營(yíng)銷戰(zhàn)略概述(95p)課件

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略工商管理碩士 宗清輝 重慶大學(xué)工商管理碩士，重慶工商大學(xué)特邀講師，重慶指南針營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理，重慶創(chuàng)守企業(yè)管理咨詢有限公司營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢顧問、營(yíng)銷策劃專家。曾任成都商報(bào)財(cái)經(jīng)記者，在國(guó)內(nèi)多家大型醫(yī)藥企業(yè)擔(dān)任策劃總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理等職。多年來從事營(yíng)銷與策劃工作，具有較強(qiáng)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和較高的理論水平。成功策劃多個(gè)產(chǎn)品并督導(dǎo)全國(guó)推廣。 著有促銷策劃（北大出版社）、營(yíng)銷全程定位分析及管理等。正在著述中國(guó)營(yíng)銷學(xué)、醫(yī)藥營(yíng)銷之獨(dú)孤九劍等。 主講課程： 營(yíng)銷戰(zhàn)略與策劃 、 王牌銷售經(jīng)理速成、 營(yíng)銷策劃、 面對(duì)面銷售技巧、電話營(yíng)銷、營(yíng)銷管理、渠道管理、終端促銷策略、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、職業(yè)生涯規(guī)劃、 品

2、牌管理等。 講師介紹營(yíng)銷無處不在第一篇 營(yíng)銷觀念與營(yíng)銷人第二篇 企業(yè)結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)第三篇 營(yíng)銷理論與模型第四篇 中國(guó)市場(chǎng)與消費(fèi)者分析第五篇 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略第六篇 目標(biāo)市場(chǎng)與定位戰(zhàn)略案例第一篇 營(yíng)銷觀念與營(yíng)銷人一、營(yíng)銷是什么營(yíng)銷：推廣一個(gè)集體的理念，產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷學(xué)：菲利普.科特勒： 數(shù)學(xué)+哲學(xué) =經(jīng)濟(jì)學(xué)/ +行為科學(xué) =營(yíng)銷學(xué)知識(shí)體系：管理學(xué)：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制營(yíng)銷學(xué)：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷經(jīng)濟(jì)學(xué)：資源短缺 供求平衡心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、文學(xué)、歷史、地理、哲學(xué)行業(yè)專業(yè)知識(shí)基本前提：資源短缺爭(zhēng)取方式：戰(zhàn)爭(zhēng)，外交，援助，營(yíng)銷（貿(mào)易）營(yíng)銷的基本方式：交換，資源短缺交換營(yíng)銷：己所不欲，施之與人；己之所欲，求之

3、與人交換使雙方獲得最大滿足隨著社會(huì)分工的發(fā)展與社會(huì)規(guī)模的擴(kuò)大，不能直接交換，中介的產(chǎn)生先進(jìn)的營(yíng)銷理念是建立營(yíng)銷體系的前提生產(chǎn)觀念營(yíng)銷觀念銷售觀念以產(chǎn)定銷企業(yè)層面市場(chǎng)銷售層面以銷定產(chǎn)客戶導(dǎo)向?qū)嵺`表明以產(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)都已不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，與現(xiàn)代營(yíng)銷相比，這兩種方式在經(jīng)營(yíng)上都是被動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，而現(xiàn)代營(yíng)銷方式則是企業(yè)主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。寶鋼的“三個(gè)就是”用戶的標(biāo)準(zhǔn)就是寶鋼的標(biāo)準(zhǔn)；用戶的計(jì)劃就是寶鋼的計(jì)劃；用戶的利益就是寶鋼的利益分清三種觀念是建立正確的營(yíng)銷理念的前提主要特征 以產(chǎn)定銷 以銷定產(chǎn) 客戶導(dǎo)向根據(jù)生產(chǎn)能力和生產(chǎn)計(jì)劃提出銷售目標(biāo)和計(jì)劃產(chǎn)品開發(fā)僅依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)水平僅重視和考核產(chǎn)

4、能完成情況基本依據(jù)生產(chǎn)成本定價(jià)在經(jīng)營(yíng)中更重視生產(chǎn)部門不考慮客戶的需求不重視客戶服務(wù)根據(jù)當(dāng)前銷售情況提出銷售目標(biāo)計(jì)劃產(chǎn)品開發(fā)主要依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)設(shè)備水平同時(shí)參考市場(chǎng)需求重視和考核銷售和利潤(rùn)完成情況主要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況定價(jià)在經(jīng)營(yíng)中更重視銷售部門的作用簡(jiǎn)單考慮客戶的需求較重視客戶服務(wù)根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)預(yù)測(cè)制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃產(chǎn)品開發(fā)完全根據(jù)客戶需求而定位除重視和考核銷售額和利潤(rùn)外,還強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率的維持主要根拒客戶的需求價(jià)值定價(jià)在經(jīng)營(yíng)中更重視市場(chǎng)營(yíng)銷部門的作用非常重視客戶的需求非常重視客戶服務(wù)強(qiáng)調(diào)與客戶建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系銷售客戶服務(wù)與技術(shù)支持銷售回款信用控制客戶關(guān)系維系客戶和市場(chǎng)信息搜集建立完整客戶數(shù)據(jù)

5、庫(kù)客戶分析研究客戶關(guān)系加強(qiáng)售前、中、后服務(wù)；技術(shù)支持；產(chǎn)品使用中技術(shù)問題的解決及時(shí)解決客戶投訴現(xiàn)代營(yíng)銷體系現(xiàn)代營(yíng)銷體系由市場(chǎng)、銷售、客戶服務(wù)與技術(shù)支持三部分構(gòu)成市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定位市場(chǎng)策劃(渠道、廣告促銷、宣傳推廣、公共關(guān)系等）A公司B公司研發(fā)部門生產(chǎn)部門銷售部門財(cái)務(wù)部門采購(gòu)部門銷售部門財(cái)務(wù)部門規(guī)格設(shè)定打樣生產(chǎn)訂單排程、價(jià)格議定保證、售后服務(wù)發(fā)票請(qǐng)款稅務(wù)多部門整合營(yíng)銷二、營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷人員構(gòu)成：開疆拓土之士文臣，武將；拓展市場(chǎng)的人員銷售人員，策劃人員，管理人員銷售人員將士：士兵，將軍策劃人員參謀，智囊企業(yè)營(yíng)銷顧問軍師營(yíng)銷戰(zhàn)略管理者元帥文將：古代謀士：蘇秦，張儀，曹劌，范蠡，諸葛亮，

6、張良，魏征，劉伯溫武將：關(guān)羽，張飛，韓信，許世友營(yíng)銷人員需求狀況： 現(xiàn)有7000多萬(wàn)營(yíng)銷人員，但還不能滿足社會(huì)的需要。營(yíng)銷人員的社會(huì)價(jià)值與個(gè)人價(jià)值促進(jìn)社會(huì)物資流動(dòng)，滿足社會(huì)成員需求；營(yíng)銷高手修煉之道一個(gè)武林高手必須具備深厚的內(nèi)功！一個(gè)營(yíng)銷高手同樣必須具備深厚的內(nèi)功！內(nèi)功：了解社會(huì)，他人，自我外功：掌握營(yíng)銷技能優(yōu)秀營(yíng)銷人員特征 優(yōu)秀營(yíng)銷人員素質(zhì)內(nèi)功：智、信、仁、勇、嚴(yán)外功：業(yè)務(wù)能力執(zhí)行力人際技能帶隊(duì)能力與協(xié)調(diào)能力管理能力魄力與計(jì)劃組織能力優(yōu)秀營(yíng)銷人員素質(zhì)要求自我認(rèn)知對(duì)自己的評(píng)估:人力資本模型：固定資產(chǎn)=家庭背景+身體+文憑+其他不可變因素流動(dòng)資產(chǎn)=良好品性+技能+經(jīng)驗(yàn)+其他可變因素思考與討論：我

7、做銷售工作有什么優(yōu)勢(shì)和不足？胸懷氣度，能力，關(guān)系等情商與智商人格沖量P=IQ.EQ.V V-精神、物質(zhì)的欲望IQ-前半生、做事 EQ-后半生、做人 20：80成功因素：人力資本，機(jī)會(huì)，資金情商指的是人關(guān)于“信心”、“樂觀”、“急躁”、“恐懼”、“直覺”等一系列情緒反應(yīng)的程度，廣義地講，“情商”就是指一個(gè)人的非智力因素。它分為四個(gè)方面：自我意識(shí)、自我管理、社會(huì)意識(shí)、社會(huì)技能。認(rèn)識(shí)自身的情緒、妥善管理情緒、自我激勵(lì)、理解他人情緒、人際關(guān)系管理優(yōu)秀營(yíng)銷人員基本素質(zhì)與技能優(yōu)秀營(yíng)銷人員基本素質(zhì)：服從 、團(tuán)隊(duì)、協(xié)作敏銳的觀察力，良好的表達(dá)力，情緒管理能力知識(shí)：政治 經(jīng)濟(jì) 文化 哲學(xué) 營(yíng)銷學(xué) 管理學(xué) 心理學(xué)

8、態(tài)度：對(duì)自己、客戶、產(chǎn)品、營(yíng)銷、挫折技能：想、聽、說、寫、做、教習(xí)慣：思維習(xí)慣、行為習(xí)慣、學(xué)習(xí)習(xí)慣心智修煉：樂觀、勇敢、寬容、愛心人際關(guān)系：親情、友情、愛情、同事、客戶語(yǔ)言表達(dá)：看人說話、幽默、有內(nèi)涵，啟發(fā)他人形象塑造：外在形象與禮儀、內(nèi)在修養(yǎng)、角色轉(zhuǎn)換優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備的技能業(yè)務(wù)能力：經(jīng)營(yíng)能力、市場(chǎng)分析能力，談判能力，創(chuàng)造能力人際技能：溝通協(xié)調(diào)能力消費(fèi)心理人性的把握交流技巧洞察力，表達(dá)能力（聽懂得沉默，寫，說）人文關(guān)懷1、自尊-敵意 自尊受傷,敵意補(bǔ)償2、提升對(duì)方自尊化解敵意，改善人際關(guān)系3、給別人多少尊重，別人就給你多少尊重 f=f管理能力：對(duì)團(tuán)隊(duì)的組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制能力自然強(qiáng)企道德能力圣人

9、小人君子庸人（利用）（教用）（重用）（信用）政治智慧人力資源素質(zhì)模型案例：成立營(yíng)銷公司成立三個(gè)營(yíng)銷公司：人員分工:營(yíng)銷總經(jīng)理,銷售總監(jiān),策劃總監(jiān)-為什么這樣分工？第二篇 企業(yè)結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)企業(yè)外部環(huán)境模型社會(huì)自然本企業(yè)客戶強(qiáng)企弱企供方行業(yè)鏈生態(tài)鏈產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)內(nèi)部功能結(jié)構(gòu)模型財(cái)務(wù)研發(fā)售銷購(gòu)采資 本 市 場(chǎng)人 力 市 場(chǎng)市場(chǎng) 管理市場(chǎng)生產(chǎn)采購(gòu)人力銷售計(jì)劃戰(zhàn)略信息主流程輔助流程管控流程原材料市場(chǎng)價(jià)格裝備市場(chǎng)質(zhì)量消費(fèi)品市場(chǎng)綜合?企業(yè)管理與控制模型指標(biāo)資源業(yè)務(wù)流程業(yè)績(jī)道德能力薪酬素質(zhì)鏈業(yè)務(wù)鏈利益鏈 企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位圖主流程輔助流程管控流程產(chǎn)業(yè)鏈行業(yè)鏈生態(tài)鏈內(nèi)部資源分析外部環(huán)境分析 企業(yè)定位盈利機(jī)會(huì)盈利依據(jù)盈利模式

10、企業(yè)宏觀運(yùn)行規(guī)律示意圖企業(yè)運(yùn)行水平企業(yè)運(yùn)行時(shí)間現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)資金流指標(biāo)抓主流程爭(zhēng)權(quán)利速度規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)速度規(guī)模指標(biāo)抓輔助流程成長(zhǎng)階段初創(chuàng)階段可持續(xù)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)和諧指標(biāo)抓管控流程成熟階段第三篇 營(yíng)銷理論與模型想做什么Want to do可以做什么Might do 能做什么Can do 戰(zhàn)略選擇三維要素共同演化下的動(dòng)態(tài)匹配戰(zhàn)略思維模式愿景使命戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略保障戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略決策天人合一身心合一人我合一主觀環(huán)境資源一、營(yíng)銷戰(zhàn)略科特勒營(yíng)銷戰(zhàn)略三角模型公司價(jià)值公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)術(shù)（市場(chǎng)份額）（心智份額）（心理份額）市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位總成本領(lǐng)先差 異 化集中化營(yíng)銷組合4PS銷售推廣品牌 服務(wù) 流程戰(zhàn)略業(yè)務(wù)構(gòu)架公司

11、戰(zhàn)略旨在贏得“心智份額”，即在顧客的心智中占據(jù)一定的位置，核心要素是定位；公司戰(zhàn)術(shù)是為了贏得“市場(chǎng)份額”，即用與眾不同的營(yíng)銷策略來吸引顧客，核心要素是差異化：而公司價(jià)值則意在“心理份額”，即使顧客內(nèi)心接受，核心要素是品牌。事實(shí)上，這三個(gè)核心要素是相互支持的整合關(guān)系，定位是企業(yè)對(duì)顧客作出的承諾，這個(gè)承諾應(yīng)當(dāng)具有差異性，一旦這個(gè)差異性為顧客帶來價(jià)值，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，強(qiáng)勢(shì)品牌又支持了定位。該三角模型其實(shí)是一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)架構(gòu)，其意義在于：在經(jīng)營(yíng)環(huán)境不確定時(shí)，企業(yè)可依此更加系統(tǒng)化和整合化地開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。美國(guó)學(xué)者凱文萊恩凱勒（Kevin Lane Keller）1993年提出的CBBE模型(Custo

12、mer-Based Brand Equity),即基于消費(fèi)者的品牌價(jià)值模型 基于消費(fèi)者的品牌價(jià)值模型二、品牌戰(zhàn)略?shī)W美認(rèn)為品牌資產(chǎn)包括五個(gè)方面：品牌知名度、品牌認(rèn)知度、品牌忠誠(chéng)度、品牌聯(lián)想、其他資產(chǎn)。其中前四個(gè)面相代表消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知，后一個(gè)面相代表市場(chǎng)對(duì)于品牌的反饋。核心關(guān)鍵指標(biāo)：提示知名度 無提示知名度主要指標(biāo)：品牌印象 核心聯(lián)想品牌屬性聯(lián)想品牌個(gè)性聯(lián)想關(guān)鍵指標(biāo)：市場(chǎng)占有率 渠道覆蓋率溢價(jià)能力商標(biāo)價(jià)值品牌資產(chǎn)（Brand Equity）模型 核心指標(biāo)：產(chǎn)品認(rèn)知：產(chǎn)品品質(zhì)、功能、外觀等企業(yè)認(rèn)知： 企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、實(shí)力、企業(yè)家、企業(yè)文化等符號(hào)認(rèn)知：標(biāo)識(shí)、廣告?zhèn)鞑フZ(yǔ)、廣告等關(guān)鍵指標(biāo)：美譽(yù)度額外

13、付出度 滿意度 品牌資產(chǎn)品牌忠誠(chéng)度品牌知名度其他資產(chǎn)品牌認(rèn)知度品牌聯(lián)想品牌經(jīng)營(yíng)診斷 品牌使用決策是否使用決策使用者決策使用范圍決策使用方式?jīng)Q策 品牌戰(zhàn)略實(shí)施品牌塑造規(guī)劃品牌推廣規(guī)劃品牌提升規(guī)劃品牌戰(zhàn)略管理組織設(shè)計(jì)崗位職責(zé)管理流程管理制度績(jī)效考評(píng)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌戰(zhàn)略實(shí)施品牌戰(zhàn)略管理品牌經(jīng)營(yíng)診斷品牌化決策品牌使用者決策品牌延伸決策品牌模式?jīng)Q策品牌組合決策品牌國(guó)際化決策品牌愿景與文化設(shè)計(jì)品牌核心價(jià)值提煉品牌塑造規(guī)劃品牌推廣規(guī)劃品牌提升規(guī)劃品牌經(jīng)營(yíng)史分析品牌經(jīng)營(yíng)成功的 關(guān)鍵要素分析品牌未來發(fā)展的 關(guān)鍵障礙分析以品牌管理為核心的 企業(yè)管理設(shè)計(jì)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃體系:階段要點(diǎn)：品牌愿景設(shè)計(jì)品牌核心價(jià)值設(shè)計(jì)營(yíng)銷4

14、Ps模型人口/經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)/文化環(huán)境政治/法律環(huán)境技術(shù)/資源環(huán)境營(yíng)銷中介供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公眾分銷產(chǎn)品促銷價(jià)格目標(biāo)顧客三、營(yíng)銷組合策略營(yíng)銷4Ps-10Ps模型探測(cè)顧客政治權(quán)利公共關(guān)系分銷促銷價(jià)格產(chǎn)品定位選優(yōu)細(xì)分營(yíng)銷戰(zhàn)略10Ps營(yíng)銷策略4Ps營(yíng)銷技巧6Ps營(yíng)銷4Ps-10Ps模型營(yíng)銷理論8Ps理論企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略由戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)實(shí)施兩個(gè)部分構(gòu)成： 探 測(cè) 產(chǎn) 品 價(jià) 格 促 銷 分 銷細(xì) 分選 優(yōu)定 位戰(zhàn)略規(guī)劃的4Ps做正確的事情戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的4Ps正確的做事市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論的發(fā)展 （一）4Cs理論 Product （產(chǎn)品）Consumer needs and wants （顧客需要和欲望） Prom

15、otion （促銷）Place （地點(diǎn)）Price （定價(jià)）Cost to the customer（顧客成本） Communication（溝通） Convenience（方便性）4Rs理論 1、關(guān)聯(lián)（Relate）即如何強(qiáng)化與顧客的關(guān)聯(lián)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動(dòng)、互利、共生和雙贏。 2、反應(yīng)（Reaction）即如何站在顧客的立場(chǎng)上，對(duì)顧客的需求，特別是其需求的變化快速靈敏地做出正確的反應(yīng)，比競(jìng)爭(zhēng)者搶先一步全面滿足其需求。 3、關(guān)系（Relation）即建立好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，強(qiáng)化客戶管理，盡可能與顧客建立良好的關(guān)系并爭(zhēng)取潛在的顧客，提高其忠誠(chéng)度，以穩(wěn)定顧客群并不斷發(fā)展新的顧客群，從而鞏固和不斷

16、開拓市場(chǎng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 4、回報(bào)（Return）即企業(yè)要在贏得顧客的芳心及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，理所當(dāng)然地應(yīng)該有豐厚的回報(bào)，特別應(yīng)該有令人滿意的短期和長(zhǎng)期贏利的能力，使企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，良性地可持續(xù)發(fā)展。 市場(chǎng)營(yíng)銷便利溝通成本顧客分銷促銷價(jià)格產(chǎn)品反應(yīng)關(guān)系回報(bào)關(guān)聯(lián)4Ps4Cs4Rs第四篇 中國(guó)市場(chǎng)與消費(fèi)者分析1、文化因素： 宇宙與文明產(chǎn)生與文化分類：黑、白、黃、灰四大文化2、社會(huì)因素： 中國(guó)社會(huì)文明進(jìn)程與分類；話語(yǔ)系統(tǒng)、圈子-潛規(guī)則；當(dāng)前中國(guó)社會(huì)3、地理因素4、時(shí)間因素5、經(jīng)濟(jì)因素：社會(huì)人：階層劃分6、個(gè)體因素：欲望馬斯諾需求理論 五行心理影響消費(fèi)者行為的因素：個(gè)體心理與需求文化社會(huì)地

17、理經(jīng)濟(jì)時(shí)間1、文化因素： 區(qū)域 文化主體 基礎(chǔ) 經(jīng)濟(jì)模式 文化意態(tài) 形態(tài) 質(zhì)態(tài)寒帶歐洲白色漁獵集團(tuán)經(jīng)濟(jì)攻擊型音樂型理性溫帶中國(guó)黃色種植集權(quán)經(jīng)濟(jì)守待型繪畫型美性熱帶非洲黑色采摘自然經(jīng)濟(jì)應(yīng)急型體舞型感性過渡帶-中東-灰色-游牧及其他-中間型-思考與討論：1）文化產(chǎn)生、演變、沖突的當(dāng)前市場(chǎng)意義2）合資與外資產(chǎn)品和市場(chǎng)策略與本土的不同 世界文化系統(tǒng)：中國(guó)文化深層結(jié)構(gòu)道儒社會(huì)國(guó)家陽(yáng)動(dòng)/公仁天理和合做人人欲陰?kù)o/私朋友孝順依附等級(jí)面子君臣父子夫婦兄弟教養(yǎng)照顧性成熟性啟蒙肛門口腔非組織殺子他律仁義禮智教/人情化/老年化心理人情化私人狀態(tài)缺失母胎化肛門化兒童化誠(chéng)意正心修身齊家平天下治國(guó)烹調(diào)/風(fēng)水面口眼自己人禮

18、讓撒嬌人情化圈子公眾惡行亂平均主義逆來順受陽(yáng)奉陰違殺子文化百姓士大夫?qū)Ｖ浦髁x安定團(tuán)結(jié)大一統(tǒng)特權(quán)階層鎖國(guó)心態(tài)國(guó)內(nèi)國(guó)外國(guó)外理想化現(xiàn)實(shí)感圈外禮仁個(gè)性特征社會(huì)特征養(yǎng)/身體化/兒童化2、社會(huì)因素中國(guó)社會(huì)文明進(jìn)程：家庭結(jié)構(gòu)與組建隨文明的演變胡鞍鋼指出： 一個(gè)中國(guó)四種社會(huì)包括農(nóng)業(yè)社會(huì)、工業(yè)社會(huì)、服務(wù)業(yè)社會(huì)和知識(shí)社會(huì)。農(nóng)業(yè)社會(huì)50%、工業(yè)社會(huì)23%、服務(wù)業(yè)社會(huì)22%和知識(shí)社會(huì)5%思考與討論：我們的顧客屬于哪個(gè)社會(huì)？中國(guó)當(dāng)前社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì): 1980年 -1989年-1992年2000年2008年一元化思想多元化思想: 馬列、新儒家、自由主義西化派（和諧社會(huì)）二元結(jié)構(gòu)多元結(jié)構(gòu)： 城鄉(xiāng)二元-階層分化

19、思考：我們的顧客的立場(chǎng)是什么？3、社會(huì)與經(jīng)濟(jì)因素： 國(guó)家和社會(huì)管理階層 占比:2.1% 經(jīng)理人員階層 占比:1.5% 私營(yíng)企業(yè)主階層 占比:0.6% 專業(yè)技術(shù)人員階層 占比:5.1% 辦事人員階層 占比:5.1% 個(gè)體工商戶階層 占比:5.1% 商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層 占比:12% 產(chǎn)業(yè)工人階層 占比:12% 農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層 占比:44% 城鄉(xiāng)無業(yè)失業(yè)半失業(yè)階層 占比:3.1% 思考與討論：我們的顧客屬于哪個(gè)階層？社會(huì)階層分化與消費(fèi)者細(xì)分：4、時(shí)間因素按照時(shí)代劃分： 1）25-45年出生：紅色的一代：不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，基本上沒有品牌意識(shí)，他們需要的產(chǎn)品是實(shí)用并且低價(jià)的產(chǎn)品，在購(gòu)買大件商品(例如家電)

20、的時(shí)候，往往是其子女為他們做出最后的購(gòu)買決定。 2）46-60年出生：文革的一代：高級(jí)干部經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，子女教育上舍得花錢 3）61-74年出生：文革后一代：中高層領(lǐng)導(dǎo)階層 受到中國(guó)傳統(tǒng)文化和西方現(xiàn)代文明的共同影響 ，外企、國(guó)有企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、政府部門的領(lǐng)導(dǎo)階層 ，他們也是高檔家用電器、服裝、化妝品、私人汽車等產(chǎn)品最主要的購(gòu)買群體。 4）75-85年出生：新新人類青睞快速消費(fèi)品 ，在這一代人身上，東西方的差異變得越來越小。 思考與討論：顧客或決策者屬于哪個(gè)時(shí)代？ 生于七十年代的人的尷尬： 好不容易考上大學(xué)，卻發(fā)現(xiàn)不僅國(guó)家不包分配，而且連本科文憑都不值錢了。 97年，全國(guó)取消福利分房，那個(gè)時(shí)候七十年

21、代出生的人剛剛參加工作。 小時(shí)候教育要做個(gè)誠(chéng)實(shí)的孩子，成年后卻不得不抽假煙、喝假酒、說假話，上了拿假文憑人的當(dāng)，在假發(fā)票上簽了字，最糟心的是，看場(chǎng)足球，都是假球。 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的教育絕對(duì)抹殺個(gè)性，誰(shuí)要和別人不一樣，不僅老師不答應(yīng)，同學(xué)也不放過。然而時(shí)過境遷，社會(huì)卻需要有個(gè)性的青年一代，素質(zhì)教育嘛！ 七十年代出生的人在六十年代人眼里是叛逆的一代，而在八十年人眼里，他們和四五六十年代人一樣，統(tǒng)統(tǒng)落伍； 出生在一個(gè)講理想的年代，卻不得不生活在一個(gè)重現(xiàn)實(shí)的年代，學(xué)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的知識(shí)，卻要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中生存，是這一代人最大的尷尬。 5、地理因素按照地理劃分：胡鞍鋼第一世界：上海、北京、深圳等高收入發(fā)達(dá)地區(qū)；第二

22、世界 ：大中城市和沿海上中等地區(qū)；第三世界：下中等收入地區(qū)；第四世界：中西部貧困地區(qū)比如，南方和華東沿海是一個(gè)“成熟消費(fèi)帶”，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)充裕，相信廣告，并懂得比較產(chǎn)品的性價(jià)比；華中、華西的湖南、湖北、四川等地則受“楚文化”影響，屬于“追隨型消費(fèi)帶”，互相攀比、擺闊愛面子，在“享樂文化”的特質(zhì)下，他們的消費(fèi)缺乏理性成分；“豪爽型消費(fèi)”是華北、東北人的特征，注重實(shí)用和身份面子的消費(fèi)。 思考與討論：我們的市場(chǎng)屬在哪個(gè)區(qū)域？馬斯諾五個(gè)需要：思考與討論：顧客或決策者有什么需要？6、個(gè)體因素： 五行心理消費(fèi)者先天性格五行與需求差異：木 三長(zhǎng)：臉身手指/感性細(xì)心 好表現(xiàn)/策劃/唐僧 自我實(shí)現(xiàn)愿望強(qiáng)，時(shí)尚創(chuàng)新

23、 個(gè)性消費(fèi)/促銷依賴型 火：三尖：頭頂鼻頭下顎/ 果斷 自主 好勝/銷售/孫悟空 尊重需要愿望強(qiáng)，品牌精品 身份象征/品牌依賴型土：三短：身材脖子手指/穩(wěn)重 平和 中庸/公關(guān) /豬八戒 社會(huì)需要愿望強(qiáng)，性價(jià)比高 大眾化/渠道依賴型金：三?。鹤齑窖燮な直?細(xì)心忠誠(chéng)理性系統(tǒng)/銷售管理與 執(zhí)行/沙僧 安全需要愿望強(qiáng)，功能適用/功能依賴型 水：三厚：眼皮下顎手背/情感細(xì)膩豐富/文案/觀音 生理需要愿望強(qiáng)，價(jià)格低廉實(shí)用/價(jià)格依賴型思考與討論：顧客或決策者有什么外形和思想特征？第五篇 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的方法界定了營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本理念、原則和行動(dòng)框架指業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成其各種

24、營(yíng)銷目標(biāo)的普遍原則。由三部分構(gòu)成，包括目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，以及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的主要內(nèi)容有： 一、企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷狀況的分析 二、SWOT分析和問題分析 三、確定目標(biāo) 四、營(yíng)銷戰(zhàn)略部署 五、營(yíng)銷執(zhí)行方案制定 六、編制預(yù)算方案 七、制定控制計(jì)劃 如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略必須解決4W1H的問題，即What（什么產(chǎn)品或服務(wù)）、When（選擇什么時(shí)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)）、Where（在什么地域競(jìng)爭(zhēng)）、Who（由誰(shuí)來執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)）、以及How（以何種方式競(jìng)爭(zhēng)），所以，企業(yè)必須緊密地結(jié)合自身情況，整合內(nèi)部和外部資源，分層次、分步驟來制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。步驟一：分析內(nèi)部資源（微觀） 1、產(chǎn)品（服務(wù)） 2、人力資源 3、

25、供應(yīng)鏈 步驟二：分析外部環(huán)境（宏觀） 1、 社會(huì)與經(jīng)濟(jì) 2、 人文與自然 3、 法律與政策步驟三：制定合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的分析體系營(yíng)銷觀念分析營(yíng)銷環(huán)境分析產(chǎn)品分析新品開發(fā)能力分析營(yíng)銷能力分析營(yíng)銷組織與決策能力分析宏觀環(huán)境分析 行業(yè)分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析消費(fèi)者分析業(yè)務(wù)購(gòu)買市場(chǎng)分析產(chǎn)品收益性分析產(chǎn)品強(qiáng)度分析產(chǎn)品構(gòu)成分析開發(fā)動(dòng)因分析開發(fā)計(jì)劃分析開發(fā)組織分析開發(fā)執(zhí)行分析開發(fā)效果分析營(yíng)銷業(yè)績(jī)分析市場(chǎng)地位分析分銷渠道分析促銷能力分析營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷信息系統(tǒng)分析營(yíng)銷決策分析生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念營(yíng)銷戰(zhàn)略管理模型營(yíng)銷目標(biāo)陳述評(píng)價(jià)選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略配置資源實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略效果反饋控與制營(yíng)銷戰(zhàn)略分

26、析內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析外部營(yíng)銷環(huán)境分析營(yíng)銷戰(zhàn)略分析評(píng)價(jià)與選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施反饋與控制反饋營(yíng)銷目標(biāo)陳述外部環(huán)境分析內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析 內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析 企業(yè)戰(zhàn)略分析模型社會(huì)自然本企業(yè)客戶強(qiáng)企弱企供方行業(yè)鏈生態(tài)鏈產(chǎn)業(yè)鏈PEST，SWOT，SPACESCP，BCG，GE五力模型多元化成本戰(zhàn)略集中化差異化聯(lián)盟/兼并/橫向一體化前后向一體化競(jìng)爭(zhēng)定位戰(zhàn)略戰(zhàn)略的一種分類方式成本領(lǐng)先戰(zhàn)略Cost leadership差異化戰(zhàn)略Product Differentiation競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略Competitive strategies合作戰(zhàn)略Cooperative Strategies戰(zhàn)略聯(lián)盟Strategic Alliance

27、s串謀Tacit Collusion多元化戰(zhàn)略Diversification Strategies一體化戰(zhàn)略Integration Strategies并購(gòu)戰(zhàn)略M&A Strategies國(guó)際化戰(zhàn)略Internationalization Strategies公司層戰(zhàn)略Corporate Strategies業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略Business Strategies集中化戰(zhàn)略戰(zhàn)略分類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)五力模型（現(xiàn)有公司的競(jìng)爭(zhēng)）行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買方（買方侃價(jià)能力）替代品（替代品的威脅）潛在競(jìng)爭(zhēng)者（新進(jìn)入的威脅）供方（侃價(jià)能力）SWOT分析模型內(nèi)部因素外部因素機(jī)會(huì)Opportunity威脅Threat優(yōu)勢(shì)Strengt

28、h劣勢(shì)Weakness低 市場(chǎng)占有率 高高 市場(chǎng)預(yù)期成長(zhǎng)率 低及時(shí)放棄或進(jìn)入新市場(chǎng)問題兒童明星瘦狗現(xiàn)金牛積極擴(kuò)張擴(kuò)大占有率增加生產(chǎn)及銷售維持優(yōu)勢(shì)再生工程 企業(yè)努力 市場(chǎng)演變BCG矩陣圖現(xiàn)金牛明星問題兒童瘦狗時(shí)間行銷費(fèi)用市場(chǎng)占有率魏斯曼 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)定位戰(zhàn)略 1、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略-保護(hù)與擴(kuò)張 2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略-攻擊3、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略-跟隨 4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略-專業(yè)化細(xì)分大 市場(chǎng)占有率 小先 進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間 后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 邁克爾波特 市場(chǎng)開拓初期，公司應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合內(nèi)外環(huán)境和公司優(yōu)勢(shì)，確定市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略，三種最常見的公司戰(zhàn)略是： 1、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2、差別化戰(zhàn)略3、集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先 戰(zhàn)

29、 略差異化戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略/價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，強(qiáng)化管理，千方百計(jì)地降低和控制總成本，使自己在產(chǎn)業(yè)內(nèi)平均總成本最低化，以創(chuàng)造和贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。差異化策略在全行業(yè)范圍內(nèi)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是獨(dú)一無二的途徑：品種差異服務(wù)差異：時(shí)間、水平、設(shè)施人員差異：素質(zhì)、態(tài)度形象差異：信心與忠誠(chéng)差異化使顧客的價(jià)格敏感性降低，忠誠(chéng)度提高價(jià)格差異：價(jià)格水平、價(jià)格策略集中化戰(zhàn)略/專營(yíng)化競(jìng)爭(zhēng) 集中化戰(zhàn)略是指將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)集中在市場(chǎng)或產(chǎn)品的某一部分，在此特定市場(chǎng)或部分中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷而成王者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 這一戰(zhàn)略的前提條件是： 企業(yè)能夠以更高的效率 更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對(duì)象服

30、務(wù) 超過更廣范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三大戰(zhàn)略區(qū)別差異化產(chǎn)品非差異化產(chǎn)品特定市場(chǎng)非特定市場(chǎng)差異化策略集中化策略成本領(lǐng)先策略第四：集中差異化策略企業(yè)資源有限企業(yè)資源充分 根據(jù)產(chǎn)品差異性和特定市場(chǎng)定位，營(yíng)銷有三大戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（非差異化產(chǎn)品面向所有市場(chǎng)）、差異化戰(zhàn)略（差異化產(chǎn)品面向所有市場(chǎng)）、集中化戰(zhàn)略（非差異化產(chǎn)品面向特定市場(chǎng)），應(yīng)該還有第四戰(zhàn)略：集中差異化戰(zhàn)略（差異化產(chǎn)品面向特定市場(chǎng)），特別的愛給特別的你！在企業(yè)資源充分時(shí)一般采取面向所有市場(chǎng)戰(zhàn)略，反之采取面向特定市場(chǎng)戰(zhàn)略問題兒童明星瘦狗現(xiàn)金牛投資成本贏取競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大銷售過度獲取利潤(rùn)缺乏照料進(jìn)入新市場(chǎng)再生工程小 市場(chǎng)占有率 大高 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 低第六篇 目

31、標(biāo)市場(chǎng)與定位戰(zhàn)略選擇目標(biāo)市場(chǎng)的步驟 STP確定并界定 有待細(xì)分的 整體市場(chǎng) 一、 確定 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 二、 分割市場(chǎng) 三、 評(píng)價(jià) 細(xì)分市場(chǎng) 四、 選擇和確定 目標(biāo)市場(chǎng) 五、目標(biāo)市場(chǎng)的 重新界定 六、選擇目標(biāo)市場(chǎng)包括市場(chǎng)細(xì)分Segmenting，目標(biāo)市場(chǎng)選擇Targeting，和市場(chǎng)定位Positioning，簡(jiǎn)稱STP市場(chǎng)調(diào)查方法實(shí)態(tài)調(diào)查（一次資料收集）現(xiàn)有資料調(diào)查（二次資料調(diào)查）詢問法（問題回答收集）觀察法（實(shí)際觀察分析）實(shí)驗(yàn)法（反應(yīng)變化調(diào)查）內(nèi)部資料分析外部資料分析郵寄問卷法電話訪問法面談訪問法留置問卷法街頭訪問賣場(chǎng)觀察調(diào)查群體焦點(diǎn)討論賣場(chǎng)實(shí)驗(yàn)調(diào)查銷售紀(jì)錄資料顧客抱怨資料退回商品資料財(cái)務(wù)資料政

32、府統(tǒng)計(jì)公報(bào)研究單位資料工會(huì)統(tǒng)計(jì)資料專業(yè)新聞雜志市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)研究市場(chǎng)=人口+購(gòu)買欲望+購(gòu)買力市場(chǎng)調(diào)研：消費(fèi)者調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查外部環(huán)境調(diào)查：政策、媒體、渠道購(gòu)買欲望購(gòu)買力有有無無 現(xiàn)實(shí)潛在潛在市場(chǎng)細(xì)分與覆蓋策略消費(fèi)者-產(chǎn)品交叉表M1 M2 M3 M4P1P2P3P41、單一市場(chǎng)集中化2、選擇性專業(yè)化3、產(chǎn)品專業(yè)化4、市場(chǎng)專業(yè)化5、全部差異化目標(biāo)市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)吸引力分析細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)分析目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇 （一） 無差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 即企業(yè)在整體市場(chǎng)中組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，但僅提供一種產(chǎn)品，實(shí)施一組市場(chǎng)策略。產(chǎn)品 細(xì)分市場(chǎng) 1細(xì)分市場(chǎng) 2細(xì)分市場(chǎng) 3產(chǎn)品 2 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 2細(xì)分市場(chǎng) 3

33、產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 1 （二） 差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 企業(yè)在整體市場(chǎng)中組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，但分別為各細(xì)分市場(chǎng)提供互有差異的產(chǎn)品并實(shí)施各具特色的市場(chǎng)策略。 ZUEL（三） 集中化目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 即企業(yè)僅在一個(gè)（或少數(shù)幾個(gè)）細(xì)分市場(chǎng)中組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為之提供一種（組）（或少數(shù)幾種產(chǎn)品），實(shí)施一組（套）（或少數(shù)幾組）市場(chǎng)策略。 產(chǎn)品 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 2細(xì)分市場(chǎng) 3 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略一、市場(chǎng)定位的步驟 1. 確定定位層次2. 識(shí)別重要屬性3. 繪制 定位圖4. 評(píng)估定位選擇5. 執(zhí)行 定位市場(chǎng)定位（Positioning），是指企業(yè)為在目標(biāo)顧客心目中尋求和確定最佳位置而設(shè)計(jì)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)特色的活動(dòng)。 ZUEL

34、（一） 定位因素選擇 1、特色定位 2、利益定位 3、使用/申請(qǐng)定位 4、使用人定位 5、競(jìng)爭(zhēng)定位 6、產(chǎn)品品目定位 7、質(zhì)量/價(jià)格定位 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略選擇 定位戰(zhàn)略體系 ZUEL定位戰(zhàn)略選擇 1、對(duì)抗定位戰(zhàn)略：是指企業(yè)選擇與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者相同的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同樣的目標(biāo)顧客，使用相同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，在戰(zhàn)略上采取正面交鋒的對(duì)抗性做法。 2、補(bǔ)缺定位戰(zhàn)略：即定位于市場(chǎng)的“空白”地帶或市場(chǎng)缺口。當(dāng)市場(chǎng)存在著被人遺忘的“空白”地帶或市場(chǎng)缺口時(shí)，第一家企業(yè)可以長(zhǎng)驅(qū)直入迅速占領(lǐng)該細(xì)分市場(chǎng)。 3、側(cè)翼定位戰(zhàn)略 ：是指企業(yè)選擇與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者相近的市場(chǎng)位置，避實(shí)擊虛，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適當(dāng)拉開距離，使用相異的市場(chǎng)營(yíng)銷組

35、合策略，在戰(zhàn)略上突出自己的特色。 產(chǎn)品定位的含義設(shè)計(jì)產(chǎn)品和形象，在目標(biāo)顧客心目中確定與眾不同的價(jià)值地位產(chǎn)品特點(diǎn)usp定位溝通產(chǎn)品定位契合顧客定位顧客需求形象利益需求能力定位圖的制作根據(jù)消費(fèi)者需求和產(chǎn)品特征制作定位圖的步驟包括：1）確定關(guān)鍵的特征因子2）確定諸品牌在定位圖上的位置。 例：“綠色安眠藥”的復(fù)方棗仁膠囊的定位圖案例討論定位游戲：美女選白馬王子三個(gè)銷售公司消費(fèi)者定位：產(chǎn)品要賣給誰(shuí)？這些消費(fèi)者有什么樣的特征？目標(biāo)消費(fèi)者在什么地區(qū)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)品又賣給誰(shuí)的？謝謝!1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不

36、到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡(jiǎn)單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩頉]有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰(shuí)的人生不是荊棘前行，生活從來不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長(zhǎng)篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力卻沒能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓