企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)典實(shí)用：企業(yè)超級(jí)贏利模式

1、企業(yè)超級(jí)贏利模式1編輯ppt什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是“羅盤” ，是“地圖” ！“羅盤”“地圖”羅盤：明確企業(yè)的整體發(fā)展方向并得到員工的認(rèn)同，使員工產(chǎn)生明確的歸屬感地圖：明確企業(yè)的整體發(fā)展框架和思路，為企業(yè)發(fā)展建立整體感戰(zhàn)略2022/7/232編輯ppt什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略就是“道”“理”！“道”“理”“戰(zhàn)略規(guī)劃”就是在符合客觀行業(yè)發(fā)展規(guī)律下對(duì)未來(lái)道路的選擇！道：是道路，是選擇！對(duì)未來(lái)發(fā)展路徑的選擇！理：是規(guī)律，是必然的發(fā)展趨勢(shì)！時(shí)勢(shì)造英雄，不是英雄造時(shí)勢(shì)！戰(zhàn)略2022/7/233編輯ppt 怎么做戰(zhàn)略？2022/7/234編輯ppt邁克爾 波特 Michael E Porter他的名字叫策略- St

2、rategy,競(jìng)爭(zhēng)- Competition.1. 出生于密西根州2.1969年，波特在普林斯頓大學(xué)獲得大氣與機(jī)械工程學(xué)位 3.1973年，榮獲哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，并入主哈佛商學(xué)院，成為哈佛有史以來(lái)最年輕的教授，當(dāng)時(shí)他只有二十六歲 4.1983年，里根政府延攬波特進(jìn)入美國(guó)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力委員會(huì)5.波特也是許多國(guó)家的顧問(wèn)；印度、紐西蘭、加拿大、葡萄牙等國(guó)家，皆聘請(qǐng)他帶領(lǐng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的研究國(guó)家及企業(yè)-競(jìng)爭(zhēng)策略世界級(jí)的大師2022/7/235編輯ppt競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略Competitive Strategy就是創(chuàng)造別人無(wú)可取代的地位2022/7/236編輯ppt戰(zhàn)略是什么？ 戰(zhàn)略就是: 做選擇(取舍-Trade

3、off-選擇與放棄)， 設(shè)定限制(何者可為,何者不可為)、 選擇要跑的比賽， 并且根據(jù)自己在所屬產(chǎn)業(yè)的位置， 量身訂做出一整套活動(dòng).2022/7/237編輯ppt新龜兔賽跑2022/7/238編輯ppt姜汝祥博士- 北京錫恩企業(yè)管理顧問(wèn)公司總裁- 北大經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)博士- 曾任摩托羅拉（中國(guó)）產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理與戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理- 美國(guó)哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院歸國(guó)，中華海外歸國(guó)十大創(chuàng)業(yè)人物- 美國(guó)財(cái)富特約撰稿人- 中央電視二臺(tái)長(zhǎng)期特約嘉賓- 差距的作者- 被業(yè)界譽(yù)為中國(guó)持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略第一人北京錫恩企業(yè)管理顧問(wèn)公司總裁- 北大經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)博士- 聯(lián)想柳傳志、萬(wàn)科王石等一致推重的一流咨詢專家- 曾任摩托羅拉（中國(guó)）產(chǎn)品市

4、場(chǎng)經(jīng)理與戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理- 美國(guó)哥倫比亞北京錫恩企業(yè)管理顧問(wèn)公司總裁- 北大經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)博士- 聯(lián)想柳傳志、萬(wàn)科王石等一致推重的一流咨詢專家- 曾任摩托羅拉（中國(guó)）產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理與戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理- 美國(guó)哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院歸國(guó)，中華海外歸國(guó)十大創(chuàng)業(yè)人物- 美國(guó)財(cái)富特約中國(guó)管理專家撰稿人- 中央電視二臺(tái)對(duì)話、商界名家長(zhǎng)期特約嘉賓- 中國(guó)第一本關(guān)注一流企業(yè)缺陷的戰(zhàn)略專著大學(xué)商學(xué)院歸國(guó)，中華海外歸國(guó)十大創(chuàng)業(yè)人物- 美國(guó)財(cái)富特約中國(guó)管理專家撰稿人- 中央電視二臺(tái)對(duì)話、商界名家長(zhǎng)期特約嘉賓- 中國(guó)第一本關(guān)注一流企業(yè)缺陷的戰(zhàn)略專著差距的作者- 被業(yè)界譽(yù)為中國(guó)持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略第一人2022/7/239編輯ppt4C戰(zhàn)略框架

5、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要解決的問(wèn)題具體內(nèi)容C1:凝聚人心(Convergence)：戰(zhàn)略性指導(dǎo)思想 憑什么凝聚人心(1)遠(yuǎn)景(Vision)(2)核心價(jià)值觀(CoreValue)(3)戰(zhàn)略目標(biāo)C2:整合業(yè)務(wù)鏈(Coordination)：業(yè)務(wù)指導(dǎo)原則 憑什么來(lái)指導(dǎo)我們對(duì)業(yè)務(wù)的安排(1)核心業(yè)務(wù)(2)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)(3)種子業(yè)務(wù)C3:核心業(yè)務(wù)(Core business)：創(chuàng)造比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 憑什么獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(1)價(jià)值戰(zhàn)略(Customer)(2)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(Competitive)C4:核心競(jìng)爭(zhēng)力(Core competence)：創(chuàng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(1)核心競(jìng)爭(zhēng)力認(rèn)定與培育(2)基于核心

6、競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略安排2022/7/2310編輯ppt第二部分品牌制勝2022/7/2311編輯ppt 你的企業(yè)最值錢的是什么?真的嗎?2022/7/2312編輯ppt2022/7/2313編輯ppt它們值多少錢?以下是排行榜排名前十位的詳細(xì)情況(價(jià)值單位均為美元)：第一名：可口可樂(lè)品牌價(jià)值：673.9億第二名：微軟品牌價(jià)值：613.7億第三名：IBM 品牌價(jià)值：537.9億第四名：通用電器品牌價(jià)值：441.1億第五名：英特爾品牌價(jià)值：335.0億第六名：迪斯尼品牌價(jià)值：271.1億第七名：麥當(dāng)勞品牌價(jià)值：250.0億第八名：諾基亞品牌價(jià)值：240.4億第九名：日本豐田品牌價(jià)值：226.7億第十名：

7、萬(wàn)寶路品牌價(jià)值：221.3億2022/7/2314編輯ppt2022/7/2315編輯ppt 它們值多少錢?以下是品牌價(jià)值提升最快的前五個(gè)品牌的詳細(xì)情況：第43名：蘋果品牌價(jià)值(2004)：68.7億品牌價(jià)值(2003)：55.5億增幅：24%第66名：亞馬遜品牌價(jià)值(2004)：41.6億品牌價(jià)值(2003)：34.0億增幅：22%第61名：雅虎品牌價(jià)值(2004)：45.5億品牌價(jià)值(2003)：38.9億增幅：17%第21名：三星電子品牌價(jià)值(2004)：125.5億 品牌價(jià)值(2003)：108.5億 增幅：16%第33名：匯豐銀行品牌價(jià)值(2004)：86.7億 品牌價(jià)值(2003)

8、：75.6億增幅：15%2022/7/2316編輯ppt2022/7/2317編輯ppt它們值多少錢?排名 品牌名稱 品牌擁有機(jī)構(gòu) 品牌價(jià)值(億元)1 海爾 海爾集團(tuán)公司 6 1 2 . 3 72 C C T V 中央電視臺(tái) 6 0 8 . 5 13 寶鋼 寶鋼集團(tuán)公司 6 0 5 . 7 44 聯(lián)想 聯(lián)想集團(tuán) 6 0 1 . 6 55 中化 中國(guó)中化集團(tuán) 5 7 6 . 8 96 紅塔山 玉溪紅塔山 5 2 9 . 6 87 中國(guó)工商銀行 中國(guó)工行 4 7 2 . 3 58 中鐵工程 中鐵工程公司 4 5 1 . 4 89 中國(guó)人壽 中國(guó)人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司 4 2 7 . 6 71 0 中

9、國(guó)移動(dòng) 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán) 3 9 1 . 2 92022/7/2318編輯ppt 令人悲哀的是,中國(guó)到今天也沒有一個(gè)國(guó)際著名品牌.我們是制造大國(guó),但我們是品牌小國(guó).未來(lái)國(guó)家與國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)將是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)!2022/7/2319編輯ppt張浪觀點(diǎn)(王效金的震驚)無(wú)形支配有形軟件重于硬件品牌決定企業(yè)命運(yùn)與企業(yè)價(jià)值2022/7/2320編輯ppt 什么是品牌?品牌是什么?2022/7/2321編輯ppt布蘭森談品牌那種認(rèn)為商業(yè)其實(shí)就是一種數(shù)字問(wèn)題的想法,在我看來(lái)是非?；闹嚨?我并不是特別擅長(zhǎng)于數(shù)字,但是我認(rèn)為我對(duì)于品牌,我是投入了感情來(lái)做的.我一直都堅(jiān)信感情是維珍品牌取得無(wú)數(shù)成功的根本原因.20

10、22/7/2322編輯ppt湯姆.彼得斯評(píng)論維京品牌 這是一個(gè)非凡的故事,是建立在“愛”、“品牌”和“紅色標(biāo)識(shí)”基礎(chǔ)之上的“愛”的故事。2022/7/2323編輯ppt張浪觀點(diǎn) 品牌背后要有故事！2022/7/2324編輯ppt 品牌不是銷售訣竅，而是幾個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題的答案你是誰(shuí)？你為什么在這里？你怎樣保持獨(dú)特性？你如何創(chuàng)造巨大差異？關(guān)鍵問(wèn)題是，誰(shuí)來(lái)關(guān)注它？是你嗎？2022/7/2325編輯ppt為什么要品牌?為消費(fèi)者提供了一個(gè)清晰的購(gòu)買根據(jù)三株的故事會(huì)發(fā)生在茅臺(tái)的身上嗎？在競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)中使該品牌獨(dú)具特色獨(dú)特就意味著唯一，對(duì)嗎？“感恩而死”樂(lè)隊(duì)的杰瑞.卡瑟:“你不是要成為最優(yōu)秀的,而是要成為

11、最獨(dú)特的”超越品牌識(shí)別到消費(fèi)者識(shí)別，幫助消費(fèi)者在其公眾意識(shí)中將自己定位.大量的實(shí)例證明:所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的巨大差異性將成為一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵.2022/7/2326編輯ppt 在今天先進(jìn)的工業(yè)市場(chǎng)中，品牌的意義遠(yuǎn)比所做的行動(dòng)重要，我們必須認(rèn)識(shí)到品牌與產(chǎn)品的區(qū)別很大：產(chǎn)品存在于超市中，而品牌則根植于消費(fèi)者心中產(chǎn)品是在工廠制造出來(lái)的，但品牌是消費(fèi)者真正要買的東西產(chǎn)品可被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制，但品牌是獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品會(huì)很快就過(guò)時(shí)，但品牌是沒有時(shí)間限制的2022/7/2327編輯ppt品牌定位品牌定位包括以下六個(gè)元素：目標(biāo)消費(fèi)者品牌名品牌性格產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)消費(fèi)者利益重要支持2022/7/2328編輯ppt品牌

12、定位提出以下問(wèn)題：我們想品牌在消費(fèi)者心目中代表什么？例如：品牌性格對(duì)于 年青的專業(yè)人來(lái)講，品牌X 創(chuàng)意的，時(shí)髦的是目標(biāo)品牌它有先進(jìn)的，易于掌握的技術(shù) 個(gè)人電腦競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)， 非常有效因?yàn)橄M(fèi)者利益重要支持2022/7/2329編輯ppt品牌本質(zhì)每個(gè)品牌都有其靈魂及持久的本質(zhì)，雖然有強(qiáng)有弱，在編寫品牌定位署名時(shí)，須時(shí)刻緊記品牌的本質(zhì)，因品牌的本質(zhì)必須與定位相一致，而且是不能改變的：以下是一些知名品牌所設(shè)定的本質(zhì)及其精髓：百威-男性剛陽(yáng)Campbells Soup- 母親至愛萬(wàn)寶路-自由可口可樂(lè)-美國(guó)式索尼-創(chuàng)新2022/7/2330編輯ppt品牌的秘密:動(dòng)詞分裂與超越分裂蘋果公司反對(duì)，IBM解決，耐

13、克公司勸戒，維珍啟發(fā)，索尼夢(mèng)想，貝納通主張2022/7/2331編輯ppt 你的動(dòng)詞是什么？2022/7/2332編輯ppt小結(jié)：什么是品牌？簡(jiǎn)單容易需要你的關(guān)注我們是誰(shuí)？我們?yōu)槭裁丛谶@兒？我們的獨(dú)特性怎樣？我們?cè)鯓硬拍塬@得巨大的差異？誰(shuí)在關(guān)注？我們關(guān)注了嗎？2022/7/2333編輯ppt 真正的品牌創(chuàng)意是人性化的。真正的品牌創(chuàng)意是誠(chéng)信的。真正的品牌創(chuàng)意是令人難忘的。真正的品牌創(chuàng)意是精彩的故事。真正的品牌創(chuàng)意回答了“我們是誰(shuí)”的問(wèn)題。真正的品牌創(chuàng)意一獨(dú)特和鮮明為中心。真正的品牌創(chuàng)意闡明一項(xiàng)重大事件。真正的品牌創(chuàng)意是有關(guān)為什么我們要在早晨起床的問(wèn)題。真正的品牌創(chuàng)意不能被仿造。真正的品牌創(chuàng)意是系

14、統(tǒng)的，是每一個(gè)部門的事，是每一個(gè)員工的事。2022/7/2334編輯ppt第三部分賺靠模式2022/7/2335編輯ppt模式一：已經(jīng)過(guò)時(shí)的賣產(chǎn)品模式價(jià)格:價(jià)格越低越好賣?款式:款式新才有市場(chǎng)?成本:成本低才有競(jìng)爭(zhēng)力?質(zhì)量:質(zhì)量越好才能打倒對(duì)手?技術(shù)含量:技術(shù)含量越高才越有附加值?品牌:做品牌是大企業(yè)的事?2022/7/2336編輯pptSONY、松下會(huì)不會(huì)虧損？ 出井伸之霍華德.斯金格2022/7/2337編輯ppt尼桑為什么會(huì)重生?2022/7/2338編輯ppt你把他們叫什么?采購(gòu)部設(shè)計(jì)部工程部財(cái)務(wù)部人力資源部信息系統(tǒng)部成本中心?管理費(fèi)用?2022/7/2339編輯ppt叫他們PSF吧!

15、 專業(yè)服務(wù)公司Professional services form張浪觀點(diǎn):企業(yè)里的任何部門任何人都必須是利潤(rùn)中心.2022/7/2340編輯ppt模式二：賣方案從賣產(chǎn)品到賣方案從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)(一體化的服務(wù)方案)2022/7/2341編輯ppt把你心愛的產(chǎn)品丟掉,去做PSF!IBM:四海一家的解決之道 想想IBM在賣什么?他們?cè)瓉?lái)賣什么?2002年,在IBM任職9年的郭士納退休了,在他任職期間,IBM的銷售額增長(zhǎng)了200億美元,其中有多少是IBM的計(jì)算機(jī)制造所創(chuàng)造的呢?2022/7/2342編輯ppt2022/7/2343編輯ppt IBM現(xiàn)在仍然生產(chǎn)芯片與內(nèi)存設(shè)備,但他已經(jīng)不再制造計(jì)算機(jī).

16、IBM的增長(zhǎng)幾乎全部來(lái)自全球化的服務(wù).在郭士納任職期間,IBM啟動(dòng)了很多服務(wù)項(xiàng)目,使IBM的收益達(dá)到了3500億美元.2022/7/2344編輯pptIBM現(xiàn)在賣的東西!2022/7/2345編輯ppt郭士納在談到他的戰(zhàn)略決策時(shí)說(shuō):“如果不提供服務(wù),那么產(chǎn)品將走向末路”. 2022/7/2346編輯pptIBM賣的是什么?IBM提供全新的組織結(jié)構(gòu)2022/7/2347編輯ppt金豪燈飾的啟示同樣的燈別人賣70元,他要賣90元,而且只有金豪賣得動(dòng)除了收產(chǎn)品的錢,還要收加盟費(fèi),為什么?金豪賣的是燈嗎?2022/7/2348編輯ppt金豪賣的是什么?是通過(guò)賣燈賺錢的一種成功模式2022/7/2349

17、編輯ppt案例惠普:計(jì)算機(jī)和IS/IT一體化服務(wù)SUN軟件系統(tǒng)公司:計(jì)算機(jī)和IS/IT一體化服務(wù)愛立信:電信與通信系統(tǒng)UPS:物流系統(tǒng)服務(wù)奧美:廣告及一體化營(yíng)銷服務(wù)2022/7/2350編輯pptGE動(dòng)力系統(tǒng)總監(jiān)納爾德里說(shuō)在GE的詞典里不再有“客戶滿意”這個(gè)詞了,相反,他的團(tuán)隊(duì)正致力于提供“客戶成功”2022/7/2351編輯ppt勞倫斯.杰克遜買家,賣塑料的銷售員某大化學(xué)公司銷售員GE銷售員2022/7/2352編輯ppt三個(gè)銷售員的故事 第一個(gè)推銷員來(lái)自某大化學(xué)公司，該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。這個(gè)人溫和、文雅、熟知專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能和特點(diǎn)非常了解，他一個(gè)勁兒地向我宣傳他的

18、產(chǎn)品是如何的好。當(dāng)然，他是對(duì)的。他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好，但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。他表示可以直接供貨。這個(gè)想法很好，但對(duì)我意義不大。因?yàn)槠渌?yīng)商的化工產(chǎn)品也很好，而且運(yùn)輸費(fèi)用很低。在供應(yīng)商眾多的情況下，這個(gè)供應(yīng)商能給我?guī)?lái)什么好處呢？2022/7/2353編輯ppt三個(gè)銷售員的故事第二個(gè)推銷員與他不太一樣。他只賣塑料，而我們正好大量使用塑料。他對(duì)技術(shù)也很在行。他對(duì)自己的產(chǎn)品和公司很有信心，他告訴我他們正在開發(fā)的所有能增加價(jià)值的新項(xiàng)目。這些項(xiàng)目確實(shí)偉大，可這些與我有什么相干呢？他說(shuō)這些項(xiàng)目將來(lái)能夠創(chuàng)造價(jià)值，我說(shuō)，那你就將來(lái)再來(lái)吧。2022/7/2354編輯ppt 第三個(gè)推銷員來(lái)自通用電氣。

19、盡管他的工作是推銷塑料，但他只字不提他的產(chǎn)品，他只是向我提問(wèn)題：我在設(shè)備上的支出是多少；生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣；我在使用現(xiàn)有原材料和操作設(shè)備的過(guò)程中，遇到的最大問(wèn)題是什么；我在運(yùn)輸和后勤方面的資金投入是多少。我們談得很投機(jī)。當(dāng)談到我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中面臨的問(wèn)題時(shí)，我們探討了一些很有趣的問(wèn)題。我們談了很多。兩周以后，他又來(lái)了。他給我看了通用金融集團(tuán)(GE Capital)關(guān)于降低我的資產(chǎn)密集度和融資成本的建議。這些建議既有工廠設(shè)備方面的，也有后勤方面的。他告訴我如何減少庫(kù)房面積。還有，通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案，使原料使用達(dá)到最優(yōu)化。然后，我們繼續(xù)討論公司全球業(yè)務(wù)的支持問(wèn)題。我們目前的業(yè)務(wù)在

20、世界遍地開花。他告訴我，通用電氣可以在我們的全球化問(wèn)題上給予支持。 2022/7/2355編輯ppt 我計(jì)算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢，在資本、融資和生產(chǎn)廠損失等眾多方面。當(dāng)然，他拿到了我的塑料業(yè)務(wù)，幾乎是所有的塑料業(yè)務(wù)。他還將拿到我們?cè)谌虻乃芰蠘I(yè)務(wù)。喜歡這樣做生意的不光是我一個(gè)人，我的同伴也喜歡這樣。他們與推銷員打慣了交道，只有通用電氣的推銷員，肯花時(shí)間聽他們的問(wèn)題，幫助他們解決問(wèn)題。當(dāng)決定把我們的塑料業(yè)務(wù)給誰(shuí)時(shí)，答案就不言而喻了。再有，得到這種全球性支持，使我們的生存變得更容易。我們的客戶是挑剔的汽車制造商，在向他們爭(zhēng)奪生意的過(guò)程中，通用金融集團(tuán)的支持給了我們很大幫助。2022/7/2

21、356編輯ppt賣方案的問(wèn)題清單是否已經(jīng)引導(dǎo)公司脫離以產(chǎn)品為中心的思維?是否對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)有了清晰的了解?是否創(chuàng)造了一種方式,可以改進(jìn)客戶的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng),并增加我的贏利?是否已經(jīng)制定了克服這些障礙的有效對(duì)策?2022/7/2357編輯ppt模式三：賣體驗(yàn)什么叫體驗(yàn)?把重點(diǎn)放在加強(qiáng)軟件的能力上,即“產(chǎn)品”和“服務(wù)”的無(wú)形價(jià)值方面,比如說(shuō):方便、舒適、溫暖、友誼、美好、信任等。越來(lái)越多的事實(shí)證明，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值增值往往取決于它所提供的“顧客體驗(yàn)”質(zhì)量的高低，而這又可以為企業(yè)帶來(lái)上百億的市場(chǎng)價(jià)值。2022/7/2358編輯ppt體驗(yàn)與服務(wù)的區(qū)別在哪里？體驗(yàn)遠(yuǎn)比服務(wù)更具整體性、完整性、廣泛性、變換性，而

22、且還有更多的感情色彩。服務(wù)是一項(xiàng)交易，可以用好或壞來(lái)評(píng)價(jià)；而體驗(yàn)是一種經(jīng)歷、是一種冒險(xiǎn)、一個(gè)事件，是有前因、過(guò)程和結(jié)果的，能給我們帶來(lái)精神上的洗禮。體驗(yàn)?zāi)芙o我們留下不可磨滅的記憶。2022/7/2359編輯ppt 一種概念是：為服務(wù)而服務(wù)另一種概念是：讓世界為之震撼的“體驗(yàn)”2022/7/2360編輯ppt哈雷.戴維森公司:“反叛生活方式”的體驗(yàn) 2022/7/2361編輯ppt 自由、進(jìn)取、獨(dú)立、個(gè)性、品位，這是全世界哈雷的座右銘。哈雷車金屬的質(zhì)感、優(yōu)美的線條和令人迷惑的顏色搭配以及電鍍和黑漆的對(duì)比，甚至那燙人的排氣管、震耳欲聾卻“如音樂(lè)般”的轟鳴聲，無(wú)一不符合一個(gè)男人在夢(mèng)中對(duì)力量和自由的物

23、化的想象。哈雷最大的特點(diǎn)是力求個(gè)性的張揚(yáng)，所以它建立了接單后生產(chǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)。哈雷公司一般是確定訂單以后，再根據(jù)顧客的個(gè)人喜好量身定做個(gè)人專屬哈雷車。哈雷車還有一大特點(diǎn)就是比轎車還貴。一般流行的哈雷車的售價(jià)在1500020000萬(wàn)美元之間，三四十年代的老車型現(xiàn)在仍然可以賣到3000040000美元以上，所以玩得起哈雷摩托車的人大都是商界名流、影視大腕、體育明星和政界精英。好馬配好鞍，買車僅僅是開始，與哈雷車匹配的是一身充滿個(gè)性酷勁十足，又有特殊功能的行頭，購(gòu)置一身行頭的價(jià)格并不比購(gòu)置一輛哈雷車便宜。印有哈雷標(biāo)志的外套、皮靴、皮夾克都是精選上等牛皮經(jīng)過(guò)特殊工藝磨舊而成，令世界各地的搖滾歌手樂(lè)此不疲地

24、模仿。其他如哈雷刀具、打火機(jī)、錢夾、牛仔褲，甚至哈雷T恤、內(nèi)褲、大量可以拆裝的哈雷配件，這一切形成了堅(jiān)固而龐大的哈雷文化系統(tǒng)。2022/7/2362編輯ppt星巴克:第三個(gè)地方,為客戶提供的避難所,為客戶提供一個(gè)全新的自我 想要找我，請(qǐng)來(lái)咖啡館；我不在咖啡館， 就是在去咖啡館的路上。 到新天地享受咖啡 . 其實(shí)星巴克的成功并不在于其咖啡品質(zhì)的優(yōu)異，輕松、溫馨氣氛的感染才是星巴克制勝不二的法寶。 高級(jí)寫字樓里的高級(jí)白領(lǐng)們一般都遵循這樣一個(gè)日程表，上午在辦公室，下午則在星巴克泡著。一杯名叫星巴克的咖啡，是小資的標(biāo)志之一。 2022/7/2363編輯ppt迪士尼：銷售的是歡樂(lè)TOYO：銷售的是涼爽與

25、健康的空氣，以后我們將提供家庭健康環(huán)境2022/7/2364編輯ppt地中海俱樂(lè)部:營(yíng)銷專家讓.瑪利.德魯說(shuō):它不只是一個(gè)度假勝地,而是一種重新發(fā)現(xiàn)自我、創(chuàng)造自我的方式 度假天堂地中海俱樂(lè)部2022/7/2365編輯ppt大眾甲殼蟲的設(shè)計(jì)師佛里曼.托瑪斯評(píng)價(jià)克來(lái)斯勒的新車山貓-潛行者:汽車設(shè)計(jì)者需要?jiǎng)?chuàng)作出一些故事來(lái),每部汽車都要能夠提供一次創(chuàng)造冒險(xiǎn)的機(jī)會(huì).“潛行者”會(huì)讓你露出滿意的微笑.為什么?因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)過(guò)程經(jīng)過(guò)了嚴(yán)密的策劃,同時(shí)它還為客戶提供了激情的“體驗(yàn)”.2022/7/2366編輯ppt模式四:賣夢(mèng)想法拉利北美區(qū)首任首席執(zhí)行官buitoni先生說(shuō):“夢(mèng)想是每一個(gè)客戶所要追求的最完美的體

26、驗(yàn).與眾不同的體驗(yàn)可以誘使客戶將其所有的業(yè)務(wù)交給你.事實(shí)上,特殊的體驗(yàn)也是客戶希求中最核心的內(nèi)容,同時(shí),也正是獨(dú)特的體驗(yàn)不斷地為客戶提供一次又一次成就自我的機(jī)會(huì).” 法拉利：躍馬傳奇2022/7/2367編輯ppt夢(mèng)想營(yíng)銷：dreamketing“夢(mèng)想營(yíng)銷”是在全新經(jīng)濟(jì)形式下的全新的價(jià)值附加來(lái)源！2022/7/2368編輯ppt夢(mèng)想營(yíng)銷夢(mèng)想營(yíng)銷:觸及客戶夢(mèng)想夢(mèng)想營(yíng)銷:講述故事和提供娛樂(lè)的藝術(shù)夢(mèng)想營(yíng)銷:激發(fā)“夢(mèng)想”,而非銷售產(chǎn)品夢(mèng)想營(yíng)銷:以“夢(mèng)想”為中心建立起自己的品牌夢(mèng)想營(yíng)銷:建立起新的時(shí)尚,給人帶來(lái)新的刺激2022/7/2369編輯ppt 通過(guò)實(shí)現(xiàn)客戶的“夢(mèng)想”將價(jià)值增值到最大化2022/7

27、/2370編輯ppt案例月亮被賣掉了!海王的發(fā)家史人會(huì)不會(huì)死?2022/7/2371編輯ppt UPSELL2022/7/2372編輯ppt張浪觀點(diǎn)！不要賣產(chǎn)品賣一體化的服務(wù)方案除了服務(wù)還要賣體驗(yàn)營(yíng)銷夢(mèng)想2022/7/2373編輯ppt張浪觀點(diǎn)！客戶滿意幫助客戶成功使客戶震撼讓客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想2022/7/2374編輯ppt思考題:美國(guó)宇航局推出的太空遨游計(jì)劃是賣什么?盛大網(wǎng)絡(luò)賣的又是什么?你的公司呢?2022/7/2375編輯ppt 按照企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式劃分的贏利模式十種成功的企業(yè)贏利模式實(shí)踐2022/7/2376編輯ppt企業(yè)贏利的主要因素是什么?產(chǎn)品?品牌?管理?人才?設(shè)備?贏利模式2022/7

28、/2377編輯ppt決定贏利模式的因素主要有那些?客戶選擇如何獲取價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)得人心差異化,如何實(shí)施戰(zhàn)略控制如何確定業(yè)務(wù)范圍2022/7/2378編輯ppt22種企業(yè)贏利模式2022/7/2379編輯ppt1、客戶解決方案模式為了解客戶而投資，設(shè)計(jì)解決方案，建立良好的客戶關(guān)系，對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這種做法在發(fā)展客戶關(guān)系的初期是凈投入，但以后會(huì)帶來(lái)大量的利潤(rùn)。應(yīng)用客戶解決方案模式的著名例子是：通用電氣（從硬件到服務(wù)，到解決方案），USAA（金融服務(wù)）和諾思通（零售業(yè)務(wù)）。利潤(rùn)時(shí)間2022/7/2380編輯ppt2、產(chǎn)品金字塔模式在產(chǎn)品金字塔模式中，滿足客戶關(guān)于產(chǎn)品風(fēng)格、顏色、價(jià)格等偏好因素是

29、最重要的。正是客戶在收入和偏好上的差別，才形成了產(chǎn)品金字塔。在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品。大多數(shù)利潤(rùn)集中在金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品也具有重要的戰(zhàn)略作用，因?yàn)檫@里的產(chǎn)品可以起到“防火墻“的作用。防火墻產(chǎn)品可以阻礙競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，保護(hù)金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)。價(jià)格產(chǎn)量2022/7/2381編輯ppt3、多種成分系統(tǒng)模式在多種成分系統(tǒng)模式中，一個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)包含若干個(gè)子系統(tǒng)，有的子系統(tǒng)占有較大比重的利潤(rùn)，有的幾乎無(wú)利可圖。多種成分系統(tǒng)模式可以應(yīng)用于各種行業(yè)，比如碳酸飲料行業(yè)（利潤(rùn)主要在飯店和自動(dòng)售貨機(jī)子系統(tǒng)），旅店業(yè)（常規(guī)業(yè)務(wù)利潤(rùn)較低，公司會(huì)議租用業(yè)務(wù)利潤(rùn)極高

30、），書店（書店本身是資產(chǎn)密集型的，利潤(rùn)較低；對(duì)企業(yè)、圖書館等機(jī)構(gòu)團(tuán)體的業(yè)務(wù)資產(chǎn)密集度較低，利潤(rùn)較高）?；緲I(yè)務(wù)衍生業(yè)務(wù)2022/7/2382編輯ppt4、配電盤模式在某些市場(chǎng)，許多供應(yīng)商與許多客戶發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。這就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)的作用類似于配電盤，其功能是在不同的供應(yīng)商與客戶之間建立一個(gè)溝通的渠道。從而降低了買賣雙方的交易成本。配電盤模式的重要功能體現(xiàn)在配電盤自身。加入系統(tǒng)的供應(yīng)商與客戶越多，配電盤的價(jià)值越大。供應(yīng)商用戶2022/7/2383編輯ppt5、速度模式在某些行業(yè)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的供應(yīng)商具有先行優(yōu)勢(shì)，從而可以獲得超額回報(bào)。隨著效仿者的跟進(jìn)，利潤(rùn)開始

31、受到侵蝕。速度模式正是反映了創(chuàng)新者的先行之利。在速度模式中，利潤(rùn)來(lái)自于產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性。超額利潤(rùn)將隨著效仿者的進(jìn)入而逐漸消失。應(yīng)用速度模式的成功案例是英特爾公司。英特爾在競(jìng)爭(zhēng)中總是比同行先行兩步。其他可以應(yīng)用速度模式的行業(yè)包括消費(fèi)電子和金融產(chǎn)品的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。應(yīng)用速度模式的關(guān)鍵并不像許多人認(rèn)為的那樣，在于進(jìn)入市場(chǎng)的早晚，而是在于比你后面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有兩年時(shí)間的領(lǐng)先期，因?yàn)閹缀跞坷麧?rùn)都發(fā)生在產(chǎn)品發(fā)布后的頭幾個(gè)季度。美元/單位產(chǎn)品時(shí)間價(jià)格成本2022/7/2384編輯ppt6、賣座“大片”模式在制藥、音樂(lè)出版、影視制片、出版等行業(yè)，主要的業(yè)務(wù)活動(dòng)是圍繞著項(xiàng)目進(jìn)行的。在這些行業(yè)中，各種項(xiàng)目的成本可能有

32、5倍的差別，而項(xiàng)目收益可能有50倍的差別。根據(jù)賣座大片模式,所有的利潤(rùn)都集中在大片項(xiàng)目上,收入也十分可觀,足以超過(guò)開發(fā)成本數(shù)倍之多.成本美元/項(xiàng)目收入項(xiàng)目種類2022/7/2385編輯ppt7、利潤(rùn)乘數(shù)模式利潤(rùn)乘數(shù)模式是指從某一產(chǎn)品、產(chǎn)品形象、商標(biāo)或服務(wù)，重復(fù)地收獲利潤(rùn)。應(yīng)用利潤(rùn)乘數(shù)模式最好的例子是迪斯尼公司。迪斯尼公司將同一形象以不同方式包裝起來(lái)。這些不同的角色出現(xiàn)在不同的地方。不管采取什么形式，這些角色都有為迪斯尼公司帶來(lái)回報(bào)。在迪斯尼公司，沒有人像這些角色那么忙碌。對(duì)于擁有強(qiáng)大消費(fèi)品牌的公司來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)乘數(shù)模式是一個(gè)強(qiáng)有力的贏利機(jī)器。一旦投巨資建立了一個(gè)品牌，消費(fèi)者就會(huì)在一系列的產(chǎn)品上認(rèn)同

33、這一品牌。當(dāng)然，利潤(rùn)乘數(shù)模式的應(yīng)用也有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槠放瓶赡軕?yīng)用于一個(gè)對(duì)客戶沒有影響的領(lǐng)域。迪斯尼一直控制米老鼠形象的使用，避免將其應(yīng)用于可能威脅其價(jià)值的地方。品牌是寶貴的資產(chǎn)，但也是脆弱的。核心資產(chǎn)的應(yīng)用核心資產(chǎn)2022/7/2386編輯ppt8、創(chuàng)業(yè)家模式當(dāng)企業(yè)成功與發(fā)展時(shí)，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)開始發(fā)揮作用：企業(yè)的間接費(fèi)用上升，不必要的支出增加，決策緩慢，脫離客戶。為了抵消這種消極力量，有些公司（例如ABB和軟銀公司）重組自已，將公司分成許多很小的利潤(rùn)中心，以便強(qiáng)化贏利責(zé)任，更加接近客戶。應(yīng)用創(chuàng)業(yè)家模式一個(gè)極端的例子是美國(guó)熱電.該公司不斷分拆一些新公司,以保持與客戶的直接聯(lián)系,承擔(dān)贏利指標(biāo),對(duì)公司股價(jià)負(fù)

34、責(zé).同時(shí)這種模式還釋放一種強(qiáng)大的力量向上的激勵(lì).新公司的管理者持有自己公司的股勸.如果業(yè)績(jī)良好,他們可以得到良好的回報(bào).原有的業(yè)務(wù)分拆出的業(yè)務(wù)2022/7/2387編輯ppt9、專業(yè)化利潤(rùn)模式在許多行業(yè)，專業(yè)化廠商的贏利是“萬(wàn)金油”型廠商贏利的數(shù)倍。專業(yè)化廠商獲利豐厚的原因是：低成本、高質(zhì)量、優(yōu)良的聲譽(yù)、較短的銷售期、更高的現(xiàn)金流入。專業(yè)化利潤(rùn)模式的應(yīng)用并不僅限于產(chǎn)品。例如，Home Depot公司專門向那些愿意自已動(dòng)手的用戶提供務(wù)。 Home Depot公司成功在于它努力滿足了一個(gè)特殊客戶群的需求。銷售利潤(rùn)率“萬(wàn)金油”型廠商專業(yè)化型廠商2022/7/2388編輯ppt10、基礎(chǔ)產(chǎn)品模式在許多

35、應(yīng)用基礎(chǔ)產(chǎn)品模式的 業(yè)務(wù)中，基礎(chǔ)產(chǎn)品的銷售額或利潤(rùn)并不高，但其衍生產(chǎn)品的利潤(rùn)極有吸引力。這樣的業(yè)務(wù)包括：復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、剃須刀、電梯等等。關(guān)鍵之點(diǎn)就是， 建立具有最大潛力的基礎(chǔ)產(chǎn)品，以便帶來(lái)更多的后續(xù)產(chǎn)品銷售收入和利潤(rùn)。利潤(rùn)耗材/后續(xù)產(chǎn)品設(shè)備/基礎(chǔ)產(chǎn)品2022/7/2389編輯ppt11、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式最引人注目的特征是它的規(guī)模收益性。在具有正的規(guī)模收益的行業(yè)，大量的競(jìng)爭(zhēng)者（從起點(diǎn)的設(shè)備制造商，到應(yīng)用開發(fā)商，到用戶）被吸入行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人的“引力場(chǎng)”。進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)的人越多，這個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值越高。正像在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)用戶越多，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值就越高。于是，隨著系統(tǒng)價(jià)值的增加，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人可

36、以得到更高的規(guī)模收益。利潤(rùn)市場(chǎng)份額2022/7/2390編輯ppt12、品牌模式多年來(lái)，應(yīng)用品牌模式（brand profit model)的公司投下巨額營(yíng)銷投資，以增加公眾對(duì)自已產(chǎn)品的了解、認(rèn)同、信任和信譽(yù)。反過(guò)來(lái)，用戶使用“品牌”公司產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷可以增強(qiáng)這種無(wú)形的品牌效應(yīng)。當(dāng)客戶愿意為這樣的產(chǎn)品支付高價(jià)，品牌效應(yīng)便轉(zhuǎn)化成有形的利潤(rùn)。由于品牌產(chǎn)品的價(jià)格大大高于同樣功能其他產(chǎn)品的價(jià)格，因而成為品牌持有人贏利的主要來(lái)源。單位產(chǎn)品價(jià)格品牌產(chǎn)品其他產(chǎn)品2022/7/2391編輯ppt13、獨(dú)特產(chǎn)品模式當(dāng)企業(yè)開發(fā)了新的產(chǎn)品，就會(huì)從這種產(chǎn)品的溢價(jià)獲利。圖中“S”代表獨(dú)特的產(chǎn)品，“C”代表普通產(chǎn)品。在

37、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始效仿以前，獨(dú)特產(chǎn)品獲利豐厚?？梢詰?yīng)用獨(dú)特產(chǎn)品模式（specialty prokuct profit model)的行業(yè)包括制藥業(yè)和化學(xué)工業(yè)。這些行業(yè)的產(chǎn)品周期從8年到15年不等。隨著時(shí)間的推移，由于專利到期或競(jìng)爭(zhēng)等因素，獨(dú)特產(chǎn)品的收益開始下降。于是，這些企業(yè)的關(guān)鍵任務(wù)就是明智地選擇研究與開發(fā)的項(xiàng)目，準(zhǔn)備明天的獨(dú)特產(chǎn)品。應(yīng)用獨(dú)特產(chǎn)品模式的杰出案例是默克、Hercules和3M公司。 SCCS100%利潤(rùn)5年前目前2022/7/2392編輯ppt14、區(qū)域領(lǐng)先模式在許多行業(yè)，公司業(yè)務(wù)幾乎完全是區(qū)域性的。這樣的行業(yè)包括：上門醫(yī)療、食品店、零售市市部。區(qū)域領(lǐng)先模式的杰出實(shí)踐者是沃爾瑪.另一

38、個(gè)是星巴克.區(qū)域市場(chǎng)份額不同地區(qū)的贏利水平2022/7/2393編輯ppt15、大額交易模式在某些以交易為特征的行業(yè)，隨著交易量和收入的增加，完成每筆交易的成本并不以同樣速度增加，利潤(rùn)集中在大額交易上。這樣的例子包括投資銀行業(yè)務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、遠(yuǎn)距離航空運(yùn)輸。應(yīng)用大額交易模式的杰出例子是摩根斯丹利.摩根斯丹利的突出業(yè)績(jī)不是他的市場(chǎng)分額,而是來(lái)自它在100強(qiáng)業(yè)務(wù)分額的優(yōu)勢(shì)地位.美元成本交易合同標(biāo)的額收入2022/7/2394編輯ppt16、價(jià)值鏈定位模式在許多行業(yè)，利潤(rùn)集中在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其他環(huán)節(jié)利潤(rùn)極少，在計(jì)算機(jī)行業(yè)，利潤(rùn)集中在微處理器和軟件領(lǐng)域。在化工行業(yè)，利潤(rùn)集中在生產(chǎn)領(lǐng)域，而不是銷售

39、領(lǐng)域。對(duì)一般產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)集中在銷售領(lǐng)域，而不是生產(chǎn)領(lǐng)域。在汽車業(yè)，利潤(rùn)集中在金融服務(wù)、貸款擔(dān)保等下游業(yè)務(wù),而不是總裝或銷售。2022/7/2395編輯ppt17、周期利潤(rùn)模式許多行業(yè)都具有獨(dú)特的、明顯的周期性。比如化工、鋼鐵、設(shè)備制造等行業(yè)。在這些行業(yè)中，企業(yè)利潤(rùn)是行業(yè)周期變化的函數(shù)。于是，生產(chǎn)能力的利用狀況可以反映一個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)水平。雖然企業(yè)贏利水平受到行業(yè)周期的制約，但管理得法可以帶來(lái)一種成本優(yōu)勢(shì)或定價(jià)優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)企業(yè)贏利水平帶來(lái)很大影響。美元成本生產(chǎn)能力的利用狀況價(jià)格2022/7/2396編輯ppt18、售后利潤(rùn)模式在產(chǎn)品制造和航空運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，企業(yè)并不是依靠銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)來(lái)獲利，而

40、是依靠產(chǎn)品的售后服務(wù)和融資來(lái)獲利。當(dāng)發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)已經(jīng)遷移時(shí)，企業(yè)不得不向下游去尋找新的利潤(rùn)來(lái)源。通用電氣是一家應(yīng)用售后利潤(rùn)模式（after-sale profit mode)的絕好例子。通用電氣在它的航空發(fā)動(dòng)機(jī)和內(nèi)燃機(jī)事業(yè)部已經(jīng)開展了服務(wù)和融資業(yè)務(wù)，以便客戶得到更多的價(jià)值。盡管售后利潤(rùn)模式與基礎(chǔ)產(chǎn)品模式較為類似，但二者存在根本區(qū)別。一家公司即使沒有基礎(chǔ)產(chǎn)品，也可以應(yīng)用售后利潤(rùn)模式得到好處。例如，軟銀公司雖然沒有生產(chǎn)計(jì)算機(jī)方面的基礎(chǔ)產(chǎn)品，但通過(guò)它的子公司kingston向個(gè)人電腦用戶出售附加存儲(chǔ)器，得到了很高的利潤(rùn)。基礎(chǔ)產(chǎn)品售后利潤(rùn)模式2022/7/2397編輯ppt19、新產(chǎn)品利潤(rùn)模式新產(chǎn)品的利潤(rùn)

41、是新產(chǎn)品及其發(fā)展速度的函數(shù)。新的高利潤(rùn)產(chǎn)品推出之后，發(fā)展將會(huì)很快。一旦產(chǎn)品成熟了，利潤(rùn)就會(huì)下降。一個(gè)經(jīng)典的例子是個(gè)人電腦行業(yè)。臺(tái)式電腦市場(chǎng)已經(jīng)成熟從而無(wú)利可圖。位于S曲線中部的筆記本電腦仍然有利可圖。位于S線底部的服務(wù)器最為有利可圖?？蛋毓镜拇蟛糠掷麧?rùn)來(lái)自它在服務(wù)器市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。其他適用新產(chǎn)品的利潤(rùn)模式（mew product profit model)的行業(yè)包括：汽車、復(fù)印機(jī)、機(jī)械設(shè)備、樂(lè)器制造業(yè)。產(chǎn)量時(shí)間2022/7/2398編輯ppt20、相對(duì)市場(chǎng)份額模式在許多行業(yè)，市場(chǎng)份額高的企業(yè)較其他企業(yè)更為贏利。由于大型企業(yè)擁有較多的產(chǎn)品制造經(jīng)驗(yàn)和批量購(gòu)買原材料的條件，因而具有成本和定價(jià)方面的

42、優(yōu)勢(shì)。較大的銷售量也相對(duì)降低了廣告費(fèi)用和固定成本。相對(duì)市場(chǎng)份額是針對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)的，而不是指絕對(duì)的市場(chǎng)份額。按照相對(duì)市場(chǎng)份額模式（relative market share profit model),相對(duì)市場(chǎng)份額越大，企業(yè)越能夠贏利。相對(duì)市場(chǎng)份額銷售利潤(rùn)率2022/7/2399編輯ppt21、經(jīng)驗(yàn)曲線模式經(jīng)驗(yàn)曲線模式（experience curve profit model)是指，當(dāng)企業(yè)在制造產(chǎn)品或提供服務(wù)方面積累了更多的經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，每筆交易的成本就會(huì)下降。與沒有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)相比，一個(gè)積累了許多專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)將會(huì)更多的贏利。單位產(chǎn)品成本經(jīng)驗(yàn)積累2022/7/23100編輯ppt22、低

43、成本企業(yè)設(shè)計(jì)模式你總時(shí)能夠戰(zhàn)勝過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，許多人都做到了這一點(diǎn)。你可以采用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)來(lái)戰(zhàn)勝過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，從而使行業(yè)中現(xiàn)有對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)失去價(jià)值。紐科公司在鋼鐵行業(yè)應(yīng)用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模式（low-cost business design profit model),使小型鋼廠戰(zhàn)勝了大型綜合鋼廠。西南航空公司應(yīng)用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模式，用“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”空運(yùn)模式戰(zhàn)勝了”輻射“空運(yùn)模式。戴爾公司應(yīng)用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模式，用直銷方式戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)的街頭店鋪銷售方式和多層次銷售渠道。面對(duì)采用低成本企業(yè)設(shè)計(jì)的供應(yīng)商，重視常規(guī)方式和經(jīng)驗(yàn)積累的供應(yīng)商總是處于劣勢(shì)。如果企業(yè)設(shè)計(jì)不正確，再多的經(jīng)驗(yàn)對(duì)你也幫助不大。經(jīng)營(yíng)成本常規(guī)的企業(yè)

44、設(shè)計(jì)低成本企業(yè)設(shè)計(jì)2022/7/23101編輯ppt模式一:產(chǎn)品金字塔模式 Nicolas G. HayekChairman and CEO, The Swatch Group Ltd. 2022/7/23102編輯ppt哈耶克設(shè)計(jì)的SMH的產(chǎn)品金字塔 利潤(rùn)區(qū)寶鉑歐米茄,浪琴,雷達(dá)天梭,雪鐵納,美度,皮埃爾.巴爾曼,咸美頓,卡爾.文克萊斯夭琪,飛緋,恩杜拉蘭卡2022/7/23103編輯ppt產(chǎn)品金字塔模式問(wèn)題清單在我的行業(yè)里,是否需要建立一種產(chǎn)品金字塔型的企業(yè)設(shè)計(jì)?如果已經(jīng)有了一種這樣的設(shè)計(jì),我如何才能作出一個(gè)更好的金字塔型企業(yè)設(shè)計(jì)?我是否了解消費(fèi)者對(duì)我產(chǎn)品的態(tài)度、知識(shí)和信念？我的產(chǎn)品是否符

45、合消費(fèi)者的心愿？我是否在金字塔的底部建立了一個(gè)低檔產(chǎn)品的防火墻品牌，以保護(hù)整個(gè)金字塔系統(tǒng)的利潤(rùn)？我設(shè)計(jì)的防火墻品牌除了價(jià)格低之外，是否具有贏利性？我是否利用了一切機(jī)會(huì)，讓我的消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買多樣化的產(chǎn)品？我是否建立了足夠多的高檔次、高利潤(rùn)品牌，以使整個(gè)系統(tǒng)的贏利最大化？2022/7/23104編輯ppt模式二:多種成分系統(tǒng)模式可口可樂(lè)前總裁羅伯特.郭思達(dá)Under Goizuetas leadership, the value of Coca-Colas stock increased by more than 7,200 percent. 2022/7/23105編輯ppt1977年1987年1

46、997年客戶選擇所有的蘇打飲料消費(fèi)者重點(diǎn)是美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要是餐館和自動(dòng)售貨機(jī)的消費(fèi)者骨干裝瓶商重點(diǎn)是美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)值獲取出售濃縮液同等注重食品店、餐館和自動(dòng)售貨機(jī)出售濃縮液裝瓶商的利益注重利潤(rùn)更高的銷售渠道注重在餐館、自動(dòng)售貨機(jī)和國(guó)外市場(chǎng)的領(lǐng)先地位出售現(xiàn)有裝瓶商的股權(quán)產(chǎn)品差異化/戰(zhàn)略控制品牌技術(shù)秘訣與裝瓶商的關(guān)系品牌降低資產(chǎn)密集度與裝瓶商的關(guān)系世界級(jí)的品牌低成本的跨國(guó)銷售業(yè)務(wù)范圍濃縮液多元化集團(tuán)以碳酸飲料為重點(diǎn)濃縮液與美國(guó)國(guó)內(nèi)裝瓶商的關(guān)系全球價(jià)值鏈的管理人可口可樂(lè)企業(yè)設(shè)計(jì)的創(chuàng)新2022/7/23106編輯ppt行業(yè)基本成分高利潤(rùn)成分軟飲料個(gè)人電腦消費(fèi)電器零售咖啡小汽車制造業(yè)食品店電腦錄像機(jī)、電

47、視、音響食品店新車銷售產(chǎn)品制造飯店，自動(dòng)售貨機(jī)自選配置，附件，融資維修服務(wù)咖啡屋，自動(dòng)咖啡機(jī)保險(xiǎn)，融資，服務(wù)融資，服務(wù)多種成分系統(tǒng)2022/7/23107編輯ppt管理價(jià)值鏈模式的問(wèn)題清單我是否已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了今天價(jià)值鏈上的所有利潤(rùn)區(qū)?對(duì)明天的利潤(rùn)區(qū)我有什么預(yù)見?為了進(jìn)入利潤(rùn)區(qū),我需要進(jìn)行價(jià)值鏈管理嗎?我是否已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)機(jī)會(huì),以便在低風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境下實(shí)驗(yàn)新的企業(yè)設(shè)計(jì)?為了與價(jià)值鏈上的其他參與者保持協(xié)調(diào),實(shí)現(xiàn)以利潤(rùn)為中心的戰(zhàn)略,我是否已經(jīng)改變了與這些參與者的關(guān)系?為了建立價(jià)值鏈管理系統(tǒng),我是否已經(jīng)找到了一種使資產(chǎn)密集度降低的方法?2022/7/23108編輯ppt模式三配電盤模式:嘉信理財(cái)公司 The S

48、chwab philosophy: Your needs first 我們把客戶當(dāng)做服務(wù)對(duì)象,還是獵物?我們的業(yè)務(wù)給客戶帶來(lái)困難了嗎?是否買方與賣方都在承受一些不必要的費(fèi)用?2022/7/23109編輯ppt20世紀(jì)80年代1988年1992年1997年客戶選擇自己動(dòng)手的投資人投資策劃師共同基金投資人區(qū)域銀行區(qū)域經(jīng)紀(jì)商價(jià)值獲取傭金手續(xù)費(fèi)信息費(fèi)共同基金入網(wǎng)費(fèi)手續(xù)費(fèi)差別化/戰(zhàn)略控制分支機(jī)構(gòu)品牌與投資策劃師的業(yè)務(wù)合作技術(shù)優(yōu)勢(shì)對(duì)投資人免費(fèi)控制配電盤技術(shù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)合伙人品牌業(yè)務(wù)范圍折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)增加客戶價(jià)值的折扣經(jīng)紀(jì)商提供后臺(tái)服務(wù)對(duì)投資策劃師的服務(wù)提供商折扣共同基金配電盤式企業(yè)設(shè)計(jì)折扣保險(xiǎn)對(duì)咨詢師的信息服務(wù)

49、第二代配電盤式企業(yè)設(shè)計(jì)嘉信理財(cái)企業(yè)設(shè)計(jì)的不斷創(chuàng)新2022/7/23110編輯ppt建立配電盤式企業(yè)設(shè)計(jì)問(wèn)題清單為了將客戶當(dāng)做服務(wù)對(duì)象而不是獵物,我在幫助公司轉(zhuǎn)變觀念方面盡力了嗎?我是否已經(jīng)清晰和完整地了解,我的客戶在與我和我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做生意時(shí),所付出的時(shí)間、金錢和困難？了解上述問(wèn)題的最好方式是什么？是否存在一種能夠帶來(lái)高價(jià)值中介業(yè)務(wù)（比如配電盤）的機(jī)會(huì)，同時(shí)改善買方與賣方的經(jīng)濟(jì)利益？我是否設(shè)計(jì)了一種配電盤式的中介業(yè)務(wù)，通過(guò)與其他商業(yè)伙伴的合作，能夠減少客戶和銷售商的成本？2022/7/23111編輯ppt模式四速度模式：因特爾,領(lǐng)先兩步的企業(yè)設(shè)計(jì)因特爾前董事長(zhǎng)安迪.格魯夫以及他的兩本書2022

50、/7/23112編輯ppt哪些企業(yè)可以設(shè)計(jì)速度模式?與強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并駕齊驅(qū)展開競(jìng)爭(zhēng),而又總是不能擺脫;擁有傳統(tǒng)的增長(zhǎng)動(dòng)力、利潤(rùn)和市場(chǎng)地位，但這些資源正在逐漸喪失價(jià)值；只要在短時(shí)間內(nèi)完成創(chuàng)新，就可以獲得10倍以上的價(jià)值；他們?cè)趦r(jià)值鏈的某一邊遠(yuǎn)環(huán)節(jié)擁有專利，并通過(guò)特許方式控制整個(gè)價(jià)值鏈，結(jié)果被消費(fèi)者視為價(jià)值鏈的核心。業(yè)內(nèi)的每一個(gè)人都在談?wù)搲嚎s產(chǎn)品開發(fā)周期，以及加快技術(shù)創(chuàng)新的速度等問(wèn)題。但是，誰(shuí)發(fā)現(xiàn)了掌握與控制這些因素的方法，能夠創(chuàng)造和保護(hù)超常水平的利潤(rùn)呢？2022/7/23113編輯ppt 安迪.格魯夫的做法: 始終使企業(yè)像激光那樣,高度關(guān)注客戶的偏好和行業(yè)的利潤(rùn)區(qū).在其他芯片商總是將他們的客

51、戶定位在電腦設(shè)備制造商,而格魯夫與電腦設(shè)備制造商制定了x86標(biāo)準(zhǔn)之后,就將他的客戶重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了最終用戶.由于對(duì)最終用戶有深刻的了解,格魯夫始終使英特爾公司在計(jì)算機(jī)行業(yè)比其他競(jìng)爭(zhēng)者保持兩步領(lǐng)先.與其在眾多的產(chǎn)品上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并駕齊驅(qū),不如在一項(xiàng)產(chǎn)品上保持領(lǐng)先兩步.2022/7/23114編輯ppt哪兩步?技術(shù)領(lǐng)先縮短產(chǎn)品開發(fā)周期,短到比仿制的時(shí)間還要短.2022/7/23115編輯ppt英特爾的舉措英特爾實(shí)施計(jì)劃 征服行動(dòng)放棄存儲(chǔ)器業(yè)務(wù)兩步領(lǐng)先控制價(jià)值鏈建立消費(fèi)者品牌 2022/7/23116編輯ppt1980年1985年1997年客戶選擇工業(yè)設(shè)備制造商個(gè)人電腦設(shè)備廠商個(gè)人電腦設(shè)備廠商最終用戶價(jià)值獲

52、取制造芯片與發(fā)放許可證制造芯片制造芯片生產(chǎn)主板和主要部件品牌價(jià)值差別化/戰(zhàn)略控制技術(shù)速度速度主板消費(fèi)者品牌兼容性業(yè)務(wù)范圍存儲(chǔ)芯片和解決方案微處理器微處理器芯片組主板價(jià)值鏈管理英特爾公司的企業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新2022/7/23117編輯ppt領(lǐng)先兩步企業(yè)設(shè)計(jì)的問(wèn)題清單我是否選擇一部分業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先兩年的目標(biāo),而不是在所有的業(yè)務(wù)上與競(jìng)爭(zhēng)者并駕齊驅(qū)?我是否已經(jīng)盡力壓縮產(chǎn)品開發(fā)周期?-獲取資源-出色的項(xiàng)目管理-改進(jìn)技術(shù)-幾代產(chǎn)品的平行開發(fā)一旦獲得領(lǐng)先地位,我將怎樣做才能-保持它?-提高它?2022/7/23118編輯ppt模式五賣座“大片”模式 當(dāng)新產(chǎn)品開發(fā)成本固定（通常較高）、開發(fā)之后的邊際制造成本較低時(shí)，

53、提高利潤(rùn)的最好方式是增加產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量。根據(jù)這種理論，最好在幾個(gè)產(chǎn)品上成為該行業(yè)具有支配地位的領(lǐng)袖，而不是在相當(dāng)多的產(chǎn)品上維持一般的市場(chǎng)地位。所有產(chǎn)品的開發(fā)成本大體相同，但只有發(fā)行數(shù)量較高的產(chǎn)品才能得到高額回報(bào)。產(chǎn)品規(guī)模模式的杰出實(shí)踐者是迪斯尼公司。它不僅得到了賣座大片本身的利潤(rùn)，而且得到了大片之后的派生利潤(rùn)。2022/7/23119編輯ppt模式六利潤(rùn)乘數(shù)模式:迪斯尼邁克爾.埃斯納一個(gè)企業(yè)每隔7年就需要對(duì)自身進(jìn)行變革2022/7/23120編輯ppt邁克爾.埃斯納領(lǐng)導(dǎo)迪斯尼進(jìn)行的企業(yè)贏利模式的探索什么樣的公司比較適合利潤(rùn)乘數(shù)型企業(yè)設(shè)計(jì)?我的公司是否正在逐漸變成一種知識(shí)產(chǎn)權(quán)型公司?在知識(shí)產(chǎn)權(quán)型

54、業(yè)務(wù)中,最大程度地創(chuàng)造價(jià)值增長(zhǎng)的規(guī)則是什么?在我從事的行業(yè)中,有多少家公司已經(jīng)充分利用了這些規(guī)則?2022/7/23121編輯ppt邁克爾.埃斯納的改革電影娛樂(lè) 贏利電影制作模式 賣座大片消費(fèi)產(chǎn)品 迪斯尼商店 建立錄像帶銷售體系 購(gòu)買美國(guó)廣播公司都市頻道主題公園 依靠市場(chǎng)機(jī)制增加游客 獲取價(jià)值 更多地進(jìn)入度假服務(wù)領(lǐng)域在這一體系下,任何一個(gè)電影人物比其他公司的電影人物創(chuàng)造的價(jià)值都能通過(guò)迪斯尼的整個(gè)業(yè)務(wù)體系自行放大.更加關(guān)注銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)為家庭提供整體解決方案2022/7/23122編輯ppt1984年1990年1996年客戶選擇兒童兒童成人兒童成人家庭價(jià)值獲取電影銷售特許權(quán)賣座大片主題公園里的銷

55、售,飯店零售賣座大片利潤(rùn)乘數(shù)模式差別化/戰(zhàn)略控制版權(quán)版權(quán)版權(quán)銷售品牌業(yè)務(wù)范圍電影制作主題公園衍生消費(fèi)品特許權(quán)主題公園賣座大片衍生消費(fèi)品零售錄像帶賣座大片迪斯尼體系主題公園零售電視運(yùn)動(dòng)隊(duì)迪斯尼的企業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新2022/7/23123編輯ppt創(chuàng)建利潤(rùn)乘數(shù)模式問(wèn)題清單在我所在的行業(yè)中,誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值?誰(shuí)獲取價(jià)值?如果我創(chuàng)造價(jià)值,別人獲取價(jià)值,我如何改變這種狀況?在我所在的行業(yè)中,那些未能得到利用或獲取價(jià)值的關(guān)鍵資產(chǎn)是什么?釋放價(jià)值或重新獲取價(jià)值的方法有哪些?新產(chǎn)品?新樣式?新的銷售渠道?新的組合?新的客戶群?新的地理位置?在上述方法中,有哪些我已經(jīng)掌握,但尚未實(shí)施?在這些方法中,哪些是釋放或增加價(jià)值的新

56、方法,從而是我的公司必須掌握的?在我的所有業(yè)務(wù)之間,是否已經(jīng)建立一種相互促進(jìn)、增加贏利的關(guān)系？2022/7/23124編輯ppt模式七：創(chuàng)業(yè)家模式青島金王集團(tuán)的實(shí)踐 陳索斌是一個(gè)“海歸”，在美國(guó)留過(guò)學(xué)，有經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士的頭銜。陳索斌所學(xué)與蠟燭無(wú)關(guān)，在創(chuàng)業(yè)之前他亦從未與蠟燭行業(yè)有過(guò)任何接觸。為什么他會(huì)選擇時(shí)尚蠟燭作為自己的創(chuàng)業(yè)方向呢？原來(lái)1993年的一天晚上，陳到一位朋友家中談事，突然遇到停電，朋友的妻子趕緊找出一截紅蠟燭點(diǎn)上，燭光下紅彤彤的蠟燭一股股地冒著黑煙，忽明忽暗。朋友的妻子在旁邊抱怨說(shuō)：“如今衛(wèi)星都能上天了，怎么這蠟燭還是老樣子，誰(shuí)要是能搗鼓出不冒黑煙的蠟燭，說(shuō)不定能得個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)什么的?！?/p>

57、就是這樣一句話觸動(dòng)了陳索斌，于是不久就有了“金王”。再不久，“金王”成了中國(guó)的時(shí)尚蠟燭之王。隨著“金王”的成功，陳索斌自然而然也就成了億萬(wàn)富翁。對(duì)蠟燭黑煙的抱怨，相信不只陳索斌一個(gè)人聽到過(guò)，為什么只有他抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)呢？這只能歸結(jié)于陳索斌比一般人更為強(qiáng)烈的商業(yè)敏感。2022/7/23125編輯ppt喬治.哈特索帕羅斯在美國(guó)熱電的實(shí)踐-分拆型企業(yè)設(shè)計(jì)美國(guó)熱電的困難股票期權(quán)成了大鍋飯龐大的規(guī)模使企業(yè)疏遠(yuǎn)了客戶美國(guó)國(guó)內(nèi)的資本成本過(guò)高分拆戰(zhàn)略Spin-out strategy讓核心業(yè)務(wù)、最有價(jià)值的業(yè)務(wù)獨(dú)立出去上市2022/7/23126編輯ppt美國(guó)熱電熱容器系統(tǒng)公司熱醫(yī)療公司Thermo trex熱

58、光譜公司Thermo optekThermo voltekThermo sentron熱激光公司Trex medical利潤(rùn)區(qū)2022/7/23127編輯ppt1956-1982年1997年客戶選擇美國(guó)政府公用事業(yè)公司環(huán)境保護(hù)組織工業(yè)公司投資者企業(yè)家污染排放者醫(yī)療機(jī)構(gòu)價(jià)值獲取品種廣泛的制成品服務(wù)產(chǎn)品銷售/服務(wù)出售股價(jià)項(xiàng)目融資和管理差別化/戰(zhàn)略控制專利技術(shù)研究開發(fā)能力上市籌資的經(jīng)驗(yàn)擁有客戶關(guān)系良好的歷史記錄業(yè)務(wù)范圍環(huán)境保護(hù)研究污染排放監(jiān)測(cè)儀器 節(jié)能產(chǎn)品研究合同產(chǎn)品銷售/服務(wù)美國(guó)熱電公司的企業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新2022/7/23128編輯ppt珀西.巴尼維克在ABB公司的實(shí)踐 -全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)型企業(yè)設(shè)計(jì)我的行

59、業(yè)是否具有如下特點(diǎn):創(chuàng)新乏力,未能滿足客戶需求,供應(yīng)商的利潤(rùn)偏低?我的行業(yè)是否擠滿了企業(yè)設(shè)計(jì)雷同的小型公司?在我的行業(yè)中,是否可以通過(guò)高度專業(yè)化在促進(jìn)利潤(rùn)增長(zhǎng)?全球擴(kuò)張是否限制了我的公司接觸客戶的能力?在我的行業(yè)中,是否可以建立新的價(jià)值獲取形式,比如提供解決方案、融資、價(jià)值共享和長(zhǎng)期的設(shè)備維護(hù)協(xié)議？2022/7/23129編輯ppt巴尼維克的改革全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò):每個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員只做最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品.ABB在全球創(chuàng)建了1000家公司和5000個(gè)利潤(rùn)中心.加入ABB之前加入ABB之后變化的動(dòng)因銷售額100%100%原材料采購(gòu)3530采購(gòu)優(yōu)勢(shì)制造成本3530專業(yè)化研究開發(fā)38專業(yè)化銷售和管理費(fèi)用2520分銷品

60、牌服務(wù)利潤(rùn)212利潤(rùn)區(qū)2022/7/23130編輯ppt巴尼維克的改革客戶需要地區(qū)性企業(yè)設(shè)計(jì)全球性企業(yè)設(shè)計(jì)ABB全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)便利的采購(gòu)有有快速可靠的服務(wù)有有為當(dāng)?shù)靥峁┚蜆I(yè)機(jī)會(huì)有有低成本有有最好的產(chǎn)品(高質(zhì)量最佳技術(shù))有有品牌知名度有有2022/7/23131編輯ppt1981年1996年客戶選擇當(dāng)?shù)刭?gòu)買者網(wǎng)絡(luò)成員當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買者解決方案的購(gòu)買者價(jià)值獲取產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 價(jià)值共享長(zhǎng)期維修合同 融資提供解決方案差別化/戰(zhàn)略控制價(jià)格技術(shù)專業(yè)化 利用當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的客戶基礎(chǔ)全球網(wǎng)絡(luò) 客戶關(guān)系技術(shù) 品牌業(yè)務(wù)范圍產(chǎn)品制造國(guó)際業(yè)務(wù) 制造產(chǎn)品 提供服務(wù)提供解決方案 融資 與業(yè)務(wù)伙伴合作ABB公司的企業(yè)創(chuàng)新設(shè)計(jì)2022/