌的象征，只要是他開發(fā)的樓盤就熱銷。因此這是他多年來逐步積存的成績。）我們在此也進行了提煉和提升。對整體銷售應有初步成效。12.人文環(huán)境5%： 人文環(huán)境由于我們的樓盤的定位與針對的目標購房者是一致的，因此也有一個提煉，拉升以吸引更廣泛的購房者。但由于各方面緣故的阻礙，只把他預定為5%。13.

18、地理位置-10%： 我們的整體地理位置不理想，因為這是在目標購房者內心根深蒂固的，因此可能對我們的樓盤產生專門大的不利因素，可能會是-10%。13.競爭個案-30%： 周圍的競爭個案對我們的沖擊專門大，他們的共同點是以經連續(xù)開發(fā)，建立了一定的品牌優(yōu)勢，產品也更趨成熟；外部配套與我們專門相似，目標購房者群體相近。在這種不利的情況下我們會運用我們獨特的整體包裝策略，對我們的產品進行整合，作到拉升整體售價。但我們可能來自競爭個案的負面因素最大，因此將其定為-30。 以上確實是我們依照多年來市場經驗的整合策略，與消費者的心理和競爭對手及我們產品本身優(yōu)劣點所做的權重比。他對我們的所有工作起到整體精神的指

19、導作用。六、案名的緣起： 一個好的案名，能夠充分表現(xiàn)了房產的特征，也能夠體現(xiàn) 出一個樓盤的品質感，好的案名通過廣告的推廣能被消費者認可，同意。因此我方在此提出了以下三個案名以供參考。翰林新府之緣起： 翰林在字面的意思為特不大的森林的意思。其出現(xiàn)最多的是過去朝廷里都有個叫翰林院部門，其最大的職稱叫翰林院大學士，他是學識淵博的最高體現(xiàn)，身份也是尊高之極。我們的樓盤和交大是門對門，時時同意著來自一流大學書香的熏陶，提升了我們的樓盤的層次。新府確實是與往常的概念區(qū)分開，我們有自己的特色和新異。給出我們的樓盤一是“大”；二是社區(qū)檔次高；三是文化氣氛濃；四是又有與眾不同的地點；這第一印象與概念。 2.書香

20、茗苑的緣起： 也是以我們的一大賣點與交大門對門這一概念為發(fā)想點，提出一流大學書香四溢。茗是茶的意思。飽嘗著書香，還要品味一杯極品的好茶，這是人生多么滿意的事。從中拉升我們的產品，給出居住在如此意境當中可謂人生無虛度這第一印象與概念。3.花語樹城的緣起： 鮮花是沒有聲音語言的，但她用漂亮的色彩，誘人的花香的形體及味道來為每一個人的生活帶來無限精神享受?；ǖ恼Z言是最美的，是人類生命中不可缺少的事物。樹；他吸進的是廢氣，排出的是人類賴以生存的氧氣，他是人類的守護神，失去了他世界將不付存在。因此，用鮮花和綠樹建筑成的住宅小區(qū)是最適合人類居住的，也最能保證人類健康。從中推出我們的住宅是最健康，最適合居住

21、的，買了如此的住房，健康將與你同在，新生活就從此開始。七、推廣核心概念： 本案購房者大部分屬于工薪階層，他們都有把對以后期望寄予在下一代成就的實際方法；對自己文化修養(yǎng)也有提高的需求。通過大量的市場調研；通過對目標消費者定位和消費心理的分析；對我們產品的細化提升精髓；推出了我們的全新核心概念，希望在閔行區(qū)樹立我們產品的獨特生活品質，品位。在其他產品中拉高出來，作到標新立異，產品獨道。 與交大門當戶對的健康住宅 你一定買得起的健康住宅八廣告總精神： 廣告總精神是對樓盤的所有賣點進行提煉揉成精髓，整個樓盤的推廣都以此為精神支柱。廣告總精神的推出進一步拉升了本案的樓盤形象，為房產的銷售奠定基礎。廣告總

22、精神：與交大生態(tài)學府相呼應的-一座動靜相宜的雙重綠色健康住宅九企劃思路 賣點收集及提煉進展商理念篇（建議）概念提煉：制造健康生活專家，提倡全健身概念，造 就知識型文化社區(qū)，造福社會。2、堅持持續(xù)經營，引導住宅知識文化理念， 不斷超越自我，3、讓房子真正成為人類健康組成的一部分， 讓社區(qū)成為一個人文化層次的象征，讓房 子的價值不在只是建筑本身這么簡單。（二）整體規(guī)劃總精神：倡導人類健康生活五大法則，樹立 健康住宅典范健康法則親近水，花，草、樹、遠離噪音，灰塵要求空間寬敞 追求知識文化，凈化人類心靈堅持軀體鍛煉，強健人類體質在那個地點讓你感受人要健康，一切空間也要求健康。更強調人與空間的健康共存。

23、在那個地點健康法則充分發(fā)揮它的執(zhí)法性，對你周圍的空間嚴格度衡，每寸空間力求做到健康合格。讓你的軀體每塊空間放滿了健康的力量，體會浩然天地，健康共存的人與自然健康新理念。 特不建議： 邀請專業(yè)的知名環(huán)境設計師來執(zhí)筆。（三）建筑規(guī)劃篇（產品分析及賣點提煉：）1、社區(qū)規(guī)劃健康住宅的基礎A整個地塊西臨永平路，南臨得安路，北臨東川路、東臨另外一個社區(qū)。14萬平方米規(guī)劃分三期營建。第一期40406平方米。 B規(guī)劃中北面為一棟住宅，東西各為三棟住宅，南面為一棟住宅；建筑按合理布局形成一個大的社區(qū)圍合。主體景觀設在社區(qū)中心及社區(qū)西北角主門處，會所和網球場設在社區(qū)中心。 C道路交通：區(qū)內以圍繞中心會所區(qū)的環(huán)行大

24、道為交通主干道，向東西樓間延伸，形成東西各成支干道。 D在景觀布置上，八棟樓共享中心景觀；每座樓前后有不同風格的景觀設計；東、南兩面臨街規(guī)劃；大門外是一塊廣場，并向東延伸出一塊長條形沿路綠化。概念提煉： 與文化生態(tài)學府相互呼應的 14萬平方米景觀規(guī)劃，圍合 式健康住宅新觀念 特不建議： 將東面所拉的隔離墻可采納綠犖爬墻式環(huán)抱型綠障。 2.建筑立面風格 健康住宅的定義建議：定位于歐陸羅馬現(xiàn)代有用風格。整體采納簡約的手法，注重平面的潔凈，穩(wěn)重，大方，及立體感。色彩方面用穩(wěn)重的淺灰。局部采納一些羅馬式的門廊柱頭，雕花裝飾屋檐，樓道進門口采納彩色玻璃鑲嵌。材料用有質感的面磚。概念提煉： 建筑師無聲的語

25、言為你訴講歐陸文化時尚特不建議： 附立面建議設計圖。 3、景觀規(guī)劃篇 健康住宅的構成 1）景觀整體布局 產品分析：總體上來講景觀規(guī)劃主題為動靜相宜歐洲現(xiàn)代健康時尚風格。整個景觀分布為三大塊，一塊是小區(qū)大門口的羅馬石柱，跌落式流泉，健康休閑廣場，延街綠色觀景長廊。一塊是小區(qū)中心花園，內設會所，網球場，配置樹木花卉。一塊是樓寓之間的綠化花卉點綴，局部小品。 概念提煉： 運動，休閑，小棲，處處有天地 2）.門前健康休閑區(qū) 產品建議：A.小區(qū)門樓以羅馬石柱連通12號 樓并配射燈。靚麗水景自此呈跌 落式流向門前廣場，配水底燈。 以綠化圍合，鵝石鋪路。廣場低 部馬賽克拼圖鋪面，運動器械散 布期間。綠化地帶

26、設休閑椅。廣 場中心配運動流線型標志雕塑。 B.小區(qū)門口191米的條形綠化帶， 延街騎樓商場正面采納全玻璃設 計，門前配射燈。 概念提煉： 滄源中心一道靚麗的運動，休閑，娛樂風景線 特不建議：門前廣場中心建筑大型人物雕像。（例：科學家，發(fā)明家，藝術家的雕像）塑造精神文化的堡壘。.中心花園區(qū)產品建議：會所正門整體采納水晶玻璃門；后面圍墻采納綠色爬山虎裝飾；網球場采 用塑膠地面。周圍以綠化圍繞并配以四 季鮮花，庭院燈。 概念提煉： 當你貼近花草樹，健康確實是你朋友 特不建議： 安裝背景音樂系統(tǒng)，增加社區(qū)文化底蘊。.樓寓區(qū)及其他區(qū)域。產品建議：條形綠化配以四季鮮花，組團花卉；小品雕塑點綴期間，庭院燈

27、。環(huán)行大道兩旁低矮灌木及庭院燈圍繞。概念提煉： 閑情閑逛，家家戶戶好景色 特不建議： 沿路鋪設隔草磚，為業(yè)主增加休閑情趣。5）環(huán)境特不建議：A自行車場及配電房等公建建筑風格與小區(qū)整體規(guī)劃 相統(tǒng)一。B四季花卉觀賞（參考）：觀賞期 1 月開花：臘梅/紅千木觀賞期 2 月開花：梅花/心茶花/二月蘭觀賞期 3 月開花：迎春花/闊葉十大功勞/結香/白玉蘭/ 紫藤/山茶花/杜鵑觀賞期 4 月開花：桃花/紅葉李/紫荊/櫻花/丁香/紫玉 蘭/紅花繼木觀賞期 5 月開花：紅楓/月季/海桐/含笑/塔楓觀賞期 6 月開花：金絲桃/石榴/鳳尾蘭/女貞/八仙花觀賞期 7 月開花：凌霄觀賞期 8 月開花：紫薇觀賞期 9

28、月開花：桂花觀賞期10月開花：鳳尾蘭觀賞期11月開花：八角金盤觀賞期12月開花：臘梅（四）商配篇：閔行滄源中心健康住宅交通中心：徐閔線，閔莘線，閔吳線，淞閔線及各線小 巴士，還有莘閔輕軌。健康延長線：閔行公園，地段醫(yī)院娛樂鄰近點：閔行路商業(yè)街；東川酒店。名校資優(yōu)區(qū)：與交大門對門；交大附小，附中；閔行中 學；便利生活：商場，超市，農貿市場，郵電局，銀行一應 俱全。概念提煉： 與交大同成長，讓大學生活只是起點 特不建議：增加到莘莊的穿梭小區(qū)巴士。每天早上6點30分7點30分，每15分鐘一班，正常30分鐘一班；雙休日增加到麥得隆等大型超市的穿梭小區(qū)巴士。（五）物業(yè)治理篇： 健康生活的保障 概念提煉：

29、 安心是我們給你的保障稱心生活從家開始 用愛心、細心、誠心、用心、貼心來為住戶服務；不管是個性化深度到家的服務，依舊把高科技搬入社區(qū)，讓房子變得聰慧，都深切地讓您感到現(xiàn)代化住家服務提供的全新時尚概念，生活的享受從回家開始。產品建議： 1.個性化家居服務公共服務項目（不另收取費用）專項，配套有償服務1.二十四小時保安，消防和車輛治理；1各項健身，娛樂活動；2.公共場所保潔；2.保健，醫(yī)療；3.公共綠化園藝保養(yǎng)和培植；3提供小型商務會議場所及服務；4.住宅區(qū)生活垃圾收集和清倒；4傳真，復印，打字；5.公共設施的維修與保養(yǎng)；5臨時照看兒童；6電話及訪客留言轉告；6鐘點清潔；7組織區(qū)內業(yè)主聯(lián)誼會活動；

30、7老人，病人的護理；8代收繳水電費；8禮儀服務；9代收帶繳有線電視收視費；9.代管房屋；10.代辦報刊訂閱和收發(fā)，郵件收發(fā)；10代理房屋租賃；11代請保姆；11機動車清洗；12代請家教；12住宅水電設備的維修（免人工費）13代聘裝潢設計，施工單位；13住宅外墻的清洗和粉刷（免人工費）14私宅報警日常檢查和維護；特不建議：智能化讓服務變得現(xiàn)代化，聰慧人享受聰慧的服務與國內聞名信息產業(yè)公司合作進展，聰慧人住聰慧房子，全新智能化網絡住宅。透過高容量（100M）的光纖網絡，不僅使用戶能夠高速上網，同時還能享受功能齊全的網絡服務，而每月只需支付低廉的費用。網上銀行服務、網上貿易、住宅辦公室、股市財經專訊

31、、電子傳真等等，您能夠全面掌握市場脈博，運籌帷幄。借助帶寬達100M的網絡平臺，將建立獨立社區(qū)網站，提供包括網上游戲、業(yè)主交流空間、個性化網頁、社區(qū)商家服務等服務，讓住家擁有一個并非虛擬的網上世界。而物業(yè)治理亦借此資源，形成社區(qū)安保網絡監(jiān)控系統(tǒng)、訪客對講系統(tǒng)、緊急求助系統(tǒng)、智能一卡通服務系統(tǒng)等諸多功能強大的新型治理服務網絡。注：因考慮到在本地市場進展現(xiàn)代智能化服務條件不成熟，因此我們應有選擇的做這件情況。 四重保安系統(tǒng)讓您的家固若金湯保安系統(tǒng)建議如下： 第一重安全：周界愛護系統(tǒng)1. 紅外線對射報警器2. 紅外線攝象機3. 圍墻燈光報警4、四周崗哨第二重安全：社區(qū)保安系統(tǒng)1. 警衛(wèi)白天夜間崗哨定

32、點巡邏2. 社區(qū)報警電話，按鈕3.社區(qū)道路攝象機4.車輛出入管制第三重安全：社區(qū)操縱中心1. 電視監(jiān)控2. 周界安全操縱3. 呼叫保安協(xié)同行動4. 接聽報警電話5. 緊急110報警第四重安全：室內防盜系統(tǒng)1. 一樓門窗防盜設施2. 室內火災報警3. 室內煤氣報警4盜竊緊急按鈕（六）.房型篇 房型決定決定生活方式，房型也將是身份 和生活舒適度的重點體現(xiàn)房型分析： 南北通風，戶戶朝陽；增設室內空間彈性化設計，能夠讓你對住 宅理念任意發(fā)揮；廚房設在北面，上海是吹東南風，讓你的家居不受油煙困擾；起居室，主臥房朝南，采光性好；部分房型錯層設計，功能分區(qū)，空間更居多元化；三房衛(wèi)生間與主人間是套間形式設計，

33、更方便，私隱性更強；復式有下層50平米的客餐廳，南北通風，有儲藏室；27平米的露臺；下層南北陽臺。建議：主人房凸窗采納50CM低窗設計，增加1/3的采光率，增加主人的私人談天情調。概念提煉： 私密住宅，窗外確實是綠色花園，一樣空間，同樣寬大房型分類分析：二室一廳一衛(wèi)建筑面積套數(shù)百分比88.7185.3%二室二廳一衛(wèi)83.413840.6%87.24011.8%89.5123.5%20861.2%優(yōu)點： （1）.面積配置比較合理；業(yè)主居住舒適度強?？們r不高，客戶面就會擴大。（2）二房型套數(shù)占總套數(shù)的的比例較合理；適合當 地購房者的需要。有南北雙陽臺；生活更方便，觀景更全面，室內更利于通風。廳和主

34、臥均朝南；采光性好，光線充足。部分的廚房和衛(wèi)生間共享北陽臺；生活環(huán)境更合理，更舒適。南北通風，空氣更清新，生活更健康。缺點： （1）房型過于雷同，可選擇面太少。（2）餐廳空間設置相對較小，不利于業(yè)主家庭的就餐環(huán)境。（3）1.2號樓因騎樓設計緣故，業(yè)主生活私密性較差。（4）衛(wèi)生間間接采光，光線較差，業(yè)主心情不舒適。（5）主臥和廳的開距不大，物品不宜安置。功能設置動線不合理；對業(yè)主的日常居家生活舒適度較差。部分房型上午或下午沒有陽光，采光較差，自然陽光照耀少。三室二廳二衛(wèi)建筑面積套數(shù)百分比110.3123.5%120.9288.2%122.1185.3%123.14412.9%10229.9%11

35、0.3平方米D型優(yōu)點： （1）三邊采光，全明設計；采光合理，生活健康的基礎。（2）廳寬4.2米，設計的合理，可合理安排物品， 寬敞舒適不擁擠。（3）二間臥房朝南，采光好，居住環(huán)境理想。（4）設有壁櫥，可隨意安排衣物及其他物品，不 占有其他空間。缺點： （1）大部分室門向客廳開，利用率不高。（2）朝南臥房陽臺窗不是落地窗；不利于采光及觀景。建議：改為落地窗。（3）主臥沒有陽臺，房型設計過于對稱；房型過 于死板，不能滿足購房者需要。（4）餐廳空間較??；家庭就餐環(huán)境擁擠，缺少生 活情趣。（5）廚房，衛(wèi)生間沒有小陽臺，不能放置一些生 活雜品，配置不合理，功能缺少。 （6）客廳朝東西開，不朝南；上午或下

36、午同意不 到陽光。 123.1B型優(yōu)點：主臥寬3.9；空間更寬大，有利于業(yè)主的私人空 間安置，更合理，更舒適。（2）配有單獨衣帽間；業(yè)主生活功能更齊全。（3）功能分割清晰；居家生活更方便，更舒適。（4）餐廳帶有3.67米陽臺；就餐環(huán)境更舒適，家庭 情趣多樣化。（5）房型全明設計；兩間臥房起居室全部朝陽；真 正光線陽光無限，家庭環(huán)境健康靚麗。缺點：（1）2.3.4.號樓一部分房朝馬路，噪音大，私密性 差。（2）臥房沒有設陽臺；功能有缺陷，生活不舒適。（3）3.9米的客廳不夠寬大。不利于居家設施的安置。（4）二個衛(wèi)生房間隔近，離客廳較遠，日常生活不 方便。（5）餐廳與起居室連接處空地利用率不高；白

37、費空 間，居家環(huán)境更可不能舒適。122.1E2型優(yōu)點： （1）6米寬起居室；客廳和就餐空間更大，更寬敞， 生活更舒適。專職主人衛(wèi)生間；主人私密性更好，私密樂趣 更豐富。三面采光，全明設計；設計合理，真正作到光 線陽光無限，家庭環(huán)境健康靚麗。 （4）客廳的利用率較高，居家環(huán)境更合理。 （5）主臥4.2米寬的大距離配置。空間更寬大，有 利于業(yè)主的私人空間安置，更合理，更舒適。缺點：（1）只有一間臥房朝南；采光不行，阻礙生活質量。（2）二間臥房離廚房及衛(wèi)生間太近；容易污染臥房 環(huán)境，給生活帶來不便和苦惱。（3）西面一邊朝馬路；噪音阻礙，私隱性較差，對 生活環(huán)境有阻礙。120.1C型優(yōu)點：廚房帶有陽臺

38、；能夠有利于排出油煙，放置日常 雜物。（2）功能區(qū)配置合理；生活更舒適，環(huán)境更好。（3）客廳的利用率比較高。對業(yè)主購房合理，更便于 安置家具設施。缺點：一間臥房朝南，一間臥房間接采光；采光性不強， 自然光線不足。（2）主臥無陽臺；主人空間配置不和理。躍層建筑面積套數(shù)百分比142.95123.5223.161.8185.3A2型復式：優(yōu)點：起居室與臥房分割比較清晰；動靜分離，生活 環(huán)境更舒適?？蛷d距寬足有6.3米，主臥3.9米。房間設置 合理。生活更舒適。一樓配置一個儲藏室。設施配置更完善，生活 更方便。贈送一個露臺；超值享受，更滿足占有欲望， 享受多多。缺點：（1）樓梯在客廳的中間面積比較白費

39、。視覺感差。（2）一間臥房朝北；采光較差，光線不足。（3）主臥房沒有陽臺；設置不合理，缺少生活情趣。（4）二層的起居室沒有利用率；容易產生白費感， 設置不合理。223.1C型復式優(yōu)點：（1）樓梯配置較合理；生活更舒適。（2）客廳的使用率較高；對業(yè)主更超值，安置家具 設施更合理。（3）擁有雙露臺。超值享受，擁有生活每一天。（4）客廳有一個陽臺一個外挑室窗；采光效果更合 理，更加明亮，名家風范的享受。（5）8.5米的寬廳設計；寬敞大氣，盡顯主人尊貴 身份。（6）主臥南北兩窗設計；通風性能更好，光線充足， 真正的生活享受。缺點：客廳里有障礙柱；阻礙生活舒適度，視覺效果 較差。兩間臥房間接采光；對采光

40、有阻礙，自然光線 照耀不足。主臥連露臺但不設落地窗；進出不方便，對采 光有阻礙。二層缺少一個小型家庭活動室；家庭的自娛氣 氛不濃。其中一間臥房設計的離廚房太近；容易受廚房 噪音及油煙的侵害。（七）.會 所概念提煉： 三層會所禮朋待己光彩滿面不同年齡 各 有閑趣產品建議：一層：品茗觀賞區(qū)，物業(yè)治理中心。二層：桌球室、乒乓球室、棋牌室，親子游戲室、才藝教室、股票網絡中心。三層：室內游泳池及觀景平臺會所建筑特征： 三層落地玻璃式建筑，踏街門口廣場磚鋪地，周遍配藝術燈光布置。（八）建材及施工篇：概念提煉： 100%建材品質100%建筑質量 分析：我們的目標消費群體從他的購房內心及習性上分析，他們購房一

41、生只此一次，因此對建材及現(xiàn)場建材的展示會專門重視，還應考慮建材的級不、品牌，施工工藝、工程進度，重視現(xiàn)場施工治理上。讓精益求精發(fā)揮到實處。 產品建議：1.希望施工治理更專業(yè)化、更規(guī)范 2.建材建議建市場報告 3.以工程部及施工、監(jiān)理單位共同制定一整套核準工藝工程圖 工程質量標準建議工程內容質量標準地基基礎主體確保100%達到國家驗收評定標準合格以上的要求。屋面互棱平直，瓦片不翹角，不破損，不污染，確保三年內無任何滲漏現(xiàn)象樓地面嚴格操縱“三起一裂”（起皮、起殼、起皺、開裂），嚴格操縱樓地面的平坦度（地坪標高一致，地坪不能起沙、起殼、踢腳角線平坦）門窗確保安裝平坦、順直、密封、門窗關啟靈活，材質光

42、潔。內外墻裝修墻面平坦，色澤均勻，確保不出現(xiàn)起沙、起皮等現(xiàn)象，陰陽角、線角方正，順直。給排水符合國家安裝標準，一戶一表。水管接口處嚴密，不滲漏。鑄鐵管用瀝青、黑油漆涂覆，不生銹。污水、廢水分流，排水暢通。電氣安裝符合國家安裝標準，一戶一表，有線電視、電話線預留。開關、插座安裝牢固，絕緣接地符合規(guī)范。 十、交大整合營銷策略與交大整合目的：提高精神品牌，通過資源共享，依托交大，提高在滄源區(qū)樓盤 競爭力，提高知名度。與交大整合流程一覽表進展商進展商街道交大委員會競賽活動場地共享輔助與幫困 由當?shù)亟值罓烤€，交大與進展商成立全方位合作關系，以“翰林新府”為試點區(qū)，成為滄源區(qū)交大與街道居民互助工程。由委員

43、會處理日常事務治理。場地共享我們會依據(jù)交大場地，在會所配置不同功能活動場所，定期相互公開使用，展開公民健身活動。系列競賽活動定期組織球賽，棋牌競賽，智力競賽等輔導與幫困由交大作定期高輔班，電腦、英語等文化知識輔導，我們將定期為學習優(yōu)秀的外地學子進行幫困基金助學。二、與當?shù)卣?由政府搭臺，進展商出資，共創(chuàng)滄源區(qū)都市中心廣場景觀區(qū)，突出地塊中心位置，體現(xiàn)政府支持，樹立客戶信心，以及圍繞中心廣場今后一系列前景規(guī)劃。十一、導示策略：“翰林新府”相對其他競爭個案而言，地理位置并不是最佳，因此導示系統(tǒng)的建立是必定的。導示系統(tǒng)的好壞，阻礙到樓盤本身的品質感。往往導示系統(tǒng)能夠成為他們對樓盤的第一印象，因

44、此也要具有一定的親和力，因為引導客戶的消費是我們的首要任務。建議及作用: 燈桿旗：從滬閔路至東川路，一路上燈桿旗的制作，對客戶 查找本案起到了好的作用交通指示牌：在滬閔路、東川路口設置交通路牌,引導客戶 光臨“翰林新府”。 大型看板：樹“翰林新府”建筑外立面，并配以指示標記，使 客戶能夠清晰的看到位置。 售樓處門外停車區(qū)導示：引導客戶停車，專門好的安排客戶秩 序停車，從小細節(jié)反映進展商的細 心。 工地圍板工地旗：鮮艷，引導客戶參觀工地現(xiàn)場，了解基地 建筑面積。 精神堡壘：整個導示系統(tǒng)的核心，凸現(xiàn)整個樓盤的品質，使 客戶覺得樓盤的包裝優(yōu)質，能給客戶一個良好的 第一印象。 樣板區(qū)公告牌：樣板區(qū)設立

45、大型導示，引導客戶進入樣板區(qū)， 同時以人性化設計呈現(xiàn)，使消費者產生親切 感，對樣板房產生好奇心，從而起到良好的 促進銷售作用。 小區(qū)內導示旗：不僅僅是起到導示的作用，同時還渲染了小 區(qū)的氣氛，也起了廣告作用，提高了本案的 品牌形象。 公共告示牌：以公益為主題，呈現(xiàn)人性化的設計（如小草在 睡覺，請勿打攪）每個主題景觀設立標牌。十二、售樓處策略： 售樓處將分成六個區(qū)域，每個區(qū)域動線分明，功 能 區(qū)分明確，便于業(yè)務人員在不同的區(qū)域展開工作。1、參觀區(qū)： 模型：建議進展商將此次模型表現(xiàn)整個“翰林 新府”，按照標準模式建筑，一期4萬方 建筑與景觀為主,其他項目可相對虛化， 主次必須分明，模型體相對漂亮。

46、模型比例建議1：95便于客戶能夠專門直觀的看到，精細的呈現(xiàn)小區(qū)的規(guī)劃，并不是給人模糊概念，如此精巧的制作，關于客戶而言，就可不能盲目的購房，而是能夠從模型中選擇自己中意的位置，另外要注意的是模型的制作要留有余地，便于在以后的開發(fā)、規(guī)劃中補充、添加景觀。 展板： 購房流程圖 銀行按揭流程圖 購房裝修知識圖 房型配置圖 物業(yè)治理圖 單體效果圖 景觀效果圖 俯視圖 環(huán)境平面規(guī)劃圖 將其制作成展板形式，分不同推廣時期展出，使業(yè)務員在與客戶攀談時，能夠向客戶解釋。簽約室將單獨建立。 2、洽談區(qū)：洽談區(qū)的風格要簡約，設計以線條為主，但 又要不失高貴，體現(xiàn)出品質感，洽談區(qū)配備 洽談桌椅，色彩柔和。 3、應接

47、區(qū)： 應接區(qū)的應接臺相對要有一定的親和力，建 議以曲線條為主，LOGO 墻簡潔明了，不 宜復雜化，使客戶一進門就能感受到本案 以人為本的設計及人性化的服務，能夠專門 快的同意本案，也能專門清晰的看到LOGO 墻。 應接臺：可分兩層，一層為接待銷控臺，二層為主 控臺，二層建筑的相對要高，分兩層的目 的是給客戶形成壓迫感，造成心理壓力， 有利于業(yè)務員的銷售講辭。 4、品位廊：在售樓中心可布置一些軟裝飾，如裝飾畫、 鮮花、擺設等，此處為品位廊，布置風格 類似于后現(xiàn)代主義。給客戶參觀時豐富視 覺,同時也使售樓處的氣氛傾向于和諧，自 然。烘托現(xiàn)場銷售氣氛。 5、現(xiàn)場建材展示廳：塑鋼門窗 保安系統(tǒng) 衛(wèi)生器材 瓷磚 隱蔽工程 涂料、地板 外墻涂料 管道設施現(xiàn)場展示廳的建立，有利于客戶了解房屋建材設備，從內展示出建筑材料，使客戶感受到進展商的設想周到，以及提早為消費者作出裝修建議。特不建議：增設簽約室，與洽談室分離銷售道具的 建立及作用： 樓書：作為銷售的要緊道具，制作精美，樓書中呈現(xiàn)的賣點均是該樓盤的優(yōu)勢，也使客戶清晰的明白該樓盤的優(yōu)點，使其對樓盤產生