汽車租賃商業(yè)實施計劃書

1、、市場分析1宏觀環(huán)境分析（PEST分析）1.1政治法律環(huán)境1.1.1缺乏有利、有效的政策、法規(guī)和管理機構1.1.2汽車租賃企業(yè)在稅收、信貸等方面不能享有政策優(yōu)惠1.1.3地方政府保護主義使市場條塊分割，連鎖經營受限1.2經濟環(huán)境1.2.1我國總體經濟環(huán)境對汽車租賃行業(yè)的影響目前，城市公交業(yè)、城際快運、物流業(yè)在我國具有良好的發(fā)展前景，由于運輸工具在這些行業(yè)中的資產中屬于核心資產，對車輛有著大量的和持續(xù)的需求，但由于各方面的原因，從事這些客貨業(yè)運輸的企業(yè)融資渠道單一，車輛更新的后 續(xù)資金存在不同程度的缺口，并且隨著時間的推移，這種更新需求和資金缺口的 矛盾日益顯現。解決車輛更新與增添問題，目前已成

2、為道路運輸行業(yè)發(fā)展的關鍵。 為此，道路運輸企業(yè)融資需求也越來越大。 針對以上道路運輸業(yè)的種種需求， 作 為道路運輸行業(yè)的輔助服務子行業(yè)，汽車租賃業(yè)的各項功能如果能夠得到有效發(fā) 揮，不但以有效滿足這些需求，而且對道路運輸業(yè)的發(fā)展具有很好的促進作用。1.2.2 GDP與人均GDP對汽車租賃行業(yè)的影響國際經驗表明，入均收入水平與汽車普及率之間存在著顯著的相關關系。汽 車擁有率相對較低的國家在人均收入上升的過程中，汽車擁有率有加速上升的趨勢。人均GDP達到1000美元，轎車開始進入高收入家庭，千人擁有率小于10輛；人均GDP在1000-3000美元之間，轎車開始進入中等收入家庭，千人擁 有率在50-2

3、00輛之間；人均 GDP達到3000-5000 美元，千人擁有率高達200-500 輛。人均GDP在3000美元到6000美元期間和6000美元到10000 美元期間是汽車擁有率上升最快的兩個時期。目前，中國已一躍已成為全球第四大汽車市場。中國汽車工業(yè)己開始在全球 市場中堀起。汽車租賃業(yè)作為汽車消費市場的一個重要組成部分，歷來是汽車制 造商最為關注的一個重要促銷渠道，隨著中國汽車工業(yè)在全球汽車業(yè)的迅速崛起， 汽車租賃業(yè)也面臨著全新的發(fā)展機遇。1.2.3居民消費水平對汽車租賃業(yè)的影響從宏觀趨勢來看，中國經濟持續(xù)快速的增長是一個不可逆轉的趨勢。在人均 GDP達到1000美元以后，汽車進入家庭也同樣

4、是不可逆轉的。目前沒有出現 汽車廣泛進入家庭的現象主要是因為汽車行業(yè)開始進入了調整時期。在完成短暫的行業(yè)調整后，預計下一輪高產即將到來。因為那時候國車市應該初步完成了中 低檔車價格和國際價格的接軌，汽車業(yè)的增長開始實實在在的取決于國民的需求。1.3社會文化環(huán)境1.3.1消費者主觀因素流動人口租車市場潛力無限。該潛力主要來源于國際國的旅游人口。隨著2008年奧運會的舉辦入境旅游的人數會逐步發(fā)展，這里面就隱藏著中國汽車租 賃業(yè)的無限商機，隱藏著長途租車、異地租車、異地還車的新汽車租賃業(yè)務的運 作方式。對企業(yè)消費者來說，以“成本可控”為代表的新的管理理念正在不斷推動 企業(yè)租賃市場的成長。以商務租車代

5、替買車來控制企業(yè)成本， 這種在外企中十分 流行的管理方式，如今正慢慢為國企業(yè)所接受。外資企業(yè)更熱衷于商務租車而不 是買車，其根本原因是對管理上“成本可控”理念的認可。 “成本可控”即公司 在若干時間，一切費用都是事先知道的，可以確切計量的定數，以此來核定自己 產品的價格、制定營銷的手續(xù)。1.3.2消費者面對的客觀選擇將買車、養(yǎng)車的包袱全丟給汽車租賃公司，而把主要財力和精力放在自己 的主業(yè)上，這是當今國際跨國公司流行的做法。這看似平常的舉措背后，其實擁 有很實在的經濟原因。以租一輛桑塔納3000為例，一年的租金大約4.5萬元， 其中車輛折舊費占了租金的2/3，剩下的1 /3包括保險費、養(yǎng)路費、修

6、理費、 年檢費、駕駛員工資、稅金和租賃公司的利潤。對于受租方來說一旦交付了租金， 有關車子的任何問題全都由出租方負責，他無需再為其它管理費用買單。而購買 一輛全新桑塔納3000 ,包括車價和附加稅，整個購車成本將近 20萬元。按國 轎車平均使用年限10年計算，僅購車費一項，每年分攤到的費用就達2萬元。若是銀行按揭，分期付款費用還要高。每年養(yǎng)車的費用和請司機所花費的人力成 本，約需3 . 5萬元。這兩筆費用加在一起已經達 5. 5萬元。這還沒有把一年 至少5000元的停車費等計算在。在汽車的修理費用上，由于制度的不健全，漏 洞很大。政府或是企業(yè)購車所需的修理費用往往是租賃公司的5-6倍。據統(tǒng)計，

7、以租代買，成本可下降3成。3.1.4技術環(huán)境租車業(yè)企業(yè)目前普遍采用三種方式改善企業(yè)管理： GPS監(jiān)控、客戶關系管理、網點聯網GPS即全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)，它可以對車輛的運行狀態(tài)進行實時的動態(tài)監(jiān)控， 利用其車輛定位、遠程鎖定車輛、越界報警、超速報警等功能對車輛的管理者給 予有用的信息，從而達到對租賃車輛的有效管理。另外，GPS在這一行業(yè)的應用，對于擴大汽車租賃企業(yè)的業(yè)務圍起到了非常重要的作用。如果沒有GPS監(jiān)控，汽車租賃公司很多擔風險的業(yè)務都不敢做，超區(qū)域、超時限的還車行為都會 讓企業(yè)老板提心吊膽。使用 GPS后，一方面汽車租賃企業(yè)的業(yè)務圍擴大了，不 再僅限于以前的小圍租賃，另一方面將企業(yè)的損失降到

8、了最低，老板心里更加踏 實。CRM客戶關系管理系統(tǒng)對汽車租賃企業(yè)的風險防同樣起著重要的作用。其 通過對每一位租賃車輛的客人建立檔案，來考量該客戶的信譽度，這些檔案包括： 客戶的基本信息（、聯系方式等）、歷史消費、違規(guī)情況等。一方面，通過評估 客戶信用狀況判斷該客戶給租賃公司帶來的潛在風險，對于那些信用度好的客戶 汽車租賃公司會很容易把車租給這部分人， 而那些無客戶記錄的客戶其審核的程 序會相對嚴格，對資質差的客戶系統(tǒng)則建立了黑，通過提醒、警告、限制租車的 方法防風險。另一方面，該租車管理模塊配合總業(yè)務系統(tǒng)， 對欠費車輛或逾期未 歸還的車輛予以催繳和催促。網點聯網則使企業(yè)部各部門達到信息共享。

9、公司各個門店和網點的業(yè)務信息 都會上傳給總部服務器，由總部統(tǒng)一收集信息進行系統(tǒng)管理，一方面可以實時的 掌握各網點車輛的出租情況，便于集中、高效管理。另一方面通過網絡，查找到 在某門店進行業(yè)務來往的客戶的信用記錄，評估其信用狀況。管理手段提升的結果帶來的好處是雙方面的，一方面為租賃企業(yè)大幅度降低管理成本，另一方面更大的潛在效益則是通過對投入做出精準的預測，使得每分成本投入都能確保高回報。2行業(yè)環(huán)境分析2.1行業(yè)競爭結構分析（波特五力模型）如圖所示，現有的汽車租賃產業(yè)結構受到五種力量的影響，這五種力量分 別來自汽車供應商、租賃用戶、潛在汽車租賃商、汽車租賃替代品和現有的汽車 租賃商。這五種力量的作

10、用和演變趨勢如下：2.1.1供方的力量及其演變趨勢供方的力量主要指供方的侃價能力，這種能力取決于供方的產品對買方價值鏈的影響程度。因此，公司在制定新的發(fā)展戰(zhàn)略的時候，必須時刻關注到供方力量的演變，有計劃的選擇車型和供應廠商，以避免供應商政策和地位的變化對 公司運營成本和風險的影響。如推出新的租賃品種 融資租賃，可避免了車 輛降價帶來的風險。2.1.2買方的力量及其演變趨勢買方的力量是指買方的侃價能力。影響買方力量的因素主要有：買方的購 買量、買方所購產品對買方成本的影響、買方的轉換成本、買方的盈利水平、買 方向后整合的能力和買方掌握信息的程度等等。目前，汽車租賃市場的用戶可分為商業(yè)用戶和消費者

11、用戶兩大類。調查表 明，商業(yè)用戶群租車的主要用途是滿足公務和領導用車的需要，出于降低公司的固定資產投入的考慮，因此更看重車型檔次和服務，對價格的要求次之。消費者 用戶群主要集中在青年群體。從目前汽車租賃市場中可發(fā)現：青年用戶群的比例 占到97 %以上，其中男性居多，占95 %;收入5000元以上的占到80 %;學 歷為本科以上的占到50 %。此部分消費者租車的主要用途是假日旅游和學車， 一般均在周末租車，由于此部分消費群不固定，力量分散，因此侃價能力不高。 但隨著租賃公司的增加，這部分消費群的轉換成本降低和對信息掌握程度的增強， 使得其侃價能力在不斷的提升。對于這點，汽車租賃公司必須給予高度重

12、視。從未來的發(fā)展趨勢來看，這部分消費群將不斷的增長，消費的能力將得到 提高，必將成為未來汽車租賃市場的主流消費群體。2.1.3進入威脅及其演變趨勢影響進入威脅的因素主要有：規(guī)模經濟、資本需求、轉換成本、獲得渠道 的難易產品的歧異性等等。2.1.4替代品及其演變趨勢正確辨識當前汽車租賃產業(yè)的主要替代品，對租賃企業(yè)防止替代威脅，提升利潤水平十分重要。因為替代產品的威脅常常限制了租賃產品的價格上限，替代品的存在常常會抑制一個產業(yè)的發(fā)展勢頭。 如當年汽車銷售商推出的分期付款 策略，使得一大批租賃客戶轉向購買汽車， 而非租賃，使得一批租賃企業(yè)急劇虧 損。目前，汽車租賃產業(yè)受到的替代威脅主要來自于出租汽車、汽車銷售等等。 如出租汽車的低價格對汽車租賃的威脅，供應商的低價銷售策略和分期付款策略 的威脅等等。2.1.5現有租賃企業(yè)間競爭的激烈程度與以往相比，目前租賃市場的競爭比以往顯得溫雅的多。由于信息技術和其他的先進技術在租賃管理中的采用， 現有的競爭的形式已日趨多樣化。 如賽特