商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型培訓(xùn)教學(xué)課件(64p)

1、 李振勇 在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)如何脫穎而出企業(yè)微利時(shí)代如何高速成長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)冬天里如何能成功轉(zhuǎn)型商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型第1頁(yè)，共66頁(yè)。2 探討企業(yè)轉(zhuǎn)型期超常規(guī)發(fā)展的奧秘破譯成功企業(yè)基因密碼分享目的第2頁(yè)，共66頁(yè)。3商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹:一、商業(yè)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行二、商業(yè)模式的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型方法第3頁(yè)，共66頁(yè)。4商業(yè)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行發(fā)現(xiàn)自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)并沒(méi)有步入一個(gè)良性的成長(zhǎng)軌道，生存與發(fā)展的壓力依然巨大，并且變得更加復(fù)雜；曾經(jīng)的成功經(jīng)驗(yàn)與模式已經(jīng)不能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長(zhǎng)，有時(shí)反而會(huì)使企業(yè)陷入危機(jī)之中；曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)漸漸消失，已經(jīng)不足以應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)形式，甚至對(duì)有的企業(yè)，這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)演變成為企業(yè)進(jìn)

2、一步成長(zhǎng)的陷阱與障礙。第4頁(yè)，共66頁(yè)。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)現(xiàn)在1、每3分鐘就有一家公司倒閉2、每32秒就有主管異動(dòng)3、每15分鐘就有公司轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)權(quán)4、96%公司在創(chuàng)業(yè)十年內(nèi)銷聲匿跡5、每年有2萬(wàn)6千種新產(chǎn)品和新品牌問(wèn)世6、看一晚電視廣告后，16%30%的消費(fèi)者改變品 牌忠誠(chéng)度7、74%的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買喜愛(ài)的品牌以外的產(chǎn)品8、29%的消費(fèi)者沒(méi)有閱報(bào)的習(xí)慣9、現(xiàn)在要讓客戶注意你的成本是以往的3倍企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)正在從產(chǎn)品、品牌、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，向商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)邁進(jìn)！第5頁(yè)，共66頁(yè)。6產(chǎn)品創(chuàng)新所帶來(lái)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)持續(xù)的時(shí)間越來(lái)越短，品牌的差別化塑造則需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，無(wú)法解決燃眉之急。目前本土的絕大多數(shù)行業(yè)已

3、經(jīng)度過(guò)了井噴式的快速發(fā)展期，開(kāi)始進(jìn)入行業(yè)成熟期。成熟期產(chǎn)業(yè)的基本特征：產(chǎn)品已經(jīng)普及，需求相對(duì)穩(wěn)定，行業(yè)的增速平穩(wěn)，利潤(rùn)率維持在較低的水平。微利時(shí)代第6頁(yè)，共66頁(yè)。7同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、供過(guò)于求是這一時(shí)期最直接的表現(xiàn)形態(tài)。微利時(shí)代第7頁(yè)，共66頁(yè)。8國(guó)家有關(guān)部委對(duì)600種主要消費(fèi)品進(jìn)行了調(diào)查，覆蓋了包括消費(fèi)類電子、服裝、食品、日化、辦公等多個(gè)行業(yè)，結(jié)果顯示供不應(yīng)求的商品幾乎沒(méi)有，供求平衡的商品有172種，占28.7%,供 過(guò)于求的商品428種,占71.3%。技術(shù)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向（消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代）顧客正變得越來(lái)越強(qiáng)大，購(gòu)買決策更復(fù)雜，并且他們的需求也在不斷地發(fā)展變化。微利時(shí)代第8頁(yè)，共66頁(yè)。9孔府

4、家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人、太子奶、三鹿等企業(yè)，無(wú)疑都找到了賺錢的模式，并且孤注一擲地執(zhí)行，也賺了大錢，但是它們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到商業(yè)模式的規(guī)律。在設(shè)計(jì)企業(yè)商業(yè)模式的時(shí)候，只看到了廣告對(duì)市場(chǎng)的強(qiáng)力拉動(dòng)作用，而忽視了對(duì)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)。當(dāng)內(nèi)外部環(huán)境和客戶的偏好發(fā)生變化，即商業(yè)模式需要變動(dòng)的時(shí)候，他們沒(méi)有及時(shí)地調(diào)整原有的商業(yè)模式，或者說(shuō)沒(méi)有來(lái)的及調(diào)整就遭受滅頂之災(zāi)，壯志未酬身先死。微利時(shí)代第9頁(yè)，共66頁(yè)。 你過(guò)去為什么那么容易成功？不是你膽大敢闖，而是需求太多沒(méi)滿足，做什么都容易火！ 你現(xiàn)在為什么感到步履維艱，越做越難？不是你商智不夠、黔驢計(jì)窮，而是供過(guò)于求、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太激烈！ 只有

5、商業(yè)模式創(chuàng)新，才能讓你沖破同質(zhì)化陷阱，找到需求旺盛的綠洲！ 李振勇第10頁(yè)，共66頁(yè)。 能夠生存下來(lái)的物種,并不是那些最強(qiáng)壯的,也不是那些最聰明的,而是那些對(duì)變化作出快速反應(yīng)的。 達(dá)爾文第11頁(yè)，共66頁(yè)。最近五年至關(guān)重要，是一次財(cái)富重新分配的過(guò)程。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，100元具有50元的實(shí)際購(gòu)買力；經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，100元具有500元的投資潛力。如果這五年完成商業(yè)模式創(chuàng)新，有可能獲得未來(lái)20年的高速增長(zhǎng)。 李振勇第12頁(yè)，共66頁(yè)。13商業(yè)模式的創(chuàng)新精髓一.價(jià)值創(chuàng)新，滿足客戶未被滿足的需求，是商業(yè)模式創(chuàng)新的靈魂!二.價(jià)值整合，使客戶價(jià)值增值，是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心! 第13頁(yè)，共66頁(yè)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什

6、么？企業(yè)靠什么生存？企業(yè)存在的正真意義是什么？1954年德魯克在管理實(shí)踐一書(shū)中就提出，企業(yè)的目的是創(chuàng)造客戶，為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，而不是利潤(rùn)的最大化?！邦櫩褪俏┮坏男б嬷行摹?。盈利能力不是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目的，而是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)限制因素。利潤(rùn)不是企業(yè)行為和企業(yè)決策的理由或根本原因，而是對(duì)其有效性的一種檢驗(yàn)。企業(yè)的目的只有一個(gè)適當(dāng)?shù)亩x：創(chuàng)造客戶！是客戶決定了企業(yè)是什么！基本概念解析: “滿足需求，創(chuàng)造需求”第14頁(yè)，共66頁(yè)。 具體就是： 發(fā)現(xiàn)需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值； 挖掘需求，提升客戶價(jià)值； 創(chuàng)造需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值！基本概念解析:提供獨(dú)特的價(jià)值滿足客戶特別的需求 第15頁(yè)，共66頁(yè)

7、。春都為什么失??？火腿腸行業(yè)老大“春都”為應(yīng)對(duì)價(jià)格站，通過(guò)降低火腿腸質(zhì)量來(lái)降低價(jià)格，從而保證利潤(rùn)不變以前的火腿腸是85%的肉加15%的配料及淀粉，隨后，春都一步步降低含肉量，最后變成15%的肉加85%的配料及淀粉。成本降了下來(lái)，但利潤(rùn)卻沒(méi)有了因?yàn)殇N不出去！消費(fèi)者吃火腿腸的基本訴求是吃“肉”，現(xiàn)在連春都的員工都將自己的火腿腸稱為“面棍”。春都火腿腸在消費(fèi)者眼中變成了“劣質(zhì)火腿腸”的代名詞，信譽(yù)一落千丈到1997年底，市場(chǎng)份額從70%滑落至10%，一代霸主，黯然離場(chǎng)。第16頁(yè)，共66頁(yè)。德國(guó)刀具企業(yè)為什么贏？齊齊哈爾第一機(jī)械廠每個(gè)月要用大量的刀具，并長(zhǎng)期向德國(guó)的一家刀具廠訂貨。一次，下了500 萬(wàn)

8、的刀具訂單給德國(guó)人，結(jié)果德國(guó)人表示下錯(cuò)了，說(shuō)你們企業(yè)還庫(kù)存著我們廠500 多萬(wàn)的刀具，為什么還要下新訂單呢？第一機(jī)械廠的人奇怪地說(shuō)訂單沒(méi)下錯(cuò)啊，但德國(guó)人很快就趕到齊齊哈爾第一機(jī)械廠來(lái)，要一起核查倉(cāng)庫(kù)，結(jié)果很快出來(lái)，核查完了以后發(fā)現(xiàn)果真有一千萬(wàn)的庫(kù)存刀具。這時(shí)，德國(guó)人要求幫他們建立整套的采購(gòu)系統(tǒng)和倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)，并表示企業(yè)下個(gè)月就要推薦新產(chǎn)品了，價(jià)格不變，如果第一機(jī)械廠下了訂單壓住庫(kù)存，那么他們的新產(chǎn)品得不到訂單了，大家的利益都不能實(shí)現(xiàn)最大化。最后德國(guó)的那家企業(yè)還表示了這樣的意思：“干脆派人進(jìn)駐到你們廠，每個(gè)月你們用多少刀具我們?nèi)愫?，以后我們保證你們的庫(kù)存最低，等我們把庫(kù)存管好，就把刀具直接放在

9、你們的倉(cāng)庫(kù)里，從倉(cāng)庫(kù)里提去用才算買了我們的東西，否則算沒(méi)賣?！钡谝粰C(jī)械廠的董事會(huì)很感動(dòng)，老總就說(shuō)企業(yè)不用再招標(biāo)了，就選這家德國(guó)企業(yè)。這給我們提供了一個(gè)思考，多拿訂單也不干，一心做好服務(wù)，為客戶著想，就是一種創(chuàng)新，擺脫跟同行的價(jià)格戰(zhàn)，把生意長(zhǎng)久做下去，還幫助生意伙伴提高了效益，實(shí)現(xiàn)共贏的效果。第17頁(yè)，共66頁(yè)。企業(yè)的發(fā)展，必須植根于客戶價(jià)值之上，才能根粗葉茂，基業(yè)長(zhǎng)青。否則，不管你現(xiàn)在做的多大，最終都會(huì)被客戶無(wú)情拋棄，死無(wú)回頭！凡是以損害客戶利益來(lái)實(shí)現(xiàn)公司盈利利的行為，不管你現(xiàn)在做得多大，多么成功，最終都將難逃失敗的命運(yùn)！第18頁(yè)，共66頁(yè)。企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的能力是來(lái)自于對(duì)客戶價(jià)值的追求!決定

10、企業(yè)是否具有成長(zhǎng)性的關(guān)鍵因素，不是企業(yè)的規(guī)模和資金的實(shí)力，而是企業(yè)能否給客戶提供獨(dú)特的價(jià)值滿足客戶特殊需求的能力！ 李振勇第19頁(yè)，共66頁(yè)。20客戶價(jià)值戰(zhàn)略控制贏利模型價(jià)值創(chuàng)造檢測(cè)企業(yè)商業(yè)模式成長(zhǎng)性模型第20頁(yè)，共66頁(yè)。21第21頁(yè)，共66頁(yè)。案例分析： 某農(nóng)藥股份商業(yè) 模式檢測(cè)第22頁(yè)，共66頁(yè)。案例分析： 某衛(wèi)浴公司商業(yè) 模式檢測(cè)第23頁(yè)，共66頁(yè)。案例分析： 家政服務(wù)公司的 商業(yè)模式創(chuàng)新第24頁(yè)，共66頁(yè)。25你企業(yè)的問(wèn)題在哪里呢?表現(xiàn)出來(lái)的現(xiàn)象是什么?第25頁(yè)，共66頁(yè)。26 現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克 “當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”商業(yè)模式第26

11、頁(yè)，共66頁(yè)。27 前時(shí)代華納首席執(zhí)行官邁克爾鄧恩 “相對(duì)于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！鄙虡I(yè)模式第27頁(yè)，共66頁(yè)。沒(méi)有不能賺錢的行業(yè)， 只有賺不到錢的模式 哈佛大學(xué)教授麥克爾波特商業(yè)模式第28頁(yè)，共66頁(yè)。你有無(wú)數(shù)個(gè)問(wèn)題，首要解決的是商業(yè)模式問(wèn)題！商業(yè)模式之競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上是需求創(chuàng)新和價(jià)值創(chuàng)造能力之爭(zhēng)。李振勇商業(yè)模式第29頁(yè)，共66頁(yè)。李振勇商業(yè)模式實(shí)際上就是客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)與創(chuàng)造的邏輯。商業(yè)模式第30頁(yè)，共66頁(yè)。31為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的內(nèi)部化的或利益相關(guān)的、

12、高效率的、具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。李振勇商業(yè)模式第31頁(yè)，共66頁(yè)。32小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整合行成合力 （高效率）核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)形式客戶價(jià)值最大化贏利大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈）客戶價(jià)值最大化利益相關(guān)者整合高效率系統(tǒng)贏利實(shí)現(xiàn)形式核心競(jìng)爭(zhēng)力整體解決這九個(gè)關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的九個(gè)要素，缺一不可。利益相關(guān)者商業(yè)模式第32頁(yè)，共66頁(yè)。在一個(gè)利潤(rùn)微薄的行業(yè)，怎樣才能賺錢并成為第一？深圳飛格達(dá)電子有限公司靠商業(yè)模式創(chuàng)新，僅用三年，以不到100萬(wàn)創(chuàng)辦資金，成為年利潤(rùn)2000萬(wàn)元的行業(yè)老大！飛格達(dá)公司是一家

13、專業(yè)從事液晶顯示屏（LCD）及液晶顯示模（LCM）系列產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高科技民營(yíng)企業(yè)。從2005年1月創(chuàng)建至今，LCD市場(chǎng)利潤(rùn)微薄，與飛格達(dá)同時(shí)成立的一家公司，投資5000萬(wàn)元，如今經(jīng)營(yíng)慘淡。而飛格達(dá)當(dāng)初只投資100萬(wàn)，卻做成這個(gè)領(lǐng)域的第一名，靠什么呢？案例：飛格達(dá)的商業(yè)模式創(chuàng)新第33頁(yè)，共66頁(yè)。案例：飛格達(dá)的商業(yè)模式創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)洞察 產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是？ 產(chǎn)業(yè)鏈的支配方是？ 飛格達(dá)的客戶是？ 影響組裝商選擇的是？第34頁(yè)，共66頁(yè)。35商業(yè)模式定義客戶價(jià)值最大化就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或以前相比在滿足客戶價(jià)值上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。既能為客戶提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)。它不是個(gè)絕對(duì)的概念，而是個(gè)相對(duì)的概念。第

14、35頁(yè)，共66頁(yè)。36客戶選擇誰(shuí)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)誰(shuí)能給客戶帶來(lái)更大的價(jià)值，客戶就選擇誰(shuí)！第36頁(yè)，共66頁(yè)。案例分析： 洞察客戶未被滿 足的需求第37頁(yè)，共66頁(yè)。38“客戶價(jià)值最大化”是否實(shí)現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)：一為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值二降低消費(fèi)者的使用代價(jià)（有限需求的最大化滿足）三為消費(fèi)者提供更好的價(jià)值(消費(fèi)體驗(yàn)、情感滿足) 四更快速、方便地為消費(fèi)者服務(wù)第38頁(yè)，共66頁(yè)。39潛在的、未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足的需求變化中的、未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注的需求顧客自己也未必意識(shí)到的，可挖掘、創(chuàng)造的需求機(jī)會(huì)，就是未被滿足的需求現(xiàn)實(shí)變化暴利不方便消費(fèi)鏈產(chǎn)業(yè)鏈瓶頸需求的對(duì)接錯(cuò)位未被滿足的需求在哪里呢？第39頁(yè)，共66頁(yè)。案例分

15、析： 赤腳進(jìn)鞋店第40頁(yè)，共66頁(yè)。傳統(tǒng)商業(yè)模式及創(chuàng)新商業(yè)模式的區(qū)別客戶企業(yè)供應(yīng)鏈“眼睛向內(nèi)，苦練內(nèi)功”：全面質(zhì)量管理、戰(zhàn)略控制、績(jī)效考核、標(biāo)桿管理、營(yíng)銷創(chuàng)新、品牌戰(zhàn)略、執(zhí)行力文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力等低價(jià)格、差異化客戶價(jià)值增加部分創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新就是圍繞著滿足客戶未被滿足的需求給客戶增加價(jià)值展開(kāi)的核心邏輯未被滿足的需求第41頁(yè)，共66頁(yè)。42消費(fèi)者真正的需求是解決問(wèn)題而不是獲得解決問(wèn)題的工具和手段！第42頁(yè)，共66頁(yè)。43案例分析： “專業(yè)客戶經(jīng)理+精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)”模式 這家于2003年2月投資100萬(wàn)成立的公司能干什么呢? 1914年在美國(guó)上市的100家企業(yè)中，至今仍然存活的只有兩家：一家是

16、食品行業(yè)，而另一家是出版業(yè)。第43頁(yè)，共66頁(yè)。44案例分析： “專業(yè)客戶經(jīng)理+精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)”模式這家2003年2月成立的公司，100萬(wàn)元起家，成立第一年就實(shí)現(xiàn)了保本，并且在成立的前兩年都是以100%的年成長(zhǎng)率在增長(zhǎng)，現(xiàn)在也在40%-50%左右。目前年年銷售額2000萬(wàn)-3000萬(wàn)元,計(jì)劃2010年銷售額達(dá)到1億元。是目前管理成本是業(yè)內(nèi)最高的，但毛利率也最高。是從給目標(biāo)消費(fèi)者提供更大附加值的角度入手,采用需求導(dǎo)向創(chuàng)新、存量型創(chuàng)新、增量型創(chuàng)新綜合運(yùn)用的創(chuàng)新！第44頁(yè)，共66頁(yè)。45當(dāng)大家都向前看的時(shí)候，只有你向后看，你就成了唯一！第45頁(yè)，共66頁(yè)。案例分析： 商業(yè)模式的創(chuàng)新 與再造第46頁(yè)，共6

17、6頁(yè)。47商業(yè)模式企業(yè)經(jīng)營(yíng)也有“道、法、術(shù)、器”四個(gè)層面，客戶價(jià)值就是“道”，是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話，就會(huì)像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有以客戶價(jià)值“商道”的高度，從上往下看時(shí)，就會(huì)豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見(jiàn)。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高度決定思路，思路決定出路。 李振勇第47頁(yè)，共66頁(yè)。48客戶價(jià)值李振勇成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)的商道邏輯鏈未被滿足的需求企業(yè)價(jià)值主張企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略定位品牌定位產(chǎn)品定位品牌訴求產(chǎn)品訴求做正確的事將正確的事做對(duì)正確實(shí)現(xiàn)形式贏利模式價(jià)值整合形成核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)成本控制載體、手段、途徑

18、等資源整合、產(chǎn)業(yè)鏈整合價(jià)值鏈整合價(jià)值網(wǎng)整合營(yíng)銷模式融資模式管理模式擴(kuò)張模式等第48頁(yè)，共66頁(yè)。49李振勇成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)五步法則找到未被滿足的需求戰(zhàn)略定位建立贏利模型形成核心競(jìng)爭(zhēng)力正確的實(shí)現(xiàn)形式客戶真實(shí)需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功商業(yè)模式提高創(chuàng)造價(jià)值能力提升自身戰(zhàn)略地位價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)成本控制載體、手段、途徑等核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)、核心能力12345價(jià)值整合確定價(jià)值主張 滿足什么行業(yè)的什么客戶的什么需求并創(chuàng)造價(jià)值摘自李振勇碟第49頁(yè)，共66頁(yè)。50找到未被滿足的需求市場(chǎng)縫隙1.客戶真實(shí)需求洞察2.產(chǎn)業(yè)洞察3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察誰(shuí)是我的客戶誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶客戶的偏好如何變化怎樣才能為客戶

19、增加價(jià)值如何讓客戶首先選擇我產(chǎn)業(yè)基本概況產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)客戶群規(guī)模區(qū)域提供的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值主張戰(zhàn)略定位滿足客戶需求的程度找到未被滿足的需求是設(shè)計(jì)成功商業(yè)模式的第一步第50頁(yè)，共66頁(yè)。516W1HWho誰(shuí)構(gòu)成市場(chǎng)What購(gòu)買什么Why為何購(gòu)買Who誰(shuí)參與購(gòu)買When何時(shí)購(gòu)買Where何地購(gòu)買How如何購(gòu)買指購(gòu)買多少商品或服務(wù)，購(gòu)買多少指購(gòu)買的原因，或是購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析指消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)間指消費(fèi)者的購(gòu)買地點(diǎn)指購(gòu)買角色指購(gòu)買方式由誰(shuí)構(gòu)成市場(chǎng)“6WH”購(gòu)買行為內(nèi)容消費(fèi)者研究 購(gòu)買行為是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中活動(dòng)、動(dòng)作、反應(yīng)和行為的總和。不同的消費(fèi)者由于購(gòu)買需求、動(dòng)機(jī)和個(gè)性特點(diǎn)的

20、不同，在購(gòu)買過(guò)程中的行為表現(xiàn)有所不同。第51頁(yè)，共66頁(yè)。52未被滿足的需求無(wú)處不在，關(guān)鍵是你缺乏發(fā)現(xiàn)的眼光！第52頁(yè)，共66頁(yè)。53滿足未被滿足的需求不僅僅在需求的洞察中,也在產(chǎn)業(yè)的洞察和競(jìng)爭(zhēng)者的洞察中!第53頁(yè)，共66頁(yè)。54找到未被滿足的需求市場(chǎng)縫隙1.客戶真實(shí)需求洞察2.產(chǎn)業(yè)洞察3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察誰(shuí)是我的客戶誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶客戶的偏好如何變化怎樣才能為客戶增加價(jià)值如何讓客戶首先選擇我產(chǎn)業(yè)基本概況產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)客戶群規(guī)模區(qū)域提供的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值主張戰(zhàn)略定位滿足客戶需求的程度找到未被滿足的需求是設(shè)計(jì)成功商業(yè)模式的第一步第54頁(yè)，共66頁(yè)。55產(chǎn)業(yè)洞察:第一法則

21、2產(chǎn)業(yè)基本概況（規(guī)模、生命周期、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)）產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征（獨(dú)有的屬性，以顧客視野）產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（科技進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)政策）產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)（起關(guān)鍵作用或薄弱點(diǎn)）產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)（生活方式變化）第55頁(yè)，共66頁(yè)。對(duì)相關(guān)利益者進(jìn)行價(jià)值整合，使客戶價(jià)值增值，是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心!第56頁(yè)，共66頁(yè)。57商業(yè)模式的組成和分類：我們把“如何獲得資本”的方法稱為融資模式；把“做什么”，“給誰(shuí)做”，“做了賣給誰(shuí)”，即如何賺錢的的方案稱為贏利模式；把能使整個(gè)系統(tǒng)高效率的運(yùn)作起來(lái)的方法稱為管理模式；把“怎么做”稱為生產(chǎn)模式；把“做什么”（產(chǎn)品），（產(chǎn)品）“賣給誰(shuí)”，如何賣的方法稱為營(yíng)銷模式。商業(yè)模式第57頁(yè)，共66頁(yè)。58融

22、資模式經(jīng)營(yíng)模式擴(kuò)張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營(yíng)銷模式商業(yè)模式組成圖股權(quán)債權(quán)等12種人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式個(gè)體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價(jià)值附加值模式等36種訂單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟綠色制造等種概念營(yíng)銷電視導(dǎo)購(gòu)服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷等18種連鎖托管兼并聯(lián)盟第58頁(yè)，共66頁(yè)。59商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖客戶需求實(shí)現(xiàn)載體實(shí)現(xiàn)手段產(chǎn)品（服務(wù)）品牌核心能力標(biāo)準(zhǔn)思想產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)核心能力核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品營(yíng)銷模式贏利模式創(chuàng)造價(jià)值并實(shí)現(xiàn)全過(guò)程的組織系統(tǒng)的高效率直供制總代理制聯(lián)銷體倉(cāng)儲(chǔ)式專賣式生產(chǎn)方式融資

23、模式產(chǎn)品差異化品牌差異化渠道擴(kuò)張售后贏利營(yíng)銷系統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑管理模式實(shí)現(xiàn)途徑虛擬實(shí)體價(jià)值主張、戰(zhàn)略定位第59頁(yè)，共66頁(yè)。1.跨行業(yè)融合的趨勢(shì)3.行業(yè)娛樂(lè)化的趨勢(shì)商業(yè)模式的發(fā)展趨勢(shì)6.產(chǎn)消合一及第三方買單的趨勢(shì)8.長(zhǎng)尾理論廣泛運(yùn)用的趨勢(shì)5.從產(chǎn)業(yè)鏈的低盈利區(qū)向高盈利區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)2.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)于互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的趨勢(shì)4.各種金融及衍生工具綜合運(yùn)用的趨勢(shì)7.輕資產(chǎn)重市場(chǎng)的趨勢(shì)9.垂直分工、水平整合的趨勢(shì)10.成熟商業(yè)模式不斷擴(kuò)展、復(fù)制、放大的趨勢(shì)第60頁(yè)，共66頁(yè)。 商業(yè)模式的創(chuàng)新決定了企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 戰(zhàn)略: 企業(yè)對(duì)未來(lái)的選擇! 做正確的事 將事做正確

24、第61頁(yè)，共66頁(yè)。62成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)五步法則：找到未被滿足的需求戰(zhàn)略定位建立贏利模型形成核心競(jìng)爭(zhēng)力正確的實(shí)現(xiàn)形式客戶真實(shí)需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功商業(yè)模式提高創(chuàng)造價(jià)值能力提升自身戰(zhàn)略地位價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)成本控制載體、手段、途徑等核心產(chǎn)品、核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)、核心能力12345價(jià)值整合確定價(jià)值主張 滿足什么行業(yè)的什么客戶的什么需求并創(chuàng)造價(jià)值摘自李振勇碟第62頁(yè)，共66頁(yè)。63小結(jié)： 企業(yè)賺錢或贏利的有三個(gè)境界：賺錢賺大錢可持續(xù)賺大錢。 要想賺錢必須找到適合自己的商業(yè)模式；要想賺大錢，你在找準(zhǔn)商業(yè)模式后，要孤注一擲地執(zhí)行；要想可持續(xù)賺大錢，你則必須研究消費(fèi)者的偏好的變化，迅速調(diào)整你的商業(yè)

25、模式，時(shí)刻保持你的企業(yè)滿足客戶偏好的核心競(jìng)爭(zhēng)力這樣你才能可持續(xù)賺錢。商業(yè)模式的定義第63頁(yè)，共66頁(yè)。64歸納 商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向商業(yè)模式解決的是企業(yè)根本問(wèn)題商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件商業(yè)模式是企業(yè)決勝未來(lái)的關(guān)鍵商業(yè)模式是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高形態(tài)商業(yè)模式第64頁(yè)，共66頁(yè)。65Success factors我是誰(shuí)？在哪里？有什么？怎么去？憑什么？去哪里？商業(yè)模式診斷系統(tǒng)Success factors客戶選擇價(jià)值主張競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)路徑核心優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)獲取商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)商業(yè)模式價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)商業(yè)模式設(shè)計(jì)體系：第65頁(yè)，共66頁(yè)。讀一本好書(shū)，就是和許多高尚的人談話。-歌德書(shū)籍是人類知識(shí)的總結(jié)。書(shū)籍是全世界的營(yíng)養(yǎng)品。-莎士比亞書(shū)籍是巨大的力量。-列寧好的書(shū)籍是最貴重的珍寶。-別林斯基任何時(shí)候我也不會(huì)滿足，越是多讀書(shū)，就越是深刻地感到不滿足，越感到自己知識(shí)貧乏。-