復(fù)制成功系列-優(yōu)勢談判

1、金蝶軟件小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理郝登勝優(yōu)勢談判復(fù)制成功培訓(xùn)系列幾點(diǎn)分享優(yōu)勢談判目錄想想十年后的自己周迅1993年5月，趙老師突然找我：“周迅，你能告訴我，你對于未來的打算嗎我希望十年以后自己成為最好的女演員，同時可以發(fā)得一張屬于自己的音樂專輯 “那么你27歲的時候，除了接拍各種名導(dǎo)演的戲以外，一定還要有一個完整的音樂作品，可以拿給很多很多的唱片公司聽，對不對？”25歲的時候，在演藝事業(yè)上你就要不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)和思考。另外在音樂方面一定要有很棒的作品開始錄音了23歲就必須接受各種各樣的培訓(xùn)和訓(xùn)練，包括音樂上和肢體上的20歲的時候就要開始作曲、作詞。在演戲方面就要接拍大一點(diǎn)的角色了 如果你確定了目標(biāo)，那么希

2、望你從現(xiàn)在就開始做鋼鐵是怎樣煉成的？成功不是偶然的！永遠(yuǎn)都要坐在第一排撒切爾夫人，成功人士的積極心態(tài)一個人的求學(xué)生涯和由此產(chǎn)生的品質(zhì)和精神影響一生自己要走自己的路，成功人士的性格與命運(yùn)播種一種性格，收獲一種命運(yùn)行動、習(xí)慣、個性、命運(yùn)，是否有記日志的習(xí)慣？成功人士有什么獨(dú)特的性格？表現(xiàn)出何種人格魅力？如何影響其為人處世和事業(yè)生涯，人生如何？因?yàn)槠D難所以成功，成功人士的成功與失敗每一中困境都埋藏著利益的種子，拿破侖希爾與普通人不同不在于是否有過苦難而是如何對待復(fù)制成功是方法論也是價(jià)值觀價(jià)值觀1：為什么要進(jìn)行成功復(fù)制？以1年為單位，加入特許經(jīng)營的公司成功率95%，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)50%在最初的5年中，75%

3、的自營者關(guān)門大吉，80%的連鎖公司卻進(jìn)入的第6個年頭訓(xùn)練有素、標(biāo)準(zhǔn)化、秩序化是麥當(dāng)勞的工作格言價(jià)值觀2：我們對于伙伴和客戶輸出的不僅僅是產(chǎn)品不僅僅是政策更重要的是管理模式天下大事，必作于細(xì)；天下難事，必成于易全方位的成功復(fù)制如果你沒有夢想，就沒有動力，夢想復(fù)制objective如果你沒有策略，就一事無成，模式復(fù)制Magic ButtonCSFModel如果你沒有衡量，就無法改進(jìn)，管理與能力復(fù)制關(guān)鍵績效指標(biāo)KPIs如果你沒有信念，就不會堅(jiān)強(qiáng)，文化復(fù)制趨勢：我們在哪里，我們?nèi)ツ睦镓?cái)務(wù)軟件時代1990s數(shù)字化圖形化產(chǎn)品化財(cái)務(wù)軟件商C/SERP時代2000s集成化平臺化個性化管理軟件商B/S電子商務(wù)服

4、務(wù)時代2010s +產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同電子商務(wù)應(yīng)用軟件服務(wù)化電子商務(wù)服務(wù)商SOA使命：引領(lǐng)管理模式進(jìn)步，推動電子商務(wù)發(fā)展對客戶和伙伴、我們自己，意味著不斷發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)模式，不斷提升管理水平對投資者，意味著投資價(jià)值不斷增加，不斷收獲理想的回報(bào)對員工，意味著個人價(jià)值不斷體現(xiàn)，成就感不斷增強(qiáng)，更加和諧與快樂；對社會，意味著產(chǎn)業(yè)不斷升級，社會不斷進(jìn)步對中國與世界：意味著電子商務(wù)推動世界變小，中西方管理不斷融合，中國管理模式不斷成功做生意，要有聰明眼、智慧心好生意的標(biāo)準(zhǔn)是什么？是否產(chǎn)生較好的現(xiàn)金流是否有較高的資產(chǎn)收益率=利潤率X周轉(zhuǎn)率是否有較有持續(xù)發(fā)展的空間思考1你目前的業(yè)務(wù)比較低的利潤？你如何實(shí)現(xiàn)從目前的業(yè)務(wù)

5、延伸到新業(yè)務(wù)？你思考你的客戶在哪里？如何樹立標(biāo)桿？如何做到芝麻開花？上游廠商的渠道資源和支持很關(guān)鍵，幫助你找對人，做對事思考2你目前的業(yè)務(wù)缺乏高成長空間（品牌、增速、變革釋放商機(jī)）你目前的業(yè)務(wù)是否有較長久的發(fā)展遠(yuǎn)景如何快速的熟悉產(chǎn)品，老板要首先做到談股論金的四個策略選擇誰靠基本面市場和品牌歷史和成績使命和遠(yuǎn)景產(chǎn)品和戰(zhàn)略何時操作看政策面：渠道政策消息面：招募和變革時機(jī)技術(shù)面：渠道支持把握業(yè)務(wù)節(jié)奏戰(zhàn)術(shù)性節(jié)奏Q1：政策宣傳與布局招募Q2：重點(diǎn)產(chǎn)品推廣和伙伴提能Q3：招募與老客戶營銷、伙伴提能Q4：年終業(yè)務(wù)沖刺節(jié)奏Strategy (for 1 year)策略(一年)Tactics (for 3 mo

6、nths)戰(zhàn)術(shù)(3個月)Operations (for 6 months)運(yùn)作(6個月)進(jìn)軍商貿(mào)市場商貿(mào)版市場推廣商貿(mào)版渠道布局與招募永遠(yuǎn)是過程管理不是結(jié)果管理約課：小男孩講課：洗臉洗錯了，美院畢業(yè)的大專生化妝：美院的畢業(yè)生把豬化妝成為雙眼皮銷售：賣服裝的小姐造勢，集團(tuán)性價(jià)值讓業(yè)績可控，而不是靠運(yùn)氣銷售：我要給你一個驚喜，不要問我過程怎么樣老總：我也要給你一個驚喜，而是讓你馬上離開銷售永遠(yuǎn)是數(shù)字游戲銷售不能是隧道式的黑箱管理，便于考察數(shù)字游戲，量大是關(guān)鍵；先數(shù)量后質(zhì)量，沒有數(shù)量沒有質(zhì)量如何考核約課？如何考核講課？如何體驗(yàn)和化妝？如何締結(jié)價(jià)格？渠道價(jià)值觀渠道不是一項(xiàng)專業(yè)，而是一種商業(yè)模式中國ER

7、P行業(yè)的渠道管理模式正逐步完善中小企業(yè)市場必將以渠道為主要商業(yè)運(yùn)作模式伙伴戰(zhàn)略，是金蝶差異化營銷戰(zhàn)略的體現(xiàn)金蝶渠道面臨模式創(chuàng)新和組織變革的挑戰(zhàn)KIS是信念，更是我們的宗教信仰Keep It Simple 市場推廣要持續(xù)傳達(dá)金蝶KIS的理念：產(chǎn)品簡單易用，購買簡單，服務(wù)簡單 Keep It Straight 市場活動在各級機(jī)構(gòu)和代理商中要清晰定位，鎖定目標(biāo)客戶（財(cái)會經(jīng)理及有關(guān)人員）Keep It Sharp 通過加強(qiáng)自助式的網(wǎng)絡(luò)營銷，加強(qiáng)在嚴(yán)格選擇的媒體進(jìn)行的廣告和軟文宣傳，加強(qiáng)直郵和光盤贈送等活動，增強(qiáng)市場穿透力Keep It Sweet 嚴(yán)格控制成本，享受甜美利潤為學(xué)日益，為道日損，損之又損

8、，以至于無為，無為而無不為一個沈陽伙伴調(diào)研辛苦 買個摩托車，每天100公里，鋼管騎壞了10個，汽車客戶的幫助 沈陽大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地，9平方米，一臺政府電腦 勤奮史玉柱：海報(bào)大一圈，廣告很惡心看書 ：張作霖、戴笠，白手起家 每個老板辦公桌身后都有書架，你一本都沒有讀過怎么跟老板對話，如何與章勇對話，他的書，他的辦公室 臺灣老板電話，4月30日3點(diǎn)約，1點(diǎn)半就去了，守時，主動反饋，有信息及時交流和反饋 書店書賴，光看不買，書店管理員，八折榜樣沈陽市和平區(qū)：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)基地，電臺報(bào)紙，中國青年報(bào)、沈陽日報(bào)，創(chuàng)業(yè)的榜樣，中小企業(yè)服務(wù)中心管理，上海、沈陽、北京、天津 遼寧伙伴學(xué)習(xí)的榜樣，都愿意聊聊，收購

9、，距離破產(chǎn)只有一個月 如何做市場？市場策略是：培訓(xùn)式營銷 沈陽會計(jì)例會，八個區(qū)八個地點(diǎn)，日期同18-21現(xiàn)場派發(fā)資料，8000份，1000元左右 現(xiàn)金流量表和新會計(jì)制度，預(yù)定80人，最終130人，10000塊錢 會計(jì)之家，行業(yè)劃分，跟會計(jì)聊天，鄧小平理論都是聊天聊出來的，每期活動都要印上他們關(guān)心的事情，會計(jì)例會政府組織的時間、地點(diǎn)、乘車路線 幫助顧客成功：從核酸會計(jì)到管理會計(jì)，成本分析、盈利分析、投資分析，應(yīng)該主動加薪，幫金蝶的使命轉(zhuǎn)化為對客戶的具體幫助行動，月薪5000，幫你推薦 房地產(chǎn)的、電子產(chǎn)品，培訓(xùn)式交流學(xué)習(xí)，跨行業(yè)的學(xué)習(xí)非常關(guān)鍵，老徐常說我的同學(xué) 你不是賣產(chǎn)品的，而是賣價(jià)值的，軟件是

10、一樣的，后續(xù)服務(wù)是不同的 垃圾袋、買盒飯的、培訓(xùn)認(rèn)證宣傳的 1500元的創(chuàng)富故事 ，做廣告還能得到錢？如何做銷售？領(lǐng)著銷售每天4個小時發(fā)送，坐車公交車定期回訪，新聞包裝，買軟件送大米宣傳，一百多家的大米店宣傳，日產(chǎn)用品，配合活動，來自于客戶服務(wù)于客戶 買最熟悉的股票，給自己的客戶做廣告 2600的軟件的客戶，當(dāng)朋友買時候主動說自己去買，太多麻煩，太周到了客戶，虧欠的主動，做人的問題，做熱心人 發(fā)電算化的不但自己發(fā)資料，也動員老婆發(fā)資料，因?yàn)槎Y品，你還是去這家買好，口碑宣傳 技術(shù)很強(qiáng)，所有人員都能搞定試用和初始化 會計(jì)總監(jiān)：一個客戶介紹，20-30% 各個擊破：門衛(wèi)：新會計(jì)制度的資料，比較感興趣

11、 會計(jì)：支持新會計(jì)制度的軟件如何做渠道？陌生拜訪、發(fā)傳單，初見規(guī)模，如何無法復(fù)制模仿？渠道不可復(fù)制，市場的號召力，10多家，代理是行商，伙伴是坐商，下半年大面積來做 會計(jì)培訓(xùn)處級、高級，我們的人員講電算化更及時、更專業(yè)，而且推薦到客戶中去，利用政府扶持客戶招聘不用收費(fèi) 系統(tǒng)集成商，搭建網(wǎng)絡(luò)，相互推薦客戶共享，一家伙伴200家客戶計(jì)算機(jī)維修服務(wù)，指定服務(wù)，反饋 店面整合，連邦、希望，電腦書籍和軟件專賣 書店主要擴(kuò)大宣傳，由坐商變成為行商，學(xué)習(xí)市場，劃定區(qū)域，現(xiàn)金流量表和現(xiàn)金制度的培訓(xùn)，初期、緊密，80-130客戶共享，下雪天，渠道伙伴說合作的思路 會計(jì)師事務(wù)所，免費(fèi)的一次會計(jì)師咨詢，需要客戶，都

12、是坐商 加強(qiáng)服務(wù)、培訓(xùn)、展會與伙伴結(jié)合起來主要集中在鐵西區(qū)，工業(yè)基地，沈河和和平商貿(mào)多，迷你版、標(biāo)準(zhǔn)版如何做服務(wù)？服務(wù)策略加強(qiáng)服務(wù)，買軟件，第一年給刻數(shù)據(jù)盤之際，填寫調(diào)查表，客戶的反饋和評語給新客戶展示，不將價(jià)格 用什么軟件，用的怎么樣，服務(wù)怎么樣，以匿名身份 客戶實(shí)施服務(wù)卡，直接電話給老總 每個區(qū)如果客戶足夠，每個區(qū)設(shè)置 體驗(yàn)式的培訓(xùn)，做帳套 服務(wù)方式 電話服務(wù) QQ群，客戶都可以替伙伴解答，常見問題發(fā)布到公告版中 現(xiàn)場服務(wù)目錄量力而行檢驗(yàn)談判的籌碼謀定后定準(zhǔn)備談判的七大要件策略推進(jìn)談判的結(jié)構(gòu)安排口吐蓮花談判桌上的說服技巧投石問路談判桌上推的功夫堅(jiān)守陣地談判桌上擋的功夫合作共贏談判的收尾與解

13、題談判的本質(zhì)弱國無外交：實(shí)力的較量實(shí)力強(qiáng)的在談判中更容易占據(jù)主動地位只能利用談判的技巧爭取最大的利益，而不是在變魔術(shù)你的剛畢業(yè)的員工能夠因?yàn)榕c經(jīng)理不協(xié)調(diào)而趕走經(jīng)理嗎？談判者必須具有談判的籌碼，才有余對手談判的資格籌碼不是死的，是可以變化的，是液體不是固體劉必榮寫書、李寧經(jīng)營體育用品品牌，都是固化策略觸龍說趙太后、廉頗藺相如列傳沒有上談判桌之前都是實(shí)力的較量，談判桌上才是心理的較量角力談判桌上的八個籌碼能夠懲罰他嗎？有東西賞嗎？有退路嗎？有時間熬嗎？有法律借力使力嗎？有專業(yè)知識嗎？能暫時唬住他嗎？敢耍無賴拒不讓步嗎？籌碼1能夠懲罰他嗎？三種懲罰的能力傷害，打在對方身上：身體損失、財(cái)產(chǎn)損失、其他損

14、失剝奪，拿走，取消代理權(quán)使得代理商受到經(jīng)濟(jì)損失使得不到，阻止對方想要的東西案例：小張得罪了王經(jīng)理、斬首行動、經(jīng)濟(jì)封鎖、武器禁運(yùn)如何面對制裁？懲罰的方法實(shí)力，老總給員工工資位子，成事不足敗事有余的負(fù)面實(shí)力掛鉤，無法改變籌碼，增加對己有利的議題（你不給我不給你）孫子兵法：故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也圍魏救趙，你不理我我就打你的都城讓你回救籌碼2：有東西賞嗎？人是在跟認(rèn)知談判，而不是在跟事實(shí)談判有罰當(dāng)然就有賞人家要才能叫作賞，人家不要不叫作賞有沒有賞不關(guān)鍵，關(guān)鍵人家是否相信你有賞案例：空城計(jì)是司馬懿的腦子在跟諸葛亮談判：一身謹(jǐn)慎不肯弄險(xiǎn)沒有東西賞或者不夠東西賞，怎么辦？正掛鉤

15、，勒索：如果你不給我A，我就不給你B負(fù)掛鉤，諂媚：如果你給我A，我就給你B；不給A，可給可不給B掛鉤先后順序的差異如果你訂我們雜志一年，就送你這款精美的手表喜歡這款精美的手表嗎？只要訂我們雜志一年這指標(biāo)就是你的掛鉤先后順序的差異把要求放在前面如果你把桌上的那枚戒指給我，我也許可以考慮不收尾款如果你訂我們雜志一年，就送你這款精美的手表把要求放在后面喜歡這款精美的手表嗎？只要訂我們雜志一年這指標(biāo)就是你的前后的差異你給的和你要求的東西在天平上是否一樣重？如果一樣重，那就是換如果不一樣重，那就是釣，餌要先放出來籌碼3：有退路么沒有退路就沒有選擇，就沒有談判的必要談判要找好自己的退路，也要想到別人的退路

16、做任何事情要先找好退路，想想萬一沒成怎么辦？破釜沉舟籌碼4：有時間熬么？有什么辦法讓人家倒車？不是你有沒有時間，關(guān)鍵是人間是否相信你有沒有時間就算你在乎的是時間，也要讓你認(rèn)為你在乎的是價(jià)格籌碼5：由法律可以借力使力因?yàn)楹戏ㄋ宰鲆驗(yàn)椴缓戏?，所以不做以法律為杠桿靈活易用，迫使對方讓步合法符合我方的利益，同意不合法但符合我方利益，可以考慮同意既不合法也不符合我方利益，堅(jiān)決拒絕以法律為借口談判中可以用法律鎖住自己，作為拒絕讓步的理由籌碼6：有專業(yè)知識嗎？信息多、專業(yè)知識豐富容易占據(jù)主動地位要累積信息和知識，讓對方懂這看起來很有道理：企劃重點(diǎn)講給他聽得懂，不要沒有重點(diǎn)喜歡看字？還是看畫？這聽起來很有道

17、理：企劃重點(diǎn)寫給他看得懂，不要錯別字不要賣弄你的專業(yè)知識：是盾牌而不是刀籌碼7：能暫時糊弄他嗎？林肯的狹路相逢林肯高又丑：“你讓不讓”？剛剛我不讓你準(zhǔn)備怎么辦？不怎么樣，你不讓我讓！移動公司的20萬訂單籌碼8：敢耍無賴讓步嗎？看誰的車子比較經(jīng)得起蹭？穿草鞋的不怕打赤腳的籌碼的博弈籌碼不同時空不同權(quán)重有東西賞嗎？有沒有擁有對方想要的資源金錢物質(zhì)空間資訊專業(yè)人力人脈渠道能力和行為博弈1-2-3時代不同需要不同保險(xiǎn)在最初是距離生死之門最近的最想買，后來是理財(cái)、節(jié)稅每一個社會所需要的東西也不同最初開在鄉(xiāng)下，購買便利后來開到城里，很多卻能活命：繳費(fèi)、購書、快遞、取款、宵夜、計(jì)程車、巡邏崗你擁有對方想要的

18、金錢和物質(zhì)嗎？價(jià)格不算好，付款方式不夠好，對方想要的可能是抽象的：品牌戰(zhàn)略客戶博弈1-2-3你擁對方所想擁有的行為嗎？你是家庭主婦的價(jià)值何時發(fā)現(xiàn)？生病的時候你的能力有展現(xiàn)的記錄嗎？每天在這里銷售？你為什么購買小攤上的還是商店里的？對方相信你擁有嗎？你不會自己去做嗎？想好了退路否則不會這樣不想給你餅干的小朋友食物鏈：要抓住布局，藥廠、醫(yī)生、公關(guān)（媒體）目錄量力而行檢驗(yàn)談判的籌碼謀定后定準(zhǔn)備談判的七大要件策略推進(jìn)談判的結(jié)構(gòu)安排口吐蓮花談判桌上的說服技巧投石問路談判桌上推的功夫堅(jiān)守陣地談判桌上擋的功夫合作共贏談判的收尾與解題準(zhǔn)備談判的七大要件處理好你的關(guān)系選擇合適的溝通渠道分清利益層次，把握談判結(jié)果

19、讓你的要求具有正當(dāng)性方案要為利益服務(wù)談判結(jié)束前要對方一個承諾找好退路處理好你的關(guān)系-1中國人處理關(guān)系的思維方式買賣不成仁義也經(jīng)常不在/熱臉貼冷屁股交淺不言深（退步），交深不言淺（雍正王朝）交情、要求和面子是三合一想辦法簡化你的交情君子之交淡如水難得糊涂人不知而不慍對內(nèi)和對外的戰(zhàn)術(shù)各不相同對外強(qiáng)悍，只有兩種力量對內(nèi)收斂，因?yàn)橛械谌N力量處理好你的關(guān)系-2用讓步養(yǎng)關(guān)系日本的面巾紙為什么很漂亮？利樂為什么免費(fèi)包材？美國的拉斯維加斯為什么有免費(fèi)的游覽車用分享資訊和研究成果養(yǎng)關(guān)系送一套培訓(xùn)課程伙伴的高級培訓(xùn)課程你是否可以考慮給會計(jì)主管出錢參加會計(jì)考試培訓(xùn)？選擇合適的溝通渠道面對面、電話、寫信寫郵件需要非

20、常慎重寫信溝通的適用情境亮劍：你儂我儂，忒煞多情；情多處，熱似火；把一塊泥，捻一個你，塑一個我。將咱倆一起打破，用水調(diào)和；再捻一個你，再塑一個我。我泥中有你，你泥中有我：我與你生同一個裘，死同一個槨你的領(lǐng)導(dǎo)或者父親老師打斷你的話如何約對方面對面溝通要有焦點(diǎn)：下周哪天有空？見縫插針：具體時間、具體數(shù)字，您到哪里我就到哪里？陳毅與化學(xué)家：不超過10分鐘，中國之化學(xué)不通？盧剛：4個黑洞打電話溝通技巧主動打電話溝通而不是等對方，對方打也要掛掉列清單，不要高估你的記憶力，老何的筆記本列出未來的事情追蹤分清利益層次，把握談判結(jié)果利益的三個層次：Must、Want、Give非要不可Must拿來交換Want建

21、立共識Give優(yōu)先次序的確定可以折現(xiàn)：資金不足是你的優(yōu)勢談判的五個結(jié)果贏，一次決勝，決斗和，建立長期關(guān)系，宰相劉羅鍋里皇帝為什么和？輸，放長線釣大魚，借小錢，開國大典中的蔣介石破，Pause，暫停，挫挫對方的銳氣，更要找退路拖，漢武大帝在宮廷政治如何對待五個女人要讓你的要求具有正當(dāng)性要求用柱子來支撐你憑什么提出這些要求？讓對方看到隧道另頭的光亮，女人心態(tài)人人有希望，個個沒有把握談判之道=捭闔之術(shù)既不講肯定句，也不講否定句，要講條件句晚上有沒有空？什么事？有沒有空還不一定呢？No，But：事情有點(diǎn)，但是不知道推不推不掉，什么事我推推看Yes，But：現(xiàn)在有空，不知道有沒有人Call，我先答應(yīng)你西

22、方人喜歡No but，因?yàn)槌錆M了可能性東方人喜歡Yes but，不對抗讓你的要求有正當(dāng)性：堅(jiān)定的彈性關(guān)門根據(jù)我如下的測算，你的房子大概1萬5/平方米財(cái)務(wù)行業(yè)銀行顧問掏鑰匙但是如果能夠證明確實(shí)值得超過1萬5我也可以認(rèn)真考慮軟不等于弱有事實(shí)證明，軟而不弱沒有事實(shí)證明，既軟且弱方案要為利益服務(wù)不要盯著一個方案不懂，要為目的和利益服務(wù)加薪的目的我的孩子出國念書需要學(xué)費(fèi)？證明老板對我的重視？其他什么事情？不加薪行不行？輔助孩子出國計(jì)劃？出國進(jìn)修已表示對你的重視？知道要什么就可以換牌談判結(jié)束前要對方一個承諾接力賽下一次從這個既要開始談起找好退路此處不留爺，自有留爺處處處不留爺，爺干個體戶處處不留爺，爺在家

23、里住今天我得不到，下一步該怎么做？我有幾個柱子？對手有幾個柱子？怎么保護(hù)我們的每一個柱子呢？談判也要排練目錄量力而行檢驗(yàn)談判的籌碼謀定后定準(zhǔn)備談判的七大要件策略推進(jìn)談判的結(jié)構(gòu)安排口吐蓮花談判桌上的說服技巧投石問路談判桌上推的功夫堅(jiān)守陣地談判桌上擋的功夫合作共贏談判的收尾與解題談判的結(jié)構(gòu)安排談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)談判隊(duì)伍的組成如何出牌水平談判還是垂直談判談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)-選擇合適的場地在哪里談？我地談：請示方便、搜集信息方便、雙簧方便彼地談：看對方工人忙不忙？工廠是否是到處是灰塵？蘇聯(lián)人在球場上談可以嗎？高爾夫球是高層會談的場所在餐廳可以談嗎？美國人：出了會議室就不談公事德國人：不談公事跟你吃飯干啥啊猶太

24、人不過圣誕節(jié)卡拉OK包間可以談嗎？今天談不攏就休息一下阿談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)-找準(zhǔn)你的座位一對一的座位安排審問犯人的面對面斜坐45度的交流式，隔一個位子而作二對二談判的座位左己右敵對敵五對五的座位安排理想的座位安排圓桌會議：我對你的愛就像跑到?jīng)]有終點(diǎn)顯示條件下的變通方法如何計(jì)算談判的座位？談判桌上是否準(zhǔn)備一點(diǎn)吃喝的東西？主隊(duì)和客隊(duì)的作為安排？里面的位子地位高客隊(duì)從外面走到里面多一些認(rèn)識交流客隊(duì)跑不掉多渠道溝通不同的信息不同的時間不同的渠道不同的人：紅臉、黑臉垂直的：經(jīng)理、副總、總經(jīng)理，下黑上白，恩出于上水平的：研發(fā)、財(cái)務(wù)、服務(wù)把握談判的期限誰給的期限，最后通牒體力，誰饑寒交迫難度日，誰讓步的機(jī)會就大

25、 季節(jié)，中韓建交談判隊(duì)伍的人員組成金字塔陣型，一定要有一個頭兒要有一個旁觀者，講話的人沒有時間思考如何叫停？不要讓對方察覺你是觀察者要有內(nèi)部的暗號如何找破綻？技術(shù)人員相對容易找：正面思考和負(fù)面思考如何出牌：水平談判還是垂直談判一個一個問題確定一個向下走，垂直一個和另外一個議題一起談，垂直，布局和掛鉤簡單的東西先談、難得東西后談目錄量力而行檢驗(yàn)談判的籌碼謀定后定準(zhǔn)備談判的七大要件策略推進(jìn)談判的結(jié)構(gòu)安排口吐蓮花談判桌上的說服技巧投石問路談判桌上推的功夫堅(jiān)守陣地談判桌上擋的功夫合作共贏談判的收尾與解題談判桌的技巧談判中的心理分析談判場合不同，說服效果不同把控好說服的航船雙人單面賣買賣的七種情況破裂：

26、上下限無法交叉，如果也沒有第二種情況掛鉤和補(bǔ)償會破裂一團(tuán)云霧：上下限有交叉點(diǎn)，可能達(dá)成也可能達(dá)不成一拍即合：上下限有重合打撲克牌：上下限重合但是期待成交價(jià)沒有落在重疊區(qū)中，如打撲克牌體現(xiàn)的是心理戰(zhàn)買方市場，本可以接受高價(jià)但是希望低價(jià)成交賣方市場平衡談判的第一件事就是擴(kuò)大重疊區(qū)域談判的場合說服效果不同地點(diǎn)：北京琉璃廠地下室人物：教授和席慕容、店老板事件：買遼三彩說服：三毛是怎么死的？結(jié)果：趕緊走到地面呼吸新鮮空氣把控好說服的航船-1順勢而為看清水流的方向，選擇你需要搭乘的船水流的方向是社會的脈動，也就是大勢：比如環(huán)保產(chǎn)品信息：船載的什么東西說服的條件讓吸引對方的東西圖像化：美女廣告，樣板房，動畫

27、，體驗(yàn)光盤，新加坡按摩店老板把地標(biāo)性建筑租金從18塊降到3塊：橋本、10%的抽頭，沒有支撐恰當(dāng)?shù)陌b談判議題：讓對方覺得得到比我們多，用腦拿訂單堅(jiān)持立場的成本效益，買賣雙方成本效益組成矩陣分析，從對方的高成本和低效益分析最有利于談判：國美促銷，廠商心跳，提升利潤、掛鉤策略恐懼與威脅不要出去，否則打斷你的腿；不要出去，否則回家后有你好看的女朋友：明天有你好看的買房：如果您回家商量一下可以，一個張女士也回家明天十點(diǎn)后無法保證轉(zhuǎn)移對方注意力的東西：真笑話、網(wǎng)絡(luò)笑話、國際笑話說出來被罵死講出來被笑死把控好說服的航船-2信息：船載的什么東西每次談判都要達(dá)成一個小協(xié)議，可以實(shí)的也可以是虛的說明談判有進(jìn)展虛

28、的目的是暗示達(dá)成協(xié)議的可能性，比如我們的立場更加清楚了，目標(biāo)更加近了，我相信我們下次就可以達(dá)成協(xié)議，以鼓勵對方可以具體寫出來，1、2、3、4，下周三再談雙方達(dá)成大原則即便沒有共識：我們今天最大的共識就是沒有共識讓對方感覺這樣做才是對的按摩椅的訂單上簽字：你覺對不是第一個，為什么有案例簽單？把控好說服的航船-3明確信息的順序先一后六：先講吸引對方的條件后講大家都這樣看時機(jī)拋信息：你還價(jià)對手問你是否真的要買？街上的地?cái)倗L試法從一條領(lǐng)帶到一身西裝和皮帶、皮鞋UPSell理論：從賣魚桿到買游艇目錄量力而行檢驗(yàn)談判的籌碼謀定后定準(zhǔn)備談判的七大要件策略推進(jìn)談判的結(jié)構(gòu)安排口吐蓮花談判桌上的說服技巧投石問路談

29、判桌上推的功夫堅(jiān)守陣地談判桌上擋的功夫合作共贏談判的收尾與解題投石問路談判桌上推的功夫什么叫做推？先開價(jià)或者提方案然后由對方的反應(yīng)或者讓步方式去推測其底線并據(jù)此調(diào)整我方期待修正我方要求案例15塊塊的照片，20是彩色的，30帶相框婚姻讓人沉睡，戀愛讓人發(fā)瘋：拉手、勾肩、搭背硬出牌提出我想要的為什么要硬出牌操縱對方的期待，開高得高開低的低，要條件句和聲東擊西結(jié)合預(yù)留讓步空間，如果你只能出6萬，你只能提出4、5萬的價(jià)格硬出牌雙方如何推？首先從你的角度看是否硬出牌軟出牌提出我認(rèn)為對方會接受的臺灣男生案例平均23萬有畢業(yè)居然提出6萬你可以不必給我6萬，你可以給我2萬，可是我可以有期待吧如何讓對方接受你的

30、條件？出牌試探：垂直從100降到90、80；水平出牌：細(xì)分交貨期、品質(zhì)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷：不了解行情或者知道行情要現(xiàn)金等條件架起柱子提出有客觀原則支持的如果你定價(jià)20萬，低價(jià)18萬，什么價(jià)格讓你最難受？15萬？10萬？17.9萬？殺價(jià)如果你的紀(jì)念品價(jià)格太低，她就不理你了如果你的價(jià)格接近，你走之后可能計(jì)算一下以哀怨的眼神看你買兩臺的話多少錢？如果你給了低價(jià)，那我現(xiàn)在就先要一套如果你希望100塊，讓對方滿意，你必須把底價(jià)壓在99元誘敵深入提出對方肯定不會拒絕的用一個小讓步，讓對方越陷越深報(bào)酬絕對不要對對方的善意無所表示如果40美金的圍巾，你砍價(jià)到20美金如果旁邊的小販的大象雕塑原定價(jià)25美金，現(xiàn)在重新

31、如何定價(jià)？用態(tài)度引導(dǎo)對方我們的經(jīng)驗(yàn)來自于對方的態(tài)度，就如同猴子的試驗(yàn)態(tài)度上的起伏、情緒上的喜怒哀樂，都可能是故意給你的員工不會做你要求的，而是做你衡量的創(chuàng)造第四根柱子先讓對方，一口咬定我讓過了孫子兵法中形敵術(shù)：騷擾敵人，以觀他的反應(yīng)：小偷說小心扒手引爆沖突，先破后立提出對方肯定會拒絕的讓對方吃閉門羹今天做我的車子把那我約你看電影吧你喜歡吃飯聊天，我們一起吃飯吧那喝杯咖啡吧傻眼的時候如果最好的要求你就答應(yīng)如果說最低的要求你還不答應(yīng)脫鉤法地點(diǎn)是可以換的，我們抓的是利益大膽的女生：今天、下午、河邊、野餐不是問題，一起才是問題如何先破后立平常的價(jià)格策略：1000-1050-11001000元到1500元的漲價(jià)，立起你的幾個柱子：原材料我回去跟老板爭取1300元，實(shí)際上漲300或者直接到1800元的另外高級產(chǎn)品，你只加300元目錄量力而行檢驗(yàn)談判的籌碼謀定后定準(zhǔn)備談判的七大要件策略推進(jìn)談判的結(jié)構(gòu)安排口吐蓮花談判桌上的說服技巧投石問路談判桌上推的功夫堅(jiān)守陣地談判桌上擋的功夫合作共贏談判的收尾與解題堅(jiān)守陣地談判桌上擋得功夫五種推擋模型守住底線讓步的藝術(shù)讓步三原則鎖住立場的六大的方法成功解套的六把鑰匙談判時要抓的六個要件五種推擋模型你推我，我擋回去，超級市場不大折你推我，我擋回去，結(jié)果是破了，就是先破后立你推我，我擋回去，結(jié)果是煙