歐普工程的培訓(xùn)教材

1、歐普工程的培訓(xùn)教材什么是工程項目 工程項目又稱單項工程，是指具有獨立存在意義的一個完整工程，它由許多單位工程組成的綜合體。工程項目是指投資建設(shè)領(lǐng)域中的項目，即為某種特定目的而進行投資建設(shè)并含有一定建筑或建筑安裝工程的項目。例如：建設(shè)一定規(guī)模的醫(yī)院、文化娛樂設(shè)施；建設(shè)一定規(guī)模的住宅小區(qū)等。 工程項目的特征 (1)唯一性。盡管同類產(chǎn)品或服務(wù)會有許多相似的工程項目，但由于工程項目建設(shè)的時間、地點、條件等會有若干差別，都涉及某些以前沒有做過的事情，所以它總是唯一的。 (2)一次性。每個工程項目都有其確定的終點，所有工程項目的實施都將達到其終點，它不是一種持續(xù)不斷的工作。從這個意義來講，它們都是一次性的

2、。 (3)項目目標(biāo)的明確性。工程項目具有明確的目標(biāo)，用于某種特定的目的。例如，修建一所希望小學(xué)以改善當(dāng)?shù)氐慕逃龡l件。 (4)實施條件的約束性。工程項目都是在一定的約束條件下實施的，如項目工期、項目產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、人財物等資源條件、法律法規(guī)、公眾習(xí)慣等。這些約束條件既是工程項目是否成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)，也是工程項目的實施依據(jù)。 工程項目建設(shè)周期及階段1工程項目策劃和決策階段 此階段的主要目標(biāo)是對工程項目投資的必要性、可能性、可行性，以及為什么要投資、何時投資、如何實施等重大問題，進行科學(xué)論證和多方案比較。 2工程項目準(zhǔn)備階段 本階段是戰(zhàn)略決策的具體化，它在很大程度上決定了工程項目實施的成敗及能否高效

3、率地達到預(yù)期目標(biāo)。3工程項目實施階段此階段的主要任務(wù)是將“藍圖”變成工程項目實體，實現(xiàn)投資決策意圖。 4工程項目竣工驗收和總結(jié)評價階段 此階段應(yīng)完成工程項目的竣工驗收和總結(jié)評價。 得到工程項目信息 找到關(guān)鍵人（公關(guān)對象） 送樣、投標(biāo)、報價 確定品牌 簽約 工程公關(guān) 議價 定價 付款方式 供貨周期 供貨 工程經(jīng)銷商工程報備 收集方法地毯式搜索房地產(chǎn)公司拜訪工裝公司拜訪網(wǎng)絡(luò)同事、同行提供工程代理商、工程分銷商提供工程項目信息 重要性工程成交量工程信息數(shù)量*工程成交率在工程成交率一定的情況下，工程信息的多少決定著工程成交量的大小，也決定著成交金額的大小。 工程項目信息的分類政府項目房地產(chǎn)開發(fā)項目企業(yè)

4、項目醫(yī)療衛(wèi)生項目教育體系項目體育體系項目部隊項目公用事業(yè)項目地方標(biāo)志性建筑地方知名項目其他 篩選第一次篩選工程項目檔次（位置、價格）重點跟進項目電工產(chǎn)品選用品類第二次篩選有效跟進項目信息工程進度、招標(biāo)時間經(jīng)銷商公關(guān)關(guān)系程度樓盤位置、價格高檔、中檔、低檔工程報備工程報備 報備人自動生成報備時間自動生成項目類型單選【商照、電工】大區(qū)必選 配置取得（同客戶主數(shù)據(jù)配置）所屬部門自動帶出辦事處下拉必選 配置取得（同客戶主數(shù)據(jù)配置）經(jīng)銷商代碼手工錄入【SAP代碼】經(jīng)銷商名稱自動帶出經(jīng)銷商聯(lián)系人自動帶出經(jīng)銷商地址自動帶出報備經(jīng)銷商聯(lián)系電話自動帶出項目名稱必填【文本】項目地址必填【文本】工程類型單選【政府項目

5、、房地產(chǎn)項目、醫(yī)療衛(wèi)生、教育、體育、部隊、公用事業(yè)、地方標(biāo)志性建筑、地方知名項目】預(yù)計供貨時間必填【日期】推薦系列必填【文本】預(yù)計用量(萬元)必填【數(shù)字】建設(shè)單位單位名稱必填【文本】（第一甲方）單位地址必填【文本】負(fù)責(zé)人必填【文本】職務(wù)選填【文本】電話選填【文本】開發(fā)商公司名稱必填【文本】（第二甲方）公司地址必填【文本】（注1）負(fù)責(zé)人必填【文本】職務(wù)選填【文本】電話選填【文本】公司名稱必填【文本】承建方公司地址必填【文本】（乙方）負(fù)責(zé)人必填【文本】職務(wù)選填【文本】電話選填【文本】主要競品XX競品XX競品XX競品XX競品競品情況競品系列必填【文本】必填【文本】選填【文本】選填【文本】競品市場價格

6、必填【文本】必填【文本】選填【文本】選填【文本】競品工程報價必填【文本】必填【文本】選填【文本】選填【文本】定牌時間必填【文本】定牌方式單選【招標(biāo)、議標(biāo)、內(nèi)定】成交率單選必填：【成交率分為：25%（找到關(guān)鍵人）、50%（關(guān)鍵人認(rèn)可）、75%（簽訂工程合同）、100%（工程供貨完畢）】采購采購方單選【甲定甲購、甲定乙購、乙定乙購】報備經(jīng)銷商關(guān)系人及公關(guān)進度說明關(guān)系人必填【文本】職務(wù)選填【文本】單位選填【文本】是否決策人選填【文本】聯(lián)系電話選填公關(guān)進度必填【文本】得到工程信息 找到關(guān)鍵人（公關(guān)對象） 送樣、投標(biāo)、報價 確定品牌 簽約 工程公關(guān) 議價 定價 付款方式 供貨周期 供貨 工程經(jīng)銷商工程報

7、備 專業(yè)工程經(jīng)銷商的尋找確定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)尋找意向經(jīng)銷商途徑獲取意向經(jīng)銷商名單意向經(jīng)銷商名單意向經(jīng)銷商談判確定經(jīng)銷商步驟一：前期準(zhǔn)備？電工工程經(jīng)銷商合作意愿營銷思路信用及財務(wù)狀況聲譽銷售實力管理能力銷售狀況我們要選擇什么樣的經(jīng)銷商我們需要的： 經(jīng)營方式以工程為主 輔助工程攻關(guān) 具有一定的社會背景 有較強的品牌操作意識 資金實力雄厚可承擔(dān)資金壓力、攻關(guān)費用 有一定庫存（工程備貨） 投入至少投入30萬專項資金，首批備貨原則上應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行工程銷售協(xié)議規(guī)定 配備1人以上專職電工工程銷售人員，配合辦事處進行工程操作 有電工工程操作的明確目標(biāo)和操作規(guī)劃（可與辦事處共同制定） 嚴(yán)禁在零售渠道（建材市場、建材超市、

8、家裝公司、網(wǎng)購渠道等）展示銷售電工產(chǎn)品 嚴(yán)禁向銷售協(xié)議規(guī)定的區(qū)域外串貨，經(jīng)過我司協(xié)調(diào)同意的除外。步驟三：獲取意向經(jīng)銷商名單步驟二：如何尋找工程經(jīng)銷商 途徑： 工程拜訪時收集其他材料商的信息，尤其關(guān)注工程最后中標(biāo)的材料商信息 競品代理商的挖掘 行業(yè)內(nèi)了解工程實力強的商家，如配電、潔具、油漆、水暖、溫控等行業(yè) 由政府職能部門重要崗位下海經(jīng)商的客戶或有著深厚政府背景的客戶 同行或其他人介紹 報紙，網(wǎng)絡(luò)，電視，電話黃頁，工商年鑒等 步驟四：意向經(jīng)銷商的談判整理儀表； 著裝整潔得體，發(fā)型不零亂；打起精神；熱情向上的精神往往能感染別人；儀表與精神配合就能體現(xiàn)一種氣質(zhì)，第一印象的好壞將直接體現(xiàn)在銷售工作進展

9、上。資料準(zhǔn)備（樣本、名片）談判內(nèi)容：內(nèi)容表現(xiàn)品牌優(yōu)勢歐普照明上海世博參展企業(yè)等發(fā)展趨勢09年1.4億已邁入全國十強優(yōu)惠政策工程補貼政策，工程客戶支持費政策各種支持力度享受2.5-4%的專銷返利，年返，辦事處電工產(chǎn)品推廣、專業(yè)電工工程經(jīng)銷商推廣費用支持等步驟五：確定經(jīng)銷商得到工程信息 找到關(guān)鍵人（公關(guān)對象） 送樣、投標(biāo)、報價 確定品牌 簽約 工程公關(guān) 議價 定價 付款方式 供貨周期 供貨 工程經(jīng)銷商工程報備 標(biāo)題？關(guān)鍵人（公關(guān)對象）的尋找關(guān)鍵人（公關(guān)對象）：工程甲方（承辦訂購人；技術(shù)決策人；最終決策人）1、承辦訂購人；主要包括：材料經(jīng)理、總指揮、廠長等。他的工作有一項內(nèi)容就是材料的招標(biāo)與采購，一

10、般招標(biāo)的前期資格審定，后期的商務(wù)談判、合同簽單都由其執(zhí)行，而招標(biāo)的評審工作也離不開他的參與。他是項目訂單的牽線搭橋人，也是決策人的一份子，有時更或是最終決策人的責(zé)任推脫人。所以，他是不可確失的項目關(guān)鍵人，需要經(jīng)常性的拜訪。2、技術(shù)決策人；主要包括：總工、主管工程師等；他的工作不只有圖紙的審核，工程質(zhì)量的把關(guān)，更有技術(shù)的認(rèn)定。在招標(biāo)的評審過程中，產(chǎn)品技術(shù)如果不能被認(rèn)可，即便價格再具有競爭力，也不可避免失敗。因為項目企業(yè)都需要這些產(chǎn)品提高聲譽。因此，技術(shù)決策人也是需要經(jīng)常性的拜訪。3、最終決策人。主要包括：老總、老板、項目法人（或負(fù)責(zé)人）、上級主管領(lǐng)導(dǎo)等。他在項目的決策中具有絕對的權(quán)力，只要他愿意

11、，只要他不怕冒風(fēng)險，他可以否定承辦訂購人與技術(shù)決策人所認(rèn)定的一切。他雖然難以見面，但只要有機會就一定不要放棄拜訪，哪怕就打個照面他就離去。我們要的最差結(jié)果是：最起碼要達到見到你認(rèn)識，知道你銷售何種產(chǎn)品。 上述三種關(guān)鍵人（公關(guān)對象）在每個項目的產(chǎn)品定奪中都離不開這三種角色。不能簡單理解為三個人，有時可能一個就可以定奪，有時可能兩個人才可以定奪，有時三個人也不能定奪。但我們要知道沒有最終決策人的授權(quán)，誰也不能訂購產(chǎn)品；沒有技術(shù)決策人的確認(rèn)，一般都不敢訂購產(chǎn)品；沒有具體承辦人的聯(lián)絡(luò)，你可能都見不到最終決策人。所以，他們是三種相互關(guān)聯(lián)的角色，缺失任何一種角色都可能給項目制造障礙。一般來說，理想的介入模

12、式就是通過與技術(shù)決策人以及承辦訂購人的多次溝通，達到一定的認(rèn)可與默契，再經(jīng)過他們的推薦與穿針引線，并通過我們的進一步溝通，最后得到最終決策人認(rèn)可。我們也可以這樣認(rèn)為：在一般項目中，最終決策人的決策往往會受到技術(shù)決策人與承辦訂購人所持觀點的影響。也就是，從某種意義上說，技術(shù)決策人與承辦訂購人對我們有更重要的意義。 實踐證明，我們必須把握項目方的三種關(guān)鍵人（公關(guān)對象） ，這樣才可以提高工作效率、節(jié)省時間、避免金錢的浪費，并大大提高我們銷售的成功幾率。關(guān)鍵人（公關(guān)對象）：工程乙方（承建方） 工程乙方（承建商）主要是負(fù)責(zé)工程建設(shè)實施階段的生產(chǎn)活動；負(fù)責(zé)各類建筑物的建造過程；也可以說是把設(shè)計圖紙上的各種

13、線條，在指定的地點，變成實物的過程的負(fù)責(zé)人或者組織。它們負(fù)責(zé)的任務(wù)包括包括基礎(chǔ)工程施工、主體結(jié)構(gòu)施工、屋面工程施工、裝飾工程施工等。施工作業(yè)的場所稱為“建筑施工現(xiàn)場”或叫“施工現(xiàn)場”，也叫工地。 很多情況下工程甲方把材料大包給工程乙方，所以對工程乙方的公關(guān)也是不可忽視。關(guān)鍵人：監(jiān)理方 對監(jiān)理方的公關(guān)。監(jiān)理方是受甲方委托在工程進度、質(zhì)量、技術(shù)等方面對乙方進行監(jiān)督方，一般和甲方有著千絲萬縷的聯(lián)系，可通過監(jiān)理方找甲方。 決定關(guān)鍵人權(quán)重的幾個因素1、產(chǎn)品 產(chǎn)品的技術(shù)含量、質(zhì)量、性能、品牌、價格以及競爭優(yōu)勢都是影響項目關(guān)鍵人決策的主要因素。產(chǎn)品技術(shù)性愈強技術(shù)決策人的話語權(quán)也就越大，也就是他的權(quán)重越高。反

14、之，就越低，而這時相應(yīng)承辦訂購人的權(quán)重就隨之增長。產(chǎn)品的性能、品牌、價格及競爭優(yōu)勢雖然不能左右關(guān)鍵人的權(quán)重，但完全可以借此以達到為其加權(quán)的目的。2、職位 在不同的企業(yè)，關(guān)鍵人可能會處在不同的職位。老板完全不懂技術(shù)或尊重技術(shù)的價值就可能給技術(shù)決策人更高的職位，則技術(shù)決策人的權(quán)重就會大幅提升，也就是其他關(guān)鍵人的權(quán)重就隨之降低。所以，必須依據(jù)實際情況結(jié)合考慮。3、勢力 關(guān)鍵人與上級及其他關(guān)鍵人的關(guān)系如何，是否有強勢的支持？許多企業(yè)的承辦訂購人與老總之間都有千絲萬縷的關(guān)系，這些親朋好友及親信都是老板比較信任的人，其他還有關(guān)鍵人背后有強勢的支撐，那么他們的權(quán)重自然就會得到提升。存在勢力因素影響的單位，常

15、常伴生著不和諧，這有可能會給我們的工作增加一定的難度，需要我們謹(jǐn)小慎微，因勢利導(dǎo)，左右逢源，避免成為沖突的受害者。4、性格 對我們來說，基于價值考慮，關(guān)鍵人的性格按照敢于或不敢于堅持己見的原則可分為：實力型、平和型和軟弱型三種。實力型就是不考慮其他因素敢于強勢支持的；平和型就是在綜合考慮多方因素的基礎(chǔ)上，不失時機的支持；軟弱型就是根本不敢于表達自己的意見，不敢于正面支持的。很顯然他們的權(quán)重自然會強的愈強，弱的愈弱。5、偏好 有些關(guān)鍵人有一些特殊愛好，如果被利用可能會直接增加其價值，反之，工作或利用不當(dāng)則會產(chǎn)生對立情緒。6、外因 關(guān)鍵人受外因（項目以外的關(guān)系及權(quán)勢）的影響，從而可能左右其決斷。兩

16、條原則進行項目操作：一是“早介入，快拿下”；二是“不能拿下砸低價”。7、項目 關(guān)鍵人的權(quán)重還受到項目大小的影響，項目較小時低職位角色的權(quán)重就可能會相對偏高，反之高職位角色的權(quán)重就較高。8、其他 關(guān)鍵人的價值權(quán)重也容易受到一些較親近人物的影響。所以，我們應(yīng)該盡可能的尊重項目中的每一個角色。得到工程信息 找到關(guān)鍵人（公關(guān)對象） 送樣、投標(biāo)、報價 確定品牌 簽約 工程公關(guān) 議價 定價 付款方式 供貨周期 供貨 工程經(jīng)銷商工程報備 工程公關(guān)（一）概念： 公關(guān)就是以促成工程方接受產(chǎn)品為目的的、推介產(chǎn)品、加深客情的過程。每一個工程項目的成功都是公關(guān)成功的結(jié)果，工程公關(guān)的成敗直接決定著大部分工程的成敗，是工

17、程項目操作的核心內(nèi)容。（二）工程公關(guān)的主體：工程項目由誰來公關(guān)1、經(jīng)/分銷商單獨公關(guān)。2、辦事處單獨公關(guān)。3、 經(jīng)分銷商與辦事處聯(lián)合公關(guān)。經(jīng)銷商做基礎(chǔ)工作，辦事處公關(guān)。辦事處作基礎(chǔ)工作，經(jīng)銷商公關(guān)。經(jīng)銷商、辦事處共同做基礎(chǔ)工作共同公關(guān)。4、資源共享公關(guān)。利用建材同行現(xiàn)有的關(guān)系推我司產(chǎn)品的公關(guān)。5、工程大客戶、工裝公司的公關(guān)。6、公司大客戶部協(xié)同辦事處公關(guān)。主要是一些影響較大的大型項目。7、第三方公關(guān)。主要指與我司沒業(yè)務(wù)關(guān)系的工程中間人、工程顧問的公關(guān)。以上工程公關(guān)方式即可單獨使用又可綜合使用，目的就是拿下目標(biāo)工程項目（三）拜訪進門拜訪決策人互換名片簡單詢問產(chǎn)品陳述分析優(yōu)勢與利益結(jié)束達成約定拜訪

18、客戶時會經(jīng)常遇到的問題1、拜訪客戶不能聽說不在，轉(zhuǎn)身就走。還應(yīng)該問到哪里去了？何時回來？如何聯(lián)系？等等；2、客戶一般不會輕易給留手機號碼，需要主動索取。進客戶辦公室后要眼勤、嘴勤。如：主動用目光在墻上、辦公桌上搜尋公司通訊錄并適時記錄，主動索取名片，軟磨硬泡索取，到其它辦公室詢問，問其它相關(guān)業(yè)務(wù)人員等等，都可以得到客戶的聯(lián)系方法；3、沒有見過客戶要嘴勤。主動向一些相關(guān)的人員去問：領(lǐng)導(dǎo)的辦公室、相貌特征、駕駛哪輛車、車牌號、喜好等等，綜合這些就能憑直覺判斷出哪個才是你要找的人；4、不能確定你對人身份的判斷是否準(zhǔn)確時，就不要直接打招呼，而應(yīng)該用這樣說是問又感覺不是問的問：“您好，是總吧？”這樣問的

19、好處是：（1）如果不是不至于尷尬，因為你本身就是在問。并且他會給你指出正確的；（2）如果正確他會感覺你還是比較有眼光的；5、注意有些客戶對一些銷售人員主動去抄通訊錄上的電話號碼較反感。這主要有三點：一是溝通后沒有獲得對方認(rèn)可；二是沒有正確判斷出其性格導(dǎo)致的敏感性；三是公司有規(guī)定。 1、 拜訪的客戶負(fù)責(zé)人不在（1）了解其姓名、聯(lián)系方式、辦公室位置、座駕及牌號；（2）了解其去向，落實何時回來。判斷是否需等待；（3）了解其一般什么時間在；（4）是否還有其它地點可以尋找；（5）了解其公司訂貨流程，落實是否還有其他人負(fù)責(zé)；（6）公司在哪里還有項目。2、拜訪的客戶負(fù)責(zé)人正忙（1）出于禮貌要稍等一會；（2）

20、可過幾分鐘在其能看到的地方出現(xiàn)一次。引起他的注意，以提醒他還有人在等待；（3）如不能使其看見可裝作不知，直接敲門而入。然后說“對不起，打擾了”，并根據(jù)實際情況作出退出或說“您們先忙，我稍等”站在一旁或坐下的決定。在等待的時間用眼光搜尋有用信息；（4）利用短短幾分鐘的時間，簡明扼要的表述您好！王總，不好意思打擾您了，我是歐普照明有限公司XX辦事處的（同時遞送名片），歐普照明是中國民企聯(lián)合館唯一一家電工行業(yè)參展企業(yè)。電工產(chǎn)品的選用有利于提高樓盤的品質(zhì)，每天回到家我們都會用到它。所以電工產(chǎn)品的質(zhì)量在一定意義上也決定著樓盤的質(zhì)量和價格。歐普電工材料選用。表述主要要體現(xiàn)客戶能獲得的利益，這樣才能引起客戶

21、的興趣，表述完畢最好約定再訪時間。約定時間時一定要自己定，再讓其確認(rèn)。3、被客戶拒絕（1）首先尋找原因；（2）正在生氣?！皩Σ黄?，打擾了”，離開下次再訪；（3）真的不需要?！皼]事，簡單了解一下我們的設(shè)備，以后有機會再合作”；（4）自己不能表達清楚或客戶不能聽明白。承認(rèn)自己的不足或夸客戶專業(yè)，并可告知下次拜訪將會有充足的準(zhǔn)備。再有從客戶工況著眼，循循善誘，最后說到我們的設(shè)備；（5）競爭對手做了工作。必須找最終決策人；（6）不讓進門。軟磨硬泡、問從里面出來的人、打電話跟里面的人溝通。4、得到客戶的接待（1）初次拜訪自我介紹并遞送名片簡單詢問客戶工況，并落實需求推薦相關(guān)產(chǎn)品遞送樣本落實用貨時間，并問

22、清是否需要提供不同比較方案；索要名片或聯(lián)系方法，并約定再次拜訪時間。（2）再次和后期拜訪詢問對產(chǎn)品的印象，再次說明產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢邀請考察說明公司的政策詢問供貨流程及時間閑扯工程關(guān)系的培養(yǎng)： 主要是通過接觸、溝通與工程用料直接決策方、間接決策方或中介方建立良好的關(guān)系情感，使其易于接受我品牌，主要有以下幾種方式：1、尋找共同話題，共同愛好。2、利用“相互利用”的心理。如：關(guān)鍵人自己或親朋裝修可免費用我司開關(guān)的心理。3、以禮品贈送逐步加深客情。由送小禮品一般禮品貴重禮品來逐步加深客情。4、 親情感化，動之以情。在其困境時予以幫助。如感冒時為其買藥，需要幫助時幫助其解決問題。在其親屬、朋友困境時予以

23、幫助。如看望其生病的親屬，幫助親朋火車票等。滿足本人及其親屬的需要。如在其本人或親屬生日時送蛋糕，為其親屬送生活學(xué)習(xí)用品等5、搭建工程關(guān)系利用老鄉(xiāng)、同學(xué)、校友、同行關(guān)系來搭建。如在聊天時知道是老鄉(xiāng)、同學(xué)、校友，現(xiàn)在或曾經(jīng)是同行，借此尋找合作的紐帶。利用共同認(rèn)識的人來搭建。如共同認(rèn)識某一個人，以這個人為中介，很容易溝通。6、滿足對方愛好。如對方喜歡釣魚、打牌、唱歌等活動，就投其所好，特意安排這些活動邀請其參與，在活動中加深感情。7、誘之以利。對于只看重金錢利益的人可直接用扣點、傭金的方式與其溝通.8、利用好“工程參觀”。邀請工程關(guān)鍵人參觀我司樣板工程、辦事處、總部或生產(chǎn)廠是打消關(guān)鍵人顧慮，增進客

24、情的一種較好的方法。（五）工程邀請： 概念：指邀請工程方關(guān)鍵人出席宴會、參加活動、參觀等來加深與其的交流，增進感情的活動。1、工程邀請的規(guī)則：把關(guān)鍵人請出來不一定能成交，但請不出來一般不會成交。大部分情況下把關(guān)鍵人請出來則至少成功了50%，如果請不出來則成功率為一般為0。2、招待原則：投其所好。如果關(guān)鍵人喜歡吃喝就安排宴席，如果其喜歡唱歌就去卡拉OK等。3、工程邀請的態(tài)度：誠摯熱情。給對方的感覺一定是發(fā)自肺腑的誠意，高度的熱情，突出了強烈的感情色彩，給對方安全感。4、工程邀請的方法：當(dāng)面邀請。電話邀請。中間人邀請。通過和關(guān)鍵人共同認(rèn)識的人把關(guān)鍵人請出來。書信邀請。通過正式的信函或寄請柬的方式來

25、邀請關(guān)鍵人。5、工程邀請的理由交友。以覺得關(guān)鍵人不錯愿交個朋友，或以后有各方面合作的可能等為理由邀請。請教。以有疑問向關(guān)鍵人請教為理由，提高關(guān)鍵人的身份，滿足其虛榮心。參觀。以請關(guān)鍵人參觀考察我司工程樣板、辦公地點或生產(chǎn)工廠為理由，屬工作邀請的方式比較自然，能打消其各種顧慮?；顒?。邀請關(guān)鍵人參加其喜愛的活動得到工程信息 找到關(guān)鍵人（公關(guān)對象）送樣、投標(biāo)、報價 確定品牌 簽約 工程公關(guān) 議價 定價 付款方式 供貨周期 供貨 工程經(jīng)銷商工程報備 工程招投標(biāo)概念 招標(biāo)是指在一定范圍內(nèi)公開貨物、工程或服務(wù)采購的條件和要求，邀請眾多投標(biāo)人參加投標(biāo)，并按照規(guī)定程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為。招標(biāo)方

26、式 招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)招標(biāo)。公開招標(biāo)是招標(biāo)人通過招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。邀請招標(biāo)是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蚱渌M織投標(biāo)。招標(biāo)代理 招標(biāo)人有權(quán)自行選擇招標(biāo)代理機構(gòu)，委托其辦理招標(biāo)事宜。 招標(biāo)代理機構(gòu)是依法設(shè)立從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)并提供服務(wù)的社會中介組織。招標(biāo)程序政府采購的招標(biāo)程序一般為： 1、采購人編制計劃，報財政廳政府采購辦審核； 2、采購辦與招標(biāo)代理機構(gòu)辦理委托手續(xù)，確定招標(biāo)方式； 3、進行市場調(diào)查，與采購人確認(rèn)采購項目后，編制招標(biāo)文件。 4、發(fā)布招標(biāo)公告或發(fā)出招標(biāo)邀請函； 5、出售招標(biāo)文件，對潛在投標(biāo)人資格預(yù)審； 6、接受投標(biāo)人標(biāo)書； 7、在公告

27、或邀請函中規(guī)定的時間、地點公開開標(biāo)； 8、由評標(biāo)委員對投標(biāo)文件評標(biāo)； 9、依據(jù)評標(biāo)原則及程序確定中標(biāo)人； 10、向中標(biāo)人發(fā)送中標(biāo)通知書； 11、組織中標(biāo)人與采購單位簽訂合同； 12、進行合同履行的監(jiān)督管理，解決中標(biāo)人與采購單位的糾紛。 招標(biāo)這種采購方式的特點或須具備的要素 （1）程序規(guī)范。在招標(biāo)投標(biāo)活動中，從招標(biāo)、投標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)到簽訂合同，每個環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的程序、規(guī)則。這些程序和規(guī)則具有法律拘束力，當(dāng)事人不能隨意改變。 （2）編制招標(biāo)、投標(biāo)文件。在招標(biāo)投標(biāo)活動中，招標(biāo)人必須編制招標(biāo)文件，投標(biāo)人據(jù)此編制投標(biāo)文件參加投標(biāo)，招標(biāo)人組織評標(biāo)委員會對投標(biāo)文件進行評審和比較，從中選出中標(biāo)人。 （3）公開

28、性。招標(biāo)投標(biāo)的基本原則是“公開、公平、公正”，將采購行為置于透明的環(huán)境中，防止腐敗行為的發(fā)生。招標(biāo)投標(biāo)活動的各個環(huán)節(jié)均體現(xiàn)了這一原則：招標(biāo)人要在指定的報刊或其他媒體上發(fā)布招標(biāo)公告，邀請所有潛在的投標(biāo)人參加投標(biāo)；在招標(biāo)文件中詳細(xì)說明擬采購的貨物、工程或服務(wù)的技術(shù)規(guī)格，評價和比較投標(biāo)文件以及選定中標(biāo)者的標(biāo)準(zhǔn)；在提交投標(biāo)文件截止時間的同一時間公開開標(biāo)；在確定中標(biāo)人前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價格、投標(biāo)方案等實質(zhì)性內(nèi)容進行談判。這樣，招標(biāo)投標(biāo)活動補完全置于社會的公開監(jiān)督之下，可以防止不正當(dāng)?shù)慕灰仔袨椤?（4）一次成效。在一般的交易活動中，買賣雙方往往要經(jīng)過多次談判后才能成交。招標(biāo)則不同。在投標(biāo)人遞交投

29、標(biāo)文件后到確定中標(biāo)人之前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價格等實質(zhì)性內(nèi)容進行談判。也就是說，投標(biāo)人只能一次報價，不能與招標(biāo)人討價還價，并以此報價作為簽訂合同的基礎(chǔ)。以上四要素，基本反映了招標(biāo)采購的本質(zhì)，也是判斷一項采購活動是否屬招標(biāo)采購的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。 投標(biāo)前準(zhǔn)備工作了解基本工程信息 工程檔次低檔、中檔、高檔 工程用量工程按客戶進貨價核算的工程預(yù)計用貨總量 工程定品牌時間工程項目確定電工品牌的時間 工程甲、乙方主要負(fù)責(zé)人工程項目中確定電工品牌的關(guān)鍵人 工程定標(biāo)形式：公開招標(biāo)或內(nèi)部小范圍定標(biāo)或甲方選定或乙方大包 參與投標(biāo)的競爭品牌了解競爭對手介入的方法1、從門衛(wèi)處來訪人員登記表上了解；2、與辦公室人員溝

30、通了解；3、與技術(shù)人員溝通了解；4、注意項目關(guān)鍵人員桌面上的資料；5、從項目關(guān)鍵人員的談吐中分析。布 陣 提前進入會場，占據(jù)有利位置布置形象 現(xiàn)場布置拉網(wǎng)展架 至少4塊展板 至少2個易拉寶 至少有一位經(jīng)理以上級別人員到場購買標(biāo)書招標(biāo)文件模式招標(biāo)公司文件模板.doc制作投標(biāo)書投標(biāo)文件模式歐普電工投標(biāo)文件.doc交納投標(biāo)保證金遞送投標(biāo)書 進行相關(guān)驗資抽唱標(biāo)順序 唱標(biāo) 問候 公司介紹 產(chǎn)品優(yōu)勢 售后服務(wù) 就評委提出的問題現(xiàn)場解答 致謝投標(biāo)注意事項負(fù)責(zé)唱標(biāo)、評標(biāo)的商務(wù)人員要求具備： 形象氣質(zhì)佳 口才好 產(chǎn)品知識扎實：歐普（強、弱電）、競品、電器行業(yè) 應(yīng)便能力強 必要時2人以上搭配（注意主次分明、互相彌

31、補、互不搶答）評委會對展示區(qū)產(chǎn)品考察、評定后對有意向的品牌進行詢標(biāo)： 價格還能下降多少？ 付款方式能否調(diào)整到甲方要求？ 確認(rèn)一些特殊的技術(shù)性能是否滿足？二次報價 當(dāng)眾宣布中標(biāo)單位或預(yù)中標(biāo)單位或近期公布中標(biāo)結(jié)果(分兩種情況進行后續(xù)攻關(guān)：1.已內(nèi)定品牌2.在選定品牌 的方式上舉棋不定） 通知有意向的品牌留下展板及樣品進行封樣 中標(biāo)將與工程方簽定工程合同，工程投標(biāo)保證金自動轉(zhuǎn)為工程質(zhì)保金 未中標(biāo)幾天內(nèi)退回工程投標(biāo)保證金最終報價項目報價前的十個自問1、是否現(xiàn)在必須報價，可否往后推移，可推移多長時間？如果不急于訂購，報價的意義就不大，所以能往后推就盡量。2、項目中的關(guān)鍵人員是否落實并理清？如果關(guān)鍵人員沒

32、有找到，并理清關(guān)系，報價往往只能被需方作為一種參考而已。3、要求報價的人員在需方中屬于什么角色，是否不必報給他？如果要求報價的人員不能起到關(guān)鍵作用，報給他沒什么意義。4、是否有競爭對手參與，有哪幾家？不知道有哪些競爭對手，盲目報價，價格的可比性與合理性就會大打折扣。5、競爭對手是否已經(jīng)報價？非密封的早報價，其價格可能會被有意無意間公開。6、競爭對手的報價可能是多少？如果細(xì)心，經(jīng)過幾次交道，完全有可能估算出競爭對手的價格范圍，使報價更合理。7、采購方是甲方還是乙方？如果是乙方采購，你卻把價格報給了甲方，這樣就可能導(dǎo)致乙方的利益受損，最后的結(jié)果將是你出局。這時如果需要，一般是配合乙方報價。當(dāng)然如果

33、工作到位，且由甲方指定乙方采購那另當(dāng)別論。8、是否真正弄清評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)？評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是側(cè)重于價格還是技術(shù)相當(dāng)重要。報價須與之標(biāo)準(zhǔn)以及工作的深入程度相匹配，否則高了低了都可能會出局，低了又使利潤降低。一般只有側(cè)重于技術(shù)，而只有在技術(shù)比較領(lǐng)先的情況下，才可以把價格報高。9、介入項目的時間是否過晚？如果剛介入就趕上要招標(biāo)，這就證明介入項目時間過晚。這時必須盡快落實評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，也就碰碰運氣而已。當(dāng)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是低價中標(biāo)時，報最低價也許還有中標(biāo)的可能。10、該項目是否屬于自己銷售區(qū)域范圍？經(jīng)常有一些客戶會電話詢價，沒有落實清楚情況就盲目報價，結(jié)果可能導(dǎo)致喪失操作空間，還可能造成同事不和。一般來說，屬于自己的項目可根據(jù)

34、介入深度情況而定，不屬于自己的項目要告訴請他聯(lián)系相關(guān)責(zé)任人，并及時轉(zhuǎn)告相關(guān)責(zé)任人聯(lián)系拜訪。綜上，報價要千萬小心，否則你將只是項目中標(biāo)方的陪襯。當(dāng)然，說到底只要關(guān)系到位何時報價、報什么價都無所謂了。得到工程信息 找到關(guān)鍵人（公關(guān)對象）送樣、投標(biāo)、報價 確定品牌 簽約 工程公關(guān) 議價 定價 付款方式 供貨周期 供貨 工程經(jīng)銷商工程報備 電工主管應(yīng)具備的素質(zhì)1、精神：團結(jié)、協(xié)作、敬業(yè)、創(chuàng)新。 精神就是動力，團結(jié)就是力量。大雁有一種合作的本能，它們飛行時都呈“人”字型或“一”字型。這些雁飛行時定期變換領(lǐng)導(dǎo)者，因為為首的雁在前面開路，能幫助它后面的雁形成局部的真空。科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，雁以這種形式飛行，要比單獨飛行節(jié)省12的力氣。并且成群飛行的雁比單飛雁增加70的浮力，亦可延長70的續(xù)航能力?！皭畚覀冞x擇的，選擇我們所愛的?！睂γ恳环莨ぷ髫?fù)責(zé)的敬業(yè)精神，實際就是對自己負(fù)責(zé)，才能充分調(diào)動自己的主觀能動性，才能在工作中領(lǐng)悟真諦，才能使自己得到升華，才能真正提高自己的認(rèn)知水平。對企業(yè)而言，能否創(chuàng)新是生死存亡的大事。對個人而言，沒有創(chuàng)新意味著職業(yè)價值的淪落和職業(yè)生涯的終結(jié)。2、態(tài)度：態(tài)度決定一切。 動機決定一個人干什么，能力決定他是否能干成，態(tài)度決定他干