專業(yè)銷售流程之促成技巧培訓(xùn)(40張)課件

1、至善基金專業(yè)化銷售技巧促成技巧第1頁，共41頁。目 錄-01 什么是促成-02 促成的意義-04 正確的促成觀-05 課程小結(jié)-03 如何進行促成第2頁，共41頁。 什么是促成01第3頁，共41頁。什么是促成 促成就是幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。第4頁，共41頁。 促成的意義02第5頁，共41頁。促成的意義銷 售 循 環(huán)第6頁，共41頁。促成的意義購買情緒曲線購買情緒曲線第7頁，共41頁。促成的意義 促成是銷售的最終目的，就像足球賽場上的 臨門一腳！第8頁，共41頁。促成的意義 前期工作做的不好 再促成也沒有用 前期工作做的再好 不促成也沒有用第9頁，共41

2、頁。 如何進行促成03第10頁，共41頁。如何進行促成1、促成的原則第11頁，共41頁。如何進行促成2、促成的條件 客戶必須信賴你及你的公司 你必須解決掉客戶的問題，激發(fā)客戶的購買欲 你必須讓客戶完全了解基金產(chǎn)品的內(nèi)容、價值和利益問題解決；感覺愉快第12頁，共41頁。如何進行促成3、促成的時機在成交面談的每一個環(huán)節(jié)都可以促成勇于嘗試第13頁，共41頁。如何進行促成3、促成的時機 客戶心態(tài)最高最好時 當(dāng)態(tài)度表情有變化時 客戶自動提出問題時第14頁，共41頁。如何進行促成3、促成的時機第15頁，共41頁。如何進行促成4、促成的方法 默認(rèn)法 激將法 二選一法 風(fēng)險分析法 贈送禮品法 第16頁，共41

3、頁。如何進行促成4、促成的方法 默認(rèn)法請問您購買多少萬呢？請問您的身份證號是？請您在這填寫下個人信息第17頁，共41頁。如何進行促成4、促成的方法 激將法您的朋友張先生所選擇的就是我們公司的這個產(chǎn)品，以您的情況來看，應(yīng)該比張先生還要出色一些，相信應(yīng)該沒有問題吧？張總，您是一個成功人士，也見多識廣，相信您很容易看出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，相信您肯定不會錯過這么好的一次投資機會吧？第18頁，共41頁。如何進行促成4、促成的方法 二選一法請問你要雞蛋嗎？請問你要一個還是兩個呢？用專業(yè)話術(shù)將客戶鎖定在某一區(qū)間忌諱說： 要不要？ 買不買？ 明天有沒有時間？第19頁，共41頁。如何進行促成4、促成的方法 二選

4、一法您是買200萬還是500萬？您是買一年還是兩年？您是轉(zhuǎn)賬還是刷卡？第20頁，共41頁。如何進行促成4、促成的方法 風(fēng)險分析法P2P股票 貨幣基金（余額寶類）信托銀行至善基金收益率814%-35%810%25%1013%風(fēng)險巨大巨大低低低低數(shù)據(jù)來源：銀監(jiān)會官網(wǎng)第21頁，共41頁。如何進行促成4、促成的方法 贈送禮品法第22頁，共41頁。如何進行促成思考：每次促成都會很順利嗎？第23頁，共41頁。如何進行促成面對基金，我們的客戶第24頁，共41頁。如何進行促成沮 喪挫 折壓 力拒 絕！拒 絕！拒 絕！奔 潰失 敗我該怎么辦？第25頁，共41頁。如何進行促成5、拒絕的本質(zhì)自我保護探尋真相柳暗花明

5、又一村不了解條件反射拒絕的本質(zhì)第26頁，共41頁。如何進行促成6、促成的原因分析私募基金本身（行業(yè)）公司認(rèn)識業(yè)務(wù)員認(rèn)識第27頁，共41頁。如何進行促成7、拒絕處理的技巧用心聆聽尊重理解澄清事實提出方案請求行動LSCPA細心聆聽客戶的異議尊重和體恤（我很理解您的想法）把客戶的異議一般化（其實很多人都是這么想的）鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因) 利用“是但是”的方法處理回答提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾提出問題請求技巧、二擇一法、默認(rèn)法、激將法 請求行動第28頁，共41頁。如何進行促成8、拒絕處理示例示例 你們投資項目失敗了怎么辦？用心聆聽（點頭回應(yīng)）對，沒錯，這確實是個大問題尊

6、重理解陳先生，我很理解您有這樣的想法。其實不只是您，任何一位基金投資者都會考慮到這個問題。澄清事實除此之外，您是否還有其他顧慮呢？其實您所擔(dān)心的問題也是我們公司選擇項目時首先考慮的問題。我相信任何一家正規(guī)企業(yè)，它所選擇的投資項目，必定是企業(yè)認(rèn)為能夠帶來利益的項目。我們企業(yè)有專業(yè)的投資團隊，所選的項目首先要保證的就是企業(yè)盈利，因此我們會層層篩選優(yōu)質(zhì)的項目進行投資。其次，即便項目前景可觀，我們依然會抱著審慎的態(tài)度，因此我們企業(yè)對于任何投資項目都有六重風(fēng)控措施來保證項目安全。正如我剛和您介紹的，其中任何一條風(fēng)控措施都足以擔(dān)保項目風(fēng)險，何況是六條。所以可以這么說，只要我們公司在，不論項目經(jīng)營好壞，對您

7、的收益都不會有太大影響。您還有什么可擔(dān)心的呢？提出方案既然您沒有其他顧慮，也認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，那就不要錯過這么好的投資機會了請求行動您看您是投個300萬還是500萬呢？第29頁，共41頁。如何進行促成演練時間每兩人為一個小組，一個扮演業(yè)務(wù)員，一個扮演客戶進行演練演練結(jié)束后互換角色時間：15分鐘第30頁，共41頁。 正確的促成觀04第31頁，共41頁。正確的促成觀促成 = 多次拒絕 + 最后一次努力第32頁，共41頁。正確的促成觀 心理學(xué)上有一個關(guān)于拒絕的測試結(jié)論：一個人面對請求時連續(xù)作出拒絕的次數(shù)通常是5次，面對第六個請求時往往都不忍再拒絕。所以，堅持就一定有回報！第33頁，共41頁。正確的促

8、成觀促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”成交是雙贏，讓客戶不僅得到財富增值，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的促成不是銷售的終點，而是新一輪推銷循環(huán)的起點促成不是干預(yù)客戶的一切促成不是強迫購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動熱情正確的促成觀念第34頁，共41頁。正確的促成觀促成成功 促成失敗 按耐喜悅，專業(yè)做好每一步；保持聯(lián)系，常問候買賣不成情誼在；留的青山在第35頁，共41頁。正確的促成觀促成的關(guān)鍵第36頁，共41頁。 課程小結(jié)05第37頁，共41頁。課程小結(jié)促 成給客戶一個理由第38頁，共41頁。課程小結(jié)因為你，我才購買！特別靠譜第39頁，共41頁。謝 謝第40頁，共41頁。1、不是井里沒

9、有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱

10、，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重

11、，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱