店員銷售技巧培訓(xùn)課程課件

1、銷售技巧第1頁(yè)，共47頁(yè)。一、什么是銷售 在導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)下，讓顧客在店鋪內(nèi)選購(gòu)到最適合自己的商品。這一過(guò)程就叫銷售。 導(dǎo)購(gòu)：引導(dǎo)顧客去購(gòu)物。第2頁(yè)，共47頁(yè)。二、銷售的流程接待 注視 介紹 試鞋 比較 信賴 判斷 成交 送客三、基本銷售技巧接待：面帶微笑、蓬勃生機(jī)第3頁(yè)，共47頁(yè)。注視：觀察顧客的身份，判斷顧客的鞋碼，留意 顧客的喜愛介紹：根據(jù)不同年齡的消費(fèi)習(xí)慣、不同身份的消 費(fèi)水準(zhǔn)來(lái)介紹，注意引導(dǎo)向你的主推款。第4頁(yè)，共47頁(yè)。試鞋：“您可以試試”。說(shuō)鞋子的賣點(diǎn)。比較：顧客試鞋后，可能喜歡，就拿一款相對(duì)某 方面差一點(diǎn)的比較，來(lái)說(shuō)明此鞋的賣點(diǎn)； 也可能不喜歡，那么就拿比第一款更好的， 來(lái)著重銷售

2、。第5頁(yè)，共47頁(yè)。信賴：將你的專業(yè)知識(shí)拿出來(lái)，讓顧客信任你。判斷：在顧客旁邊做輔導(dǎo)工作，幫助顧客做最后 決定。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要轉(zhuǎn)移顧客的思路。第6頁(yè)，共47頁(yè)。成交：開單、收款、包裝行動(dòng)迅速。送客： 向顧客致謝：“請(qǐng)慢走,歡迎下次再來(lái)?！钡?頁(yè)，共47頁(yè)。四、注意點(diǎn)充分了解商品并且信任它1、商品的基本知識(shí)（硬件：如皮料，底材，產(chǎn) 地等等）2、商品的重點(diǎn)說(shuō)明方向（軟件：如設(shè)計(jì)風(fēng)格， 流行性等）。 這里強(qiáng)調(diào)的是要對(duì)我們的商品有自信，因?yàn)槟懔私馑?，那么在向顧客闡述的過(guò)程中你就無(wú)形之中加深了顧客的購(gòu)買信心。第8頁(yè)，共47頁(yè)。五、與顧客良好溝通的技巧-微笑貫穿始終1、積極的傾聽（對(duì)銷售而言，善聽比善變更重

3、要。-日本銷售大王原一平） 站在顧客的立場(chǎng)專注聽他的需求，適時(shí)的確認(rèn)我們所了解的是不是他想表達(dá)的，記住我們是來(lái)滿足顧客需求，帶給他幫助和利益的，不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價(jià)值觀來(lái)衡量顧客的想法。第9頁(yè)，共47頁(yè)。2、善于詢問(wèn) 詢問(wèn)時(shí)必須合乎時(shí)機(jī)，使顧客有強(qiáng)烈的印象，而我們是信心百倍而且認(rèn)真誠(chéng)懇的，要做到這一點(diǎn)，就是要知道怎么說(shuō)比說(shuō)什么要重要的多，而且必須要關(guān)注我們肢體語(yǔ)言的運(yùn)用（如眼睛，面部表情，聲音語(yǔ)調(diào)等） 第10頁(yè)，共47頁(yè)。3、贊美顧客，并尊重顧客 每一個(gè)人包括我們的顧客，都渴望別人真誠(chéng)的贊美。贊美可以拉近彼此的關(guān)系，創(chuàng)造愉快的氛圍，何樂(lè)而不為呢。成功處方：贊美別人的優(yōu)點(diǎn)，

4、以贊美作為開場(chǎng)白，多練習(xí)。 無(wú)論想溝通什么內(nèi)容，我們總得讓人注意我們所說(shuō)的并信任它，必須向顧客表明我們很尊重他。包容顧客的觀點(diǎn)，不與之抵觸，使人覺得他們很重要。（這點(diǎn)很適用與陪同購(gòu)物的人） 第11頁(yè)，共47頁(yè)。 在做以上幾點(diǎn)時(shí)我們一定要關(guān)注我們的行為舉止和語(yǔ)言，以及肢體語(yǔ)言的配合。 第12頁(yè)，共47頁(yè)。六、識(shí)別顧客的利益點(diǎn)，為顧客尋找購(gòu)買的理由 并適時(shí)的幫助他下決定 如何最大的滿足顧客的需求呢？銷售人員帶給他累計(jì)的利益越多，他就能得到最大的滿足。在了解顧客的需求后，要找出產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足顧客。用站在顧客的立場(chǎng)闡述自己的觀點(diǎn)：適合他才是最好的。幫他下決定。七、保持積極自信的心態(tài) 要有愈挫愈

5、勇的積極，堅(jiān)強(qiáng)的信念。第13頁(yè)，共47頁(yè)。學(xué) 會(huì) 贊 美 請(qǐng)出4名員工，其中3名員工分別贊美另外一名員工，要求根據(jù)我們平時(shí)在銷售過(guò)程中對(duì)顧客的贊美方式，所贊美的詞語(yǔ)不能相同，可考慮的時(shí)間在3秒之內(nèi)。教會(huì)我們?cè)撊绾稳ベ澝缹?duì)方。第14頁(yè)，共47頁(yè)。八、銷售技巧的八個(gè)方法1.引導(dǎo)法： 要引導(dǎo)顧客消費(fèi)，先將顧客定位，建議一至兩款，我們的員工一定要有自信，而不要讓顧客牽著你走，說(shuō)出這一款的賣點(diǎn)來(lái)，也說(shuō)出他穿著好看的道理來(lái)，否則會(huì)試了很多鞋，他打不定主意，你又沒有讓他信服而導(dǎo)致沒有成交。第15頁(yè)，共47頁(yè)。2.解答法： 介紹、勸說(shuō)時(shí)，要客觀地講解給顧客，而不是什么都說(shuō)好看，可以多說(shuō)一些較專業(yè)的語(yǔ)言，如色調(diào)

6、、冷色調(diào)等，這樣顧客才會(huì)相信你，他的疑惑才會(huì)因?yàn)槟愕膶I(yè)而消失。第16頁(yè)，共47頁(yè)。3.真實(shí)法： 少說(shuō)“最”，語(yǔ)言誠(chéng)懇，一些顧客提出的 問(wèn)題可以換一種方式，用道理來(lái)交流。第17頁(yè)，共47頁(yè)。4.試探法： 因?yàn)閮r(jià)位較高，所以有顧客會(huì)舍不得，又愛面子，所以不會(huì)直接說(shuō)貴了，而是會(huì)找一些理由，這時(shí)候就要找準(zhǔn)顧客的原因，試探出她是因?yàn)槭裁丛?，針?duì)不同的顧客用解答法來(lái)說(shuō)服她第18頁(yè)，共47頁(yè)。5.轉(zhuǎn)移法：a.距離成交的整個(gè)過(guò)程中，一定要跟顧客保持最近的，因?yàn)轭櫩拖M(fèi)都是感性的，當(dāng)你交錢、拿袋子時(shí)，她就會(huì)開始猶豫了，如果你在邊上，就可以轉(zhuǎn)移的她的想法b.如果有一人在試鞋，而另外一個(gè)看到她試，也試同一款，一

7、定要移開一點(diǎn)，不要讓她們坐在一起，既可以借他人之風(fēng)來(lái)推銷此款，又可以成交時(shí)不受他人影響第19頁(yè)，共47頁(yè)。6、比較法 當(dāng)顧客在猶豫時(shí)，可推另外一款讓顧客參考。一方面可讓顧客清楚自己比較適合哪種款式，另一方面可給顧客多種選擇。第20頁(yè)，共47頁(yè)。7、推銷法a、自我推銷:熱情、周到、細(xì)心、讓顧客信任b、產(chǎn)品推銷：要有主觀意識(shí)，幫顧客決定第21頁(yè)，共47頁(yè)。8.快速法 (眼快、嘴快、手快、腳快) 主動(dòng)給顧客開卡，現(xiàn)在有員工不敢喊開卡，等顧客說(shuō)，這樣往往成交率低，要及時(shí)喊開卡，給顧客一個(gè)積極主動(dòng)的感覺。第22頁(yè)，共47頁(yè)。九、做對(duì)對(duì)鞋的方法1、讓顧客多試鞋 試鞋率越高，對(duì)對(duì)鞋成交率就越高。沒有一個(gè)顧客

8、是只適一款鞋就買兩款鞋的。第23頁(yè)，共47頁(yè)。 2、試探顧客的消費(fèi)實(shí)力 要善于與顧客溝通，并在溝通中探出顧客是否有同時(shí)購(gòu)買幾雙鞋的消費(fèi)實(shí)力。如果有，可以讓顧客同時(shí)買單；如果機(jī)率較小，可以讓顧客買了一張單，在回來(lái)取鞋的同時(shí)，再推另外一雙；如果機(jī)率等于零，那么也不能強(qiáng)抓，這樣會(huì)把顧客嚇跑，造成一雙鞋都沒有辦法成交。第24頁(yè)，共47頁(yè)。3、把握顧客身邊的朋友 當(dāng)顧客是和朋友一起進(jìn)店，此時(shí)不能忽略她身邊的朋友。可以“一對(duì)一”的接待，這樣成交率會(huì)更高。第25頁(yè)，共47頁(yè)。4、根據(jù)活動(dòng)進(jìn)行推銷例：如果當(dāng)日活動(dòng)是滿200省80，那么可先推“雙”數(shù)開頭價(jià)位的鞋款，再推“單”數(shù)開頭價(jià)位的鞋款，這樣省下來(lái)第二雙會(huì)

9、非常劃算，告訴顧客我們的活動(dòng)力度，有助于我們的推銷。5、根據(jù)氣候、鞋款進(jìn)行推銷 如果正處于換季時(shí)期，可建議顧客買雙本季鞋再買雙換季的鞋款第26頁(yè)，共47頁(yè)。 有三個(gè)人去住旅館，住三間房，每一間房$10元，于是他們一共付給老板$30，第二天，老板覺得三間房只需要$25元就夠了于是叫小弟退回$5給三位客人，誰(shuí)知小弟貪心,只退回每人$1，自己偷偷拿了$2，這樣一來(lái)便等于那三位客人每人各花了九元，于是三個(gè)人一共花了$27，再加上小弟獨(dú)吞了不$2，總共是$29?？墒钱?dāng)初他們?nèi)齻€(gè)人一共付出$30那么還有$1呢？趣味問(wèn)答第27頁(yè)，共47頁(yè)。十、搭配技巧1、色彩搭配：紅：活躍、熱情、勇敢、愛情、健康、野蠻橙：

10、富饒、充實(shí)、未來(lái)、友愛、豪爽、積極黃：智慧、光榮、忠誠(chéng)、希望、喜悅、光明綠：公平、自然、和平、幸福、理智、幼稚藍(lán)：自信、永恒、真理、真實(shí)、沉默、冷靜紫：權(quán)威、尊敬、高貴、優(yōu)雅、信仰、孤獨(dú)黑：神秘、寂寞、黑暗、壓力、嚴(yán)肅、氣勢(shì)白：神圣、純潔、無(wú)私、樸素、平安、誠(chéng)實(shí)第28頁(yè)，共47頁(yè)。 有些MM總認(rèn)為色彩堆砌越多，越“豐富多彩”。集五色于一身，遍體羅綺，鑲金掛銀，其實(shí)效果并不好。服飾的美不美，并非在于價(jià)格高低，關(guān)鍵在于配飾得體，適合年齡、身份、季節(jié)及所處環(huán)境的風(fēng)俗習(xí)慣，更主要是全身色調(diào)的一致性，取得和諧的整體效果?！吧辉诙?，和諧則美”，正確的配色方法，應(yīng)該是選擇一兩個(gè)系列的顏色，以此為主色調(diào)，占

11、據(jù)服飾的大面積，其他少量的顏色為輔，作為對(duì)比，襯托或用來(lái)點(diǎn)綴裝飾重點(diǎn)部位，如衣領(lǐng)、腰帶、絲巾等，以取得多樣統(tǒng)一的和諧效果總的來(lái)說(shuō)，色彩搭配分為兩大類，一類是協(xié)調(diào)色搭配，另外一類則是對(duì)比色搭配。對(duì)比色搭配分為強(qiáng)烈色配合和補(bǔ)色配合。 第29頁(yè)，共47頁(yè)。A、強(qiáng)烈色配合： 指兩個(gè)相隔較遠(yuǎn)的顏色相配，如：黃色與紫色，紅色與青綠色，這種配色比較強(qiáng)烈。 日常生活中，我們常看到的是黑、白、灰與其他顏色的搭配。黑、白、灰為無(wú)色系，所以，無(wú)論它們與哪種顏色搭配，都不會(huì)出現(xiàn)大的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，如果同一個(gè)色與白色搭配時(shí)，會(huì)顯得明亮；與黑色搭配時(shí)就顯得昏暗。因此在進(jìn)行服飾色彩搭配時(shí)應(yīng)先衡量一下，你是為了突出哪個(gè)部分的

12、衣飾。不要把沉著色彩，例如：深褐色、深紫色與黑色搭配，這樣會(huì)和黑色呈現(xiàn)“搶色”的后果，令整套服裝沒有重點(diǎn)，而且服裝的整體表現(xiàn)也會(huì)顯得很沉重、昏暗無(wú)色。 黑色與黃色是最亮眼的搭配 紅色和黑色的搭配，非常之隆重，但是卻不失韻味的哦第30頁(yè)，共47頁(yè)。B、補(bǔ)色配合： 指兩個(gè)相對(duì)的顏色的配合，如：紅與綠，青與橙，黑與白等，補(bǔ)色相配能形成鮮明的對(duì)比，有時(shí)會(huì)收到較好的效果.黑白搭配是永遠(yuǎn)的經(jīng)典協(xié)調(diào)色搭配 其中又可以分為： a、同類色搭配原則指深淺、明暗不同的兩種同一類顏色相配，比如：青配天藍(lán)，墨綠配淺綠，咖啡配米色，深紅配淺紅等，同類色配合的服裝顯得柔和文雅。 b、粉紅色系的的搭配，讓整個(gè)人看上去柔和很多

13、第31頁(yè)，共47頁(yè)。C、近似色相配： 指兩個(gè)比較接近的顏色相配，如：紅色與橙紅或紫紅相配，黃色與草綠色或橙黃色相配等 不是每個(gè)人穿綠色都能穿得好看的，綠色和嫩黃的搭配，給人一種很春天的感覺 ,整體感覺非常素雅，靜止淑女味道不經(jīng)意間流露出來(lái)第32頁(yè)，共47頁(yè)。 職業(yè)女裝的色彩搭配。職業(yè)女性穿著職業(yè)女裝活動(dòng)的場(chǎng)所是辦公室，低彩度可使工作其中的人專心致志，平心靜氣的處理各種問(wèn)題，營(yíng)造沉靜的氣氛。職業(yè)女裝穿著的環(huán)境多在室內(nèi)、有限的空間里，人們總希望獲得更多的私人空間，穿著低純度的色彩會(huì)增加人與人之間的距離，減少擁擠感。第33頁(yè)，共47頁(yè)。 純度低的顏色更容易與其他顏色相互協(xié)調(diào)，這使得人與人之間增加了和

14、諧親切之感，從而有助于形成協(xié)同合作的格局。另外，可以利用低純度色彩易于搭配的特點(diǎn)，將有限的衣物搭配出豐富的組合。同時(shí)，低純度給人以謙遜、寬容、成熟感，借用這種色彩語(yǔ)言，職業(yè)女性更易受到他人的重視和信賴。第34頁(yè)，共47頁(yè)。2、鞋子款式與著裝的搭配 ： 輕盈便鞋圓頭或小方頭的便裝皮鞋舒適清朗，一般由頭層皮、小牛皮、磨砂皮等質(zhì)料制成。如果你崇尚潮流，又不想失去淑女風(fēng)范。第35頁(yè)，共47頁(yè)。 木屐式便鞋，那三公分高的粗跟在木質(zhì)地板上可踏出猶如箏般的樂(lè)聲，若配以雙肩吊帶中式長(zhǎng)裙，像是典型的東方美人款款而來(lái)。 第36頁(yè)，共47頁(yè)。 經(jīng)典女鞋具有經(jīng)典感覺和各款女鞋，深受都市成熟女性的青睞，比較確切地對(duì)應(yīng)了

15、她們雖然豐滿但依然曲線玲瓏的身材，也對(duì)應(yīng)了她們以精巧的飾品和精美和服裝構(gòu)成的那份精致和美麗。在此類鞋款中，色彩一般以黑、灰等暗色為主，皮革以質(zhì)地細(xì)膩、柔軟、光亮的小牛皮為首選，偶爾也嘗試翻毛皮與鱷魚皮。 第37頁(yè)，共47頁(yè)。 酒杯跟女鞋富有戲劇性，搭配于華麗的晚裝禮服下，性感的你會(huì)更顯婀娜多資，鞋頭尖尖、后跟高高的精致女鞋，于悠然的經(jīng)典中透出前衛(wèi)的整潔。第38頁(yè)，共47頁(yè)。 厚底女鞋看上去又厚又笨又重，許多女性之所以對(duì)它情有獨(dú)鐘，原因之一恐怕是此鞋可以幫助她們獲得物理意義上和高度，使他們?cè)谌巳褐小俺鲱惏屋汀?。?9頁(yè)，共47頁(yè)。 確實(shí)，厚底鞋若搭配得當(dāng)，可穿出別具一格的美感來(lái)，但對(duì)于身材嬌小的

16、人若穿上厚底鞋。會(huì)使原來(lái)的玲瓏，纖巧、細(xì)弱的美感蕩然無(wú)存，給人滑笑之感，而身材本來(lái)就高大的女性，厚底鞋會(huì)令她們處于高聳入云的之的境地。 第40頁(yè)，共47頁(yè)。 靴子一般分為長(zhǎng)筒靴，中筒靴和短筒靴，適合與牛仔褲、腳蹬褲這類式樣緊瘦褲子搭配，不宜與西褲、寬筒褲搭配，還有，裝飾較多且時(shí)髦的高筒靴只適合個(gè)高腿長(zhǎng)的女性，對(duì)于腿型好看者，短裙搭配中筒靴最為灑脫，而短筒靴對(duì)中年女性及職業(yè)女性尤為適合，不論穿裙子還是褲子，短筒靴都顯得較穩(wěn)重成熟。 第41頁(yè)，共47頁(yè)。 休閑運(yùn)動(dòng)鞋它會(huì)讓你在閑暇時(shí)段感受到生活的輕松。休閑運(yùn)動(dòng)鞋多采用聚集胺脂類新型材料，輕便透氣，便捷自如。 第42頁(yè)，共47頁(yè)。 高幫復(fù)古球鞋于前衛(wèi)

17、中透出古典之美，可與簡(jiǎn)潔優(yōu)雅的裙相配新款的鞋，橡膠鞋底向前延伸上翹至鞋尖，若與T恤相配，青春亮麗之美無(wú)法言說(shuō)。 第43頁(yè)，共47頁(yè)。 總而言之，在銷售的過(guò)程中，需要我們導(dǎo)購(gòu)要正確引導(dǎo)顧客去購(gòu)物，善于與顧客溝通，通過(guò)我們的專業(yè)及技巧去成交更多的銷售。另外，在做好銷售的同時(shí)，也需要我們要做好細(xì)節(jié)的服務(wù)，讓顧客更深入的了解我們的特色服務(wù)，增強(qiáng)品牌知名度。第44頁(yè)，共47頁(yè)。Thank you！第45頁(yè)，共47頁(yè)。謝 謝8月-2204:56:5004:5604:568月-228月-2204:5604:5604:56:508月-228月-2204:56:502022/8/5 4:56:50第46頁(yè)，共4

18、7頁(yè)。每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。8月-228月-22Friday, August 5, 2022天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來(lái)。04:56:5004:56:5004:568/5/2022 4:56:50 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2204:56:5004:56Aug-2205-Aug-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。04:56:5004:56:5004:56Friday, August 5, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。8月-228月-2204:56:5004:56:50August 5, 2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年8月5日4:56 上午8月-228月-22擴(kuò)展市場(chǎng)，開發(fā)未來(lái)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在。05 八月 20224:56:50 上午04:56:508月-22做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來(lái)。八月 224:56 上午8月-2204:56August 5, 2022時(shí)間是人類發(fā)展的空間。2022/8/5 4: