【房地產(chǎn)精品文檔】億家天下·國際建匯中心營銷策劃報告（定）

1、.PAGE ：.； 億家天下國際建匯中心營銷謀劃報告雅斕房地産諮詢管理億家天下國際建匯中心營銷謀劃報告目 錄前言第一部分 成都房地產(chǎn)總體市場分析一、成都市房地產(chǎn)現(xiàn)狀概述二、成都市商業(yè)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀一成都市商業(yè)物業(yè)開發(fā)情況分析二成都市商業(yè)物業(yè)銷售現(xiàn)狀分析第二部分 成都市專業(yè)性商業(yè)地產(chǎn)市場研討一、成都市專業(yè)性商業(yè)物業(yè)市場現(xiàn)狀 一成都市專業(yè)性市場商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀分析 二成都市專業(yè)性市場商業(yè)物業(yè)銷售現(xiàn)狀分析二、成都市建材類專業(yè)商業(yè)房地產(chǎn)工程市場微觀研討 一成都市建材類專業(yè)市場開發(fā)現(xiàn)狀及分析 二成都市建材類專業(yè)市場銷售現(xiàn)狀及分析第三部分 億家天下國際建匯中心微觀市場研討一、工程同類競爭物業(yè)分析二、區(qū)域類

2、異類型商業(yè)競爭物業(yè)分析三、工程市場定位分析第四部分 億家天下國際建匯中心工程個案研討一、工程區(qū)域市場研討一區(qū)域人口構(gòu)成及分布情況二區(qū)域經(jīng)濟類型及人口就業(yè)構(gòu)造分析二、工程目的客戶群體定位及分析 一工程目的客戶群體描畫 二工程目的客戶區(qū)隔分析 三工程目的客戶細分研討三、工程SWOT分析及建議 一工程優(yōu)勢分析 二工程優(yōu)勢分析 三工程潛在要挾 四工程時機點分析第五部分 億家天下國際建匯中心工程營銷推行營銷總目的、分段營銷目的營銷戰(zhàn)略根本思緒第六部分 億家天下國際建匯中心公關(guān)與促銷活動活動目的二、活動劃分第七部分 億家天下國際建匯中心現(xiàn)場任務(wù)銷售現(xiàn)場任務(wù)流程一億家天下國際建匯中心接待流程整體二億家天下國

3、際建匯中心排號流程三億家天下國際建匯中心選房流程四億家天下國際建匯中心退定流程五億家天下國際建匯中心換房流程二、銷售培訓第八部分 億家天下國際建匯中心有關(guān)協(xié)議、合同排號單認購協(xié)議書預售證前認購協(xié)議書預售證后前 言決斷于謀劃，善行于智慧。我們榮幸與貴方協(xié)作，共同創(chuàng)呵斥都市商業(yè)房地產(chǎn)市場的新的傳奇。我們置信，好的產(chǎn)品，有其與身俱來的市場熱度，而作為咨詢機構(gòu)和代理商，我們所做的是宣傳和推行，是更深化的發(fā)掘工程的市場潛力價值，是錦上添花的演繹出工程的絢麗華章?！袄硇詻Q議價值、專業(yè)決議高度，我們在工程的進展過程中，絲毫不敢大意，專業(yè)責任感和職業(yè)品德，讓我們在這個曾經(jīng)很成熟的工程上繼續(xù)嘔心瀝血，進展了深化

4、精細的市場調(diào)查研討，結(jié)合業(yè)界前沿的實際和行業(yè)技術(shù)，構(gòu)成了我們對該工程的真實認知和感受。結(jié)合工程實踐和我們的操盤方案，形本錢營銷謀劃報告。本報告屬于商業(yè)，僅限開發(fā)商讀閱、研討。第一部分 成都房地產(chǎn)總體市場分析一、成都市房地產(chǎn)現(xiàn)狀概述2004年一季度，成都新開工程合計35個包含亮相工程，供應(yīng)總量約109.12萬，市場整體開展態(tài)勢良好。新開樓盤中，以小戶型+商業(yè)物業(yè)成了今年1季度成都樓市的主角。一工程開發(fā)熱點區(qū)域2004年1季度成都樓市供應(yīng)量以城西和郊區(qū)為重點，其中城西供應(yīng)體量最大達34.16萬平米，占1季度總供應(yīng)量的三成。而城東和城南供應(yīng)平淡，但隨著城東舊城改造力度的逐漸推進，同時城東的一些大盤如

5、萬科金色樂章，華潤翡翠城二期等大盤都將在年內(nèi)推出，屆時，城東樓市將會出現(xiàn)井噴。而城北的房地產(chǎn)開發(fā)那么主要靠商業(yè)地產(chǎn)工程的開發(fā)充實體量，其中金荷花、荷花金池、大正鞋都等工程區(qū)域周邊的開發(fā)是為最大的體量沖擊和競爭。從環(huán)域分布情況來看，1季度樓市供應(yīng)量較為均勻，各自所占比例差距不大。其中，二至三環(huán)仍是商品房供應(yīng)主力區(qū)域，占到總供應(yīng)量的37%。三環(huán)外及郊區(qū)樓盤也較為活潑，比例到達26%。二成都市房地產(chǎn)市場價錢現(xiàn)狀1季度成都樓市整體價位上浮。其中1月住宅均價為1996元/，與去年12月相比下浮達30.8%，主要緣于1月郊區(qū)普通住宅的大規(guī)模供應(yīng)，尤以2000元/以下的工程表現(xiàn)突出，使得1月住宅整體均價不高

6、；2月住宅均價為2472元/，與1月相比有明顯的上升空間，漲幅達23.8%，重新開住宅的價錢來看，中檔價位樓盤單價在每平米25013000元的工程占據(jù)主導位置；3月住宅均價為3151元/，相較2月上漲達27.5%，上升趨勢明顯，一是3月推出的眾多商業(yè)及個別別墅工程的拉動；二是由于城東、城北工程價位都略有上漲。商業(yè)地產(chǎn)方面，價錢繼續(xù)堅持上揚形狀，在工程所在的城北區(qū)域，商鋪的價錢表現(xiàn)驚人，其中在我們的市場調(diào)查中對相關(guān)工程的售價有詳細的調(diào)查與分析。三物業(yè)類型2004年1季度成都樓市以住宅物業(yè)投放量最大，占新開工程的66%，其中住宅市場的一個亮點是小戶型工程，向左向右、郁金香花園廣場、楓橋曉月、單人房

7、雙人床、學堂南苑等小戶型紛紛出籠。從環(huán)域來看，小戶型分布集中于內(nèi)環(huán)及一二環(huán)區(qū)域，藍光和駿實業(yè)開發(fā)的一系列商業(yè)+小戶型以及大專院校旁分布的一些小戶型工程成為今年市場的風向標。寫字樓市場表現(xiàn)平平，暫無新樓盤。從我們的統(tǒng)計調(diào)查來看，商鋪占到31%，其中工程所在區(qū)域的金荷花、大正鞋城以及荷花金池等都是體量宏大的工程，對成都商鋪市場是一個相當大沖擊。二、成都市商業(yè)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀成都市商業(yè)物業(yè)開發(fā)情況分析2004年,成都商業(yè)地產(chǎn)承繼了2003年的開展趨勢，特別是2002年、2003年開建的商業(yè)地產(chǎn)工程相繼入市，使得今年的商業(yè)房地產(chǎn)市場繼續(xù)表現(xiàn)得波濤壯闊。目前成都純粹用作商業(yè)營業(yè)房的面積到達了114萬平方米

8、，曾經(jīng)推出市場的商業(yè)面積體量為66萬平方米，接近規(guī)劃商業(yè)總體量的60%，但是有部分開發(fā)商為了牟取更高的利潤待價而沽，或者市場競爭猛烈，迫于市場壓力而試探性地推出部分商業(yè)物業(yè)，因此滿足銷售條件的要比實踐進入市場的體量大，在市場需求旺盛時，保管的供應(yīng)量會釋放出來，進入市場競爭；正常情況下，建立中的商業(yè)體量會在兩年內(nèi)得到根本釋放。從我們的調(diào)研來看，成都商業(yè)地產(chǎn)在2004年呈現(xiàn)如下特征：1、商業(yè)物業(yè)開發(fā)熱點區(qū)域：東大街商業(yè)地產(chǎn)帶：主要以商業(yè)住宅綜合性工程為主，體量有大有小。典型工程有第三地、春熹時代，以及藍光集團的商業(yè)工程，如郁金香花園、時代華章等，工程均為小型街鋪，推行那么主要以不夜城、夜生活廣場、

9、吧世界作為推行主題；城北區(qū)域：這是工程的競爭區(qū)域，以專業(yè)性市場開發(fā)為主，兼有住宅其它物業(yè)。典型工程有金荷花、大正鞋城、荷花池東區(qū)市場、荷花金池等現(xiàn)量工程，以及一些擬建工程，如西南精品飾材城二期、東方家園、禾嘉工程等，工程均為商業(yè)上萬平方米獨立或產(chǎn)權(quán)式商鋪，推行那么主要以區(qū)域和行業(yè)物業(yè)的晉級換代及各種業(yè)態(tài)的整合規(guī)劃作為推行主題；城中心區(qū)域：主要以寫字樓、商住辦公、小戶型住宅、商業(yè)賣場等開發(fā)為主。代表工程有熊貓城、時代廣場等。2、商業(yè)物業(yè)開發(fā)整體特征：2003年，被稱為成都的“商業(yè)地產(chǎn)年，2004年繼續(xù)凱歌高奏。商業(yè)地產(chǎn)工程的開發(fā)出現(xiàn)專業(yè)化、市場細分化、商圈區(qū)域化的特征。21細分市場化：從成都20

10、03年商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)現(xiàn)狀來看，工程的功能作用呈現(xiàn)細分趨勢，2004年的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)更表達了這一規(guī)律，這一方面是由于市場專業(yè)化開展的促使，另一方面是由于成都消費者消費心思和習慣的促使。如川大旁的凱悅新城、財大旁的金沙時代，交大旁的太陽門等是其中的代表性工程。22專業(yè)市場化：專業(yè)化表現(xiàn)為商業(yè)地產(chǎn)的運營產(chǎn)品類屬，專業(yè)化的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，可以最大限制的滿足運營者的業(yè)態(tài)需求，訂制式的開發(fā)適宜商家和產(chǎn)品的市場。如紅牌樓汽車專業(yè)市場、家電專業(yè)市場大發(fā)、電腦數(shù)碼專業(yè)市場世界、成都數(shù)碼廣場等、手機通訊產(chǎn)品市場主要集中于太升路、服裝市場新開發(fā)的產(chǎn)品主要為金荷花、鞋類市場大正西部鞋都、建材市場富森。美家居、新世紀裝飾

11、廣場等。23商圈區(qū)域化：成都商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)呈現(xiàn)不同類型商業(yè)地產(chǎn)分區(qū)域開展的趨勢，也因此構(gòu)成了不同的商業(yè)圈和消費圈。不同的商圈滿足消費者的不同需求。也構(gòu)成了成都商業(yè)地產(chǎn)在各大商圈內(nèi)的猛烈競爭，如鹽市口春熙路傳統(tǒng)商圈代表物業(yè)北京華聯(lián)、現(xiàn)代之窗和即將登場的成都國際商城、騾馬市CBD商圈代表物業(yè)新城市廣場、泊金時代、荷花池商圈代表物業(yè)金荷花、大正鞋都、高筍塘建材商圈代表物業(yè)富森。美家居紅牌樓汽車市場商圈代表物業(yè)三九汽配等。3、商業(yè)物業(yè)方式變革：在我們的市場研討中發(fā)現(xiàn)，成都目前的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方式，曾經(jīng)擺脫了傳統(tǒng)的單一方式，多元化、綜合化、復雜化成為特征。臨街商鋪、社區(qū)商業(yè)、商業(yè)步行街、購物中心、專業(yè)市場等

12、各種商業(yè)形狀的物業(yè)紛紛涌現(xiàn)，開發(fā)商與投資者共同把這個市場推向了高潮 。方式一：“復合化商鋪 ：綜合了購物、餐飲、文娛、健身等各種功能，體量宏大，規(guī)劃先進，可以滿足人們種種需求的商業(yè)物業(yè)。 主要特征:購物+餐飲+文娛+健身+辦公+居住+劇場+會議等。 方式二：“一站式商鋪 滿足人們追求“時髦、“便利“休閑的購物追求。商業(yè)物業(yè)可以盡能夠地滿足人們一站購足的要求。主要特征:大型購物中心，總建面在10萬平米以上，各種業(yè)態(tài)齊全，消費環(huán)境溫馨，貨物種類充足，人氣旺盛。 方式三：“地域化商鋪 注重商業(yè)物業(yè)的地方情調(diào)和風格，成為開發(fā)商新的開發(fā)思緒，政府在城市規(guī)劃中也異常注重對地域情調(diào)的維護地開發(fā)。主要特征:商

13、業(yè)物業(yè)與片區(qū)歷史文化、風情結(jié)合，業(yè)態(tài)方式較為單一，滿足區(qū)域消費者的消費習慣。 方式四：“享樂化商鋪 購物中心的園林化，給人們提供溫馨開放的休閑交往空間，延伸顧客滯留時間，構(gòu)成“商業(yè)聚集效應(yīng)。主要特征:建筑配套了休閑廣場、建筑小品、雕刻、噴泉、休閑椅等。 方式五：“個性化商鋪 塑造購物中心的獨特個性，樹立主題，構(gòu)成獨具特征的商業(yè)空間。以及各類專業(yè)商城，市場定位獨特，商業(yè)個性突出。主要特征:商業(yè)定位明晰，個性突出，業(yè)態(tài)單一但專業(yè)，滿足消費者特定消費需求。方式六：“招租化商鋪 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運營相聯(lián)絡(luò)結(jié)合，確保行業(yè)的投資自信心。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)只租不售的工程大量出現(xiàn)，招租化傾向明顯。 主要特征:招租運營

14、，只租不售。 二成都市商業(yè)物業(yè)銷售現(xiàn)狀分析1、售價現(xiàn)狀：2003年成都市市區(qū)商業(yè)用房市場供應(yīng)面積已達96.06萬平方米，買賣均價為6869元/平方米，比住宅銷售均價2923元/平方米高出3946元/平方米數(shù)據(jù)由成都房地產(chǎn)買賣中心提供。2004年成都商業(yè)地產(chǎn)的價錢呈現(xiàn)上揚之勢，其中寫字樓、普通性臨街商鋪、產(chǎn)權(quán)式商鋪等價錢都有攀升的趨向。從目前市場表現(xiàn)來看，藍光金荷花以40000多元/平方米的單價創(chuàng)了成都二環(huán)區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)售價之最。2、銷售現(xiàn)狀：據(jù)成都市房產(chǎn)管理局數(shù)據(jù)顯示，2003年上半年全市含郊區(qū)、市、縣商業(yè)營業(yè)房開工面積11.6萬平方米；商業(yè)營業(yè)房開工價值1.91億元。據(jù)成都市房產(chǎn)管理局數(shù)據(jù)顯示

15、，2003年上半年全市除崇州外商業(yè)營業(yè)用房銷售面積為59.94萬平方米，銷售金額為29.53億元。目前成都商業(yè)建筑總面積66萬平方米，總銷售體量46.9萬平方米，整體銷售率71.09，相當部分的銷售周期超越了一年。見以下圖市場上在售租、整體銷售率超越90的樓盤數(shù)量最多，比例為37.25，有接近20的樓盤銷售率低于30。見以下圖2004年我市的商業(yè)物業(yè)將在下半年有很多工程的上市沖擊，因此，預見我市商業(yè)地產(chǎn)將在2004年下半年出現(xiàn)“井噴，也就闡明，商業(yè)地產(chǎn)的銷售情況將漸漸低落。第二部分 成都市專業(yè)性商業(yè)地產(chǎn)市場研討一、成都市專業(yè)性商業(yè)物業(yè)市場現(xiàn)狀 一成都市專業(yè)性商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀分析根據(jù)我們以上的分

16、析，成都商業(yè)物業(yè)的開發(fā)越來越專業(yè)性的開發(fā)特性，使得專業(yè)成都的專業(yè)性市場成為市場的“新寵，越來越遭到投資者的偏愛。1、熱點區(qū)域：從成都目前的商業(yè)專業(yè)市場開發(fā)來看，其區(qū)位逐漸向二環(huán)以外轉(zhuǎn)移。二環(huán)到三環(huán)之間是大型商業(yè)專業(yè)性市場的熱點區(qū)域。2、物業(yè)類型：2.1專業(yè)汽配市場：原東大街汽配市場被拆遷后，主要轉(zhuǎn)移集中于紅牌樓一域，構(gòu)成了新的汽配商圈該區(qū)域集中了數(shù)量大量的專業(yè)性賣場、臨街商鋪等汽配門市店；2.2專業(yè)汽車市場：也主要集中于紅牌樓、南二環(huán)路一帶，同時汽車專賣店的方式也遍及蓉城，構(gòu)成了多種方式共同開展的情況；2.3家具裝飾市場：專門的、集中的家具市場主要集中于紅牌樓，以太平園家具市場、八一家具城為主

17、要的代表，集中銷售各類、各檔次家具、裝飾用品；2.4生資市場：主要集中于西門一環(huán)路一帶，其中以府河市場為最集中的區(qū)域，隨著開展，專業(yè)性的消費資料市場將更新?lián)Q代，新的專業(yè)生資市場將取代老市場，構(gòu)本錢人的市場商圈；2.5建材物料市場：主要集中于北門一帶，其中以高筍塘、五塊石等為重點區(qū)域，隨著開展，其他區(qū)域的建材專門市場也有長足開展，如紅牌樓區(qū)域、郊縣二級市場的建材市場等；2.6專業(yè)電器市場：主要是專業(yè)性的賣場形狀和綜合百貨業(yè)態(tài)的組成，單一的專業(yè)家電市場有蘇寧、國美、燦坤等連鎖式市場，大發(fā)家電市場、五塊石小家電零售市場屬于零售性的家電集散地；2.7花卉作物市場：以三圣鄉(xiāng)花博會為主要代表，同時成都也構(gòu)

18、成了青石橋花卉市場等其他專業(yè)性的花卉市場，隨著開展，該類市場也將逐漸外移。二成都市專業(yè)商業(yè)物業(yè)銷售現(xiàn)狀分析從成都目前的專業(yè)性市場來看，同樣表現(xiàn)為較好的市場態(tài)勢，租售兩旺的格局還將有一定的開展。二、成都市建材類專業(yè)商業(yè)房地產(chǎn)工程市場微觀研討成都市建材類專業(yè)市場開發(fā)現(xiàn)狀及分析近幾年來，成都市的建材市場依托成都市蓬勃的房地產(chǎn)市場得到了很大的開展。其分布來看，建材市場大多集中在北門。城北曾經(jīng)構(gòu)成了一個建材市場商業(yè)圈，其代表市場西部精品裝飾城及富森美家居目前的運營情況都是比較興隆的，日趨成熟的建材市場環(huán)境給本工程的開展帶來了機遇。在我們的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，成都的建材市場逐漸向規(guī)?；?、專業(yè)化、物流化開展。而分布

19、區(qū)域也呈擴展之勢，城南、城西、城東以及周邊縣市也有新的建材市場出現(xiàn)。主要的新開工程有：新世紀裝飾廣場、溫江紅泰美家飾、三九建材、博美裝飾城系列，以及一些區(qū)域內(nèi)的擬建工程：禾嘉高筍塘博美工程、東方家園高筍塘工程、西部飾材精品城二期等工程。 二成都市建材類專業(yè)市場銷售現(xiàn)狀及分析建材市場做為商業(yè)地產(chǎn)工程,其目的是為了滿足消費者的需求,這里的消費者是集投資者,運營者與終端消費者為一體的群體。從成都目前的建材市場來看，特別是單層市場式的建材市場，多數(shù)還是采用只租不賣的運營方式；重新開發(fā)的多層商場式建材市場那么采用了租售相結(jié)合的運營方式，從而到達更好的資金回收效果。 從目前市場上出賣的工程來看，其價錢與普

20、通性的商業(yè)地產(chǎn)的價錢有很大價差空間，普通來說，區(qū)域工程的價錢差在2000元/平方米5000元/平方米之間，個別區(qū)域更大，這一方面反映，建材市場的整體質(zhì)量不高，無法從產(chǎn)品硬件本身及產(chǎn)品附加價值上提升商鋪售價；另一方面，反映了建材運營行業(yè)的租金接受力相對的相對薄弱，針對本工程，在市場定價等方面要根據(jù)實踐進展科學定價。但從銷售情況來看，進入商業(yè)地產(chǎn)市場進展銷售的建材市場，其市場表現(xiàn)都較好，普通銷售率在60%以上，闡明成都建材類專業(yè)市場還有很大的市場空間。第三部分 億家天下國際建匯中心微觀市場研討一、工程同類競爭物業(yè)分析經(jīng)過對成都市專業(yè)建材市場的調(diào)查研討，我們對成都市建材市場的現(xiàn)狀進展了深化的摸底分析

21、。構(gòu)成了我們對該類商業(yè)形狀的認知。本節(jié)內(nèi)容在市場調(diào)查報告中詳解一區(qū)域分布A、 城北建材商圈 典型市場：西南精品飾材城、521、富森美家居等；特 點： 原生的商圈質(zhì)量曾經(jīng)與市場脫節(jié)，城北的建材商圈等待提升和變革；B、城南高升橋至紅牌樓線也構(gòu)成精品建材市場集中區(qū)域典型市場：三九建材、新世紀裝飾城等；特 點： 以建材精品市場定位，目的客戶普通為家庭散購客戶；C、城西生資集中市場： 典型市場：府河市場、府河板材市場等 特 點：傳統(tǒng)的老市場，有很好的固定客戶群，但市場次序較差，缺乏好的管理和規(guī)范，存在市場無序競爭情況；D、成都周邊建材市場典型市場：紅泰美家飾等特 點：郊縣市場，主要滿足區(qū)域市場的消費者；

22、 E、沿街鋪面典型市場：主要集中于相關(guān)市場周邊街區(qū)特 點： 散戶運營，主要是零售式的運營方式，針對城市居民的小量購買。二市場形狀A、集中零售零售市場：512、金府建材買賣中心等，集中各類建材種類，市場運營以零售零售為主，針對的消費群體涵蓋較廣。市場運營時機點是低價和市場規(guī)模。但是傳統(tǒng)缺乏一致的科學運營管理，市場內(nèi)業(yè)態(tài)分布混亂，質(zhì)量信任度不高。B、沿街零散鋪面：店鋪較小、投資額不高、規(guī)模不大，進入市場壁壘低，它們主要滿足區(qū)域消費者的日常住宅維修需求，所以成都很多地方的沿街零散商鋪都可以有本人的市場空間。C、超市式連鎖建材賣場：代表市場有西部精品裝飾城、東方家園、博美裝飾、好美家等；市場規(guī)劃合理、

23、一致運營管理、售后效力良好，推進建材類市場不斷向規(guī)范化開展。D、物流集散式建材市場：代表市場是富森美家居，是一類新興的市場類型，體量宏大、市場覆蓋面較廣。具有零售、零售、倉儲、物流等功能。值得闡明的是富森美家居的開發(fā)運營思想，我們研討為土地升值載體市場性開發(fā)，其開發(fā)商注重的并非建材運營本身，而是市場成熟后的土地和土地的升值，并以此為依托進展銷售行為，發(fā)明更高的利潤價值。二、區(qū)域內(nèi)商業(yè)競爭物業(yè)異類分析區(qū)域市場區(qū)分：本節(jié)研討的目的區(qū)域是本工程所在區(qū)域的及周邊相關(guān)區(qū)域。這是工程市場準入的必要研討市場。高筍塘、荷花池、五塊石等三個市場是我們需求研討的主要的區(qū)分市場。針對區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)工程的研討主要是分析

24、其對商業(yè)地產(chǎn)投資者的“截流影響。 二周邊區(qū)域市場主要競爭性商業(yè)物業(yè)1、高筍塘：目前還沒有大型的商業(yè)地產(chǎn)新開工程，原生的商業(yè)地產(chǎn)工程都是建材市場，針對的客戶普通是運營者和消費廠家。主要的競爭對手有西部精品飾材城、512建材市場、大西南建材城、西南建材中心等成熟市場；2、荷花池：叢2003年開場，荷花池的商業(yè)地產(chǎn)工程輪番登場，金荷花、大正鞋城、東區(qū)市場等曾經(jīng)開盤的工程都表現(xiàn)了很好市場追捧，荷花金池的上市也是本工程的直接入市妨礙，該區(qū)域的商業(yè)地產(chǎn)工程對商業(yè)地產(chǎn)投資者的截流、分流使得本工程的目的顧客數(shù)量相對減少；3、五塊石：目前區(qū)域內(nèi)主要以社區(qū)商業(yè)鋪面為主要的上市產(chǎn)品，相對前兩個區(qū)域，其競爭力較弱。

25、第四部分 億家天下國際建匯中心工程個案研討一、工程區(qū)域市場研討一區(qū)域人口構(gòu)成及分布情況該區(qū)域的主要以農(nóng)民、老國有企業(yè)職工、個體運營者為主。近年來，該區(qū)域的外來人口數(shù)量增多。 日人流量達50萬人，有很好的人氣和商氣；個體運營者主要集中于幾大商業(yè)市場和區(qū)域內(nèi)的臨街商鋪。二區(qū)域經(jīng)濟類型及人口就業(yè)構(gòu)造分析區(qū)域的主要經(jīng)濟類型為商業(yè)個體運營集中區(qū)域，區(qū)域主要以商業(yè)運營和廠礦工人為主要的居民職業(yè)，個體運營者主要在荷花池、高筍塘運營零售零售日用百貨、建材等商品。由于成都商業(yè)市場的活潑，該區(qū)域良好的區(qū)位條件，居民收入較高。由于其特殊的職業(yè)構(gòu)成，區(qū)域居民的投資熱情都較高，樂于進展投資行為。二、億家天下國際建匯中心

26、工程市場定位分析 一工程質(zhì)量定位及分析1、工程定位：1.1西部建材旗艦1.2國際建筑資料匯展中心1.3西部最大、最高檔、最時髦、最先進、最具人性化的建材零售零售市場1.4西部建材消費中心2、定位詮釋2.1工程本身的規(guī)劃設(shè)計先進、科學、人性化為工程的高端定位設(shè)置了載體和規(guī)范；2.2工程區(qū)域的市場更新領(lǐng)袖市場的責任趨使，為工程的旗艦質(zhì)量提出了課題；2.3工程后期運營的國際化接軌，理念先進、手段科學，國際慣例的引入和實施，將真實展現(xiàn)“國際質(zhì)量。二工程目的客戶群體定位及分析隨著商業(yè)地產(chǎn)業(yè)的飛速開展和市場的快速變化，商業(yè)地產(chǎn)工程的同質(zhì)化景象日趨明顯、嚴重。工程本身的無差別，導致無法海量的攘括一切的客戶群

27、體。因此，只需充分的把握市場，深化研討區(qū)域特征和工程的本身優(yōu)點，揚長避短，深化分析潛在客戶的心思需求以及影響消費者需求的要素，仔細處理“5W1H的問題，才會獲得良好的市場表現(xiàn)。1、工程目的客戶群體描畫 針對本工程的市場研討發(fā)現(xiàn)，工程的目的客戶群分為 ，可劃分為隱性目的客戶群和顯性目的客戶群又可稱為終端消費群體兩類。顯性目的客戶群主要是指被工程本身的氣氛與籠統(tǒng)、物業(yè)形狀與運營方式及運營賣點吸引的消費的目的客戶。隱性目的客戶群是指被工程的主要優(yōu)勢、廣告宣傳、價錢誘惑、開展前景及創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略體系所吸引的運營與投資的客戶。1.1顯性目的客戶群體 即進入市場購物的消費者，作為零售零售兼營的綜合性市場，本

28、工程具有很大的 終端消費群體。其輻射范圍包括成都市區(qū)、周邊郊縣、西南二級城市以及陜西、貴州、重慶、云南、西藏等臨省消費者。從消費者性質(zhì)來看，成都及周邊郊縣的消費者多以散購為主，是市場零售的主要目的消費者；二級城市及臨省市的消費者多以零售團購為主；一些大的裝飾公司也是零售團購的主要消費群體。所以，在后期的運營管理過程中，要合理的控制商品價錢構(gòu)成和整體宣傳，從而到達吸引人流，培育市場的目的。 1.2隱性目的客戶群工程的隱性目的客戶群體主要有：建材運營者、商業(yè)地產(chǎn)投資者、建材消費廠商、運營集團以及職業(yè)炒家等。本工程定位于專業(yè)建材零售零售市場，最大的開發(fā)目的是出賣、出租。所以其銷售主打客戶應(yīng)該是原建材

29、運營者和了解區(qū)域情況的投資者。所以，本案針對工程之詳細情況及市場情況，重點對這部分隱性目的客戶進展深化的細化分析。 2、工程目的客戶細分研討2.1建材運營者：這是本工程的主打客戶，他們對市場了解透徹，清楚成都建材市場行情。長期從事建材運營，對成都建材市場的熱點區(qū)域和市場極為清楚和敏感，其投資愿望較強，但同時相當注重市場的商業(yè)氣氛和財富氣質(zhì)。投資額有高有低，普通在20萬80萬之間。但多數(shù)采用租賃運營的方式。對待這類客戶，工程的運營效益是最好的壓服因數(shù)，其次處理好租金本錢與購買本錢之間的階段性利益沖突，采用多方位的銷售手段、付款方式、降低入市門檻是拉動此類客戶產(chǎn)生購買行為的關(guān)鍵。2.2商業(yè)地產(chǎn)投資

30、者： 這是成都近年來商業(yè)地產(chǎn)火爆的主要要素，投資者構(gòu)成復雜，投資緣由明確，升值或收租金是其主要追求。其中包括：改動銀行存款方式的投資者、擁有大量閑置資金并且無自主運營才干或客觀愿望者、專門從事不動產(chǎn)購買及出租者、私營企業(yè)主、國企及大公司高層管理者、部分政府官員(有灰色收入者),投機投資者、職業(yè)炒家,有境外資金支持的個人、有穩(wěn)定且高租金報答者、周邊縣市的投資者單位、個人、等. 他們看中的是工程的良好出租率，本人的穩(wěn)定投資報答和市場興隆的運營效果，以及工程的升值潛力，因此以物業(yè)質(zhì)量、市場招商為主體，合理劃分商鋪面積，設(shè)定多總價區(qū)段的商鋪，滿足不同資金實力客戶的投資需求是工程能否勝利銷售的關(guān)鍵。因商

31、業(yè)地產(chǎn)投資者在本工程銷售過程中所占比例較大,以下對這部分客戶群中的大部分主體進展個體研討并提出實行針對性引導的方式: 2.2.1 改動銀行存款方式的投資者: (擁有大量閑置資金并且無自主運營才干或客觀愿望者): 投資才干: 1540萬元之間 投資注重點: 投資總額,穩(wěn)定的投資報答,工程的升值潛力,良好的市場出租率,在情急情況下能否將物業(yè)迅速轉(zhuǎn)讓或抵押. 投資方式: 按揭較多，部分采用一次性付款.針對性引導: 突出低總價高報答商鋪,工程的租售兩旺的形狀.宣傳推行中引導其改動存款方式并選擇億家天下,引導無投資愿望的人群產(chǎn)生投資激動.2.2.2 專門從事不動產(chǎn)購買及出租者: 投資才干: 1560萬元

32、之間 投資注重點: 能否具有可投資的普通特征及與其它可投資型地產(chǎn)工程的比較優(yōu)勢.而且更看重其比較優(yōu)勢,進展選擇式投資. 投資方式: 多以按揭方式,以租養(yǎng)供并盡量追求租大于供. 針對性引導: 突出優(yōu)勢點，并將主優(yōu)勢點放大,用本工程在具有普通特征的根底上所具有更優(yōu)勢的點去吸引其投資.2.2.3 私營企業(yè)主,個體工商戶業(yè)主: 投資才干: 3080萬元之間. 投資注重點: 在工程具有可投資普通特征的同時,擁有更大的升值空間和短時間內(nèi)升值的預期,工程的市場知名度、認可度及熱銷度. 投資方式: 等待升值類投資者普通采用按揭方式,便于轉(zhuǎn)讓,并且可以增大其投資額,部分會采用一次性付款方式將其做為不動產(chǎn)長線投資

33、. 針對性引導: 運用對升值空間的大膽預期和階段性的升值宣傳,讓其既能聽到又能看到升值的如今進展時.在推行過程中加大并渲染市場知名度、認可度、熱銷度的宣傳,聚集更多的此部分意向客戶,并增大下單率.2.2.4國企及大公司高層管理者、部分政府官員(有灰色收入者):投資才干: 30萬200萬之間,或者更大.投資注重點: 具有可做為不動產(chǎn)投資的普通特征,有升值空間及獨立產(chǎn)權(quán),易轉(zhuǎn)讓套現(xiàn),前景看好.投資方式: 多以一次性付款為主.針對性引導: 推行獨立產(chǎn)權(quán)式的商業(yè)大賣場及成都市少有的建材類獨立產(chǎn)權(quán)的專業(yè)市場,使其對工程前景充溢自信心. 2.2.5 職業(yè)地產(chǎn)炒家: 投資才干: 30萬200萬元之間,或者更

34、大. 投資注重點: 工程的升值空間和升值速度,短期內(nèi)可以獲得較大收益,易轉(zhuǎn)讓.變現(xiàn)才干快。 投資方式: 少量投資多以一次性付款為主,大量投資那么多以按揭為主. 針對性引導: 工程售價提高的迅速告知,熱銷情勢的放大描畫,營造熱銷場景及熱銷氣氛的劇烈視覺效應(yīng).2.2.6 投機投資者、小型炒家:此部分雖不是工程的準客戶,但對于商業(yè)地產(chǎn)工程,有其存在的必要性,而且此部分人群的存在會對現(xiàn)場氣氛及下單速度產(chǎn)生明顯有利影響,但銷售方要留意絕對控制此部分客戶的比例,以免對正常銷售產(chǎn)生負面影響.投資才干: 普通只參與前期排號階段的炒作,投資額度較小.投資注重點: 工程極大的市場需求及熱銷度.投資方式: 購買排號

35、優(yōu)先權(quán)或獲得活動優(yōu)惠權(quán).可不進展故意式引導，但要進展絕對控制.2.3建材消費廠商 這類客戶主要是一些國內(nèi)外不同檔次的建材品牌消費企業(yè)，為了更好的進入成都市場和更多的搶占市場分額，它們選擇有影響力的專業(yè)性商場進展品牌展現(xiàn)和宣傳。其辦事處普通也設(shè)置于該商場內(nèi)。這類客戶的投資額在50萬200萬之間。他們看中的市場質(zhì)量感，運營程度，市場檔次，以及市場的根底配套等，因此以物業(yè)質(zhì)量、市場招商為主體，處理質(zhì)量化、低本錢、高效率運營是引導其購買的關(guān)鍵。2.4運營性商業(yè)集團 主要是商業(yè)運營公司，代理多個品牌和產(chǎn)品，在多個市場都設(shè)有門市，選擇新的市場門市是為了擴展運營，獲取更大的運營利潤。他們普通采用租賃商鋪的方

36、式，假設(shè)一定要購買商鋪，看中的是商鋪的升值潛力和商場的整體運營程度。其投資額在30萬100萬之間，同建材消費廠商一樣，以物業(yè)質(zhì)量、市場招商為主體，處理質(zhì)量化、低本錢、高效率運營是引導其購買的關(guān)鍵。三、工程SWOT分析 一工程優(yōu)勢分析 1、區(qū)位優(yōu)勢：工程位于二環(huán)路北三段，區(qū)域成都物流集散中心，有很好的鐵路、公路交通系統(tǒng)。同時人流豐富，潛在消費力量旺盛。2、口岸優(yōu)勢：工程所處區(qū)域為傳統(tǒng)的建材商圈，近年來高筍塘區(qū)域的建材市場更有長足開展，構(gòu)成了很高的口碑傳播。工程地處荷花池與高筍塘的交界之處，更可以共享人流，構(gòu)成良好的人氣、商氣。3、原生經(jīng)濟圈成熟市場優(yōu)勢：“三電建材市場是成都的傳統(tǒng)建材市場，構(gòu)成了

37、一定的社會影響力和知名度。工程在“三電舊址上建立，必將承繼原“三電市場的商脈，并且更新過后的“億家天下更會引起區(qū)域的整體更新提升。4、規(guī)模優(yōu)勢：工程總建筑面積90000多平方米，在建材類專業(yè)市場開發(fā)歷史上少有出現(xiàn)。是成都建材市場規(guī)模最大的內(nèi)街式購物場所，工程氣勢宏偉、體量宏大、設(shè)計現(xiàn)代、設(shè)備先進，建成后將是西部建材市場旗艦。5、建筑規(guī)劃優(yōu)勢：工程整體規(guī)劃科學、合理、先進、現(xiàn)代，采用內(nèi)街式設(shè)計，車輛可以進入內(nèi)街，構(gòu)成了“全臨街商鋪的格局，弱化了普通賣場的“角落商鋪難題。同時主入口采用“天梯方式，模糊了樓層概念，營造了輕松的購物環(huán)境。6、大環(huán)境優(yōu)勢：城北經(jīng)濟的逐漸升溫，構(gòu)成了區(qū)域良好的開展前景和投

38、資前景。城北整體經(jīng)濟、生活環(huán)境的改善，會促使消費者目光的轉(zhuǎn)移。必將推進城北城市的開展提高。工程的建立，順應(yīng)了城北城市化開展的潮流。7、交通優(yōu)勢：工程四面臨街，二環(huán)路交通動脈改造晉級后，交統(tǒng)統(tǒng)達更加完善，工程區(qū)域的市政交通配套的晉級完善，將使得該工程可以最大限制的共享通達的物流交通和信息交流；8、增值潛力優(yōu)勢：隨著城北整體環(huán)境的晉級換代，城北區(qū)域的城市運營將使得區(qū)域的土地、不動產(chǎn)等市場價值發(fā)生變化，工程良好的市場形狀和區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢，將使得工程具有不可比較的升值優(yōu)勢，其升值潛力是宏大的，對目的消費者有很好的勸說作用；9、消費群體優(yōu)勢：工程所在的高筍塘區(qū)域是成都傳統(tǒng)的建材消費商圈，具有很好的市場口碑

39、和知名度，具有很多固定的忠實顧客；原三電建材市場更是有很好的客戶根底；同時該區(qū)域處于成都火車交通樞紐、川陜公路等穿境而過，人流可以很好的送達；10、“IMC資源優(yōu)勢：即“整合營銷優(yōu)勢，由于工程的營銷過程中，集中了開發(fā)商、專業(yè)咨詢機構(gòu)、專業(yè)媒體等的一切強勢資源，所以可以構(gòu)成良好的市場推行和工程籠統(tǒng)，可以對潛在的投資型目的客戶群體有好的傳播作用。二工程優(yōu)勢分析區(qū)域同類競爭市場的強力促銷工程上市后，其它周邊的競爭工程必定會采取相對的應(yīng)對措施，來分解顧客，截流人群，以到達爭取客戶資源，促進本人工程銷售的目的，這對本工程的銷售是一個不利音訊；所以在實踐操作過程中，應(yīng)該科學應(yīng)對，合理調(diào)控，掌握好廣告及促銷

40、手段的節(jié)拍和強度，以到達對工程招商、銷售的循環(huán)推行促進；2、區(qū)域異類競爭工程的客戶分流 工程區(qū)域內(nèi)，特別是荷花池區(qū)域的投資性商業(yè)地產(chǎn)工程，有很大的爭奪客戶資源的實力，特別是進期入市的荷花金池工程，以及金荷花工程的存量商鋪會借助荷花池的商業(yè)氣氛，對投資性客戶資源構(gòu)成很大的爭奪和分流，這工程銷售的一個必需面對和處理的問題；3、規(guī)模宏大加大操作難度由于工程的體量大，業(yè)態(tài)分布于14層，24層受同類競爭工程規(guī)劃及租賃價錢的影響，銷售難度添加。 4、建材商品屬性的特殊要求由于是專業(yè)的建材市場，建材商品有其特殊的特性和屬性要求，作為零售市場，大量的庫存和展現(xiàn)是必要的，工程在規(guī)劃設(shè)計上采用行列建筑多層設(shè)計，工

41、程在一致的業(yè)態(tài)規(guī)劃上要求較高，必需全面思索，合理規(guī)劃，才可以到達工程樓上物業(yè)的良好銷售；5、運營管理商的品牌號召力弱由于工程后期將進展一致運營的方式，開發(fā)商將本人組建運營公司，由于新的運營公司，缺乏市場知名度和號召力，不容易獲得消費者的認可和信任，因此要進展好的宣傳和推行，特別是對運營租賃客戶進展定向性的宣傳，獲得他們的信任，這有助于工程的整體招商和運營；6、工程上市時間不合時宜的影響 工程的上市時間是6月，正是房地產(chǎn)市場的“疲軟期，由于天氣等自然要素的不良影響，將對工程的銷售產(chǎn)生不利，7、同類競爭物業(yè)開發(fā)方式對銷售的影響工程整體以銷售為主，與傳統(tǒng)建材市場租賃優(yōu)先的開發(fā)方式構(gòu)成較大差別，運營者

42、投資購買比例的多少直接影響工程銷售進度8、工期緊張引起的銷售預備期過短 由于工程開工時間晚，工期緊張，同時由于營銷機構(gòu)介入工程的時間晚，銷售前期的預備期也相對過短，對工程的了解認知，與工程甲方的協(xié)作都需求磨合，所以能夠出現(xiàn)一些影響銷售進展的不利“噪音；9、工程規(guī)劃單位及公攤對工程銷售的影響因工程的規(guī)劃設(shè)計使得工程公攤率在35%45%之間，折算單位面積絕大部分集中在4560平方米，面積劃分檔次過于集中，間隔方式單一，客戶可選擇性小，1層規(guī)范單位平均售價集中在70萬85萬之間，總價偏高，對投資及運營客戶的購買行為均回產(chǎn)生一定影響。三工程潛在要挾分析1、周邊商業(yè)投資性工程的潛在要挾：前文已有表達2、

43、整體市場飽和構(gòu)成的要挾：由于很多商業(yè)工程陸續(xù)上市，成都整體商業(yè)地產(chǎn)市場，特別是投資性工程的數(shù)量巨增，使得整體市場構(gòu)成飽和之勢，這樣會對工程銷售構(gòu)成要挾。四工程時機點分析 1、高端建材消費市場補充時機 億家天下定位于高端的、國際化的建材批零市場，而成都原生的建材市場多屬于低端市場，不成規(guī)模、不上檔次，所以工程的開發(fā)針對高端市場構(gòu)成主打，有其本身的中心競爭力優(yōu)勢；2、區(qū)域地標工程影響力要素時機 工程的建筑籠統(tǒng)高尚、大氣、現(xiàn)代，是區(qū)域的地標性建筑，這樣無疑會在高筍塘片區(qū)構(gòu)成中心聚焦，工程本身的中心建筑影響力會對工程的銷售及租賃運營構(gòu)成良好的市場吸引；3、高筍塘商業(yè)圈更新性工程時機 城北商圈的回歸與復

44、舒曾經(jīng)是歷史必然，高筍塘商圈的晉級也是開展所需。而工程順應(yīng)了歷史潮流，并且工程的上市是高筍塘區(qū)域的先驅(qū)者，所以工程不但共享了商圈的更新趨勢，也是商圈的領(lǐng)袖旗幟。4、價錢對比時機 在工程的銷售上，與同區(qū)域及周邊區(qū)域的商業(yè)工程相比，工程的定價有很大競爭優(yōu)勢，這也是工程可以獲得勝利的必然因數(shù)；5、原市場影響力及口碑時機 工程所在地的原三電建材市場，是成都歷史悠久的建材市場，有很好的影響和口碑，工程可以借助原市場的口碑優(yōu)勢，借勢宣傳推行，構(gòu)成很好的口碑銷售；6、以租帶售時機 在我們的營銷戰(zhàn)略上，“以租帶售是一個銷售戰(zhàn)略，工程在前期的良好招商可以很好的構(gòu)成市場氣氛，從而吸引投資者的關(guān)注和興趣，從而促使其

45、果斷下單。7、城市規(guī)劃時機 工程順應(yīng)了城市規(guī)劃的方向，工程區(qū)域的建材商圈性質(zhì)規(guī)劃，有利于工程的運營和開展，其他區(qū)域建材類市場的舊城改造和拆遷，更有利于工程的銷售和招商。 第五部分 億家天下國際建匯中心工程營銷推行一、營銷總目的、分段營銷目的(一)、產(chǎn)品籠統(tǒng)：1、樹立億家天下國際建匯中心區(qū)域經(jīng)濟中心的籠統(tǒng)與位置；2、樹立億家天下國際建匯中心行業(yè)旗艦的品牌籠統(tǒng)與位置；3、建立億家天下國際建匯中心行業(yè)市場運營先鋒的籠統(tǒng)與位置；二、銷售目的：1、總目的：完成商鋪銷售3.2億元，住宅銷售0.6億元的工程銷售總義務(wù)及分階段的銷售目的，并根據(jù)工程建立需求，制定各階段的銷售方案，確保工程建立在各階段的資金需求

46、，力爭銷售產(chǎn)值最大化。2、分階段目的：時間比例物業(yè)2004.6.282004.7.282004.7.282004.10.282004.10.282005.4.282005.4.282005.7.28商鋪金額金額金額金額10000萬元11400萬元13200萬元3400萬元住宅金額金額金額金額/4200萬元1800萬元/按月制定的銷售目的在后詳細論述二、營銷戰(zhàn)略根本思緒 一根本營銷思緒：1、開盤至30%銷售節(jié)點以工程整體籠統(tǒng)、投資優(yōu)勢為中心，招商為輔助，針對投資客戶重點突破，帶動運營型自用客戶購買，估計純投資客戶與運營型客戶購買比例7：3；2、30%60%銷售節(jié)點以工程招商、市場認同率為中心，投

47、資為輔助，針對運營型自用客戶購買重點突破，以市場的熾熱招商、運營商戶的積極入駐帶動投資型客戶購買，估計比例：估計純投資客戶與運營型客戶購買比例4：6；3、60%90%節(jié)點以招商運營為中心，針對投資報答與市場運營重點突破，完成鼓勵與穩(wěn)定投資行為的宣傳過程，估計純投資客戶與運營型客戶購買比例7：3；二、營銷戰(zhàn)略1、產(chǎn)品戰(zhàn)略1.1品牌鑄造與延續(xù)1.1.1了解：億家天下國際建匯中心是區(qū)域建材市場的晉級產(chǎn)品，其建立開發(fā)來源于原區(qū)域建材市場20多年的開展根底，同時又以商圈中心的龍頭口岸、超強的建筑規(guī)模、人性化的建筑設(shè)計、完善的根底配套、齊全的業(yè)態(tài)規(guī)劃、超前的運營理念、專業(yè)的運營管理、穩(wěn)定的運營商戶、超高的

48、物業(yè)性價比、強大的宣傳推行力度十大競爭優(yōu)勢傲視于同類建材市場。億家天下國際建匯中心的開發(fā)建立是成都市建材專業(yè)市場更是區(qū)域建材專業(yè)市場開展的必然產(chǎn)物，是市場賦予開發(fā)商的一種社會責任與義務(wù)，其工程建立不僅將給區(qū)域經(jīng)濟帶來了新的活力，同時也將為行業(yè)的開展指引方向。1.1.2戰(zhàn)略：將招商、運營作為品牌拓展的先鋒，建立以十大競爭優(yōu)勢為中心的推行體系，將“產(chǎn)品開發(fā)銷售的觀念提升到“產(chǎn)業(yè)開發(fā)運營，除銷售類推行外，建立市場招商、運營管理的專業(yè)團隊、與銷售同步開場招商宣傳，開辟專業(yè)途徑引見工程、發(fā)布工程相關(guān)信息；1.1.3實施：成立專業(yè)管理公司，組建專業(yè)管理團隊自行組建或聘請專業(yè)化的管理公司，明確開展目的、制定

49、規(guī)范的運營管理制度、制定詳細的招商方案、制定詳細的市場運營方案時間要求：6月上旬，完善宣傳推行賣點內(nèi)容的重要組成部分；建立市場專業(yè)網(wǎng)站以企業(yè)文化、工程開發(fā)、招商信息、市場運營、產(chǎn)品信息、促銷活動為主體構(gòu)建一個專業(yè)的信息發(fā)布平臺，時間要求：6月上旬，產(chǎn)品整合推行環(huán)節(jié)及日后信息發(fā)布的重要平臺招商與銷售協(xié)作進度控制表時間完成義務(wù)內(nèi)容招商完成百分比銷售完成百分比2004年6月1日2004年7月28日商業(yè)管理公司成立，完成相關(guān)制度建立，確定商業(yè)顧問公司及工程業(yè)態(tài)規(guī)劃，一致對外籠統(tǒng)；借助工程開盤銷售，輔助招商宣傳20%30%2004年8月1日2004年10月28日以前期招商意向客戶為根底，開場全面的市場招

50、商任務(wù)，確定以顧問公司為龍頭，開展各種招商活動，配合銷售推行的營銷戰(zhàn)略，建立工程招租、銷售兩旺的品牌籠統(tǒng)40%30%2004年10月28日2005年4月28日借完成市場招商60%之勢與工程進度，配合年底交房頂峰及工程斷水、入伙、試營業(yè)開展以商業(yè)運營和工程促銷為中心的各種活動，建立商業(yè)管理公司及開發(fā)企業(yè)知名度30%30%2、概念設(shè)計的整合推行2.1了解：作為房地產(chǎn)工程，億家天下國際建匯中心與一切的產(chǎn)品一樣，消費者對工程的了解主要經(jīng)過對工程設(shè)計、運營理念的前期感性認識與工程招商、運營運作的后期實戰(zhàn)認知共同達成，同時也由于在對產(chǎn)品信息一定認識的根底上，加上銷售信息的強勢傳送，最終產(chǎn)生購買及租賃運營行

51、為。2.2戰(zhàn)略：工程規(guī)劃理念+工程運營理念 1 產(chǎn)品前期整體概念認識+銷售信息 2 構(gòu)成購買愿望，產(chǎn)生初次購買行為+工程招商、運營運作實戰(zhàn)信息傳送3 堅決購買決心，一定初次購買行為，產(chǎn)生二次購買行為。 2.3實施：2.3.1明確概念內(nèi)容 億家天下工程本身的優(yōu)勢，為其營銷推行概念的設(shè)定提供了很好的平臺和物質(zhì)載體。在營銷推行的過程中明確概念和概念推行要素是非常必要的。我們在廣告戰(zhàn)略、推行戰(zhàn)略、現(xiàn)場銷售、公共說辭等各方面都要留意把握工程的營銷概念，到達整合營銷的真正實施。2.3.2工程規(guī)劃理念 億家天下工程的規(guī)劃理念是大氣、高質(zhì)量的。整體建筑規(guī)劃科學、合理，人性化、國際化、質(zhì)量化、生態(tài)化的建筑規(guī)劃理

52、念，開建材市場規(guī)劃設(shè)計之先河，引領(lǐng)成都及西南建材市場革新潮流，其旗艦建筑的定位和性格彰顯無遺。在營銷推行中對其質(zhì)量理念的高度準確把握和高段推行是工程真正可以引起市場關(guān)注的關(guān)鍵。2.3.3工程運營理念努力于大規(guī)模專業(yè)化運營的道路，能為消費者提供一切不同價位和檔次的商品。按籠統(tǒng)展現(xiàn)進展布置，能讓消費者有一個直觀的視覺感受。A、采取批零兼營的運營方式，零售為主、零售為輔，引進建材業(yè)各種類中具有代表性的消費廠家，給予優(yōu)惠條件，讓廠家在場內(nèi)展現(xiàn)商品，零售幅射，為本地及外地消費者提供一切不同價位和檔次的商品，同時帶動同類產(chǎn)品的競爭，刺激消費。B、市場貨色多，效力快，質(zhì)量好，價錢公正，讓客戶一次購足。C、建

53、立全國性建材商展網(wǎng)絡(luò)，定期組織參與國內(nèi)外參展活動；不定期舉行全國性行業(yè)展覽、展銷活動，利用各類信息手段獲取國內(nèi)外最新流行趨勢，技術(shù)開展，帶動流行，指點流行，發(fā)明流行，為運營者引進更多的商機。3、業(yè)態(tài)劃分與商鋪面積劃分、間隔3.1了解：作為產(chǎn)品構(gòu)成的一部分，業(yè)態(tài)劃分與商鋪面積的劃分、間隔直接關(guān)系到產(chǎn)品銷售、市場招商、租戶運營，綜合市場調(diào)研及一線銷售閱歷確定其作為產(chǎn)品戰(zhàn)略中不可短少的一部分。 3.2戰(zhàn)略：3.2.1業(yè)態(tài)劃分：以運營規(guī)模、運營理念、市場規(guī)劃為根據(jù)，綜合成都市富森美家居、512建材市場、西部建材精品城等建材市場及超市，國內(nèi)其他省市大中型建材市場及超市在業(yè)態(tài)規(guī)劃上的勝利與失敗，思索各種業(yè)

54、態(tài)在工程中的分布位置與搭配面積；綜合建材行業(yè)各運營業(yè)態(tài)開展情況、運營檔次、利潤空間、租金接受才干思索各種業(yè)態(tài)在工程中的分布位置與搭配面積；3.2.2商鋪面積劃分：以各種業(yè)態(tài)對面積需求的根底參數(shù)及工程規(guī)范單位套內(nèi)運用面積的大小思索商鋪面積劃分與間隔；以客戶接受銷售總價款的難以程度與商鋪適用率為根底思索商鋪面積劃分與間隔；以各價位段商鋪數(shù)量的百分比及銷售目的客戶群的細分為根底思索商鋪面積劃分與間隔；3.3實施：3.3.1同類競爭工程市場業(yè)態(tài)及租金調(diào)查本次調(diào)查所涉及的建材市場有：西部飾材精品城、512建材市場、西南建材潔具中心、富森美家居以及博美裝飾城。所調(diào)查的業(yè)態(tài)有潔具衛(wèi)浴、地板、地磚、櫥柜、油漆

55、、燈具等，共有100家運營者。根天性代表目前成都建材市場的各種業(yè)態(tài)的租金情況。目前成都的建材市場開展情況良好，大多數(shù)商家都比較稱心目前的運營情況，對該行業(yè)繼續(xù)運營充溢自信心。租金稱心程度從調(diào)查的結(jié)果看，100家運營者對租金比較稱心的有80家，不稱心的12家，有8家不發(fā)表意見。大多數(shù)對租金不稱心的商家主要集中在西部飾材精品城,這主要是該市場運營情況不佳，商家的利潤沒有到達預期目的。運營情況稱心程度從運營情況上看，100家運營者有80家都對目前的運營情況表示稱心，大多數(shù)集中在富森美家居、博美裝飾城及512建材市場。這主要是由于這些市場的知名度比較高，人氣比較旺的緣故以及管文科學。而剩余的20家都不

56、稱心營業(yè)情況的商家主要集中在西部飾材精品城。3.3.2 競爭市場運營者研討西部飾材精品城(16家) 該市場位于高筍塘汽車站旁，占地面積15畝，曾經(jīng)開業(yè)1年半，但是目前的運營情況不容樂觀，商場人氣缺乏，空置率高，很多商家都對目前該市場的運營情況表示不滿。一樓品牌花都瓷磚四維潔具諾貝爾瓷磚TOTO潔具面積150808765租金80元/60元/80元/65元/備注對租金不稱心對運營情況及租金不稱心對運營情況及租金不稱心對運營情況及租金不稱心二樓品牌圣象地板朗步地板鴻基木業(yè)北美風情地板面積55406555租金45元/50元/40元/40元/備注對運營情況及租金不稱心對運營情況及租金不稱心三樓品牌羅馬瓷

57、磚維也納瓷磚立邦漆天誠五金面積70606040租金30元/35元/30元/30元/備注對運營情況及租金不稱心對運營情況及租金不稱心不稱心，有好口岸會去對運營情況及租金不稱心四樓品牌綠色空間裝飾唐風裝飾家和裝飾雅美家裝飾面積70605565租金25元/20元/25元/25元/備注對運營情況及租金不稱心對運營情況及租金不稱心對租金不稱心有好口岸情愿去512建材市場(15家)該市場位于成都市二環(huán)路北四段三號,占地面積300畝.該市場雖然配套及規(guī)劃相對落后,但是他以較低的租金價錢吸引了一大批商家1區(qū)品牌花都瓷磚諾貝爾瓷磚四維瓷磚勞倫斯瓷業(yè)白塔瓷磚面積120859011085租金50元/45元/45元/

58、40元/40元/備注都比較稱心目前的租金及運營情況西區(qū)品牌TOTO潔具潔達潔具四維潔具京陶潔具麥爾潔具面積95901108080租金40元/35元/35元/35元/30元/備注希望該區(qū)域有更好的口岸,提升檔次.對目前的租金情況都比較稱心東區(qū)品牌羅馬瓷磚維也納瓷磚皇冠陶瓷圣卡陶瓷榮華陶瓷面積140160200220250租金20元/25元/20元/15元/15元/備注運營情況普通,需求好的口岸西南建材潔具中心(7家)位于二環(huán)路北三段,約有6000.與 512建材市場一樣,該市場也是用比較低的租金來吸引運營者,目前該市場的運營情況良好.品牌面積租金備注箭牌潔具7040元/希望在本片區(qū)尋求好的口岸T

59、OTO潔具6550元/帝王潔具7540元/圣嬰淋浴房7535元/不稱心運營情況金牌潔具6040元/稱心唐山惠達潔具8040元/金廈衛(wèi)浴7035元/富森美家居(37家)位于三環(huán)路與川陜公路的交界處,占地面積1000畝,規(guī)模大,種類齊全,是目前成都最大的建材零售直銷市場,運營情況良好,商家都比較稱心.業(yè)態(tài)品牌面積租金備注板材類朗步地板10045元/由于是西部最大的板材零售市場,所以該市場內(nèi)的運營者都比較稱心目前的運營情況.有些連鎖運營者表示假設(shè)有時機他們會繼續(xù)擴展本人的運營面積,尋覓運營口岸.國棟地板9035元/升達地板20040元/富林地板20050元/圣象地板18035元/柏高地板10040元

60、/東方紅日板材60055元/富森地板300不詳新眾杰70045元/鴻基木業(yè)12040元/新紅旗40045元/富利木業(yè)60040元/天利高木業(yè)50045元/銀海木業(yè)12040元/強升木業(yè)12035元/將軍木業(yè)12035元/油漆類紫荊花油漆12040元/對該市場充溢了自信心,對新建市場的看法是要看該市場的口岸及人氣名匠漆12035元/立邦漆35045元/美國花漆35045元/好彩好漆10035元/墻地磚花都陶瓷45045元/對該市場的前景充溢了自信心,運營情況良好,但很多都是連鎖運營方式,都希望在有好的口岸下繼續(xù)擴展本人的運營規(guī)模,但租金不要太高.羅馬瓷磚70050元/諾貝爾瓷磚60045元/白塔