《策略性營(yíng)銷方案制定和管理》

1、策略性營(yíng)銷方案制定和管理第一講：讓人又愛又恨的營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃解惑一、為什么需要營(yíng)銷計(jì)劃？ 公司運(yùn)營(yíng)的需要管理的需要激勵(lì)的需要經(jīng)銷商的需要 二、為什么計(jì)劃跟不上變化？ 認(rèn)知之誤常規(guī)事項(xiàng)與突發(fā)性事項(xiàng)的沖突計(jì)劃執(zhí)行不嚴(yán)謹(jǐn) 三、為什么營(yíng)銷計(jì)劃成了眾矢之?dāng)?？重新認(rèn)識(shí)全員營(yíng)銷重新認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)精神重新認(rèn)識(shí)壓力管理 四、為什么外企重視計(jì)劃我們討厭計(jì)劃？文化之源善變的老板“沖”字當(dāng)頭五、為什么營(yíng)銷計(jì)劃是計(jì)劃的龍頭？ 營(yíng)銷計(jì)劃需要為企業(yè)計(jì)劃開路市場(chǎng)格局的演變 六、營(yíng)銷計(jì)劃是管理還是執(zhí)行 位子不同、重點(diǎn)不同管理是執(zhí)行的保證執(zhí)行是管理的基礎(chǔ) 七、營(yíng)銷計(jì)劃是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù) 做生意與做市場(chǎng)的區(qū)別國(guó)內(nèi)企業(yè)重短期戰(zhàn)術(shù)輕長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

2、從上到下VS由下到上做正確的事VS把事做正確 第二講：營(yíng)銷計(jì)劃的基本內(nèi)容是什么一、環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 微觀環(huán)境分析 二、營(yíng)銷目標(biāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo)顧客指標(biāo)品牌指標(biāo) 三、銷售組織與人員編制 不同類型銷售組織人員編制設(shè)立 四、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品群策略重點(diǎn)產(chǎn)品策略先鋒官策略 五、價(jià)格策略 明確定價(jià)目的 價(jià)格戰(zhàn)VS品牌定位六、經(jīng)銷商激勵(lì)與控制 讓經(jīng)銷商賣命讓經(jīng)銷商守規(guī)控制并有效利用串貨新謀略 七、促銷推廣 常規(guī)促銷非常促銷 第三講：市場(chǎng)信息的收集與調(diào)研一、市場(chǎng)信息收集調(diào)研內(nèi)容 消費(fèi)者調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研 調(diào)研方法問 卷訪談座談經(jīng)銷商零售終端行業(yè)協(xié)會(huì)二、調(diào)研的方法調(diào)研的陷阱農(nóng)夫山泉從調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的“金礦” 三、

3、調(diào)研案例第四講：營(yíng)銷計(jì)劃策劃關(guān)鍵點(diǎn)把握一、戰(zhàn)略先行、戰(zhàn)術(shù)跟進(jìn) 思考方法: Where do I want to go ? 我要去哪里？ How can I get there?我怎樣去那里？ Where am I? 我在哪里?Have I been there ? 我到了哪里？二、策略工具營(yíng)銷目標(biāo) 公司戰(zhàn)略 讓消費(fèi)者獲知信息 4P組合 給予顧客經(jīng)歷 加強(qiáng)品牌意識(shí) 找到一種賣點(diǎn) 品牌概念 三、傳統(tǒng)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷傳播的區(qū)別由內(nèi)向外過分注重廣告注重大眾媒體營(yíng)銷是部門的功能營(yíng)銷是簡(jiǎn)單的銷售四、實(shí)戰(zhàn)分享：農(nóng)夫山泉戰(zhàn)上海！ 五、目標(biāo)市場(chǎng)與根據(jù)地營(yíng)銷 你要的是什么目標(biāo)市場(chǎng)的確定資源與機(jī)會(huì)走出品牌戰(zhàn)與價(jià)格戰(zhàn)的

4、困惑 六、市場(chǎng)區(qū)割與細(xì)分的戰(zhàn)略性思考 為什么要區(qū)割細(xì)分不同細(xì)分策略 七、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉與把握 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的方法定位購(gòu)買人群改變賣點(diǎn)起死回生 第五講：營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行控制一、銷售到管理五大困惑、三個(gè)改變 銷售人員進(jìn)步太慢銷售人員總認(rèn)為外面的世界很精彩銷售人員抱怨多銷售人員成了客戶談判員銷售人員總認(rèn)為計(jì)劃完成難 五大困惑角色認(rèn)知要變管理方法要變營(yíng)銷思路要變 三個(gè)改變二、銷售管理的特點(diǎn) 是人的管理是數(shù)字的管理是心態(tài)的管理是系統(tǒng)與流程的管理 三、目標(biāo)管理的要點(diǎn) 細(xì)化計(jì)劃目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性與可行性將追蹤做到每一天將目標(biāo)排次知之而后動(dòng) 四、銷售計(jì)劃分解 責(zé)任區(qū)域渠道品種市場(chǎng)發(fā)展階段大于企業(yè)計(jì)劃 計(jì)劃策略培訓(xùn)評(píng)估反饋五循環(huán) 五、讓績(jī)效管理心服口服要點(diǎn) 重視定性、突出定量重視