企業(yè)微利時代成長商業(yè)模式創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型

1、企業(yè)微利時代成長商業(yè)模式創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型李振勇簡歷解放軍坦克學院指揮專業(yè)畢業(yè)后，在部隊任排長、連長、作戰(zhàn)訓練參謀兵器部第五四四廠勞動人事處科長中意集團外貿(mào)主管經(jīng)濟師和分公司經(jīng)理（家電行業(yè)）樂百氏東北和中南大區(qū)經(jīng)理（快速消費品行業(yè)）天樂營銷顧問公司總經(jīng)理中科智集團投資銀行總部總經(jīng)理、經(jīng)營總監(jiān)、投資總監(jiān)、副總裁兼上海擔保公司總經(jīng)理（投資、擔保、準金融行業(yè)）GNCC公司（美國上市公司）總經(jīng)理（通信行業(yè)）華仁達集團總裁、CEO (IT行業(yè))中國企業(yè)家聯(lián)合會咨詢委員會執(zhí)行委員中國人才雜志理事浙江湖南商會顧問深圳民企協(xié)會顧問廣東高新技術企業(yè)家協(xié)會顧問中國電子進出口總公司顧問天通股份（600330）顧問泰鋼集團顧

2、問貝發(fā)集團顧問千喜鶴集團顧問盾安集團顧問清華大學、北京大學、浙江大學EMBA總裁班教授中科智集團董事北京聚智共達管理咨詢公司董事長兼首席咨詢擅長資本運作、商業(yè)模式設計、融資模式設計、贏利模式設計、戰(zhàn)略規(guī)劃、市場營銷廣告策劃李振勇簡歷授課目的舉一反三，觸類旁通，開啟：為創(chuàng)業(yè)者指明方向，為困惑的企業(yè)家指點迷津。商智邏輯+直覺 在這樣的商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)如何才能向持續(xù)贏利的發(fā)展之路呢? 現(xiàn)代管理學之父彼得德魯克 “當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”商業(yè)模式 前時代華納首席執(zhí)行官邁克爾鄧恩 “相對于商業(yè)模式而言，高技術反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程當中，商業(yè)模式比高技術更重

3、要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件?！鄙虡I(yè)模式商業(yè)模式李振勇企業(yè)與企業(yè)之間競爭的最高形態(tài)，是商業(yè)模式的競爭!內(nèi)容 一什么是商業(yè)模式 二成功企業(yè)商業(yè)模式的核心原則 三商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)(策)略 五商業(yè)模式的發(fā)展趨勢 四商業(yè)模式轉(zhuǎn)型（再造）路徑1.商業(yè)模式無處不在2.商業(yè)模式的定義一什么是商業(yè)模式 商業(yè)模式的定義 商業(yè)模式的組成 商業(yè)模式的價值創(chuàng)造形態(tài) 麥當勞的商業(yè)模式 大型家電超市集團的模式 戴爾的商業(yè)模式 “商業(yè)地產(chǎn)+金融投資+經(jīng)營管理” “好邦客”商業(yè)模式商業(yè)模式分為自發(fā)的商業(yè)模式和自覺的商業(yè)模式 自發(fā)的商業(yè)模式是自發(fā)形成的，企業(yè)對如何贏利，未來能 否贏利缺乏清醒的認識，企業(yè)雖然盈利，但商業(yè)

4、模式不明 確不清晰，其商業(yè)模式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性 的特點； 據(jù)報道,企業(yè)從創(chuàng)業(yè)開始,1年內(nèi)倒閉的達到70%，3年內(nèi) 仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。 自覺的商業(yè)模式，是企業(yè)通過對贏利實踐的總結，對商業(yè) 模式加以自覺調(diào)整和設計而成的，它具有清晰性、針對 性、相對穩(wěn)定性、環(huán)境適應性和靈活性的特征。你心中的商業(yè)模式概念是什么?你自己的企業(yè)的商業(yè)模式是什么?你有什么啟發(fā)?討 論商業(yè)模式的定義 商業(yè)模式的定義 商業(yè)模式的組成 商業(yè)模式的價值創(chuàng)造形態(tài)標準的企業(yè)運作流程是： 開始的“錢”指的是資本，包括資產(chǎn)和資金；“物”指的是產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品；最后的“錢”是開始資本的增

5、值。商業(yè)模式（business model ）的定義錢物錢商業(yè)模式的定義價值創(chuàng)造圖企業(yè)價值主張客戶需求創(chuàng)造價值過程商業(yè)模式客戶價值創(chuàng)業(yè)型企業(yè)成長型企業(yè)成熟型企業(yè)擴張型企業(yè)制造業(yè)服務業(yè)流通業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資滿足贏利戰(zhàn)略財務投資生產(chǎn)物流采購人力資源品牌產(chǎn)品營銷對接實現(xiàn)方式商業(yè)模式就是為滿足客戶需求或?qū)崿F(xiàn)客戶價值而采取的整體解決方案或一切方式方法的總和提供給需求者用什么方式怎么做資本做什么為誰做用什么做獲取利潤獲得資本商業(yè)模式（business model ）的流程:利差服務費渠道和手段生產(chǎn)方式材料采購物流市場定位需求產(chǎn)品服務融資模式目標消費群 整體解決方案營銷模式贏利模式商業(yè)模式的定義概括起來，商業(yè)模式

6、的定義就是： 商業(yè)模式的定義為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整合行成合力 （高效率）核心競爭力實現(xiàn)方式客戶價值最大化持續(xù)贏利大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價值鏈）客戶價值最大化整合高效率系統(tǒng)持續(xù)贏利實現(xiàn)方式核心競爭力整體解決這八個關鍵詞也就構成了成功商業(yè)模式的八個要素，缺一不可。商業(yè)模式的定義商業(yè)模式“客戶價值最大化”是否實現(xiàn)的衡量標準： 為顧客提供更多的價值、 降低顧客的代價、 為顧客提供更好的價值、 更快速地為顧客服務。

7、商業(yè)模式的定義臺灣作家劉墉曾寫過這樣的故事: 幾個大學生結伴登山，中途因天氣的變化急忙返回，卻苦于找不到下山的路。幸好當?shù)乩相l(xiāng)及時趕到,他們才得以安全下山.一個大學生很不服氣地對老鄉(xiāng)說：“我們知道方向,只是不熟悉道路而已！”老鄉(xiāng)不客氣地回答道：“你只知道方向有什么用?方向可以幫助你找路,但并不等于路!方向告訴你該往西走,可西邊是大峽谷,你不知道路,還是走不出來！” 老鄉(xiāng)的話很直白，卻道出一個真理：你千萬不要以為找對了方向就一定能達到目標，如果找不到具體的辦法，到頭來還是極有可能失??！商業(yè)模式不僅僅是告訴你方向！還要告訴你通往方向的路! 商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的組成和分類我們把“如何獲得資本”的

8、方法稱為融資模式；把“做什么”，“給誰做”，“做了賣給誰”，即如何賺錢的的方案稱為贏利模式；把能使整個系統(tǒng)高效率的運作起來的方法稱為管理模式；把“怎么做”稱為生產(chǎn)模式；把“做什么”（產(chǎn)品），（產(chǎn)品）“賣給誰”，如何賣的方法稱為營銷模式。商業(yè)模式的組成和分類融資模式經(jīng)營模式擴張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營銷模式商業(yè)模式組成圖股權債權等12種人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結構模式個體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權模式價值附加值模式等種訂單驅(qū)動式生產(chǎn)模式準時制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡制造與動態(tài)聯(lián)盟綠色制造等種概念營銷電視導購服務營銷體驗營銷等種連鎖托管兼并聯(lián)盟商業(yè)模式價值創(chuàng)造、實

9、現(xiàn)流程圖客戶需求實現(xiàn)載體實現(xiàn)手段產(chǎn)品（服務）品牌創(chuàng)造價值標準思想產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營核心能力核心技術核心業(yè)務核心產(chǎn)品營銷模式贏利模式實現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率直供商業(yè)模式總代理制商業(yè)模式聯(lián)銷體商業(yè)模式倉儲式商業(yè)模式專賣式商業(yè)模式生產(chǎn)方式融資模式產(chǎn)品差異化品牌差異化渠道擴張模式售后贏利模式營銷系統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具商業(yè)模式 價值實現(xiàn)路徑管理模式管理升級 產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營 人才經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營管理有四個層次經(jīng)營公司價值實現(xiàn)的方式商業(yè)模式商業(yè)模式 價值實現(xiàn)路徑不少CEO不知道自己在做什么?好買賣好機會做生意Business做企業(yè)Firm做公司Corpo

10、ration好品牌好規(guī)范好制度好文化商業(yè)模式 價值實現(xiàn)路徑四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品(服務)賣品牌賣標準賣思想不同的商業(yè)模式價值實現(xiàn)的載體賣產(chǎn)品: 價格戰(zhàn) 賣品牌: 心智資源爭奪 賣標準: 壟斷之爭 賣思想: 新、奇、特之爭價格戰(zhàn)容易摧毀整個行業(yè) 品牌讓消費者對你有信任感 標準讓消費者認為你是行業(yè)的權威者 思想讓消費者成為你的永久忠誠者商業(yè)模式 價值實現(xiàn)路徑商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性；是對商業(yè)模式定義的延伸和豐富，是成功商業(yè)模式必備的屬性?？蛻魞r值最大化原則資源整合原則持續(xù)贏利原則融資有效性原則組織管理高效率原則創(chuàng)新原則風險控制原則合理避稅原則商業(yè)模式的核心原則商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略 商業(yè)模

11、式的競爭戰(zhàn)略，解決的是商業(yè)模式向何處去的方向問題。 可供選擇的戰(zhàn)略有二種：一種是“價格競爭戰(zhàn)略”，一種是“差異化戰(zhàn)略”?！皟r格競爭戰(zhàn)略”指的是積極地參與競爭，向?qū)κ职l(fā)起攻擊，通過與競爭對手割喉殺價、血腥拼搏，試圖跨越對手，解決競爭，然后取而代之，成為市場中的老大；“差異化戰(zhàn)略”是擺脫既有市場競爭者，不與競爭者競爭，開創(chuàng)全新市場空間或領域，在新的戰(zhàn)場中將競爭者遠遠拋在后面，獨自悠悠地身處一片嶄新的天地之中。“價格競爭戰(zhàn)略”是以競爭為核心，“差異化戰(zhàn)略”則是以差異化為核心。毫無疑問，明智的決策者應該是選擇“差異化戰(zhàn)略”。發(fā)現(xiàn)市場空隙占領市場空隙擴大市場空隙獨占市場空隙“差異化戰(zhàn)略”的要義:就是發(fā)現(xiàn)

12、或創(chuàng)造一個市場縫隙，擴大這個市場縫隙，最后獨占這個市場縫隙。商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略 商業(yè)模式差異化細分市場領導者“差異化戰(zhàn)略”的要義就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個市場縫隙，擴大這個市場縫隙，最后獨占這個市場縫隙。發(fā)現(xiàn)市場縫隙占領市場縫隙擴大市場縫隙獨占市場縫隙品牌差異化產(chǎn)品差異化營銷差異化傳播差異化市場縫隙有許多種，有模式縫隙、產(chǎn)品縫隙、技術縫隙、人群縫隙、行業(yè)縫隙、品牌形象縫隙、地域縫隙、渠道縫隙、包裝縫隙、需求縫隙、標準縫隙等等。縫隙商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略1.商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢2.商業(yè)模式的改造路徑 商業(yè)模式的定義 商業(yè)模式的組成 商業(yè)模式的價值創(chuàng)造形態(tài)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型及改造路徑 全球管理發(fā)展軌跡

13、商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢 全球管理發(fā)展軌跡 商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎上世紀80年代實施公司組織重組（EOR） 組織重組是組織對組織內(nèi)部架構的重新安排以適應公司新的戰(zhàn)略需要.通常的組織重組包括組織機構的重新組合、增減、拆并等.另外由于新的管理系統(tǒng)的引入通常也會引發(fā)組織重組已適應新的流程.組織重組是組織不斷適應環(huán)境和對為未來環(huán)境變化的前驅(qū)性準備.面對動蕩變化的組織環(huán)境以及越來越加劇的不確定性,敏捷、柔性、高效的組織結構是每一個組織追求的目標.健全、完善的組織設計是企業(yè)運行的基石，合理的組織結構設計能夠提高組織運行效率，減少部門間協(xié)調(diào)工作量，進而迅速有效地組織資源滿足市場

14、需求。 全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡90年代實施業(yè)務流程再造（BPR） “BPR是對企業(yè)的業(yè)務流程作根本性的思考和徹底重建，其目的是在成本、質(zhì)量、服務和速度等方面取得顯著的改善，使得企業(yè)能最大限度地適應以顧客(Customer)、競爭(Competition)、變化(Change)為特征的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營環(huán)境”。在管理學界號稱是繼全面質(zhì)量管理后的第二次革命。全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡 2000年后實施商業(yè)模式轉(zhuǎn)型(再造) (Business Model Transformation，BMT ) 成長型、變革型、國際化型 據(jù)報道,IBM公司日前在紐約發(fā)布了2006年全球商業(yè)領袖情況調(diào)查報告.報告結果顯示,由于商業(yè)

15、競爭激烈,市場壓力增大,全球65%的大公司總裁計劃未來兩年內(nèi)對公司進行全面改組,希望通過新的商業(yè)模式和管理手段保障企業(yè)持續(xù)發(fā)展全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡價值鏈理論對木桶理論的顛覆1985年,波特提出了“價值鏈”概念,顛覆了傳統(tǒng)的“木桶理論”?！澳就袄碚摗闭f企業(yè)應該去補短，以求“滴水不漏”，從而獲得最大的價值。而價值鏈理論則指導企業(yè)拋棄“短板”、打破木桶，加長“長板”形成利器。按照波特的理論，企業(yè)應該強化業(yè)務流程中真正創(chuàng)造價值、具有比較優(yōu)勢的環(huán)節(jié)。商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎 被尊為臺灣“IT教父“的施振榮先生提出了個有名的“微笑曲線”， X軸是研發(fā)、制造、行銷，Y軸是附加值要素，代表知識產(chǎn)權和品牌、服務。

16、這個曲線的意思是說，通過產(chǎn)品附加值的曲線的上升，能帶動產(chǎn)業(yè)鏈價值的增加和利潤的提升。商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎長尾理論對二八理論的顛覆 美國連線雜志主編克里斯安得森在研究了眾多互連網(wǎng)公司和傳統(tǒng)商業(yè)公司（ 包括沃爾瑪）后，于2004年提出了互連網(wǎng)商業(yè)模式的”長尾”理論,即只要存儲和流通的渠道足夠大,需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額,完全可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵,而且可能創(chuàng)造的利潤更大.我們都知道,在傳統(tǒng)的商業(yè)模式中有一個經(jīng)典的“二八法則”，即20%的產(chǎn)品能帶來80%的銷售額,而另外的產(chǎn)品只能帶來20%的銷售額,并且這部分產(chǎn)品幾乎不能為企業(yè)帶來利

17、潤 商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎“世界是平的” 由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和交通工具的改善，把地球變成了一個村。經(jīng)濟全球化、經(jīng)濟一體化已經(jīng)成為了現(xiàn)實。世界經(jīng)濟的盛衰、國際經(jīng)濟周期的震蕩都會直接影響中國經(jīng)濟的起伏。以前因為信息的不對稱或政策的壁壘或地域區(qū)隔所形成的商業(yè)模式受到了空前挑戰(zhàn)。 世界是平的作者托馬斯佛里德曼說，假如今天你去硅谷找創(chuàng)業(yè)投資基金，說你打算成立新公司，但不考慮外包或離岸生產(chǎn)，他們會馬上送客。商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎 資產(chǎn)證券化的趨勢,使人們比以前任何時候都關注資產(chǎn)的流動性和風險控制 資產(chǎn)證券化是指通過在資本市場和貨幣市場發(fā)行證券籌資的一種直接融資方式。商業(yè)票據(jù)、有抵押債券、股票等都屬于這種形式的資產(chǎn)證券化商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎 總結： 以新的方式滿足客戶需求以及需求結構的變化； 改變價值鏈的關鍵環(huán)節(jié)； 縱向一體化整合價值鏈、跨行業(yè)整合資源以構成獨特的價值鏈。 商業(yè)模式的改造路徑1.跨行業(yè)融合的趨勢3.行業(yè)娛樂化的趨勢商業(yè)模式的發(fā)展趨勢6.長尾理論廣泛運用的趨勢8.成熟商業(yè)模式不斷擴展、復制、放大的趨勢5.從產(chǎn)業(yè)鏈的低盈利區(qū)向高盈利區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢2.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)于互聯(lián)網(wǎng)結合的趨勢4.各種金融及衍生工具綜合運用的趨勢7.第三方買單模式9.產(chǎn)消合一的的趨勢10.虛擬經(jīng)營的趨勢小結：企業(yè)賺錢或贏利的有三個境界：賺錢賺大錢