KPI分析和團(tuán)隊(duì)管理

1、KPI分析和團(tuán)隊(duì)管理彭麗梅1課程大綱一、基礎(chǔ)概念回顧二、KPI的真相三、KPI的分析方法四、案例分析示范與研討2一、基礎(chǔ)概念回顧1、基礎(chǔ)概念2、KPI的意義3、KPI計(jì)算公式 3KPI （Key Performance Indicator) K ：關(guān)鍵 P：業(yè)績(jī) I：指標(biāo) 是指標(biāo)體系中最能反映業(yè)績(jī)表現(xiàn)和經(jīng)營(yíng)水平的工具。1、基礎(chǔ)概念41、基礎(chǔ)概念FYPFYC人均FYP人均產(chǎn)能件均保費(fèi)人均件數(shù)有效人均件數(shù)保單持續(xù)率各險(xiǎn)種FYP比率 期交比率期初人力期末人力平均人力舉績(jī)?nèi)肆εe績(jī)率實(shí)動(dòng)率增員率脫落率K P I人力指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)52、KPI的意義 引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)

2、鍵指標(biāo)體系； 制定正確的決策，并將其貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。6透過現(xiàn)象看本質(zhì)，7保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率=實(shí)際完成保費(fèi)/計(jì)劃保費(fèi)舉績(jī)率=本期舉績(jī)?nèi)藬?shù)/本期平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本期首期保費(fèi)/本期舉績(jī)?nèi)藬?shù)人均保費(fèi)=本期首期保費(fèi)/本期平均人數(shù)人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期舉績(jī)?nèi)藬?shù)件均保費(fèi)=本期首期保費(fèi)/本期總件數(shù)3、KPI計(jì)算公式參考值：100%75%（月）4000元/月3000元/月2件/月3件/月1500元/件項(xiàng) 目8增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本月期初人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月期初人數(shù)保單持續(xù)率=本期應(yīng)收實(shí)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))/本期應(yīng)收續(xù)

3、期保費(fèi)(件數(shù))9%6%85%項(xiàng) 目參考值3、KPI計(jì)算公式9讓數(shù)字擁有生命找出數(shù)字背后的真相二、KPI 的 真 相10二、KPI的真相1、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式2、關(guān)于人力3、關(guān)于平均生產(chǎn)力11業(yè)績(jī)=人力*人均FYP業(yè)績(jī)=人力*舉績(jī)率*人均產(chǎn)能業(yè)績(jī)=人力*舉績(jī)率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)（短期）業(yè)績(jī)=人力*舉績(jī)率*平均生產(chǎn)力*留存率（長(zhǎng)期）1、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式12分析問題，解決問題！KPI的根本意義認(rèn)同度保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力個(gè)性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹舉績(jī)率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量促成能力拜訪量個(gè)人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退13增才（增員利益，遠(yuǎn)

4、景規(guī)劃）育才（言傳身教，系統(tǒng)培訓(xùn)）留才（實(shí)現(xiàn)收入愿望、團(tuán)隊(duì)氛圍、個(gè)人價(jià)值體現(xiàn))2、關(guān)于人力14三、KPI的解析方法KPI的表現(xiàn)原因分析改善措施15人均件數(shù)分析營(yíng)銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo)表現(xiàn)為隊(duì)伍戰(zhàn)斗力隊(duì)伍活動(dòng)量隊(duì)伍業(yè)務(wù)潛質(zhì)人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)16人均件數(shù)分析3、偏低的原因分母大分子小，有效人力少活動(dòng)量不足沒有充分開發(fā)老客戶資源目標(biāo)設(shè)定人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)17人均件數(shù)分析4、提高人均件數(shù)的方法建立良好工作習(xí)慣，利用好一卡兩志提高晨會(huì)質(zhì)量，群策群力，抓好出勤率。提升銷售技能人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)18件均保費(fèi)分析營(yíng)銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo)表現(xiàn)為隊(duì)伍的展業(yè)能力隊(duì)伍

5、的業(yè)務(wù)品質(zhì)件均保費(fèi)=本期首期保費(fèi)/本期總件數(shù)19件均保費(fèi)分析3、件均保費(fèi)偏低的原因客戶群層面低收展員膽量小對(duì)客戶情況不熟悉增員層面低20件均保費(fèi)分析4、提高件均保費(fèi)的方法尋找高端客戶群提升做大單意識(shí)和膽量為客戶量身裁衣提高增員質(zhì)量，把好增員關(guān)組合銷售21增員率分析營(yíng)銷隊(duì)伍成長(zhǎng)的關(guān)鍵管理指標(biāo)表現(xiàn)為隊(duì)伍成長(zhǎng)能力隊(duì)伍品質(zhì)業(yè)績(jī)提升平臺(tái) 增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本期期初人數(shù)22增員率分析3、增員率偏低的原因意愿低能力低23增員率分析4、提高增員率的方法改變觀念結(jié)合基本法利益增員搭建寬廣的舞臺(tái)增員技巧話術(shù)的訓(xùn)練增員工具（借口）設(shè)定準(zhǔn)增員對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)劃定增員范圍24脫落率分析營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定的關(guān)鍵管理指標(biāo)表現(xiàn)為隊(duì)伍的

6、穩(wěn)定性隊(duì)伍的品質(zhì)業(yè)績(jī)平穩(wěn)的基礎(chǔ)25脫落率分析3、人員脫落率偏高的原因：人人是增員者盲目增員團(tuán)隊(duì)氛圍不溫馨，缺乏凝聚力領(lǐng)導(dǎo)者感召力不強(qiáng)銜接培訓(xùn)，系統(tǒng)培訓(xùn)不到位26脫落率分析4、降低脫落率的方法濃烈的團(tuán)隊(duì)文化，人情關(guān)懷把好增員關(guān)，寧缺勿濫提升領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力制定新人成長(zhǎng)計(jì)劃，系統(tǒng)培訓(xùn)做好晨會(huì)經(jīng)營(yíng)，營(yíng)造氛圍27人均FYC、人均FYP分析營(yíng)銷隊(duì)伍管理的核心指標(biāo)表現(xiàn)為隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力隊(duì)伍的穩(wěn)定性隊(duì)伍的綜合素質(zhì)28人均FYC、人均FYP分析3、人均FYC、人均FYP的因素有效人力險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)保單大小銷售技能29人均FYC、人均FYP分析4、人均FYC、人均FYP的提高重點(diǎn)創(chuàng)費(fèi)高創(chuàng)傭金的產(chǎn)品清除無效人力培養(yǎng)做大單的

7、能力利用基本法考核做激勵(lì)點(diǎn)（底薪大于獎(jiǎng)勵(lì)）提高舉績(jī)率30保單持續(xù)率分析營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)表現(xiàn)為服務(wù)質(zhì)量保單質(zhì)量品質(zhì)素質(zhì)保持公司未來盈利水平 保單持續(xù)率=本期應(yīng)收實(shí)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))/本期應(yīng)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))31透過數(shù)據(jù)看團(tuán)隊(duì)管理32 問 題短險(xiǎn)少33 活動(dòng)量低 找不到拜訪目標(biāo) 走不出家門* 心里障礙 對(duì)保險(xiǎn)的不認(rèn)同 羞于啟口* 銷售技能差 原 因34* 根據(jù)其特點(diǎn)，協(xié)助其尋找目標(biāo)市場(chǎng)* 建立跑馬圈地的意識(shí)* 輔導(dǎo)短險(xiǎn)銷售的技巧* 帶其感受理賠現(xiàn)場(chǎng)* 保險(xiǎn)意義和功用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的培養(yǎng)* 促成話術(shù)的演練 措 施35問 題險(xiǎn)種單一36* 技能上的問題* 對(duì)其他產(chǎn)品不認(rèn)同* 客戶人群?jiǎn)我? 拜訪量少*

8、客戶名單少* 保障設(shè)計(jì)不合理* 激發(fā)需求不夠問題分37* 加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)* 學(xué)會(huì)需求式導(dǎo)向銷售* 增加拜訪名單和活動(dòng)量效率管理* 訂定“獲取名單日”* 學(xué)會(huì)多條腿走路措施38問 題躉交期交比例失調(diào)39* 心態(tài)問題，對(duì)主管有意見* 服務(wù)態(tài)度問題，期交嫌麻煩* 技能問題分析原因40 * 主管及時(shí)溝通，尋找原因* 大局意識(shí)，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃* 最大限度利用現(xiàn)有客戶資源* 業(yè)務(wù)銷售技能的培訓(xùn)* 減輕客戶交費(fèi)壓力，減輕心理負(fù)擔(dān)。措 施41問 題掙足底薪42* 心態(tài)問題，對(duì)主管有意見* 個(gè)人小算盤，認(rèn)為客戶資源有限* 缺少大局意識(shí)* 目光短淺，缺少團(tuán)隊(duì)榮辱感分析原因43 * 主管及時(shí)溝通，尋找原因* 適當(dāng)設(shè)定企

9、劃獎(jiǎng)勵(lì)作為激勵(lì)* 主管提升個(gè)人魅力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力* 建立團(tuán)隊(duì)文化* 展望未來措 施44問 題心態(tài)不好45* 業(yè)績(jī)不好 - 技巧差 - 拜訪量不足 - 素質(zhì)低* 組員之間的關(guān)系不和 * 組員與主管的關(guān)系不和* 家庭不支持公司給予的壓力太大* 市場(chǎng)壓力 - 回傭 - 不利報(bào)道 - 客戶的選擇性* 身體不好* 缺乏輔導(dǎo) 具體原因46* 加以培訓(xùn)與訓(xùn)練* 加強(qiáng)活動(dòng)量管理與輔導(dǎo)* 引導(dǎo)其活動(dòng)脫落* 營(yíng)造眾人參與的和諧氛圍* 對(duì)不和諧進(jìn)行個(gè)別溝通與開導(dǎo)* 請(qǐng)求上級(jí)主管支援* 做好組員家訪* 幫助組員分析* 樹立正確的從業(yè)觀* 給予關(guān)心，調(diào)整好作息，加強(qiáng)時(shí)間管理* 針對(duì)性的加以培訓(xùn)解決措施 47問 題 找

10、不到客戶48* 不會(huì)緣故的話術(shù)技巧* 自己不認(rèn)同保險(xiǎn)* 不會(huì)介紹法的話術(shù)技巧* 心理承受差* 陌拜不回訪* 不會(huì)收集名單 沒有去找客戶,不學(xué)習(xí)分析原因49* 緣故話術(shù)、技巧、演練角色扮演* 接受掊訓(xùn)輔導(dǎo)* 向別人請(qǐng)教* 對(duì)其保險(xiǎn)理念的灌輸* 對(duì)其進(jìn)入輸入保險(xiǎn)的功能與意義* 介紹法話術(shù)，技巧演練，角色扮演* 接受培訓(xùn)* 向同事請(qǐng)教* 看主顧開拓的書* 開門話術(shù)計(jì)劃* 執(zhí)定回訪計(jì)劃* 陌拜開門話術(shù)的演練訓(xùn)練，角色扮演* 向別同事請(qǐng)教* 勸退措 施50問 題促成技巧差51* 時(shí)機(jī)把握不好* 拒絕處理不好* 促成動(dòng)作不規(guī)范* 對(duì)突然性事件應(yīng)付不好* 被客戶牽著走* 促成方法生硬，引起客戶反感具體原因5

11、2 早會(huì)進(jìn)行相關(guān)演練 主管陪同展業(yè)改善措施53問 題轉(zhuǎn)正率低54增員選擇不當(dāng)銜接教育不足銷售技能缺乏主管輔導(dǎo)跟不上正式與試用福利待遇區(qū)別不大具體原因55把好增員關(guān)，做好甄選。建立系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃。落實(shí)主管陪同展業(yè)和輔導(dǎo)制度。早會(huì)要加強(qiáng)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，提升技能。新兵訓(xùn)練營(yíng)，營(yíng)造比學(xué)趕超的氛圍。改善措施56正確理解KPI KPI是工具不是結(jié)果57五、案例分析示范58目 錄團(tuán)隊(duì)概述 狀況分析 業(yè)務(wù)狀況人力狀況 指標(biāo)狀況 總結(jié)建議59某月份團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)發(fā)展情況機(jī)構(gòu)名稱當(dāng)月期交保費(fèi)10年(含)以上期交5-9年期交當(dāng)月短險(xiǎn)保費(fèi)單位1246.5 139.7 105.7 33.5 單位21097.2 968.7 128

12、.5 35.8 單位375.1 31.8 43.3 23.5 單位464.7 25.6 39.1 11.3 單位5194.0 191.4 1.6 7.3 單位6203.3 145.6 45.2 32.7 單位738.1 24.3 13.8 2.4 單位8332.6 251.5 81.1 9.2 單位9303.6 284.7 17.9 44.1 單位10171.2 83.9 87.2 30.2 單位1199.8 68.7 30.1 10.5 合計(jì)2826.0 2215.9 593.6 240.4 60機(jī)構(gòu)名稱期交舉績(jī)?nèi)藬?shù)期交件數(shù)短險(xiǎn)件數(shù)單位128776210985單位242811827445單位

13、31292524731單位4861583366單位5982412392單位63057487423單位758136587單位82486162907單位931881811408單位101623854157單位11781452922合計(jì)219754435832361機(jī)構(gòu)名稱當(dāng)前人力月初人力平均人力單位1760734747單位2816798807單位3325315320單位4592585588.5單位5284279281.5單位6802871836.5單位7138134136單位8555550552.5單位9730751740.5單位10419423421單位11219221220合計(jì)56405661

14、5650.5當(dāng)月團(tuán)隊(duì)的人力6263請(qǐng)算一下：期交舉績(jī)率、件均保費(fèi)、人均件數(shù)、64機(jī)構(gòu)名稱期交舉績(jī)率件均保費(fèi)有效人均件數(shù)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能單位139.10%3234.32.663299.24 8587.23 單位253.63%9282.842.76 13596.43 25636.26 單位340.95%2982.091.95 2348.40 5825.48 單位414.70%4096.941.84 1099.94 7526.94 單位535.13%8050.392.46 6892.16 19797.39 單位635.02%2718.022.45 2430.46 6665.84 單位743.28%2

15、799.632.342799.63 6564.66 單位845.09%5398.952.48 6019.46 13410.29 單位942.34%3711.422.57 4099.86 9546.99 單位1038.30%4445.562.384065.42 10565.07 單位1135.29%6879.541.86 4534.24 12788.89 合計(jì)38.81%5192.062.48 5001.40 12863.18 65單位四的問題分析1、人均保費(fèi)低：舉績(jī)率低，人均產(chǎn)能不低 舉績(jī)率低-拜訪量和促成能力 拜訪量-意愿、能力 人均產(chǎn)能-有效人均件數(shù)、件均保費(fèi) 有效人均件數(shù)：拜訪量、促成概

16、率2、人力：人力不少，但戰(zhàn)斗力不強(qiáng)加強(qiáng)督導(dǎo)，加大活動(dòng)量管理，66一、抓活動(dòng)量管理：做好晨會(huì)經(jīng)營(yíng)，檢查一卡兩志二、加大短險(xiǎn)的銷售：短險(xiǎn)做為敲門磚，也是促活動(dòng)量好的方法，易銷售，可跑馬圈地，建立客戶群體。三、以點(diǎn)帶面：利用好團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的績(jī)優(yōu)人員，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)打拚的氛圍。四、抓舉績(jī)：可利用破零的活動(dòng)，提高舉績(jī)率。建 議67單位七的問題分析1、人均保費(fèi)：舉績(jī)率不低、人均產(chǎn)能低 人均產(chǎn)能低-有效人均件數(shù)、件均保費(fèi) 件均保費(fèi)-促成能力、拜訪量 拜訪量-高額保單2、人力：人力少 增員是當(dāng)務(wù)之急最得要的事情。增員是當(dāng)務(wù)之急最重要的事，68一、啟動(dòng)增員意愿：意愿的啟動(dòng)，利用基本法增強(qiáng)主管組織發(fā)展的理念，和業(yè)務(wù)系列的增

17、員利益。二、建立育成體系：開設(shè)新人訓(xùn)練營(yíng)，提高育成能力，可推動(dòng)增員順利開展。三、提升銷售技能：增員做大單的意識(shí)和能力，膽量、氣度。四、提升素質(zhì)培訓(xùn)：改觀接觸客戶層面，有利于銷售大單。建 議69案例分析和發(fā)布70機(jī)構(gòu)名稱本季期交保費(fèi)10年(含)以上期交5-9年期交本季短險(xiǎn)保費(fèi)石家莊576.09 296.29 265.31 127.72 唐山811.35 369.16 428.07 111.58 秦皇島361.47 218.48 111.66 66.05 邯鄲758.25 713.37 41.77 36.37 邢臺(tái)162.46 73.84 48.55 42.29 保定782.49 504.95 182.80 142.34 張家口113.55 68.35 40.61 7.13 承德405.57 213.29 181.05 28.00 滄州675.97 334.65 327.25 108.36 廊坊387.58 281.39 69.67 92.80 衡水217.92 154.79 56.27 35.01 71機(jī)構(gòu)名稱當(dāng)前人力期交舉績(jī)?nèi)藬?shù)期交件數(shù)石家莊7224872351唐山8026183745秦皇島3192381530邯鄲5562631189邢臺(tái)285164721保