直擊消費者痛點

1、直擊消費者痛點恒生資管集團副總裁何伏信息技術的到來在全球范圍內改變了原有的營銷模式，需要建立一種新的由消費者主導 的交互市場營銷體系。精準把握消費者的痛點，針對痛點打造“萬人迷”產品，這大概是所 有的公司都孜孜以求的一件事情?？墒?，又有幾家公司能真正做到了呢？在十年前，我們賣 一個商品的時候，我們就是單純地把這個商品的價值和功能講清楚，再定一個好的價格，于 是找一個好的渠道就可以賣出去了。但是你會發(fā)現(xiàn)，這個時代最大的改變就是，我們現(xiàn)在必 須要構建一個模式，來銷售一個商品。而不是單純只是銷售一個商品。當消費者的訴求更強烈、更深刻時，相應的產品就會應運而生。在這個新商業(yè)時代里面， 大部分年輕人，8

2、0、90后的人，他能夠在觀察一個平凡無奇的商品，然后找到客戶的痛點 之后回應客戶的痛點創(chuàng)造了更大的價值。在新商業(yè)時代里面，通過了社交之后，通過了大數 據的分析，我們能夠用更多的數據從事決策。如今，中國的消費市場和消費需求正在發(fā)生著結構性的轉變，呈現(xiàn)出“拒絕平庸，拒絕 土豪”的特點。這個世界不管商業(yè)是如何改變，有一些生意的本質它是不變的。只不過我們 在不變的商業(yè)本質下嫁接一些新時代的元素。一切的生意的來源，最基本的是來源于營銷。 因為不能夠洞察顧客的需求，不能夠回應顧客的需求，你所有生意的后臺搭建起來，它的前 臺跟客戶不創(chuàng)造價值，你再搭建一個如何強硬的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，它都是不能夠支撐這個前臺 的（

3、我們跟客戶之間創(chuàng)造價值的關系）。當我們談到一切的生意是源于營銷的時候，我們就 要說到營銷的本質是一個創(chuàng)造價值的過程。在創(chuàng)造價值的過程里面，一定會有非常多的競爭 者也同時在創(chuàng)造價值，生意是離不開競爭的。隨著對于生活方式和標準的認知不斷明確和提升，消費者越來越成熟，他們對于商品 及服務價值的判斷能力也同步提高，為高品質支付合理溢價的意愿比以往任何時候都高。我 們過去很多人都狹隘地了解了移動終端。他們認為了解手機就是了解了這個時代。事實上， 手機是個載體，我們現(xiàn)在更寬泛地發(fā)現(xiàn)所有的包括穿戴設備，包括放在萬事萬物之上的這些 晶片，它可以讓物體移動連接起來。在這個社交時代的社交思維里面，簡而言之，這是一

4、個 眾包的時代，也是一個粉絲經濟的時代。2012年的倫敦奧運會，鞋類的主贊助商就是阿迪達斯。但是阿迪達斯在主贊助的過程 里面，因為它的營銷戰(zhàn)役沒有操作或者是策劃得很好，反而被耐克追趕過去，耐克沒有花太 多的費用卻是讓大家印象更為深刻。所以在2014年的世界杯里面，阿迪達斯基本上做了一 個絕地反攻。他在全世界成立了戰(zhàn)情室，把全球跟他合作最密切的廣告公司，最好的文案跟 最好的產品策劃或者是產品創(chuàng)意全部集合在里面，在全世界主要國家成立了戰(zhàn)情室，包括中 國、巴西、俄羅斯這些人口大國。他們做的是一個什么事情呢？在兩隊比賽的時候，他們就 已經預期到，每一隊里面最重要的明星球員是誰。這些明星球員他們的生平事

5、跡還有他們最 重視的信仰早就已經被這些文案整理出來了。所以在一踢進球的時候，就可以及時把這些人 最重要的生平，最重要的信仰，有營養(yǎng)的有建設性的信息通過微信、微博發(fā)到所有消費者的 手里。這只是一種社交。但是大數據是什么呢？就是他們開始監(jiān)控，在所有的微博、微信里面。在看球的時候， 大家最喜歡談到的人名是誰，最喜歡的產品是誰，最常喝的啤酒是什么。所以，經由社交互 動，通過了數據的分析，高度總結出了哪一些最受關注的產品趨勢、消費趨勢，以及最紅火 的人名、物名。這是我們所談到的社交數據分析。通過了產品物名之后，你就可以發(fā)現(xiàn)事實 上不一定要找最有名氣的明星來當代言人。同時在通過社交數據分析跟分類之后，第三

6、步就可以實現(xiàn)一個所謂精準推送的過程。把 精準的信息推到各個不同的群體里去。最終在衡量它的KPI的時候，過去很多的公司并不會 去特別的衡量它的社交影響力。現(xiàn)在它開始除了最后的消費者購買之外，所有的品牌現(xiàn)在會 來衡量它的社交影響力。這就是在大數據時代里面，我們過去不常使用的東西，因為4G的 來臨、社交的來臨還有背后的大數據、云計算的支撐，所以現(xiàn)在我們能做到在企業(yè)的精準營 銷戰(zhàn)略里面，進行社交數據分析，加上第二步具有最高人氣的代言，再加上第三步的精準推 送，最后做到社交影響力的提高，然后操作到它能夠從影響力到銷售落地的程度。云計算的未來最重要的是連接跟傳輸。就是大家出差的時候會帶筆記本電腦，有時候你

7、 的一些重要材料是儲存在另外一個電腦里面，你突然之間到了某一個地方要使用的時候你找 不到這些檔案，就可以通過云計算找到你原來的電腦，在一個APP輸入密碼之后遠端操作 你的另外一臺電腦。事實上更成熟的技術就是基本上不用帶電腦出發(fā)了。只要跟任何一個人 借一臺電腦，把原來的幾部電腦全部聯(lián)結在一起，就可以通過遠端找到你原來任何一部電腦， 然后同步在遠端操作你的電腦，就好象這臺電腦跟你原來那臺一模一樣的。這個時代正在不斷賦予消費者新的需求，造成了在每個時間節(jié)點上，人們的消費導向有 所差異。O2O是一種模式，但是我們最擔憂的是O2O的前端，從市場營銷的角度，很多人 有一個錯誤的看法。他認為只要找到了消費者

8、一部分的需求，能夠把他的O2O連接上來， 這個模式應該就做得很好。事實上，我們看過非常多的O2O,因為沒有把營銷最基本的消 費者洞察跟消費者行為研究得透徹的狀態(tài)下盲目的做O2O,最后這個O2O大部分都不是做 得很好的。消費者的信息非常靈通，無論從線上到線下，還是從國內到國外，他們都有能力獲得完 善的信息，從而對產品有充分的認知。不僅如此，品質型消費者對品牌也有很強的敏感度， 甚至對于一些高端小眾品牌非常了解。在消費決策過程中，他們都有充分的理由以及很強的 判斷力。很多朋友在談商業(yè)模式的時候，都很醉心于商業(yè)模式背后的我們叫商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的 搭建。但是一個好的生意就是一個好的商業(yè)，它一定是源于營銷，

9、營銷的本質是它要能夠洞 察消費者，找到消費者真正的行為，而且在這個行為過程的背后能夠找到消費者的畫像。使 得你在網上引流的時候，消費者進來不同頁面的時候，你才能夠記錄他的偏好，對應這些偏 好為他推送非常精準的產品。我們要牢牢掌握營銷最本質且不變的東西，這不應該是因為有 了社交，有了移動終端以后，這些事情就不做了。非常多的創(chuàng)業(yè)者，他醉心在終端，他并沒 有把這些消費者作為前端，他的目標消費者到底是誰，把他分成清晰的幾類，哪幾類是他最 高潛力的客戶，這一類過去是我們沒有做的，且過去做得不夠成功的。1、中國從2002年一直到2015年，我們走過了西方將近30年時光的社會發(fā)展。我們 從產品營銷到體驗營銷

10、，到社會媒介營銷。2、做生意最重要的營銷三個本質里面，第一個是消費者洞察，找到真實的消費者的趨 利跟真實的消費者行為。再來通過眾包然后幫助我們提升產品，幫助我們做新產品開發(fā)，而 且這些粉絲有投入的時候，他的黏性更高。3、通過各式各樣的營銷戰(zhàn)役去精準推送。以上這三個要素，事實上貫穿了營銷最重要的三個支柱。這三個支柱里面，我們也可以 用更數據化的方式去幫助我們決策。從公司內部員工出發(fā)，洞悉消費者的苦惱，先天下消費 者之憂而憂，后天下消費者之樂而樂。這不啻是一個相當經濟適用的好方法！扎根于自己所 擅長的領域里解讀和發(fā)現(xiàn)潛在需求，思考并找到跟現(xiàn)有市場供應差異化的可能，判斷你是否 有長遠的潛力在這個領域樹立自己的品牌，然后再下決心去投入、去深耕，最終當消費者全 新生活方式形成的時候，你的品牌就有機會成為未來領導者！2016-11-10何伏，頂層設計和多層跨界設計專家，專業(yè)投資人（恒生資本全球執(zhí)行合伙人），國際注冊 高級職業(yè)經理人，國際注冊高級培訓師，16年以上（百億級規(guī)模）企業(yè)集團總經理實戰(zhàn)從 業(yè)經歷；為