分校加盟咨詢(xún)部銷(xiāo)售技巧

1、樂(lè)考無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)培訓(xùn)咨詢(xún)流程咨詢(xún)周期一個(gè)星期打三個(gè)電話(huà)，每一個(gè)電話(huà)都帶著自己的目的去打。第一個(gè)電話(huà)目的是了解用戶(hù)的體驗(yàn)，挖掘客戶(hù)的需求第二個(gè)電話(huà)目的是確定客戶(hù)時(shí)間，面談第三個(gè)電話(huà)目的是確定成單時(shí)間無(wú)效電話(huà)的判定*電話(huà)五遍打不通才能判定為無(wú)效*一個(gè)電話(huà)口氣不好直接掛斷，可以換另外一個(gè)咨詢(xún)師隔天打，如果拒絕，也可判定無(wú)效客戶(hù)等級(jí)的劃分A、非常有效(第二個(gè)電話(huà)就可以直接進(jìn)入正題）B、比較有效（更明確的了解學(xué)生的需求）C、一般D、 無(wú)效E、已經(jīng)成單轉(zhuǎn)化率的換算*邀約量Y、電話(huà)量P、成單量C轉(zhuǎn)化率=C/Y，邀約能力=Y/P,咨詢(xún)能力=C/Y如：注冊(cè)用戶(hù)第一個(gè)月是一萬(wàn)，按照10%的轉(zhuǎn)化率，有一千人可以成為簽單

2、學(xué)員培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介1、咨詢(xún)師自問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題2、咨詢(xún)過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)3、咨詢(xún)的準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)4、如果提高工作效率和簽單轉(zhuǎn)化率 5、異議的處理6、客戶(hù)性格分類(lèi)及特征咨詢(xún)師自問(wèn)的問(wèn)題*我是誰(shuí)*我要跟學(xué)生談什么*我能給學(xué)生那些改變*如何讓學(xué)生信任我*學(xué)生為什么要跟我簽單*學(xué)生為什么現(xiàn)在就要跟我簽單*我應(yīng)該具備哪些素質(zhì)我是誰(shuí)學(xué)生的知心朋友教育咨詢(xún)師長(zhǎng)輩過(guò)來(lái)人分析規(guī)劃銷(xiāo)售跟學(xué)生談什么考研就業(yè)出國(guó)留學(xué)考公務(wù)員以及事業(yè)單位211,985學(xué)校普通院校給學(xué)生帶來(lái)哪些東西（1）快速、便捷、高效的用戶(hù)體驗(yàn)（2）全名師講課，激活即可免費(fèi)觀(guān)看（3）考研必備的資料（4）針對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)計(jì)劃（5）了解學(xué)生情況，給學(xué)生帶來(lái)自信

3、以及方向?qū)W生如何信任*舉例子：同行業(yè)對(duì)比我們的師資，往屆考同校同專(zhuān)業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)情況*列數(shù)據(jù)：通過(guò)數(shù)據(jù)分析，考過(guò)線(xiàn)的考生占報(bào)班學(xué)生的比列*作比較：沒(méi)報(bào)班之前的情況與報(bào)完班之后的情況作比較*口碑：錦旗，感謝信，媒體報(bào)道等學(xué)生為什么要跟我簽單學(xué)生憑什么要跟我簽單敬業(yè)專(zhuān)業(yè)體驗(yàn)責(zé)任教育行業(yè)良心行業(yè)怎么讓學(xué)生盡快（現(xiàn)在）就要跟我簽單制造緊張感、稀缺性*名師上課名額有限*考研時(shí)間的計(jì)算，現(xiàn)在補(bǔ)習(xí)刻不容緩*一些優(yōu)惠政策咨詢(xún)師所要具備的素質(zhì)咨詢(xún)師職業(yè)素養(yǎng)基本素養(yǎng)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗捕捉每個(gè)亮點(diǎn)建立客戶(hù)檔案鍥而不舍的精神咨詢(xún)師之專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)IQEQAQ強(qiáng)有力的學(xué)習(xí)能力*靈活應(yīng)變的能力*良好的心理把握能力承受壓力把壓

4、力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力的能力咨詢(xún)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)了解基本信息捕捉有價(jià)值的信息分析解決問(wèn)題簽單解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)：方案可行實(shí)踐證明應(yīng)變能力衡量標(biāo)注：學(xué)生最關(guān)心，最糾結(jié)的問(wèn)題快速取得學(xué)生的信任如何捕捉有價(jià)值信息傾聽(tīng)善問(wèn)傾聽(tīng)學(xué)生的需求：75%傾聽(tīng)，25%發(fā)問(wèn)What(聽(tīng)啥喲)聽(tīng)懂對(duì)方所要表達(dá)的意思領(lǐng)會(huì)對(duì)方?jīng)]有表達(dá)出來(lái)或者表達(dá)不清楚的意思領(lǐng)會(huì)對(duì)方說(shuō)出話(huà)的原因（錢(qián)的問(wèn)題、安全的問(wèn)題 ）How(怎么聽(tīng)）*用心聽(tīng) *態(tài)度誠(chéng)懇地聽(tīng)*微笑著聽(tīng)*不要打斷對(duì)方說(shuō)話(huà)*不要有干擾的語(yǔ)句：恩、可能*有反應(yīng)的聽(tīng)：好，是的*不明白的要追問(wèn)傾聽(tīng)的障礙環(huán)境質(zhì)量低（有干擾）自身原因：情緒不佳，狀態(tài)不好，話(huà)題抵觸等等對(duì)方不善于表達(dá)或者啟發(fā)不到位主

5、觀(guān)的障礙反應(yīng)遲鈍自我為中心先入為主走神善于發(fā)問(wèn)開(kāi)放性地問(wèn)封閉式地問(wèn)如有什么能夠幫助到您讓家長(zhǎng)回答是或者不是選擇性地問(wèn)是40課時(shí)還是80課時(shí)是上午來(lái)還是下午來(lái)引導(dǎo)性地問(wèn)建議式地問(wèn)例如：家長(zhǎng)您看這些您都認(rèn)可了，那么您早點(diǎn)來(lái)給孩子看學(xué)校報(bào)名？您看現(xiàn)在名額緊張，孩子也著急，您現(xiàn)在交一下定金示范式地問(wèn)如，其他學(xué)生都報(bào)25個(gè)課時(shí)，你的專(zhuān)業(yè)課也報(bào)25個(gè)課時(shí)咨詢(xún)的準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)咨詢(xún)工具1、李永樂(lè)、王式安名師視頻2、往屆學(xué)生的考研數(shù)據(jù)，舉例子3、關(guān)于樂(lè)考無(wú)憂(yōu)的介紹4、課程簡(jiǎn)章5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況注意事項(xiàng)*穿著：專(zhuān)業(yè)，整潔，權(quán)威*學(xué)校資料的準(zhǔn)備及查詢(xún)*簽單過(guò)程少說(shuō)話(huà)，話(huà)越多漏洞越多，問(wèn)題會(huì)越多*能早收錢(qián)不晚收錢(qián)（錢(qián)

6、沒(méi)拿多，可交定金）如何提高工作效率和簽單轉(zhuǎn)化率咨詢(xún)師之間的配合咨詢(xún)資料的使用調(diào)整自己的工作狀態(tài)有效的溝通： 溝通的模式 肯定對(duì)方 快速建立信任 有效的溝通面對(duì)面的溝通電話(huà)溝通異議的處理1、咨詢(xún)中經(jīng)常出現(xiàn)的異議，提早說(shuō)，也就是說(shuō)給足心理準(zhǔn)備如：住宿安全、環(huán)境的問(wèn)題，我們是封閉集訓(xùn)營(yíng)，在大學(xué)里面很安全；環(huán)境可以拿照片，圖文說(shuō)明更到位2、關(guān)于課程不滿(mǎn)退費(fèi)的問(wèn)題出現(xiàn)這種問(wèn)題一定是某一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有滿(mǎn)足學(xué)生的需求，要耐心的給學(xué)生解釋?zhuān)鎺⑿θソ鉀Q，切記不耐煩，如果需求是合理的及時(shí)拿出解決方案，不合理的要求，要耐心的給學(xué)生解答清楚，一般找到需求點(diǎn)這一點(diǎn)就解決了，俗話(huà)說(shuō)：不打笑臉人客戶(hù)性格類(lèi)型及分析根據(jù)人的

7、行為模式可把人分為三種類(lèi)型：觸覺(jué)型，視覺(jué)型，聽(tīng)覺(jué)型，當(dāng)然沒(méi)有人只采用其中一個(gè)方法而將另外的兩種完全拼棄，每一個(gè)人都有“優(yōu)先采用模式”，根據(jù)行為模式，進(jìn)行我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)視覺(jué)型的人愛(ài)用的謂詞有:看見(jiàn)、看來(lái)、展示、想象、模糊、清晰等。他們愛(ài)望向上方，因?yàn)樗麄冊(cè)诳醋约耗X海中的圖像向視覺(jué)型的人營(yíng)銷(xiāo)要多用：您看，您留意下等視覺(jué)型的詞語(yǔ)外，還要多用宣傳單頁(yè)，圖片，圖標(biāo)，手勢(shì)等（這是個(gè)秘密：面對(duì)視覺(jué)型的人就是不要光說(shuō)，要讓他們看，來(lái)迎合視覺(jué)型的潛意識(shí)行為）聽(tīng)覺(jué)型的謂詞有:聽(tīng)到、聽(tīng)來(lái)、叮醒、聲音、請(qǐng)問(wèn)等。他們的眼睛多數(shù)水平望向兩邊，并且容易被外來(lái)聲音影響而分神聽(tīng)覺(jué)型的人喜歡聽(tīng)聽(tīng)他人的意見(jiàn)才下決定；因此將專(zhuān)家或名

8、人的意見(jiàn)告訴他會(huì)有幫助。（這是個(gè)秘密：面對(duì)聽(tīng)覺(jué)型的客戶(hù)聲音尤為重要，注意語(yǔ)氣要緩和；我們亦可用宣傳單張；但切記要詳細(xì)解釋單張的內(nèi)容，讓他們有機(jī)會(huì)聽(tīng)。）觸覺(jué)型的人喜歡用的謂詞有:感到、捉住、抓緊、溜走、趕上等。他們大都經(jīng)常望向右下方，接觸自己的內(nèi)在感覺(jué)。觸覺(jué)型的人喜歡親身體驗(yàn)。所以要讓他試用產(chǎn)品，親自感受。假如你只有宣傳單張，讓他親手拿著也會(huì)增加他的好感。（這是個(gè)秘密：必要的時(shí)候可以讓學(xué)生試聽(tīng)課程，前提是對(duì)講課的老師非常熟悉）觸覺(jué)型的人喜歡用的謂詞有:感到、捉住、抓緊、溜走、趕上等。他們大都經(jīng)常望向右下方，接觸自己的內(nèi)在感覺(jué)。觸覺(jué)型的人喜歡親身體驗(yàn)。所以要讓他試用產(chǎn)品，親自感受。假如你只有宣傳單張