亞馬遜初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教程

1、外貿(mào)薈電話： 亞馬遜初級(jí)亞馬遜不缺流量，缺的是自己的實(shí)戰(zhàn)。2015 年以來(lái)，在或者其他國(guó)家的亞馬遜第開(kāi)店做越來(lái)越火。據(jù)公開(kāi)的消息，國(guó)內(nèi)對(duì)外的亞馬遜賣(mài)家數(shù)已經(jīng)突破一萬(wàn)。伴隨著越來(lái)越多的小型買(mǎi)家的入場(chǎng)，亞馬遜獨(dú)特的產(chǎn)品體系和交易規(guī)則以及的種種規(guī)則差異都讓亞馬遜小賣(mài)家寸步難行。在這篇文章中，作者試圖從互聯(lián)網(wǎng)的角度，幫助小賣(mài)家快速的增加流量，轉(zhuǎn)化，順利展開(kāi)在亞馬遜上的生意模式。實(shí)戰(zhàn)流量方法 1：亞馬遜站內(nèi) SEO 優(yōu)化站內(nèi) SEO 是最為基礎(chǔ)的亞馬遜的流量方法，同時(shí)它也從根本上決定了之后建立在SEO 基礎(chǔ)上其他推廣的效果?？梢哉f(shuō) SEO 雖然基礎(chǔ)但卻極為重要，而令人驚訝的是，事實(shí)上在接觸過(guò)的所有賣(mài)家中

2、有 99.9%沒(méi)有做站內(nèi) SEO，或者做的完全是錯(cuò)誤的。SEO 做好之后就比較簡(jiǎn)單了，你只需要到 sellercentral 或者 vendorcentral 中更新對(duì)應(yīng)的信息就好了。這里想強(qiáng)調(diào)一下 SEO 的效果以及如何衡量 SEO 的表現(xiàn)：外貿(mào)薈電話： 1. 對(duì)于一個(gè)全新的賬號(hào)來(lái)說(shuō)，如果你一開(kāi)始在產(chǎn)品上架的時(shí)候就做好了 SEO，那么你會(huì)很快看到效果（通常在 5-10 個(gè)工作日），因?yàn)樽畛醯馁~號(hào)沒(méi)有摻雜的銷(xiāo)售和評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)在里面，這個(gè)時(shí)候是 SEO 最好起來(lái)的時(shí)候。（再有了銷(xiāo)售和評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)之后，往往會(huì)因?yàn)榈拇蚍侄绊?SEO 的效果。）因此，在商品上架的之初就做好 SEO 是最好的時(shí)機(jī)。2. 對(duì)于

3、已經(jīng)售賣(mài)中的賬號(hào)來(lái)說(shuō)，由于各種經(jīng)營(yíng)行為的數(shù)據(jù)摻雜其中，會(huì)讓 SEO 的效果變得比較復(fù)雜化。但是，如果你的銷(xiāo)售平穩(wěn)， review 的差評(píng)不會(huì)突然增多，賬戶(hù)健康度也比較平穩(wěn)，同時(shí)也沒(méi)有做任何能給自己帶來(lái)懲罰的事情的話，那么 SEO 還是能夠讓你的 ses有不小的。這里強(qiáng)調(diào)一下，為了獲得更好的 SEO 效果，以及更好的銷(xiāo)售，你在日常的亞馬遜運(yùn)營(yíng)過(guò)程中有幾個(gè) key metrics-關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)需要時(shí)刻留意（這里只列舉幾個(gè)比較重要的，當(dāng)然還有一些其他指標(biāo)需要關(guān)注，但可能不是如此重要）order訂單的數(shù)量customer feedbackfeedback 是客戶(hù)購(gòu)物后對(duì)整體的購(gòu)物體驗(yàn)的評(píng)價(jià)，在會(huì)有一個(gè)

4、具體的分?jǐn)?shù)，這個(gè)分?jǐn)?shù)過(guò)低會(huì)直接影響你的和銷(xiāo)售review在 review 中需要日常關(guān)注的是所謂的差評(píng)，也就是評(píng)價(jià)在 3.5 星以下的 reviewaccount healthhealth 指的是你的賬戶(hù)的日常健康度，他是對(duì)你的賬戶(hù)有無(wú)被投訴，有無(wú)等等惡性行為的一個(gè)反應(yīng)。如果你被過(guò)多，或者違法亞馬遜的規(guī)則，這個(gè)分?jǐn)?shù)就會(huì)變得比較低，影響你的流量和銷(xiāo)售，甚至可能被關(guān)店。seller rating這是對(duì)你作為一個(gè) seller 的各項(xiàng)服務(wù)指標(biāo)打分后的綜合分?jǐn)?shù)，代表著你服務(wù)于買(mǎi)家的服務(wù)質(zhì)量。外貿(mào)薈電話： 率亞馬遜在開(kāi)放了賣(mài)家的功能，但是這個(gè)功能最好不要頻繁的使用，過(guò)多亞馬遜會(huì)暫時(shí)認(rèn)為這個(gè)賣(mài)家處于 Pr

5、oblem 狀態(tài)中，知道解決才會(huì)恢復(fù)。這也是影響流量和銷(xiāo)售的一個(gè)。因此，如果你的這幾個(gè)數(shù)據(jù)變得非常難看的話，那么你的銷(xiāo)售就很難進(jìn)行下去了，這個(gè)時(shí)候你可以刷刷單，挽救一下賬戶(hù)，但是刷單也需要把握好技巧和時(shí)機(jī)。這點(diǎn)之后詳細(xì)說(shuō)。實(shí)戰(zhàn)流量方法 2：Product Ads 優(yōu)化SEO 之所以重要，第二點(diǎn)就體現(xiàn)在亞馬遜獨(dú)特的系統(tǒng)上了，目前亞馬遜的Product Ads（手動(dòng)，非自動(dòng)）中給你的以供競(jìng)價(jià)展示的都是根據(jù)產(chǎn)品的 Title 和 Search Term出來(lái)的。換句話說(shuō)，你產(chǎn)品信息 SEO 的好壞決定了你的的的質(zhì)量以及競(jìng)價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而決定這個(gè)能帶來(lái)的流量和銷(xiāo)售。（亞馬遜的數(shù)據(jù)對(duì)于所有賣(mài)家來(lái)說(shuō)都是一個(gè)黑

6、盒，因?yàn)閬嗰R遜非常清楚的知道，做很重要的一個(gè)部分就是嚴(yán)格控制銷(xiāo)售。（這和搜索引擎對(duì)于的開(kāi)放性完全不同）在拿到 SEO 信息之后，如果你打算使用 Product Ads你的產(chǎn)品的銷(xiāo)量和ses的話，那么你需要做一下操作1.開(kāi)通一個(gè) Product Ads 賬戶(hù)，只要你是 premium 賬戶(hù)，你能很輕松的通過(guò)sellercentral 中的 Advertising 選項(xiàng)開(kāi)設(shè) Product Ads 賬戶(hù)外貿(mào)薈電話： 2.開(kāi)通賬號(hào)后點(diǎn)擊n manager，然后 create 一個(gè)n，填寫(xiě)你的n 的名字，一般用 ASIN ID 來(lái)寫(xiě)（這對(duì)于 ASIN 比較少的同學(xué)比較合適）。然后填寫(xiě)你的每天總出價(jià)，選

7、擇手動(dòng)建立，不要使用自動(dòng)，自動(dòng)的關(guān)鍵詞調(diào)整和出價(jià)調(diào)整都是有算法自動(dòng)的，更新十分緩慢而且不如人工調(diào)整來(lái)的精準(zhǔn)，畢竟算法在判斷的相關(guān)性上目前還做不到人的水平。3.如果你的產(chǎn)品數(shù)量比較少（10 個(gè)以?xún)?nèi)），最好相近產(chǎn)品放到同一個(gè)組中共享，根據(jù)吳嘉陽(yáng)的測(cè)試共享的點(diǎn)擊次數(shù)，要比獨(dú)立組的總點(diǎn)擊次數(shù)少，因此，最好每個(gè)產(chǎn)品使用獨(dú)立組，當(dāng)然如果你的產(chǎn)品比較多的話用上外貿(mào)薈電話： 面提到的 ASIN ID 命名的方法在管理上會(huì)有點(diǎn)麻煩。當(dāng)然這只是根據(jù)目前的行業(yè)得出的測(cè)試數(shù)據(jù)，你可以測(cè)試你自己的結(jié)果，如果你的結(jié)果正好與這個(gè)結(jié)果相反，那么相信你自己的結(jié)果，不同的行業(yè)可能數(shù)據(jù)會(huì)不同。如果產(chǎn)品比較多，亂起組的名字反而會(huì)導(dǎo)致

8、自己，這里有一個(gè)彌補(bǔ)的小技巧，通常你只需要把每個(gè)組用 ASINID 明明，然后接觸 ctrl+f 的查找功能來(lái)查找商品就行。當(dāng)然這只是根據(jù)目前的行業(yè)得出的測(cè)試數(shù)據(jù)，你可以測(cè)試你自己的結(jié)果，如果你的結(jié)果正好與這個(gè)果相反，那么相信你自己的結(jié)果，不同的行業(yè)可能數(shù)據(jù)會(huì)不同。如果你的產(chǎn)品很多的話，還是按照正常的nads groupproducts group 的三層結(jié)構(gòu)建立你的賬號(hào)吧。4.建立好n 后點(diǎn)擊 continue to next step，填寫(xiě)好你的組的名字，在組中選好對(duì)應(yīng)的商品，點(diǎn)擊確認(rèn)建立組后就能看到系統(tǒng)根據(jù)的 titlle和 search term出來(lái)的了。5.現(xiàn)在你需要的是分辨出哪些是

9、相關(guān)性比較低的，并且不要給這些出價(jià)。（有同學(xué)反應(yīng)一個(gè) ASIN 對(duì)標(biāo)題和其他信息進(jìn)行 SEO 優(yōu)化過(guò)之后，由于各項(xiàng)信息都有外貿(mào)薈電話： 了變化，出來(lái)的應(yīng)該也有新的變化，但是的卻沒(méi)有變化，這是不正常的，經(jīng)測(cè)試只要?jiǎng)h掉這個(gè)，重新建立一個(gè)就能看到新加入進(jìn)來(lái)的關(guān)鍵詞了）對(duì)于相關(guān)性比較高的，可以采取偏低出價(jià)，不斷測(cè)試，反復(fù)調(diào)價(jià)的策略。通常一個(gè)的出價(jià)可以從 0.1開(kāi)始，慢慢往上調(diào)，觀察點(diǎn)擊消費(fèi)和流量之間的關(guān)系。這樣做唯一的目的就是找出一個(gè)流量與消費(fèi)額之間的一個(gè)最佳點(diǎn)，用專(zhuān)業(yè)的詞來(lái)說(shuō)就是通過(guò)的不斷調(diào)價(jià)找出一個(gè)最佳 ROI （Return of Investment Rate）。通常這個(gè)反復(fù)測(cè)試和調(diào)價(jià)的過(guò)程過(guò)

10、持續(xù) 5 個(gè)工作日的時(shí)間，基本上就會(huì)達(dá)到一個(gè)比較理想的點(diǎn)了。（和產(chǎn)品相關(guān)性過(guò)低，過(guò)于寬泛的往往會(huì)大量消耗你的，卻不會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售。如果你發(fā)現(xiàn)你花了大量的費(fèi)銷(xiāo)售狀況卻不好的時(shí)候，你需要重新你的關(guān)鍵詞，看看是不是有大量的這種寬泛詞）至此，優(yōu)化基本上就完成了，但是你最好還是要每天對(duì)的數(shù)據(jù)保持關(guān)注，尤其是在一節(jié)節(jié)假日之前，你的可能也需要做相應(yīng)的調(diào)整。實(shí)戰(zhàn)流量方法 3：“跟賣(mài)”外貿(mào)薈電話： “跟賣(mài)”這個(gè)由發(fā)明的亞馬遜專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)是個(gè)含義模糊不清的概念。以至于幾乎百分之百的賣(mài)家對(duì)這個(gè)概念都存在錯(cuò)誤的理解。通常情況下，中國(guó)的賣(mài)家把跟賣(mài)理解為無(wú)論亞馬遜上什么產(chǎn)品賣(mài)的火，就找同樣的商品作為一個(gè) offer 一起賣(mài)，更有

11、甚者甚至直接掛到別人的 Parent Asin ID 下面作為一個(gè)子變體去跟著賣(mài)。那么這樣做的往往是比較悲劇的，一開(kāi)始賺錢(qián)很快，銷(xiāo)售很不錯(cuò)，也往往之間賬號(hào)被封，產(chǎn)品被下架，所有貨物和款項(xiàng)被亞馬遜沒(méi)收。這樣悲劇的例子比比皆是，舉不勝舉。那么是什么原因?qū)е铝诉@種？只是單純的也一起銷(xiāo)售了同款熱品就被了嗎？要了解這個(gè)問(wèn)題還需要從亞馬遜的“”產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制說(shuō)起，做亞馬遜的人都知道，亞馬遜不是讓每個(gè)賣(mài)家或者供貨商都能自己創(chuàng)建一個(gè)詳情頁(yè)面，而是根據(jù)產(chǎn)品本身來(lái)確定是否多建一個(gè)詳情頁(yè)面。說(shuō)的簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是，亞馬遜不允許同一款產(chǎn)品出現(xiàn)多個(gè)詳情頁(yè)面，而是不同賣(mài)家或者供貨商的同一款產(chǎn)品公用一個(gè)詳情頁(yè)面。并且通將賣(mài)家或者供

12、貨商的按鈕（Buy Box）按照商品的數(shù)據(jù)計(jì)算后排序的方法向顧客展示產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這樣做的目的一個(gè)是保證上不會(huì)形成大量的重復(fù)商品和頁(yè)面。更重要的則是讓同一款產(chǎn)品的不同賣(mài)家和供貨商之間形成良性的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)給予優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品信息以的展示機(jī)會(huì)來(lái)促進(jìn)其他供應(yīng)商不斷提高產(chǎn)品的信息質(zhì)量，這樣就保證了“良幣驅(qū)逐劣幣”，讓好的賣(mài)家或者供貨商銷(xiāo)售更好，而規(guī)則的賣(mài)家或者供應(yīng)商有動(dòng)力產(chǎn)品信息，或者被淘汰出局。在了解了這個(gè)“”邏輯之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)正是這種有利于產(chǎn)品信息質(zhì)量的系統(tǒng)客觀上造成了多賣(mài)家或者供貨商并列 offer 的局面。也就是所謂“跟賣(mài)”外貿(mào)薈電話： 的表面現(xiàn)象。但是，為什么一個(gè)致力于信息質(zhì)量和改進(jìn)的“跟賣(mài)”系

13、統(tǒng)會(huì)帶來(lái)封店，扣產(chǎn)品，扣款的惡果呢？這里其實(shí)有一個(gè)非常大的誤解，并列 offer 本身并不帶來(lái)什么不好的結(jié)果，而是違反的知識(shí)和相關(guān)法律帶來(lái)了剛剛提到過(guò)的惡果！產(chǎn)品系統(tǒng)本身只是一個(gè)，提供并列 offer 的機(jī)會(huì)，而在上傳并列 offer 的時(shí)候往往是非常沒(méi)有的，看到別家什么賣(mài)的好就直接仿一款一模一樣的直接去并列 offer，這個(gè)和賣(mài)仿牌差別在哪里！說(shuō)的更清楚一點(diǎn)如果單單是并列 offer 不一定是壞的，但是你人家的品牌和專(zhuān)利就一定會(huì)被亞馬遜處罰甚至關(guān)店！這里分三種情況把“跟賣(mài)”所帶來(lái)的再說(shuō)的更清楚一點(diǎn)：1.如果你“跟賣(mài)”（一直不接受“跟賣(mài)”這個(gè)詞，因?yàn)樵揪褪莻€(gè)模糊而又不清楚的概念，我寧愿說(shuō)“并

14、列 offer”）的產(chǎn)品沒(méi)有國(guó)際認(rèn)可的品牌，商標(biāo)，也沒(méi)有申請(qǐng)美國(guó)和亞馬遜認(rèn)可的任何設(shè)計(jì)，功能等專(zhuān)利。那么，你去并列 offer 完全沒(méi)有問(wèn)題，不會(huì)導(dǎo)致任何的懲罰！2.如果你“跟賣(mài)”的產(chǎn)品申請(qǐng)了國(guó)際認(rèn)可的品牌，商標(biāo)，而你的并列 offer 正好侵犯了主產(chǎn)品的品牌，那么主產(chǎn)品的所有者可以通過(guò)測(cè)試，或者直接訴諸法律的途徑輕則刪除你的 listing 重則關(guān)掉你的店，封了你的貨，扣了你的款，當(dāng)然很多情況下品牌所有者一般不會(huì)和小賣(mài)家大動(dòng)干戈，但是這時(shí)候你的生死就在別人手上了。除此之外，亞馬遜會(huì)定期的更新自己的品牌庫(kù)，并定期清除并懲罰他人品牌的 listing。這種情況下，同樣是別人掌握你的生死。外貿(mào)薈電

15、話： 3.如果你“跟賣(mài)”的產(chǎn)品有國(guó)際認(rèn)可的品牌，商標(biāo)，并且也有產(chǎn)品的各種專(zhuān)利的話，那么主產(chǎn)品的所有者可以直接通過(guò)法律途徑封掉你的店，扣了你的貨，收了你的款，甚至能搞到你的公司破產(chǎn)！到這里，大家應(yīng)該能了解了，其實(shí)不是“跟賣(mài)”（并列 offer）會(huì)惹什么禍，而是知識(shí)法及其相關(guān)法律會(huì)造成你巨大的損失！那么小賣(mài)家如果要跟賣(mài)，怎么去制定你的策略呢？一個(gè)大的原則就是確保你做的事情不違法！1.在并列 offer 之前，查詢(xún)你要跟賣(mài)的產(chǎn)品的商標(biāo)和品牌是否了他人的品牌，商標(biāo)。如果沒(méi)有就可以“跟賣(mài)”。2.在并列 offer 之前，查詢(xún)你要跟賣(mài)的產(chǎn)品是否了別人產(chǎn)品的專(zhuān)利，如果沒(méi)有就可以跟賣(mài)。那么很多人會(huì)說(shuō)跟賣(mài)本來(lái)就

16、是想打擦邊球快速掙錢(qián)，你這樣正規(guī)做豈不是很慢。如果你這樣想，就再勸你一句，做亞馬遜不能帶著中國(guó)的思維做，在亞馬遜上營(yíng)銷(xiāo)是很弱的，產(chǎn)品，品牌和服務(wù)才是做好亞馬遜的。這是多少人死在沙灘上之后才總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，no zuo no die，你要是非愿意 zuo，那就一定會(huì) die。但是，如果你硬要?jiǎng)ψ咂h的話，那就選品牌小一點(diǎn)的，專(zhuān)利少一點(diǎn)的還比較熱的產(chǎn)品“跟賣(mài)”吧，這樣只能說(shuō)你死的幾率小一點(diǎn)，慢一點(diǎn)。但是誰(shuí)也不能保證你不會(huì)今天出了 100 單，明天就被封店！必須一點(diǎn)，不主張和鼓勵(lì)任何看到這篇文章的人進(jìn)行別人品牌和知識(shí)產(chǎn)品的活動(dòng)！一直主張要把亞馬遜銷(xiāo)售看成一項(xiàng)正規(guī)的生意，好好經(jīng)營(yíng)，做好產(chǎn)品，做好品牌，

17、做好服務(wù)。外貿(mào)薈電話： 剛剛從“跟賣(mài)”別人的角度來(lái)說(shuō)了“如何”跟賣(mài)別人，那么怎么才能從一個(gè)被跟賣(mài)者的角度防止被跟賣(mài)呢？1.認(rèn)可的品牌，最好是在直接，或者馬德里體系的商標(biāo)。眾所周知，亞馬遜有品牌保護(hù)的功能，在有了認(rèn)可的品牌之后你一定要申請(qǐng)亞馬遜的品牌保護(hù)。如果你了品牌保護(hù)后再有人“跟賣(mài)”的話你可以通過(guò)“測(cè)試”（test buy）來(lái)對(duì)行為進(jìn)行取證，并進(jìn)而向亞馬遜來(lái)保護(hù)自己的品牌。“跟賣(mài)”的產(chǎn)品會(huì)被刪除或者封店處理。2. 防止被惡意“跟賣(mài)”最為徹底的方法是在產(chǎn)品的研制和開(kāi)發(fā)階段就申請(qǐng)相應(yīng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，也就是專(zhuān)利，無(wú)論是你的產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)也好或者是其他獨(dú)特功能的專(zhuān)利也好，最好都在產(chǎn)品正式上市之前

18、完成國(guó)際或者專(zhuān)利的申請(qǐng)（當(dāng)然，這要根據(jù)你的目標(biāo)市場(chǎng)而定，國(guó)際專(zhuān)利受各個(gè)承認(rèn)國(guó)的保護(hù)，特定市場(chǎng)內(nèi)的專(zhuān)利受該國(guó)保護(hù)）。如果你擁有一款產(chǎn)品的某些專(zhuān)利，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)“跟賣(mài)”的賣(mài)家后，你可以通過(guò)你的直接以函的形式同時(shí)通知亞馬遜和賣(mài)家，要求亞馬遜刪除產(chǎn)品，嚴(yán)重者你甚至可以要求封掉賣(mài)家的店。對(duì)于賣(mài)家你可以要求他停止行為，刪除產(chǎn)品，如果他的行為十分嚴(yán)重，那么你可以甚至訴諸法律將它告上。這才是從端，從根本上杜絕你被“跟賣(mài)”的根本方法。國(guó)內(nèi)賣(mài)家?guī)缀?100%沒(méi)有任何的知識(shí)意識(shí)，尤其是用專(zhuān)利保護(hù)自己的產(chǎn)品乃至商業(yè)模式的意識(shí)，其實(shí)在國(guó)外這只是在基礎(chǔ)不過(guò)的商業(yè)，是一門(mén)生意最為基礎(chǔ)的基本工作之一。事實(shí)上，申請(qǐng)國(guó)際專(zhuān)利并不是那么，對(duì)于一些鼓勵(lì)知識(shí)創(chuàng)新的城市，甚至?xí)峁└哳~的補(bǔ)貼，據(jù)所知，省一個(gè)國(guó)際專(zhuān)利的費(fèi)用最低大概在 5000 元左右，而如果一個(gè)國(guó)際專(zhuān)利如果下來(lái)的話，省相關(guān)部門(mén)會(huì)企業(yè) 7000 元左右。既能保護(hù)自己的產(chǎn)品和商業(yè)模式，又能積淀下企業(yè)的技術(shù)實(shí)力，同時(shí)還能稍稍賺一點(diǎn)，何樂(lè)外貿(mào)薈電話： 而不為呢？！這里多說(shuō)幾句，了眼里只有“快錢(qián)”，什么好賣(mài)就跟賣(mài)什么，更了沒(méi)有知識(shí)意識(shí)，貨