B端產(chǎn)品立項10步走：一文掌握B端產(chǎn)品核心方法論

1、編輯導(dǎo)語：產(chǎn)品立項，對于產(chǎn)品來說是其生命周期中最基礎(chǔ)的和最重要的階段。產(chǎn)品立項的流程很復(fù)雜，涉及跨部門溝通、評審會議，項目材料梳理等復(fù)雜工作，而后才能推動項目后續(xù)進(jìn)程。本文作者為大家總結(jié)了 B 端產(chǎn)品立項10 步，幫助你掌握B 端產(chǎn)品核心方法論。產(chǎn)品經(jīng)理是一個 “杠桿 ”角色，所做的決定影響研發(fā)、測試、設(shè)計、運(yùn)營等，甚至影響整個公司的發(fā)展，可謂牽一發(fā)動全身。對于產(chǎn)品經(jīng)理而言，最重要的就是指明方向、做對決策，讓每個決策達(dá)到最高的勝率。對于大的項目更是如此，大項目的成功與否可能影響公司的第二發(fā)展曲線，甚至是公司的存亡，所以，大項目一定要走嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧㈨椓鞒?，基于正確的信息和正確的邏輯，推演出正確的結(jié)論

2、，將風(fēng)險盡可能消滅在啟動之前，做到“先勝而后戰(zhàn)” 。是否立項取決于其影響度和風(fēng)險度。對于風(fēng)險高、影響大的項目均需要立項，那么什么叫風(fēng)險高、影響大呢？對于涉及新產(chǎn)品/新市場的產(chǎn)品均有較高的風(fēng)險，均需要立項。對于現(xiàn)有市場 & 現(xiàn)有產(chǎn)品的顆粒度比較大的產(chǎn)品也需要立項，顆粒度大的衡量可以根據(jù)公司的研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)制定比如 30人日以上的可以稱之為 “大需求 ”。市場這里大家可以簡單理解為 “客戶群” ，當(dāng)產(chǎn)品所面向的客戶群主要為現(xiàn)有的客戶群時，即為 “現(xiàn)有市場” ，當(dāng)產(chǎn)品所面向的客戶群發(fā)生了比較大的變化，非現(xiàn)有客戶群，即為 “新市場 ” 。以下是安索夫矩陣，標(biāo)紅部分均需要立項。而需要立項的項目往往可能影響公司

3、的第二發(fā)展曲線，也會得到高層的關(guān)注，壓力與機(jī)遇并存。好的立項框架直接影響立項材料的完備性和邏輯的完整性，基于對稱的信息和正確的邏輯，才能減少誤判的風(fēng)險。立項框架是骨架，其內(nèi)容才是血肉，正確的執(zhí)行框架范圍內(nèi)的事項，然后以合適的方式呈現(xiàn)，才有可用于高效做決策的內(nèi)容。通過 產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研以對行業(yè)有充分的了解。B端產(chǎn)品經(jīng)理更多的是行業(yè)解決方案賦能者，快速的了解一個行業(yè)，是B 端產(chǎn)品經(jīng)理的必備技能。產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研，是客戶調(diào)研、競品調(diào)研等的前置條件。宏觀數(shù)據(jù)分析是了解這個行業(yè)的PEST （政策、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)元素的變化），以分析在宏觀上， 整個行業(yè)的市場規(guī)模變化、組成結(jié)構(gòu)變化、政策支持影響、技術(shù)可能來帶來的產(chǎn)業(yè)

4、鏈變革、社會文化及流行元素對行業(yè)的影響等。宏觀數(shù)據(jù)及趨勢的分析，可以判斷這個行業(yè)當(dāng)前處于什么階段，是在萌芽期、成長期、成熟期、衰退期、還是二次成長期。微觀數(shù)據(jù)分析是了解這個行業(yè)在客群、市場、渠道、運(yùn)營、營銷、訂單等各影響因子的數(shù)據(jù)及變化趨勢，更深刻的洞察該行業(yè)領(lǐng)域。宏觀數(shù)據(jù)及趨勢是判斷這個行業(yè)當(dāng)前處于什么階段，能不能進(jìn)入。而微觀數(shù)據(jù)及趨勢則是判斷行業(yè)的各影響因子的當(dāng)前現(xiàn)狀及變化趨勢，以分析從哪些角度可以切入這個行業(yè)，是趨勢機(jī)會點的直接來源。產(chǎn)業(yè)鏈分析是對這個行業(yè)的上下游進(jìn)行分析，以對行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行全局、框架上的掌握。產(chǎn)業(yè)鏈分析是行業(yè)研究的重要且基礎(chǔ)的一個環(huán)節(jié)，也可以放在第一步進(jìn)行。通過產(chǎn)品鏈分

5、析也就知道自己所在企業(yè)提供的行業(yè)服務(wù)集中在產(chǎn)業(yè)鏈中的哪個環(huán)節(jié)，對于這個產(chǎn)業(yè)的價值是什么（以 B2C 出口電商行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈舉例）?？蛻纛愋涂梢园凑詹煌木S度去劃分，拆分出客戶分類的維度也是洞察行業(yè)的關(guān)鍵點。通過客戶類型的拆分及一些數(shù)據(jù)分析，可以洞察客戶類型的結(jié)構(gòu)變化，明確自身業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶類型，同時進(jìn)一步深化對行業(yè)的了解。通過 “客戶客觀現(xiàn)狀調(diào)研” 以對客戶的現(xiàn)存問題、業(yè)務(wù)實踐等有充分了解?？陀^現(xiàn)狀是客觀的信息，不存在邏輯判斷，一般不會出錯，但又是至關(guān)重要的一環(huán)，客觀還原客戶的業(yè)務(wù)實踐過程是洞悉B 端客戶的基礎(chǔ)。而很多 B 端產(chǎn)品經(jīng)理離客戶太遠(yuǎn)，靠二手甚至三手信息猜測客戶背后的意圖或需求，這是非常低

6、效率且容易出錯的方式。B 端產(chǎn)品經(jīng)理就是要離客戶近，最好定期的泡在客戶那里一段時間，看客戶如何做業(yè)務(wù)，怎么進(jìn)行業(yè)務(wù)的流轉(zhuǎn)，怎么進(jìn)行業(yè)務(wù)的協(xié)作，用了哪些軟件，編輯了哪些文檔，多久開一次會，開了哪些會，匯報哪些內(nèi)容。然后是在這些業(yè)務(wù)實踐過程中，客戶遇到哪些問題，當(dāng)前是怎么解決的？是放棄解決還是已經(jīng)開始投入錢去解決？客戶的行為本身回答了這個問題重不重要或者你假設(shè)的需求重不重要，客戶是否已經(jīng)在用錢來決策。這些問題是否是共性問題？按照問題或現(xiàn)狀客戶將客戶為幾類？哪些類是最滿足你假設(shè)的？回答清楚這些問題，才能說是了解客戶。不了解客戶客觀現(xiàn)狀下的需求分析就是無基之樓，隨時崩塌。通過 “客戶需求調(diào)研” ，了解

7、客戶需求，并對需求進(jìn)行分層，洞悉需求背后的客戶畫像以及客戶畫像對應(yīng)的客群占比，這讓才是真正的get需求的“wh沫口“what” 了解客戶有哪些需求，對需求的剛需程度，愿不愿意付費(fèi)，或者是否已經(jīng)有部分先行者在付費(fèi)。這些需求可以分為幾層？對應(yīng)需求的分層盡量是獨立不交叉且合集為 1。每層需求對應(yīng)的客戶有哪些畫像，這些畫像是否清晰，這些畫像背后是否有細(xì)分行業(yè)主體，這些畫像所代表的客戶群的付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力怎么樣？是否可以通過畫像來定位出來這部分客戶群在整體客戶群的比例，基于客戶的付費(fèi)能力、付費(fèi)意愿基礎(chǔ)上的這個比例是否值得切入？回答清楚這些問題，也就知道哪些客戶的哪些需求是有潛力的，是值得進(jìn)一步調(diào)研的。

8、通過 “競品調(diào)研 ”了解客戶需求當(dāng)前有哪些解決方案，這些解決方案的特點是什么，是否有足夠的市場空間。競品的產(chǎn)品調(diào)研是我們直接的了解客戶現(xiàn)有解決方案最常用的方式，但有時候 B 端的競品需要購買或者申請試用，不一定能夠直接體驗到產(chǎn)品，這時候競品的Case分析就會起到補(bǔ)充的作用。想要了解競品當(dāng)前的服務(wù)市場接受度怎么樣，市場空間怎么樣，一方面可以通過競品代理商調(diào)研了解售賣的情況、客戶的反饋；另一方面，對競品的投融資分析（如果上市則進(jìn)行年報的分析），了解其可能的財務(wù)趨勢則是非常必要的，投資人的選擇可以給出當(dāng)前市場對類似解決方案的判斷。在對行業(yè)、客戶、競品均了解的情況下，結(jié)合自己公司的優(yōu)劣勢，進(jìn)行 “機(jī)會

9、挖掘” ，什么叫機(jī)會？需求明確的、可行的、自己公司競爭力的才是機(jī)會，有些機(jī)會是機(jī)會但不一定是你的機(jī)會，一般機(jī)會點來自 “趨勢 ”或 “業(yè)務(wù)流程痛點 ”，所謂 “趨勢 ”機(jī)會點即在趨勢基礎(chǔ)上掌握 “天時” ，搶占市場先進(jìn)者優(yōu)勢，所謂“業(yè)務(wù)流程痛點 ”機(jī)會即提供比客戶現(xiàn)在解決方案更好的解決方案。挖掘到機(jī)會之后，即輸出產(chǎn)品方案，產(chǎn)品方案包括了整體產(chǎn)品架構(gòu)、功能模塊及邏輯關(guān)系，并說明差異化特性在哪里。輸出產(chǎn)品架構(gòu)方案是產(chǎn)品經(jīng)理的上升道路上的基本功，體驗產(chǎn)品的整體規(guī)劃能力，而不是停留在功能層面的需求撰寫， “工具人 ”是無法掌握方向的。以下來源為網(wǎng)上資料，僅用于舉例。產(chǎn)品方案是說做什么，而商業(yè)模式是高層

10、更關(guān)注的事項，也論證這個事情是否有商業(yè)價值，什么是商業(yè)模式，即 “為誰提供什么服務(wù)，以什么方式賺錢，以什么方式PK 競爭對手 ” ，回答清楚這個問題，商業(yè)模式也就出來了。價值分析是在商業(yè)模式的基礎(chǔ)上進(jìn)一步回答清楚一個問題 “為什么做” ，講清楚 “對客戶的價值，對公司的商業(yè)價值，對公司的戰(zhàn)略價值”即可，這里已經(jīng)包括了短期價值和長期價值。將 “做什么 ”和 “為什么做 ”講清楚之后，即要輸出項目計劃，即便從產(chǎn)品視角，項目計劃也包括產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品運(yùn)營策略、商業(yè)化節(jié)點，盡量做到每個階段的產(chǎn)品獨立不耦合，每個階段的產(chǎn)品均支持試用，一般大項目的周期都比較長，如果中間過程沒有客戶的試用把關(guān)，則風(fēng)險是極大的。項目計劃是在人力、時間、交付范圍、質(zhì)量要求基礎(chǔ)上的產(chǎn)出。識別風(fēng)險是項目管理的基礎(chǔ)，也是產(chǎn)品經(jīng)理之間差異化能力的體現(xiàn)。將所有可能潛在的風(fēng)險整理出來，并給出應(yīng)對，盡可能的將風(fēng)險消滅在項目啟動前，是提升決策勝率至關(guān)重要的一環(huán)。消滅風(fēng)險一般需要進(jìn)一步的數(shù)據(jù)調(diào)研、客戶調(diào)研或者是技術(shù)調(diào)研。大家可以整理一份產(chǎn)品風(fēng)險list ，然后每次立項或判點需求的時候過下風(fēng)險list ，這樣有助于風(fēng)險的識別和提升對