蘇州銷售企劃部2009年7月

1、鑫利簡單銷售模板蘇州銷售企劃部2009年7月1一、可復(fù)制性 模板式訓(xùn)練，不局限于一種險(xiǎn)種的銷售，簡單可復(fù)制 適合所有層級(jí)的業(yè)務(wù)員，有助于提高新人的銷售技巧 適合所有類型的客戶，方便銷售二、流程化 銷售流程化，便于快速理解、掌握三、準(zhǔn)確性 準(zhǔn)確銷售提高業(yè)務(wù)員的自信心四、形象性 將抽象、理性的保險(xiǎn)形象化、感性化，便于客戶理解和認(rèn)同鑫利簡單銷售模板的技能核心是什么？ 2一、金領(lǐng)建議書：銷售過程中的依據(jù)二、簡單銷售模板：用于客戶理解保險(xiǎn)計(jì)劃和建議書三、模板用于已經(jīng)給客戶制定保險(xiǎn)計(jì)劃后的說明和促成使用 業(yè)務(wù)員需提前準(zhǔn)備一張A4白紙和一支鉛筆，向客戶講解的時(shí)候，先將建議書放在旁邊，在白紙上邊畫圖邊講解。注

2、意事項(xiàng)： 3觀念導(dǎo)入：0歲18歲22歲資產(chǎn)歸零20萬元讀大學(xué)存錢逐年存儲(chǔ)，一次性支付1、業(yè)：不管您是否準(zhǔn)備好，孩子上大學(xué)必須支付一筆不菲的教育金。準(zhǔn)備教育金的方法有兩種：一種是逐年儲(chǔ)存，還有一種是逐年建立資產(chǎn)。不同的方法，必然會(huì)有截然不同的效果！2、業(yè)：第一種方式，從小孩0歲開始存錢，大概需要存夠20萬元，到小孩讀大學(xué)的時(shí)候取出來作為大學(xué)教育金，到小孩22歲時(shí)的教育金賬戶變?yōu)?。4觀念導(dǎo)入：另外一種方式，從小孩0歲開始就為他建立一筆20萬元的資產(chǎn)，到小孩讀大學(xué)的時(shí)候，取出這筆資產(chǎn)的增值部分作為小孩的教育金，這筆資產(chǎn)不受影響，以后繼續(xù)增值，孩子還擁有終身的保障。 建立資產(chǎn)，增值部分支付 資產(chǎn)繼續(xù)

3、增值20萬元資產(chǎn)讀大學(xué)孩子終身保障！導(dǎo)入保險(xiǎn):一般的家庭會(huì)將這筆資產(chǎn)以教育金保險(xiǎn)的形式存在保險(xiǎn)公司，并根據(jù)自已的實(shí)際情況存3份、5份或者10份。 5男孩，陽陽，0歲，業(yè)務(wù)員為他設(shè)計(jì)了30000保額的鑫利（含3萬重疾、豁免），繳費(fèi)20年，年繳保費(fèi)4084.66元。以下為業(yè)務(wù)員向男孩母親送計(jì)劃書、說明險(xiǎn)種的過程。案例：錢年交20年4084.665分紅金1次年分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可分配盈余的最少70%累積生息至80歲1生存金2歲2100元4歲2100元6歲2100元8歲2100元10歲2100元12歲2100元至80歲6盤活資金最高可貸款保單現(xiàn)金價(jià)值的80%2高壽金至80歲領(lǐng)取6萬元的高壽金4生命保障疾病

4、意外身故18歲前：返還主險(xiǎn)保費(fèi)+年增長率2.5%單利增值18歲后：6萬28種重疾分紅金 生存金 3健康金90天6萬豁免保費(fèi)身故金28種重疾3健康金90天6萬6講解步驟1/8：導(dǎo)入話術(shù)：黃女士您好，根據(jù)您上次提供的信息，回去之后我為您量身打造了這樣一份保險(xiǎn)計(jì)劃，今天為您作詳細(xì)的講解。為了便于您更好的了解這份保障，首先我會(huì)詳細(xì)的講解擁有這份保障后您將會(huì)得到的六大利益錢年交20年4084.665分紅金1次年分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可分配盈余的最少70%累積生息至80歲1生存金2歲2100元4歲2100元6歲2100元8歲2100元10歲2100元12歲2100元至80歲6盤活資金最高可貸款保單現(xiàn)金價(jià)值的80%

5、2高壽金至80歲領(lǐng)取6萬元的高壽金4生命保障疾病意外身故18歲前：返還主險(xiǎn)保費(fèi)+年增長率2.5%單利增值18歲后：6萬28種重疾分紅金 生存金 3健康金90天6萬豁免保費(fèi)身故金28種重疾3健康金90天6萬7利益總述：黃女士，在您將4084.66元錢存入我們公司之后，您的孩子即可擁有了6大利益保障：1、生存金；2、高壽金；3、健康金；4、生命保障；5、分紅金；6、盤活資金。 講解步驟2/8：錢年交20年4084.665分紅金1次年分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可分配盈余的最少70%累積生息至80歲1生存金2歲2100元4歲2100元6歲2100元8歲2100元10歲2100元12歲2100元至80歲6盤活資金最

6、高可貸款保單現(xiàn)金價(jià)值的80%2高壽金至80歲領(lǐng)取6萬元的高壽金4生命保障疾病意外身故18歲前：返還主險(xiǎn)保費(fèi)+年增長率2.5%單利增值18歲后：6萬28種重疾分紅金 生存金 3健康金90天6萬豁免保費(fèi)身故金28種重疾3健康金90天6萬8講解步驟3/8：第一項(xiàng)利益為生存金：生存金固定2年領(lǐng)取一次，每次2100元，即從小朋友2歲開始（包括2歲），每2年領(lǐng)取2100元的生存金。到80歲時(shí)，一共給生存金40次合計(jì)8.4萬元。您可以選擇每年領(lǐng)取，也可以選擇靈活領(lǐng)取，如果不領(lǐng)的話您還可以享受公司為您提供的生生有息服務(wù)，平安目前的利率是4%，一直存在公司到80歲時(shí)可以領(lǐng)取33萬元。這筆錢可以作為孩子的教育費(fèi)用

7、，待孩子成年后可以作為自己的養(yǎng)老金，也可以留給孩子養(yǎng)老或把關(guān)愛傳給下一代。錢年交20年4084.665分紅金1次年分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可分配盈余的最少70%累積生息至80歲1生存金2歲2100元4歲2100元6歲2100元8歲2100元10歲2100元12歲2100元至80歲6盤活資金最高可貸款保單現(xiàn)金價(jià)值的80%2高壽金至80歲領(lǐng)取6萬元的高壽金4生命保障疾病意外身故18歲前：返還主險(xiǎn)保費(fèi)+年增長率2.5%單利增值18歲后：6萬28種重疾分紅金 生存金 3健康金90天6萬豁免保費(fèi)身故金28種重疾3健康金90天6萬9講解步驟4/8：第二項(xiàng)利益為高壽金：保險(xiǎn)公司在生存金基礎(chǔ)上到80歲時(shí)額外再給6萬元作

8、為高壽金，為您的老年生活錦上添花。錢年交20年4084.665分紅金1次年分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可分配盈余的最少70%累積生息至80歲1生存金2歲2100元4歲2100元6歲2100元8歲2100元10歲2100元12歲2100元至80歲6盤活資金最高可貸款保單現(xiàn)金價(jià)值的80%2高壽金至80歲領(lǐng)取6萬元的高壽金4生命保障疾病意外身故18歲前：返還主險(xiǎn)保費(fèi)+年增長率2.5%單利增值18歲后：6萬28種重疾分紅金 生存金 3健康金90天6萬豁免保費(fèi)身故金28種重疾3健康金90天6萬10講解步驟5/8：第三項(xiàng)利益為健康金：任何的理財(cái)工具（如股票、基金、房產(chǎn)等）唯一與保險(xiǎn)不能比擬的就是保險(xiǎn)的保障作用。對(duì)于健康

9、基金，90天后開始生效，保到80歲。那么，健康基金保障哪些方面呢？對(duì)于男孩保障28種病，女孩保障30種病。一旦情況發(fā)生，將獲得6萬賠付，豁免以后的保費(fèi)，并且會(huì)繼續(xù)獲得分紅和生存金。錢年交20年4084.665分紅金1次年分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可分配盈余的最少70%累積生息至80歲1生存金2歲2100元4歲2100元6歲2100元8歲2100元10歲2100元12歲2100元至80歲6盤活資金最高可貸款保單現(xiàn)金價(jià)值的80%2高壽金至80歲領(lǐng)取6萬元的高壽金4生命保障疾病意外身故18歲前：返還主險(xiǎn)保費(fèi)+年增長率2.5%單利增值18歲后：6萬28種重疾分紅金 生存金 3健康金90天6萬豁免保費(fèi)身故金28種重

10、疾3健康金90天6萬11講解步驟6/8：第四項(xiàng)利益為生命保障：死亡是沒有等待期限的，24小時(shí)后無論是因生病或意外。18歲前身故的退保費(fèi)加上每年2.5%的利息；18歲后身故的賠付保額的2倍，即6萬。錢年交20年4084.665分紅金1次年分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可分配盈余的最少70%累積生息至80歲1生存金2歲2100元4歲2100元6歲2100元8歲2100元10歲2100元12歲2100元至80歲6盤活資金最高可貸款保單現(xiàn)金價(jià)值的80%2高壽金至80歲領(lǐng)取6萬元的高壽金4生命保障疾病意外身故18歲前：返還主險(xiǎn)保費(fèi)+年增長率2.5%單利增值18歲后：6萬28種重疾分紅金 生存金 3健康金90天6萬豁免保

11、費(fèi)身故金28種重疾3健康金90天6萬12講解步驟7/8：第五項(xiàng)利益是分紅金：分紅每年分一次，分到80歲。到保單周年日，公司會(huì)把分紅報(bào)告單寄到您手中，按中檔分紅水平，60歲的分紅累積有13.7萬，80歲的分紅有28.6萬元。錢年交20年4084.665分紅金1次年分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可分配盈余的最少70%累積生息至80歲1生存金2歲2100元4歲2100元6歲2100元8歲2100元10歲2100元12歲2100元至80歲6盤活資金最高可貸款保單現(xiàn)金價(jià)值的80%2高壽金至80歲領(lǐng)取6萬元的高壽金4生命保障疾病意外身故18歲前：返還主險(xiǎn)保費(fèi)+年增長率2.5%單利增值18歲后：6萬28種重疾分紅金 生存金

12、 3健康金90天6萬豁免保費(fèi)身故金28種重疾3健康金90天6萬13講解步驟8/8：第六項(xiàng)利益為盤活資金：公司除了為您提供分紅利益、生存金利益和健康基金利益外，還為您預(yù)留了一部分資金，供客戶應(yīng)急使用。這部分資金就是盤活基金，即一個(gè)客戶可以使用的現(xiàn)金帳戶，額度為80%，周期為半年。錢年交20年4084.665分紅金1次年分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可分配盈余的最少70%累積生息至80歲1生存金2歲2100元4歲2100元6歲2100元8歲2100元10歲2100元12歲2100元至80歲6盤活資金最高可貸款保單現(xiàn)金價(jià)值的80%2高壽金至80歲領(lǐng)取6萬元的高壽金4生命保障疾病意外身故18歲前：返還主險(xiǎn)保費(fèi)+年增長

13、率2.5%單利增值18歲后：6萬28種重疾分紅金 生存金 3健康金90天6萬豁免保費(fèi)身故金28種重疾3健康金90天6萬14固定收益生存金右手拿著固定收益，每兩年拿2100元護(hù)身符身上穿著護(hù)身符，保障至80歲分紅金浮動(dòng)收益左手拿著浮動(dòng)收益，享受分紅寶寶腳下踩著6萬祝壽金祝壽金促成：黃女士您看，一旦擁有了以上六種利益保障，將解決您所有的后顧之憂，就如同您的孩子左手拿著浮動(dòng)利益享受公司分紅；右手拿著固定收益每兩年領(lǐng)取2100元；身披護(hù)身符高額身價(jià)至80周歲；腳下踩著6萬元祝壽金。只要您在這里簽個(gè)名，您就可以給孩子一個(gè)終身的愛與承諾，如果您覺得3萬元不夠的話我們可以調(diào)高到5萬元，您看是3萬還是5萬？ 經(jīng)典促成：15一、分紅利益放在首位講解 客戶往往比較重視聽到的第一項(xiàng)內(nèi)容，因此要將分紅利益講解放在首位 二、分紅不確定的 如建議書中分紅分低中高