零壹金融科技案例系列報(bào)告——宇信科技

1、ontents目錄 HYPERLINK l _bookmark0 一、 公司介紹 1 HYPERLINK l _bookmark1 （一） 引入百度作為戰(zhàn)略股東 1 HYPERLINK l _bookmark2 （二） 營(yíng)業(yè)收入保持增長(zhǎng) 1 HYPERLINK l _bookmark3 二、科技戰(zhàn)略與定位 2 HYPERLINK l _bookmark4 （一）科技戰(zhàn)略及目標(biāo) 2 HYPERLINK l _bookmark5 （二）不斷增加的研發(fā)投入筑高技術(shù)壁壘 3 HYPERLINK l _bookmark6 三、產(chǎn)品與業(yè)務(wù) 3 HYPERLINK l _bookmark7 （一）產(chǎn)品 3

2、HYPERLINK l _bookmark8 （二）主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式 6 HYPERLINK l _bookmark9 （三）盈利模式 7 HYPERLINK l _bookmark10 四、機(jī)遇與挑戰(zhàn) 8 HYPERLINK l _bookmark11 銀行 IT 龍頭，受益于數(shù)字貨幣紅利 8 HYPERLINK l _bookmark12 （二）積極布局海外市場(chǎng)，或成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 8 HYPERLINK l _bookmark13 （三）客戶(hù)集中度高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇 8 HYPERLINK l _bookmark14 （四）核心技術(shù)人才成本增加 9 一、公司介紹宇信科技成立于 1999

3、年，2000 年進(jìn)入銀行軟件服務(wù)市場(chǎng)，現(xiàn)公司是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的銀行 IT 解決方案提供商之一。公司成立以來(lái)，一直以銀行為主的金融機(jī)構(gòu)為服務(wù)對(duì)象，主要提供包括咨詢(xún)、軟件產(chǎn)品、軟件開(kāi)發(fā)和實(shí)施、運(yùn)營(yíng)維護(hù)、系統(tǒng)集成等信息化服務(wù)。公司于 2007 年美國(guó)納斯達(dá)克上市，通過(guò)內(nèi)生增長(zhǎng)與外延并購(gòu)，完成私有化退市；2016年進(jìn)一步加強(qiáng)金融深度業(yè)務(wù)并向金融云服務(wù)轉(zhuǎn)型；2018 年 11 月成功登陸深圳創(chuàng)業(yè)板；并于 2019 年起積極布局海外市場(chǎng)。據(jù) IDC 報(bào)告顯示，自 2010 年起，公司連續(xù)多年在中國(guó)銀行業(yè) IT 解決方案市場(chǎng)排名領(lǐng)先，始終保持在信貸管理、商業(yè)智能、網(wǎng)絡(luò)銀行、渠道管理等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。目

4、前，公司已經(jīng)為中國(guó)人民銀行、三大政策性銀行、六大國(guó)有商業(yè)銀行、13 家股份制銀行、十余家外資銀行以及 100 多家區(qū)域性商業(yè)銀行和農(nóng)村信用社提供了相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)，公司也為包括十多家消費(fèi)金融公司、汽車(chē)金融公司、金控公司、財(cái)務(wù)公司在內(nèi)的非銀機(jī)構(gòu)提供了多樣化的產(chǎn)品和解決方案。除了服務(wù)金融機(jī)構(gòu)，宇信科技還投資入股了兩家持牌消費(fèi)金融公司，分別持有晉商消金和湖北消金的 20%、12.77%的股權(quán)。（一） 引入百度作為戰(zhàn)略股東股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，引入百度作為戰(zhàn)略股東。公司創(chuàng)始人洪衛(wèi)東畢業(yè)于清華大學(xué)，目前擔(dān)任公司董事長(zhǎng)為公司的實(shí)際控制人，通過(guò)珠海宇琴鴻泰信息咨詢(xún)有限公司持有公司 30.08%的股權(quán)，2020

5、年 1 月 7 日，公司引入百度作為戰(zhàn)略投資者，持有公司 5.55%的股權(quán)，公司與百度在互聯(lián)網(wǎng)核心、AI 開(kāi)發(fā)平臺(tái)、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)控、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等金融行業(yè)的深度合作，強(qiáng)化公司金融科技龍頭的地位。除此之外，公司持續(xù)引入多元背景股東，協(xié)同發(fā)展。公司重要的股東除了百度以外，還包括雷巖投資、平安信托、華僑銀行等多元化戰(zhàn)略股東背景，整合資源，協(xié)同發(fā)展。（二） 營(yíng)業(yè)收入保持增長(zhǎng)根據(jù)公告，2018 年、2019 年、2020 年和 2021 年一季度，宇信科技實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 21.41億元、26.52 億元、29.82 億元和 4.17 億元，歸母凈利潤(rùn)分別為 1.96 億元、2.74 億元、4.53 億元和-2

6、633.26 萬(wàn)元。宇信科技 2021 年一季度出現(xiàn)虧損，主要為 2020 年 6 月和 2021 年 2 月向員工發(fā)行的限制性股票激勵(lì)，報(bào)告期內(nèi)增加股份支付費(fèi)用為 4120.58 萬(wàn)元。剔除股份支付后的扣非凈利潤(rùn)為 1318.75 萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng) 608.74%，實(shí)際經(jīng)營(yíng)較好。另外，宇信科技 2021 年一季度軟件開(kāi)發(fā)及服務(wù)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng) 42.00%。受益于金融信創(chuàng)帶來(lái)的行業(yè)高景氣，系統(tǒng)集成銷(xiāo)售及服務(wù)收入增幅達(dá)到 242.61%，高于公司其他業(yè)務(wù)，同時(shí)集成業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇也導(dǎo)致業(yè)務(wù)本身毛利率下降，最終導(dǎo)致公司一季度綜合毛利率下降明顯。一季度公司軟件業(yè)務(wù)新簽合同持續(xù)增長(zhǎng)，增幅達(dá)到 36%

7、，全年增長(zhǎng)確定。4029.8226.5221.411.962.744.534.17-0.263020100-102018Y2019Y2020Y2021Q1營(yíng)業(yè)收入（億元）歸母凈利潤(rùn)（億元）圖 1：宇信科技 2018 年至 20221 年一季度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資料來(lái)源：公司公告零壹智庫(kù)二、科技戰(zhàn)略與定位（一）科技戰(zhàn)略及目標(biāo)宇信科技在傳統(tǒng)銀行 IT 與金融科技領(lǐng)域協(xié)同發(fā)展。在增加研發(fā)投入的同時(shí)，宇信與百度、華為和金融科技子公司合作，發(fā)力區(qū)塊鏈、信創(chuàng)和中小銀行數(shù)字化建設(shè)業(yè)務(wù)。公司和百度共同推廣區(qū)塊鏈+金融的行業(yè)級(jí)解決方案，包括供應(yīng)鏈金融、積分鏈、可信計(jì)算、合規(guī) Token 等內(nèi)容；和華為鯤鵬將在智慧銀行等方

8、面深化合作，幫助客戶(hù)在信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新方面提供更好的產(chǎn)品和解決方案；加強(qiáng)與建信金科等金融科技子公司深度合作，協(xié)助建行等大行及其他中小銀行數(shù)字化建設(shè)。宇信科技拓展創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。公司拓展金融云服務(wù)合作運(yùn)營(yíng)，以網(wǎng)貸運(yùn)營(yíng)為切入點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的創(chuàng)新。除了核心客戶(hù)，公司拓寬客群規(guī)模，發(fā)展非銀金融機(jī)構(gòu)、中小銀行等。（二）不斷增加的研發(fā)投入筑高技術(shù)壁壘2017-2019 年公司研發(fā)投入不斷增加，2018、2019 年研發(fā)投入分別同比增長(zhǎng) 36.44%與49.08%，2020 上半年受疫情影響，部分研發(fā)投入延期，公司研發(fā)投入相比同期減少 3.23%。2021 年一季度公司加大對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的重視，不斷擴(kuò)充研發(fā)團(tuán)隊(duì)

9、，持續(xù)深入信貸、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工藝研發(fā)和產(chǎn)品提煉，加快產(chǎn)品迭代開(kāi)發(fā)速度，逐步提高產(chǎn)品模塊化和智能化，降低產(chǎn)品交付實(shí)施成本。一季度研發(fā)費(fèi)用達(dá)到 6,844.37 萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng) 89.63%，研發(fā)費(fèi)用率為 16.41%，達(dá)到較高水平。公司于 2020 年 3 月發(fā)布 YUMP 平臺(tái)。平臺(tái)著力解決中小金融機(jī)構(gòu)移動(dòng)金融系統(tǒng)面臨 App、小程序等渠道多樣化，各渠道各自開(kāi)發(fā)成本高，企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)移動(dòng)門(mén)戶(hù)不統(tǒng)一，用戶(hù)體驗(yàn)不足、缺乏有效移動(dòng)運(yùn)營(yíng)，投入產(chǎn)出低等難點(diǎn)。并且廣泛開(kāi)展技術(shù)合作，除了堅(jiān)持自研核心 PAAS、SAAS 平臺(tái)，公司還與華為、靈雀云等國(guó)產(chǎn) IAAS 等廠(chǎng)商合作，加快產(chǎn)替代的軟件融合步伐。

10、三、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)（一）產(chǎn)品公司作為一家服務(wù)金融企業(yè)客戶(hù)的、以提供信息化產(chǎn)品和服務(wù)為主的解決方案供應(yīng)商，公司目前涵蓋包括銀行、消費(fèi)金融、財(cái)務(wù)公司、汽車(chē)金融、證券信托、融資租賃、支付清算機(jī)構(gòu)在內(nèi)的 7 大行業(yè)解決方案，實(shí)現(xiàn)金融科技為金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型保駕護(hù)航，主營(yíng)業(yè)務(wù)包括軟件開(kāi)發(fā)及服務(wù)、系統(tǒng)集成銷(xiāo)售及服務(wù)、其他主營(yíng)業(yè)務(wù)三大類(lèi)。其中，軟件開(kāi)發(fā)及服務(wù)收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入大部分比重。軟件開(kāi)發(fā)及服務(wù)業(yè)務(wù) 渠道類(lèi)軟件產(chǎn)品 Liana5 互聯(lián)網(wǎng)銀行金融服務(wù)平臺(tái) 基于 Liana5 互聯(lián)網(wǎng)銀行金融服務(wù)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)金融系統(tǒng) 綜合柜面系統(tǒng) 業(yè)務(wù)類(lèi)產(chǎn)品 旗艦核心業(yè)務(wù)系統(tǒng) 互聯(lián)網(wǎng)核心系統(tǒng) 互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺(tái) 信貸類(lèi)產(chǎn)品 綜合

11、前置系統(tǒng) 管理類(lèi)產(chǎn)品 客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng) CRM 績(jī)效考核系統(tǒng) 綜合報(bào)表平臺(tái) 大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析平臺(tái) 掌上駕駛艙 測(cè)試管理平臺(tái) 軟件工藝平臺(tái) 供應(yīng)商管理系統(tǒng) 研發(fā)管理平臺(tái) 系統(tǒng)集成銷(xiāo)售及服務(wù) 安防監(jiān)控業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)類(lèi)型涵蓋安防系統(tǒng)設(shè)計(jì)施工及維護(hù) 電子設(shè)備銷(xiāo)售 機(jī)房建設(shè) 綜合布線(xiàn)工程 工程監(jiān)理 其他主營(yíng)業(yè)務(wù) 為銀行收單業(yè)務(wù)提供營(yíng)銷(xiāo)及運(yùn)維服務(wù) 為身份認(rèn)證中心提供推廣服務(wù) 表 1：宇信科技產(chǎn)品線(xiàn)資料來(lái)源：招股說(shuō)明書(shū)、零壹智庫(kù)1、軟件開(kāi)發(fā)及服務(wù)業(yè)務(wù)銀行 IT 解決方案 銀行業(yè) IT 解決方案包括渠道類(lèi)、業(yè)務(wù)類(lèi)和管理類(lèi)相關(guān)解決方案。其中渠道類(lèi)相關(guān)解決方案包括網(wǎng)絡(luò)銀行、電話(huà)銀行/呼叫中心、直銷(xiāo)銀行、移動(dòng)銀行、柜臺(tái)系

12、統(tǒng)等，業(yè)務(wù)類(lèi)相關(guān)解決方案包括信貸操作、核心業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、支付與清算，管理類(lèi)相關(guān)解決方案包括商業(yè)智能/決策支持、客戶(hù)關(guān)系管理、風(fēng)險(xiǎn)管理等。Liana5.0 互聯(lián)網(wǎng)銀行體系為銀行互聯(lián)網(wǎng)渠道提供了全方位的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，包括新一代網(wǎng)上銀行系統(tǒng)（個(gè)人網(wǎng)上銀行，企業(yè)網(wǎng)上銀行，小企業(yè)網(wǎng)銀，內(nèi)部管理）、直銷(xiāo)銀行、統(tǒng)一支付平臺(tái)，銀企直聯(lián)、現(xiàn)金管理監(jiān)控系統(tǒng)、在線(xiàn)客服等全線(xiàn)產(chǎn)品。其中業(yè)務(wù)類(lèi)解決方案包括核心銀行系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)和信貸操作系統(tǒng)。其中，核心系統(tǒng)被比作銀行 IT 系統(tǒng)的心臟，是支撐銀行運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)平臺(tái)。公司的核心銀行系統(tǒng)業(yè)務(wù)主要包括 Vision Navigator 和新一代核心系統(tǒng)解決方案。中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)是企

13、業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)基礎(chǔ)軟件的重要組成，與操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)齊頭并進(jìn)，在企業(yè)信息化管理和企業(yè)信息化建設(shè)中迅猛發(fā)展，已經(jīng)形成一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)。公司的中間業(yè)務(wù)系統(tǒng) 業(yè)務(wù)主要包括 IMS 影像平臺(tái)系統(tǒng)和綜合前置系統(tǒng)。信貸操作系統(tǒng)是以總部為核心跨 地區(qū)的全行一體化的信貸管理系統(tǒng)，既是銀行風(fēng)險(xiǎn)控制管理系統(tǒng)，又是銀行信息化 管理系統(tǒng)。公司的信貸操作系統(tǒng)業(yè)務(wù)主要包括內(nèi)部評(píng)級(jí)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)貸款系統(tǒng)、信貸 管理系統(tǒng)、信貸核算系統(tǒng)、信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理系統(tǒng)和押品管理系統(tǒng)。渠道類(lèi)解決方案包括電話(huà)銀行/呼叫中心、直銷(xiāo)銀行、手機(jī)銀行、渠道管理系統(tǒng)、 柜臺(tái)系統(tǒng)、自助銀行。電話(huà)銀行/呼叫中心業(yè)務(wù)包括視頻客服系統(tǒng)、客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)和 在線(xiàn)客服系統(tǒng)

14、。直銷(xiāo)銀行系統(tǒng)遵照新一代互聯(lián)網(wǎng)銀行體系的統(tǒng)一系統(tǒng)架構(gòu)，新增創(chuàng) 新業(yè)務(wù)、創(chuàng)新交互體驗(yàn)，與互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺(tái)對(duì)接。手機(jī)銀行業(yè)務(wù)包括移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、 企業(yè)手機(jī)銀行和個(gè)人手機(jī)銀行。渠道管理系統(tǒng)包括宇信科技統(tǒng)一服務(wù)平臺(tái)(BSP)， 是構(gòu)筑銀行渠道整合系統(tǒng)的技術(shù)平臺(tái)，是適用于銀行級(jí)業(yè)務(wù)應(yīng)用的基礎(chǔ)平臺(tái)。柜臺(tái)系統(tǒng)業(yè)務(wù)包括移動(dòng)柜員工作站系統(tǒng)和綜合柜面系統(tǒng)。自助銀行設(shè)備是眾多電子渠道 中銀行柜臺(tái)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的替代渠道。2、系統(tǒng)集成銷(xiāo)售及服務(wù)系統(tǒng)集成銷(xiāo)售及服務(wù)是指應(yīng)客戶(hù)需求，提供 IT 基礎(chǔ)設(shè)施咨詢(xún)及規(guī)劃，數(shù)據(jù)中心集成設(shè)計(jì)，第三方軟硬件產(chǎn)品選型、詳細(xì)配置、供貨和安裝調(diào)試、IT 系統(tǒng)改造升級(jí)，技術(shù)咨詢(xún)，售后服務(wù)等服務(wù)。其中基礎(chǔ)

15、軟硬件設(shè)備主要包括服務(wù)器、存儲(chǔ)、機(jī)房設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等硬件設(shè)備以及中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)軟件等基礎(chǔ)軟件。發(fā)行人子公司長(zhǎng)沙宇信鴻泰主要業(yè)務(wù)為系統(tǒng)集成及軟件服務(wù)，其中系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)主要包括安防監(jiān)控業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)類(lèi)型涵蓋安防系統(tǒng)設(shè)計(jì)施工及維護(hù)、電子設(shè)備銷(xiāo)售、機(jī)房建設(shè)、綜合布線(xiàn)工程、工程監(jiān)理、計(jì)算機(jī)軟硬件及金融機(jī)具維護(hù)等多個(gè)領(lǐng)域。3、其他主營(yíng)業(yè)務(wù)公司其他主營(yíng)業(yè)務(wù)主要包括為銀行收單業(yè)務(wù)提供營(yíng)銷(xiāo)及運(yùn)維服務(wù)、為身份認(rèn)證中心提供推廣服務(wù)等。為銀行收單業(yè)務(wù)提供營(yíng)銷(xiāo)及運(yùn)維服務(wù) 公司為已有及新客戶(hù)的銀行收單業(yè)務(wù)提供營(yíng)銷(xiāo)及運(yùn)維服務(wù)，目的是為了滿(mǎn)足客戶(hù)希望更好的專(zhuān)注于銀行核心業(yè)務(wù)的需求，可以有效提升公司與客戶(hù)的粘合度及客戶(hù)關(guān)系。公司為

16、銀行對(duì)商戶(hù)提供的服務(wù)主要包括：供應(yīng)和安裝 POS 終端，安裝軟件將 POS 終端與銀行的支付處理網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行連接，提供培訓(xùn)和日常維護(hù)，為商戶(hù)提供其他支持服務(wù)等。為身份認(rèn)證中心提供推廣服務(wù) 為身份認(rèn)證中心提供推廣服務(wù)由子公司上海宇壹開(kāi)展，上海宇壹于 2014 年 11 月與全國(guó)公民身份證號(hào)碼查詢(xún)服務(wù)中心，約定由該中心授權(quán)上海宇壹向銀行推廣該中心提供的身份證號(hào)碼查詢(xún)服務(wù)，以滿(mǎn)足銀行在業(yè)務(wù)過(guò)程中對(duì)公民身份信息認(rèn)證服務(wù)的需求。（二）主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式1、采購(gòu)模式公司向以銀行為主的金融機(jī)構(gòu)提供包括咨詢(xún)、軟件產(chǎn)品、軟件開(kāi)發(fā)和實(shí)施、運(yùn)營(yíng)維護(hù)、系統(tǒng)集成等信息化服務(wù)，營(yíng)業(yè)成本中人工成本占比較大。公司主要采購(gòu)包括以下兩

17、部分：軟件開(kāi)發(fā)及公司自用所采購(gòu)的包括系統(tǒng)軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件、防病毒軟件、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)器及終端設(shè)備等日常消耗設(shè)備，以及為提高公司交付能力及交付質(zhì)量，公司進(jìn)行一定的人力外包采購(gòu)。系統(tǒng)集成服務(wù)中按照客戶(hù)需求采購(gòu)的硬件設(shè)備，系統(tǒng)集成服務(wù)中的一般采購(gòu)流程為，商務(wù)部在得到項(xiàng)目中標(biāo)通知后，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中所需材料向供應(yīng)商進(jìn)行詢(xún)價(jià)采購(gòu)。2、技術(shù)服務(wù)模式基于公司自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品，根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化要求，開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的軟件系統(tǒng)，根據(jù)客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)和技術(shù)的要求，公司向客戶(hù)提供相應(yīng)的人力資源，協(xié)助客戶(hù)完成軟件系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，對(duì)客戶(hù)的 IT 系統(tǒng)進(jìn)行技術(shù)支持和運(yùn)行維護(hù)。3、營(yíng)銷(xiāo)及管理模式公司以銀行為主的金融機(jī)構(gòu)為

18、目標(biāo)客戶(hù)，向其直接銷(xiāo)售軟件產(chǎn)品及服務(wù)。在我國(guó)，金融機(jī)構(gòu) IT 系統(tǒng)建設(shè)主要由總部統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一組織，針對(duì)這一特性，公司設(shè)立了專(zhuān)門(mén)部門(mén)及人員對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行收集，在通過(guò)內(nèi)部銷(xiāo)售支持系統(tǒng)完成項(xiàng)目機(jī)會(huì)中標(biāo)概率評(píng)估后進(jìn)行投標(biāo)。公司的營(yíng)銷(xiāo)模式為“研發(fā)+產(chǎn)品+服務(wù)”模式，軟件提供商在已有軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶(hù)的特殊需求對(duì)軟件進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，以自主軟件為核心，同時(shí)為客戶(hù)提供咨詢(xún)、方案設(shè)計(jì)、系統(tǒng)實(shí)施及相關(guān)技術(shù)服務(wù)。公司將客戶(hù)根據(jù)收入貢獻(xiàn)比例及潛在業(yè)務(wù)量大小分別制定了不同的營(yíng)銷(xiāo)體系并進(jìn)行管理，主要包括：大客戶(hù)體系：針對(duì)營(yíng)業(yè)收入占比較大或者潛在的有大量業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的客戶(hù)，公司成立針對(duì)該客戶(hù)專(zhuān)屬的大客戶(hù)部進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)

19、銷(xiāo)工作，并負(fù)責(zé)與該客戶(hù)有關(guān)的服務(wù)跟蹤和售后保障等。區(qū)域銀行體系：對(duì)于農(nóng)信、城商行等數(shù)量大，有業(yè)務(wù)共性的客戶(hù)，按照地域或客戶(hù)類(lèi)型，成立有針對(duì)客戶(hù)群的區(qū)域銀行銷(xiāo)售部，進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)工作，并負(fù)責(zé)與該客戶(hù)有關(guān)的服務(wù)跟蹤和售后保障等。（三）盈利模式公司的盈利模式主要分為應(yīng)用軟件產(chǎn)品定制開(kāi)發(fā)盈利模式、現(xiàn)場(chǎng)人月服務(wù)收費(fèi)盈利模式、集成設(shè)備采購(gòu)及銷(xiāo)售盈利模式三種。應(yīng)用軟件產(chǎn)品定制開(kāi)發(fā)盈利模式 公司針對(duì)客戶(hù)不同需求，在原型產(chǎn)品上根據(jù)與客戶(hù)簽訂的合同適度定制，公司通過(guò)完成合同方式取得合同收入從而實(shí)現(xiàn)盈利，定價(jià)方面，公司根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同階段，采用不同的定價(jià)策略。針對(duì)具體客戶(hù)，公司基于既有產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)中參考價(jià)

20、的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)具體客戶(hù)的需求和競(jìng)爭(zhēng)情況并兼顧公司利潤(rùn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素進(jìn)行一定比例的浮動(dòng)定價(jià)?，F(xiàn)場(chǎng)人月服務(wù)收費(fèi)盈利模式 根據(jù)客戶(hù)對(duì)技術(shù)人員的需求，公司在一定期間內(nèi)向客戶(hù)投入一定數(shù)量人員為客戶(hù)提供服務(wù)，并由客戶(hù)對(duì)派出人員進(jìn)行管理。公司收入主要由合同中約定的人月單價(jià)、人員數(shù)量及工作時(shí)間決定。集成設(shè)備采購(gòu)及銷(xiāo)售盈利模式 系統(tǒng)集成銷(xiāo)售及服務(wù)業(yè)務(wù)基于客戶(hù)定制開(kāi)發(fā)或升級(jí)產(chǎn)品的功能需要硬件或系統(tǒng)軟件，一般會(huì)委托軟件開(kāi)發(fā)商代為采購(gòu)特定廠(chǎng)商的特定版本或型號(hào)的軟硬件及相應(yīng)的服務(wù)。公司通過(guò)為客戶(hù)采購(gòu)其指定的硬件設(shè)備并提供相應(yīng)的安裝調(diào)試服務(wù)，根據(jù)采購(gòu)設(shè)備不同及后續(xù)服務(wù)情況在合同中確定銷(xiāo)售價(jià)格。四、機(jī)遇與挑戰(zhàn) 銀行 IT 龍頭，受益于數(shù)字貨幣紅利近期國(guó)內(nèi)幾大銀行加速數(shù)字貨幣的測(cè)試以及放寬用戶(hù)申請(qǐng)，從本質(zhì)上說(shuō)明數(shù)字貨幣已具備較好的實(shí)際應(yīng)用效力，并進(jìn)入大