SaaS運營模式和商業(yè)模式分析課件

1、SaaS運營模式和商業(yè)模式分析第1頁，共28頁。SaaS的運營模式分析 運營模式的慨念 SaaS運營模式的分類 SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上的人群體系模式SaaS的商業(yè)模式分析 SaaS商業(yè)模式的新轉(zhuǎn)變 點菜”模式SaaS模式促進軟件大超市的早日到來第2頁，共28頁。SaaS的運營模式分析 運營模式的慨念 SaaS運營模式的分類 SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上的人群體系模式第3頁，共28頁。SaaS營運模式概念 SaaS模式以“服務(wù)”為核心是對傳統(tǒng)的軟件營銷模式進行了顛覆性的革新，銷售的內(nèi)容從軟件的License轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)，軟件產(chǎn)品成為了服務(wù)的載體。SaaS服務(wù)以其更少的銷售成本、長尾理論為基礎(chǔ)的盈利模式為軟件企業(yè)開創(chuàng)

2、了新的營運方式，讓如今競爭已陷入白熱化的管理軟件市場找到了自己新的藍海。運營模式指的是降低營銷成本、服務(wù)成本、擴大用戶群、獲得更多的服務(wù)收費。第4頁，共28頁。SaaS營運模式概念1、研發(fā)觀念的改變傳統(tǒng)軟件開發(fā)商的研發(fā)模式，是以產(chǎn)品為中心的模式研發(fā)模式，軟件公司更重視研發(fā)和市場推廣，以不斷尋找更多的客戶購買產(chǎn)品來實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。就是從“以產(chǎn)品中心”轉(zhuǎn)換到“以客戶為中心”的商業(yè)模式中來，通過SaaS實現(xiàn)以低廉的價格服務(wù)于大量客戶，誰可能長期擁有客戶，誰就會擁有更多的收益。傳統(tǒng)軟件商要適應(yīng)這場變革，改變傳統(tǒng)的研發(fā)理念，這樣才能在軟件行業(yè)中找到新的利潤增長點。2、營銷觀念的改變 營銷觀念的改變，主要改

3、變的是傳統(tǒng)的營銷模式，將軟件從分銷渠道模式向電子商務(wù)發(fā)展。傳統(tǒng)的低端套裝企業(yè)管理軟件暢銷的重要原因就是渠道，無論是用友的通系列，還是金蝶的KIS，都是只賣產(chǎn)品、不做實施、服務(wù)通過渠道來做的。使用SaaS的電子商務(wù)模式后，類似直銷的銷售方式，渠道分銷的服務(wù)成本大為降低，客戶軟件的安裝和實施更為方便，產(chǎn)品價格更為低廉，這無疑將推動軟件在中低端市場的利潤大幅增長。第5頁，共28頁。SaaS運營模式的分類第6頁，共28頁。第7頁，共28頁。SaaS企業(yè)管理服務(wù)的軟件分類第8頁，共28頁。SaaS企業(yè)管理服務(wù)的軟件分類第9頁，共28頁。SaaS企業(yè)管理服務(wù)的軟件分類第10頁，共28頁。SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上的

4、人群體系模式第11頁，共28頁。SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上的人群體系模式第12頁，共28頁。SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上的人群體系模式第13頁，共28頁。SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上的人群體系模式第14頁，共28頁。SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上的人群體系模式第15頁，共28頁。SaaS的商業(yè)模式分析 SaaS商業(yè)模式的新轉(zhuǎn)變 點菜”模式SaaS模式促進軟件大超市的早日到來第16頁，共28頁。SaaS商業(yè)模式的新轉(zhuǎn)變 商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變將涉及到：將軟件的“所有權(quán)”從客戶轉(zhuǎn)移至外部供應(yīng)商;將技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施和管理等方面(如硬件與專業(yè)服務(wù))的責(zé)任從客戶重新分配給供應(yīng)商;通過專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)濟降低提供軟件服務(wù)的成本;降低軟件銷售的最低成本，針對小型企業(yè)的長

5、尾市場做工作。第17頁，共28頁。SaaS商業(yè)模式的新轉(zhuǎn)變 1、將軟件作為服務(wù)來考慮 為了實現(xiàn)從提供內(nèi)部部署軟件向軟件即服務(wù)的轉(zhuǎn)變，軟件廠商應(yīng)在三個相互關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域中轉(zhuǎn)變思路：一是商業(yè)模型;二是應(yīng)用架構(gòu);三是運營結(jié)構(gòu)。第18頁，共28頁。SaaS商業(yè)模式的新轉(zhuǎn)變 2、長尾銷售策略 SaaS供應(yīng)商可消除維護成本，利用規(guī)模經(jīng)濟效益將客戶的硬件和服務(wù)需求加以整合，這樣就能提供比傳統(tǒng)廠商價格低得多的解決方案，這不僅減輕了財務(wù)成本，而且大幅減少了客戶增加IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的需要。因此，SaaS供應(yīng)商能面向全新的客戶群開展市場工作，而這部分客戶是傳統(tǒng)解決方案供應(yīng)商所無力顧及的，因為他們根本就沒辦法為這部分客戶

6、提供低價格的服務(wù)。第19頁，共28頁。點菜”模式 定義：“菜”是指可獨立運行(相對平臺)的按照軟件功能范疇劃分和組合的滿足用戶的需求并供用戶選擇的最小功能單位。我們可直觀地把它理解為一個小型的應(yīng)用系統(tǒng)，只是它小到不能再劃分。“菜”的組成主要包括用戶的功能頁面、實現(xiàn)的代碼集合(類、包、組件庫)、數(shù)據(jù)表、相關(guān)文檔及配置文件等(從開發(fā)角度來看)。用軟件的術(shù)語來講“菜”就是功能組件。一個獨立的功能組件也就是一盤“菜”。 “點菜”模式事實是用最少的開發(fā)來實現(xiàn)盡可能多的用戶軟件，是通過量變達到規(guī)模效應(yīng)。SaaS模式有效地結(jié)合“點菜”模式，將大大降低軟件廠商開發(fā)的成本，從而提高軟件利用率，繼而產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效

7、益。第20頁，共28頁。點菜”模式 步驟：“點菜”、“配菜”、“加工菜” 1、“點菜”是讓用戶來點，軟件廠商如果有現(xiàn)存的“菜”，這些“菜”不需要任何修改直覺組裝就可滿足用戶的需求。這對于軟件廠商是最好不過的方式。2、但并不是所以用戶的需求都可通過“點菜”來滿足，點不出來的菜再考慮配置，通過“配菜”的方式來實現(xiàn)，用戶想吃“蛋炒飯”這盤快餐，您是重新給用戶炒一盤新的還是把早炒好的蛋加上現(xiàn)有的飯快速地給用戶呢?所謂“配菜”就是指后者。3、菜配不出來，那只有要動手術(shù)了，這需要在原來的功能上通過代碼的修改和補充來滿足用戶的需求，這就是“加工菜”。 既然一切是以“菜”的思想出發(fā)，那么就無所謂系統(tǒng)、子系統(tǒng)了。事實，只要開發(fā)好了“菜”，其它系統(tǒng)都是通過“點菜”、“配菜”、“加工菜”來實現(xiàn)的。第21頁，共28頁。“點菜”模式由四部分組成 （1) 菜的來源及劃分：依據(jù)需求來源定義出各種“菜”。（2) 菜的實現(xiàn)：由配置開發(fā)模式、修改模式和開發(fā)模式生產(chǎn)出“菜”。（3) 菜入庫：把做好的“菜”放入組件庫。（4) 裝配：按用戶需求把“菜”組裝成的產(chǎn)品供用戶使用。第22頁，共28頁。“點菜”模式由四部分組成第23頁，共28頁?！包c菜”模式開發(fā)過程第24頁