保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

1、2018年5月XXXOb營(yíng)銷關(guān)于溝通關(guān)于銷售總結(jié)生活無(wú)處不溝通生活無(wú)處不溝通戀爰客戶朋友同事生活無(wú)處不溝通教育領(lǐng)導(dǎo)英國(guó)卡耐基大學(xué)硏究一萬(wàn)個(gè)成功者發(fā)現(xiàn)：人一天約有60%-80%的時(shí)間花在與親人朋友、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、同事或顧客說(shuō)、聽(tīng)、讀、寫(xiě)的溝通活動(dòng)上。個(gè)人的智慧專門技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)只占到成功因素的15%,其余85%取決于良好的人際關(guān)系與良好的人際溝通效率。如何有效溝通有效溝通的要素有哪些？良好的表達(dá)能力對(duì)的時(shí)間、對(duì)的人談對(duì)的事細(xì)節(jié)決定成敗對(duì)對(duì)方的了解程度溝通的目的是否明確準(zhǔn)備是否充分尊重互動(dòng)良好的表達(dá)能力良好的表達(dá)能力學(xué)會(huì)寒暄仔細(xì)觀察做生活中的福爾摩斯環(huán)境、月艮飾、天氣健康、氣色、心情、時(shí)事。學(xué)會(huì)贊美人第

2、一印象和最后一句話最動(dòng)人心良好的表達(dá)能力良好的表達(dá)能力聲音的魅力語(yǔ)速與音量語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)視頻觀看良好的表達(dá)能力良好的表達(dá)能力內(nèi)容很重要邊想邊說(shuō)，用腦袋指揮嘴巴!拒絕的藝術(shù)良好的表達(dá)能力良好的表達(dá)能力拒絕的藝術(shù)以幽默方式拒絕以別的原因拒絕以別的建議拒絕以岔開(kāi)話題拒絕以替代方式拒絕以熱情友好拒絕和對(duì)的人在對(duì)的時(shí)間談對(duì)的事和對(duì)的人在對(duì)的時(shí)間談對(duì)的事分析談話對(duì)象年齡、身份、關(guān)系、性格特征找到合適的溝通方式開(kāi)門見(jiàn)山點(diǎn)到為止心照不宣明確談話目的有目的地溝通才是有效的溝通目的明確才能得到期望的結(jié)選擇正確的時(shí)間和地點(diǎn)細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗適當(dāng)準(zhǔn)備談話內(nèi)容輔助資料可能提問(wèn),心中有數(shù)尊重第一注意互動(dòng)語(yǔ)言、確認(rèn)、眼神

3、、肢體互動(dòng)交流學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，鼓勵(lì)對(duì)方多講提問(wèn)技巧開(kāi)放式的提問(wèn)封閉式的提問(wèn)收放自如學(xué)會(huì)總結(jié)談話內(nèi)容,達(dá)成共識(shí)z表達(dá)謝意!銷售二聊天真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程雄辯磨練外在魅力,沉默提升內(nèi)在氣質(zhì)專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售二專業(yè)化銷售循環(huán)學(xué)習(xí)的目的：認(rèn)識(shí)和大體了解，明確專業(yè)化銷售的原理及意義,以協(xié)助我們用較少的精力去做好更多的銷售工作。保單遞送售后服務(wù)約訪說(shuō)接觸及-需求分析銷售循環(huán)圖主顧開(kāi)拓：客戶來(lái)源緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生拜訪法咨詢服務(wù)法隨機(jī)接觸法專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售主顧開(kāi)拓選出理想的潛在客戶,成交機(jī)率就會(huì)增加掌握開(kāi)拓主顧的方法,并持之以恒成功銷售人員的主顧開(kāi)拓規(guī)律約訪約訪的方式:電話約訪面對(duì)面約訪信

4、函約訪約訪的目的是取得見(jiàn)面談話的機(jī)會(huì)而不是銷售電話約訪的八大步驟第一步：?jiǎn)柡眉按_認(rèn)對(duì)方第二步：確認(rèn)對(duì)方是否方便通話第三步；介紹自己和公司第四步：道明來(lái)意（利用第三者的影響力）第五步:二擇一法要求見(jiàn)第六步:異議處理第七步：確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)第八步：表達(dá)感謝,禮貌性結(jié)束電話約訪專業(yè)化銷售接觸及需求分析接觸前準(zhǔn)備KKnowledge知識(shí)AAttitude心態(tài)SSkill技能HHabit習(xí)慣K、A、S、H接觸及需求分析接觸前準(zhǔn)備吩保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)旳相關(guān)金融知識(shí)吩大眾生活知識(shí)吒相關(guān)行業(yè)知識(shí)專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售接觸及需求分析接觸前準(zhǔn)備A吩積極正正吒樂(lè)觀堅(jiān)持臨秉持專業(yè)吒追求成功接觸及需求分析接觸前準(zhǔn)備S-吩尋找

5、準(zhǔn)客戶及約訪的技能吩銷售面談及促成技能吩異議處理技能專業(yè)化銷售接觸及需求分析接觸前準(zhǔn)備H-吩計(jì)劃的習(xí)慣吩準(zhǔn)時(shí)的習(xí)慣吩聆聽(tīng)的習(xí)慣吩學(xué)習(xí)的習(xí)慣吩記錄的習(xí)慣Habit習(xí)慣專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售接觸及需求分析初次見(jiàn)面形象禮儀很重要面談的目的：收集客戶資料尋找購(gòu)買點(diǎn)接觸及需求分析成功面談五步法建議書(shū)說(shuō)明建議書(shū)說(shuō)明的四步驟步驟1、確認(rèn)客戶投保的計(jì)劃及目的步驟2、重新確認(rèn)客戶的需求,并說(shuō)明該需求都是基于上次面談時(shí)所收集到的訊息步驟3、說(shuō)明建議書(shū)中保單利益步驟4、使客戶產(chǎn)生動(dòng)機(jī),完成契約促成。建議書(shū)說(shuō)明建議書(shū)說(shuō)明原則避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)熟練講解建議書(shū)不與客戶爭(zhēng)辯簡(jiǎn)明扼要避免忌諱用語(yǔ)避免制造問(wèn)題數(shù)字功能化促成促成的時(shí)

6、機(jī)促成可在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行;需求分析或建議書(shū)說(shuō)明后;購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)促成促成的方法假設(shè)對(duì)方同意法二擇一法化整為零法總結(jié)式成交五次成交法(CLOSE)促成五次成交法第一次：Choice第二次：Loss一第三次：Obligation第四次：SeekReason-第五次：Example挑選損失責(zé)任尋找意見(jiàn)例子sn-H蠻圧s血導(dǎo)2鷲$口菊|凹泮=。sn-H蠻圧s血導(dǎo)2鷲$口菊|凹泮=。專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售保單遞送及售后服務(wù)保單遞送的重要性及機(jī)會(huì)銷售并非在遞送完保單之后就結(jié)束了,相對(duì)的這才是開(kāi)始!獲得轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)為下一次銷售奠定基礎(chǔ)保單遞送及售后服務(wù)保單遞送前的準(zhǔn)備保單遞送前，要專心檢查內(nèi)容;必要的資訊

7、要詳細(xì)的記錄到客戶本上;事先將保單的內(nèi)容記錄下來(lái);將自己名片附在保單上;確認(rèn)保單之后,盡早拜訪客戶;保單遞送及售后服務(wù)售后服務(wù)的重要性保單續(xù)保率高;與客戶建立穩(wěn)定的關(guān)系；獲得轉(zhuǎn)介紹;建立個(gè)人品牌與口碑。保單遞送是售后服務(wù)的第一步,也是新業(yè)務(wù)的開(kāi)始;售后服務(wù)是保險(xiǎn)事業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵；異議的處理異議的處理異議出現(xiàn)的原因任何人付錢購(gòu)買商品時(shí),都會(huì)慎重處理;客戶面對(duì)決定時(shí)感到不安，就會(huì)提出一些借口；客戶對(duì)改變抱排斥態(tài)度;客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員或保險(xiǎn)公司的服務(wù)沒(méi)有充分認(rèn)同;異議的處理異議的處理異議的處理方式Listen細(xì)心聆聽(tīng)Share尊重與體恤Clarify澄清異議Present提出方法Ask要求行動(dòng)異議的處理異議的處理總結(jié)銷售過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)存在異議在客戶的反對(duì)異議中,有些并不重要并非所有