非車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)系列意外險(xiǎn)介紹

1、意外險(xiǎn)概述2目 錄三、有什么意外保險(xiǎn)產(chǎn)品？二、為什么銷(xiāo)售意外保險(xiǎn)?一、什么是意外保險(xiǎn)？3意外及意外險(xiǎn)是什么指被保險(xiǎn)人沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到或與被保險(xiǎn)人意愿相悖的情況下，突然發(fā)生的外來(lái)致害物對(duì)被保險(xiǎn)人的身體明顯、劇烈侵害的客觀事實(shí)。意外傷害兩層涵義意外事故造成傷害四大要素外來(lái)的突發(fā)的非本意的非疾病使身體受到傷害的客觀事件并列關(guān)系，缺一不可。以被保險(xiǎn)人因在保險(xiǎn)期限內(nèi)遭受意外傷害造成死亡、殘疾、醫(yī)療賠償、津貼賠償為保險(xiǎn)事故的一種保險(xiǎn)。 人身意外傷害保險(xiǎn)意外保險(xiǎn)分類(lèi)承保對(duì)象個(gè)人投保人被保險(xiǎn)人：保險(xiǎn)利益以個(gè)人身體為標(biāo)的團(tuán)體投保人：企業(yè)團(tuán)體被保險(xiǎn)人：團(tuán)體成員 關(guān)于規(guī)范團(tuán)體保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)行為有關(guān)問(wèn)題的通知 （保監(jiān)發(fā)20056

2、2號(hào)）：“ 團(tuán)體保險(xiǎn)，是指投保人為其5人以上特定團(tuán)體成員（可包括成員配偶子女和父母）投保，由保險(xiǎn)人用一份保險(xiǎn)合同提供保險(xiǎn)保障的一種人身保險(xiǎn)。包括團(tuán)體定期壽險(xiǎn)、團(tuán)體終身壽險(xiǎn)、團(tuán)體年金保險(xiǎn)、團(tuán)體健康保險(xiǎn)和團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)等。 ”保障責(zé)任身故 殘疾意外傷害醫(yī)療費(fèi)用：二級(jí)以上公立醫(yī)院，免賠額，比例報(bào)銷(xiāo)?；矩?zé)任醫(yī)療費(fèi)用住院津貼意外住院，津貼給付：二級(jí)以上公立醫(yī)院，用于誤工費(fèi)、空調(diào)費(fèi)等補(bǔ)償。意外5目 錄三、有什么意外保險(xiǎn)產(chǎn)品？二、市場(chǎng)情況及意健險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)一、什么是意外保險(xiǎn)？2015年產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)情況：產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)增速放緩，意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及家財(cái)險(xiǎn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，成為拉勱 整體市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，其中健康險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)增長(zhǎng)超過(guò)3

3、0%，意外險(xiǎn)增長(zhǎng)接近20% 。2016年意健險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)判： 統(tǒng)保類(lèi)意外險(xiǎn)：國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)持續(xù)投資，大型交通基建項(xiàng)目仍會(huì)持續(xù)拉動(dòng)建意險(xiǎn)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)； 健康險(xiǎn)：“國(guó)十條”健康險(xiǎn)個(gè)人所得稅試點(diǎn)通知、醫(yī)保帳戶購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)、加快健康險(xiǎn)發(fā)展意見(jiàn)等政策文件出臺(tái)，將極大拉動(dòng)中小企業(yè)意健險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)欲望； 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新：促進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)高速發(fā)展 增速預(yù)測(cè)：預(yù)估16年產(chǎn)險(xiǎn)剔除大病后增速約為20%。 市場(chǎng)情況：近幾年產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)整體低迷，意外健康險(xiǎn)受政府民生項(xiàng)目建設(shè)影響，逆勢(shì)增長(zhǎng)，近三年增長(zhǎng)超過(guò)17% 意外險(xiǎn)優(yōu)點(diǎn)外來(lái)的突發(fā)的非本意的非疾病團(tuán)體個(gè)人身故/殘疾醫(yī)療費(fèi)用住院津貼被保險(xiǎn)人無(wú)法預(yù)測(cè)，必須防范的風(fēng)險(xiǎn)。保障范圍全覆蓋，與其他保險(xiǎn)不沖突

4、。團(tuán)體個(gè)人都可以購(gòu)買(mǎi)。8客戶需求被保險(xiǎn)人無(wú)法預(yù)測(cè)；保障范圍全覆蓋團(tuán)體個(gè)人都可以購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)原因銷(xiāo)售機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)的必要性；形象舉例：備用胎、救生船、消防栓等。意外身故、殘疾賠償金額累加，與社保及其他商業(yè)保險(xiǎn)不沖突（生命無(wú)價(jià)、身體無(wú)價(jià)）；24小時(shí)全球范圍；以意外為前提、以身體為標(biāo)的，與其他單位、責(zé)任無(wú)關(guān)。渠道廣泛：團(tuán)體意外- 重客、銀行、綜開(kāi) 個(gè)人意外- 車(chē)商、銀行、綜開(kāi) 代理業(yè)務(wù)- 旅游、駕校、建委 9目 錄三、兩大傳統(tǒng)產(chǎn)品介紹及發(fā)展策略二、為什么銷(xiāo)售意外保險(xiǎn)?一、什么是意外保險(xiǎn)？一、二類(lèi)職業(yè)主險(xiǎn)保額的50，Max20萬(wàn)元；三類(lèi)職業(yè)過(guò)主險(xiǎn)保額的40， Max10萬(wàn)元；四類(lèi)及四類(lèi)以上主險(xiǎn)保額的30， M

5、ax 5萬(wàn)元.意外傷害醫(yī)療企業(yè)為員工提供福利保障無(wú)憂團(tuán)意險(xiǎn)附加意外醫(yī)療、意外津貼團(tuán)體交通工具險(xiǎn)熱銷(xiāo)產(chǎn)品-團(tuán)體目標(biāo)客戶：機(jī)關(guān)、團(tuán)體及企事業(yè)單位被保險(xiǎn)人：16-65歲，身體健康、能正常工作或正常生活的自然人團(tuán)體投保人數(shù): （1）一、二類(lèi)職業(yè)投保8人必須100%投保，最低承保人數(shù)為5人；（2）三、四類(lèi)職業(yè)低于20人必須100%投保，最低承保人數(shù)為8人 （3）五類(lèi)職業(yè)及以上職業(yè)投保人數(shù)不得低于20人。保險(xiǎn)責(zé)任：身故、殘疾、燒燙傷保費(fèi)：每單業(yè)務(wù)保費(fèi)不得低于人民幣500元推薦組合：無(wú)憂團(tuán)體+附加意外傷害醫(yī)療費(fèi)用+附加意外傷害住院津貼 無(wú)憂團(tuán)體+附加意外傷害醫(yī)療費(fèi)用1萬(wàn)/人起步；高風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別保額小于等于低風(fēng)險(xiǎn)

6、類(lèi)別身故保額為年收入的10倍無(wú)憂團(tuán)體意外住院津貼一、二類(lèi)職業(yè)Max500元/天，稅后日工資的80%；四類(lèi)及以上職業(yè)Max100元/天，稅后日工資的70%；三類(lèi)職業(yè)Max 300元/天，稅后日工資的75%；Hot保額設(shè)定：企業(yè)為員工提供福利保障無(wú)憂團(tuán)意險(xiǎn)附加意外醫(yī)療、意外津貼團(tuán)體交通工具險(xiǎn)定期壽險(xiǎn)/健康險(xiǎn)熱銷(xiāo)產(chǎn)品-團(tuán)體意外醫(yī)療：一、二類(lèi)職業(yè)可不設(shè)置免賠額和免賠率；三類(lèi)職業(yè)需設(shè)置免賠額不低于50元的免賠額，免賠率可適當(dāng)考慮；四類(lèi)及四類(lèi)以上職業(yè)必須設(shè)置不低于100元的免賠額或不低于10的免賠率。意外住院津貼免賠設(shè)定：一、二類(lèi)職業(yè)可不設(shè)置免賠天數(shù)，每次、累計(jì)以180天為限；三類(lèi)職業(yè)需設(shè)置一定的免賠天數(shù)

7、，每次以90天為限，累計(jì)以180天為限；四類(lèi)及四類(lèi)以上職業(yè)必須設(shè)置不低于3天的免賠天數(shù)，每次以90天為限，累計(jì)以180天為限。免賠（額/率）鼓勵(lì)1-3類(lèi)，謹(jǐn)慎4-5類(lèi)，禁止6類(lèi)及以上。投保單位名稱(chēng)、營(yíng)業(yè)性質(zhì)；被保險(xiǎn)人人數(shù)（及投保比例）、被保險(xiǎn)人工種分布；以往的投保記錄及損失記錄（承保的條件、損失發(fā)生的類(lèi)型及發(fā)生的頻率等）投保人要求的險(xiǎn)種及保險(xiǎn)金額；特別約定業(yè)務(wù)詢價(jià)所需資料越詳細(xì) 越有利Hot 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估資料 承保條件資料 （下同）企業(yè)為員工提供福利保障無(wú)憂團(tuán)意險(xiǎn)附加意外醫(yī)療、意外津貼團(tuán)體交通工具險(xiǎn)定期壽險(xiǎn)/健康險(xiǎn)熱銷(xiāo)產(chǎn)品-團(tuán)體員工疾病身故或全殘給付產(chǎn)品：定期壽險(xiǎn)員工多種重大疾病保障給付產(chǎn)品：重大

8、疾病保險(xiǎn)員工住院醫(yī)療社保補(bǔ)充報(bào)銷(xiāo)：附加團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)員工門(mén)診醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)：附加團(tuán)體門(mén)急診醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)高管人員全球醫(yī)療保障：高端醫(yī)療保險(xiǎn)員工福利保障的利器1-2類(lèi)，鎖定員工福利、高管福利，業(yè)務(wù)保證保險(xiǎn)。投保單位名稱(chēng)、營(yíng)業(yè)性質(zhì)；被保險(xiǎn)人人數(shù)（及投保比例）、被保險(xiǎn)人工種分布；被保險(xiǎn)人年齡分布和健康狀況健康調(diào)查問(wèn)卷）；被保險(xiǎn)人社保參保情況；以往的投保記錄及損失記錄（承保的條件、損失發(fā)生的類(lèi)型及發(fā)生的頻率等）投保人要求的險(xiǎn)種及保險(xiǎn)金額；特別約定業(yè)務(wù)詢價(jià)所需資料越詳細(xì) 越有利Hot 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估資料 承保條件資料產(chǎn)品形態(tài)意外身故、傷殘 5萬(wàn) 意外醫(yī)療（門(mén)診、住院） 1萬(wàn) 住院津貼 100元/天 重大疾?。ˋ、B

9、、C） 10萬(wàn) （以套餐搭售）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)平臺(tái)穩(wěn)定、費(fèi)率充分、費(fèi)用偏低、議價(jià)能力強(qiáng)； 簡(jiǎn)易銷(xiāo)售：多加一把米、多添一雙筷 案例分享平安云南合作當(dāng)?shù)?200家修理廠，員工投保率5%，單均保費(fèi)7500元，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)約900萬(wàn) 團(tuán)體意外險(xiǎn)小微客戶施工方為施工人員建筑施工人員意外險(xiǎn)附加意外醫(yī)療、意外津貼險(xiǎn)熱銷(xiāo)產(chǎn)品-團(tuán)體目標(biāo)客戶：從事房屋建筑工程及市政基礎(chǔ)設(shè)施工程的施工企業(yè)和建筑裝飾裝修企業(yè)被保險(xiǎn)人：16周歲至65周歲（含16周歲及65周歲，下同），身體健康、能夠正常工作或勞動(dòng)的，在建筑工程施工現(xiàn)場(chǎng)從事建筑管理或施工作業(yè)，并與施工企業(yè)建立勞動(dòng)關(guān)系的人員。保險(xiǎn)責(zé)任：身故、殘疾、燒燙傷保費(fèi)：每單業(yè)務(wù)保費(fèi)不得低于人民

10、幣1000元,收費(fèi)方式： 按照工程合同造價(jià)計(jì)收按照施工建筑面積計(jì)收按照被保險(xiǎn)人人數(shù)計(jì)收 建筑（安裝）風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分表鼓勵(lì)承保13類(lèi)、謹(jǐn)慎承保45類(lèi)、禁止承保6S類(lèi)Hot業(yè)務(wù)詢價(jià)所需資料投保單位名稱(chēng)、承建商名稱(chēng)及施工資質(zhì)；施工合同以及企業(yè)資質(zhì)證明、安全生產(chǎn)許可證；承建商以往的投保記錄及損失記錄；投保單位名稱(chēng)、承建商名稱(chēng)及施工資質(zhì)；施工合同以及企業(yè)資質(zhì)證明、安全生產(chǎn)許可證；承建商以往的投保記錄及損失記錄；按人數(shù)投保的業(yè)務(wù)，還須提供被保險(xiǎn)人人數(shù)（及投保比例）、工種分布投保人要求的投保險(xiǎn)種及投保金額特別約定等。越詳細(xì) 越有利15建工意外險(xiǎn)市場(chǎng)基礎(chǔ)根據(jù)年施行的建筑法規(guī)定，建筑施工企業(yè)必須為從事危險(xiǎn)作業(yè)的職

11、工辦理意外傷害保險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)費(fèi)。通過(guò)投?！敖üるU(xiǎn)”能將建筑行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司，緩解建筑工人家庭的經(jīng)濟(jì)壓力，也能避免施工企業(yè)因事故引起的一些不必要糾紛。在某些地區(qū)，投?！敖üるU(xiǎn)”具有一定的強(qiáng)制性.建工意外險(xiǎn)主要銷(xiāo)售渠道1、與建筑業(yè)管理部門(mén)合作，承保城市建筑工程人身意外傷害保險(xiǎn)2、與城鄉(xiāng)建委、市政管理部門(mén)合作，承保市政工程施工人員人身意外傷害保險(xiǎn)。包括市政道路、地下管道、煤氣管道、園林等工程3、與裝飾、消防管理部門(mén)合作，承保裝飾工程、消防工程4、與交通系統(tǒng)合作，承保交通工程人身意外傷害保險(xiǎn)。包括高速公路、橋梁、高等公路等工程5、與地礦管理部門(mén)合作，承保地下勘探、隧道工程的施工人員人身意外傷害

12、保險(xiǎn)6、與水利部門(mén)合作，承保水利工程人身意外傷害保險(xiǎn)7、與當(dāng)?shù)赝凉懿块T(mén)合作，承保農(nóng)村建房人身意外傷害保險(xiǎn)8、與經(jīng)代公司合作171、商業(yè)樓宇、廠房、民宅土建工程； 2、市政工程：灌區(qū)節(jié)水改造、河海堤坊、農(nóng)網(wǎng)改造、市政管道、綠化美化、市區(qū)道路3、公路工程：公路等級(jí)公路、鄉(xiāng)村公路（路基、路面、設(shè)施、綠化）4、設(shè)備安裝工程：工廠設(shè)備安裝、設(shè)備檢修維護(hù)1、高速工程（含橋、隧）2、個(gè)人住宅（私建）3、隧道工程4、水電站5、鐵路6、礦井7、爆破 鼓勵(lì)發(fā)展業(yè)務(wù)謹(jǐn)慎發(fā)展業(yè)務(wù)市場(chǎng)情況樓宇及市政工程等低風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)市場(chǎng)規(guī)模不低于2億元/?。?建工險(xiǎn)占意外險(xiǎn)市場(chǎng)1/3，其中樓宇及市政工程類(lèi)占2/3 。銷(xiāo)售策略利用房地產(chǎn)去庫(kù)

13、存化的市場(chǎng)趨勢(shì)，緊盯政府安置房、回遷房、 棚戶區(qū)改造等民生項(xiàng)目；重點(diǎn)攻關(guān)地方建委、安監(jiān) 站等政府相關(guān)部門(mén)，獲取優(yōu) 質(zhì)業(yè)務(wù)。案例分享2015年，云南建委統(tǒng)保，保費(fèi)規(guī)模3.5億元，賠付率 35% 。建工意外險(xiǎn)樓宇及市政工程案例分析案例：某大型精英計(jì)算機(jī)科技公司，人員規(guī)模1萬(wàn)人，須購(gòu)買(mǎi)員工意外綜合保險(xiǎn)。請(qǐng)?zhí)峁┙鉀Q方案基本信息了解了解客戶是否曾經(jīng)投保？有無(wú)意向保障方案及保額？了解原有方案及保險(xiǎn)訴求。了解被保險(xiǎn)人收入、工作風(fēng)險(xiǎn)情況及保險(xiǎn)訴求。是否分析基本信息，確定競(jìng)爭(zhēng)策略。原方案低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)或優(yōu)化方案（推薦）。呈送方案案例分享經(jīng)營(yíng)范圍：計(jì)算機(jī)研發(fā)及制造平均年齡：30歲主要工種分類(lèi)：辦公室、財(cái)務(wù)人員、電腦編程工程師、技術(shù)人員、防焊工、制鉗工、品質(zhì)管理人員、研發(fā)人員、倉(cāng)管人員、物料、采購(gòu)人員、包裝工、作業(yè)員、成品檢查人員、電腦測(cè)試人員其他工種：保安、廚師、清潔工等。人員占比：農(nóng)民工占比為85%?；拘畔⒈Ｕ弦蠹氨ｋU(xiǎn)訴求已有意外綜合保障，10萬(wàn)+1萬(wàn)。無(wú)其他保險(xiǎn)。人力資源考慮到高管及技術(shù)人員的人才激勵(lì)。競(jìng)爭(zhēng)策略分析人數(shù)多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。方案簡(jiǎn)單。案例分享1、意外傷害，擴(kuò)展燒燙傷責(zé)任：保額10萬(wàn)2、意外醫(yī)療: 保額1萬(wàn)，免賠100元，90%比例報(bào)銷(xiāo)3、意外住院津貼：50元/天，免賠3天，每次最高賠付90天，累計(jì)最高賠付180天。呈送方案員工基本系列：核心人員系列：1、員工基本系列；2、員工疾病身故