如何運(yùn)用身體語言-動的技巧(服務(wù)技巧培訓(xùn))

1、Word文檔 如何運(yùn)用身體語言動的技巧(服務(wù)技巧培訓(xùn)) 客戶更在乎你 怎么說，而不是你說什么 單調(diào)而平淡的語氣是在對客戶說：“我很煩，對你所說全有 愛好”。 緩慢而低沉的語氣傳遞這樣的信息：“我的心情不好，自呆 會兒”。 嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語氣是在說：“我對這件事情很感愛好”。 硬的、嗓門很高的語氣是說：“我很生氣，不想聽任何事情”。 高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào)表達(dá)：“我部信任所聽到的一 切?！?運(yùn)用“”技巧引導(dǎo)顧客 “”什么是“”，就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益。：（特點(diǎn)）：（優(yōu)點(diǎn)）：（利益） 我們在引導(dǎo)顧客的時候，先要說明“特點(diǎn)”，再解釋“優(yōu)點(diǎn)”，最終闡“利益。這樣才能很好地引導(dǎo)顧客。如下： 特連接詞

2、特A 利點(diǎn)特 點(diǎn)優(yōu) 益利 ：總結(jié)特點(diǎn) 作為一線服務(wù)人員，要對公司的行業(yè)特點(diǎn)特別清晰，才能引導(dǎo)顧客?？梢詮墓镜漠a(chǎn)品、服務(wù)、供貨渠道、包裝等方面主將總結(jié)特點(diǎn)。 說明特點(diǎn)的四個留意點(diǎn)一、做個精彩的演員 有人形容服務(wù)的過程是一個演出的過程，在這個過程中，服務(wù)人 員、顧客都參加其中。演出效果的好壞與全部的人都有關(guān)系。但擔(dān)當(dāng)主要角色的是一線服務(wù)人員。 所以，一線服務(wù)人員要做一個精彩的演員，要能比競爭對手更能取悅顧客的心。 二、要考慮顧客的記憶儲存 依據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)討論，顧客最多只能同時汲取六個概念。所以，你在說明特點(diǎn)的時候，要留意掌握特點(diǎn)的數(shù)量，不能太多。否則，說了等于沒說，甚至?xí)痤櫩偷姆锤小?溝通形式

3、顧客汲取的程度從電話中交談 20%當(dāng)面推銷 50%顧客參加談?wù)?70% 三、太激進(jìn)的危機(jī) 太過熱心可能令顧客反感。例如多嘴、感動、愛出風(fēng)頭等等。 四、在說明時消失意外 假如消失意外，要立刻修正我們的錯誤并賠禮。假如是客戶的錯誤，要示出“不在乎”的微笑，并盡可能挽回顧客的面子。 A優(yōu)點(diǎn)：解釋特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)是用來進(jìn)一步解釋特點(diǎn)的，用來強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)的。 B利益：顧客要的是利益，而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) 傳達(dá)利益信息時要留意的事項(xiàng) 一、記得提到全部的利益利益永久是顧客最關(guān)懷的事，所以要提到全部對顧客有用的利益，而并非只陳述我們認(rèn)為是最好的利益。二、客戶已知的利益也應(yīng)當(dāng)說出來 這樣有兩個好處，一是強(qiáng)化客戶的印象，二

4、是避開可能的懷疑。由于你不說出來，客戶就可能認(rèn)為你已經(jīng)取消了這項(xiàng)優(yōu)待，就會不滿，而大多數(shù)時候客戶是把不滿埋在心里不說出來的。 三、用客戶聽得懂的語言說 必需確定客戶能聽明白我們的語言，不要用你自己明白的行話、術(shù)語。 四、有建設(shè)性、有把握 首先，你要信任自己所說的，別人才能信任。所以，對說出來的利益要有把握。 如：應(yīng)當(dāng)這樣說：“依據(jù)我們的測試，這種冰箱比一般型冰箱能省50%的電?！?而不是說：“這種冰箱可能（也許）比一般冰箱省50%的電?！辈灰谩翱赡堋薄ⅰ耙苍S”、“應(yīng)當(dāng)”等模糊、不確定、沒把握的語言。五、制造一個和諧輕松的氣氛 一個和諧輕松的環(huán)境，更能令你勝利地引導(dǎo)顧客。 練習(xí)1、 你的聲音是

5、否聽起來清楚、穩(wěn)重而2、 又布滿自信？2、你的聲音是否布滿活力與熱忱？3、你說話時是否使語調(diào)保持適度變化？4、你的聲音是否坦率而明確？5、你能避開說話時屈尊俯就、低三下四嗎？6、你發(fā)出的聲音能讓人聽起來不感到單調(diào)乏味嗎？7、你能讓他人從你說話的方式中感受到一種輕松拘束和開心嗎？8、當(dāng)你情不自禁地講話時，能否壓低自己的嗓門？9、你說話時能否避開使用“哼”、“啊”等詞？10、你是否非常注意正確地說出第一詞語或姓名？ 客戶更在乎你怎么說 情景一 不要說：“對不起，我們賣給你一臺有毛病的機(jī)器。” 由于顧客會認(rèn)為：“有毛病的機(jī)器也賣給我？” 應(yīng)當(dāng)說：“我理解這臺機(jī)器給你帶來了不便?，F(xiàn)在看看我們能為你做些

6、什么？” 情景二 不要說：“真不好意思，那臺柜員機(jī)常常吃卡?！?由于顧客會認(rèn)為：“常常出問題，為什么不把它修好呢？” 應(yīng)當(dāng)說：“對不起，你的卡被吃掉了，給你帶來不便，我們會記錄下你的資料，盡快把卡拿出來?！?情景三 不要說：“我明白你的意思，工程部的那班家伙常常亂來，真對不起?！?由于顧客會認(rèn)為：“我不管誰亂來，我要解決問題?！?應(yīng)當(dāng)說：“我明白你的意思，我會跟工程部協(xié)商一下，一小時后你一個答復(fù)?！?說“我會。.”以表達(dá)服務(wù)意愿當(dāng)你使用“我會?！边@一技巧時，你和你的客戶都會受益。1、 很多客戶聽到“我盡可能?！焙?，2、 會感到很生氣，3、 由于他不4、 知道“盡可能”有多大的可能。但當(dāng)他們聽到

7、“我會?！焙?，5、 就會安靜下來，6、由于你表達(dá)了你的服7、 務(wù)意愿，8、 以及你將要實(shí)行的行動方案，9、 客戶就會滿足。10、 通過使用“我會?！边@一技巧，11、 你自己也能從中受益。當(dāng)你說“我會?！?，12、 而13、 且列出了你要實(shí)行的步驟時，14、 你就給了自己一個好的開端，15、你的腦子里會明確自己所必需實(shí)行的行動。說“我理解?！币泽w諒對方心情客戶需要服務(wù)人員理解并體諒他們的狀況和心情，而不要進(jìn)行評價或推斷。如何使“上帝”發(fā)瘋沒有什么比這更能令客戶發(fā)瘋的了：當(dāng)客戶想向服務(wù)供應(yīng)者傾訴或投訴時，這些人把他們當(dāng)做外星人，對查找方法解決他們的境況不感愛好。經(jīng)典的表達(dá)方式有： 我不知道你為什么如

8、此不滿。 我早就提示過你了。 伴計(jì)，你肯定是瘋了。 你干嗎發(fā)這么大的脾氣？ 我不知道。這不是我的責(zé)任。不是我的錯。范例3F法：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺（Fell,Felt,Found）.3F是一種表示體諒理解答復(fù)的主體結(jié)構(gòu)，你可以在它的面附上其他的答復(fù)。這種技巧承認(rèn)客戶的感受，并且供應(yīng)一種客戶能聽得進(jìn)去的說明： “我理解你怎么會有這樣的感受（Fell）, 其他人也曾經(jīng)有過這樣的感受（Felt）, 不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺（Found）,這種規(guī)定是為了愛護(hù)他們的平安?！?說“你能。嗎？”以緩解緊急程度 說“你能。嗎？”這有助于：1、消退人們通常聽到“你必需?！睍r的不開心。這三個字會令大多數(shù)人

9、惱火。用“你能。嗎？”是一條快捷地得到你想要的東西的途徑。2、避開責(zé)怪對方“你原來應(yīng)當(dāng)?！彼鶐淼牟焕绊?。當(dāng)客戶聽到“你原來應(yīng)當(dāng)?！睍r，幾乎會不由自主地產(chǎn)生防范心理?！澳惴噶藗€錯誤”這句話也同樣。3、保證對方清晰地知道你需要什么?！耙切瞧谖迥芡瓿蓤?bào)告的話就好了”。遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這句話明確：“請星期五完成報(bào)告?！笔裁磿r候使用“你能。嗎？”當(dāng)你急于通知對方的時候。當(dāng)你原來的要求沒有得到滿意的時候。比如，你盼望上周得到答復(fù)，但沒有得到，為了削減這類問題，你可以說：“你能在周末以前給我答復(fù)嗎？”說“你可以?！眮泶嬲f“不”1、 當(dāng)你動聽地說“不2、 ”時，3、 會得到別人的諒解。設(shè)想一下，4、 假如別人

10、對你說了下面的話，5、 你會有何感受：“今日不6、 行，7、 你必需等到明天才有材料?！备鼊勇犚稽c(diǎn)的說法是這樣：“你可以明天拿到材料?！蔽覀兏鼧酚诼牭轿覀兛梢宰鍪裁?。8、 使用這一技巧可以節(jié)約時間，9、 否則，10、 你還昨回答大多數(shù)人緊接著就會問的問題：“你說今日不11、 行，12、 好，13、 什么時候行？”14、 使用“你可以?！睍钚氐墓ぷ鞲唵?。很多人的發(fā)覺是“不15、 ”非常困難，16、 情愿找到一種方法關(guān)心自己表達(dá)同17、 樣的意思。該方法就起到了這一作用。什么時候使用“你可以?！蹦銜l(fā)覺，在你的工作和生活中有很多時候都能運(yùn)用這一技巧。明確地說，你可以在下列狀況下說“你可以?！?。

11、1、 你不2、 能完全滿意客戶的要求，3、 但你的確還有別的方法。4、 盡管你可能立即幫不5、 上忙，6、 但是卻想表達(dá)你的真誠，7、 樂于為對方供應(yīng)服8、 務(wù)。9、 你的客戶可能對自己要什么并不10、 明確，11、 給他提個建議通常能激發(fā)他的思路?！安?2、 ，13、 那個水平太差”或者“不14、 ，15、 那個太貴了”。 說明緣由以節(jié)約時間1、 人們天生就愛刨根部底。想一想，2、 正在長大的孩子就總喜愛問“為什么”？當(dāng)有人供應(yīng)信息時，3、 其他人腦子里最關(guān)懷的、也是最想知道的就是“為什么”？基于這一實(shí)際狀況，4、請先講明緣由。5、 先講明緣由會更快吸引人們的留意。比如，6、 “要想省錢?！?/p>

12、或者“下面是問題的答案”。什么時候使用“先講明緣由”這一技巧當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其他人可能不懂時。當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會相助時。當(dāng)別人可能不了解你或不信任你時。他人的緣由假如你先講明白你的方法會給客戶帶來多大好處，你就會贏得更深化的合作。請看下面的例子：“為了節(jié)省你的時間?！薄盀榱俗屛腋鞚M意你的要求。”“為了便于我接近你的要求?！狈?wù)人員常用的“說法”1、 迎客時說“歡迎”、“歡迎您光臨”、“您好”等。2、 感謝時說“感謝”、“感謝您”、“多謝您的關(guān)心”等。3、 聽取客戶看法時說“聽明白了”、“清晰了，4、 請您放心”等。5、 不6、 能馬上接待客戶時說“請您稍7、 等”、“麻煩您等一下”、“

13、我立刻就來”等。8、 對在等待的客戶說“讓您久等了”、“對不9、 起，10、 讓您等候多時了”等。11、 打攪或給客戶帶來麻煩時說“對不12、 起”、“實(shí)在對不13、 起，14、 給您添麻煩了”等。15、 表示歉意時說“很愧疚”、“實(shí)在很愧疚”等。16、 當(dāng)客戶向你致謝時說“請別客氣”、“不17、 用客氣”、“很興奮為您服18、 務(wù)”等。19、 當(dāng)客戶向你賠禮時說“沒有什么”、“不20、 用客氣”、很興奮為您服21、 務(wù)”等。10、當(dāng)你聽不清客戶問話時說“很對不起，我沒聽清，請重復(fù)一遍好嗎”等。11、送客時說“再見，一路平安”、“再見，歡迎下次再來”等。12、當(dāng)要打斷客戶的談話時說“對不起，我可以占用一下你的時間嗎？”等。服務(wù)人員的“七不問”1.不問年齡不要當(dāng)面問客人的年齡，尤其是女性。也不要圍著彎想從別處打聽他的年齡。2.不問婚姻婚姻純屬個人隱私，向別人打聽這方面的信息是不禮貌的。若是向異性打聽，更不恰當(dāng)。3.不