電子商務(wù)第11章-企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用

1、第11章 企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用11.整合的電子商務(wù)應(yīng)用框架企業(yè)的發(fā)展必須整合企業(yè)各種資源及企業(yè)級(jí)應(yīng)用程序電子商務(wù)的整合：將前臺(tái)的網(wǎng)站與后臺(tái)系統(tǒng)整合為什么要整合客戶服務(wù)的要求：快速、無(wú)差錯(cuò)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的要求：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越的整合企業(yè)自身生存的要求21.整合的電子商務(wù)應(yīng)用框架跨部門(mén)的應(yīng)用整合簡(jiǎn)單、分散應(yīng)用部門(mén)應(yīng)用整合跨部門(mén)應(yīng)用整合3Evolution of Information Systems成本60年代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)生產(chǎn)戰(zhàn)略特點(diǎn)信息系統(tǒng)形式70年代市場(chǎng)80年代質(zhì)量90年代個(gè)性需求21世紀(jì)市場(chǎng)&速度大批量低成本系統(tǒng)穩(wěn)定產(chǎn)品集中內(nèi)部協(xié)調(diào)信息集成工序控制加快物資周轉(zhuǎn)降低管理費(fèi)看板管理新產(chǎn)品投入應(yīng)變能力強(qiáng)柔性

2、制造(FMS)企業(yè)重組優(yōu)化供應(yīng)鏈敏捷制造環(huán)保知識(shí)含量高的產(chǎn)品狹義MRPMRPMRP IIJITERP(MRPII、SCM)CRMEBusiness4企業(yè)管理信息系統(tǒng)的發(fā)展歷程成本核算制造資源計(jì)劃MRP II銷售物料需求計(jì)劃MRP I 財(cái)務(wù)1965197019801980197519901975人事 帳務(wù)19952000價(jià)值鏈 供應(yīng)鏈 (制造企業(yè)) 需求鏈(零售企業(yè))5企業(yè)管理方案的進(jìn)展 企業(yè)內(nèi)的集成 企業(yè)間的合作 電子商社的協(xié)同效率成本和市場(chǎng)響應(yīng)面向流程內(nèi)部系統(tǒng)有效性優(yōu)化面向流程點(diǎn)對(duì)點(diǎn)連接創(chuàng)造價(jià)值靈活性面向客戶互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶ERP供應(yīng)鏈管理客戶關(guān)系管理商務(wù)智能化62.客戶關(guān)系管理(CRM)產(chǎn)品導(dǎo)向

3、客戶導(dǎo)向(市場(chǎng)導(dǎo)向)CRM的重要性：5%85%CRM的概念 客戶關(guān)系管理（CRM，Customer Relationship Management），其定義是企業(yè)與顧客之間建立的管理雙方接觸活動(dòng)的信息系統(tǒng)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的顧客關(guān)系管理應(yīng)該是利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，在企業(yè)與顧客之間建立一種數(shù)字的，實(shí)時(shí)的,互動(dòng)的交流管理系統(tǒng)。 72.客戶關(guān)系管理(CRM)客戶關(guān)系管理包含的內(nèi)容: 客戶概況分析（Profiling）包括客戶的層次、風(fēng)險(xiǎn)、愛(ài)好、習(xí)慣等；客戶忠誠(chéng)度分析（Persistency）指客戶對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的忠實(shí)程度、持久性、變動(dòng)情況等；客戶利潤(rùn)分析（Profitability）指不同客戶所消費(fèi)

4、的產(chǎn)品的邊緣利潤(rùn)、總利潤(rùn)額、凈利潤(rùn)等；客戶性能分析（Performance）指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分的銷售額；客戶未來(lái)分析（Prospecting）包括客戶數(shù)量、類別等情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、爭(zhēng)取客戶的手段等； 客戶產(chǎn)品分析（Product）包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等；客戶促銷分析（Promotion）包括廣告、宣傳等促銷活動(dòng)的管理。82.客戶關(guān)系管理(CRM)CRM的各個(gè)階段：建立關(guān)系/爭(zhēng)取新客戶加強(qiáng)現(xiàn)有關(guān)系/提高現(xiàn)有客戶為公司帶來(lái)的利潤(rùn)維持關(guān)系/維系獲利客戶92.客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)組成： 102.客戶關(guān)系管理(CRM)成功實(shí)施CRM戰(zhàn)略的主要步驟 確立

5、業(yè)務(wù)計(jì)劃 建立CRM雇員隊(duì)伍 評(píng)估銷售、服務(wù)過(guò)程 明確實(shí)際需求 選擇供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與部署 113.CRM的應(yīng)用結(jié)構(gòu)企業(yè)是否應(yīng)該建立CRM(P259)CRM中以客戶為中心CRM中的業(yè)務(wù)流程連帶銷售營(yíng)銷和執(zhí)行客戶服務(wù)和支持現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客戶維系管理123.CRM的應(yīng)用結(jié)構(gòu)CRM應(yīng)用結(jié)構(gòu)的要求(整合)客戶信息客戶聯(lián)系信息業(yè)務(wù)流程外部企業(yè)前、后臺(tái)系統(tǒng)CRM對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)133.CRM的應(yīng)用結(jié)構(gòu)呼叫中心與網(wǎng)站的作用傾聽(tīng)客戶的聲音提高客戶的忠誠(chéng)度改進(jìn)客戶的購(gòu)物體驗(yàn)滿足客戶更高的服務(wù)期望建立CRM的應(yīng)用結(jié)構(gòu)144.銷售鏈管理定義：用信息技術(shù)支持從客戶初次聯(lián)系到訂貨的整個(gè)銷售周期。目標(biāo)：方便客戶為客戶創(chuàng)造價(jià)值方便

6、定制產(chǎn)品提高銷售隊(duì)伍的利益協(xié)調(diào)銷售隊(duì)伍以職能部門(mén)為中心以業(yè)務(wù)流程為中心15業(yè)務(wù)科計(jì)劃科財(cái)務(wù)科倉(cāng)庫(kù)計(jì)劃科財(cái)務(wù)科用戶用戶業(yè)務(wù)科通過(guò)訂貨會(huì)或其他途徑與用戶簽定供貨合同；計(jì)劃科根據(jù)合同編制銷售計(jì)劃，并為用戶開(kāi)出產(chǎn)品提貨單；當(dāng)用戶需要提貨時(shí)，將提貨單交財(cái)務(wù)科審核。財(cái)務(wù)科接受提貨單，根據(jù)用戶資金情況審核提貨單；用戶持審核通過(guò)的提貨單（加蓋財(cái)務(wù)審核章）去倉(cāng)庫(kù)提貨；計(jì)劃科根據(jù)倉(cāng)庫(kù)的提貨反饋資訊開(kāi)出發(fā)票并送交財(cái)務(wù)科；財(cái)務(wù)科審核發(fā)票，將審核通過(guò)的發(fā)票（加蓋財(cái)務(wù)審核章）交給用戶，同時(shí)入帳。 Selling Chain: Make to Inventory16 Selling Chain: Assemble to O

7、rder發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，銷售項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目策劃，制定技術(shù)方案和商務(wù)條款談判，簽訂合同草案財(cái)務(wù)信用審核簽訂正式合同，合同生效制造排產(chǎn)制造、裝配發(fā)貨，運(yùn)輸安裝調(diào)試催交預(yù)付款市場(chǎng)營(yíng)銷部研究部、生產(chǎn)計(jì)劃部、市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部生產(chǎn)計(jì)劃部車間后勤貨運(yùn)部研究部、制造部用戶用戶現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)用戶驗(yàn)收應(yīng)收款回收財(cái)務(wù)部 合同審查（技術(shù)、生產(chǎn)、商務(wù)）17面向職能的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)銷售定單錄入銷售發(fā)票處理方案準(zhǔn)備、報(bào)價(jià)預(yù)算計(jì)劃應(yīng)收帳管理信用檢查生產(chǎn)制造客戶化設(shè)計(jì)庫(kù)存控制銷售財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)/生產(chǎn)客戶滿意Source : The Great Transition: Using the Seven Disciplines of Enterprise

8、 Engineering to Align People Technology and Strategy客戶需求18消費(fèi)者不是直接的因素剛性的組織結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)形式上的組織結(jié)構(gòu)通過(guò)行政管理控制業(yè)務(wù)流程基于職能的結(jié)構(gòu)人事部產(chǎn)品研發(fā)部市場(chǎng)銷售部生產(chǎn)部公司過(guò)去BPR : 從面向職能到面向流程的轉(zhuǎn)變消費(fèi)者導(dǎo)向（顧客滿意）柔性的組織結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)建立工作網(wǎng)絡(luò)由工作流經(jīng)理（例如：產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理）靈活控制業(yè)務(wù)流程人事部產(chǎn)品研發(fā)部市場(chǎng)銷售部生產(chǎn)部基于業(yè)務(wù)流程的結(jié)構(gòu)訂單處理產(chǎn)品開(kāi)發(fā)客戶服務(wù)將來(lái)公司BPR194.銷售鏈管理推動(dòng)銷售鏈管理的業(yè)務(wù)因素自助服務(wù)的趨勢(shì)售前支持成本過(guò)高訂單錯(cuò)誤成本的提高渠道增多產(chǎn)品日益復(fù)雜兼并頻繁

9、204.銷售鏈管理推動(dòng)銷售鏈管理的技術(shù)因素銷售鏈應(yīng)用的沿革(P270)銷售自動(dòng)化的問(wèn)題業(yè)務(wù)流程功能有限銷售效果不佳215.銷售鏈管理應(yīng)用結(jié)構(gòu)訂單獲取流程識(shí)別潛在客戶向客戶報(bào)價(jià)修改報(bào)價(jià)準(zhǔn)備訂單轉(zhuǎn)成生產(chǎn)要求確定配置成本和價(jià)格確定合同供貨和交貨驗(yàn)證客戶需求設(shè)計(jì)滿足的方案了解客戶需求22Evolution of Cisco Selling Chain ManagementPhase 0:Old WayPhase1：Information Center打電話尋價(jià) 訂單傳真到總部 配置 交貨單向提供有關(guān)產(chǎn)品與價(jià)格信息Phase2：Internetworking Product Center有能力配置和訂購(gòu)

10、產(chǎn)品Phase3：Custom Fulfillment為顧客提供獨(dú)特的服務(wù)Phase4：Relationship Management以服務(wù)為核心的全面解決方案Marketplace TodayOrder StatusPricing InformationConfiguration AssistanceOrder All ProductTargetsCustomer Profile AgentCustom Order Scheduling23Elements of Selling-Chain ApplicationCustomerFaxTelephoneWebE-mailEDISales Co

11、nfigurator-產(chǎn)品配置-價(jià)格配制 （價(jià)格維護(hù)與輔助報(bào)價(jià)系統(tǒng)）Proposal and Quote GenerationCommission and contract managementOrder Entry and ManagementIntegrated Application SystemsProduct Catalogueand information(銷售百科全書(shū)）245.銷售鏈管理應(yīng)用結(jié)構(gòu)銷售鏈管理應(yīng)用的要素產(chǎn)品目錄和營(yíng)銷大全銷售配置系統(tǒng)定價(jià)的維護(hù)、發(fā)布和配置標(biāo)書(shū)和報(bào)價(jià)生成銷售激勵(lì)和傭金管理256.ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）ERP或者集成的企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)，必須在企業(yè)管理的功能區(qū)域

12、中（會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、分銷、人力資源、和銷售自動(dòng)化）至少涉及三個(gè)方面。-國(guó)際數(shù)據(jù)公司（IDC）EEnterprise（企業(yè)）利潤(rùn)最大化價(jià)值最大化RResource（資源）資金物流人力資源市場(chǎng)客戶策略PPlanning（計(jì)劃）預(yù)測(cè)計(jì)劃優(yōu)化執(zhí)行監(jiān)督和修改評(píng)估26ERP是什么？ 是一種企業(yè)物、財(cái)、人資源集成管理的思想；基于業(yè)務(wù)流程的管理思想。這種思想體現(xiàn)在軟件系統(tǒng)中，由供應(yīng)商提供，形成了ERP軟件系統(tǒng)，如：SAP公司的ERP產(chǎn)品R/3。ERP系統(tǒng)是企業(yè)事務(wù)層數(shù)據(jù)處理的平臺(tái)，是構(gòu)建有效組織的平臺(tái)（組織的有效性決定了公司的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力）物財(cái)人27例如：ERP中物的管理生產(chǎn)計(jì)劃模式：推式還是拉式？生產(chǎn)計(jì)

13、劃層次？周期？生產(chǎn)控制點(diǎn)？基礎(chǔ)數(shù)據(jù)誰(shuí)準(zhǔn)備？采購(gòu)：按需采購(gòu)還是按庫(kù)存采購(gòu)？采購(gòu)單發(fā)放？供應(yīng)商管理能否與采購(gòu)分離？庫(kù)存控制？質(zhì)量管理：質(zhì)量計(jì)劃？檢測(cè)？質(zhì)量控制系統(tǒng)？設(shè)備管理：預(yù)防性維護(hù)（計(jì)劃維護(hù)）？事后維修？維修訂單管理？物企業(yè)管理現(xiàn)狀誰(shuí)適應(yīng)誰(shuí)？管理創(chuàng)新286.ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）ERP的推動(dòng)因素取代傳統(tǒng)系統(tǒng)增強(qiáng)管理和控制能力管理全球業(yè)務(wù)提高公司決策的統(tǒng)一性296.ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）ERP軟件不同開(kāi)發(fā)方式的比較 方式特點(diǎn)自行開(kāi)發(fā)委托開(kāi)發(fā)聯(lián)合開(kāi)發(fā)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)成軟件包對(duì)分析、設(shè)計(jì)力量的要求非常需要不太需要逐步培養(yǎng)少量培養(yǎng)編程力量的需求非常需要不需要需要少量需要系統(tǒng)維護(hù)容易較困難較容易困難開(kāi)發(fā)費(fèi)用少多較

14、多較少306.ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）實(shí)施ERP時(shí)管理人員應(yīng)該注意的問(wèn)題：戰(zhàn)略思考業(yè)務(wù)流程重組(BPR)對(duì)實(shí)施復(fù)雜性的管理變革的管理ERP實(shí)施策略分步實(shí)施全面實(shí)施分片全面實(shí)施316.ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）ERP實(shí)施階段項(xiàng)目準(zhǔn)備階段藍(lán)圖階段試驗(yàn)階段最后階段評(píng)估階段ERP未來(lái)的目標(biāo)基于構(gòu)件而不是模塊逐步改造，而不是大規(guī)模都重組動(dòng)態(tài)配置企業(yè)資源計(jì)劃劃管理業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系327.供應(yīng)鏈管理(SCM)問(wèn)題的提出：WhatWhenwhereHow要求：快速正確低成本33供應(yīng)鏈*(Supply Chain) : 是在相互關(guān)聯(lián)的部門(mén)或業(yè)務(wù)伙伴之間所發(fā)生的物流、資金流和信息流、覆蓋從產(chǎn)品(或服務(wù))設(shè)計(jì)、原材料采購(gòu)、制

15、造、包裝到支付給最終用戶的全過(guò)程。*注：國(guó)內(nèi)有人將Supply Chain翻譯為“供需鏈”，國(guó)外也有人使用Supply/Demand Chain供應(yīng)鏈管理(Supply Chain Management): 借助信息技術(shù)(IT)和管理技術(shù)，將供應(yīng)鏈上業(yè)務(wù)伙伴的業(yè)務(wù)流程相互集成，從而有效地管理從原材料采購(gòu)、產(chǎn)品制造、分銷，到交付給最終用戶的全過(guò)程，在提高客戶滿意度的同時(shí)，降低整個(gè)系統(tǒng)的成本、提高各企業(yè)的效益。7.供應(yīng)鏈管理(SCM)347.供應(yīng)鏈管理(SCM)跨企業(yè)的整合(不僅是跨部門(mén)的)三種模式(P283)35供應(yīng)鏈網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)示意圖源匯核心企業(yè)供應(yīng)商供應(yīng)商的供應(yīng)商分銷商用戶零件供應(yīng)商制造商分銷零

16、售物流信息流資金流核心企業(yè)：制造商、零售商，等等36供應(yīng)鏈界面企業(yè)結(jié)構(gòu)與績(jī)效管理（文化、組織、競(jìng)爭(zhēng)力，等等）集成結(jié)構(gòu)（工作流、界面、中間件和軟件管理等等）主要基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)器等等）E-采購(gòu)與戰(zhàn)略資源產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì) 產(chǎn)品 制造 CRM 售后服務(wù)與技術(shù)支持 實(shí)現(xiàn)/電子實(shí)現(xiàn)(eFulfillment) 需求和供應(yīng)計(jì)劃信件傳真電話EDIWEB面對(duì)面用戶用戶的用戶B2BB2C用戶渠道信件傳真電話EDIWEB面對(duì)面供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系B2B供應(yīng)商渠道B2B377.供應(yīng)鏈管理(SCM)SCM系統(tǒng)的組成供應(yīng)鏈計(jì)劃系統(tǒng)(五大模塊)訂單支持生產(chǎn)計(jì)劃需求計(jì)劃運(yùn)輸計(jì)劃分銷計(jì)劃供應(yīng)鏈執(zhí)行系統(tǒng)訂

17、單計(jì)劃生產(chǎn)補(bǔ)貨分銷管理387.供應(yīng)鏈管理(SCM)供應(yīng)鏈應(yīng)用整合的四個(gè)階段支持信息共享建立統(tǒng)一的業(yè)績(jī)衡量和協(xié)同計(jì)劃流程重新定義責(zé)任和義務(wù)重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈時(shí)管理人員應(yīng)注意的事項(xiàng)什么樣的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)最適合公司供應(yīng)鏈能夠?qū)崿F(xiàn)差異化嗎公司的供應(yīng)鏈能夠有利于訂單的有效履行嗎公司的供應(yīng)鏈應(yīng)用結(jié)構(gòu)正確嗎39供應(yīng)鏈?zhǔn)纠?IBM歐洲公司)制造制造制造制造制造制造制造訂貨計(jì)劃企業(yè)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃MRP集中采購(gòu)生產(chǎn)計(jì)劃直接銷售地方分銷中心銷售渠道用戶訂單市場(chǎng)調(diào)查與分析預(yù)測(cè)供應(yīng)商信息 庫(kù)存在制品40汽車行業(yè)供應(yīng)鏈材料制造銷售公司法人消費(fèi)者加工加工材料供應(yīng)加工行業(yè)銷售41食品水產(chǎn)行業(yè)供應(yīng)鏈產(chǎn)地生產(chǎn)批發(fā)零售消費(fèi)

18、者專用業(yè)務(wù)網(wǎng)加工加工材料供應(yīng)行業(yè)增值鏈加工加工國(guó)際調(diào)配因特網(wǎng)42日用雜貨行業(yè)供應(yīng)鏈材料生產(chǎn)行業(yè)地域增值鏈銷售批發(fā)業(yè)務(wù)零售消費(fèi)者產(chǎn)品零件加工43家電行業(yè)供應(yīng)鏈材料一般零售批發(fā)銷售公司消費(fèi)者系列零售店銷售公司生產(chǎn)材料供應(yīng)加工加工加工44建筑行業(yè)供應(yīng)鏈建筑專家（調(diào)查、計(jì)劃、設(shè)計(jì)、監(jiān)理）工程承包（設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理）行業(yè)管理協(xié)會(huì)用戶藍(lán)圖第一承包器材廠家建材廠家建材批發(fā)第一承包45醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈原料制藥批發(fā)藥店醫(yī)院消費(fèi)者運(yùn)輸行業(yè)增值鏈包裝管理委托生產(chǎn)46供應(yīng)鏈管理的特點(diǎn)供應(yīng)鏈與傳統(tǒng)的供應(yīng)系統(tǒng)(Logistics：后勤體系)的區(qū)別。傳統(tǒng)的供應(yīng)系統(tǒng)體系是“從采購(gòu)到銷售”，而供應(yīng)鏈?zhǔn)恰皬男枨笫袌?chǎng)到供應(yīng)市場(chǎng)”。供

19、應(yīng)鏈管理的概念是一個(gè)觀念上的創(chuàng)新，需要人們摒棄以往妄自尊大的觀念。供應(yīng)鏈對(duì)企業(yè)資源管理的影響，是一種資源配置的創(chuàng)新。供應(yīng)鏈上有5種基本“流”在流動(dòng)：物流資金流信息流增值流工作流供應(yīng)鏈應(yīng)是集成系統(tǒng)。47供應(yīng)鏈管理導(dǎo)致零部件制造業(yè)發(fā)展迅速，“中場(chǎng)產(chǎn)業(yè)”正在崛起 雖然整車裝配性企業(yè)發(fā)展緩慢，出現(xiàn)衰退，但是汽車零部件制造企業(yè)卻發(fā)展迅速，尤其是那些制造高功能零件和中間材料的企業(yè)。日本學(xué)者借助足球比賽中的“中場(chǎng)”一詞，把處于最終裝配企業(yè)和基礎(chǔ)材料工業(yè)之間的中間部分，稱為“中場(chǎng)產(chǎn)業(yè)” 爭(zhēng)奪“中場(chǎng)”的戰(zhàn)斗越來(lái)越激烈企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已不再是一個(gè)企業(yè)對(duì)一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)

20、鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)48生產(chǎn)企業(yè)爭(zhēng)奪上游供應(yīng)商 樂(lè)華空調(diào)各個(gè)空調(diào)生產(chǎn)廠家爭(zhēng)奪的對(duì)象，已經(jīng)從經(jīng)銷商和消費(fèi)者延伸到上游的供貨商，反觀樂(lè)華空調(diào)一年來(lái)的種種市場(chǎng)表現(xiàn)，就完全可以看出其中的軌跡。從瞄準(zhǔn)空調(diào)業(yè)“大眾化”的市場(chǎng)定位，到先戰(zhàn)術(shù)后戰(zhàn)略的“逆向營(yíng)銷”理論的提出，從“把握先機(jī)，共創(chuàng)雙贏”的渠道推廣，到“察先機(jī)而動(dòng)者勝”的超低價(jià)人市的市場(chǎng)策略的實(shí)施，樂(lè)華正是靠這些營(yíng)銷思想和策略，靠對(duì)供應(yīng)商經(jīng)銷商消費(fèi)者的全方位推廣，把握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，取得了產(chǎn)銷量由8萬(wàn)臺(tái)飆升至幾十萬(wàn)臺(tái)的銷售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)的一大奇跡?？照{(diào)市場(chǎng)上一系列的動(dòng)作表明:位于產(chǎn)業(yè)鏈上游的零部件供應(yīng)商，已經(jīng)從幕后走上前臺(tái)，空調(diào)市場(chǎng)的戰(zhàn)火已經(jīng)由生產(chǎn)廠家

21、和經(jīng)銷商蔓延到上游，不管這些廠商愿意與否，空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)卷入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的旋渦，已是不爭(zhēng)的事實(shí)。 49實(shí)施供應(yīng)鏈管理的必要性1998年，美國(guó)公司在包裝、處理、卸車分類、再裝車、運(yùn)輸商品方面花費(fèi)了6700億美元（占GDP的10.5%）;以食品雜貨業(yè)為例，不必要的庫(kù)存卷走了300億美元;以麥片粥為例，從工廠到超級(jí)市場(chǎng)，途經(jīng)一連串各有庫(kù)房的批發(fā)商、分銷商、集運(yùn)人，居然要走上104天。在英國(guó)舉辦的98供應(yīng)鏈管理專題會(huì)議上，一位與會(huì)者提到，在他的歐洲日雜公司，從漁場(chǎng)碼頭得到原材料，經(jīng)過(guò)加工、配送到產(chǎn)品的最終銷售需要150天時(shí)間，而產(chǎn)品加工只需要45分鐘。最常見(jiàn)的現(xiàn)象：訂貨量在供應(yīng)鏈上被逐級(jí)放大50訂貨量

22、在供應(yīng)鏈上被逐級(jí)放大（Bullwhip）供應(yīng)商批量制造商批量零售商訂貨消費(fèi)者需求分銷商訂貨數(shù)量時(shí)間51供應(yīng)鏈的目標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，提供完整的產(chǎn)品組合； 根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣化，縮短從生產(chǎn)到消費(fèi)的周期； 根據(jù)市場(chǎng)需求的不確定性，縮短供給市場(chǎng)及需求市場(chǎng)的距離；根據(jù)物流在整個(gè)供應(yīng)鏈體系中的重要性，企業(yè)要克服各種損益，從而降低物流成本及物流費(fèi)用水平，使物、貨在整個(gè)供應(yīng)鏈中的庫(kù)存下降，并且通過(guò)供應(yīng)鏈中的各項(xiàng)資源（人力、市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)、生產(chǎn)設(shè)備等）運(yùn)作效率的提升，賦予經(jīng)營(yíng)者更大的能力來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變化并做出及時(shí)反應(yīng)，從而做到物盡其用、貨暢其流。 52供應(yīng)鏈與傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)的區(qū)別將供應(yīng)鏈看成一個(gè)整體，而不是將供應(yīng)鏈看

23、成是由采購(gòu)、制造、分銷、與銷售等到構(gòu)成的一些分離的功能塊；要求并最終依靠對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行戰(zhàn)略決策，“供應(yīng)”是整個(gè)供應(yīng)鏈上各個(gè)功能部門(mén)的共同目標(biāo)，堅(jiān)持這觀點(diǎn)具有戰(zhàn)略意義，因?yàn)樗鼘?duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的成本及供應(yīng)鏈的市場(chǎng)份額有重大影響； 供應(yīng)鏈管理對(duì)庫(kù)存有不同的看法，從某個(gè)角度來(lái)看，庫(kù)存不一定是必需的它只是起平衡作用的最后的工具；供應(yīng)鏈管理要求采用系統(tǒng)的、集成化的管理方法來(lái)統(tǒng)籌整個(gè)供應(yīng)鏈的各個(gè)功能。 53實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的意義 供應(yīng)鏈管理的實(shí)現(xiàn)，把供應(yīng)商、制造商、物流商、分銷商、零售商等在一條網(wǎng)鏈上的所有環(huán)節(jié)都聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行優(yōu)化，使生產(chǎn)資料以最快的速度，通過(guò)生產(chǎn)、分銷環(huán)節(jié)變成增值的產(chǎn)品，到達(dá)最終消費(fèi)的用戶手中。

24、降低了成本減少了社會(huì)庫(kù)存使社會(huì)資源到優(yōu)化配置通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)、組織網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)及銷售的有效連接和物流、信息流、資金流的合理流動(dòng)。 54供應(yīng)鏈管理的效益降低成本庫(kù)存下降10-15%減少削價(jià)處理的損失40-50%提高資源利用率10-20%改善客戶服務(wù)水平改進(jìn)交付可靠性99-99.9%縮短交付時(shí)間10-20%加快資金周轉(zhuǎn)比一般企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)時(shí)間縮短40-60%增加市場(chǎng)占有率成為受歡迎的業(yè)務(wù)伙伴55供應(yīng)鏈管理帶來(lái)的績(jī)效一流的企業(yè)通過(guò)供應(yīng)鏈管理獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)鏈管理總成本比一般企業(yè)少5%-6%（占銷售收入的）供應(yīng)鏈管理總成本銷售收入%98年最好的企業(yè)98年平均值561995/96 1998 世界一流企業(yè)供應(yīng)鏈管理績(jī)效的提高情況% 1995-1998改善程度面向用戶交貨響應(yīng)時(shí)間上游企業(yè)柔性企業(yè)之間供應(yīng)鏈的總成本資金周轉(zhuǎn)資料來(lái)源: PMGs 1999 - 2000 Supply-Chain Management Benchmarking Series57未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是公司與公司之間，而是企業(yè)所擁有的供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間。供應(yīng)商客戶（內(nèi)部或外部）Make交付原料制造DeliverMakeSourceDeliverSourceDeliver(internal or external)(internal or external)您的公司客戶