產(chǎn)品的價(jià)格策略教學(xué)課件(58張)

1、價(jià)格策略第一節(jié) 影響企業(yè)定價(jià)的因素第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)的主要方法第三節(jié) 價(jià)格調(diào)整的策略第四節(jié) 價(jià)格變動策略第1頁，共60頁。第一節(jié) 影響企業(yè)定價(jià)的因素 內(nèi)部因素：營銷目標(biāo)營銷組合成 本定價(jià)組織定 價(jià)決 策外部因素：市場和需求性質(zhì)競 爭其他環(huán)境因素第2頁，共60頁。一、企業(yè)的營銷目標(biāo)1維持企業(yè)的生存。2爭取當(dāng)期利潤最大化。3爭取最大限度的市場占有率。4產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先。5其他目標(biāo)。第3頁，共60頁。二、企業(yè)的營銷組合策略三、產(chǎn)品成本 固定成本產(chǎn)品成本 可變成本二者之和即產(chǎn)品的總成本第4頁，共60頁。1不同生產(chǎn)規(guī)模時(shí)的產(chǎn)品成本單位成本日產(chǎn)量（百臺）10短期單位成本曲線在固定規(guī)模工廠中，不同日產(chǎn)量下單位成本

2、的變化第5頁，共60頁。單位成本10203040日產(chǎn)量（百臺）在不同規(guī)模工廠中，單位成本的變化長期單位成本曲線短期單位成本曲線第6頁，共60頁。2生產(chǎn)成本是生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的函數(shù)02468101000200030004000累計(jì)生產(chǎn)量（百臺）單位成本第7頁，共60頁。四、企業(yè)的定價(jià)組織企業(yè)必須決定由誰或哪個(gè)部門負(fù)責(zé)制定價(jià)格，小型企業(yè)通常由最高層管理者負(fù)責(zé)定價(jià)，大型企業(yè)則可由部門經(jīng)理或產(chǎn)品線經(jīng)理負(fù)責(zé)定價(jià)。第8頁，共60頁。五、市場和需求的性質(zhì)1在不同市場結(jié)構(gòu)條件下的定價(jià)(1)完全競爭(Perfect Competition)市場又稱純粹競爭(Pure Competition)市場，是指一種不受任何阻礙和

3、干預(yù)的市場。 在這種條件下，價(jià)格是在競爭中由整個(gè)行業(yè)的供求關(guān)系自發(fā)決定的，每個(gè)人都只是既定的價(jià)格接受者(Price Taker)，而不是價(jià)格制定者(Price Maker)，因此無所謂定價(jià)問題。第9頁，共60頁。(2)完全壟斷(Monopoly)，是指整個(gè)行業(yè)的市場完全為一家賣主所獨(dú)占，可以是政府的壟斷或政府特許的私人壟斷。 在這種條件下，壟斷者可根據(jù)自己的經(jīng)營目標(biāo)在法律允許的限度內(nèi)自由定價(jià)。第10頁，共60頁。(3)壟斷競爭(Monopolistic Competition)，是指一種既有壟斷又有競爭，即介乎完全壟斷和完全競爭之間的市場結(jié)構(gòu)。在這種條件下，每一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營者都對自己的產(chǎn)品有壟斷

4、權(quán)，都是他的產(chǎn)品價(jià)格的制定制定者，都有一定程度的定價(jià)自由。第11頁，共60頁。(4)寡頭壟斷(Oligopoly)是介乎壟斷競爭與完全壟斷之間的一種市場結(jié)構(gòu)，指為數(shù)不多的幾家大企業(yè)供給該行業(yè)的大部分產(chǎn)品。 在這種條件下，價(jià)格往往不是由供求關(guān)系直接決定，而是由少數(shù)寡頭壟斷者操縱的，稱為“操縱價(jià)格(Administrative Price)”。操縱價(jià)格有3種：一是由壟斷者同盟(卡特爾)定價(jià)；二是由壟斷者們默契形成；三是由最大寡頭先行定價(jià)，余者遵循。第12頁，共60頁。 2消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值的理解最終評判產(chǎn)品價(jià)格是否合理的是消費(fèi)者，因此，企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須考慮消費(fèi)者對價(jià)格的理解以及這種理解對購買決

5、策的影響。換言之，定價(jià)決策也必須像其他營銷組合決策一樣，以消費(fèi)者為中心。第13頁，共60頁。3分析價(jià)格與需求量的關(guān)系P1P2Q1Q2價(jià)格需求量一般產(chǎn)品第14頁，共60頁。P1P2P3Q1Q2價(jià)格需求量奢侈品第15頁，共60頁。4需求的價(jià)格彈性需求的價(jià)格彈性(Price Elasticity)，即產(chǎn)品價(jià)格變動對市場需求量的影響。 由于需求規(guī)律存在，所以需求價(jià)格彈性系數(shù)為負(fù)值，通常省略負(fù)號，取絕對值。第16頁，共60頁。不同產(chǎn)品的需求彈性系數(shù)不同，在理論上有5種情況：完全無彈性單位彈性缺乏彈性富有彈性完全有彈性第17頁，共60頁。QP需求5410價(jià)格提高，需求量不變完全無彈性（彈性等于零）Ed=0

6、第18頁，共60頁。QP需求540價(jià)格提高22%，需求量減少22%。80100單位彈性（Ed=1）第19頁，共60頁。QP需求540價(jià)格提高22%，需求量減少11%。90100缺乏彈性（Ed1第21頁，共60頁。QP需求401，價(jià)格高于4元，需求量等于0；2，價(jià)格等于4元，消費(fèi)者購買任何數(shù)量的商品。3，價(jià)格低于4元，需求量無窮大。完全有彈性（Ed=）第22頁，共60頁。 富有彈性 單位彈性 缺乏彈性P1P2P1P2P1P2Q1Q2Q1Q2Q1Q2什么商品可以“薄利多銷”?第23頁，共60頁。需求價(jià)格彈性與企業(yè)定價(jià)策略富有彈性 Ep1單位彈性 Ep = 1缺乏彈性 Ep1降價(jià)的影響漲價(jià)的影響定價(jià)

7、策略總收入增加總收入減少適當(dāng)降價(jià)總收入不變總收入不變針對不同情況 漲價(jià)或降價(jià)總收入減少總收入增加適當(dāng)漲價(jià)價(jià)格 彈性定價(jià)策略第24頁，共60頁。影響需求彈性的因素是： (1)產(chǎn)品與生活關(guān)系的密切程度。凡與生活關(guān)系密切的必需品，需求彈性??；反之，彈性大。 (2)替代品和競爭產(chǎn)品種類的多少和效果的好壞。凡替代品少并且效果不好、競爭者也少的產(chǎn)品，需求彈性小；反之，彈性大。 (3)在消費(fèi)者支出中所占比重的大小。凡占支出比重小的、消費(fèi)者對價(jià)格不十分在意的產(chǎn)品，需求彈性??；反之，彈性大。 (4)與產(chǎn)品質(zhì)量和幣值的關(guān)系。凡消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格變動是產(chǎn)品質(zhì)量變動或幣值變動的必然結(jié)果時(shí)，需求彈性??；反之，彈性大。第25

8、頁，共60頁。六、競爭者的價(jià)格與反應(yīng) 影響定價(jià)的另一個(gè)外部因素是競爭者的產(chǎn)品價(jià)格和他們對本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格變動的反應(yīng)。七、其他外部環(huán)境因素第26頁，共60頁。第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)的主要方法 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本導(dǎo)向定價(jià)法就是以產(chǎn)品的總成本為中心來制定價(jià)格，這一類定價(jià)法主要包括：1成本加成定價(jià)法(CostPlus Pricing)。按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利，定出銷價(jià)。這是成本導(dǎo)向定價(jià)法的基本形式。第27頁，共60頁。例如，假設(shè)一家電爐生產(chǎn)廠商，其生產(chǎn)的固定成本為600000元，可變成本為每臺20元，預(yù)計(jì)銷售量為5000臺，每生產(chǎn)一臺電爐的成本可按以下公式：單位成本=可變成本+固定成本/銷售量

9、 =20+600000/5000=32第28頁，共60頁。如果該廠商想獲取成本的20的利潤，則每臺電爐的價(jià)格應(yīng)為： 單價(jià)單位成本(1十期望利潤率) 32(1十20) 384第29頁，共60頁。如果該廠商要獲取銷售價(jià)20的利潤，則每臺電爐的價(jià)格應(yīng)為：單價(jià)=單位成本/（1-期望利潤） =32/（1-20%）=40第30頁，共60頁。 假設(shè)制造商以40元的單價(jià)將電爐賣給零售商，零售商還期望在進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上獲利20。按照上述公式加成后，最終的零售價(jià)定為50元(40+500.2)。第31頁，共60頁。這種定價(jià)法的主要優(yōu)點(diǎn)是：1. 賣方對于自己的成本比對市場需求更有把握，把成本與價(jià)格直接技鉤，簡化了定價(jià)程

10、序；2. 同行各企業(yè)如果都采用此法，則銷價(jià)相差不大，可緩和價(jià)格競爭；3. 以成本加成定價(jià)對買賣雙方公平合理，賣方“將本求利”可保持合理收益，買方也不致因需求強(qiáng)烈而付出高價(jià)。第32頁，共60頁。2目標(biāo)利潤定價(jià)法(Target Profit Pricing)在定價(jià)時(shí)主要考慮實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤的一種方法。這種方法一般可運(yùn)用“收支平衡圖(Breakeven Chart)”第33頁，共60頁。目標(biāo)利潤變動成本固定成本TR(總收入)Tc(總成本)金額百萬元2040608024681012銷售量/萬單位第34頁，共60頁。二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法是依據(jù)買方對產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來定價(jià)，而不是依據(jù)賣方

11、的成本定價(jià)。1、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 (PerceivedValue Pricing) ：是指以買方在觀念上所理解的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值為基礎(chǔ)來定價(jià)。2、反向定價(jià)法：是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。第35頁，共60頁。建立認(rèn)知價(jià)值的方法 有三家公司A、B、C，生產(chǎn)一種快速繼電轉(zhuǎn)換器，行業(yè)采購人員被邀請來檢查和評價(jià)這幾家公司提供的產(chǎn)品價(jià)值。這里是三個(gè)可供選擇的方法：直接價(jià)格評定法 在這種情況下，采購者為他們認(rèn)定的每一種繼換器估計(jì)一個(gè)能反映從每個(gè)公司購買這只繼換器的總價(jià)值的價(jià)格。舉例說，他們可以分別給予各家公司評定一個(gè)2.55

12、元， 2.00元和1.52元的價(jià)格。第36頁，共60頁。直接評價(jià)認(rèn)知價(jià)格法 在這種情況下，采購者給三家公司以100分打分計(jì)算，依次來反映購買每家公司繼換器的總價(jià)值。假設(shè)，A、B、C三家公司分別獲得了42分，33分，25分。如果一只繼電轉(zhuǎn)換器的平均市場價(jià)格是 2元，三家企業(yè)分別收取的價(jià)格就是2 .55元、 2元和1 .52元，以反映認(rèn)知價(jià)值的變化。第37頁，共60頁。診斷法 在這種情況下，采購者對三家公司提供的一組產(chǎn)品屬性進(jìn)行評價(jià)。他們對每種屬性分配 100分給三家公司，他們也分配100分以反映各屬性的相關(guān)重要性。假設(shè)結(jié)果如下：重要性權(quán)數(shù)屬性產(chǎn)品A B C25303015100產(chǎn)品耐用性產(chǎn)品可靠

13、性交貨可靠性服務(wù)質(zhì)量（認(rèn)知價(jià)值）40 40 2033 33 3350 25 2545 35 20(41.65) (32.65) (24.9)第38頁，共60頁。 把對每個(gè)公司的評分乘以重要性權(quán)數(shù)，我們發(fā)現(xiàn)A公司提供產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值高于平均數(shù)（在42）， B公司提供產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值相當(dāng)于平均數(shù)（在33）， C公司提供產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值低于平均數(shù)（在25）。 A公司能為它的轉(zhuǎn)換器制定一個(gè)高的價(jià)格，因?yàn)樗徽J(rèn)知為能提供較多的價(jià)值，倘若它想對它的認(rèn)知價(jià)值成比例地定價(jià)，它可能圍繞著2 .55元要價(jià) ， （=一個(gè)平均質(zhì)量的轉(zhuǎn)換器價(jià)格2.0元42/33）。 假如三家公司都對他們的認(rèn)知價(jià)值成比例地定價(jià)他們都將享受到一

14、些市場份額，因?yàn)樗麄兲峁┑膬r(jià)值對價(jià)格之比是一樣的。第39頁，共60頁。 假如一家公司的定價(jià)低于它的認(rèn)知價(jià)值，它將得到一個(gè)高于平均數(shù)的市場份額，因?yàn)閷徺I者付出的錢來說，他們將得到一個(gè)額外的價(jià)值。0. 501. 001. 502. 002. 503. 00價(jià)格（元）5040302010認(rèn)知價(jià)值A(chǔ)ABC第40頁，共60頁。 這三個(gè)提供者，A、B和C最初依賴這同一條價(jià)值/價(jià)格線。各自的市場份額將取決于圍繞著這三個(gè)定點(diǎn)的理想點(diǎn)（不顯示）的相對密集度。 在自我防御中，B公司要么降低它的價(jià)格，要么靠增加更多的服務(wù)、質(zhì)量，傳達(dá)信息等等來努力提高自己的認(rèn)知價(jià)值。若這樣做的成本低于因降低價(jià)格而引起的收入損失，B

15、公司就要增強(qiáng)它的認(rèn)知價(jià)值。 現(xiàn)在，假設(shè)A公司將它的價(jià)格降到A。它的價(jià)值/價(jià)格將是一條較高的線段，它將沖擊B公司與C公司兩者的市場份額，對B來講尤其如此，因?yàn)樗芴峁└嗟膬r(jià)值，而價(jià)格卻與B相同。第41頁，共60頁。三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法就是主要依據(jù)競爭者的價(jià)格來定價(jià)。1隨行就市定價(jià)法(GoingRate Pricing)。以本行業(yè)的主要競爭者的價(jià)格為企業(yè)定價(jià)的基礎(chǔ)，是一種應(yīng)用很普遍的定價(jià)方法。2投標(biāo)遞價(jià)法(Sealed Bid Pricing)。買方引導(dǎo)賣方通過競爭成交的一種方法，通常用于建筑包工、大型設(shè)備制造、政府大宗采購等。第42頁，共60頁。企業(yè)遞價(jià)企業(yè)利潤中標(biāo)機(jī)率（假設(shè)）期望

16、利潤 9500100001050011000 100 600110016008136 9 1 81216 99 16投標(biāo)遞價(jià)的期望利潤(Expected Profit)第43頁，共60頁。第三節(jié) 價(jià)格調(diào)整的策略 一、折扣和折讓定價(jià) 在定價(jià)過程中，可先定出一個(gè)基本價(jià)格，然后再用各種折扣和折讓來刺激中間商和用戶，以促進(jìn)銷售。 1現(xiàn)金折扣(Cash Discount)。在賒銷的情況下，賣方為鼓勵買方提前付款，按原價(jià)給予一定折扣。例如：“210凈30天”，表示付款期為30天，如客戶在10天內(nèi)付款，給予2的折扣。第44頁，共60頁。2批量折扣(Quantity Discount)。為刺激客戶大量購買而給

17、予的一定折扣.3功能折扣(Functional Discount)。也稱貿(mào)易折扣(Trade Discount)，指制造商給中間商的折扣。例如，制造商報(bào)價(jià)：“100元，折扣40及10”，表示給零售商折扣40，即賣給零售商的價(jià)格是60元；給批發(fā)商則再扣10，即54元。第45頁，共60頁。4季節(jié)折扣(Seasonal Discount)。也稱季節(jié)差價(jià)，是制造商為保持均衡生產(chǎn)、加速資金周轉(zhuǎn)和節(jié)省費(fèi)用，鼓勵客戶淡季購買，按原價(jià)給予的一定折扣。5折讓(Allowance)。折讓也是減價(jià)的一種形式。例如，“以舊換新折讓” ；“促銷折讓” 。第46頁，共60頁。 二、差別定價(jià)(Discriminatory

18、Pricing) 就是對同一產(chǎn)品或服務(wù)定出兩種或多種不同的價(jià)格，這種差價(jià)并不反映產(chǎn)品成本的變化，而是根據(jù)不同顧客、不同時(shí)間和場所來調(diào)整其產(chǎn)品價(jià)格。1對不同顧客群定不同價(jià)格。2不同的花色、式樣定不同價(jià)格。3不同部位定不同價(jià)格。4不同時(shí)間定不同價(jià)格。第47頁，共60頁。實(shí)行差別定價(jià)的前提是：1. 市場必須是可細(xì)分的，且各個(gè)子市場的需求強(qiáng)度不同；2. 商品不可能從低價(jià)市場流向高價(jià)市場，即不可能轉(zhuǎn)手倒賣；3. 高價(jià)市場上不可能有競爭者削價(jià)競銷；4. 這種差別價(jià)格必須合法(如有些國家法律禁止“價(jià)格歧視”)，并得到社會公眾的認(rèn)同。第48頁，共60頁。三、心理定價(jià)(Psychological Pricing

19、) 是指企業(yè)定價(jià)時(shí)，利用顧客心理有意識地將產(chǎn)品價(jià)格定高些或低些，以擴(kuò)大銷售。1聲望定價(jià)(Prestige Pricing)。有些名牌商品或著名企業(yè)，故意把價(jià)格定成整數(shù)或定高價(jià)，稱為聲望定價(jià)或整數(shù)定價(jià)。 2參照定價(jià)(Reference Prcing)。當(dāng)顧客選購商品時(shí)，頭腦中常有一個(gè)參照價(jià)格。企業(yè)在定價(jià)時(shí)可以利用和影響顧客心目中的參照價(jià)格。第49頁，共60頁。 3奇數(shù)定價(jià)(OddNumber Pricing)。也稱尾數(shù)定價(jià)，即尾數(shù)用奇數(shù)5、7、9定價(jià)，特別是用9來定價(jià)。4促銷定價(jià)(Promotional Pricing)。有些企業(yè)利用多數(shù)顧客有貪便宜的心理，把部分商品按原價(jià)打折出售，以吸引顧客，

20、促進(jìn)全部商品的銷售。第50頁，共60頁。 四、地區(qū)性定價(jià) 企業(yè)在定價(jià)過程中還必須考慮對不同地區(qū)的顧客定不同價(jià)格。1FOB原產(chǎn)地定價(jià)(FOB Origin Pricing)。FOB即Free On Board的簡稱，意為在海輪或內(nèi)河船上交貨的貿(mào)易條件。FOB原產(chǎn)地定價(jià)即指賣方負(fù)責(zé)在約定的裝運(yùn)港將貨物運(yùn)到買方指定的船上交貨，并承擔(dān)此前的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。交貨后的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用包括運(yùn)費(fèi)則由買方承擔(dān)的定價(jià)方法。第51頁，共60頁。 2統(tǒng)一交貨定價(jià)(Uniform Delivered Pricing)。與FOB原產(chǎn)地定價(jià)相反，這種定價(jià)法是沒有地區(qū)差價(jià)的。企業(yè)對不同地區(qū)的顧客實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格加運(yùn)費(fèi)，運(yùn)費(fèi)按平均運(yùn)

21、費(fèi)計(jì)算。 3區(qū)域定價(jià)(Zone Pricing)。即把產(chǎn)品的銷售市場劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上的區(qū)域，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)定同一價(jià)格。 4基點(diǎn)定價(jià)(BasingPoint Pricing 。企業(yè)指定一些城市為基點(diǎn)，按基點(diǎn)到顧客所在地的距離收取運(yùn)費(fèi)，而不管貨物實(shí)際上是從哪里起運(yùn)的。 5免收運(yùn)費(fèi)定價(jià)(Freight Absorption Pricing)。有些急于同某顧客或某地區(qū)做成生意的企業(yè)，由自己負(fù)擔(dān)部分或全部實(shí)際運(yùn)費(fèi)，以促成交易。第52頁，共60頁。第四節(jié) 價(jià)格變動策略一、降低價(jià)格企業(yè)降價(jià)的原因主要有： 市場商品供過于求。 在強(qiáng)大的競爭者的壓力下，企業(yè)的市場占有率下降。 企業(yè)的成本費(fèi)用比競爭者低，企圖通過

22、降低來掌握市場或提高市場占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量降低成本費(fèi)用。第53頁，共60頁。二、提高價(jià)格產(chǎn)品暢銷，市場供不應(yīng)求，這時(shí)為平衡供求并提高產(chǎn)品檔次和增加收益，應(yīng)適當(dāng)提價(jià)；當(dāng)發(fā)生通貨膨脹時(shí)，會引起物價(jià)的普遍上漲，企業(yè)的成本上升，售價(jià)必然要相應(yīng)提高，有時(shí)售價(jià)的上漲要超過成本的上升。第54頁，共60頁。三、顧客對價(jià)格變動的反應(yīng)（一）顧客對降價(jià)的反應(yīng) 降價(jià)本應(yīng)吸引更多的顧客，增加銷售量，但有時(shí)對某些顧客卻適得其反，因?yàn)轭櫩蛯祪r(jià)可能會這樣理解：將有新產(chǎn)品上市，老產(chǎn)品降價(jià)是為了處理積壓存貨；第55頁，共60頁。好貨不降價(jià)，降價(jià)無好貨；企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營下去；可能還會降價(jià)，等一等再買；這種產(chǎn)品

23、的質(zhì)量下降了。因此，有時(shí)不適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)反而使銷量減少。第56頁，共60頁。（二）顧客對提價(jià)的反應(yīng) 提價(jià)本應(yīng)抑制需求，但有些顧客卻會這樣理解：提價(jià)一定是暢銷貨，不及時(shí)購買將來可能買不到；該產(chǎn)品一定有特殊價(jià)值；可能還要再漲價(jià)，趕快買起來保值；第57頁，共60頁。四、企業(yè)面臨競爭者降價(jià)的對策第58頁，共60頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊?/p>

24、說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它

25、搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，

26、不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點(diǎn)。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能

27、失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。18、在人生的舞臺上，當(dāng)有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個(gè)沒有未來的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。第59頁，共60頁。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)持運(yùn)動。人最失敗的，莫過于對自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都

28、和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢想就立刻行動，因?yàn)楝F(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因?yàn)閺膩頉]有一種堅(jiān)持會被辜負(fù)。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好

29、事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力卻沒能實(shí)現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個(gè)人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因?yàn)檫@種力量能夠驅(qū)動人不停地提高自己的能力。一