產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商如何開發(fā)客戶-2

1、也企址疫上國匡 臣圉I願問1WKt*EJFf：產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商如何開發(fā)客戶客戶的跟進與管理有哪些技巧?客戶開發(fā)工作是招商工作的重要一步。在競爭激烈的市場中，能否通過有效的方法獲取客戶的資源，往往是園區(qū)成敗的關(guān)鍵。開發(fā)客戶前，招商人員必須弄清楚的問題:我到底在賣什么？我的客戶必須具備什么條件？客戶為什么向我買？客戶為什么不向我買？誰是我的客戶？我的客戶會在哪里出現(xiàn)？他們什么時候會買，什么時候不買?誰在跟我搶客戶？招商人員開發(fā)客戶要有系統(tǒng)的方法，主動地、不斷地發(fā)掘有潛質(zhì)的客戶，以使你能有效地與客戶進行銷售的行為。招商人員要主動出擊，就是不能“守株待兔”，在家門口等待客戶上門。合作對象是被動的，我們要主

2、動，我們要走出家門，主動進入投資商、管理商、技術(shù)商的圈子。教您映億打苣園區(qū)品牌I產(chǎn)業(yè)園區(qū)盤實戰(zhàn)大講皇精堆定值煨盤招商有國臣乏師熬助某園區(qū)匠營音5年開發(fā)9亍園區(qū)，面JRiisooo畝目曲有頂目招畫爆盤，已繪耗成招SlOOSffl*.招入企業(yè)近200家快猱衣為區(qū)博園區(qū)品牌S0=S-有一曹系SL6帆舉助您快鬼打庫園區(qū)品牌”超越同行.后來居上！您黒夷嗎？客戶開發(fā)的流程如今，各類產(chǎn)業(yè)園區(qū)在全國各地大力發(fā)展，呈現(xiàn)出供大于求的現(xiàn)象。在這種環(huán)境下，園區(qū)要完成招商任務(wù)，招商人員要想提高業(yè)績，就要主動出擊尋找客戶。首先招商人員要掌握開發(fā)客戶的方式。客戶開發(fā)的一般流程:劃定目標(biāo)客戶范圍收集潛在客戶資料，建立顧客數(shù)據(jù)

3、庫丄丄根據(jù)數(shù)據(jù)庫，對潛在顧客進行分類熟悉潛在客戶的需求，即時跟進圍客戶開發(fā)的一般流程是浪費自己的時間、金錢和精力，招商人員要知根據(jù)園區(qū)的定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大一、劃定目標(biāo)客戶范圍漫無目的地聯(lián)系投資企業(yè),道屬于園區(qū)集中的客戶在哪里,概的客戶范圍。二、收集潛在客戶資料，建立顧客數(shù)據(jù)庫千方百計通過各種渠道收集重點可開發(fā)客戶的資料，包括了解該客戶的發(fā)展情況等，盡量去了解得多一點，這樣談判的時候成功的幾率就會更大一點。三、根據(jù)數(shù)據(jù)庫，對潛在顧客進行分類招商人員搜集到客戶不一定都是潛在客戶，這樣就需要招商人員通過各方面的了解進行篩選，選出園區(qū)的潛在客戶，少走彎路，對目標(biāo)潛在客戶要認(rèn)真分析，找到客

4、戶的需求點。服務(wù)300寥家產(chǎn)業(yè)回M買戰(zhàn)嵯輕 四、熟悉潛在客戶的需求，即時跟進對有投資選址需要的企業(yè)，而且符合園區(qū)規(guī)劃的，要及時跟進，錯過了時機，可能就會被其它園區(qū)引進。在收集和整理客戶資料的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)客戶開展?fàn)I銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞園區(qū)簡介類宣傳資料信息，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機會?？梢酝ㄟ^電話聯(lián)系，確認(rèn)對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。目標(biāo)客戶的界定市場細(xì)分最早來自于企業(yè)營銷的概念，在招商工作中同樣適用。在確定主導(dǎo)發(fā)展的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)后，下一步應(yīng)圍繞產(chǎn)業(yè)鏈的上下游商家的需求特征進行細(xì)分，從而選擇對我們自身條件具有

5、吸引力的投資者群，成為我們主要的招商目標(biāo)對象。對產(chǎn)業(yè)鏈的商家進行細(xì)分，有不同的劃分方式，比如企業(yè)規(guī)模、所在區(qū)域、投資方式、產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度等。細(xì)分越明確，就越容易選擇目標(biāo)投資者群，在招商過程中就越容易形成產(chǎn)業(yè)群。在這里，不得不提的是，幾乎沒有任何一個招商的人員不會說“目標(biāo)招商”這個詞，但具有市場細(xì)分意識和明確招商目標(biāo)的人屈指可數(shù)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人員幾乎是跟著領(lǐng)導(dǎo)意圖走，處于盲目或“半盲目”的狀態(tài)，招商效率極其低下。大數(shù)據(jù)招商系統(tǒng)即將亮相大數(shù)據(jù)離產(chǎn)業(yè)園區(qū)有多遠？近在咫尺！中國首套產(chǎn)業(yè)園區(qū)大數(shù)據(jù)營銷與招商系統(tǒng)重磅推出丨本系統(tǒng)通過場外精準(zhǔn)營銷、拓客痕全民經(jīng)濟人等模式引流場內(nèi)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化客戶系統(tǒng)管理為園區(qū)減少費

6、用,提升招商成交！首批試用園區(qū)已實現(xiàn)當(dāng)月提升超30%招商業(yè)績！ 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的客戶范圍一般：產(chǎn)業(yè)客戶：購買或租賃廠房、辦公樓（或自建）用于生產(chǎn)和經(jīng)營；房地產(chǎn)客戶：園區(qū)配套住宅或商業(yè)的物業(yè)購買者。在招商過程中，我們應(yīng)找準(zhǔn)目標(biāo)，始終確立互惠互利、共贏發(fā)展的理念，堅持“熱情、誠懇、靈活、冷靜”的原則，選擇那些有可能到園區(qū)投資落戶的企業(yè)。妥善處理招商洽談中遇到的各種問題，努力促成項目成功。、目標(biāo)客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)判定客戶對象的標(biāo)準(zhǔn)有以下：有擴張意愿、有擴張實力的企業(yè)。因人力成本需外遷的廠家。我們的資源優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，即這些產(chǎn)業(yè)所使用的原料是我們的優(yōu)質(zhì)資源。市場優(yōu)勢企業(yè)，即該企業(yè)產(chǎn)品在我們這里占有一定的市場份額，銷售

7、良好，周邊又沒有其分廠的企業(yè)。我們有這個企業(yè)生產(chǎn)要素的比較優(yōu)勢。因產(chǎn)業(yè)政策和環(huán)境逼迫要從當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)移出去的企業(yè)。目前，由于國家加工貿(mào)易政策的調(diào)整，促使東部產(chǎn)業(yè)向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，這正是承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機遇。二、選商招商是打造成功園區(qū)的重要環(huán)節(jié)之一，招商不是什么企業(yè)都引進，在招商中是有選擇的挑選入駐企業(yè)。這就是招商工作中的“選商”環(huán)節(jié)。招商是難題，并不意味著不管什么項目都“一籃子”裝，還要學(xué)會“挑三揀四”，確保引入的項目、企業(yè)有發(fā)展?jié)摿?、有較好市場、有較好回報。這就要求我們熟悉國家產(chǎn)業(yè)政策，擦亮眼睛，把握底線，避免浪費我們的時間、精力和財力。即：項目不實的不談，投資實力不足不引，高污染項目不收，技術(shù)落后

8、的項目不上。大家不管談什么項目，與誰談，都要認(rèn)真做好前期考察工作，強化投資強度、納稅貢獻、環(huán)境影響、產(chǎn)業(yè)政策等四項評估，嚴(yán)把項目引進關(guān)、質(zhì)量關(guān)，確保項目的真實性和履約率，做到項目引進一個、成功一個，給我們帶來實實在在的效益，給投資投資者帶來真真切切的回報。IE300SE產(chǎn)業(yè)回乂買戰(zhàn)疑驗產(chǎn)業(yè)園區(qū)開展選商主要圍繞著園區(qū)的定位與產(chǎn)業(yè)鏈條展開以園區(qū)的定位為基礎(chǔ)這種選擇以園區(qū)的定位為基礎(chǔ)。在產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)初期就已經(jīng)定位好，園區(qū)的物業(yè)適合哪種合型企業(yè)，不適和的企業(yè)自然就被屏蔽。為此，招商人員對園區(qū)的定位要十分了解。符合園區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，既有產(chǎn)業(yè)、資源特點、比較優(yōu)勢。例如以醫(yī)藥作為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)群的，可以重點聯(lián)系有

9、關(guān)醫(yī)藥生產(chǎn)廠家，亦可通過網(wǎng)絡(luò)與國外大型醫(yī)藥集團建立聯(lián)系；再如，廣東的玩具生產(chǎn)企業(yè)，因勞動力缺乏面臨困境，如果園區(qū)所在的地區(qū)具有勞動力資源豐富的優(yōu)勢，招商人員積極向企業(yè)做工作，完全有希望吸引來投資。與產(chǎn)業(yè)鏈條的關(guān)系在一些入駐企業(yè)的挑選上，招商人員也要考慮到產(chǎn)業(yè)鏈條的上下游支撐問題。在同等的情況下，應(yīng)該盡量讓和產(chǎn)業(yè)鏈條正相關(guān)的企業(yè)入園，這樣做的目的是實現(xiàn)一種規(guī)模的、聚集的效應(yīng)，一種成本附加值最低的整體效益，包括物流成本、人力資源成本。&.問醉臣倒願問MEJFl：I也倉址疫上國匡 雖然產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展，迫切需要引進項目和投資企業(yè)，但產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)該本著“寧留空白、不留遺憾”的招商理念，對引進的每一個項目都

10、嚴(yán)格進行產(chǎn)業(yè)政策、投資強度、納稅貢獻、環(huán)境影響、建筑容積率、發(fā)展前景等評估，保證了入?yún)^(qū)項目的質(zhì)量，以項目的高質(zhì)量保證項目的高效益，保證產(chǎn)業(yè)園區(qū)的長遠發(fā)展。投資強度環(huán)境影響發(fā)展前景產(chǎn)業(yè)政策項目評估指標(biāo)總而言之，園區(qū)的招商要有針對性、方法性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。不是好菜不進籃，成大事就要有長遠眼光，選擇適合自己的企業(yè)，誠心誠意地去合作，只有這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進行?？蛻粜畔⒌氖占畔⑹占瘜φ猩坦ぷ鱽碚f，顯得尤為重要。招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。招商人員要廣泛搜集各方面資料。在園區(qū)的日常招商工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它

11、直接關(guān)系到園區(qū)的招商計劃能否實現(xiàn)。因此，招商人員作為園區(qū)招商的前端，招商人員應(yīng)隨時通過各種渠道收集本地區(qū)的客戶資料，認(rèn)真填寫客戶信息檔案，關(guān)注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。開展招商工作，最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導(dǎo)投資企業(yè)來園區(qū)考察投資。一、目標(biāo)企業(yè)信息的搜集對于選定的目標(biāo)企業(yè)，準(zhǔn)確地掌握它們的相關(guān)情況至關(guān)重要，這是說服他們到園區(qū)投資的基礎(chǔ)。因此，搜集資料就成為重要環(huán)節(jié)。一般而言，可以通過以下途徑搜集資料：企業(yè)的宣傳資料、網(wǎng)站、廣告等；地方統(tǒng)計資料，各地的統(tǒng)計機構(gòu)定期發(fā)布當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟信息和數(shù)據(jù)，由

12、此可分析有關(guān)企業(yè)狀況；請該企業(yè)原雇員介紹情況；向政府主管部門的有關(guān)人士了解情況；向熟悉該企業(yè)的人士了解情況；注意新聞媒體發(fā)布的有關(guān)該企業(yè)的消息；向當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會了解該企業(yè)的情況等。二、尋找客戶的途徑招商人員通過各種渠道收集、整合投資企業(yè)及相關(guān)信息。對有投資意向的項目，根據(jù)投資者的投資需求選擇并提供諸如政策、法律、環(huán)境、產(chǎn)業(yè)、市場、資源、勞動力、行政方面信息，并且要真實、全面、具體，有優(yōu)劣比較，為投資者的下一步行動提供依據(jù)。產(chǎn)業(yè)園區(qū)操盤實戰(zhàn)大講堂青準(zhǔn)定位爆盤招商您能收獲什么?如何實現(xiàn)圖紙階段招商爆盤如何快速打造招商鐵軍如何構(gòu)建低成本+精準(zhǔn)十體驗式營銷ffir系統(tǒng)園區(qū)如何精準(zhǔn)定位（定嘶、宦產(chǎn)業(yè).定

13、客戶、逗編就定產(chǎn)品.定服翁）如何快速打造產(chǎn)業(yè)園區(qū)品牌如何辻您的園區(qū)垂（租）出高價格如何扌丁造產(chǎn)業(yè)運營服務(wù)平臺并實現(xiàn)盈利VR+園區(qū)營銷展b系統(tǒng)現(xiàn)場體驗大數(shù)據(jù)招商系統(tǒng)首次見相（惟廣引溉客成交刪全取紀(jì)A菩） 客戶信息匯集中心這是產(chǎn)業(yè)園區(qū)業(yè)務(wù)中匯集的交易雙方及其他方面的客戶信息資源。通常指老客戶自身，或他們延伸的更廣闊的領(lǐng)域。優(yōu)點：客戶成交成本較低，成交速度較快，成交率較高。要求：招商人員要具備滿意的服務(wù)、優(yōu)良的執(zhí)業(yè)信譽、優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)技巧、堅持不懈的努力，去開拓潛在的客戶。經(jīng)貿(mào)洽談活動充分的利用好，每年的經(jīng)貿(mào)活動的機會，可以利用各種方式去采集信息，以便給多的選擇余地。國家和有關(guān)省部委每年都要召開幾個大型

14、的經(jīng)貿(mào)交易會和洽談會，都會有大量的來自國內(nèi)外的投資者參加會議，這是宣傳和推介我們自己的良好平臺。集中展示模型、樣板、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點，根據(jù)需求意向，有針對性地追蹤、推銷。優(yōu)點：信息量大、目標(biāo)客戶群比較集中、購買意向強烈。要求：充分做好參展準(zhǔn)備、專業(yè)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)銷售技巧、辛勤的勞動、不放過任何可以抓住客戶的機會。互聯(lián)網(wǎng)隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的到來，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用日益頻繁，由于網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息成本低、平臺多、傳播速度快，現(xiàn)在已經(jīng)成為人們傳播發(fā)布各類資訊的主要渠道。善于運用搜索技術(shù)，能夠找客源的信息。優(yōu)點：方便快捷、適應(yīng)現(xiàn)代社會節(jié)奏的交流工具、信息量相當(dāng)豐富。要求：禾I用網(wǎng)絡(luò)收索有用的信息加以分析、也可以制作園區(qū)的

15、網(wǎng)頁。電子郵件互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們越來越喜歡使用電子郵件，電子郵件方便快捷。優(yōu)點：方便、快捷、直觀、發(fā)布的信息量較大。要求：可以通過電子郵件將企業(yè)信息和項目信息傳遞給潛在客戶，使?jié)撛诳蛻糇兂蓽?zhǔn)客戶。廣告通常都是開發(fā)商根據(jù)不同的銷售周期統(tǒng)一來發(fā)布廣告，廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。優(yōu)點：覆蓋面大、效果明顯、賣點突出。要求：在廣告發(fā)布前及時準(zhǔn)確掌握廣告內(nèi)容、有理有序的記錄廣告回饋（電話、來訪）。服務(wù)300參家產(chǎn)業(yè)回里買比輕驗比企址疫上同匡L(fēng)站和曽衛(wèi)I 個人名片名片是個人身份的“面子”，也是一種交易手段，持有對方的名片通常會讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。優(yōu)點：簡單易行、成本低。要求：直截了當(dāng)?shù)奶岢稣?/p>

16、求，希望老客戶推薦潛在客戶，請求語氣要委婉、態(tài)度誠懇。查閱資料法工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計資料（包括各行業(yè)、各部門、各單位以及專門的統(tǒng)計機關(guān)每年編制的各種統(tǒng)計資料）、產(chǎn)品目錄、工商管理公告、專業(yè)團體會員名單、高檔消費場所的會員、高檔消費品的消費者、企業(yè)廣告或公告、年鑒、電話號碼本。連鎖介紹法充分利用已投資投資者以商引商，利用同學(xué)、同事、老鄉(xiāng)、朋友關(guān)系介紹。善于利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找投資者。權(quán)威介紹法充分利用人們對各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性的邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引投資者。1、請現(xiàn)在的客戶介紹2、請新客戶介紹3、請朋友引見4、請陌生人介紹00橙品牌屋（

17、橙園區(qū)）跨境電商品牌孵化器！中國唯一做到服務(wù)運營收入是物業(yè)收入3倍以上的園區(qū)！企業(yè)入住后跨境電商業(yè)務(wù)收入至少翻番的園區(qū)！租金價格比競品高一倍的園區(qū)！且是無需招商，企業(yè)爭相入住f瞬間爆滿的園區(qū)！橙園區(qū)CEO商國臣老師將為您揭秘！當(dāng)我們獲取得信息后，必須鞏固這種聯(lián)系，因為很多投資企業(yè)都是在幾個地方同時聯(lián)系，從中選擇一個投資地點和合作伙伴。因此，我們必須主動地、積極地鞏固與投資企業(yè)建立起來的聯(lián)系。客戶的接近與維護園區(qū)招商工作不容易，找到客戶信息才是剛剛起步，接著要梳理好目標(biāo)企業(yè)，然后一家一家上門拜訪?？此坪唵蔚墓ぷ鳎趯嶋H操作中卻并不容易。據(jù)統(tǒng)計，每聯(lián)系100家企業(yè)，大概有一半以上的企業(yè)會直接表態(tài)拒

18、絕，剩下又有30沖上的企業(yè)勉強聽完或者看完材料后會委婉地表示謝絕。在剩下的不到20%愿意深入面談的企業(yè)中，真正有投資意向的不足10家，最后真正談成項目或者說有意向的僅一兩家，說是百里挑一，毫不為過。一、客戶接近的要求重視每條招商信息，“咬”定線索不放松每個地方都在抓招商，搶商的情況時有發(fā)生，一個信息、一個項目可能同時很多人在盯、在搶。這就要看誰聽得準(zhǔn)、盯得緊、動作快、有誠意。因此，我們要對項目信息眼觀六路、耳聽八方，有時哪怕只是一個電話、一句閑談，就可能發(fā)現(xiàn)商機?，F(xiàn)在招商的難度很大，為了不讓得來不易的招商機會失之交臂，招商人員時時得發(fā)揚“釘子”精神，將招商線索緊抓不放，一追到底。說白了，招商人

19、員在工作中就是要有鉆勁。E300$產(chǎn)業(yè)冋區(qū)買戰(zhàn)脛輕戀輒豐1件翹峻 善于快速拍板重視篩選招商信息，善于快速拍板。招商人員找到有價值的招商信息，要經(jīng)過招商經(jīng)理選擇突破，加工加固，直至拍板。招商經(jīng)理要對招商人員提供招商信息，要做到重點選擇，快速突破，大膽拍板。投資企業(yè)通過招商人員的介紹，開始都似信非信，你們那里投資環(huán)境真有那么好嗎？投資企業(yè)到實地考察，如果招商部的領(lǐng)導(dǎo)抓住機會，接近老板，讓老板信任，與老板交朋友，會讓投資企業(yè)更有投資的信心。其實，凡是招商引進的項目無不傾注主要領(lǐng)導(dǎo)精力和心血。二、接近客戶的途經(jīng)取得客戶的聯(lián)系，才有可能進行合作的洽談，但是并不是隨便可以聯(lián)系，越是大人物，越難聯(lián)系上。但是

20、，世上沒有不可能的事情，只要運用技巧，一切都有可能。接觸目標(biāo)企業(yè)，一般可通過以下途徑接觸目標(biāo)企業(yè)：通過關(guān)系介紹；通過政府主管部門介紹；通過當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會介紹；f毛遂自薦、主動上門VR（虛擬現(xiàn)實如何運用于回區(qū)招商？臣適R為您提供完美的解決方案！與臣通顧問合件VR互動體驗系境的園區(qū)f已經(jīng)實現(xiàn)JS商成交率翹番！如果您想實現(xiàn)以規(guī)劃圈歩賣房招商,冃榕臣通團隊巧年務(wù)300多家產(chǎn)業(yè)園區(qū)的專業(yè)知識系統(tǒng)（選址、宦位規(guī)劃、鶯銷、招商、運莒）窗入*場第!HR杲絕殺利器！三、客戶接近的原則1、招商人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實踐證明，成功的招商在很大程度上取決于招商人員的招商風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致。

21、客戶是千差萬別的，招商人員應(yīng)學(xué)會適應(yīng)客戶。在實際接近時，招商人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。2、招商人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因為招商是與拒絕打交道的。在接近階段可能會遇到各種困難。但招商人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。3、招商人員必須減輕客戶的壓力。多年的招商實踐表明，當(dāng)招商人員接近客戶時，客戶一般會產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：冷漠或拒絕；故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。因此，在上述情況下，招商人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶的心理壓力。根據(jù)實踐可采用以下幾種方法（

22、供參考）：情景虛構(gòu)法。招商人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構(gòu)一個推銷對象，讓客戶感覺招商人員不是向自己而是向他人推銷。非推銷減壓法。如提供園區(qū)信息、向客戶提供幫助等。征求意見法。招商人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。直接減壓法。招商人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時讓自己離開，不必難為情。利益減壓法。招商人員首先讓客戶相信這次會談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對他自身的利益上來。4、招商人員必須善于控制接近時間，不失時機地順利轉(zhuǎn)入面談。客戶談他自己，每一個人都喜歡這樣，并且你可以得到大量的有用信息。四、維系老客戶的方式將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò)招商人員要建

23、立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)？（1）將客戶組織化可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高層領(lǐng)導(dǎo)和客戶聯(lián)絡(luò)感情力臣囿I顧問Iwt*!ItttMBFH：E300$產(chǎn)業(yè)冋區(qū)買戰(zhàn)脛輕戀甑鑒11磁靡 （2）與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。（3）客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。與客戶日常聯(lián)系

24、的細(xì)節(jié)（1）定期跟蹤已落戶企業(yè)的項目進展情況，沒有決定落戶的，了解其企業(yè)的動態(tài)；（2）保持與已溝通過的客戶聯(lián)系，就算不能成交，大家可以成為很好的朋友;（3）生日時，問候短信，電話必不可少，并送上一定的禮物。要注意每次的禮品不要重復(fù)；（4）嚴(yán)格的服務(wù)態(tài)度，讓顧客放心；（5）對于老客戶的追蹤，要把握好度，一定要耐心、不要心急，既不能催得客戶太緊了，也不要太松散了；（6）對客戶的問題，一定要及時給予準(zhǔn)確的回答，客戶的郵件必須當(dāng)天回復(fù)，如果問題比較復(fù)雜，需要多方配合而無法當(dāng)天回復(fù)的，一定要回復(fù)客戶“郵件收到，正在處理中”。（7）日常聯(lián)絡(luò)，不定期與客戶的電話溝通會增加親切感，并讓客戶感覺到被重視；橙品牌

25、屋（橙園中國唯一做到服務(wù)運營収入是物業(yè)收入3倍以上的園區(qū)！企業(yè)入住后跨境電商業(yè)務(wù)收入至少翻番的園區(qū)！租金價格比競品高一倍的園區(qū)！且是無SB招商,企業(yè)爭相入住瞬間爆滿的園區(qū)!橙園區(qū)CEO商國臣巻師將為您揭秘！登門拜訪：對于重量級別的老客戶，每年至少安排2次拜訪，這樣更能體現(xiàn)我們的重視程度；每逢元旦、春節(jié)、圣誕等國內(nèi)外傳統(tǒng)節(jié)日，積極聯(lián)絡(luò)，采取電子郵件、傳真、短信等形式向已有客戶發(fā)送節(jié)日賀卡，祝以節(jié)日問候，同時介紹園區(qū)投資環(huán)境、經(jīng)濟和社會發(fā)展等情況。在銷售實踐中接近客戶常用的幾種方法1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象的方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。2、產(chǎn)品接

26、近法。也是實物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。3、利益接近法。是指銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記住銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。6求教接近法。一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應(yīng)認(rèn)

27、真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機地結(jié)合起來。7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。8、饋贈接近法。銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而接近客戶。9、調(diào)查接近法。銷售人員可以利用調(diào)查的機會接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實際中很容易操作的方法。10、連續(xù)接近法。銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次接近的方法。銷售實踐證明，許多推銷活動都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的洽談，進而為以后的銷售成

28、功打下了堅實的基礎(chǔ)。約見客戶的原則約見是指招商人員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在招商過程中起著非常重要的作用。它是招商準(zhǔn)備過程的延伸，又是實質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實質(zhì)性洽談之前，招商人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實質(zhì)性洽談的前奏。一、確定訪問對象的原則確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。應(yīng)盡量設(shè)法直接約見購買決策人；應(yīng)尊重接待人員，為了能順利地約見預(yù)定對象，必須取得接待人員的支持與合作；應(yīng)做好約見前的各項準(zhǔn)備工作。如必要的介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。二、確定訪問事由的原則任何推銷訪問的最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，

29、做園區(qū)的招商，也是要把園區(qū)的物業(yè)推售出去，但為了使客戶易于接受，招商人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問的理由。根據(jù)招商實踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：認(rèn)識新朋友；市場調(diào)查；正式推銷；提供服務(wù)；聯(lián)絡(luò)感情；簽訂合同；收取貨款；慕名求見；當(dāng)面請教；禮儀拜訪；代傳口信等。三、確定訪問時間原則要想招商成功就要在一個合適的時間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。服300$K產(chǎn)業(yè)冋m買戰(zhàn)徑蚩臣IEI顧問f1CJE300S他瓷注直上國區(qū)II產(chǎn)業(yè)園區(qū)實戰(zhàn)讎也出*肛*G 應(yīng)根據(jù)客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時間內(nèi)約見客戶。應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特

30、點確定約見與洽談的時間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢的時間為最好。應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時間。約定的時間應(yīng)考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。應(yīng)講究信用，守時。合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。如在時間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。四、確定訪問地點的原則應(yīng)照顧客戶的要求；最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點是辦公室；客戶的住居地也是招商人員選擇地約見地地點之一;可以選擇一些公共場所；公共娛樂場所也是招商人員選擇地地點之一。3個月打造一支招商成交能力超強的招商鐵軍f您信唱？臣通招商團隊歷來如此臣通合作招商代理的園區(qū)從來都是本部派三人當(dāng)?shù)卣?0人#2-3個月打造成招亞鐵軍，快速投入戰(zhàn)場.并完成招商爆盤！且