直銷不是戴爾模式的全部

1、.：.；直銷不是戴爾方式的全部 戴爾公司以電腦直銷而出名于世，但不知道人們能否留意到戴爾在最近五年間已在悄然地改動(dòng)，現(xiàn)實(shí)上戴爾曾經(jīng)在除桌面型電腦之外的市場(chǎng)上開(kāi)場(chǎng)一顯身手了。 我們?cè)?jīng)成為美國(guó)英特爾公司伺服器的最大供應(yīng)商，我們?cè)谶@方面的生長(zhǎng)同樣是驚人的。今年第二季度，戴爾每天曾經(jīng)可以消費(fèi)250兆兆位的信息儲(chǔ)存零部件，信息儲(chǔ)存零部件的生意每年以70的速度增長(zhǎng)，以今年第三季度的統(tǒng)計(jì)來(lái)看，公司根本上還會(huì)保證以同樣的速度增長(zhǎng)。 直銷勝利掩蓋戴爾中心閱歷 1990年代初期戴爾就以有效地行銷桌面型電腦而出名，戴爾在當(dāng)時(shí)的使命就是處理好不斷困擾企業(yè)供銷渠道的問(wèn)題。我以為戴爾就是通路，是行銷通路的代名詞，當(dāng)我們

2、直接與客戶在一同開(kāi)場(chǎng)我們的任務(wù)時(shí)，這種覺(jué)得是常人無(wú)法領(lǐng)會(huì)的現(xiàn)實(shí)上客戶普通都會(huì)對(duì)直接與供應(yīng)商接觸感到稱心，他們以為這樣一定會(huì)拿到最低的價(jià)錢(qián)。 但這并不是故事的全部。戴爾在上繳的稅收中有90是源于出色的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造。問(wèn)題的關(guān)鍵在于，我們?cè)?jīng)獲得了與此相關(guān)的大量產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，他們可以從網(wǎng)站中查詢到，我們現(xiàn)已在美國(guó)獲得750多項(xiàng)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)及商標(biāo)擁有權(quán)。 我們?cè)缭?980年代末也就是公司建立之初就開(kāi)場(chǎng)著手知識(shí)產(chǎn)權(quán)的建立，戴爾是靠長(zhǎng)期提供應(yīng)客戶全新的技術(shù)及讓客戶盡快享遭到高科技帶來(lái)的愉悅而起家的。至于直銷方式，那只是其中的一部分，它掩蓋了戴爾最初以及如今正在實(shí)施的勝利閱歷：戴爾是在研討、開(kāi)展與制造

3、三個(gè)部門(mén)同步開(kāi)展下才有今天的成果。 雖然戴爾發(fā)明了在電腦行業(yè)的直銷方式，但這種方式并不是不可仿造的。如今就有些企業(yè)曾經(jīng)開(kāi)場(chǎng)了這種直銷方式，這些商業(yè)方式同樣可以在網(wǎng)路及書(shū)籍上找到。坦率地講，學(xué)習(xí)是有一個(gè)周期的，這個(gè)周期大約有9年左右，戴爾直銷方式的特點(diǎn)就在于戴爾設(shè)計(jì)、消費(fèi)產(chǎn)品是為了客戶的訂單，戴爾決不會(huì)為了應(yīng)付股票的漲落而改動(dòng)產(chǎn)品的消費(fèi)方向。 戴爾在銷售、供應(yīng)、效力、財(cái)務(wù)及IT方面都是圍繞在為客戶效力的根底之上，因此我們的競(jìng)爭(zhēng)者在這一方面是絕對(duì)難以進(jìn)展有效的轉(zhuǎn)型的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需求投入的資金太龐大了，但并不是說(shuō)我們的方式是完全不能模擬的，相反，我們?cè)谥贫ㄒ磺蟹桨笗r(shí)都曾經(jīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要挾計(jì)算在內(nèi)了。

4、用規(guī)范鎖定買(mǎi)主還是協(xié)助 買(mǎi)主 如今一些人以為戴爾公司的產(chǎn)品經(jīng)常在規(guī)范化之后才開(kāi)場(chǎng)批量消費(fèi)，因此戴爾的發(fā)明能否減少了呢？我以為，在企業(yè)之中存在許多創(chuàng)新的東西，如戴爾就經(jīng)常把一些被企業(yè)以為曾經(jīng)是無(wú)法再進(jìn)展改造的東西拿來(lái)重新翻新。 戴爾的著眼點(diǎn)就在于：建立一套以產(chǎn)品為根底的適用于未來(lái)的工業(yè)規(guī)范?，F(xiàn)實(shí)上，我們?cè)缫寻l(fā)現(xiàn)消費(fèi)廠家發(fā)明的規(guī)范與產(chǎn)品普及化之間存在不可調(diào)和的矛盾。如今IT行業(yè)有8000億美圓的市場(chǎng)，在這一市場(chǎng)的各類IT產(chǎn)品都閱歷了產(chǎn)品規(guī)范化與普及化的過(guò)程，對(duì)每一個(gè)客戶來(lái)講，假設(shè)消費(fèi)廠家能把價(jià)錢(qián)下降一半，那將是非常奇特的事情，但這恰恰是戴爾的閃亮點(diǎn)，我們總是把留意力集中在此，并為之斗爭(zhēng)，使之成為現(xiàn)

5、實(shí)。 在網(wǎng)絡(luò)方面，一年前我們還在引見(jiàn)有關(guān)電源銜接器的產(chǎn)品，如今我們?cè)?jīng)可以消費(fèi)180萬(wàn)個(gè)這樣的零件，這意味著有10存儲(chǔ)器要用到我們的產(chǎn)品。這樣兩方面的規(guī)范就要結(jié)合。在結(jié)合的過(guò)程中，我們順便就占領(lǐng)該市場(chǎng)的一些份額，但在很短時(shí)間內(nèi)，由于“以太計(jì)算機(jī)網(wǎng)的出現(xiàn)一種由美國(guó)Xerox公司、DEC公司和Intel公司開(kāi)發(fā)的局域數(shù)據(jù)通訊網(wǎng)，以太網(wǎng)成為另一個(gè)新規(guī)范，電源銜接器也順勢(shì)改動(dòng)為底盤(pán)式的，產(chǎn)品在改動(dòng)的同時(shí)，電源銜接器所占市場(chǎng)的份額已居世界第三。這只是其中的一個(gè)例子而已，這闡明在一些相關(guān)配套的產(chǎn)品中建立一套規(guī)范一樣重要。 同樣的景象還發(fā)生在存儲(chǔ)器與伺服器上。隨著IT行業(yè)8000億美圓市場(chǎng)的進(jìn)一步演進(jìn)，高效

6、運(yùn)作方式與工業(yè)規(guī)范可以結(jié)成思想上的聯(lián)盟。從規(guī)范委員會(huì)在電腦周邊設(shè)備的規(guī)范化消費(fèi)過(guò)程中的演化來(lái)看，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)戴爾在規(guī)范化的奉獻(xiàn)就在于嵌入式思想、預(yù)見(jiàn)性思想，我們經(jīng)常第一個(gè)預(yù)見(jiàn)到工業(yè)消費(fèi)一體化中對(duì)周邊設(shè)備的特殊規(guī)范的細(xì)節(jié)。 如今在企業(yè)中存在兩種研討與開(kāi)展方式：一種是企業(yè)在經(jīng)過(guò)深度研發(fā)之后確定規(guī)范，其目的是鎖定買(mǎi)主；另一種是協(xié)助 買(mǎi)主，這樣既開(kāi)展買(mǎi)方的運(yùn)營(yíng)范圍，又開(kāi)展了本人。戴爾當(dāng)然屬于第二種，但我們有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生困惑，我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有的規(guī)范來(lái)為客戶帶來(lái)最大的價(jià)值，同時(shí)又如何宣傳引見(jiàn)本人研發(fā)出的新規(guī)范，其中的平衡點(diǎn)我們正在學(xué)習(xí)。 就像刀片生意，每個(gè)買(mǎi)主手中的刀片都是不一樣的，我們?nèi)绾芜x擇刀片，又如何進(jìn)入市場(chǎng)呢？我們必需調(diào)查市場(chǎng)的規(guī)模，這一市場(chǎng)能否對(duì)我們真的重要，我們根本上是看中以客戶為主的市場(chǎng)方案，當(dāng)然刀具如今也在進(jìn)展各式各樣的革新，刀具如今不存在什么樣的規(guī)范也是現(xiàn)實(shí)，但我們?nèi)缃襁M(jìn)展的事業(yè)就是做好一個(gè)有獨(dú)到見(jiàn)解的賣(mài)主，雙方在進(jìn)展買(mǎi)賣(mài)時(shí)建立一套比較適用的規(guī)范，這套規(guī)范就在買(mǎi)賣(mài)與消費(fèi)當(dāng)中，我們還要對(duì)于規(guī)范進(jìn)展包裝。當(dāng)然，我們也樂(lè)見(jiàn)新的規(guī)范產(chǎn)生。我的意思是，我們?cè)?jīng)是美國(guó)在伺服器在以英特爾芯片為根底的效力上的第一名，在這一方面我們?cè)?jīng)享有全世界20的份額，我們應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)努力。我們不能分散精神去進(jìn)入一個(gè)同樣非常重要的手提電腦市場(chǎng)，大家不斷疑心戴爾能否進(jìn)