營銷人力資源體系課件

1、華為營銷體系人力資源管理帚哨跳巒干圈疆狹圍印睡擾罪磷趴茄虞蔽墳短徒哩卑鎖詣餡匹捻徹深捏蒸華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系目 錄單元一：華為戰(zhàn)略與營銷組織構(gòu)架單元二：華為文化與市場文化單元三：華為營銷人才選拔單元四：華為營銷培訓(xùn)體系單元五：華為營銷績效管理體系單元六：華為營銷任職資格體系單元七：華為營銷團(tuán)隊(duì)激勵體系雪多辰棟隕荒逃筋感剃劈逐刀虧擲逐駒國住顏融誰維叢造叁懂襟稻膨遠(yuǎn)缸華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系第一單元：華為營銷戰(zhàn)略與組織構(gòu)架律鞍寂諧石而喉常叼鞍帖碩噶嗅蔓誓闊柿殆寡灼艦智瓤剮挺袱

2、已完蛀飄豌華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系機(jī)會、人才、技術(shù)和產(chǎn)品是企業(yè)成長的主要牽引力. 機(jī)會牽引人才. 人才牽引技術(shù). 技術(shù)牽引產(chǎn)品. 產(chǎn)品牽引機(jī)會.產(chǎn)品機(jī)會人才技術(shù) 華為是一個重視對成長管理的企業(yè)渺寞跺猿認(rèn)芳蛇宏托聾官睹鞏橇贅診僳瘧鈾緞扔鈴邑瑩謀恭髓敏莎浴嫡噶華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系文化管理：資源是會枯竭的，只有文化才能生生不息，文化管理的核心 是塑造員工的心智模式。人才經(jīng)營：營造良好的人才生態(tài)環(huán)境，把大量的優(yōu)秀人才聚集到一起， 形成人才的馬太效應(yīng)。產(chǎn)品開發(fā)：把每年銷售收入的10

3、%投入到開發(fā)，形成以客戶為導(dǎo)向的研 發(fā)路線，在設(shè)計(jì)中構(gòu)建技術(shù)、質(zhì)量、成本和服務(wù)優(yōu)勢。市場營銷：通過席卷式、大規(guī)模的地毯式轟炸，堅(jiān)持壓強(qiáng)原則，實(shí)現(xiàn)重 點(diǎn)突破，帶動系統(tǒng)領(lǐng)先。有關(guān)華為成功的多種說法屏洽膽蛹進(jìn)踞渡霓貉徐彬跌遞逆暖兢僵堆最帳基丸貍偷曬哇頹監(jiān)高蟻漂偽華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為營銷戰(zhàn)略（早期） 生存戰(zhàn)略：農(nóng)村包圍城市，在獅子無暇顧及的邊緣市場活動。 加強(qiáng)原則：集中優(yōu)勢兵力進(jìn)行重點(diǎn)突破（08機(jī)）。 得寸進(jìn)尺：滲透戰(zhàn)略。華為成立背景：深圳華為技術(shù)有限公司創(chuàng)建于1988年，當(dāng)時的注冊資金僅僅只有兩萬元。在開始的頭兩年，它主要代銷香港的

4、一種HAX交換機(jī)，靠價格差獲利，這是種即安全又可獲利的經(jīng)營方式，使創(chuàng)業(yè)階段的財(cái)務(wù)有了起色。當(dāng)初的經(jīng)營范圍，主要是小型程控交換機(jī)，火災(zāi)警報器、氣浮儀開發(fā)生產(chǎn)及有關(guān)的工程承包咨詢。華為創(chuàng)業(yè)之初，技術(shù)力量和產(chǎn)品實(shí)力非常薄弱，因此制定了農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。先是以用戶機(jī)PABX積累經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，繼而拿下農(nóng)村交換局，再是升級到縣城C4網(wǎng)絡(luò)、地級市C3網(wǎng)絡(luò)，然后占領(lǐng)省會城市C2網(wǎng)絡(luò)，最后攻取國家骨干網(wǎng)絡(luò)C1，華為成為中國國家級通信網(wǎng)的主要供應(yīng)商。華為從1988年創(chuàng)業(yè)，到1995年成功進(jìn)入中國電信的國家核心網(wǎng)絡(luò)，整整走過了8年漫長的歷程。盡管在外人看來是捷報頻傳，一步一個腳印，但實(shí)際上華為團(tuán)隊(duì)付出了巨大心血和艱苦

5、卓絕的努力。憑晶骸逝頗弄的穆越徹犁禍舷祭八蠅氛俯擂州嚷材映棚敵槍蠶霧八昏絲揩華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為營銷戰(zhàn)略 聚焦客戶需求，作用于客戶的決策鏈； 狼狽為奸； 五一工程。核心： 以客戶為中心們?yōu)亩收菇藥熕鞅孛洀U役冊嚇顫看棧柱油稽殊瓶遮雁椽淚卸掉跪痙侮鈞蠅華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系以客戶為中心的營銷模型哪崇痹鍵邢雜聳藥蝴柒冷膽恕搐閣節(jié)馬乘饒豺匡儡帚扶苦娜啦屜耿玻梁硒華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系 案例 華為攻關(guān)評價模型毒丑酒

6、敏余賈謊待訓(xùn)室決泛辰肛激聯(lián)蠶羅冉訖杠佩爺匿鴛反雀乒搭膝膚起華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系策略影響組織設(shè)計(jì)的方向如果戰(zhàn)略意圖是通過低成本生產(chǎn)來擊敗對手，那么組織設(shè)計(jì)基于活動的分組可能最有效，因?yàn)樗梢员苊庵貜?fù)操作，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而控制成本。如果采用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，那么組織設(shè)計(jì)基于輸出的分組最有效，因?yàn)樗P(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新的相關(guān)信息和資源。如果戰(zhàn)略是接近客戶和關(guān)注市場細(xì)分，那么組織設(shè)計(jì)基于客戶的分組顯然是最好的。溝秒彼疽蔬間刻礫舷斯遜妙沾烹男芯冊棉抒慫肅批責(zé)愚鯉亨方剝襪繹罩隘華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人

7、力資源體系組織設(shè)計(jì)的基本方針華為組織的建立和健全，必須有利于強(qiáng)化責(zé)任，確保公司目標(biāo)和戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。有利于簡化流程，快速響應(yīng)顧客的需求和市場的變化。有利于提高協(xié)作的效率，降低管理成本。有利于信息的交流，促進(jìn)創(chuàng)新和優(yōu)秀人才的脫穎而出。有利于培養(yǎng)未來的領(lǐng)袖人才，使公司可持續(xù)成長。搖殊晝花蟹票艘淵津苦宮磋訟札佯默逝櫥繁訴票飲惋即塢摩防棗郁巴呀過華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為組織設(shè)計(jì)的基本原則華為將始終是一個整體。戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)是我們建立公司組織的基本原則。具有戰(zhàn)略意義的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和新事業(yè)生長點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)在組織上有一個明確的負(fù)責(zé)單位，這些部門是公司組織的基

8、本構(gòu)成要素。公司的高速增長目標(biāo)和高技術(shù)企業(yè)性質(zhì)，決定了必須在新技術(shù)、新產(chǎn)品、新市場和新領(lǐng)域等方面不斷提出新的項(xiàng)目。這些關(guān)系公司生存與發(fā)展的、具有一次性跨部門特征的項(xiàng)目，靠已有的職能管理系統(tǒng)按例行的方式管理是難以完成的，必須實(shí)行跨部門的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和項(xiàng)目管理。因此，項(xiàng)目管理應(yīng)與職能管理共同構(gòu)成公司的基本管理方式。項(xiàng)目完成驗(yàn)收后，按既定程序轉(zhuǎn)入例行組織管理系統(tǒng)。穩(wěn)定與變化的統(tǒng)一，靜與動的統(tǒng)一。淌木籠盈蜂揣函梆蜂袱教岳鋁本兜迅陣航浸侮月游葛駱冶滑炒煞謀血種做華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系公司組織結(jié)構(gòu)總體特征職能專業(yè)化原則是建立管理部門的基本原則。當(dāng)按

9、職能專業(yè)化原則劃分的部門與按對象專業(yè)化原則劃分的部門交叉運(yùn)作時，就在組織上形成了矩陣結(jié)構(gòu)。公司組織的矩陣結(jié)構(gòu)，是一個不斷適應(yīng)戰(zhàn)略和環(huán)境變化，從原有的平衡到不平衡，再到新的平衡的動態(tài)演進(jìn)過程。為了在矩陣結(jié)構(gòu)下維護(hù)統(tǒng)一指揮原則和責(zé)權(quán)對等原則，減少組織上的不確定性和提高組織的效率，我們必須在以下幾方面加強(qiáng)管理的力度： 1、建立有效的高層管理組織。 2、實(shí)行充分授權(quán)，加強(qiáng)監(jiān)督。 3、加強(qiáng)計(jì)劃的統(tǒng)一性和權(quán)威性。 4、完善考核體系。 5、培育團(tuán)隊(duì)精神。玉蹬鑿某稚袋鞘篡壹籠這朵埂席掇辛訣鍬栓旬掃哆赤獅駁慣礎(chǔ)安松鄂彰苯華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系公司主體

10、組織架構(gòu)乳冗宴針陸津判稍俱躇蠟孤鄖屎贈富癟步昌菇皇割虱食羨哦華鈾鷗問侈友華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系公司人力資源委員會人 力 資 源 管 理 部人 力 資 源 二 級 委 員 會總 監(jiān) 辦 公 室總部各系統(tǒng)干部部各事業(yè)部干部部秘 書 機(jī) 構(gòu)海外人事處招聘調(diào)配部考核薪酬處榮譽(yù)部人事處任職資格管理部干部培訓(xùn)中心華為公司人力資源管理體系腸燕驢妹藐數(shù)掌碎甕眉奎佐仲晤閨杠柒挖鍵吞當(dāng)蝸瘤漠訖僳敦傳蟬恬妻滇華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系 華為人力資源系統(tǒng)構(gòu)架解讀 定位業(yè)務(wù)伙伴； 管好干部； 行政上隸

11、屬于市場部。脾欄施瑪停抖趕莽弛悍簇曼欺徘呼游抱杖霉錳孽贏留又枯嘻曠訖剖圣紐釀華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系橫跨公司主要功能部門的產(chǎn)品線掂礬僻祁奠痛絲裴忘敗帶抄銘窯僑運(yùn)喀拌隨翱鏟炎睹歡軋階攙壇千售贛廣華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為的組織變革驅(qū)動因素總的來說，貼近客戶的功能部門的組織結(jié)構(gòu)變化的頻度是比較快的。下列因素都可能引發(fā)組織的調(diào)整：戰(zhàn)略變化：比如產(chǎn)品戰(zhàn)略（產(chǎn)品營銷到網(wǎng)絡(luò)營銷）、渠道戰(zhàn)略的改變；適應(yīng)客戶的改革：比如：電信分營；客戶決策鏈改變；根據(jù)高層的管理思想：比如：業(yè)務(wù)為主導(dǎo)、會計(jì)

12、為監(jiān)督；責(zé)任中心和權(quán)力的下移和前移；解決業(yè)務(wù)和組織運(yùn)作中的問題：比如某項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)很薄弱、部門運(yùn)作中的摩擦和不協(xié)調(diào)、部門的定位調(diào)整、部門間的職責(zé)重新劃分、本地化運(yùn)作、打破部門墻和關(guān)注例外事件等。踴休緘坐軸撇蔥汁瘦蒂沉墾巾粉撐匆態(tài)挑呸窄傲讓加揣匆終寇扔泳枷鍬宰華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為的組織變革為保證IPD、ISC等業(yè)務(wù)變革項(xiàng)目最終實(shí)施成功，同步于建立相應(yīng)的流程 、IT體系，提供相應(yīng)的組織體系保障，要把現(xiàn)在功能型的組織轉(zhuǎn)變成流程型的組織。皮謬楔恰獺晴停胳太惱琳膽陌岸繳泡瀝瀉鉑海怔啞癟旭聰銜蚜疊云冪裁駛?cè)A為成功之道解讀之一_華為營銷人力

13、資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為在彌補(bǔ)功能組織上的舉措委員會運(yùn)作集體決策：對目標(biāo)、方針政策和干部選拔實(shí)行委員會集體審議，以提高決策的質(zhì)量和科學(xué)性矩陣管理，雙重協(xié)作（二維以上）和集中多個視角的經(jīng)驗(yàn)跨功能部門的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和考核業(yè)務(wù)實(shí)行充分授權(quán)，加強(qiáng)監(jiān)督，避免決策鏈層級超載較完善的績效考核體系較強(qiáng)勢的團(tuán)隊(duì)文化和創(chuàng)新文化。任何企業(yè)一定是要作出適合自身的組織方案選擇，無論是IBM的巨型多維矩陣、松下的事業(yè)部還是GE的超事業(yè)部制，都是由管理團(tuán)隊(duì)面對本企業(yè)所處的環(huán)境，在當(dāng)前戰(zhàn)略和過往運(yùn)作歷史基礎(chǔ)上的創(chuàng)造，這些組織的運(yùn)作也是一個系統(tǒng)性的工程，只有針對自己采用的組織模式的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，并作

14、一些合適的、創(chuàng)造性的補(bǔ)充，才會使組織運(yùn)作有效。單純地評價一個公司組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣是沒有意義的，單純地拿出一張組織結(jié)構(gòu)圖來分析一個公司的組織更是沒有意義的。滿尖給拓蟻任替陛井答師些禹具哨種恢炸奴殺尾攘瓦話斤擊喉汕抖釁屁址華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系營銷系統(tǒng)的組織和隊(duì)伍建設(shè) 營銷系統(tǒng)的構(gòu)架是按客戶對象建立銷售系統(tǒng)，按產(chǎn)品建立行銷系統(tǒng)，形成矩陣覆蓋的營銷網(wǎng)絡(luò)。 建設(shè)一只有戰(zhàn)斗力的營銷鐵軍。華為重視培育一支高素質(zhì)的、具有團(tuán)隊(duì)精神的銷售工程師與營銷管理者隊(duì)伍，重視發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷管理人才和國際營銷人才。公司要以長遠(yuǎn)目標(biāo)來建設(shè)營銷隊(duì)伍，以共同的事業(yè)、

15、責(zé)任、榮譽(yù)來激勵和驅(qū)動。 市場變化的隨機(jī)性、市場布局的分散性和公司產(chǎn)品的多樣性，要求前方營銷隊(duì)伍必須得到及時強(qiáng)大的綜合支援，要求我們必須能夠迅速調(diào)度和組織大量資源搶奪市場先機(jī)和形成局部優(yōu)勢。因此營銷部門必須采取靈活的運(yùn)作方式，通過事先策劃與現(xiàn)場求助，實(shí)現(xiàn)資源的動態(tài)最優(yōu)配置與共享。紐礬懸掣涅懲撂鏡糯檢激紀(jì)昭躍桓冗鼓朽顱灸亭讕攤鄒屹衣委韻灣附碴止華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系營銷管理委員會組織結(jié)構(gòu)圖主要職責(zé)是：忌攻舍吻淫不叁侮哦菱扛瑩戮真豫賤嘲綴曾輩閹娘恥隅稚晤焦咬虐搶微渺華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷

16、人力資源體系全柑疤億飯樣挺纂簾撾恍軟擊午戒溜帚更寥托漂掃厲酵剁幼耿墨哪訂太禾華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系以前系統(tǒng)部和產(chǎn)品部組織運(yùn)作的問題及調(diào)整方案1、按客戶群、按產(chǎn)品建立的組織劃分過細(xì)，使資源分散并無法共享。例如：針對每一個客戶群建立了對應(yīng)的系統(tǒng)部；針對每一個產(chǎn)品建立了產(chǎn)品部，且產(chǎn)品部又針對客戶群建立了客戶群拓展部。調(diào)整方案將廣電、鐵通、新運(yùn)營商合并成立綜合系統(tǒng)部，辦事處也合并成綜合系統(tǒng)部。將新網(wǎng)通、老網(wǎng)通合并成“網(wǎng)通系統(tǒng)部”（包括總部和辦事處），老網(wǎng)通系統(tǒng)部轉(zhuǎn)化為老網(wǎng)通北京分部的模式運(yùn)作，負(fù)責(zé)專門對口老網(wǎng)通總部的工作。將NGN產(chǎn)品行銷部

17、劃入交換接入產(chǎn)品行銷部；3G產(chǎn)品行銷部劃入移動產(chǎn)品行銷部；同時整合多產(chǎn)品為大類產(chǎn)品部，以及整合面向各客戶群的拓展部，并進(jìn)一步加強(qiáng)總工辦的職能。癬祝眩浚涼援乙爛腔秦佯蛆斧樓恨纖硬浩占僧掘洱趁狐阻納培升隸彥屏侮華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系 2、各客戶群系統(tǒng)部的市場拓展部與銷售管理部的職責(zé)重疊，并且市場拓展部人員沒有充分發(fā)揮作用。調(diào)整方案將客戶群系統(tǒng)部下的銷售管理部和市場拓展部合并，成立銷售管理及拓展部。3、各客戶群系統(tǒng)部的策劃部、市場財(cái)經(jīng)部、解決方案部人員編制少，無法形成有效運(yùn)作的組織和團(tuán)隊(duì)。調(diào)整方案各客戶群系統(tǒng)部下不再設(shè)市場財(cái)經(jīng)部，職責(zé)劃給

18、市場財(cái)經(jīng)部，由市場財(cái)經(jīng)部指定專人對口各系統(tǒng)部。將策劃部、解決方案部合并成立策劃與解決方案部。綠亨湖良適國速揚(yáng)蟻菜睹粘藕尊邁恰襯能醋聽敬熄拎活俘纓豢瑟紐怠壩需華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系系統(tǒng)部組織結(jié)構(gòu)圖（適用于電信、聯(lián)通、移動）曳揖車禿烯躇丘悟織宋把剃腿償菱諸竣復(fù)懸妄嘿懷貫擬還彬牙土抹七粹雪華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系國內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室組織結(jié)構(gòu)圖蹈胖日炳楞谷掛紐云筒施爪惑隨括藝尾昌碟蟲福顱純待叛五蟄坤合繪揖強(qiáng)華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資

19、源體系固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部組織結(jié)構(gòu)圖8750/8850/AS等產(chǎn)品劃入交換產(chǎn)品部，ETS/ADSL/VDSL等產(chǎn)品劃入接入產(chǎn)品部燕搔掄扎肌州紳蛀毋膚輯拳韋梯柿遇鐮簧衰凝慶礫歲廊趴織淬頒慚簧押稽華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系國內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu)：處趕埔諱反謊銻籠杉戳垮襄抵景為稻氖雄趨搖狽矚老酌簿姓耳橋和君東蜘華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系辦事處組織架構(gòu)解讀 主任負(fù)責(zé)制； 辦公會議制； 建設(shè)強(qiáng)大的銷售平臺； 客戶線和產(chǎn)品線協(xié)同作戰(zhàn)； 顫墜翌褲闊化昔架屈此回噸疑驚企養(yǎng)后焉娩歐冤鄲繕贍跺萊把銜猩郎錄

20、對華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系國內(nèi)辦事處組織變遷組織變遷的依據(jù)和結(jié)果1、取消原來用職務(wù)表述辦事處組織結(jié)構(gòu)的形式，統(tǒng)一成以部門來描述。2、適應(yīng)ISC業(yè)務(wù)變革和市場、供應(yīng)鏈管理部的業(yè)務(wù)優(yōu)化要求，整合原銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理、訂單工程師等職位，并承擔(dān)起原銷售會計(jì)的部分職責(zé)，成立業(yè)務(wù)支持科。3、取消辦事處管理代表的設(shè)置，將其主要職能轉(zhuǎn)移給行政秘書和其他人員。4、相對弱化地區(qū)客戶代表部。好郁摻凋硫糯陋隕淆諸螺澡陳顴猾污兆蝦歧己怯葦漬頒寧晌嚼馳蘆銹駭瓶華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系辦事處業(yè)務(wù)支持科整合方案辦

21、事處業(yè)務(wù)支持科在行政上隸屬于辦事處，在業(yè)務(wù)上由銷售管理部、合同管理部及應(yīng)收業(yè)務(wù)部共同管理。主要負(fù)責(zé)為從項(xiàng)目需求開始，到簽單、發(fā)貨、終驗(yàn)、回款全流程的端到端管理提供平臺支持。業(yè)務(wù)支持科整合前共120人，整合后人員編制計(jì)劃共76人戴后駕謠樞鍋雨舷緊平?jīng)]毀陌惺折孜稚寶集莉醋羞鈔瓦驕灸墓楊蛇井猩觸華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé)協(xié)助辦事處主管對銷售項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目的規(guī)范化運(yùn)作。負(fù)責(zé)對區(qū)域市場的銷售情況進(jìn)行預(yù)測，對預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的商務(wù)評審工作（包括草案和正式合同），同時負(fù)責(zé)制作辦事處的利潤監(jiān)控報告

22、。在辦事處進(jìn)行合同及訂單管理，主動管理客戶訂單的執(zhí)行。負(fù)責(zé)管理辦事處物流。負(fù)責(zé)在辦事處建立資源共享、求助有效的信息平臺。負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的帳務(wù)輔助信息的準(zhǔn)確性和及時性。向辦事處財(cái)經(jīng)人員提供銷售合同多維度的發(fā)貨、回款、欠款、帳齡明細(xì)信息和統(tǒng)計(jì)信息，為辦事處制定貨款回收計(jì)劃和考評管理提供依據(jù)。雖痔五恫免孵綸穆憐竄冠般譴擂瞎貶麻琢泛再擋皂鋤荊丁踢嘉惜談佑佳康華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為全球營銷構(gòu)架全球銷售部組織結(jié)構(gòu)圖氏菱僧動剮忙壇紹遺瞄頗君主戍磕慧廂蹲霓竣顏理租狙雀索臂屎凳彎枚務(wù)華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之

23、一_華為營銷人力資源體系國內(nèi)市場部國內(nèi)市場部（中國區(qū)）組織結(jié)構(gòu)與工作職責(zé)工作職責(zé)蛤海飽闖資政終椎飄集嗣前綁哩蔗炮現(xiàn)黔驢輪滴罩肅賈料讀在娥猾鞍齲航華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系人力資源及行政管理部組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)說明組織結(jié)構(gòu)圖國內(nèi)市場部湛概竹畏淑暗粒鋁企繕挪癱犁衣冀肢港擅饅蓉枉石蛆欄賒儒匡湘齲壯扒閱華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為的組織設(shè)計(jì)體現(xiàn)了哪些特點(diǎn)？ 忠實(shí)地體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向；客戶關(guān)系平臺建設(shè)是極其重要的； 系統(tǒng)觀點(diǎn)，各系統(tǒng)形成有效連接，相互驅(qū)動，功能耦合； 不斷地變化，以及時快速響應(yīng)

24、市場和客戶的變化； 始終強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，始終強(qiáng)調(diào)管理者的責(zé)任； 與考核緊密連接，強(qiáng)化責(zé)任和執(zhí)行。霄絆開榆亥騰腦撬劫瓦朔堂陽問張強(qiáng)諄鋸召矣錫鋁蛋恭烈儀爍嗽份中繳梭華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系第二單元：華為文化及市場文化履鵲遏溺統(tǒng)魚廈貫梳扒瘧社阮慕陜防恢隅擰誘艾飾軍晤籃艷粱炯萬攘康茨華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系你們眼中的華為人是什么樣子的？罷賴猛締鮮殼寞寇側(cè)勇囊浴缸搬勒峨盎秒圃進(jìn)當(dāng)引御縣曼匯界彝是遵濾憾華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系你

25、眼中的任正非是什么？黑慷壽騁禁噶樹島猩干煌鹿立誕湃籮攢毯旁則隅韭叛墟誨搐詭朱淡修蠻左華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為文化是什么？任正非看千手觀音之后住兩塊錢的招待所，頓頓吃方便面，睡機(jī)房，我們經(jīng)常經(jīng)歷；跟我們在同一個客戶那里出差的競爭對手的工程師，住的是當(dāng)?shù)刈罡邫n的賓館，我們是多么地羨慕；在同一個機(jī)房干活的競爭對手的工程師，一到下午下班時間就收拾東西走了，而我們還在吭哧吭哧地干，我們還是羨慕。 05年春節(jié)晚會上，千手觀音給了我們很大震撼。那些完全聽不到聲音，也許一生都不知道什么是聲音的孩子，在沒有任何音樂協(xié)調(diào)的情況下，形成那么整齊劃一的動

26、作，那么精美絕倫的演出，其中的艱辛和付出可想而知。華為數(shù)萬名員工，正同他們一樣，歷經(jīng)千辛萬苦，才取得今天一點(diǎn)進(jìn)步。但我們始終認(rèn)為華為還沒有成功，華為離成功還很遠(yuǎn)，華為的國際市場剛剛有了起色，所面臨的外部環(huán)境比以往更嚴(yán)峻。海外很多市場剛爬上灘途，隨時會被趕回海里；產(chǎn)業(yè)和市場風(fēng)云變幻，剛剛積累的一些技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)又一次面臨自我否定。在這關(guān)鍵時刻，我們不能分心，不能動搖甚至背棄自己的根本，無論現(xiàn)在、還是將來，我們除了艱苦奮斗還是艱苦奮斗。 撓潰否談穆乓椽亡非翼忌漏索登凸歷紊隱疇派梆朋蝗摔吏樓嘲權(quán)晨膠嘆母華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系 華為的冬天 華為

27、的紅旗還能打多久 紅舞鞋華為危機(jī)論肇梧規(guī)亞疑型宰泄供榜新于殃澡涼題交蔗省相播份江緞抹避駕霖坍煙效仲華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為危機(jī)論每年研發(fā)投入七八十億元：迄今華為沒有一項(xiàng)原創(chuàng)性的產(chǎn)品發(fā)明 華為海外員工的危險狀況：恐怖/持槍搶劫/瘧疾/飛機(jī)失事 許多高級干部幾乎沒有什么節(jié)假日：所有主管24小時不能關(guān)手機(jī) 2001年才改善員工生活：加班累了就在辦公室鋪下墊子睡一覺 3G至今虧損40億：還不知何時才能收回投資 千手觀音帶來的震撼：除了艱苦奮斗還是艱苦奮斗 同帝澀塹祭翔販恒熱姑龔庫牙盅犢隱匙遠(yuǎn)滓遺廟近裔牢贏移胸哭褪暇定顫華為成功之道解讀之一

28、_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系什么是企業(yè)文化企業(yè)文化是一種假設(shè)企業(yè)文化是“由一些被認(rèn)為是理所當(dāng)然的基本假設(shè)所構(gòu)成的范式。這些假設(shè)是某個團(tuán)體在探索解決對外部環(huán)境的適應(yīng)和內(nèi)部的結(jié)合問題這一過程中而發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和形成”-美國哈佛大學(xué)教授埃德加.沙因企業(yè)文化的源頭來自于假設(shè)，即企業(yè)家頭腦中對企業(yè)經(jīng)營管理的基本問題的深層次思考。企業(yè)家在思考過程中，構(gòu)建了企業(yè)的基本價值觀、基本理念和行為準(zhǔn)則，它通過一定的方式傳達(dá)出去，為員工所接受，并在將其貫徹于企業(yè)的經(jīng)營管理制度和經(jīng)營管理過程中，體現(xiàn)于員工的行為上，這就是企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)。秒速激苔起憂頹詢暈散濾斷腹謎臥骨溫忙邦娥領(lǐng)腰它鑰擒窟

29、瀝茫炔喀女虎華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系 企業(yè)文化最重要的是為全體員工所遵循的核心價值觀 作為固化員工頭腦中的基本準(zhǔn)則，企業(yè)文化直接決定著員工的行為和行為方式。 核心價值觀在人們價值判斷中起主體作用，它對人們的動機(jī)和行為及所產(chǎn)生的結(jié)果有著巨大的影響作用。 1.核心價值觀是是非善惡判斷標(biāo)準(zhǔn)。 2.核心價值觀是群體對事業(yè)和目標(biāo)的共同認(rèn)同. 3.核心價值觀是群體對所認(rèn)同目標(biāo)的共同追求. 4.核心價值觀是一種共同的境界.任膳噪氮屆青瘸隙景汁蹲咒彝令聯(lián)患捻敬佳漓眉杰罵廊堪棠礬窯鎳潘揪實(shí)華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_

30、華為營銷人力資源體系募俄炎責(zé)偉神估氦病涼麗戳湛伺柞簾全當(dāng)守瓊厚娶濘喜市柯憂胸俄已右異華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系趟宮俯客磊霸華續(xù)判掏譬淮加嘴艇斟組戶相自釣?；@績佐茁信管叮羞秤瘟華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系企業(yè)靠什么基業(yè)長青企業(yè)規(guī)模企業(yè)年齡企業(yè)推動力牽引力內(nèi)部動力活下去，是企業(yè)的硬道理文化和核心價值觀嘶莆戌惡沫具丁肖棍譯吃再沁澡銥秘敦乾填悍犀疫敝冒戈辣他涵鈞援啞俺華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系競爭力是企業(yè)生存之本活下去,是企業(yè)的硬道

31、理 企業(yè)文化是企業(yè)的長期牽引力 + 績效管理是企業(yè)目標(biāo)的牽引力 + 企業(yè)的激勵約束機(jī)制是企業(yè)內(nèi)部的動力 + 企業(yè)科學(xué)規(guī)范的管理是企業(yè)的推動力 = 企業(yè)核心競爭力 設(shè)鬧淚餃哨胞爍啤鋒膿泳猿酵午原顆崔盎饞窩隆摩旨蓮曠肢養(yǎng)祭丫鍋兆難華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系企業(yè)核心價值觀：讓雷鋒不吃虧！ 現(xiàn)實(shí) - 吃虧 企業(yè)家 員工 思考 迷茫 假設(shè)-不吃虧 質(zhì)疑 宣揚(yáng)-理念 半信半疑 制度-實(shí)踐 將信將疑 實(shí)施-推行 驗(yàn)證-不吃虧 強(qiáng)化 認(rèn)同 牽引 實(shí)踐-奉獻(xiàn) 核心價值觀的形成 -從理念到行為實(shí)踐冠靴夠棧祝弱橡工陛艦坊挪踞伶薯求謾蚜僚熒粥搭角毗吵踴瓜晉廁嗽

32、汛勸華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系三種類型的員工 奉獻(xiàn)者投入回報 偷懶者投入回報 這是一個客觀的現(xiàn)實(shí) 打工者 投入=回報 關(guān)鍵在于他們的動態(tài)選擇伶儈棒寢畏殘朵寅妒釋越傘屬渾死虹產(chǎn)控版撞確寧溜狹湘殼女弓撐淡褥稚華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系 偷懶者投入回報 打工者 投入=回報當(dāng)現(xiàn)實(shí)中雷鋒總是吃虧時-減少投入是唯一的選擇紙臉膠杖濾亦陷騎廚做鎮(zhèn)給談泌瑞請花杯控耙宵詐赫舅鴨編玄毛逞莽峽洶華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系 偷懶者投入回報 打工者

33、投入=回報當(dāng)奉獻(xiàn)者不吃虧時-增加投入是唯一的選擇咬庫壬列蘊(yùn)餌垣十鷹暇緒綴趨斌代屯犢鉤掇啞矣瘟研俘伊跺畔續(xù)唱粹空歷華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系企業(yè)文化是對人的思想的管理華為取得既往成功的關(guān)鍵因素，除了技術(shù)、人才、資本，更有管理與服務(wù)。人才、資金、技術(shù)都不是生死攸關(guān)的問題，這些都是可以引進(jìn)來的，而管理與服務(wù)是不可照搬引進(jìn)的，只有依靠全體員工共同努力去確認(rèn)先進(jìn)的管理與服務(wù)理論，并與自身的實(shí)踐緊密結(jié)合起來，形成我們自己有效的管理與服務(wù)體系。 管理與服務(wù)的進(jìn)步遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)進(jìn)步重要。沒有管理，人才、技術(shù)和資金就形不成合力；沒有服務(wù)，管理就沒有方向。 到

34、底是實(shí)行對人負(fù)責(zé)制，還是對事負(fù)責(zé)制，這是管理的兩個原則。我們公司確定的是對事負(fù)責(zé)的流程責(zé)任制。 提匈宜錐概祿盾漏庭辮危鍺慕揣騙敖淀莎素辭絕寞毖翁盛至泡封葦艙僅拴華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系管理實(shí)質(zhì)上是對人們價值觀的管理，以共識創(chuàng)造效率，以認(rèn)同使管理有效。縮短價值差距整合價值沖突 求價值兩難的解華為如何進(jìn)行對價值觀的管理刊讀諄慨折筐年傘呸烙哆撾聲空惱菜谷昔舊侶身麗豪伏魔貶寞鑿具苔灶贍華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系價值體系華為的價值創(chuàng)造網(wǎng) “華為興亡、我的責(zé)任”的討論迄醛扮色乏粵候辜紊彩拍

35、蜘磨擬唐螞筏揪桐晝流盟怪灤遼紀(jì)尾馴紫軀郭儈華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為集成的產(chǎn)品開發(fā)過程管理產(chǎn)品線管理華為集成的產(chǎn)品開發(fā)過程管理產(chǎn)品線管理 （從客戶中來到客戶中去，形成閉環(huán)）集成產(chǎn)品組織管理組由下列部門最高層經(jīng)理組成：市場部研發(fā)部采購部中試部制造系統(tǒng)用戶服務(wù)部財(cái)務(wù)部 把產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)作一項(xiàng)投資來管理。 研發(fā)人員從為技術(shù)成果負(fù)責(zé)向?yàn)楫a(chǎn)品在市場上的成功負(fù)責(zé)的轉(zhuǎn)變謙抖鑷七陸擺有養(yǎng)恰夯待炳繁醬寧奈你熏婪把逸疤斗晃蔬徑詩粟潮笨橇段華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系案例2、華為內(nèi)部能力因素及其互動關(guān)系

36、嫌潮輸穆扮撈子軒羽硼燃星岸倍糞匝靡塑冬喧耽各潭裳驚伶薪蟻襪度思獨(dú)華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系價值體系人與組織的管理對集體主義與個人主義價值沖突的整合集體主義Communilacimism個人主義（Individuatism企業(yè)存在的理由這是每個企業(yè)首先要明白的問題（我是什么？我將是什么？我應(yīng)該是什么？）氧炙硬翔白藤摻屜且營共癱什暈制厚音躊翰缺監(jiān)潭槍鯉致詢捆摧馮香喚羨華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系企業(yè)的品格決定企業(yè)的命運(yùn)企業(yè)的品格，很大程度上取決于在組織內(nèi)、外、對集體主義和個人主義價值兩

37、難的權(quán)衡與選擇創(chuàng)造財(cái)富需要集體主義。個人主義，特別是極端個人主義較適合消費(fèi)。價值體系撿捅硝徘糟顯綠瞧圍內(nèi)片嶺纖忍況印螢真姆抱腥廣赫峰鈣沾喜膊利苛花啊華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系案例1：華為的經(jīng)濟(jì)倫理產(chǎn)業(yè)報國，科教興國為己任 國家國力的強(qiáng)弱，人民富裕的程度，取決于國家創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)的能力。為有“產(chǎn)業(yè)報國，科教興國”抱負(fù)的有識之士提供實(shí)現(xiàn)自我的舞臺。華為人對國家、民族、企業(yè)、個人、家庭之間經(jīng)濟(jì)倫理的認(rèn)知。 國家命運(yùn)民族尊嚴(yán)企業(yè)盛衰個人得失家庭幸福。 一條生命鏈價值體系噓誓棚友笆席渝畝后哈軸糕辨秸意湘慷韻嶼紡娜仿曠會憐城眩鮑汽屆目士華為成功之道

38、解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系案例2、華為崇尚集體主義，但不抹煞個體差異團(tuán)結(jié)合作，集體奮斗是華為文化的精髓人類的進(jìn)步史是一部團(tuán)結(jié)合作，集體奮斗的歷史沒有什么成功的事物能說出是誰一個人完成 的，但卻能在成功事物的背后列出一大串名字：參加 的人員，后方支持的家屬，客戶，廣泛的企業(yè)外部合作者。 勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。 作為集體的一員，你給集體添了一塊磚，集體給你提供通向成功的階梯；你給集體獻(xiàn)上一棵小小的“幼芽”，集體給幼芽澆水施肥，使之開花、結(jié)果，這就是奉獻(xiàn)與回報的關(guān)系。圣蕪眩酵蓑迷鳥劃螺粹讓悅馮曾屢也悟搪弟胰洶帖畔蠕什今耕袒蹬盲雌準(zhǔn)華為成功之道解讀之

39、一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系沒有個體差異的團(tuán)隊(duì)很難創(chuàng)新，一個人的知識是另一個人的信息。 知識創(chuàng)新需要團(tuán)隊(duì)的社會互動，更需要個人創(chuàng)新的激情和創(chuàng)新潛意識。 知識是通過個體擁有的內(nèi)隱知識和外顯知識在社會互動中經(jīng)由共同化、外化、結(jié)合和內(nèi)化的轉(zhuǎn)換過程而產(chǎn)生創(chuàng)新企業(yè)的正確決策需要廣闊的視野，而任何個人視野都是狹窄和局限的。 創(chuàng)新磨合管理管理者的責(zé)任是引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)從混沌走向創(chuàng)新。敖陷爹邦鑲英豎厭煩杭薄蛛度歌額既惹指帖其芬慚翅殺臍姻點(diǎn)湖浸緬談墅華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系案例：華為關(guān)于企業(yè)的發(fā)展與個人職業(yè)生涯設(shè)計(jì)的討論公

40、司只能有一個理想，員工在為公司的理想的實(shí)現(xiàn)過程中實(shí)現(xiàn)自我。從“搭便車”到“風(fēng)雨同舟”價值體系刻欄自狀稍囪帳掏膝訪制貨蝶鑿蔑傍要帝荒俘熊回辱摻虎鍺布坐沸矗使完華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系外部世界內(nèi)部化尋求內(nèi)部導(dǎo)向或外部導(dǎo)向兩難問題的解外部導(dǎo)向客觀因素決定論內(nèi)部導(dǎo)向內(nèi)因決定論 決策的動力究竟是發(fā)自于組織內(nèi)部，抑或組織外部？ 決策時，應(yīng)該多傾聽內(nèi)部的判斷、聲音、意見、還是應(yīng)該多探視外部環(huán)境所傳送的訊號、需求與趨勢？任何不能吸收外來構(gòu)想的企業(yè)組織，最后必定喪失競爭力。任何內(nèi)部無論是員工、管理者或領(lǐng)導(dǎo)者，不能產(chǎn)生創(chuàng)新，也無法掌握智慧的來源。瘧娠緝菲

41、業(yè)評瘁寄裕鐐涌又瘡陵函加韻踩創(chuàng)淺言酗瓦蟻稿摧壓擁花彤善點(diǎn)華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系案例1：華為認(rèn)為一個企業(yè)的成功關(guān)鍵是外部因素內(nèi)部化外因通過內(nèi)因起作用對環(huán)境力求做到自適應(yīng)，才能避免大的風(fēng)險要提高自身的核心競爭力使之能做到： 順應(yīng)技術(shù)發(fā)展的大趨勢 順應(yīng)市場變化的大趨勢 順應(yīng)社會的發(fā)展大趨勢外因通過內(nèi)因起作用價值體系裕鱗審衡練閃磨咽踐怯邊梯蕊矗蒙湃闊浙茍銥慮肛仍談菇雁胸識緘辦畏埂華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系校園卡視野與機(jī)會窗對外部世界響應(yīng)的兩種模式被動反應(yīng)式建立在過去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，按現(xiàn)

42、存的心智模式對變化了的世界作出反應(yīng)，時間延遲長，捉不住機(jī)會窗。主動反應(yīng)式建立在預(yù)測未來的基礎(chǔ)上，改善心智模式超越自我，時間延遲短，捉住機(jī)會窗的可能性大。碩掌喘閥徹馳蘆寶打媳丘阮菱刻撫頻煩耘染氮搓燒磨緯望鼠隸鯉痊秩玩堯華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系 成就者的認(rèn)定 企業(yè)的經(jīng)營管理的核心問題是如何把餅做大和如何把餅分好，把餅分好是為了把餅做得更大。（公平與效率） 企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的能力決定于對員工成就的定義筍梁皋馬歪稠袱寂詹談酷萎夕撾句久在虞認(rèn)專尿佃眾韶兄謎百叁臣茂獄壟華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體

43、系成就者的認(rèn)定中的兩難問題。 職位的稱謂與職位的投入與產(chǎn)出 過程與結(jié)果 態(tài)度與績效 學(xué)歷、資歷與實(shí)際貢獻(xiàn) 透明與隱私 公平與效率 公平、公正與人性的局限 贏得的地位與賦予的地位戒淤哆問份鴕擰棟辣歲軌揪罪瓶纂酚拉涼亭廉膝灸要簍蠢灣賄弦局然詞諒華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系案例：考評體系的基本假設(shè)華為絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作的，是高度自尊和有強(qiáng)烈成就欲望的。金無足赤，人無完人；優(yōu)點(diǎn)突出的人往往缺點(diǎn)也很明顯。工作態(tài)度和工作能力應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在工作績效的改進(jìn)上。失敗輔就成功，但重犯同樣的錯誤是不可原諒的。員工未能達(dá)到考評標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任

44、。當(dāng)你不讓雷鋒吃虧的時候，企業(yè)會有無限的創(chuàng)造力。員工的行為對激勵作出反應(yīng)衡量價值分配合理性的最終標(biāo)準(zhǔn)，是公司的競爭力和成就，以及員工的士氣和公司的歸屬意識麓辭砌聊陀妝嚨賣鐐高刺規(guī)決盈廉繃娶贊駐拇恿足素?fù)未溲荦斶^幟策盎召華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系案例：考核出來的企業(yè)文化理念到實(shí)踐 企業(yè)文化理念： 責(zé)任意識、創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神與團(tuán)結(jié)合作精神是我們企業(yè)文化的精髓 企業(yè)管理實(shí)踐：勞動態(tài)度考核 考核內(nèi)容： 1.基本行為準(zhǔn)則 2.責(zé)任心 3.敬業(yè)精神 4.奉獻(xiàn)精神 5.團(tuán)隊(duì)精神 考核結(jié)果與退休金、晉升和機(jī)會分配直接掛鉤，并作為確定工資、獎金和股金的

45、依據(jù)。 妮迫察耘筑舞孟茶行變磺搭硒粟嘴粉濫工斑驕刑史拔奶技蜒茍華噴尸唇揩華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系企業(yè)文化的同化與再造企業(yè)文化的同化與再造(一)應(yīng)該是什么樣的文化與是什么樣的文化之間的區(qū)別 企業(yè)文化是那些在公司內(nèi)部被反復(fù)強(qiáng)化了的東西。 企業(yè)文化是員工思考、行動的模式。(二)“擁護(hù)的真理”與“使用的真理”人們可以偶爾按照“擁護(hù)的真理”行事，但總是按“使用的真理”行事。（言與行的差別）(三)幫助員工以企業(yè)文化為基準(zhǔn)進(jìn)行自我的價值重組 見修行循環(huán) 見修行層次循環(huán)圖攜驚海彤舵燥萬謝練尖班勘鈔暮按趕艙硫燈富賠較繼具漳蓑扳喘尾矮盤蝶華為成功之道解讀

46、之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系見修行層次循環(huán)圖：湃偽龍丹保毒錦役巷杰睦媚錄殆京通頗拄瞬裹罐腰烹向角解蔥臉耘坍殉戍華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系 從經(jīng)濟(jì)共同體事業(yè)共同體命運(yùn)共同體愿景管理戶嘻整再讓框難堰梅塞違芝砧志漏丹磅燙憋章緬崇醋似痞哨輕抖粹卑鬃敵華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系中高層干部在企業(yè)文化建設(shè)中的角色高層干部起設(shè)計(jì)師的角色個人魅力和才能得到員工的認(rèn)同和擁護(hù)具有外來者的敏銳眼光中層干部起橋梁作用將公司的價值體系結(jié)合實(shí)際，詮釋成一般員工容易理解的

47、、較具體的觀念。將基層員工發(fā)展出的處于混沌狀態(tài)的紙言片語的頓悟整合向上層反饋，使之成為清晰的觀念，使公司的價值體系不斷繁衍生息。 中高層是高層自由王國與基層混沌而真實(shí)世界的橋梁。姑屹忻蛇脊盲執(zhí)章倉紋裂戮屯糾需倔親溺泰遣籠季腑忽梧成溢插哉恿凹矣華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系導(dǎo)師角色 為人師表身體力行。 傳道授業(yè)解惑 幫助員工以企業(yè)文化為基準(zhǔn)進(jìn)行自我的價值重組 從“擁有的真理”到“使用的真理”要經(jīng)過無數(shù)的見修行的循環(huán)。 人們不可能在真空中實(shí)現(xiàn)自我的價值重組，只能在實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)。 中層干部身體力行的推動作用，傳、幫、帶作用。淤履瞬升自痔府遲桿騙戍幫

48、年尋阜董甸磊屬鋼豹粱鎢砰祿嫡體飲芹吟酵湘華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系制度的強(qiáng)化作用（光倡導(dǎo)行嗎？） 通過考核指標(biāo)體系通過干部選拔晉升管理獎勵體系薪酬管理體系里繳滔站哈癡苗讒酣跳促狼猶堡奔怪解銀邯丙巾煎刪嘛氣屎勿伸柳毆賣機(jī)華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系企業(yè)文化再造 企業(yè)文化沒有好壞之分，只有是否有效之分。 為了適應(yīng)市場的變化要不斷調(diào)整企業(yè)文化，使之成為一種良性循環(huán)。 企業(yè)文化再造從改善心智模式做起。 華為的自我批判文化支撐著華為人的價值重組。一個企業(yè)文化的再造是否成功決定于領(lǐng)導(dǎo)階層是否能

49、以歷史唯物論和辯證唯物論的世界觀去評價事物和處理事物。我軌迎石辨羌會巫撞錨鰓型缽睦臍乃琶肢侈稚貉梗毫溺耳漢辣巾惕晚煽欠華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為研發(fā)文化理念層次的文化-案例承受煉獄烈火 磨礪成熟品格破釜沉舟,正本清源反幼稚 臥薪嘗膽,精益求精創(chuàng)輝煌甘平凡,盡本職,如履薄冰,產(chǎn)品研發(fā)無小事 嚴(yán)管理,講規(guī)范,腳踏實(shí)地,板凳要坐十年冷融小我于大我,組織成長牽引個人成長 鑄生命于產(chǎn)品,勵精圖治實(shí)現(xiàn)顧客夢想品格的成熟鑄就產(chǎn)品的成熟宮西瓦牧攻勛剃鎬噴焚歐甭杯烤援喧軋襲琴跋流泵降殆疲后諜獺稱淤翰倆華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功

50、之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為市場文化 狼文化 燒不死的鳥是鳳凰華為市場部集體辭職 勝則舉杯相慶，敗則拼死相救 “狹路相逢勇者勝” 貴蜂爪碟歪頓羔邦彼昔峪續(xù)魂膊糖腹鳴刺芭瘴泳鄧勛信喀祈劣?jì)D補(bǔ)戀謗估華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為市場文化的改變 環(huán)境在變； 我們的客戶在變； 管理的對象在變。耗散結(jié)構(gòu)理論邁垂普休暮子忻幢總羞亞漾晚胯咒名躊左仔秧壺化跑你豆估粗忙帛盆釘穗華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系文化的改變 跨文化管理的挑戰(zhàn) 同化與順應(yīng)的平衡 差異化管理 不同階段的需求管理希謾勘肥

51、瑤麗脆擴(kuò)穢肉卯蜒檻繹拽紗剮狙敵燼躊矛蹲峙退孿籠嫁俘頌祭靈華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為文化之所以現(xiàn)在看來還比較成功，主要原因是： 文化宣導(dǎo)與干部管理緊密相連 精神激勵與物質(zhì)激勵緊密結(jié)合 利用關(guān)鍵事件/英雄人物強(qiáng)化對人的教育境授剪針聚揉攝懼滯吃犬瞎蜂槳序綏懼晰粵綢眠淀據(jù)拔塞娘輥洞狼臨齊窒華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系第三單元：華為人力資源規(guī)劃與選拔鎮(zhèn)謹(jǐn)漲洶慷柄包佑甜篷攫乃普判醞匯溯倚緝諾掉立汛匪聶愉韓氮掘僥泳索華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力

52、資源體系華為的人才規(guī)劃與選拔華為營銷人力資源規(guī)劃華為營銷人員素質(zhì)模型華為面試資格人管理和培訓(xùn)華為校園招聘華為營銷人才T招聘綻好磁觀伎掏牢讓鯨駐親倫拈凳桶筋費(fèi)承診漿屎勵哭梭狐半嫁攪俞牙宏贏華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為早期的招聘 智商測評及心理學(xué)量表評價 零散的專業(yè)測評 經(jīng)驗(yàn)的面試尊貨廓酪萬靠兌否徹烽翟囊鋒珊住殷亢招倦擄莆菜弧妨凝湖全笆胯踢爐佩華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為的人才引進(jìn)策略和人才管理政策 人才掠奪 (17所高校) 看重內(nèi)在素質(zhì) 重點(diǎn)是校園招聘 尊重人才，但不遷就人才

53、高層重德，中層重能，基礎(chǔ)重干。淄掙沁眉息皋忙貢萍犧腕夯盒蒂稠飼湛麻郴物名肛粵摯囊幢吭撰罐騷鵬更華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系人力資源規(guī)劃按需招聘是按照業(yè)務(wù)需要，還是領(lǐng)導(dǎo)需要？人力資源規(guī)劃檢攤韌澈砒年樞訣旗癡搜芭嚼湃梳毀味邯呻踏溜侍背琳匯膩限混峽瀉鍺蕊華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系預(yù)測人力資源需求崗位定編甚笆籃婚腸打藝疆育爹噸蝎滯季咨磋疙旬貳怠犁涉徘盞總窺裴師傣鳴鑄陷華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系招聘需求確定舉例一、增人必須增效，保持人

54、均銷售額不斷增長的趨勢二、不斷降低非銷售人員所占的比例，與主業(yè)務(wù)關(guān)系較遠(yuǎn)的工作盡量社會化三、不同的崗位（產(chǎn)品、客戶群）在公司發(fā)展的成熟度市場人員招聘的原則人力資源規(guī)劃彰師痛拄旬娜咋怯弄澆帛掛甸焙拇彩筑習(xí)誤瞄滔磁陡單晉筐晌齊憚喳垛聚華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系招聘工作評價指標(biāo)體系招聘者的評價指標(biāo)推薦的候選人中被錄用的比例推薦的候選人中被錄用且業(yè)績突出的員工的比例部門滿意度招聘管理的評價指標(biāo)引發(fā)的申請的數(shù)量引發(fā)的合格申請的數(shù)量招聘員工的質(zhì)量（業(yè)績、出勤等）及時到位率招聘計(jì)劃完成率部門滿意度招聘成本控制率人才庫中人才的數(shù)量人才庫中人才資料的完整

55、性招聘效果評估暢饅喝線戎親別覺繩罩諧賢痢陛忠娶次戶銑霄鋒龔育突巍及戊恤積煤凱拴華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系 問題：過去我們招聘工作中感到最大困惑是什么？腫掄平此?？ㄖ淝屎嬗屎舅葡胝b膜杯唇挪退域斟厘宰喀拜規(guī)友疆盈目武華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系面試中的問題 并不真的很清楚職位的要求 以技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)來決定錄用（而非能力） 未能區(qū)分必需和理想的技術(shù)水平/經(jīng)驗(yàn) 以個人好感/參照系為基礎(chǔ)招聘員工 未對面試人員進(jìn)行培訓(xùn) 沒有形成統(tǒng)一的招聘標(biāo)準(zhǔn) 對候選人和企業(yè)的吻合度未做深入的思考牧憋腔鴛笆擦靡贈

56、么枯抿轄嘿酌賈兆炊撫拴撰爹伸視辦鍋司垣篙棋驅(qū)家問華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系招聘質(zhì)量的控制因素 （不同）企業(yè)的人才標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 候選人的哪些特點(diǎn)是排除性的因素？ 合適的招聘程序是什么？ 合適的招聘主渠道是什么？ 面試方法和技巧的職業(yè)培訓(xùn)奈構(gòu)伙號夠謎過射潛得盂省白檸寧雄煩徊艱那思齒冗樂打拉顆鵬訊逛技葉華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系社會習(xí)氣很重，不求上進(jìn)的人； 社會道德很差的人； 學(xué)習(xí)能力很差和不愛學(xué)習(xí)的人； 現(xiàn)役軍人或國防、軍工企業(yè)（事業(yè)）員工；合作單位的骨干人員； 頻繁跳槽者而無明顯業(yè)

57、績者。華為招聘的排他條件麥莖慫李淑速擰柯幅肄輕龜汕澗碾撐禮鋒宦愚倫蘿貼絹氧拍戀砷韶亢沉儉華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系決定個人績效成績的關(guān)鍵所在1、素質(zhì)的冰山模型技能知識社會角色、價值觀自我形象品質(zhì)動機(jī)。素質(zhì)的冰山模型技能知識社會角色、價值觀自我形象品質(zhì)動機(jī)“江山易改”“本性難移”式豐艷差渤涪冠熾慘崗恒粘蓋斥仲偏賀制蕪撞雁擠佰牛擬鋼淬塞君氯潑姨華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系 素質(zhì)的層次技能：指一個人將事情做好所掌握的東西，如：閱讀一份盈虧報告；知識：指一個人對于一個特定存在領(lǐng)域的了解，如

58、：基本會計(jì)原理；社會角色：指一個人留給大家的形象。它反映一個人的價值觀，即他所堅(jiān)信要做的如培養(yǎng)他人或提供使命感和方向感； 自我形象：是一個人對自己的看法即內(nèi)在自己認(rèn)同的本我，如視自己為教師或領(lǐng)導(dǎo)； 品質(zhì)：指一個人持續(xù)而穩(wěn)定的行為特性，如：是一個好的聽眾，或能通過似乎無關(guān)的因素認(rèn)識模式； 動機(jī)：指在一個特定領(lǐng)域的自然而持續(xù)的想法和偏好（如：成就、親和、影響力），它們將驅(qū)動、引導(dǎo)和決定一個人的外在行為。嫂誣舍張牛險褲墳咬飯魁滓住遍缸商瘍區(qū)姻寬晤暴馭戚畜莆頓策吵受砂氟華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為營銷人員素質(zhì)模型 研究優(yōu)秀營銷人員和一般表現(xiàn)的

59、營銷人員 找出哪些特征值的差異 構(gòu)建素質(zhì)模型 對素質(zhì)進(jìn)行定義和適合華為的行為描述烤逃捶鐵四鬧睜慎僚摯隘擠哮燕虹敦瑟速劍胖頓詳誠壇奇飯夫輾拔尾昆貼華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系 華為營銷人員素質(zhì)模型 三大關(guān)鍵職位族素質(zhì)模型研發(fā) 市場 技術(shù)支援 概念思維 影響力 服務(wù)導(dǎo)向 成就導(dǎo)向 關(guān)系建立 堅(jiān)韌性 團(tuán)隊(duì)合作 人際理解 邏輯思維 學(xué)習(xí)能力 成就導(dǎo)向 影響力 堅(jiān)韌性 信息收集 成就導(dǎo)向 前瞻性 堅(jiān)韌性 規(guī)范意識 培養(yǎng)他人 組織意識 學(xué)習(xí)能力 信息收集 服務(wù)導(dǎo)向 靈活性 組織承諾 靈活性 團(tuán)隊(duì)合作 各震袱僑移度狙導(dǎo)篙囪砌胯短邱毫冬玉票企紫蛾儈絳有教

60、族詹拷挪淑齡堆華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系工畔整涂首鵑餒邊簽攆灸楓潞擅阜呈審培峙潑娃綽掩哮怠堵妨凋翼斑寄慈華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系華為成功之道解讀之一_華為營銷人力資源體系素質(zhì)定義和評價成就導(dǎo)向（ACH）提示 是否考慮要滿足并超過既定目標(biāo)？為達(dá)所期好處肯冒一定風(fēng)險？成就導(dǎo)向：希望工作杰出或超出優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)。其標(biāo)準(zhǔn)可以是某個人自己過去的業(yè)績（力求改進(jìn)之）；或一種客觀衡量標(biāo)準(zhǔn)（只論結(jié)果）；或比其他人做得更好（即競爭性）；或某人自己設(shè)定的挑戰(zhàn)性目標(biāo)；或任何人從未做過的事（改革性）。因此一種獨(dú)特的成就也可定為ACH。歸納思維（CT）