雪花啤酒營銷策劃書-楊松梅

1、.：.； PAGE 16秦皇島雪花啤酒2021年度銷售方案概述啤酒是人類最古老的酒精飲料，是水和茶之后世界上耗費量排名第三的飲料。啤酒于二十世紀(jì)初傳入中國，屬外來酒種。啤酒是根據(jù)英語Beer譯成中文“啤，稱其為“啤酒，沿用至今。啤酒以大麥芽酒花水為主要原料經(jīng)酵母發(fā)酵作用釀制而成的飽含二氧化碳的低酒精度酒。如今國際上的啤酒大部分均添加輔助原料。有的國家規(guī)定輔助原料的用量總計不超越麥芽用量的50。在德國，除出口啤酒外，德國國內(nèi)銷售啤酒一概不運用輔助原料。在2021年，亞洲的啤酒產(chǎn)量約5867萬升，初次超越歐洲，成為全球最大的啤酒消費地。2021年，我國啤酒工業(yè)實現(xiàn)利稅242.59億元，比上年增長1

2、6.53%。千升啤酒利稅比上年增長11.91%。2021年我國啤酒行業(yè)經(jīng)濟目的呈現(xiàn)出較好的上升勢頭。近年來隨著消費者消費程度的日益提高，中高檔尤其是中檔啤酒市場迅速開展起來，但中國大部分啤酒企業(yè)90%以上的產(chǎn)品還是低檔產(chǎn)品，而且啤酒企業(yè)除青島、燕京等少數(shù)幾個全國性的啤酒品牌定位曾經(jīng)比較明晰外，其它大多數(shù)品牌還處于開展階段，定位還不是非常明晰。因此啤酒企業(yè)需走好品牌開展之路。隨著品牌影響力的不斷加強，越來越多的企業(yè)會更加注重本企業(yè)品牌開展，對品牌開展的認識程度和運作程度不斷提高，將品牌開展作為企業(yè)的一項戰(zhàn)略系統(tǒng)工程，深化實施。1 宏觀環(huán)境分析1國家鼓勵并扶持民族啤酒企業(yè)開展；2地方維護主義盛行，

3、人為設(shè)置政策性維護壁壘。加之濃重的地域情結(jié)，呈現(xiàn)明顯的區(qū)域市場分割，各品牌據(jù)守高市場占有率的中心市場景象十清楚顯；3經(jīng)濟開展減速，消費才干增長受限制，但是，市場仍有較大的開展空間，2001年全國產(chǎn)量為2270萬噸，年人均消費16.5升，世界平均程度為26升。專家預(yù)測，中國啤酒市場生長期應(yīng)在10年以上；4國內(nèi)企業(yè)研發(fā)才干弱，技術(shù)程度落后于歐、美、日，啤酒勝利創(chuàng)新少。啤酒種類較少，消費才干出現(xiàn)階段性相對過剩，價錢戰(zhàn)猛烈；5啤酒仍是不可替代的安康營養(yǎng)飲品，中國啤酒市場競爭猛烈,利潤率下降，但相對某些成熟行業(yè)仍有較高的程度，對投資者仍具有吸引力；行業(yè)并購成為潮流；6市場集中度依然較低；只需強勢品牌，而

4、無壟斷品牌。近300多個有一定規(guī)模的國內(nèi)外品牌，在不同的區(qū)域、不同的層次捉對撕殺；7市場正在迅速細分，消費呈現(xiàn)個性化；8渠道競爭、終端的抗衡，不再是短期手段，曾經(jīng)成為市場根本戰(zhàn)略； 2 行業(yè)環(huán)境分析 據(jù)中國釀酒工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計闡明，我國啤酒行業(yè)45%企業(yè)處于虧損或微虧的邊緣，32%左右的企業(yè)保本，只需不到20%的企業(yè)開展良好，盈利空間較大，企業(yè)生長有豐厚資源優(yōu)勢?！疤醿r找死，不提價等死。這是我國啤酒企業(yè)一個非常為難的現(xiàn)實。提價，一瓶提它一兩毛錢，能夠也是杯水車薪，而且將冒犯消費者非常敏感的神經(jīng)；不提，企業(yè)有限資源和無限膨脹的營運費用的矛盾將日益鋒利，企業(yè)能夠面臨是斷臂圖存甚或改弦易幟的境地。既然“

5、微調(diào)難成氣候，一種能夠就是“大調(diào)。因此走高檔之路，向精品、名優(yōu)開展，向高檔要利潤，向名牌要效益，實行以高檔酒為龍頭(理想比例應(yīng)不低于整個企業(yè)產(chǎn)銷比重的25%)，中檔酒為主力的運營戰(zhàn)略，是我國寬廣啤酒企業(yè)圖謀生存、屹立世界啤酒之林的一個根本舉措。 2.1 市場背景隨著我國入世勝利，外資對我國的投資不斷加大，我國經(jīng)濟出路一片大好。我省居民收入較快增長，在秦皇島市內(nèi),城市正在北擴南移，投資在不斷的加大。努力減少啤酒企業(yè)的新建。相關(guān)政策，法律背景國家明文規(guī)定一切酒瓶必需為b2瓶，以便減少爆瓶傷人。但對于運用b2瓶會使產(chǎn)品本錢增高,不利于開擴鄉(xiāng)村和遠銷啤酒。2.1.1 啤酒市場的開展趨勢1)從做業(yè)務(wù)到做

6、市場：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫，還要協(xié)助 客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售；2)從粗放式的市場擴張運作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目的：粗放式的市場操作，原來雖然理到代理商或者經(jīng)銷商，如今的目的是要提高下游每一個客；3加大品牌支持，以強勁的品牌支持，繼續(xù)為后期的營業(yè)推行和銷量提升做支撐，繼續(xù)堅持雪花啤酒在秦皇島的市場占有率；2.1.2 市場生長時機1純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受； 2青島啤酒問市得到許多朋友喜歡，闡明它是純生啤酒的缺乏之處及市場規(guī)模才上市的；3黑麥啤酒的上市置信會是每位朋友的最愛；2.1.3 秦皇島啤酒市場現(xiàn)狀分析1據(jù)統(tǒng)計現(xiàn)大約有80%90%的青年朋友喜

7、歡喝啤酒；2調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實是有營養(yǎng)。雪花“純生和“勇闖天涯系列的品牌籠統(tǒng)可以很好的迎合消費者“養(yǎng)生需求和啤酒市場一青年消費者為主流的“挑戰(zhàn)進取精神消費者的心思；3秦皇島地域人口相對密集，人口有13萬以上。收入程度據(jù)秦皇島中高檔次居多，區(qū)域內(nèi)各類根底設(shè)備健全，有著良好的市場根底，近年來是各類品牌在秦皇島市場的主要戰(zhàn)場之一；目前我國啤酒品牌多達1500多個，但秦皇島市場有青島、燕京、雪花、金龍泉等名牌，在秦皇島地域的商店以及餐飲場所啤酒大多數(shù)的品牌都是2-3.5元低檔區(qū)域品牌。2.2 競爭者分析2.2.1 秦皇島啤酒市場競爭現(xiàn)狀秦皇島啤酒市場主要會聚這兩股不同的啤酒權(quán)利：一類是公牛啤酒為首的外鄉(xiāng)

8、品牌，一類是青島、雪花、燕京等為首的全國品牌。本方案因目的市場區(qū)域的問題，暫時不思索國外啤酒品牌在秦皇島市場的影響作為一種快速消費品，啤酒銷售主要有四個渠道：西餐酒店、飯店等、商超商場和超市、夜場酒吧、演藝廳等、零售小副食店、社區(qū)小超市等。在整個啤酒銷售中，四個主渠道所占的市場份額不完全一樣，大體如下：西餐市場，20%-30%；夜場，10%左右；商超，10%；零售，30%-40%。不同的渠道，有不同的市場格局。以西餐市場為例，目前各品牌啤酒所占的市場份額大體如下：雪花，70%左右；公牛，15%-20%；青島，5%左右；燕京，4%左右，哈爾濱和珠江等啤酒所占的市場份額極少。2.2.2 秦皇島啤酒

9、市場競爭對手分析1燕京上講，燕京零售價錢為2.5-3.5元/瓶，由于啤酒的口味過于濃重，不能迎合多數(shù)青年消費者的需求，在該區(qū)域的市場占有率明顯偏低；2青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是在該區(qū)域有一個比較強勢的消費群體大學(xué)生，他們是啤酒市場不容忽視的組成部分，他們的特點是購買頻次和購買數(shù)量相當(dāng)龐大，但是他們存在著消費才干有限的局限，青島啤酒在國內(nèi)啤酒中價錢相對而言較高，著就決議了青島啤酒沒有搶占該市場，給予雪花啤酒一個很好的時機；3公牛啤酒等地方啤酒平拍由于本身企業(yè)的要素，對于秦皇島的試產(chǎn)終端渠道的開發(fā)的欠缺，在本市場沒有較大的影響力；4華潤依托香港總部的大力支持，

10、不斷的收買，兼并啤酒企業(yè)，對萬一構(gòu)成要挾的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰(zhàn)略也是做大做強，華潤中心競爭力為是它有強大的資本優(yōu)勢；2.3 消費者分析 以年青人為主要的廣告對象目的消費群，先是確定在2535歲的男性，他們的生活形狀是：平常不喝啤酒以外的烈酒，熱愛生活，對運動與時裝非常有興趣，喜歡多姿多彩的休閑活動。這個對象的設(shè)定與喜力啤酒本來就具有的“年輕人的和“酒味清淡的籠統(tǒng)非常吻合。場所：餐廳酒店是受訪者消費啤酒的最主要場所 在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)常飲用喜力的人群中收入較高的白領(lǐng)階層占有相對多的人數(shù)，他們由于任務(wù)緣由在外就餐的時機相對較多，所以餐廳酒店是受訪者消費啤酒的最主要場所，有

11、將近80%的人主要是在餐廳酒店飲用啤酒；同樣，此類人士也經(jīng)常出入酒吧等文娛場所，所以也有半數(shù)以上的人經(jīng)常在此飲用啤酒；雖然白領(lǐng)們在家里呆的時間不多，但也有近半數(shù)的人會平常在家喝啤酒。 分析概要： 1消費者目前的是不容易喝醉的啤酒； 2味道太濃太淡消費都不喜歡； 3導(dǎo)入期以青少年朋友目的群必定事倍功半倍因此，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才干得到消費者的接受； 4現(xiàn)有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需求； 5消費者普通在朋友聚會和生意宴會上購買比較多； 6啤酒消費者普通都構(gòu)成了固定的消費偏好，口感和品牌的影響要素較大，價錢的影響要素相對來說較?。? “雪花啤酒在秦皇島市場的SWOT分析

12、優(yōu)勢1產(chǎn)品水源優(yōu)勢，有潛力可挖；以“綠色、環(huán)保、安康為概念，有一定的市場吸引力。2雪花牌啤酒品牌稱號在當(dāng)?shù)仄【剖袌鼍哂信潘浴?部分市場構(gòu)成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。4決策層對產(chǎn)品推行決心大，做強做大企業(yè)愿望劇烈，投資認識強。優(yōu)勢1企業(yè)整體規(guī)模相對較小。2專業(yè)資深的市場拓展、營銷謀劃型人才缺乏；內(nèi)部管理須進一步完善；3未深化了解消費者需求，為消費者提供增值效力才干弱，自然無法吸引并留住更多顧客。4和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢. 產(chǎn)品賣點未充分發(fā)掘。時機1國內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長達6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競爭格局曾經(jīng)根本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從

13、800多家陡減至500多家。2消費晉級推進企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造晉級，推進企業(yè)利潤增長。收入程度的提高奠定了消費增長的根底，也為A牌啤酒消費增長提供了客觀根底。4秦皇島市的開展“北擴南移，就業(yè)時機的添加。都會給“雪花牌啤酒帶來消費上的增長。要挾1目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表如今國際品牌的大舉入侵上，而且還表如今國內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚的并購2原輔資料價錢繼續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來宏大的本錢壓力。3不斷有品牌進入秦皇島市啤酒市場，所運用的促銷戰(zhàn)略，會帶動整個市場利潤下劃。4 銷售預(yù)測4.1 市場容量預(yù)測2021-2021年我國雪花啤酒行業(yè)市場容量預(yù)測分析 根據(jù)2021-2021年我國雪花

14、啤酒行業(yè)市場容量預(yù)測分析可知，未來幾年內(nèi)我國啤酒的市場容量呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢，這給啤酒行業(yè)的開展帶來無限的商機。因此，在這種行業(yè)環(huán)境下進展秦皇島雪花啤酒2021年度的銷售預(yù)測。4.2 秦皇島2021年雪花啤酒銷量預(yù)測秦皇島雪花啤酒歷年銷量表年份03年04年05年06年07年08年09年10年11年銷量萬千升4.405.005.506.006.907.308.009.2811.00根據(jù)歷年的銷售量數(shù)據(jù)特點，我們采用直線趨勢市場預(yù)測法對2021年及2021年秦皇島雪花啤酒的銷量做了預(yù)測：察看期察看值ytt2tyYt14.40-416-17.6425.00-39-154.7635.50-24-115.

15、5246.00-11-66.2856.900007.0467.30117.37.878.0024168.5689.283927.849.32911.004164410.08合計63.3806045.54由于，a= QUOTE * MERGEFORMAT =63.38/9=7.04b=(ty)/(t2)=0.76所以，=7.04+0.76t2021年時，t=10,Yt=7.04+0.76*10=14.642021年時，t=11, Yt =7.04+0.76*11=15.40即，預(yù)測2021年秦皇島雪花啤酒銷量為14.64萬千升，2021年秦皇島雪花啤酒銷量為15.4萬千升。5 銷售目的5.1 銷

16、售目的目的市場：秦皇島市市場占有率：85焦點覆蓋率：大賣場100；連鎖超市80以上；連鎖便利店80以上；百貨商場60以上；各大酒店。50以上； 廣告宣傳目的：產(chǎn)品味試率80；品牌知名度100； 短期銷售行為：根據(jù)預(yù)測至2021年12月產(chǎn)品銷售14.64萬千升； 華潤“雪花經(jīng)過在2021年7-9月份在秦皇島市場的啤酒營業(yè)推行活動，配合全國的“雪花勇闖天涯穿越可可西里的探求活動，在秦皇島區(qū)域進展“啤酒喜好者品味大賽走進社區(qū)的主題活動。到達顯著提升在本市場的銷售業(yè)績，并經(jīng)過原有終端渠道提高在該市場的市場占有率，最終到達該市場啤酒龍頭品牌的位置。利用暑期高溫為啤酒消費旺季的，可利用有利的天時、地利和有

17、效地營銷活動，可以促進啤酒的銷量和提高雪花啤酒在該區(qū)域市場的銷售業(yè)績和市場占有率。經(jīng)過該才餐飲場所的現(xiàn)場促銷來提升“雪花啤酒的銷量，在社區(qū)內(nèi)舉行的“啤酒喜好者品味大賽以高端產(chǎn)品和新開發(fā)的產(chǎn)品相結(jié)合，搶占高端市場和提升品牌籠統(tǒng)，為后續(xù)的營銷活動做好鋪墊。5.2 銷售配額5.2.1 按銷售量劃分配額202120212021銷量銷售總量萬噸506070高檔比例%101213中檔比例%606570中低檔比例%302317銷售凈額萬元1181451805.2.2 按地域劃分配額雪花啤酒秦皇島銷售總量地域分解表辦事處調(diào)整后義務(wù)萬T全年義務(wù)萬箱一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月海港區(qū)0.7

18、2100.085.06.07.08.09.010.011.011.010.09.07.56.5北戴河區(qū)1.35.659.411.313.115.016.918.820.620.618.816.914.112.2山海關(guān)區(qū)2.34325.2516.319.52.826.029.332.535.835.832.529.324.421.1總計4.41562.9830.736.822.94955.261.367.467.461.355.24639.86 銷售戰(zhàn)略6.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品特點：飲時，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可短少的碳水化合物、氨基酸、維生

19、素等營養(yǎng)成分。有開脾健胃、協(xié)助 消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.54度。目的市場：針對有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在2000以及以上的消費群體。產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。產(chǎn)品包裝：回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn)； 塑料膜熱收縮包裝；采用最薄阻隔資料的塑料瓶；新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐；傳統(tǒng)包裝； 包裝：350ml小瓶包裝最受消費者青睞，約有6成的消費者表示，喜歡350ml小瓶包裝的啤酒，同時約有1/5略強的消費者表示喜歡普通640ml大瓶裝的啤酒。約有1/7的消費者比較偏好聽裝啤酒。6.2 價錢戰(zhàn)略: 價錢零售價定位：雪花啤酒10630mPlx12 10元/件雪花啤酒1060

20、0mPl12 11元/件雪花山水啤酒10600mPl12 11元/件雪花山水啤酒10355mPl24 19元/件 雪花清新啤酒11600ml12 12元/件雪花啤酒8600ml12 12元/件聽裝雪花啤酒 330mL24 19元/件雪花冰生啤酒10600ML12 13元/件 雪花勇闖天涯啤酒8500mL12 12元/件雪花冰純啤酒 8500mL12 12元/件 雪花精制啤酒 7576mL12 13元/件雪花純生啤酒 7500mL12 22元/6.3 分銷戰(zhàn)略1逐漸建立分銷結(jié)合體，固化下游客戶；2強化分銷管理，提升渠道競爭力；3強化分銷人員管理，提高對分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控；4強化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品

21、中心競爭力；堅持五大原那么：集中原那么：人財物資源要聚焦，對選定的區(qū)域市場進展集中出擊。攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原那么：啤酒企業(yè)要擅長抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。穩(wěn)定要塞強化地盤原那么：在操作市場過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開辟了很多疆域，卻收效甚微，其實這對于一個市場是非常不利的，對于品牌也是一種損傷。掌握大客戶的原那么：深度分銷要掌控中心分銷商，掌握中心終端，企業(yè)要把資源和精神時間更多地分配給企業(yè)的大戶。未訪問客戶為零原那么：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。6.4促銷戰(zhàn)略6.4.1 廣告定位1市場定位：對有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在3000

22、以及以上的消費群體。2產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適宜已勝利或向往勝利的人士。3廣告定位分，電視、pop和報紙以求塑造自強、自信、追求勝利，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文方式出現(xiàn)。pop那么表達身份的意味和品味的意味。6.4.2 廣告方案1廣告目的：年齡在18-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內(nèi)，在湖北省消費者心目中，初步建立起想“雪花的知名度與佳譽度。提升知名度為100%，力爭佳譽度為75%。2廣告手段：在電視、報紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳的短期就能見效的終端pop促銷、針對經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報道支持，銷售鼓勵為主

23、要手段。戶外廣告例如酒吧街的燈箱，酒吧的酒桶標(biāo)志,酒吧內(nèi)的酒旗等等3推行方案：結(jié)合市場淡旺變化，制定如下市場推行方案第一階段：市場預(yù)熱期 2021年12月-2021年1月第二階段：市場升溫期 2021年1-3月第三階段：市場熾熱期2021年3-4月第四階段：市場降溫期 2021年4-6月廣告推行分期闡明： 1市場預(yù)熱期11年12月-12年1月，主要是吸引對它的留意，初步樹立產(chǎn)品籠統(tǒng)，引導(dǎo)消費者了解白皮小麥制成的啤酒。 2市場升溫期12年1-3月，主要是依托春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費者，塑造對產(chǎn)品的信任感與好感。 3市場熾熱期12年3-4月，主要針對春節(jié)過后，各公司開業(yè)，各大高校學(xué)生回校，加強白領(lǐng)

24、的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作預(yù)備，樹立完好的產(chǎn)品籠統(tǒng)。6.4.3 行銷建議 為了配合消費者的消費習(xí)慣，對造勢所以必行有以下任務(wù)開展：為了進一步鼓勵酒吧，推行啤酒，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手的公關(guān)促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶A啤酒的酒吧，可以得到一臺東芝8880元液晶電視一臺。6.4.4 效果評價產(chǎn)品知名度，產(chǎn)品運用者比例運用調(diào)查詢卷方式；產(chǎn)品銷售額能否有所增長；廣告能否提高了雪花啤酒的忠實度運用對現(xiàn)有運用者的追蹤調(diào)查； 目的人群對喜力啤酒認知情況包括認同率，運用率的調(diào)查和品牌認知情況的調(diào)查；7 行動方案7.1 主題活動概

25、述PAGE 16經(jīng)過調(diào)查發(fā)如今秦皇島地域的啤酒消費者主要集中于當(dāng)?shù)氐男^(qū)居民中的年輕群體和工業(yè)學(xué)院在小大學(xué)生群體。小區(qū)居民相對而言收入程度較高，啤酒消費者對于價錢相對不敏感；在工業(yè)學(xué)院的學(xué)生相對于居民消費者而言，價錢要素有著顯著的影響。啤酒消費者普通都構(gòu)成了較高的偏好，品牌、口感、價錢三個要素在購買決策中占著較大的影響，消費者對的品牌忠實度較高。消費場所主要集中在商場和餐飲場所，在商場的購買數(shù)量和購買頻次明顯低于餐飲場所，在商場購買啤酒的普通都是居民消費者群體為主，普通有購買數(shù)量少，產(chǎn)品檔次高的特點，而在餐飲場所的購買群體有小區(qū)居民和在校學(xué)生，兩種消費著群體都表現(xiàn)出了購買數(shù)量大，產(chǎn)品檔次為中檔

26、產(chǎn)品為主的特征。經(jīng)過以上景象，可以將這次的謀劃活動分為：在餐飲場所對頭促銷和有獎銷售為主的，在活動期間的在制定餐飲場所舉行特定活動的聚會成員的啤酒消費到達一定數(shù)量后進展返利贈飲。在各大小區(qū)內(nèi)進展啤酒速飲競賽和各類啤酒品味大賽，并在舉行期間進展高檔次啤酒現(xiàn)場促銷，在經(jīng)過晉級推選出該區(qū)域的競賽名次。首先對目的市場進展調(diào)查、分析，要進展區(qū)域環(huán)境的分析，消費價錢的彈性，主要競品的價錢，分銷本錢的費用，渠道環(huán)節(jié)的利潤，價風(fēng)格整的影響，根據(jù)競爭對手的價錢、分攤本錢的費用、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價風(fēng)格整對市場的影響等，確定詳細的定價戰(zhàn)略。1選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度；市場的角度

27、，有較好的市場潛力和前景；企業(yè)的角度，市場有沒有輻射作用。 2市場調(diào)查與分析。調(diào)查市場的宏觀面，進展人口特征的了解，市場的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢等。同時還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。 3方案制定。經(jīng)過對競爭格局的分析，對消費者的需求特征分析、主要競爭產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品構(gòu)造、渠道構(gòu)造分析等，然后來進展產(chǎn)品組合，同時還要經(jīng)過消費者購買特征分析，終端的形狀、分銷的效能、管理的力度等，來確定他的渠道戰(zhàn)略。 4管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營銷系統(tǒng)的組織功能能否完善，能否可以真正地有效執(zhí)行。 5深度分銷區(qū)域市場的啟動、開展和穩(wěn)定。啟動市場

28、有一個流程圖，首先要做好市場預(yù)備，選擇好適宜的分銷商，調(diào)研好每個分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷鼓勵，促銷的宣傳攻勢是不可短少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷戰(zhàn)略，以及其他方式的鼓勵。經(jīng)過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷方式。 6推行復(fù)制。企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查，選擇了適宜的區(qū)域和市場，選擇了中心分銷商和適宜的終端商，經(jīng)過這一套深度分銷方式導(dǎo)入，市場效果顯著。對于啤酒企業(yè)來說，后續(xù)的任務(wù)就是把這套方式總結(jié)出來，然后進展推行、復(fù)制。7.2 “雪花啤酒現(xiàn)場主題日活動：7.2.1

29、 速飲大賽中間交叉啤酒知識問答互動 時間：7月1日9：0010：00 地址：中心廣場或雪花啤酒大棚 活動內(nèi)容：重啤隊與觀眾隊進展一對一淘汰賽 主持人控制競賽進度，獎品為促銷品。7.2.2雪花啤酒小姐服裝秀 時間：7月1日14：0015：00 地點：常青公園廣場 活動內(nèi)容：時裝扮演 分三場進展，每場15分鐘 7.2.3雪花啤酒之夜狂歡活動 時間：7月1日18：3022：30 活動內(nèi)容：搖滾晚會 方式為 樂隊、歌手、舞蹈、觀眾互動組委會提供舞臺， 演藝人員、DJ、燈光、背景由重啤提供7.2.4雪花啤酒供貨洽談會 時間：7月5日9：0016：00 地點：雪花啤酒大棚 7.3秦皇島市秦皇島市場餐飲文娛

30、場所以及各類銷售網(wǎng)點的雪花啤酒促銷活動方案促銷活動主題：雪花啤酒歡樂暢飲大行動促銷活動目的：在促銷期間直接提升銷量，獲取利潤報答促銷活動時間：7月1日10月促銷活動場地：暫定2050家酒店(餐館)促銷方式：扎飛標(biāo)，活動現(xiàn)場參與競賽、中獎品終端布置：在賣場的氣氛營造上，在終端的大堂、走廊、門外張貼“雪花啤酒的POP海報，在吧臺懸掛吊旗活動告知：1. 電視廣告片；2. 終端店堂POP活動公告；3. 消費者落座后，點菜前發(fā)放活動宣傳卡；4. 效力員口頭告知、促銷；活動流程及規(guī)那么：客人落座后，由促銷人員向每桌客人發(fā)放一張“活動宣傳卡。經(jīng)過效力員向客人引薦“雪花啤酒，講解活動內(nèi)容及規(guī)程。凡消費“雪花啤

31、酒每2瓶，可獲扎飛標(biāo)中獎品時機1次。100%中獎率。獎品直接在飛標(biāo)上顯示，扎中什么得什么。多喝多扎，但必需以每2瓶為單位。飛標(biāo)設(shè)置在酒店大堂或吧臺處。由促銷員擔(dān)任獎品的管理發(fā)放。獎品管理控制：由促銷員直接擔(dān)任獎品的保管、發(fā)放、領(lǐng)取。發(fā)放的數(shù)量每天根據(jù)所在酒店的啤酒銷量進展核對，并根據(jù)營業(yè)預(yù)測領(lǐng)取第二天所需獎品。領(lǐng)取時，數(shù)量按預(yù)丈量的1.5倍申領(lǐng)。廣告宣傳：秦皇島電視臺1套、2套每晚各2次，白天各2次。 附：備用方式：在無條件或不允許扎飛標(biāo)的酒店，進展抽獎箱抽獎。凡消費“雪花啤酒每3瓶者，可獲抽獎時機1次。100%中獎，按抽中獎票的票面獎品當(dāng)場發(fā)放。8 銷售預(yù)算銷售費用統(tǒng)計表地域工程支出萬元總計

32、萬元山海關(guān)區(qū)運費9270買場費40薪資差旅通訊辦公費用7廣告費電視廣告70報紙廣告9雜志廣告7街頭廣告派20店堂廣告3營業(yè)推行禮品3郵寄2人員推行推銷人員工資80推銷人員培訓(xùn)15推銷人員獎勵5海港區(qū)運費10365買場費50薪資差旅通訊辦公費用9廣告費電視廣告90報紙廣告11雜志廣告8街頭廣告派30店堂廣告6營業(yè)推行禮品5郵寄3人員推行推銷人員工資110推銷人員培訓(xùn)25推銷人員獎勵8北戴河區(qū)運費10355買場費50薪資差旅通訊辦公費用10廣告費電視廣告80報紙廣告10雜志廣告7街頭廣告派30店堂廣告6營業(yè)推行禮品3郵寄3人員推行推銷人員工資120推銷人員培訓(xùn)20推銷人員獎勵6合計9909909

33、風(fēng)險控制本身的運營風(fēng)險性都呵斥啤酒運營存在較高的風(fēng)險。為此必需加強風(fēng)險控制，提高運營效益。 1營銷人員管理。營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險性要求營銷人員必需有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門擔(dān)任開發(fā)的營銷部門，選拔有極強溝通、協(xié)調(diào)才干，膽大心細，可以應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)市場。促銷員要是企業(yè)促銷員隊伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進展專門培訓(xùn)。2貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金買賣在營銷中是極不能夠的，或多或少都會存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在呵斥了許多潛在的運營風(fēng)險。企業(yè)要加強經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于訪問及時發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險。3終

34、端庫存管理。要對經(jīng)銷商和夜場終端倉庫條件嚴(yán)厲監(jiān)視，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理任務(wù)，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時改換，防止產(chǎn)品口味新穎度和包裝質(zhì)量下降。4渠道穩(wěn)定性管理。要加強價錢管理，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)厲按照公司的指點價錢進展銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價錢銷售，一方面保證公司市場價錢體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤的穩(wěn)定。要加強經(jīng)銷商和終端的溝通仔細聽取他們的合理建議和意見，及時發(fā)現(xiàn)并處理問題，不斷改良任務(wù)質(zhì)量，及時兌現(xiàn)效力員的提成，建立良好的關(guān)系。5社會關(guān)系利用。運營者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣尘埃【破髽I(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會關(guān)系達產(chǎn)品可以進得去、賣得好，貨款可以結(jié)得快，

35、收得回。秦皇島雪花啤酒銷售組織設(shè)計1銷售組織目的企業(yè)開展戰(zhàn)略目的營銷戰(zhàn)略銷售目的分銷渠道建立開展目的企業(yè)開展戰(zhàn)略目的營銷目的市場份額目的市場細分和產(chǎn)品定位營銷傳播戰(zhàn)略社會責(zé)任市場覆蓋目的銷售量/預(yù)算目的顧客效力分銷渠道的開展因事設(shè)崗、一致協(xié)作目的 順應(yīng)競爭對手的目的 效率效益協(xié)作市場份額擠占競爭對手的市場份額市場操作超越競爭對手的市場操作客戶效力在渠道客戶效力上領(lǐng)先對手2銷售組織設(shè)置方法2.1設(shè)置方法任務(wù)量法利用訪問潛在客戶的次數(shù)，制定一樣任務(wù)量的原那么來決議銷售人員的數(shù)目確定銷售組織人員數(shù)量思索銷售組織規(guī)模下分法利用預(yù)測的銷售額，然后估計每位銷售員每年的銷售額，銷售人員的數(shù)目便可測得邊沿利潤

36、發(fā)主要會思索：添加一位銷售人員所添加的毛利邊沿毛利添加一位銷售人員的本錢2.2 銷售組織設(shè)置方法步驟舉例闡明 1下分發(fā)：(公司每年的銷售量額)/(估計每位銷售人員每年的銷售量額)=銷售人員總數(shù) 2邊沿毛利法：第一步，建立銷售人員數(shù)目與銷售額之間的關(guān)系。第二步，企業(yè)要決議在銷售人員不同數(shù)目時添加一位銷售人員所添加的不同銷售額。第三步，決議添加一名銷售人員時所添加的毛利額邊沿銷售額與銷貨本錢的差額第四步，當(dāng)邊沿毛利額目的出來后，再確定可添加的銷售人員數(shù)目 3任務(wù)量法：第一步，確認必要的計量要素：確定各級客戶每月所需的訪問等級確定客戶分類確定銷售人員訪問客戶的組合確定銷售人員每周/每天的任務(wù)時間確定

37、各級客戶訪問的路途時間確定各級客戶訪問的時間確定區(qū)域各級客戶數(shù)目第二步，進展必要的運算：某區(qū)域的終端售點級別與數(shù)量銷售代表每周/每日任務(wù)時間經(jīng)測試過的訪問頻率和單次訪問平均時間數(shù)據(jù)公司根據(jù)效力要求設(shè)定的各類售點訪問頻率最后確定人員隊伍設(shè)置規(guī)范3 銷售組織設(shè)置構(gòu)造3.1秦皇島地域銷售構(gòu)造3.1.1銷售組織構(gòu)造圖 大區(qū)經(jīng)理海港區(qū)經(jīng)理1人山海關(guān)區(qū)經(jīng)理1人北戴河區(qū)經(jīng)理1人 總經(jīng)理 營銷總監(jiān)業(yè)務(wù)部售后部銷售部市場部業(yè)務(wù)代表A業(yè)務(wù)代表B營銷方案專員客戶代表市場調(diào)查專員廣告媒體專員促銷活動專員客訴專員大客戶代表銷售人員售后效力信息員3.2銷售部職位闡明3.2.1營銷總監(jiān)的崗位職責(zé)1制定營銷政策2參與制定、審

38、核營銷目的、營銷方案3市場營銷部管理制度的建立4管理、督導(dǎo)市場營銷部正常任務(wù)5設(shè)立、管理、監(jiān)視區(qū)域分支機構(gòu)正常運作6考核各區(qū)域分支機構(gòu)、銷售渠道的業(yè)績7擔(dān)任企業(yè)的整體銷售運作，包括方案、組織、進度控制8配合銷售經(jīng)理進展銷售人員營銷技藝培訓(xùn)9完成指點暫時交辦的其他義務(wù)3.2.2業(yè)務(wù)部及部門相關(guān)人員職責(zé)1業(yè)務(wù)部職責(zé)1全面擔(dān)任公司銷售任務(wù)，完成公司銷售目的2圍繞公司下達的銷售目的擬定營銷方針和戰(zhàn)略方案3制定年度銷售方案，進展目的分解并實施4營銷網(wǎng)絡(luò)的開辟與合理規(guī)劃5客戶效力、贊揚管理6配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門做好推行促銷活動7搜集銷售信息，并反響給市場部2業(yè)務(wù)部經(jīng)理的崗位職責(zé)1正確傳達營銷總監(jiān)提出的營銷

39、組織任務(wù)方案，并貫徹執(zhí)行2擔(dān)任公司的銷售運作，包括方案、組織、進度控制3協(xié)助營銷總監(jiān)制定銷售方案、銷售政策4圍繞企業(yè)下達的銷售目的擬寫營銷方針和戰(zhàn)略方案5與市場部及其他部門協(xié)作，執(zhí)行銷售方案6制定銷售目的、銷售方式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎勵方案3業(yè)務(wù)專員的崗位職責(zé)1在銷售主管的指點和監(jiān)視下，擔(dān)任辦理同客戶聯(lián)絡(luò)和日常發(fā)貨任務(wù)2在銷售主管的指點和監(jiān)視下，擔(dān)任選寫月度及年度銷售方案并實施3做好日常發(fā)貨流水賬，及時躲避貨款風(fēng)險，及時同客戶做好對賬任務(wù)4搜集潛在客戶和新客戶的資料，開辟新市場5及時了解客戶需求，反響產(chǎn)品情況，并及時向直接上級匯報4客戶關(guān)系專員的崗位職責(zé)1協(xié)助客戶關(guān)系主控制定客戶效力的各項

40、制度，為制度的合理性提供數(shù)據(jù)支持2搜集、整理客戶需求信息并對信息進展分析，提出改善效力的詳細建議和措施3接待來訪客戶，協(xié)助處置客戶提出的普通問題、要求4建立客戶資料管理系統(tǒng)，搜集、錄入客戶資料，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫3.2.3市場部及部門相關(guān)人員職責(zé)1市場部門職責(zé)1根據(jù)公司銷售目的擬定市場開發(fā)方案2進展市場調(diào)研、現(xiàn)有市場分析和未來市場預(yù)測3營銷信息庫的建立和維護4消費者心思和行為調(diào)查、消費趨勢預(yù)測5品牌推行、消費引導(dǎo)6建立競爭對手信息庫，對競爭對手進展分析與監(jiān)控7給產(chǎn)品以準(zhǔn)確的市場定位,為產(chǎn)品定價并進展市場細分8利用各種促銷手段，建立良好的產(chǎn)品品牌以及企業(yè)籠統(tǒng)2市場部經(jīng)理的崗位職責(zé)1擔(dān)任市場部全面

41、的管理任務(wù)2配合企業(yè)年度運營方案與銷售方案，進展?fàn)I銷謀劃活動3制定與銷售有關(guān)的廣告及宣傳促銷方案4謀劃新產(chǎn)品行銷前的預(yù)備任務(wù)5組織本企業(yè)產(chǎn)品及競爭品在市場上的銷售調(diào)查3營銷方案專員的崗位職責(zé)1進展歷史銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析2對重點銷售渠道的銷售情況進展統(tǒng)計分析3對重點產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進展統(tǒng)計分析4制定年度、季度和月度銷售方案5執(zhí)行銷售方案，對銷售方案進展跟蹤和調(diào)整4市場調(diào)研專員的崗位職責(zé)1協(xié)助市場調(diào)研主管詳細組織市場調(diào)研活動2制定調(diào)研方法、調(diào)研途徑，制造數(shù)據(jù)統(tǒng)計表格3市場競爭對手、競爭產(chǎn)品、競爭戰(zhàn)略信息的搜集、整理、匯報任務(wù)4新產(chǎn)品市場反響調(diào)研，并提出改好心見5市場趨勢和市場潛力分析、分析產(chǎn)品或效力

42、的潛在市場5產(chǎn)品品牌專員的崗位職責(zé)1根據(jù)市場調(diào)研擬定產(chǎn)品價錢戰(zhàn)略，確定產(chǎn)品價錢程度及銷售價錢的跟蹤和評價2根據(jù)企業(yè)開展戰(zhàn)略、市場環(huán)境等要素，與相關(guān)部門研討，調(diào)整產(chǎn)品價錢程度3參與產(chǎn)品本錢核算，并根據(jù)確定的目的銷量進展利潤預(yù)測4建立企業(yè)內(nèi)部價錢報告制度，包括價錢通知制度、明碼標(biāo)價制度等6廣告專員的崗位職責(zé)1搜集、整理各項廣告創(chuàng)意資料，并對其進展分類2擔(dān)任與各廣告媒體的前期洽談任務(wù)3詳細擔(dān)任廣告制造過程的全程監(jiān)視4選寫各類廣告文稿7促銷專員的崗位職責(zé)1搜集各種市場信息及其他資料，為促銷方案、方案的制定提供數(shù)據(jù)支持2協(xié)助制定促銷方案和各類促銷活動方案3協(xié)助組織實施促銷方案，指點各區(qū)域促銷方案的實施4

43、協(xié)助進展促銷活動現(xiàn)場的管理，發(fā)現(xiàn)問題及時匯報3.2.4銷售部及部門相關(guān)人員職責(zé)1銷售部職責(zé)1定期組織市場調(diào)研、搜集市場信息、分析市場動向，特點和開展趨勢2搜集有關(guān)信息、掌握市場的動態(tài)、分析銷售和市場競爭情況，提出改良方案3完成公司下達的銷售義務(wù)為目的、確定銷售目的，制定銷售方案4監(jiān)視方案的執(zhí)行情況，將銷售進展情況及時反響給總經(jīng)理5根據(jù)工程的賣點和目的客源的需求制定廣告的總方向和總精神6完善營銷謀劃方案，制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果7制定銷售管理制度、任務(wù)程序，并監(jiān)視貫徹實施8客觀、及時的反映客戶的意見和建議，不斷完善任務(wù)。2銷售部經(jīng)理職責(zé)1制定月度、季度、年度銷售方案并組織實施，完成企業(yè)總部下達

44、的營銷目的2對店鋪的各類商品銷售情況進展分析并制定出相應(yīng)的銷售方案3分析店鋪運營情況，與企業(yè)其他店鋪及市場競爭對手進展比較分析4擬定改善方案并管理庫存，保證店鋪的商品能滿足顧客需求5控制店鋪的損耗、營運本錢及其他費用支出6店鋪的日常運營管理，如商品陳列、店鋪的清潔衛(wèi)生、店內(nèi)巡視等7保證各部門的正常運營，并對各種突發(fā)事件進展妥善處置8店鋪人員管理，包括人員招聘、教育培訓(xùn)、考核與鼓勵等9店鋪平安管理，做好店內(nèi)防火、防盜等消防平安任務(wù)秦皇島雪花啤酒銷售培訓(xùn)方案1 培訓(xùn)目的1. 經(jīng)過培訓(xùn)讓新員工感遭到企業(yè)對他們的歡迎，領(lǐng)會到歸屬感，以鼓舞士氣；消除他們初進企業(yè)時的緊張焦慮心情，很快順應(yīng)新的任務(wù)環(huán)境。2

45、. 經(jīng)過培訓(xùn)讓新員工了解和掌握所在崗位應(yīng)具備的根本知識，任務(wù)程序，任務(wù)要求和操作要領(lǐng)，使他們盡快的進入角色。另外還應(yīng)該提高新員工處理問題的才干，提供尋求協(xié)助 的方法，提供討論的平臺，協(xié)助 他更快地勝任本職任務(wù)。3. 全方面了解企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀，讓他們?nèi)谌肫髽I(yè)文化并熟知各項規(guī)章制度，了解公司的運營方式和各部門流程。4培訓(xùn)讓新員工在組織的協(xié)助 下建立職業(yè)生涯管理認識，并且盡快融入到企業(yè)這個大家庭中來，建立主人翁認識，為企業(yè)開展作出應(yīng)有的奉獻。2 培訓(xùn)要求1. 無故曠課三次取消培訓(xùn)資歷。2. 有特殊情況，須向人事部請假證明。3. 仔細聽取培訓(xùn)，做好筆記，上課時堅持安靜，能根據(jù)問題積極思索并做好反思筆

46、記。4. 每次討論活動要根據(jù)專題，做好比較充分的口頭和書面預(yù)備，提出本人的疑問和看法。3 培訓(xùn)內(nèi)容3.1 培訓(xùn)時間培訓(xùn)時間：培訓(xùn)時間共兩周計14天。1-2天，企業(yè)概略和企業(yè)文化主要是由公司總經(jīng)理擔(dān)任培訓(xùn)；3-4天，公司制度層面的培訓(xùn)主要是由人力資源經(jīng)理擔(dān)任培訓(xùn)；5-12天，技藝培訓(xùn)主要由部門主管或是在本部門中任務(wù)業(yè)績突出的員工擔(dān)任培訓(xùn)；12-14天，職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要由知名的培訓(xùn)公司的職業(yè)生涯管理專家擔(dān)任培訓(xùn)；3.2課程設(shè)置 根據(jù)上述的分析的培訓(xùn)需求和培訓(xùn)目的，可從以下四個方面展開對新進員工的培訓(xùn)：1.公司概略和企業(yè)文化的培訓(xùn)在這個層面上通常是讓員工了解公司的根本背景，生長過程，產(chǎn)品，戰(zhàn)略目

47、的，企業(yè)文化和價值觀，并希望員工可以把本人放在公司這個環(huán)境中衡量本人的價值，為企業(yè)多做奉獻，未來的斗爭方向，以及本人在公司所處的位置。公司制度的培訓(xùn)這個層面主要是向員工引見公司的保證制度，政策，平安法規(guī)，任務(wù)時間，薪酬和考核制度等猛烈機制和壓力機制，讓員工明白，只需他們努力的盡本人的力量為企業(yè)做了奉獻，企業(yè)是不會虧待他們的，也就是讓他們與企業(yè)共榮辱，共進退。技藝培訓(xùn)主要讓新員工了解所在部門和崗位所需的任務(wù)規(guī)范，操作要求，質(zhì)量保證，上下流程關(guān)系，對于專業(yè)性特別強的崗位，還要有針對性的展開實踐操作培訓(xùn)，讓員工熟練的掌握操作技藝后在上崗操作。職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要是讓員工掌握一些根本的職業(yè)生涯管理的知

48、識，然后可以對本人的職業(yè)生涯做一個詳細的規(guī)劃。4 培訓(xùn)師引見 企業(yè)概略和企業(yè)文化主要是由公司總經(jīng)理擔(dān)任培訓(xùn)；公司制度層面的培訓(xùn)主要是由人力資源經(jīng)理擔(dān)任培訓(xùn)；技藝培訓(xùn)主要是由部門主管或者是在本部門中任務(wù)業(yè)績突出的員工擔(dān)任培訓(xùn)； 職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要是由知名的培訓(xùn)公司的職業(yè)生涯管理專家擔(dān)任培訓(xùn)。5 培訓(xùn)對象 新招聘錄用的銷售人員6 培訓(xùn)地點公司員工培訓(xùn)基地7 培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式的新異，是培訓(xùn)效果的催化劑。培訓(xùn)的方式有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等。各種方法都有不同的特征，在新員工入職培訓(xùn)中，要根據(jù)企業(yè)的需求和能夠，合理地選擇采用。 在企業(yè)概略和企業(yè)文化層面的培訓(xùn)上可以采

49、區(qū)講授法和案例分析法相結(jié)合方式；在公司制度層面上主要采用講授法和討論法的方式；在技藝培訓(xùn)主要是采用演示法，角色扮演法的方式；在職業(yè)管理主要采用講授法，案例法，討論法相結(jié)合的方式。8 培訓(xùn)預(yù)算1培訓(xùn)場地租金費用預(yù)算 60000元；2課程購置費用預(yù)算 20000元； 3培訓(xùn)師費用 10000元；4其他費用預(yù)算10000元；9 考核要求培訓(xùn)期考核分書面考核和運用考核兩部分，各占考核總成果的50%。書面考核考題由各位授課教師提供，人力資源管理部一致印制考卷；運用考核經(jīng)過察看測試等手段調(diào)查受訓(xùn)員工在實踐任務(wù)中對培訓(xùn)知識或技巧的運用及業(yè)績行為的改善，由其所在部門的指點、同事及人力資源與知識管理部共同鑒定。

50、10 培訓(xùn)評價的實施闡明 培訓(xùn)評價采用的方法運用柯氏模型進展分析反響評價問卷表請通知我們您對本次培訓(xùn)的看法。您的評價將協(xié)助 我們改良這個培訓(xùn)。您可以不計名字的回答，希望您客觀的，真實的發(fā)表意見。謝謝您的配合！課程講師培訓(xùn)課程1.總體評價 目的，內(nèi)容，資料，接受程度，講師或板書投影，討論和收獲等很差較差普通較好非常好 12345 簡單闡明理由：2您覺得這次培訓(xùn)能否到達了您的預(yù)期目的一點也沒有到達 較差 普通較好地到達了預(yù)期目的非常好地得到了預(yù)期目的 簡單闡明理由：3.總的來說，您對此培訓(xùn)師的評價很差較差普通較好非常好 簡單闡明理由：4總的來說，您對這次培訓(xùn)的時間安排很差較差 普通較好非常好 簡單

51、闡明理由：5 總的來說，您對這次培訓(xùn)的內(nèi)容很差較差 普通 較好非常好 不贊同勉強贊同贊同很贊同絕對贊同培訓(xùn)中涉及的內(nèi)容和我任務(wù)有關(guān)培訓(xùn)中資料的編排讓人有興趣讀培訓(xùn)講義對我有協(xié)助 我能運用培訓(xùn)中的資料到任務(wù)中去培訓(xùn)資料印刷很明晰您以為在哪方面應(yīng)該改良？請簡單闡明理由：雪花啤酒公司培訓(xùn)考核試卷姓名：性別： 工號：分數(shù)：一、 填空題每題2分，合計20分1、雪花啤酒公司成立于年。2、雪花啤酒公司的運營理念是：3、雪花啤酒公司營銷部包括：4、公司曾經(jīng)經(jīng)過質(zhì)量管理體系認證。5、公司對員工的任務(wù)態(tài)度要求是。6、雪花啤酒的營銷方式是：7、雪花啤酒在中國的年銷售量平均為8、中國的平安消費方針是：9、消費中“三不

52、損傷是：10雪花啤酒的市場競爭位置是二、不定項選擇題共10道題，每題5分，合計50分1、雪花啤酒公司屬于什么性質(zhì)企業(yè) A外資企業(yè) B港臺企業(yè) C國有企業(yè) D民營企業(yè)2、雪花啤酒在質(zhì)量管理上，樹立 思想，堅持高規(guī)范，嚴(yán)要求來保證產(chǎn)質(zhì)量量。A質(zhì)量興業(yè) B質(zhì)量第一 C精益求精 D質(zhì)量就是生命。3、公司產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到那些地域？A國內(nèi) B東南亞 C歐美 D南美洲4、公司有哪些福利待遇？ A建立多功能廳和圖書室 B每周播放電影 C為員工舉行生日晚會 D過節(jié)舉行大型文娛活動5、公司員工，遇到圖書情況加班的時間間隔為？ A 1小時 B 2小時 C 2-3小時 D 3小時以上6 最新的什么時間開場實施？ A

53、 2021年5月1日 B 2021年10月28日 C 2021年1月1日 D 2021年10月1日7、滅火的方法普通包括哪幾種？A隔離滅火法 B窒息滅火法 C冷卻滅火法 D抑制滅火法8在制定防火防爆措施時，可以從以下四個方面去思索( )A預(yù)防性措施 B限制性措施 C消防措施 D疏散性措施9、公司規(guī)定工人合格應(yīng)聘年齡是多少歲到多少歲？A 18歲以下 B 18歲38歲 C 18歲50歲 D 50歲以下10、以下哪些屬于銷售部管理范圍？A 質(zhì)檢 B物流 C營銷網(wǎng)絡(luò) D廣告三、簡答題每題10分，合計20分1.簡述并分析雪花啤酒公司的營銷方式，并提出建議。 2分析雪花啤酒公司的企業(yè)文化3.行為評價行為評價表和