銷售的技能與技巧課件

1、 優(yōu)秀導(dǎo)購銷售技能與技巧 銷售是世界上最偉大的工作，推銷員的雙手是全世界最偉大的一雙手。 沒有銷售，世界的經(jīng)濟將停止運轉(zhuǎn)。一個人獲得成就的85%是取決于人際溝通，只有15%取決于專業(yè)知識。自己世界上最重要的一位顧客是 知道 + 做到 =得到（活學(xué)活用）世界上每一位有成就的人幾乎都是從銷售做起的，并且他們也推崇銷售要從銷售自己作為開始。銷售要做好哪些細(xì)節(jié)？成功銷售應(yīng)具備的心態(tài)？如何做好銷售？拒絕=成功銷售=收入1、能放下自尊2、自我3、培養(yǎng)膽識4、能學(xué)會人際溝通5、人際關(guān)系6、能鍛煉口才7、說話技巧8、提高自我修養(yǎng)9、可以交更多的朋友第一章 導(dǎo)購的基本知識一、做銷售的9大優(yōu)點二、 導(dǎo)購理念 導(dǎo)購

2、是一門很深的學(xué)問，要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購員，必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、行銷學(xué)、表演學(xué)、口才學(xué)、人際溝通學(xué)以及咨詢管理等知識。三、導(dǎo)購員崗位職責(zé) 1.導(dǎo)購員的責(zé)任就是針對不同類型的顧客，幫助選擇其需要的商品，引導(dǎo)其期望的需求，實現(xiàn)其物質(zhì)與精神上滿足； 2.通過在賣場與消費者交流，向消費者宣傳產(chǎn)品和品牌形象，提高品牌形象和知名度、認(rèn)知度； 3.調(diào)查顧客、了解顧客、識別顧客欲做斗牛士必先學(xué)做牛，欲做騎手必學(xué)做馬。4.向顧客介紹商品的特性、優(yōu)點、利益， 幫助顧客確認(rèn)其需求，實現(xiàn)銷售。5. 搜集、反饋顧客意見和信息，為公司制訂或調(diào)整產(chǎn)品組合、訂價、服務(wù)、促銷等策略提供資詢。6 . 運用專業(yè)的知識與

3、技巧引導(dǎo)、指導(dǎo)顧客購買。7 . 提供周到細(xì)致的售前、售中、售后服務(wù)，提高顧客的滿意度。顧客滿意，口碑傳播是最好的廣告。8 .做好賣場、產(chǎn)品和POP的陳列以及安全維護工作，保持產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；完成規(guī)定的店務(wù)管理工作，營造良好的購物環(huán)境。9 .協(xié)助公司做好顧客關(guān)系管理，如建立顧客檔案、售后回訪（包括電話回訪）、妥善處理顧客抱怨等。10.填報各種銷售報表，并及時提交。四、導(dǎo)購員素質(zhì)要求導(dǎo)購人員要做到十個“一點”:嘴巴甜一點腦筋活一點行動快一點效率高一點做事多一點理由少一點肚量大一點脾氣小一點說話輕一點微笑多一點五、 導(dǎo)購精英的特征天使般的微笑 情人般的眼神 母親般的關(guān)愛 專家般

4、的知識親友般的可信 蜜蜂般的勤奮初戀般的心境 傻子般的耐心五、 銷售中的難點缺乏自信，主要由于知識和信息掌握不夠 人的記憶力有限 對于重點的強調(diào)不足或條理不清楚不能做到積極傾聽,有偏見，先入為主按自己的思路去思考，而忽略別人的需求準(zhǔn)備不足，沒有慎重思考就發(fā)表意見失去耐心，造成爭執(zhí)時間不足情緒不好判斷錯誤語言不通六、導(dǎo)購員的六大要素1、語言表達能力2、有健康身體3、記憶力4、有專業(yè)的技能 銷售技能 產(chǎn)品介紹技能 溝通技能 說服技巧5、態(tài)度熱情 優(yōu)雅自信6、知識產(chǎn)品知識競爭對手知識有關(guān)法律知識八、導(dǎo)購必備的六大態(tài)度1.積極的工作態(tài)度2.飽滿的工作熱情3.獨立的工作能力，善于與同事合作4.充分了解商

5、品知識5.虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)，虛 心接受批評，忠于企業(yè)6.熱愛本職工作，不斷提升業(yè)績 水平。七、導(dǎo)購的角色定位1.導(dǎo)購員是企業(yè)的形象代言人 2. 導(dǎo)購員也是兼職的理貨員 3. 導(dǎo)購員也是推銷員 4.導(dǎo)購員是信息傳播員 5.導(dǎo)購員是顧客的服務(wù)使者九、導(dǎo)購在顧客面前十忌1.不打堆聊天2.嬉笑打鬧3.對顧客平頭論足4.打哈欠、噴嚏，挖耳、剔牙、修指甲5.解衣擦汗，穿拖鞋6.吃零食，看書報7.化濃妝，口齒不潔8.背靠貨柜貨架9.雙臂抱胸，手插衣袋等10.不理會顧客 十、心胸寬闊 觀察入微心胸寬闊 觀察入微十一、導(dǎo)購員 售貨員 促銷員的區(qū)別售貨員 促銷員導(dǎo)購員 十二、導(dǎo)購的待客藝術(shù)一）微笑服務(wù)微笑要發(fā)

6、自內(nèi)心二）語言藝術(shù)接待用語的原則1. 力求講話的順序和邏輯性2. 突出重點3. 不夸大其詞4. 決不對顧客無視5. 不要與顧客發(fā)生爭論6. 因人而言7. 不使用粗語言三）接待用語的技巧1、避免使用命令式，多用請求式。2、要有合適的表情動作。十三、導(dǎo)購的六大觀念 四大類型1. 目標(biāo)觀2. 合作觀3. 改善觀4. 顧客觀5. 質(zhì)量觀6. 利益觀六大觀念四大類型一流導(dǎo)購賣的是商品的好處二流導(dǎo)購賣的是服務(wù)三流導(dǎo)購賣的是商品本身四流導(dǎo)購賣的是商品的價格十四、熱情服務(wù)三大優(yōu)勢1.熱情的服務(wù)能夠提高成交率2.熱情的服務(wù)能夠吸引顧客再次光顧3.熱情服務(wù)能創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績一位銷售專家說，你會由于過分熱情失去

7、；但會因為你不夠熱情而失去 。一筆生意100筆生意顧客不光臨一家店的原因，有90%是因為現(xiàn)場工作人員缺乏禮貌，而不是價格，服務(wù)設(shè)施等方面的原因。服務(wù)態(tài)度包括主動 熱情 愛心 幫助 十五、顧客進店接待原則A、立即停止談話和手中的一切的工作 B、做好5 3 1法則C、用好禮貌語和手勢D、熱情友好的面帶微笑E、了解顧客需求十六、讓顧客開口說話的三種方式.向顧客招呼詢問是否第一次光臨.對某種商品感興趣時.用贊美的方式十七、了解產(chǎn)品之后還需做到以下幾點1.找到產(chǎn)品的賣點2.找出商品的優(yōu)缺點，并制定相應(yīng)對策3.信賴產(chǎn)品4.了解競爭品牌的情況a、了解競爭品的價格、品質(zhì)。b、商品的展示情況，廣告的表現(xiàn)c、了解

8、競爭品的促銷內(nèi)容d、導(dǎo)購員的著裝標(biāo)準(zhǔn)、精神面貌如何e、接待顧客的舉止得體與否 f、對顧客的產(chǎn)品介紹方法是否有說服力g、顧客的層次和客流量十八、了解企業(yè)、了解產(chǎn)品 了解企業(yè) 了解產(chǎn)品（一）商品的產(chǎn)地 質(zhì)地A、鞋類1.鞋的組成：鞋頭 、鞋面 、鞋邦 、鞋跟 、鞋帶 、鞋舌、 內(nèi)襯 、后幫 、中底、 大底 、后跟 。 2、鞋面：美觀、保護、包裹3、中底：功能4、大底：鞋面B 人造材料：A 天然材料：牛皮、羊皮、豬 皮太空革、超纖皮、PU、復(fù)合革、漆皮 粒面革等牛皮的特點：1.擴張強度大，柔軟、韌性強。 2.透氣性好，穿著舒適。 3.吸濕性好、耐寒性好。 豬皮特點：多用于里皮人造皮 （1） 超纖皮（2

9、） 太空革如何鑒別真?zhèn)纹よb別的方法是：一看毛孔二看亮度 三憑手感 (1)、牛皮牛皮革面毛孔細(xì)小 呈圓形 分布均勻而緊密 特點：皮面光亮平滑、質(zhì)地豐滿、細(xì)膩 外觀平坦柔潤用、手觸摸質(zhì)地堅實而富有彈性。(2)、羊皮羊皮革面毛孔扁圓 毛孔清楚 幾根組成一組 排列成魚鱗狀特點：皮質(zhì)細(xì)膩、 柔軟、表面雖有光澤、但不象牛制品那樣明亮，用力擠壓皮面，有明顯的折皺產(chǎn)生。(3)、豬皮豬皮革面毛孔圓而粗大，三個并列成一組，呈三角形排列， 每組相隔較遠(yuǎn)，革面凹凸不平。即使經(jīng)過磨光處理，也可辨認(rèn)得出。如何鑒別真假皮革? 天然皮革的形狀是不規(guī)則的，厚薄也不均勻，其表面往往或多或少、或輕或重的存有一些自然殘缺，其表面光滑

10、細(xì)致程度不一，一般邊腹部松弛，全料面革有明顯的毛孔和花紋，革里一般有絨頭。而合成革厚度均勻，表面平滑，無自然殘缺，其毛孔和花紋也很均勻，革里一般無絨頭。滴水試驗：吸水性強的明顯的為天然皮革，反之可能為人造革。拉力與彈性試驗：天然皮革有很好的彈性與拉力，反之即是人造革。吹氣試驗：可對準(zhǔn)皮革的反面帶口水吹氣，在正面出現(xiàn)滲漏，正是因為真皮具有這種“防逆性能”，當(dāng)您穿上皮裝時，防寒效果非常明顯，又形成了很好的透氣性，這就充分體現(xiàn)了真皮的價值。手感鑒別法：真皮手感富有彈性，將皮革正面向下彎折90度左右會出現(xiàn)自然皺褶，分別彎折不同部位，產(chǎn)生的折紋粗細(xì)、多少，有明顯的不均勻，基本可以認(rèn)定這是真皮，因為真皮革

11、具有天然性的不均勻的纖維組織構(gòu)成，因此形成的折皺紋路表現(xiàn)也有明顯的不均勻。氣味鑒別法：天然皮革具有一股很濃的皮毛味，即使經(jīng)過處理，味道也較明顯，而人造革產(chǎn)品，則有股塑料的味道，無皮毛的味道。燃燒鑒別法： 主要是嗅焦臭味和看灰燼狀態(tài)，天然皮革燃燒時會發(fā)出一股毛發(fā)燒焦的氣味，燒成的灰燼一般易碎成粉狀，而人造革，燃燒后火焰也較旺，收縮迅速，并有股很難聞的塑料味道，燒后發(fā)粘，冷卻后會發(fā)硬變成塊狀。皮鞋日常護理常識1、 磨砂皮的皮鞋不能用油擦，只能用刷子除塵；2、 避免高溫、侵泡水、暴曬、鋒利劃、擦等；3、 新的革類皮鞋，羊皮皮鞋盡可能少貼條碼標(biāo)簽，以免破皮；4、 貨架上的樣品皮鞋要經(jīng)常更換，特別應(yīng)注意

12、陽光、燈光對照淺色皮鞋；這樣容易引起褪色；5、 新的皮鞋裝入鞋盒時避免鞋跟或硬物與皮面抵觸。6、 顧客試穿新鞋時盡可能引用鞋拔；7、 配有水晶玻璃鉆等飾品、飾扣的皮鞋要避免劇烈碰撞；8、 對樣品鞋要經(jīng)常打蠟，避免失光。9、 做清潔要用柔軟的金絲絨，不能用較硬的、濕的毛巾。B、服裝1、面料 天然面料：棉、毛、絲、麻、羽絨化學(xué)面料：滌綸、尼龍、萊卡、化纖棉透氣性好、穿著舒適、保暖、不易產(chǎn)生靜電、易變形、吸濕性好；優(yōu)點：缺點：易縮、易皺，恢復(fù)性差，光澤度差，在穿著時必須時常熨燙。羊毛優(yōu)點：缺點：良好的防皺、吸濕、御寒洗后不宜用衣架垂掛 絲是以蠶絲為原料紡織而成的各種絲織物的統(tǒng)稱。 優(yōu)點：輕薄、合身、

13、柔軟、爽滑、透氣，色彩絢麗、富有光澤、高貴典雅；缺點：易褶皺，容易吸身、不夠結(jié)實、褪色較快。是經(jīng)過鞣制而成的動物毛皮面料,它多用以制作時裝、冬裝。又可以分為兩類：一是革皮，即經(jīng)過去毛處理的皮革。二是裘皮，即處理過的連皮帶毛的皮革。它的優(yōu)點是輕盈保暖，雍容華貴。皮革缺點：則是價格昂貴，儲藏、護理方面要求較高，故不宜普及。尼龍：防水性、柔韌性、耐磨性、耐穿度好萊卡：極富彈性、不易變形、防皺性佳，穿著舒適 化纖：是化學(xué)纖維的簡稱；它是利用高分子化合物為原料制作而成的纖維紡織品；通常分為人工纖維與合成纖維兩大類。它們的共同點是色彩鮮艷、質(zhì)地柔軟、懸垂挺括、爽滑舒適；缺點：耐磨性、耐熱性、吸濕性、透氣性

14、較差，遇熱容易變形，容易產(chǎn)生靜電。她雖然可以制作各類服飾，但是總體檔次不高。 混紡：是將天然纖維與化學(xué)纖維按照一定比例，混合紡織而成的織物，可以用來做各種服裝。 優(yōu)點：既吸收了棉、麻、絲、毛和化纖各自的優(yōu)點，又盡可能地避免了它們各自的缺點，而且在價格上相對較為低廉，所以大受歡迎。 燈芯絨：手感柔軟，絨條圓直，紋路清晰，絨毛豐滿，質(zhì)地堅牢耐磨。滌綸:表面富有光澤、保型性、防皺性、易洗快干、透氣性好2、服飾顏色搭配技巧A、上衣的搭配法(1) 上深下淺：端莊、大方、恬靜、嚴(yán)肅 (2) 上淺下深：明快、活潑、開朗、自信 (3) 突出上衣時：褲裝顏色要比上衣稍深 (4) 突出褲裝時：上衣顏色要比褲裝稍深

15、 (5) 綠色顏色難搭配，在服裝搭配中可與咖啡色搭配在一起 (6) 上衣有橫向花紋時，褲裝不能穿豎條紋的或格子 (7) 上衣有豎紋花型，褲裝應(yīng)避開橫條紋或格子的 (8) 上衣有雜色，褲裝應(yīng)穿純色 (9) 褲裝是雜色時，上衣應(yīng)避開雜色 (10) 上衣花型較大或復(fù)雜時，應(yīng)穿純色褲裝 (11) 中間色的純色與純色搭配時，應(yīng)輔以小飾物進行搭配 B、褲裝與服飾的搭配方法 (1)七分褲 搭配服飾：A.短小T恤 B.緊身上衣C.無袖T恤 D.休閑拖鞋 E.時裝拖鞋 (2)八分褲 搭配服飾：A.收腰T恤B. 短小T恤C.緊身上衣 D. 無袖T恤E.時裝拖鞋或涼鞋 (3)九分褲： 搭配服飾：夏款 A.短T恤 B

16、.緊身上衣 C.無袖T恤D.皮鞋 E.時裝拖鞋F(xiàn).休閑涼鞋 冬款 A.短上衣 B.收腰上衣C.緊身毛衣 D.中長款風(fēng)衣或上衣E.皮夾克F.皮短靴 (4)十分褲 搭配服飾：夏款 A.短T恤B.緊身上衣C.收腰T恤D.無袖T恤E.時裝拖鞋F(xiàn).休閑涼鞋G.皮鞋 (5)小直筒 搭配服飾：A.短上衣 B.緊身上衣C.收腰上衣 D.中長大衣或風(fēng)衣 E.棉襖或棉袍 F.圓潤的皮鞋或時裝鞋G.短夾克 (6)大直筒 搭配服飾：A.短上衣B.緊身上衣或毛衣C. 中長大衣或風(fēng)衣D. 棉襖或棉袍 E. 短靴 F. 鞋子不宜過小，根不宜過細(xì)G.短夾克 冬款A(yù).短上衣B.收腰上衣 C.緊身毛衣D.中長款風(fēng)衣或上衣 E.皮

17、夾克 F.短款羽絨服G.皮鞋H、皮短靴(7)西褲 搭配服飾：A.過臀上衣B. 中長大衣或風(fēng)衣衣 C.棉襖或棉袍 (8)牛仔褲 搭配服飾：A.休閑上衣B.馬夾 C.夾克 D.緊身上衣E.收腰上衣F.毛衣G.運動鞋I.旅游鞋 (9)時裝休閑褲 搭配服飾：A.前衛(wèi)服飾B.時尚上衣C 時裝休閑鞋 (10)運動休閑褲 搭配服飾：A.搭配運動上衣B.寬松適于運動的上衣C. 休閑運動鞋類 (11)高腰褲 搭配服飾:A.緊身毛衣B.馬夾C.襯衣D.皮鞋 (12)低腰褲搭配服飾：A.短上衣B.露臍裝 C.吊帶裝D緊身上衣 c、服裝顏色搭配學(xué) 一）、色系搭配： 暖色系 冷色系：紅vs藍(lán)、黃vs紫，此配法，是相對配

18、色 ; 淺色系 深色系：淺藍(lán)vs深藍(lán)、粉紅vs鐵灰，此配法，是深淺配色 ; 暖色系 暖色系：黃vs紅、黃vs綠，此配法，是同系配色; 冷色系 冷色系：灰vs黑、紫vs黑，此配法，是同系配色; 明亮系暗色系：白vs黑，此配法，是明暗配色深淺配色與明暗配色，營造出的視覺效果不同。 深淺配色，是一深一淺的撘配，是和諧的感觀明暗配色，是明亮與黑暗的撘配，是強烈的感觀。 二）總體搭配： 1、有圖案的上衣不要配相同圖案的襯衣和領(lǐng)帶。 2、條紋或者花紋的上衣需配素色的褲子。 3、鞋子的顏色要與衣服的色彩相協(xié)調(diào)。 4、褲腿不能過短，否則會給人重心不穩(wěn)的感覺，而且有失莊重。 5、內(nèi)外兩件套穿著時，色彩最好是同色

19、系或反差大的，搭配起來會更有味道。 日常生活中，我們?？吹降氖呛凇?、灰與其他顏色的搭配。黑、白、灰為無色系，所以，無論它們與哪種顏色搭配，都不會出現(xiàn)大的問題。一般來說，如果同一個色與白色搭配時，會顯得明亮;與黑色搭配時就顯得昏暗。因此在進行服飾色彩搭配時應(yīng)先衡量一下，你是為了突出哪個部分的衣飾。不要把沉著色彩，例如：深褐色、深紫色與黑色搭配，這樣會和黑色呈現(xiàn)“搶色”的后果，令整套服裝沒有重點，而且服裝的整體表現(xiàn)也會顯得很沉重、昏暗無色。 黑色與黃色是最亮眼的搭配，紅色和黑色的搭配，非常之隆重，但是卻不失韻味! 三）色彩搭配 服裝的色彩搭配分為兩大類，一類是對比色搭配，另外一類則是協(xié)調(diào)色搭配。

20、 A、對比色搭配分為: 1、強烈色配合： 指兩個相隔較遠(yuǎn)的顏色相配，如：黃色與紫色，紅色與青綠色，這種配色比較強烈。 2、補色配合： 指兩個相對的顏色的配合，如：紅與綠，青與橙，黑與白等，補色相配能形成鮮明的對比，有時會收到較好的效果.黑白搭配是永遠(yuǎn)的經(jīng)典。 B、 協(xié)調(diào)色搭配 其中又可以分為： 1、同類色搭配原則指深淺、明暗不同的兩種同一類顏色相配，比如：青配天藍(lán)，墨綠配淺綠，咖啡配米色，深紅配淺紅等，同類色配合的服裝顯得柔和文雅。 粉紅色系的的搭配，讓整個人看上去柔和很多。 2、近似色相配指兩個比較接近的顏色相配，如：紅色與橙紅或紫紅相配，黃色與草綠色或橙黃色相配等。 不是每個人穿綠色都能穿

21、得好看的，綠色和嫩黃的搭配，給人一種很春天的感覺 ,整體感覺非常素雅,靜止淑女味道不經(jīng)意間流露出來。 四）顏色搭配的原則 A、白色的搭配原則： 白色可與任何顏色搭配，但要搭配得巧妙，也需費一番心思。 白色下裝配帶條紋的淡黃色上衣，是柔和色的最佳組合;下身著象牙白長褲，上身穿淡紫色西裝，配以純白色襯衣，不失為一種成功的配色，可充分顯示自我個性。 生動的藍(lán)色搭配紅色，使人顯得嫵媚、俏麗，但應(yīng)注意藍(lán)紅比例適當(dāng)。 上身穿藍(lán)色外套和藍(lán)色背心，下身配細(xì)條紋灰色長褲，呈現(xiàn)出一派素雅的風(fēng)格。因為，流行的細(xì)條紋可柔和藍(lán)灰之間的強烈對比，增添優(yōu)雅的氣質(zhì)。 B、藍(lán)色的搭配原則： 在所有顏色中，藍(lán)色服裝最容易與其他顏

22、色搭配。不管是近似于黑色的藍(lán)色，還是深藍(lán)色，都比較容易搭配，而且，藍(lán)色具有緊縮身材的效果，極富魅力。 象牙白長褲與淡色休閑衫配穿，也是一種成功的組合;白色褶折裙配淡粉紅色毛衣，給人以溫柔飄逸的感覺。紅白搭配是大膽的結(jié)合。上身著白色休閑衫，下身穿紅色窄裙，顯得熱情瀟灑。在強烈對比下，白色的分量越重，看起來越柔和。 藍(lán)色外套配灰色褶裙，是一種略帶保守的組合，但這種組合再配以葡萄酒色襯衫和花格襪，顯露出一種自我個性，從而變得明快起來。 藍(lán)色與淡紫色搭配，給人一種微妙的感覺。藍(lán)色長裙配白襯衫是一種非常普通的打扮。如能穿上一件高雅的淡紫色的小外套，便會平添幾分成熟都市味兒。上身穿淡紫色毛衣，下身配深藍(lán)色

23、窄裙，即使沒有花俏的圖案，也可在自然之中流露出成熟的韻味兒。 C、褐色搭配原則： 褐色與白色搭配，給人一種清純的感覺。金褐色及膝圓裙與大領(lǐng)襯衫搭配，可體現(xiàn)短裙的魅力，增添優(yōu)雅氣息。選用保守素雅的栗子色面料做外套，配以紅色毛衣、紅色圍巾，鮮明生動，俏麗無比。 褐色毛衣配褐色格子長褲，可體現(xiàn)雅致和成熟。褐色厚毛衣配褐色棉布裙，通過二者的質(zhì)感差異，表現(xiàn)出穿著者的特有個性。 D、黑色的搭配原則： 黑色是個百搭百配的色彩，無論與什么色彩放在一起，都會別有一番風(fēng)情，和米色搭配也不例外!眼下，雙休日逛街時，上衣可以還是夏季的那件黑色的印花t恤，下裝就換上米色的純棉含萊卡的及膝a字裙，腳上穿著白地彩色條紋的平

24、底休閑鞋子，整個人看起來格外舒適，還充滿著陽光的氣息。其實，不穿裙子也可以，換上一條米色純棉的休閑褲，最好是低腰微喇叭的褲型，腳上還是那雙休閑鞋，依然前衛(wèi)，青春逼人。 E、米色搭配原則： 用米色穿出一絲嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈兜纴?，也不難。一件淺米色的高領(lǐng)短袖毛衫，配上一條黑色的精致西褲，穿上閃著光澤的黑色的尖頭中跟鞋子，將一位職業(yè)女性的專業(yè)感覺烘托得恰到好處。如果想要一種干練、強勢的感覺，那就選擇一套黑色條紋的精致西裝套裙，配上一款米色的高檔手袋，既有主管風(fēng)范又不失女性優(yōu)雅。 六）服裝的碼號女裝：時裝是有S/155 M/160 L/165三個碼。裙子和褲子也是，中老年人穿的服裝的碼子要大些M L XL XX

25、L XXXL XXXXL褲子的碼子是25的臀圍.一尺八的腰圍,以此類推！26 27 28 29 30 31 32 33。打板用小號五）顏色代表的意思 顏色還代表著不同的意思,看看你的服裝與你的氣質(zhì)是否搭配的表里如一呢? 1、紅：活躍、熱情、勇敢、愛情、健康、野蠻 2、橙：富饒、充實、未來、友愛、豪爽、積極 3、黃：智慧、光榮、忠誠、希望、喜悅、光明 4、綠：公平、自然、和平、幸福、理智、幼稚 5、藍(lán)：自信、永恒、真理、真實、沉默、冷靜 6、紫：權(quán)威、尊敬、高貴、優(yōu)雅、信仰、孤獨 7、黑：神秘、寂寞、黑暗、壓力、嚴(yán)肅、氣勢 8、白：神圣、純潔、無私、樸素、平安、誠實 男裝：襯衫碼子38 39 4

26、0 41 42 43 T恤.外套:48/170 50/175 52/180 54/185 56/190褲子 32 33 34 35 36 37 38 39十九、顧客購物時其思維活動的八個階段1注視、留意2產(chǎn)生興趣顧客興趣來源于兩方面：1、商品本身、廣告、促銷；2、服務(wù)使顧客愉悅3聯(lián)想4長生欲望5比較權(quán)衡6信任7決定行動8滿足二十、對部分顧客的接待法A、顧客與同伴一起進店 您們好！幾位想買點什么？請隨意挑選，其它等候的朋友可以請他們坐著等一會兒。如果是情侶結(jié)伴而行，可以贊美先生對女士的體貼；如帶小孩的，要夸小孩聰明、可愛、乖巧。（多用贊美語言）B 、老顧客光臨說：先生(女士、老師)快請進，今天想

27、看點什么？請隨意挑選吧，最近我們剛到了一批新款，很適合您的，要不要試試？C、顧客進店四處張望您好！歡迎光臨！您想看點什么，我給你簡單介紹一下吧；如在跟進顧客時，顧客說別跟著我！導(dǎo)購員應(yīng)該說：不好意思，剛才打擾您了，請您隨意挑選，如有需要你可以隨時叫我，我姓，我很高興為您服務(wù)。做好四勤一接待四勤眼勤 口勤 手勤 腳勤一接待接待一 照顧二 招呼三二十一、要以顧客的滿意度為宗旨 A、 案例：以顧客的滿意度為宗旨B、處理顧客異議5項原則1. 抱歡迎的、積極的態(tài)度，不能一副不屑的樣子2. 不與顧客爭辯3. 找出顧客誤解及反對意見的原因。4. 在解釋時，如遇到顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己的品牌優(yōu)勢。5. 不懂或無法處理時，應(yīng)與商場負(fù)責(zé)人聯(lián)系解決問題。二十二、完成銷售1. 建議顧客購買掌握時機，顧客一旦出現(xiàn)購買信號，導(dǎo)購員就要自然停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購買的攻勢中，勸其購買。提出成交要求，用請求型，不能有命令型完成交易行為 導(dǎo)購員要盡快幫助顧客確定其喜歡的產(chǎn)品，并盡快收款交貨完成交易。3. 出售連帶商品4. 要求顧客轉(zhuǎn)介紹5. 建立顧客檔案6. 開票收款二十三、導(dǎo)購流程待機接近了解顧