產(chǎn)品銷售思路延保套路

1、延保產(chǎn)品銷售套路王嘉銷售套路話術(shù)分類2接待機(jī)器詢問(wèn)購(gòu)機(jī)時(shí)間詢問(wèn)故障根據(jù)多種故障給予解決方案回答客戶的問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)按照規(guī)范主動(dòng)接過(guò)客戶機(jī)器詢問(wèn)客戶信息填寫客戶登記表關(guān)鍵點(diǎn)保內(nèi)：確認(rèn)是三月內(nèi)新機(jī)還是保內(nèi)機(jī)器保外：準(zhǔn)確的確認(rèn)故障，要知道如何維修關(guān)鍵點(diǎn)確認(rèn)主要故障以及客戶平時(shí)還遇到過(guò)的故障記錄好之后跟客戶在確認(rèn)一遍關(guān)鍵點(diǎn)根據(jù)客戶的故障給予兩種解決方案保內(nèi)：1、換件+延保2、單獨(dú)換件價(jià)格保外：1、代用備件+延保2、單獨(dú)代用備件價(jià)格關(guān)鍵點(diǎn)解答客戶提出的問(wèn)題。銷售套路話術(shù)分類3接待五問(wèn)開(kāi)始（參考話術(shù)）1、你這臺(tái)機(jī)器是你在用嗎？是你自己的嗎？2、平常做什么的時(shí)候多？3、您的電腦用來(lái)工作的嗎？這臺(tái)用的時(shí)候感覺(jué)怎么

2、樣？4、這臺(tái)機(jī)器什么時(shí)候買的呢？您打算用幾年？5、你覺(jué)得這臺(tái)電腦有什么不足的地方嗎？當(dāng)客戶沒(méi)有性能升級(jí)、正版系統(tǒng)上的需求，就直接轉(zhuǎn)入延保話術(shù)的目的：1、清楚誰(shuí)的機(jī)器，誰(shuí)在用？2、清楚客戶電腦的應(yīng)用習(xí)慣，弄清客戶的背景，以及對(duì)機(jī)器的期望。3、發(fā)掘客戶的需求，制定兩種適合的解決方案。銷售套路話術(shù)分類保內(nèi)套路4三月內(nèi)新機(jī)（參考話術(shù)）機(jī)器很新，當(dāng)時(shí)您買這個(gè)機(jī)器應(yīng)該挺貴的?？聪履墓收蠎?yīng)該不是什么大問(wèn)題，很快就能解決。電腦定期的需要清潔保養(yǎng)，這樣才能壽命更長(zhǎng)，大概需要半年保養(yǎng)一次，尤其是對(duì)于咱們這種灰塵大的地方，更是需要定期的保養(yǎng)話術(shù)重點(diǎn)：講述如何正確使用電腦，避免有些操作習(xí)慣導(dǎo)致故障以及如何讓后期使用

3、成本更低（講述延保的必要性）講述正版操作系統(tǒng)的必要性只講述重要性，不主力推薦延保銷售套路話術(shù)分類保內(nèi)套路5詢問(wèn)故障現(xiàn)象（參考話術(shù)）工程師：您說(shuō)的問(wèn)題是不是是這種情況*您這臺(tái)電腦我基本判斷是.壞了。您在之前的使用中經(jīng)常會(huì)這樣嗎？您還有其他的問(wèn)題嗎？話術(shù)重點(diǎn)：1、全面的詢問(wèn)客戶的問(wèn)題2、根據(jù)客戶的問(wèn)題，定制統(tǒng)一的解決方案。3、給客戶傳遞的信息就是我們能夠全面的解決故障，比市場(chǎng)上的專業(yè)。銷售套路話術(shù)分類保內(nèi)套路6詢問(wèn)故障現(xiàn)象（參考話術(shù)）工程師：你說(shuō)得的這幾個(gè)問(wèn)題我都記錄下來(lái)了，另外從我來(lái)看，電腦還有其它方面的問(wèn)題（必須提出需要清潔）。您放心，我們?cè)诰S修時(shí)會(huì)把這些問(wèn)題一次解決。重點(diǎn)：1、避免跟用戶溝通

4、過(guò)程中在操作電腦，給用戶的感覺(jué)就是心不在焉。2、用筆在登記本上做記錄，記錄下客戶的問(wèn)題，給客戶感覺(jué)我們很重視3、開(kāi)單子、做操電腦是在客戶考慮糾結(jié)的時(shí)候，給客戶考慮時(shí)間的時(shí)候，我們?cè)谶M(jìn)行操作銷售套路話術(shù)分類保內(nèi)套路7講延保的重要性（參考話術(shù)）工程師：主板在保修期內(nèi)，這次就能免費(fèi)換新的了。如果過(guò)保，您這個(gè)主板就得660元，電源就得380元。但是我剛查了您機(jī)器的保修期，您還可以花XXX元將機(jī)器的保修延長(zhǎng)到XX年XX月，這樣在這期間內(nèi)，機(jī)器主要部件出問(wèn)題，都可以免費(fèi)維修。比如像這次的主板問(wèn)題都是免費(fèi)的。重點(diǎn)：1、通過(guò)部件的過(guò)保后的價(jià)格，吸引客戶注意保修期2、告知客戶機(jī)器還能保修至XX年XX月，并告知延

5、保的利益銷售套路話術(shù)分類保內(nèi)套路8給予解決方案（參考話術(shù)）保內(nèi)機(jī)器：工程師：您之前您反饋的幾個(gè)故障，目前的兩種解決方案（硬件故障通過(guò)換件，軟件問(wèn)題系統(tǒng)調(diào)試，散熱清潔問(wèn)題通過(guò)清潔解決）?，F(xiàn)在有兩種解決方案：1、XXX元錢（換件+延保，報(bào)延保的價(jià)格），這樣您機(jī)器的保修期也就延長(zhǎng)到XX年XX月，還有您之前那幾個(gè)問(wèn)題一并就幫您解決了，而且還送您一次價(jià)值199元的立體保養(yǎng)，把您機(jī)器的灰塵問(wèn)題全部解決。2、換件保修，不用花錢，但是只能解決您現(xiàn)在最主要的問(wèn)題和外觀的清潔。銷售套路話術(shù)分類保內(nèi)套路9給予解決方案（參考話術(shù)）保內(nèi)機(jī)器：工程師：這兩種方案最主要不同的地方就是第一種您機(jī)器的保修期延長(zhǎng)到XX年XX月，

6、并且全國(guó)聯(lián)保，您走到哪都不存在保修的問(wèn)題。第二種您機(jī)器的保修期不變。如果您機(jī)器過(guò)保再來(lái)維修，您可以看下費(fèi)用（使用epack查已壞換新的價(jià)格給客戶看。）話術(shù)重點(diǎn)：1、給兩種解決方案，根據(jù)客戶接受情況捆綁1年或者2年延保（一體機(jī)要帶LCD一起延保）2、闡述清楚延保方案的好處。并用系統(tǒng)中主板已壞換新的價(jià)格來(lái)對(duì)比。銷售套路話術(shù)分類保外套路10詢問(wèn)故障現(xiàn)象（參考話術(shù)）工程師：您說(shuō)的問(wèn)題是不是是這種情況*您這臺(tái)電腦我基本判斷是.壞了。您在之前的使用中經(jīng)常會(huì)這樣嗎？您還有其他的問(wèn)題嗎？話術(shù)重點(diǎn)：1、全面的詢問(wèn)客戶的問(wèn)題2、根據(jù)客戶的問(wèn)題，定制統(tǒng)一的解決方案。3、給客戶傳遞的信息就是我們能夠全面的解決故障，比

7、市場(chǎng)上的專業(yè)。銷售套路話術(shù)分類保外套路11詢問(wèn)故障現(xiàn)象（參考話術(shù)）工程師：你說(shuō)得的這幾個(gè)問(wèn)題我都記錄下來(lái)了，另外從我來(lái)看，電腦還有其它方面的問(wèn)題（必須提出需要清潔）。您放心，我們?cè)诰S修時(shí)會(huì)把這些問(wèn)題一次解決。重點(diǎn)：1、避免跟用戶溝通過(guò)程中在操作電腦，給用戶的感覺(jué)就是心不在焉。2、用筆在登記本上做記錄，記錄下客戶的問(wèn)題，給客戶感覺(jué)我們很重視3、開(kāi)單子、做操電腦是在客戶考慮糾結(jié)的時(shí)候，給客戶考慮時(shí)間的時(shí)候，我們?cè)谶M(jìn)行操作銷售套路話術(shù)分類保外套路12講延保的重要性（參考話術(shù)）重點(diǎn)：工程師把自己懂的事情，默認(rèn)為用戶也懂，或略了過(guò)程，容易給以后的誤會(huì)制造機(jī)會(huì)，等用戶有情緒的時(shí)候我們?cè)俳忉尯茈y達(dá)到皆大歡喜

8、的局面，同時(shí)喪失了給客戶感覺(jué)被關(guān)心的時(shí)機(jī)。工程師：您現(xiàn)在機(jī)器已經(jīng)過(guò)保了，目前故障來(lái)看，跟換這個(gè)部件得XX元，幸好機(jī)器其他部件沒(méi)有問(wèn)題，像主板過(guò)保就得660元，電源就得380元。但是我剛查了您機(jī)器的保修期，您還可以花XXX元將機(jī)器的保修延長(zhǎng)到XX年XX月，這樣在這期間內(nèi)，機(jī)器主要部件出問(wèn)題，都可以免費(fèi)維修。不用在額外花錢了。銷售套路話術(shù)分類保外套路13給予解決方案（參考話術(shù)）保內(nèi)機(jī)器：工程師：之前您反饋的幾個(gè)故障，目前的解決方案（硬件故障通過(guò)換件，軟件問(wèn)題系統(tǒng)調(diào)試，散熱清潔問(wèn)題通過(guò)清潔解決）。現(xiàn)在有兩種解決方案：1、XXX元（代用備件+延保的價(jià)格），您之前反饋那些問(wèn)題都一起幫您解決了2、代用備件

9、價(jià)格，這個(gè)價(jià)格稍微低點(diǎn)，但是剛才看的其他的部件都不保修。一旦再壞了，您還得在付費(fèi)維修。銷售套路話術(shù)分類保外套路14給予解決方案（參考話術(shù)）保內(nèi)機(jī)器：工程師：這兩種方案最主要不同的地方就是第一種就是不僅將您的機(jī)器修好了，而且保修期延長(zhǎng)到XX年XX月，您之后在出現(xiàn)什么故障，都不用再花錢了。第二種就單單把您的機(jī)器修好了，而且只給保修本次維修過(guò)的部件，其他部件后期有問(wèn)題，您還得在花錢，您可以看下主板部件維修的費(fèi)用（使用epack查已壞換新的價(jià)格給客戶看。）話術(shù)重點(diǎn)：1、給出兩種解決方案2、外購(gòu)備件也能加延保一起報(bào)價(jià)銷售套路話術(shù)分類保內(nèi)套路15客戶問(wèn)題你（參考話術(shù)）客戶：價(jià)格太貴了，就免費(fèi)換一個(gè)吧，延保

10、暫時(shí)不要了工程師：好的，從目前來(lái)看您是劃算的，但是剛才也給您看了，一旦過(guò)保了光維修一塊主板的價(jià)格都不止這個(gè)延保得價(jià)格了，更何況延保不光延保單一的部件，延保是將您的主要部件（臺(tái)式一體機(jī)）/全部的部件（筆記本）都延保了，后期一旦您機(jī)器出現(xiàn)了問(wèn)題，一次您就把延保的錢收回去。您看是這個(gè)道理吧。銷售套路話術(shù)分類保內(nèi)套路16客戶問(wèn)題你（參考話術(shù)）客戶：剛維修過(guò)，應(yīng)該不會(huì)這么快就壞了，以后壞了再說(shuō)吧工程師：您現(xiàn)在換的部件應(yīng)該不會(huì)在出現(xiàn)什么問(wèn)題，但是不代表其他部件有沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)殡娔X其實(shí)都是由多個(gè)重要的部件組裝起來(lái)的，而且這些部件其實(shí)都是由磨損的，比如筆記本的風(fēng)扇、鍵盤，臺(tái)式機(jī)電源等，這些都是您看得見(jiàn)的磨損件

11、，再像主板，硬盤等這些損耗基本都是咱們看不到的，而且所有的損耗都是隨著機(jī)器使用的時(shí)間逐步加重的。剛才也給您看了，如果是過(guò)保了，一個(gè)主板就要XX元，到那時(shí)您就是想延保，您也得先把機(jī)器修好才能延保，而且那時(shí)候延保的價(jià)格也要貴20%左右，所以我建議您還是現(xiàn)在把延保附帶上，每年您覺(jué)得不好用了，您還可以帶過(guò)來(lái)幫您檢測(cè)，畢竟還在保修期內(nèi)，有些不太好的部件還能提前幫您處理銷售套路話術(shù)分類保內(nèi)套路17客戶問(wèn)題你（參考話術(shù)）客戶：我快過(guò)保的時(shí)候買工程師：延保的價(jià)格是按故障率來(lái)算的，假定你用到4年，現(xiàn)在買2年的加上保修期的2年，是4年的時(shí)間。如果過(guò)保買2年的話，就按2年的時(shí)間算了。同樣出1次的故障，按4年算故障率

12、就低很多，價(jià)格就便宜。另外一般用戶電腦不壞想不起來(lái)，等真壞的時(shí)候就不能買延保了銷售套路話術(shù)分類保內(nèi)套路18客戶問(wèn)題你（參考話術(shù)）客戶：到時(shí)候壞了我換臺(tái)新機(jī)器工程師：到時(shí)候會(huì)有2、3千的電腦，但我說(shuō)實(shí)話，你2、3千買的電腦配置和這個(gè)沒(méi)法比，那都是賣給低端人群的。你換新不如保舊，你這臺(tái)電腦稍微做做升級(jí)和幾年后5、6千的電腦配置差不多。即使你買新電腦，保修期還是2年，假定說(shuō)2年多都出現(xiàn)故障后你換新電腦的話，5年時(shí)間你得買2臺(tái)電腦，得花費(fèi)9000多。但你延保這臺(tái)等于花5000多用5年。銷售套路話術(shù)分類保內(nèi)套路19客戶問(wèn)題你（參考話術(shù)）客戶：我買了后電腦不壞不是白花錢了嗎工程師：當(dāng)然聯(lián)想的電腦質(zhì)量是很好

13、的，買延保的根本目的是你用計(jì)劃好的錢，把以后的風(fēng)險(xiǎn)徹底屏蔽了。電腦會(huì)不會(huì)壞誰(shuí)也說(shuō)不清，你這次不就壞了嗎！而且像風(fēng)扇這類備件就咱們這地方灰塵這么大，很容易出問(wèn)題。銷售套路話術(shù)分類保外套路20客戶問(wèn)題你（參考話術(shù)）客戶：你這維修的費(fèi)用太貴了，我還是去市場(chǎng)上找找工程師：如果您真的覺(jué)得貴了，您可以去市場(chǎng)在找找，對(duì)比對(duì)比價(jià)格，市場(chǎng)上是能便宜一些，但是有些問(wèn)題，我還是要跟您講一下1、市場(chǎng)那些小店鋪，說(shuō)不好聽(tīng)的就是過(guò)了今天沒(méi)有明天的，說(shuō)不定今天給您換完，明天就不見(jiàn)了，所以建議您找看著正規(guī)點(diǎn)的地方詢問(wèn)2、為了您以后的使用，您可以問(wèn)下他們維修完后，機(jī)器其他部件是不是都能保修，別維修完這個(gè)，那個(gè)又壞了，導(dǎo)致您反復(fù)

14、的跑，還花錢。另外您在拿我們一張名片，您去對(duì)下比，如果絕對(duì)市場(chǎng)的不放心，您回來(lái)直接找我，咱們還繼續(xù)為您服務(wù)銷售套路話術(shù)分類保外套路21客戶問(wèn)題你（參考話術(shù)）客戶：就維修完了，很快就能壞嗎？你們這技術(shù)水平也太忒差了吧工程師：如果您不帶延保的話，那么給您更換的這個(gè)部件我們還給您保修三個(gè)月，如果三個(gè)月內(nèi)有問(wèn)題，我們還給您保修，但是我擔(dān)心的是您其他部件的問(wèn)題，剛才也給您看了，電腦內(nèi)部都是由一個(gè)個(gè)的部件組裝起來(lái)的，而且您這個(gè)機(jī)器已經(jīng)出故障了，所以其他的部件多多少少都會(huì)有些隱性的故障，而且您機(jī)器也用了好幾年了，這個(gè)誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，它什么時(shí)候壞，能用帶什么時(shí)候。所以為了您以后使用更加便利，剛才我就給你報(bào)了帶延保的方案。目的就是為您后期不用在花錢了臺(tái)式，一體機(jī)，筆記本延保到五年價(jià)格22原機(jī)保修升級(jí)后保修5年保修5年上門原價(jià)5年保修5年上門優(yōu)惠價(jià)利潤(rùn)臺(tái)式三年