房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)案例解析

1、 . . 61/61房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)案例解析 日期： HYPERLINK :/ 第八部分：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)部分第一部分：二手房實(shí)戰(zhàn)案例分析1，如何面對(duì)和對(duì)待朋友或熟人介紹的客戶？回答：按照正常的客戶標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)待。因?yàn)槟闳绻珶崆?，否則到最后收取費(fèi)用的時(shí)候還是很尷尬。既然收取傭金了，那么朋友的成分就有點(diǎn)淡化了。所以還是按照正常的客戶來(lái)對(duì)待。這樣對(duì)于雙方的位置都不至于尷尬。既然是朋友或熟人介紹來(lái)的客戶，相對(duì)熱情一點(diǎn)就可以了。還有在要求傭金找折的時(shí)候，要經(jīng)理或店長(zhǎng)給他打：說(shuō)，XX業(yè)務(wù)員給我們申請(qǐng)了三報(bào)告，我們研究決定，給你優(yōu)惠XX，這已經(jīng)是公司能讓步的最大底線了，這樣客人才能感受到你的真誠(chéng)。對(duì)誰(shuí)都可以有個(gè)

2、交代。2，房主在外地，委托代理人無(wú)法決定是地怎么辦？回答：先根據(jù)委托書(shū)的容做判斷?？纯创砣擞袩o(wú)決定權(quán)。同時(shí)，要代理人自己盡快聯(lián)系房主，告之，他如果還不下定，會(huì)起一些對(duì)自身不利的變化。比如房源售出給其他客戶或者是錯(cuò)過(guò)好的銷售機(jī)會(huì)。 要求房主 一份房主親手簽名給代理人的公證過(guò)的全權(quán)委托書(shū)。同時(shí)，在簽訂相關(guān)合同或協(xié)議的時(shí)候要注意自己的免責(zé)條款，免得房主回來(lái)后悔，或者引起糾紛。保留委托書(shū)，作為自己將來(lái)免責(zé)的依據(jù)。3，房主是夫妻或者家庭部意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)怎么辦？回答：夫妻一般是共有產(chǎn)權(quán)人，在意見(jiàn)不統(tǒng)一的情況下，出售該房源一般有很多麻煩。一般我們采取分個(gè)擊破的辦法，把丈夫和妻子分開(kāi)。在談判的過(guò)程中要找出雙方

3、在哪些問(wèn)題上出現(xiàn)分歧，然后提出這些問(wèn)題的合理解決辦法，或者對(duì)其交易房源的好處，平打消疑慮。請(qǐng)記住，在客人互相意見(jiàn)不統(tǒng)一的情況下，不要隨便插話，以便引起客人惱羞成怒。盡量讓夫妻雙方自行溝通，達(dá)成妥協(xié)。在說(shuō)話之前，禮貌的說(shuō)：可以打攪一下可以嗎，我覺(jué)行這件事情是這樣的。同時(shí)在談話中分析夫妻雙方誰(shuí)占主導(dǎo)地位，對(duì)占次要的地位的人進(jìn)行勸告，促使其放棄自己的反對(duì)立場(chǎng)。4，客戶即將簽署協(xié)議時(shí)，房主要求漲價(jià)怎么辦？回答：首先，將房主拉到一個(gè)避開(kāi)客戶的地方開(kāi)勸誡，避免說(shuō)出“你賣的房子價(jià)格已經(jīng)很高了，讓客戶聽(tīng)到，引起客戶反感和疑慮。告訴房主，作為中介的辛勤努力，才促使交易達(dá)成，這樣做有違交易誠(chéng)信原則。編造兩三個(gè)和房

4、主同類房型，地段房子的成交價(jià)格，讓房主覺(jué)得這樣的價(jià)格我們已經(jīng)會(huì)出相當(dāng)?shù)呐Σ耪劤?，同時(shí)客戶對(duì)其他地段房子也很感興趣，我們努力推薦才使客戶選擇了房主這套房源。必要時(shí)，可以舉出市場(chǎng)的宏觀大環(huán)境來(lái)使房主改變主意。我們定金已經(jīng)收了，如果你現(xiàn)在臨時(shí)提升，對(duì)于你自己，客戶，和我們公司的形象都不得是不小的打擊。而且，依據(jù)委托協(xié)議，我們可以啟動(dòng)相關(guān)的制裁條款。迫使房主打消這類念頭。同時(shí)，告訴房主，自己會(huì)為一些一次性付款，按揭啊，過(guò)戶等方面給他盡最大的努力，不讓其利益受損，讓房主覺(jué)得中介是站在他一邊的。面對(duì)客戶時(shí)，要隨意說(shuō)出自己的辛苦努力，才讓房主消了漲價(jià)的念頭。比如：唉，費(fèi)了九牛二虎之力，這套房子他真的覺(jué)得賣

5、虧了。也是，誰(shuí)不想高興點(diǎn)呢，其實(shí)他這套房子還是很不錯(cuò)的，難怪他想漲價(jià)。5，客戶和房主私下準(zhǔn)備成交時(shí)怎么辦？回答：一般中介在代理之前，都有一個(gè)委托協(xié)議，如果私自成交，有相關(guān)條款來(lái)制約他，同時(shí)告訴房主和客戶，現(xiàn)在房屋買賣市場(chǎng)的程序復(fù)雜性，私下成交的危害性和風(fēng)險(xiǎn)，為了省那一點(diǎn)錢，萬(wàn)一錢財(cái)兩空，就得不償失了。有意無(wú)意的告訴客戶，我們和房產(chǎn)局的關(guān)系，即使你們私下成交，辦理過(guò)戶，我們也會(huì)查到相關(guān)的紀(jì)錄，知道房子是賣給誰(shuí)了，必要時(shí)候，我們會(huì)運(yùn)用法律武器來(lái)保護(hù)自己公司的利益，打消客戶和房主的私下成交念頭。6，客人不同意署獨(dú)家委托代理怎么辦？回答：首先告訴客人，獨(dú)家委托的好處，（1）不用面對(duì)許多不同的中介公司，

6、省了很多時(shí)間。（2）每個(gè)信息都有員工跟蹤。（3）公司會(huì)以客為主，做到誠(chéng)信可靠。（4）可以享免費(fèi)的報(bào)紙廣告、貼廣告，還可以把您的房源發(fā)布到公司的。由于公司上門(mén)客數(shù)量多，因此您的房子會(huì)得到大圍的有力宣傳。（5）能為您把握好房?jī)r(jià)，使您享受最高的銷信價(jià)位，避免多家委托造成買方到各家物業(yè)公司連環(huán)壓價(jià)，損害您的利益。（6）把鑰匙交給公司，公司派專人人負(fù)責(zé)年房等工作?？梢悦馐軒Э蛻艨捶亢褪艽驍_的麻煩，使您的正常生活不受影響。（7）公司會(huì)起到信用擔(dān)保作用，成交后會(huì)為您代辦一手續(xù)，為您節(jié)省時(shí)間和精力。（8）公司會(huì)為業(yè)主提供售前反饋信息和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。（9）臺(tái)以建立起彼此之間的信任關(guān)系，有利于在其它項(xiàng)目上合作。

7、（10）公司會(huì)保證透明交易，不會(huì)出現(xiàn)溢價(jià)行為。（11）避免“一物多賣”的弊端，不會(huì)發(fā)生一些不必要的糾紛，同時(shí)也為物業(yè)公司節(jié)省了人力、物力、財(cái)力。（12）輕松賣，門(mén)鑰匙交于本公司可免因經(jīng)常須看房而影響您的私人時(shí)間和不必要的金錢消費(fèi)。（13）不會(huì)讓買方覺(jué)得您的房屋沒(méi)有價(jià)值（多家委托只會(huì)讓人覺(jué)得您好像急需用錢或覺(jué)得您的房屋是否有問(wèn)題急于脫手）。（14）避免多家中介公司聯(lián)合壓低您理想的價(jià)格，和不必要的騷擾。您的房屋需要高檔的公司來(lái)幫助您。我們公司會(huì)全心全意給億服務(wù)，同時(shí)也不會(huì)太多占用他的時(shí)間，對(duì)于客人來(lái)說(shuō)省心。其實(shí)各家的服務(wù)都小異?？梢院涂蛻粼O(shè)定一委托期限，如果在此期限房源無(wú)法賣出，我們?cè)试S他找下一家

8、，對(duì)于這種建議客戶也能理解。7，因?yàn)橛庾】腿说耐涎?，而造成看中的房屋已?jīng)也租也去時(shí)怎么辦？回答：首先向客戶表明，責(zé)任不在中介這一方。對(duì)于客戶的時(shí)間安排和心理表示理解。真誠(chéng)地為他推薦其他房源，并和客戶約定好簽約付款時(shí)間，以免類似情況再發(fā)生。不要譴責(zé)和埋怨客戶，以免造成客戶反感。8，如何有效地防止客人跑單？回答：簽訂合同，加入私下成交制條款，同時(shí)告訴房主和客戶，現(xiàn)在房屋買賣市場(chǎng)和程序復(fù)雜性，私下成交的危害性和風(fēng)險(xiǎn)，為了省那一點(diǎn)錢，萬(wàn)一錢財(cái)兩空，就得不償失了。在房地產(chǎn)交易中，中介起的作用是巨大的，我們會(huì)盡力完成好自己的居間服務(wù)，讓雙方滿意。收取的傭金也是合理的，是應(yīng)得的勞動(dòng)報(bào)酬。同時(shí)，缺少第三方協(xié)

9、調(diào)，房主和買主之間可能會(huì)出現(xiàn)僵局，沒(méi)有辦法來(lái)達(dá)到溝通的目的。房子是大件商品。對(duì)于房主，可能對(duì)市場(chǎng)和出售的房源價(jià)格不是很了解，有可能賣的太低，損失對(duì)于那點(diǎn)傭金來(lái)說(shuō)就大了。同樣告訴買方客戶，可能對(duì)市場(chǎng)和出售的房源價(jià)格不是很了解，有可能買的太高，損失比支付傭金來(lái)說(shuō)大得多。有意無(wú)意的告訴客戶，即使你們私下成交，辦理過(guò)戶，我們也會(huì)查到相關(guān)的紀(jì)錄，知道房是賣給誰(shuí)了，必要時(shí)候，我們會(huì)運(yùn)用法律武器來(lái)保護(hù)自己公司的利益，按照相關(guān)合同條款來(lái)起訴他們。另外，如果私下成交，我們不承擔(dān)將來(lái)出現(xiàn)糾紛后的后果，出現(xiàn)一切的問(wèn)題雙方自行承擔(dān)，萬(wàn)一有欺騙行為或者中途出現(xiàn)其他情況，需要有人來(lái)協(xié)調(diào)或者幫助的事情，經(jīng)紀(jì)人都不會(huì)提供相關(guān)

10、幫助。都和中介無(wú)關(guān)。打消客戶和房主的私下成交念頭。9，客戶在選擇此類房型時(shí)，該房型已經(jīng)租售出，客人不想其他推薦房源選擇怎么辦？回答：首先向客戶申明，因?yàn)榉吭吹牧鲃?dòng)性和每天上門(mén)的客戶很多，房源租售出，是很正常的事情。沒(méi)必要在一棵對(duì)上吊死。我們會(huì)盡全力推薦其他的好房源給他，讓他滿意。找出和該租售出房源相似的房源，象顧客推薦。著重介紹新房子的性價(jià)比和優(yōu)點(diǎn)，并與原來(lái)的房源作一個(gè)對(duì)比，找出相關(guān)差異，以證明新推薦的房源的優(yōu)越性。讓客戶重新選擇。10，客戶人堅(jiān)決愿意支付一些他認(rèn)為不屬于自己支付的正常合理費(fèi)用怎么辦？回答：一般來(lái)說(shuō)，具體費(fèi)用由誰(shuí)來(lái)支付，在合同簽訂之后，條款里面都有體現(xiàn)。要求客人按照合同來(lái)執(zhí)行。

11、對(duì)于合同條款里面沒(méi)有預(yù)先聲明的款項(xiàng)，可以按照雙方成交的滿意程度，找滿意度高的一方收取相關(guān)費(fèi)用?；蛘邊f(xié)調(diào)由雙方共同來(lái)承擔(dān)。讓雙方明白。中介，作為居間人，收取的是服務(wù)費(fèi)用，現(xiàn)在產(chǎn)生的這些費(fèi)用，不是因?yàn)橹薪榱硇惺杖〉?，是因家征收的，與中介無(wú)關(guān)。是房產(chǎn)過(guò)戶手續(xù)中必需繳納的費(fèi)用。提醒客戶或房主，不繳納費(fèi)用，交易流產(chǎn)，但是中介的費(fèi)用已經(jīng)在合同中得到保證，最終受損失的還是他自己。態(tài)度要和藹，盡量幫助雙方來(lái)協(xié)調(diào)。11，在原有房主不在時(shí)，如何藝術(shù)地帶客戶敲開(kāi)同等戶型的其他陌生住戶的門(mén)？回答：微笑，聲量適中，說(shuō)明來(lái)意，原來(lái)房主的名字或姓，以博取信任。告訴他打攪參觀的容，就是參觀一下房子，時(shí)間不會(huì)太久，出示相關(guān)證件

12、和陌生住戶看，打消他們的疑慮。記住進(jìn)房子的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)1：相關(guān)東西放在屋外，空手進(jìn)去。細(xì)節(jié)2：換鞋，等等。走的時(shí)候要恢復(fù)原狀，即使住戶不要求也要恢復(fù)原樣。大聲致。這也是經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)體現(xiàn)。12，房主和客戶的要求無(wú)法達(dá)到統(tǒng)一，出現(xiàn)僵局時(shí)怎么辦？回答：這時(shí)候要分開(kāi)他們，以免雙方?jīng)_突，最后導(dǎo)致交易流產(chǎn)。分別談話，找出雙方的分歧點(diǎn)在那里，逐個(gè)擊待查。首先要讓雙方感受到你作為中介，是站在他們一邊的，在談話中試探出雙方最終的最終底線，然后折中提出自己的看法和意見(jiàn)，慢慢往一起靠攏。13，如何讓客人愉快地支付中介費(fèi)用，并認(rèn)可你的勞動(dòng)價(jià)值？回答：告訴客戶，作為中介，我們提供的是我們優(yōu)質(zhì)專業(yè)的居間服務(wù)，如果沒(méi)有中介，

13、現(xiàn)在市場(chǎng)的房源這么多，價(jià)格很斗智，將會(huì)付出更多的精力和時(shí)間，同時(shí)，不見(jiàn)得能買到現(xiàn)在這樣滿意的房子。 我們的中介在烈日和風(fēng)雨中領(lǐng)著客人看房，一遍遍幫他和另一方討價(jià)還價(jià)，終于把價(jià)格變成一個(gè)雙方都可接受的合理的雙方價(jià)格，并幫他辦理這些都是中介的辛苦服務(wù)。中介正是有了傭金才可以生存。我們收取的只是國(guó)家規(guī)定的傭金，也是對(duì)自己專業(yè)服務(wù)的一個(gè)肯定。中介公司正式有了這些服務(wù)費(fèi)用和傭金才能生存下去，客戶和買主在其他地方，得到服務(wù)都需要支付費(fèi)用，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原則。我們幫客戶協(xié)調(diào)，議價(jià)，等等，幫他們?nèi)〉玫氖找孢h(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付的傭金。14，談判時(shí)，如何把握一個(gè)度，讓客戶和房主都能感到你站在他們這一邊？回答：1、從客戶的

14、思路和要求出發(fā)，盡量向他們的想法靠攏，按照他們的話往下圓。在客戶價(jià)格談判時(shí)，不要簡(jiǎn)單地否定其中某個(gè)人對(duì)于價(jià)格地認(rèn)定和想法。找出他們之間的分歧，提出自己出于中立的想法和建議。站在中立立場(chǎng)，幫助雙方分析其中的問(wèn)題。在雙方陷入僵局時(shí)，將雙方分開(kāi)， 然后逐個(gè)和他們談。談的時(shí)候要注意，先贊同客人的想法， 但是，溫和的指出禮貌的勸陰，有什么事情慢慢談。在把價(jià)格和對(duì)方信息傳達(dá)給另一方時(shí)，加入自己的意見(jiàn)，指出其中合理的部分，同時(shí)禮貌征詢他的意見(jiàn)。告訴雙方，有分歧和異議對(duì)于談判來(lái)說(shuō)是很正常的。找出雙方一兩個(gè)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，幫助提問(wèn)題這一方向另一方努力爭(zhēng)取。15，如何準(zhǔn)確確定房主和客戶都能接受的價(jià)格底線？回答：舉

15、例說(shuō)明：如果一棟房屋委托房地產(chǎn)公司銷售，賣方給的底價(jià)是20萬(wàn)，開(kāi)價(jià)是280萬(wàn)。如何討價(jià)還價(jià)？我們向買方開(kāi)出了280萬(wàn)的價(jià)，買方察看房屋后說(shuō)，180萬(wàn)怎樣？于是我們運(yùn)用行銷法則，強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)，勉強(qiáng)使用買方將價(jià)格拉到200萬(wàn)，這是第一回合。第二局開(kāi)始，我們降價(jià)至270萬(wàn)，同時(shí)以成本高、房?jī)r(jià)漲等等理由促使對(duì)開(kāi)出220萬(wàn)的價(jià)格，這里要掌握的是賣方降得要慢，并使對(duì)方升得快。第三局，賣方再降至260萬(wàn)，買方出價(jià)240萬(wàn)。最后折中，250萬(wàn)。如果245萬(wàn)或240萬(wàn)賣出也行，這樣的談判算是賣方策略成功，因?yàn)?00萬(wàn)280萬(wàn)的中線是240萬(wàn)，超過(guò)240萬(wàn)，說(shuō)明賣方賣得好，低于240萬(wàn)，說(shuō)明買方買得精，這就是討價(jià)

16、還價(jià)的技巧。一般以雙方提出的價(jià)格取其中一個(gè)數(shù)字段的平均值，在試探雙方的反應(yīng)。比如：50萬(wàn)的價(jià)值的房子，一般我們?nèi)?5萬(wàn)為這種路線，然后根據(jù)雙方對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持度，來(lái)做調(diào)整，盡量向堅(jiān)持度高的一方稍微靠攏。16，帶領(lǐng)客戶去看房的時(shí)候，要事先通知房主哪些注意事項(xiàng)？回答：要求房主事先將家里打掃干凈，收拾整齊，特別時(shí)廚房和衛(wèi)生間的死角。將家里的東西重新擺放一下，一些老房子家里擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺(jué)。如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來(lái)更新一點(diǎn)，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴(yán)重的地方粉刷一下，告訴房主，這樣有利于將他的房子以更合適的價(jià)格賣出。打開(kāi)家里的電源，看看有無(wú)損壞的燈泡等，房

17、屋玻璃擦干凈，客戶來(lái)看的時(shí)候，把燈光全部打開(kāi)，顯得房屋很亮堂。陽(yáng)臺(tái)一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人感覺(jué)不是很好。門(mén)口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養(yǎng)很好，不是那種隨便進(jìn)的感覺(jué)。家庭成員不要太多，一兩個(gè)就可以，不要隨便走動(dòng)，否則讓客戶感覺(jué)屋子里很嘈雜。和左右鄰居打好招呼，等客人來(lái)看房的時(shí)候。碰面可以微笑，讓人感覺(jué)鄰里關(guān)系很融洽。房主盡量少講話，不要熱情過(guò)度，擺出一副賣主賣無(wú)所謂的樣子，不能讓客戶感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告訴房主一個(gè)房?jī)r(jià)（非底價(jià)），萬(wàn)一客人咨詢，按這個(gè)價(jià)格回答。17，客戶接聽(tīng)你的回訪時(shí)，不說(shuō)不要，也不說(shuō)要，態(tài)度推脫曖昧，這時(shí)候你怎么辦？回答：這個(gè)時(shí)候，如果有可以

18、，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，是放棄還是在斟酌中？如果是放棄，就要問(wèn)清放棄的原因。是因?yàn)閮r(jià)格還是本身的問(wèn)題，如果是價(jià)格的問(wèn)題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會(huì)推薦幾套更好的，他能夠接受的價(jià)格房源供他參考。如果是自身的原因，應(yīng)該作出理解客人的姿態(tài)，留下自己和客人的，禮貌的告知希望能有機(jī)會(huì)再次為他服務(wù)。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候和客戶做一些聯(lián)系。如果客人是斟酌中，應(yīng)該弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并對(duì)癥下藥，幫助客戶解決存在的問(wèn)題。態(tài)度要輕緩，不要露出質(zhì)問(wèn)或者追根到底的語(yǔ)氣。盡力讓客人感受到我們的真誠(chéng)。18，客戶落單之后開(kāi)始后悔，并強(qiáng)烈要求退單怎么辦？回答：不同意客人的做法。按照合同來(lái)執(zhí)

19、行。找出客人后悔地原因，指出原因當(dāng)中不合理的部分。同時(shí)告訴客戶，如果取消交易退單，將要面臨的違約責(zé)任。比如客人覺(jué)得價(jià)格高了，就指出房?jī)r(jià)的合理性，這個(gè)價(jià)格是我們經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次談判才達(dá)成的價(jià)格。不要被市場(chǎng)的混亂價(jià)格所迷惑。同一座房子也會(huì)因?yàn)槌颍瑯菍拥葐?wèn)題而造成價(jià)格差異。沒(méi)有可雙性，如果現(xiàn)在退單，一是違反協(xié)議，二好象我們作為的服務(wù)還有些欠缺，但是其實(shí)違約的責(zé)任并不是經(jīng)紀(jì)人造成的。以耐心的語(yǔ)氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語(yǔ)上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒。語(yǔ)氣要平和，但是表現(xiàn)出來(lái)的不能退單的立場(chǎng)要堅(jiān)定。19，客戶在落單的最后一刻要提出降價(jià)要求，否則就不簽署合同，你怎么辦？回答：不能同意客人的想

20、法。（這屬于要挾）首先指出這樣的行為不符合誠(chéng)信交易原則。其二，依照委托代理合同等相關(guān)資料手續(xù)，因?yàn)榭腿俗约鹤冐缘脑?，告訴客人，這樣的房源購(gòu)買價(jià)格是客戶自己認(rèn)可的，也是得到客戶同意的價(jià)格。不是經(jīng)紀(jì)人自己編造出來(lái)的價(jià)格，而且如果現(xiàn)在降價(jià)，房主肯定不會(huì)同意，相反，會(huì)追究中介和客戶的責(zé)任，但是不是中介的問(wèn)題，所以作為中介公司不會(huì)承擔(dān)。同時(shí)將問(wèn)題推給客戶，為什么你當(dāng)時(shí)在談判的過(guò)程中不提出來(lái)?當(dāng)時(shí)提出來(lái)還有可能有商量的空間，但是現(xiàn)在即將成交了，所以沒(méi)有可能再行降價(jià)了。指出房子的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)格合理性。性價(jià)比高在什么地方。慢慢讓客戶放棄降價(jià)的念頭。20，客戶知道了你或者房主的底價(jià)時(shí)候怎么辦？回答：這很正常，沒(méi)有

21、關(guān)系，真誠(chéng)的和客人解釋，作為房主或中介，任何時(shí)候都是一般會(huì)把價(jià)格抬高一點(diǎn)，誰(shuí)買個(gè)幾十萬(wàn)的房子，都會(huì)還還價(jià)，我們把價(jià)格訂的高一點(diǎn)，就是準(zhǔn)備好讓你還價(jià)，對(duì)吧，相信你能理解我們的做法。退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，我們就算給你底價(jià)，你也不會(huì)相信那是底價(jià)，是吧?，F(xiàn)在你知道了，我們相信，同比同樣類型房源的價(jià)格，這是一個(gè)非常合理的價(jià)格。（備注：如果此時(shí)想抬高價(jià)格，和房主溝通好，可以告訴客人雖然是底價(jià)，但是是房子的凈價(jià)，是不含是介服務(wù)費(fèi)用和傭金的價(jià)格。給價(jià)格留有一定的空間，以達(dá)到心理安慰的功效和防備客戶還價(jià)。）21，客戶咬定一個(gè)價(jià)格，堅(jiān)決不松口，低于這個(gè)價(jià)格就不買（租）了怎么辦？回答：禮貌的解釋，不要和客人起沖突，千萬(wàn)不能

22、說(shuō)：這個(gè)價(jià)格怎么能買（租）到房子，開(kāi)玩笑吧之類的話。這樣會(huì)傷到客人的自尊。我們完全理解您的心情，要是我處在您這個(gè)角度，我也希望價(jià)格越低越好。所有人都希望用最低的價(jià)格買（租）到最好的房子，但是房?jī)r(jià)由市場(chǎng)決定的，不是由您和我中介公司來(lái)決定的，您看看我們的房源信息，象同類型房源的價(jià)格，象您決定的那個(gè)價(jià)位根本沒(méi)有?，F(xiàn)在就是這樣價(jià)格的房子，還是我們經(jīng)過(guò)很多次和房主協(xié)商，才談下來(lái)的，也還是很搶手的。我們做這個(gè)行業(yè)時(shí)間了，您是我們的客戶，我不會(huì)故意抬高價(jià)格來(lái)賣（租）給您，我們只是希望您根據(jù)市場(chǎng)的價(jià)格制定一個(gè)更為合理的價(jià)格，相信您也走了不少中介，咨詢和看過(guò)不少房子了，沒(méi)有成交，我相信，價(jià)格因素占了很大一部分原

23、因。這個(gè)市場(chǎng)你也知道。（買房：房?jī)r(jià)天天在漲。房主的房子也不愁賣不出去。租房：客人買來(lái)就是投資收租的，你嫌價(jià)格高不租，還是有別人租的，你說(shuō)呢）。你再考慮一下，我們建議的這個(gè)價(jià)位是否合理。22，房主咬定一個(gè)價(jià)格，堅(jiān)決不松口，低于這個(gè)價(jià)格就不賣（租）了怎么辦？回答：首先不要對(duì)客人的價(jià)格提出異議。作為中介，我們理解您價(jià)格訂的是合理的，但是市場(chǎng)現(xiàn)在這么多房子，誰(shuí)都想賣（租）高價(jià)，價(jià)格越高越好，我們作為中介，也希望您的價(jià)格高，我們還可以多收傭金，您的房子我們了，確實(shí)很不錯(cuò)，但是畢竟是舊房了。您要知道，如果價(jià)位訂的人合理，我們?cè)趶V告上宣傳出去。無(wú)人問(wèn)津怎么辦？我們都是專業(yè)人員，您作為我們的客戶，我們不會(huì)把您

24、的價(jià)格定的很低，讓您的利益受損，但是，也不能訂的過(guò)高，如果過(guò)高，您的房子賣（租）不出去，對(duì)于您來(lái)說(shuō)，也是一大損失，對(duì)吧？這個(gè)價(jià)格是我們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)對(duì)照分析比較來(lái)的，不是我們隨口說(shuō)的。請(qǐng)您相信，我們做這行很久了，我們都是專業(yè)人員。您要是不信，我們按照您的價(jià)格把掛在網(wǎng)上或者是門(mén)市上，客戶可能會(huì)一看價(jià)格就沒(méi)有下文了，到時(shí)候您還是要調(diào)整價(jià)格。現(xiàn)在市場(chǎng)變化這么快，誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)會(huì)發(fā)生什么變化，要是房?jī)r(jià)再跌，您的損失會(huì)更大，您說(shuō)呢？如果您接受我們建議的價(jià)格，我們會(huì)努力爭(zhēng)取向客人，早日成交。23，碰到作為同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)面對(duì)同一個(gè)客戶或房主怎么辦？回答：禮貌的打招呼，讓他們先談，后發(fā)制人。微笑著和客戶說(shuō)，剛才

25、我們的同行已經(jīng)給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下我們公司的房源，你以你專業(yè)的目光，做個(gè)有效的對(duì)比，看看我們的報(bào)價(jià)是否合理，房源是否符合你的要求，有沒(méi)有需要改進(jìn)的地方。在此過(guò)程中，不要貶低對(duì)手和對(duì)手的公司，介紹自己公司服務(wù)，規(guī)模和特色就可以了。在介紹的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務(wù)。如果你對(duì)這套房源不滿意，可以告訴我您的準(zhǔn)確要求，我們會(huì)精心挑選一兩套更好的符合您的要求的，節(jié)約你的看房時(shí)間。省的您來(lái)回跑。以自己的真誠(chéng)來(lái)打動(dòng)客戶最好。24，房主背著自己的配偶私底下簽署了協(xié)議，被對(duì)方發(fā)現(xiàn)怎么辦？回答：按照規(guī)定，房產(chǎn)共有產(chǎn)權(quán)人不簽署委托書(shū)

26、的情況下，是不能完成房產(chǎn)交易的。這時(shí)候，我們一般要求客戶提供其配偶的授權(quán)委托書(shū)提供完整的合法手續(xù)，同時(shí)要注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。禮貌的暗示客戶，這樣做面臨的一些后果。即使現(xiàn)在不知道，但是房子賣出了，配偶還是會(huì)知道的，那時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，不如事先把問(wèn)題解決好，這樣對(duì)于房主來(lái)說(shuō)也是節(jié)約精力和時(shí)間。讓房主盡量自己解決委托書(shū)手續(xù)問(wèn)題?；蛘吆团渑祭^續(xù)協(xié)調(diào)統(tǒng)一意見(jiàn)。25，當(dāng)您編造了一些利于銷售的謊言，但是被客戶識(shí)穿了，您如何面對(duì)和調(diào)整這種尷尬局面？回答：首先真誠(chéng)的向客人道歉。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以倒倒苦水，說(shuō)說(shuō)這一行的艱辛，這樣做也是為了能成單，以引起客人的同情和諒解。同時(shí)告知客人，這樣做也是為了留住他這個(gè)客戶。同時(shí)告

27、訴他，對(duì)于他的服務(wù)和他自己的利益，不會(huì)受到損害。盡心盡力的為他提供好服務(wù)。26，客人有有效合法證件，但是您知道這是背著他人，或者是不合規(guī)定的，您怎么辦?回答：盡量避免介介公司風(fēng)險(xiǎn)，在合同中加入免責(zé)條款，只要他提供的手續(xù)是合法的， 我們可以按照正常的操作程序辦，禮貌地暗示客戶這樣做的后果和風(fēng)險(xiǎn)。讓客戶自己斟酌。27，兩個(gè)客戶同時(shí)看中唯一一套房型怎么辦？回答：按照簽署代理協(xié)議的先后順序優(yōu)先原則。如果都沒(méi)有簽署，按照老客戶優(yōu)先的原則。如果都是新客戶，按照客戶成單熱烈程度原則，誰(shuí)更有可能成交和優(yōu)先原則。28，空人準(zhǔn)確指出房子的缺點(diǎn)，要求降價(jià)怎么辦？回答：這個(gè)客人肯定是有備而來(lái)，已經(jīng)對(duì)房源了解的很清楚了

28、，首先恭維一下客戶，您對(duì)房子真的很了解，一看就是個(gè)行家，看來(lái)什么都瞞不了你，所以一方面和客戶解釋房源定價(jià)的合理性，指出房子他已經(jīng)看過(guò)了，有這些缺點(diǎn)他也知道，正是有了這些缺點(diǎn)，所以訂出來(lái)的價(jià)格相對(duì)市場(chǎng)同類房源已經(jīng)偏低了。將客戶考慮的焦點(diǎn)引導(dǎo)到房子的價(jià)格上來(lái)，同時(shí)將客人的意見(jiàn)和房子的缺點(diǎn)傳達(dá)給房主，讓房主自行斟酌。告訴房主客人的真實(shí)意思就是想降價(jià)，看看房主的價(jià)格還有多少下降的空間，做到心中有數(shù)，努力讓房主和客戶的要求相接近，爭(zhēng)取成交。29，客戶對(duì)房子已經(jīng)有相當(dāng)認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于您這套。此時(shí)，經(jīng)紀(jì)人怎么辦?回答：舉出房子的性價(jià)比來(lái)做比較，指

29、出同一樓層的一樣戶型的房子也會(huì)因?yàn)槌?，位置等?wèn)題，而產(chǎn)生價(jià)格上的差異。找出那套房源和你手上這套房源的差異。指出你這套房子的優(yōu)點(diǎn)，和那套房屋做一些對(duì)比，然后說(shuō)出這套房子優(yōu)點(diǎn)在什么地方，記住不要橫向?qū)Ρ?，從價(jià)格，位置等縱向等方面進(jìn)行對(duì)比，讓客人感受到雖然在一些方面哪些房子可能會(huì)優(yōu)異一點(diǎn)，但是在大的方面還是目前這套房源性價(jià)比較高。同時(shí)將另外那套房源盯住，防止客人最終變卦。如果客人最后堅(jiān)持要那套房子，那么也好有個(gè)準(zhǔn)備。30，客戶進(jìn)行違反規(guī)定操作的時(shí)候怎么辦？回答：1，禮貌的提醒。2，解釋國(guó)家相關(guān)規(guī)定以與這樣做面臨的嚴(yán)重后果和法律風(fēng)險(xiǎn)。3，重申按照公司的規(guī)定，這樣違規(guī)操作公司不能幫他完成服務(wù)。4、提出

30、正常合法的操作流程以與這樣做的成本差異供客人判斷。5、申明中介公司作為居間服務(wù)，不承擔(dān)產(chǎn)生的后果和連帶責(zé)任，6、在違規(guī)操作的前提下，即使不能有效成單，公司依然會(huì)收取相關(guān)服務(wù)費(fèi)用。31，如何識(shí)別客戶房產(chǎn)證件的真假？回答：1、格式容：新的房屋權(quán)屬證書(shū)由建設(shè)部設(shè)計(jì)監(jiān)制，中國(guó)人民銀行印鈔廠獨(dú)家印制。新證共分三種：即房屋所有權(quán)證、房屋共有權(quán)證、房屋他項(xiàng)權(quán)證。頁(yè)印有統(tǒng)一規(guī)的填寫(xiě)項(xiàng)目。2、印制質(zhì)量：權(quán)證印刷質(zhì)量上乘，封面為紅色（他項(xiàng)權(quán)證為藍(lán)色），印有金色國(guó)徽。材料為進(jìn)口護(hù)照面料，頁(yè)為粉紅色印鈔紙，采用了護(hù)照和鈔票印制工藝。3、防偽標(biāo)識(shí)：建房注冊(cè)號(hào)編號(hào)是否與建設(shè)部公告的全國(guó)統(tǒng)一編號(hào)一致；發(fā)證機(jī)關(guān)蓋章市或縣房地

31、產(chǎn)管理局或人民政府蓋章，印跡清晰、干凈、均勻；團(tuán)花封面里賈有土紅、翠綠二色細(xì)紋組成的五瓣疊加團(tuán)花。線條流暢，紋理清晰；花邊發(fā)證機(jī)關(guān)蓋章頁(yè)有上下等寬、對(duì)稱，左右等寬、對(duì)稱的咖啡色花紋邊框；暗印、水印所有紙為印鈔紙，淺粉底色，并印有等線宋體“房屋所有權(quán)證”地紋暗印。將紙對(duì)著光亮處，則可見(jiàn)高層或多層水印房屋），編號(hào)在封面三頁(yè)，即“注意事項(xiàng)”頁(yè)右下角印鈔廠的印刷流水編號(hào)。同一發(fā)證機(jī)關(guān)的權(quán)證是連續(xù)的。發(fā)證編號(hào)即首頁(yè)花邊框上端有由發(fā)證機(jī)關(guān)編列的權(quán)證。此與發(fā)證機(jī)關(guān)的薄冊(cè)、檔案記載相一致。32，看完房之后客人沒(méi)有了下文怎么辦?回答：經(jīng)常碰到的事情，一般隔天會(huì)追蹤一下客戶，看看客戶到底是什么原因，如果是因?yàn)榉吭?/p>

32、沒(méi)有合乎要求，要熱情地為客人推薦其他房型，告訴客人，看一兩次不滿意很正常。我們公司還有大量的房源，希望客人抽時(shí)間，我們帶他去看房，如果客人沒(méi)有時(shí)間，我數(shù)碼相機(jī)或者其他方式將房間的情形搞好給他看。如果客人是放棄人，不想成單，我們應(yīng)該有禮貌的告訴客人，期待著能有為他下次服務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)將客人的相關(guān)資料登記在冊(cè)，如果有同類型的房源，我們?cè)倥c時(shí)通知他。以幾天至十天時(shí)間為間隔，告訴客戶，有一套房型很適合他，看他有無(wú)興趣。同時(shí)，節(jié)假日，客人生日應(yīng)以公司或者個(gè)人的名字問(wèn)候客人。33，客人其實(shí)有租售下單的欲望，但是并不是很急您怎么辦?回答：這時(shí)候中介也要沉住氣，不能急于求成，以免讓客人發(fā)現(xiàn)你的急于成單的意圖，

33、來(lái)借機(jī)殺價(jià)。禮貌的征詢一下客戶對(duì)我們公司服務(wù)的意見(jiàn)，同時(shí)將房源的性價(jià)比做一個(gè)詳細(xì)的說(shuō)明，指出，因?yàn)楣镜目蛻艉芏?，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)很廣，所以如果他不是很快作出決定的話， 該套房源不能長(zhǎng)時(shí)間為他保留。同時(shí)告訴客戶，即使是這樣，如果他有，我們也會(huì)盡力幫助他找到符合他要求的房源。但是客戶的跟蹤服務(wù)要跟上，隔天之后打個(gè)，告訴客人，他看中的房子已經(jīng)有客人去看房了，禮貌的通知他一下。但是不要太多話。再過(guò)兩天，告訴他客人準(zhǔn)備要下單了，按照公司的規(guī)定，您是先到的客戶，先通知您一下，然后試探一下客戶的想法。隔天再通知客戶，因故客戶取消，因?yàn)殂y行房貸或者其他的問(wèn)題房子取消了，現(xiàn)在按照規(guī)定，還是可以為他保留到下一個(gè)客戶來(lái)落

34、單為止。這樣反復(fù)激起客戶的購(gòu)買欲，但是不要太急于求成，防止客人因此按兵不動(dòng)。盡量試探出客人的真實(shí)想法，然后想出準(zhǔn)確的對(duì)策。34，客人非常著急，但是您手中沒(méi)有他認(rèn)為合適的房源怎么辦？回答：首先穩(wěn)住 客人，然后了解客戶的需求，盡量推薦一些條件相近的房源供客人來(lái)選擇，讓客人看看這些房源之后再做決定。如果客人不同意，一定要留下客人的聯(lián)系。把客人對(duì)房型 要求千之同事和公司。發(fā)動(dòng)大家去尋找類似房源。同時(shí)隔天告之客人，已經(jīng)找到類似房源，但是公司正在協(xié)調(diào)中，不知道房源賣出去沒(méi)有？正在核實(shí)。如果有此類房源，通知客人來(lái)看房，如果找不到，帶上條件相近的房源登門(mén)拜訪一下客戶，向客戶推薦。35，客人找您同事，但是您同事

35、休假或請(qǐng)假，聯(lián)系不上？客人急于下單，您怎么辦？回答：依據(jù)公司規(guī)章制度，先為客人做好接待工作，幫助客人完成手續(xù)。不能讓對(duì)客服務(wù)產(chǎn)生空白。同時(shí)告訴客戶，等同事一回來(lái)，讓他與時(shí)和您聯(lián)絡(luò)。公司是一個(gè)整體，同事不在，也會(huì)盡量幫他辦理和完成手續(xù)。并紀(jì)錄在案。等同事回來(lái)，與時(shí)告知狀況，完成后續(xù)服務(wù)。36，客戶和房主互相不降價(jià)，陷于僵局怎么辦？回答：把雙方先暫行分開(kāi)，不要讓他們起沖突，否則會(huì)更麻煩?？隙p方的想法和價(jià)錢的合理性。但是希望雙方考慮到市的需求和房產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)。定的過(guò)高或者出價(jià)過(guò)低都不會(huì)成交。對(duì)于房主：把房子的一些缺點(diǎn)舉例出來(lái)，然后說(shuō)出市場(chǎng)同樣房子的價(jià)格狀況，而且這個(gè)客戶也看了很多房源了，已經(jīng)是有備而

36、來(lái)了，雖然他提得價(jià)格有些不合理，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，比較符合市場(chǎng)的預(yù)期價(jià)位，請(qǐng)房主再斟酌一下。對(duì)于買主：把房子的一些優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)，然后說(shuō)出市場(chǎng)同樣房子的價(jià)格狀況，告訴他房主的價(jià)格有點(diǎn)過(guò)高，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較合理，希望他仔細(xì)考慮一下，把雙方的意見(jiàn)綜合一下，找出一些可以共通的地方，分歧的要點(diǎn)還是在價(jià)格上，由中介找出一個(gè)雙方差不多可以接受的心理價(jià)位。然后以這個(gè)價(jià)格為基礎(chǔ)，協(xié)調(diào)雙方。和雙方談判，讓各自價(jià)位互相靠攏。注意：語(yǔ)言要溫和，不可激起雙方的情緒。37，接待回頭客和老客戶應(yīng)該哪些問(wèn)題？回答:細(xì)節(jié)，1，準(zhǔn)確叫出客人的姓。2，熱情，但是不過(guò)火。3，感客人對(duì)公司和本人的信任和服務(wù)的認(rèn)可并再次選擇本中介公司。4，

37、準(zhǔn)確記錄客人的要求，并把其要求在時(shí)間允許的情況下優(yōu)先辦理。即使不能優(yōu)先，也要告之客戶。5，在互相信任的基礎(chǔ)上，盡量減少客人看房的次數(shù)和頻率。6，將客人的資料登記在案，注為老客戶，標(biāo)明成交紀(jì)錄和次數(shù)。7，允許的情況下給予禮貌性折扣，因?yàn)橘I賣幾套房子的客戶一般都是投資型客戶，將來(lái)還會(huì)有機(jī)會(huì)繼續(xù)打交道。8，介紹客戶經(jīng)給公司經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)，標(biāo)明對(duì)客戶的重視。38，經(jīng)紀(jì)人尋找房源或客戶掃樓時(shí)的注意事項(xiàng)和訣竅是什么?回答:1,首先要注意個(gè)人禮儀，人們對(duì)某個(gè)陌生人的第一印象，往往是以他的衣著和儀表為基礎(chǔ)的，所以， 一名中介的衣著和儀表也不應(yīng)該被忽視。一般而言，所著服飾應(yīng)與客戶相當(dāng)，這樣不會(huì)給客戶壓力。過(guò)于華

38、麗的服飾，會(huì)引起客戶的自卑與心理對(duì)抗，過(guò)于樸素的服飾會(huì)使得客戶懷疑公司的實(shí)力和品質(zhì)。另外，不用昂貴的戒指等飾品，發(fā)型應(yīng)柔和和大方，避免過(guò)于前衛(wèi)。總之，一切個(gè)人的形象均須與工作形象相吻合。其次。要注意的是態(tài)度，在與客戶交談時(shí)要彬彬有禮，儀態(tài)大方，從容平和，這樣做會(huì)給客戶留下受過(guò)印象?？蛻粢簿腿菀紫嘈拍闼诘墓竞蜆潜P(pán)了。總結(jié)起來(lái)也就是要注意以下幾點(diǎn)：（一）用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言與之交談；（二）注視客戶，專注傾聽(tīng)，身體略微前傾；（三）禮貌，待客戶說(shuō)完才開(kāi)口；（四）表情專注，面帶微笑；（五）適當(dāng)放慢講話速度，使自己表述清晰，并盡量使語(yǔ)言生動(dòng)并富于變化。注意事項(xiàng)：你直接進(jìn)去，一般的寫(xiě)字樓都是不管的，如果一

39、定要登記，就說(shuō)找11樓的先生，隨便編個(gè)名字。門(mén)衛(wèi)肯定不知道。寫(xiě)字樓都是有銘示牌，標(biāo)明各樓層各公司的名稱。你可以從頂樓往下掃?？匆?jiàn)太忙的公司就放一名片在前臺(tái)，不要打攪，以免引起人反感。在小區(qū)一般要和保安，物業(yè)搞好關(guān)系，他們一般知道幕比較詳細(xì)的情況消息。另外留意一下看看小區(qū)的一些告示。看看是否有自己需要的相關(guān)信息。39，同樣的房型，有客戶預(yù)定了，但是聯(lián)系不上，這時(shí)候另外一個(gè)客戶要求馬上落定怎么辦？回答：請(qǐng)示一下上級(jí)，再聯(lián)絡(luò)一下客戶，如果實(shí)在聯(lián)絡(luò)不上，短消息，電子等什么的，以便將來(lái)留下和客戶聯(lián)系過(guò)的證據(jù)。同時(shí)記錄在案，以便將來(lái)查驗(yàn)，告之原來(lái)的客戶已經(jīng)盡力和他聯(lián)系了，但是一直沒(méi)有聯(lián)系上，可以為他再次尋

40、找合適的房源。和后來(lái)的客戶交易。40，客戶交了定金后，要求更換另外一種房型，怎么辦?回答：首先問(wèn)清楚原因，客人為什么要更換哪一種房型？如果是合理的要求，而公司有同樣類型的房源，可以為其更換，但是需要重新更換合同。如果是不合理的無(wú)緣無(wú)故要求換房，不能同意，告訴客人，為了找到這套符合他要求的房子，公司和經(jīng)紀(jì)人自己付出了極大的努力，但是他臨時(shí)更改，讓我們工作很被動(dòng)，而且，這套房子同時(shí)有幾個(gè)客戶看中了，因?yàn)槭悄阆阮A(yù)定，所以公司把這些客戶都推辭了，如果他這樣做讓公司損失很大。迫使客人放棄想法。41，同樣的房型，有客戶預(yù)定了，但是另外一個(gè)老客戶也要預(yù)定怎么辦？回答：按照預(yù)定優(yōu)先的原則，留給新客戶。對(duì)老客戶

41、解釋清楚公司的制度和規(guī)定，請(qǐng)他詳解，如果他換成是新客戶，也會(huì)理解這種做法的合理性，熱情為老客戶推薦其他房型。42，有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好處費(fèi)，讓您無(wú)利可圖，否則換人或換其他公司怎么辦？回答：不要先行拒絕，解釋房地產(chǎn)中介行業(yè)的服務(wù)費(fèi)用收取比例和公司相關(guān)規(guī)定，指出他這樣做，作為經(jīng)紀(jì)人就是白忙一場(chǎng)，這樣對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)不是很公平。而且，即使經(jīng)紀(jì)人同意這樣做，公司也不會(huì)同意，因?yàn)檫@樣的做法損害了公司和利益。在沒(méi)有利益保障的前提下，相信別的中介公司也是不會(huì)做的。在談話中，找出客戶能讓出來(lái)的利潤(rùn)比例。然后慢慢提高比例，比如說(shuō)客戶說(shuō)讓出1%，可以告訴他中介行業(yè)的辛苦和不易，如果讓出1

42、%，廣告，公司業(yè)務(wù)支出，銷售成本，再交完稅之后，還是無(wú)利可圖。作為中介理解作為公司經(jīng)辦人的想法和做法，但是，這種做法我們付出服務(wù)，得不到回報(bào)，這樣的做法讓我們無(wú)法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在客人的比例上調(diào)時(shí)，表現(xiàn)出無(wú)法作出決定得姿態(tài)，不停請(qǐng)示上級(jí)，讓客戶感受到這樣做可能無(wú)法完成交易。然后逐漸向理想的傭金比例靠攏。44，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詆毀您或公司，導(dǎo)致客戶對(duì)您不信任怎么辦?回答：告訴客戶，一個(gè)公司的聲譽(yù)，是在市場(chǎng)上慢慢建立起來(lái)的，不是某些人想詆毀就可以的。一個(gè)理智的人，不應(yīng)該相信一些道聽(tīng)途說(shuō)的小道消息。首先，我們作為同行，即使他們?cè)g毀我們，我們公司也不會(huì)詆毀別的公司，因?yàn)檫@樣做違反了職業(yè)道德。再說(shuō)，詆毀別人的公

43、司有什么好處。都是這個(gè)行業(yè)的人，互相詆毀沒(méi)有好處?？蛻舻搅斯?，我們的服務(wù)是要靠客戶自己去體驗(yàn)的，這么大的公司，有一整套保護(hù)客人利益的規(guī)章制度。公司如此眾多的經(jīng)紀(jì)人，偶爾難免會(huì)出現(xiàn)一些違規(guī)，但是，公司有制度來(lái)制約他確?？蛻舻睦娌皇軗p失。如果經(jīng)紀(jì)人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)的那樣，公司為了維護(hù)自身的利益和聲譽(yù)，早就開(kāi)除了，還會(huì)在這里為你提供服務(wù)嗎？姑且不說(shuō)小道消息的正確性，告訴客戶，如果你愿意給我們公司或者經(jīng)紀(jì)人自己一個(gè)機(jī)會(huì)的話，我們以事實(shí)上的優(yōu)異服務(wù)來(lái)證明那些詆毀言語(yǔ)的荒謬。動(dòng)之以情，曉之以理，獲得客戶的初步信任，服務(wù)過(guò)程中逐漸建立與客戶間的信任度。45，租售房型和客戶要求的有小小差異，怎樣說(shuō)服客人落單？回

44、答：告之客戶，經(jīng)紀(jì)人自己已經(jīng)付出很在的努力，才找到這套和客戶要求相當(dāng)接近的房源了，希望客戶能理解。房源是由市場(chǎng)來(lái)提供的，不像衣服，可以量身定做。這套房源雖然總體上和客戶的要求小小差異，但是，總體來(lái)說(shuō)還是性價(jià)比等等各方面都比較好的。同時(shí)說(shuō)出這些房子的優(yōu)點(diǎn)，逐漸讓客戶接近成單狀態(tài)。同時(shí)，對(duì)比指出那些小小差異和這套房源的良好的性價(jià)比，讓客人在心理上慢慢接受。46，等客戶好不容易快要成交落單的時(shí)候，房主卻說(shuō)不租（售）了，這時(shí)候您怎么辦？回答：如果客人不知道，不要告訴客戶，就說(shuō)那套房子在房產(chǎn)部門(mén)，公司查出來(lái)產(chǎn)權(quán)有問(wèn)題，為了保障客戶的利益，公司決定不與房主簽訂合同，以免將來(lái)利益受損，如果客戶知道了，禮貌的

45、告訴客戶，因?yàn)榉恐鞯淖冐?，?dǎo)致交易無(wú)法完成，首先代表公司致歉，同時(shí)，第二天，一定要和客戶聯(lián)系，通知其看房。因?yàn)榉乐箍蛻艮D(zhuǎn)身找別的中介公司落單，先要把客戶穩(wěn)住。同時(shí)迅速積極尋找其他符合客戶要求的房源。按照原先合同約定條款，向房主交涉，維護(hù)公司利益。47，客戶拿著其他公司的服務(wù)承諾，房源已經(jīng)看好了，要求您打折，就在您好這里下單，這時(shí)候您怎么辦？回答：客人的最終目的就是省點(diǎn)錢，首先請(qǐng)客人先坐下，如果站著說(shuō)，客人可能扭頭就走。倒杯水，讓客人慢慢把話說(shuō)完。然后闡明傭金問(wèn)題有國(guó)家和公司相關(guān)規(guī)定。不能輕易更改。指出每一個(gè)公司的服務(wù)水平不一樣，其他公司可能性在傭金服務(wù)上有上些承諾，但是收費(fèi)不是很透明，可能傭金

46、給你便宜了，但是在實(shí)際操作中，會(huì)增加一些別的費(fèi)用，到時(shí)候你還是得不償失。我們公司的服務(wù)費(fèi)用是透明的，能讓客戶一目了然。知道你應(yīng)該繳納的所有費(fèi)用。為了省點(diǎn)服務(wù)費(fèi)用，到時(shí)候出現(xiàn)一些糾紛或者摩擦，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，是一件很煩心的事情。你既然來(lái)到我們公司，表明你對(duì)我們公司品牌和服務(wù)是認(rèn)可的，感客戶的信任。同時(shí)要求他稍等，可以故意多幾次說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，把他的要求向領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)，次數(shù)多了，可能客戶覺(jué)得這個(gè)價(jià)格實(shí)有點(diǎn)低了，在談話中慢慢了解客戶能接受服務(wù)費(fèi)的心理底線，然后告訴經(jīng)理，讓經(jīng)理直接面見(jiàn)顧客，在這個(gè)底線上加最后，向客戶介紹公司的良好服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人可以把所有的服務(wù)分項(xiàng)列開(kāi)，讓客戶會(huì)出傭金的感受到物有所值。但是，因?yàn)榭蛻?/p>

47、的堅(jiān)持，應(yīng)該能予一點(diǎn)禮節(jié)性折扣，以免客戶到時(shí)候前往其他公司。48，房主定了一個(gè)價(jià)格，但是房型不錯(cuò)和競(jìng)爭(zhēng)的干擾，客人看房后不停變化價(jià)格，您怎么辦？回答：告訴客戶，房子的價(jià)格是由市場(chǎng)來(lái)決定的，作為一個(gè)專業(yè)的地產(chǎn)公司，對(duì)于房屋的定價(jià)是有一套嚴(yán)格的程序的，不是隨便定一個(gè)價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這樣那樣的干擾，首先是不符合職業(yè)道德，另外，有的中介公司為了吸引客源，故意報(bào)出一些不合理，遠(yuǎn)低于市場(chǎng)的房源價(jià)格來(lái)達(dá)到吸引客戶的目的。試想，如果都知道房子有那樣便宜的價(jià)格，早就被定了或者被自己公司的相關(guān)利益人買走了，還能輪得著客戶來(lái)購(gòu)買，有這樣好的事情？對(duì)于中介來(lái)說(shuō)，房子是房主委托的，我們也不愿意將房子的價(jià)格定的很高，以免影

48、響銷售，這套房源的價(jià)格對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是合理的，而且你也看了房子，我相信你在市場(chǎng)上也已經(jīng)做了同樣的類比的，這套房子本身也符合你的要求，實(shí)事地講，這套房子也不貴。如果你放棄了，相信別的中介所謂地超低價(jià)格，等發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了，回來(lái)，可能房子已經(jīng)售出了。希望你早下決斷。同時(shí)指出房子地優(yōu)點(diǎn)，促使客人下定。49，房盤(pán)的來(lái)源已經(jīng)是二手了（別人先預(yù)定租（買）下來(lái)），這時(shí)候怎么交易？回答：買的房了：沒(méi)有問(wèn)題。只要各種手續(xù)齊全，可以進(jìn)行交易。注意核對(duì)房主的相關(guān)證件。同時(shí)，和房主事先協(xié)調(diào)好，告之客戶，是因?yàn)榫o急需要錢才賣的房子，以免客戶產(chǎn)生疑問(wèn)？為什么買完了馬上又賣，是不是因?yàn)榉孔颖旧淼馁|(zhì)量有問(wèn)題？租的房子：如果是租來(lái)的二

49、手房，就要注意很多的問(wèn)題，以免上當(dāng)受騙。最好的方法是：找到真正的房主，然后讓雙方解除租賃合同，在讓客戶與房主重新簽訂新的租賃合同。但是如果房主不在或聯(lián)絡(luò)不上，應(yīng)該看看原來(lái)的租房協(xié)議，有無(wú)不準(zhǔn)租賃之條款，有無(wú)房主的聯(lián)系方式，盡量和房主取得溝通，征得房主的同意再進(jìn)行簽約。同時(shí)告之客戶相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。申明中介公司的免責(zé)。不承擔(dān)房屋將來(lái)可能出現(xiàn)的糾紛。50，二手房買賣流程中應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？回答：簽訂合同關(guān)：近年來(lái)，二手房交易雙方常常因?yàn)楹贤炗喌貌粔蛞?guī)，導(dǎo)致糾紛事件不斷出現(xiàn)，而簽訂合同常常要注意諸多細(xì)節(jié)問(wèn)題，如果委托正規(guī)中中介公司，最后達(dá)成了買賣交易。中介公司會(huì)提供規(guī)且詳實(shí)的買賣合同文本，這就為買賣雙方減

50、少了很多麻煩，也避免了因合同不規(guī)引起的糾紛。隨后，賣方在結(jié)清所有物業(yè)費(fèi)和供暖費(fèi)，為下一環(huán)節(jié)一一立契過(guò)戶做好準(zhǔn)備。立契過(guò)戶關(guān)：辦理房屋的立契過(guò)戶，是買賣流程中最耗時(shí)間和精力的一關(guān)，普通老百姓由于缺房地產(chǎn)交易知識(shí)，不了解有關(guān)部門(mén)的辦事程序，往往跑斷了腿，事情也辦不圓滿，還浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，花費(fèi)了大量的人力、財(cái)力。而專業(yè)的房地產(chǎn)中介公司與有關(guān)部門(mén)有著良好的合作關(guān)系，辦事人員通曉有關(guān)政策法規(guī)、辦事程序，經(jīng)驗(yàn)豐富。因此，委托專業(yè)的中介公司辦理房產(chǎn)過(guò)戶，省時(shí)、省力、省心，是眾多買賣房屋者的首選。交會(huì)房款關(guān)：交會(huì)房款是客戶最為擔(dān)心的一個(gè)環(huán)節(jié)。由于互相不信任，賣房的急著拿錢，買房的急著拿產(chǎn)權(quán)，都不愿意等。目前

51、大型正規(guī)中介公司紛紛推出“居間中?！狈?wù)，買方把房款交給中介公司保管，賣方把原產(chǎn)權(quán)證交中介公司保管，中介為雙方的利益。物業(yè)交驗(yàn)關(guān)：物業(yè)交驗(yàn)是買賣交易的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，如果能夠順利完成，客戶隨即可以安心入住，原業(yè)主也不再對(duì)房子負(fù)有責(zé)任了。在物業(yè)交驗(yàn)時(shí)，中介公司要提供一份物業(yè)交驗(yàn)單供買賣雙方填寫(xiě)確認(rèn)，驗(yàn)房的容主要包括：物業(yè)是否與合同約定的一致；物業(yè)里的家具是否已搬空；物業(yè)鑰匙是否已交付；水電費(fèi)、煤氣費(fèi)、有線收視費(fèi)不否已經(jīng)結(jié)清。51，一套很好的房源，客戶絕中介怎么辦？回答：客人怕中介無(wú)非兩個(gè)原因，1、怕受到不停的等騷擾；2、怕中介在中間吃差價(jià)和繳納中介費(fèi)用。1、如實(shí)禮貌的告之客戶，自己是專業(yè)正規(guī)的中介

52、公司經(jīng)紀(jì)人，房子是大件商品，因?yàn)榉恐鞑皇菍I(yè)人員，可能對(duì)市場(chǎng)的行情和定價(jià)不是很熟悉，如果定高了，賣不出去，賣低了，房產(chǎn)會(huì)有很大損失。2、而且只要你簽署了獨(dú)家委托合同，除了我們和你人必要的溝通外，一般不會(huì)再打擾你。而他現(xiàn)在這樣，不停地要接一些客戶地咨詢和一些中介公司的，受到搔擾可能會(huì)更大。3、房主的網(wǎng)絡(luò)肯定沒(méi)有中介公司的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣泛，如果靠房主的一下自已發(fā)布的消息，房子可能在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里賣不出去。對(duì)于房主的精力和時(shí)間都是瑞在如果售出，好象是守株待兔。4、房子交易人一個(gè)繁瑣的流程，牽扯到很多相關(guān)證件，如果房主不好好把關(guān)，不熟悉流程可能會(huì)出現(xiàn)糾紛甚至是上當(dāng)受騙。那樣房主就得不償失了。同樣，作為買主

53、客戶一方，也有同樣的優(yōu)慮，缺少第三方溝通協(xié)調(diào)，就會(huì)出現(xiàn)僵局。5、有了中介公司，雙方都有個(gè)信任度。這樣的款項(xiàng)和房屋的交接都由中介公司來(lái)完成，這樣可以節(jié)約雙方大量的時(shí)間和精力。6、關(guān)于中介服務(wù)費(fèi)用，有很多種做法，由買主支付一半或者房主承擔(dān)。但是請(qǐng)房主相信，即使費(fèi)是由他支付，我們也會(huì)將他房子賣一個(gè)合適的價(jià)錢，相比那百分之幾的中介費(fèi)，房主還是利益增加了，而不是減少了。通過(guò)以上各種說(shuō)辭，來(lái)讓房主把房源交給中介公司操作。 52，為了促使客戶落單，當(dāng)您對(duì)客人承諾的條件況不了現(xiàn)怎么辦？回答：首先向客戶道歉，老實(shí)說(shuō)出他自己當(dāng)時(shí)為了成單，當(dāng)時(shí)編造了一些小謊言，請(qǐng)你原諒，因?yàn)榭腿酥懒?，你再推卸就不好了，有點(diǎn)抵賴的

54、意思。不如直接承認(rèn)。以得到客戶有原諒。說(shuō)出一些這行的不容易，也是為了想成單，把責(zé)任推卸給房主。告訴他當(dāng)時(shí)也是許諾的諾言，但是他后來(lái)發(fā)現(xiàn)房子賣便宜了，想退單，但是我們不同意，他也沒(méi)有辦法。但是原來(lái)答應(yīng)的一些要求也不愿意了，讓我們有點(diǎn)被動(dòng)。因?yàn)槭强陬^承諾，所以我們也沒(méi)有辦法約束他。當(dāng)時(shí)的條件我都轉(zhuǎn)述給買主客戶了，但是現(xiàn)在他不同意，作為經(jīng)紀(jì)人，也是有失誤的，當(dāng)時(shí)應(yīng)該把那些條件盡量用書(shū)面形式確定下來(lái)，看看客人的反映，你現(xiàn)在有什么要求，我們可以再和房主來(lái)協(xié)商，但是當(dāng)初的那些要求估計(jì)他不可能全部答應(yīng)，因?yàn)楸緛?lái)就覺(jué)得賣便宜了，本來(lái)就不想賣，我們這樣要求他，他可能就更不想賣了。但是我試試吧，盡量來(lái)協(xié)調(diào)。53，

55、房主和客戶見(jiàn)面了，發(fā)現(xiàn)他們?cè)瓉?lái)就認(rèn)識(shí)，作為中介怎么辦？回答：沒(méi)有關(guān)系，將房主和客戶分開(kāi)談，告訴他們，正因?yàn)槭鞘烊?，所以更需要中介?，價(jià)格的問(wèn)題，因?yàn)槭鞘烊?，如果價(jià)格問(wèn)題談不攏，不好意思討價(jià)還價(jià)和提出一些合理要求，只能讓中介來(lái)協(xié)調(diào)，免得雙方的利益受損。2，過(guò)戶，房產(chǎn)的交易即使是熟人，也會(huì)有糾紛的可能性，所以由中介居間協(xié)調(diào)雙方的責(zé)任和義務(wù)約束條款，包括雙方的付款和服務(wù)費(fèi)用承擔(dān)。這樣雙方也不是很尷尬。3，即使是熟人，也存在欺騙的可能性，讓房產(chǎn)中介來(lái)把關(guān)，這樣對(duì)雙方都很合適。4，注意在雙方的交易過(guò)程中，做好雙方要求的容，否則泄露了，雙方都不好做人，只有遷怒于中介。5，不要刻意作出一些準(zhǔn)備隱瞞其中一方

56、的容，否則知道了對(duì)中介沒(méi)有什么幫助。6，按照正常和程序來(lái)操作，將一方的意思委婉地轉(zhuǎn)達(dá)給對(duì)方，比如不要說(shuō)：房主就是要賣50萬(wàn)，怎么辦？而是說(shuō)：我們綜合了一下市場(chǎng)同類房源的價(jià)格，分析了一上，估計(jì)價(jià)格在52萬(wàn)左右，我們和房主商量了一下，他也基本同意這個(gè)價(jià)格，你覺(jué)得這個(gè)價(jià)格合適嗎？你要是不好意思的話，你告訴我們一個(gè)心理價(jià)位，我們和房主來(lái)協(xié)商，好不好？如果客戶方報(bào)出48萬(wàn)，基本上就快接近成功了。54，房屋真實(shí)的歷史年限，產(chǎn)權(quán)屬性，房屋結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，物業(yè)管理和您原先告訴客戶的不一樣，可以以此要求退訂，您怎么辦？回答：首先向客人道歉，但是作為中介，并不是很清楚這種狀況。房子已經(jīng)帶客戶去看過(guò)了，總體質(zhì)量還是不錯(cuò)

57、，這些細(xì)節(jié)問(wèn)題只有到了最后成單的時(shí)候，我們查驗(yàn)過(guò)證件和現(xiàn)場(chǎng)了解后才得知，不是故意隱瞞這些情況，請(qǐng)客戶相信我們。然后極力避開(kāi)這些話題，朝房子的價(jià)格上面來(lái)引導(dǎo)，讓客戶慢慢了解，即使存在這些問(wèn)題，但是房子的整體價(jià)格還是相對(duì)市場(chǎng)而言，比較便宜，讓客人覺(jué)得價(jià)格上能接受，同時(shí)，將這些情況反饋給房主，讓他在價(jià)格上作出一些松動(dòng)或者下調(diào)，告之客戶，有這些問(wèn)題，我們來(lái)和房主盡量協(xié)商，讓客戶自己主動(dòng)聚焦到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，對(duì)于其他問(wèn)題如果價(jià)格合適的話，相對(duì)來(lái)說(shuō)可以接受。一事實(shí)上讓房主適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)，言語(yǔ)中讓客戶感受到，即使存在一些問(wèn)題，但是正是因?yàn)橛辛诉@些問(wèn)題，所以才能以十分價(jià)格買到這套房。所有的問(wèn)題都因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而迎刃而

58、解了。促使客戶成單。55，對(duì)客戶逼訂時(shí)要注意哪些細(xì)節(jié)？回答：一、不要操之過(guò)急，讓客戶看出來(lái)，裝出自然隨意的樣子。二、撒謊或裝出有其他人也看中這套房子的時(shí)候要說(shuō)出這個(gè)人的名姓，最很具體一點(diǎn)，讓客戶相信。三、讓客戶交定金的時(shí)候不要語(yǔ)氣很急，裝出自然一點(diǎn)，還有，不要說(shuō)：你準(zhǔn)備交定金嗎？要說(shuō)你準(zhǔn)備交多少定金。四、說(shuō)出這房子的優(yōu)點(diǎn)，言語(yǔ)中暗示讓客人撿了便宜似的，比如說(shuō)：要不是房主經(jīng)濟(jì)出了點(diǎn)問(wèn)題，這套房了才不舍得賣呢。等等諸如此類的話。五、下定的時(shí)間越早越好，再下定的金額上倒是不要計(jì)較。只要下定就好。56，如何有技巧的告訴客戶他看中房子的優(yōu)點(diǎn)？回答：說(shuō)話自然，語(yǔ)氣清晰，很自然地提與，比如說(shuō):說(shuō)句實(shí)在話，這

59、房子的朝向還是不錯(cuò)地。你認(rèn)為呢？還有，房子的優(yōu)點(diǎn)不要連續(xù)說(shuō)，如果連續(xù)說(shuō)出房子的優(yōu)點(diǎn)。讓人感覺(jué)是在推銷，有點(diǎn)虛假，還有，對(duì)于客人的指出一些無(wú)關(guān)緊要的缺點(diǎn)要附和一下，免得讓客人以為你完全站在房主一方。說(shuō)有點(diǎn)的時(shí)候不要特意指出，同時(shí)征詢客人的意見(jiàn)和反映，比如說(shuō)，我覺(jué)得這個(gè)小區(qū)的環(huán)境還不錯(cuò)，您認(rèn)為呢？要套出客人自己心真實(shí)的想法，以便對(duì)癥下藥。房主當(dāng)客戶的面時(shí)說(shuō)出房子的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，不要大聲附和，保持中立，或者不做回應(yīng)。優(yōu)點(diǎn)說(shuō)的不要太露骨，暗示或好象有感而發(fā)的狀態(tài)最好。57，客人帶著律師要求改動(dòng)公司的正式合同本時(shí)怎么辦？回答：首先申明，合同本是國(guó)家統(tǒng)一制定的，不是中介公司自行印制的，而且，使用規(guī)合同也是相關(guān)職

60、能部門(mén)規(guī)定的，作為一個(gè)中介經(jīng)紀(jì)人，自己無(wú)權(quán)也無(wú)法修改。對(duì)于客人的這種行為表示理解，與客人謹(jǐn)慎協(xié)商，注意，在法律問(wèn)題上要說(shuō)自己無(wú)權(quán)作主，要請(qǐng)示上級(jí)和公司法務(wù)部門(mén)和律師來(lái)看客戶提供的合同有無(wú)不妥之處，不要給客人和律師以把柄。然后看看客人要求變更合同的條款和公司正式合同文本有什么區(qū)別，如果沒(méi)有什么大沖突，對(duì)中介公司的利益沒(méi)有什么損害，可以要求客人將需要 改動(dòng)的部分加在本合同的補(bǔ)充條款上，如果有一些措辭嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟煌字?，要求客人留下合同樣式，然后轉(zhuǎn)交法律部門(mén)，看完后再和他聯(lián)系，留下客人的，要主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客人，而不是讓客人聯(lián)絡(luò)你。是否可以更換和簽署合同由公司律師斟酌，然后按照律師的指定意思辦。58，客戶看中的