快消品渠道分類以及管理

1、關于快消品渠道分類及管理第一張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月一、銷售渠道分類定義第二張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月2一、板藍花銷售渠道分類定義 形態(tài)模式定 義 及 特 征現(xiàn)代渠道K/A賣場（A1）營業(yè)面積4000以上,經(jīng)營內容經(jīng)營70%是食品,30%是非食品；配有10臺（含）以上的收銀機和不小于經(jīng)營面積40%的停車場，如麥德龍,樂購，家樂福連鎖超市（A2）營業(yè)面積500以上,以經(jīng)營生鮮食品為主、雜貨和家居用品為輔；配有2臺（含）以上的收銀機；門店數(shù)量5個以上，如聯(lián)華，上海華聯(lián)連鎖便利（B1）營業(yè)面積100以下,經(jīng)營內容為食品、飲料；24小時營業(yè)，提供便利性服務；配有一臺（

2、含）以上的收銀機；門店數(shù)5個以上，如可的、快客商場超市（B2）類似于購物中心附屬商場的超市；或經(jīng)營內容為食品、飲料，提供便利性服務，單一門店的超市，如百盛購物中心地下超市（合肥）B類超市（B3）營業(yè)面積300-1000,經(jīng)營內容為食品、飲料；通常配有3臺（含）收銀機。C類超市（B4）營業(yè)面積300以下,經(jīng)營內容為食品、飲料；通常設有少于3臺收銀機。第三張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月3傳統(tǒng)渠道食雜店（D類）營業(yè)面積50以下，以香煙、飲料、酒、休閑食品為主，柜臺式銷售和自選式銷售相結合，滿足沖動性購買和臨時所需的需求，包括便利店、夫妻店和零售攤點。D1：A類-城市中心旺點，如購物區(qū)、步

3、行街、高檔居民區(qū)，飲品銷量好。D2：B類-城市中心區(qū)，如一般街道和居民小區(qū)，飲品銷量一般。城市零兼批（F類）是指服務城市某一區(qū)域內終端供貨同時兼營零售的批發(fā)商。一般從渠道分銷商處進貨，終端配送或座銷批發(fā)。渠道分銷商（G類）是指在一個城市內負責某一個渠道供貨及服務的配送批發(fā)商，可以根據(jù)城市規(guī)模和渠道細分開發(fā)多個，以提升產(chǎn)品在城市的覆蓋率。片區(qū)分銷商（H類）是指在經(jīng)銷商所在城市的郊區(qū)/縣，進行產(chǎn)品批發(fā)銷售與服務的分銷商。根據(jù)市場推廣規(guī)劃，雙方須有效配合做好各分銷渠道的產(chǎn)品進店品項、陳列設計、銷售維護、促銷推廣等管理工作。形態(tài)模式定 義 及 特 征一、板藍花銷售渠道分類定義第四張，PPT共四十二頁，

4、創(chuàng)作于2022年6月4特通渠道餐 飲（C類）C1： A類-有消費引導力，品牌宣傳力的酒店（60桌以上，包廂10個以上）C2： B類-植物飲料消費需求較大的酒店，如湘、川菜館，燒烤、火鍋店等或白酒銷量較大的門店和部分夜場浴場等；每月能自然銷售10標箱的有效點。（30-59桌，有包廂） C3： C類其他除排擋外每月能自然銷售5標箱的有效點；-3 0桌（不含）以下 特 通（E類）獨立于正常通路以外的封閉通路，系統(tǒng)內定價，系統(tǒng)內消費者選擇機會很小的封閉系統(tǒng)。包括學校、車站、碼頭、機場、風景點、文體娛樂中心等（E1）。E2-夜場：A類50個包廂或卡座以上，其他統(tǒng)稱B類E3-網(wǎng)吧：A類120臺機器以上，有

5、包廂；其他統(tǒng)稱B類分料市場屬細分市場（X類）主要指喜慶市場，包括訂婚或婚宴回禮、婚宴飲料；周歲、120天、滿月回禮；落成、上梁、喬遷；生日；祝壽；上大學；傳統(tǒng)節(jié)日如端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)拜年等；一、板藍花銷售渠道分類定義形態(tài)模式定 義 及 特 征第五張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月5王老吉（盒裝）分類定義01 參考第六張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月6王老吉（盒裝）分類定義02 第七張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月7王老吉（盒裝）渠道促銷規(guī)劃 第八張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月8通路項目1月2月3月4月5月6月8月9月10月11月12月備注批發(fā)陳列200

6、家20+1300家10*2堆箱300家10*2堆箱300家10*2堆箱300家10*2堆箱300家10*2堆箱20000/20*35.04+5*300*36=8.904萬元特通 促銷校園陳列每月40家現(xiàn)金陳列40家現(xiàn)金陳列5*8000=4萬元鋪市社區(qū)陳列1500冰柜陳列1500冰柜陳列每月300家陳列3*300*24+2*1500*24=9.36萬元鋪市促銷小店 陳列 鋪市每箱3元,每家2箱10000*3*2=6.07615萬元 促銷 競品打擊 團購7月王老吉（盒裝）渠道月分解動作 第九張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月9王老吉（盒裝）渠道月分解動作 第十張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2

7、022年6月10二、渠道管理Channel Management)渠道管理是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調和通力合作的一切活動。 貨暢其流價格穩(wěn)定市場最大化第十一張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月11渠道管理的具體內容 渠道管理工作包括： 對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。 加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。 對經(jīng)銷商負責，在保證供應的基礎上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服

8、務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。 加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。 加強對經(jīng)銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結算便利制造市場混亂。 其他管理工作，包括對經(jīng)銷商進行培訓，增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。還要負責協(xié)調制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關系，尤其對于一些突發(fā)事件，如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心

9、態(tài)，引導和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉變。第十二張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月12渠道管理的方法1高度控制 生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負責其產(chǎn)品銷售的營銷中介類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實力和產(chǎn)品性質，絕對控制在某些情況下是可以實現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對營銷網(wǎng)絡的絕對控制?？煽诳蓸返葘ｉT把市場劃分為若干區(qū)域，每區(qū)域都有一名業(yè)務經(jīng)理專門負責，業(yè)務經(jīng)理對于本區(qū)域內的分銷商非常熟悉，對每一中間商的資料都詳細掌握。通過與中間商的緊密聯(lián)系關注市場變化，及時反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。絕

10、對控制對某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對特種商品來說，利用絕對控制維持高價格可以維護產(chǎn)品的優(yōu)良品質形象，因為如果產(chǎn)品價格過低，會使消費者懷疑產(chǎn)品品質低劣或即將淘汰。另外，即使對一般產(chǎn)品，絕對控制也可以防止價格競爭，保證良好的經(jīng)濟效益。 第十三張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月13如果生產(chǎn)企業(yè)無力或不需要對整個渠道進行絕對控制，企業(yè)往往可以通過對中間商提供具體支持協(xié)助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。 低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內容： (1)向中間商派駐代表。 大型企業(yè)一般都派駐代表到經(jīng)營其產(chǎn)品的營銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。生

11、產(chǎn)企業(yè)人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓練銷售人員，組織銷售活動和設計廣告等，通過這些活動來掌握他們的銷售動態(tài)。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專柜銷售、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開設的。 (2)與中間商多方式合作。 企業(yè)可以利用多種方法激勵營銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負擔部分費用；支持中介網(wǎng)員開展營業(yè)推廣、公關活動；對業(yè)績突出的中介網(wǎng)員給予價格、交易條件上的優(yōu)惠，對中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識，提高其經(jīng)營水平。通過這些辦法，調動營銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達到控制網(wǎng)絡的目的。 首先制造商必須在整個市場上塑造自己

12、產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，也就是必須對分銷商提供強大的服務、廣告支持。另外，分銷商在自己區(qū)域內執(zhí)行制造商的服務、廣告策略時，制造商還應給予支持。為分銷商提供各種補貼措施，比如，焦點廣告補貼、存貨補貼，以換取他們的支持與合作，達成利益的統(tǒng)一體。這一點很重要，制造商必須制定詳細的措施，因地制宜地實施各種策略，爭取分銷商的廣泛參與、積極協(xié)作。這既提高了自身品牌的知名度，又幫助分銷商賺取利潤，激發(fā)他們的熱情，引導他們正當競爭，從而減少各種沖突，實現(xiàn)制造商與分銷商的雙贏。 渠道管理的方法2低度控制 第十四張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月14二、渠道管理渠道中的人員管理渠道中的市場管理渠道中

13、的價格管理渠道中的促銷管理第十五張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月15渠道管理是推力的手段通 路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標銷售業(yè)務銷售人員第十六張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月161.渠道中的人員管理不同產(chǎn)品階段的人員管理業(yè)務人員渠道成員企業(yè)拓展市場與建設市場是有區(qū)別的推廣員理貨員促銷員第十七張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月17直營渠道的人員管理產(chǎn)品 推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式銷售1.渠道中的人員管理第十八張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月18多級渠道的人員管理產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣推廣專業(yè)

14、銷售直營銷售需要掌握的有效的溝通強烈的服務意識對市場的了解管理技巧1.渠道中的人員管理第十九張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月192.渠道中的市場管理市場管理的人員配合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售末端消費者末端理貨、生動化擺放、客情公關市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導購服務拉動二批促進一批第二十張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月20市場管理的具體表現(xiàn)形式特級店A級店B級店C級店以直營為主以直營和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合2.渠道中的市場管理第二十一張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月21市場管理的目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌

15、形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護產(chǎn)品形象，促進更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強的商店方便購買促成忠誠和口碑2.渠道中的市場管理第二十二張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月22 3.渠道中的價格管理不能被自己打敗a.坎級政策的誤區(qū)區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策b.渠道的獎勵影響市場價格促銷過后市場價格是否能恢復第二十三張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月23 4.渠道中的促銷管理促銷的時間管理先做那一級的促銷搶占先機產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升第二十四張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月24促銷的目

16、標管理先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷產(chǎn)品促銷點產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線品牌促銷點 4.渠道中的促銷管理第二十五張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月25促銷的控制 各層級之間的促銷都有目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費者 4.渠道中的促銷管理第二十六張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月26執(zhí)行月份渠道對象動作通路促銷TP和消費者促銷CP規(guī)劃（動作概要活動主題）市場統(tǒng)籌促銷案形象傳播規(guī)劃2008年9月經(jīng)銷商梳理加強拜訪、溝通，與經(jīng)銷商執(zhí)行部門打成一片餐飲渠道的分銷商開發(fā)餐飲酒店，按餐飲有效店數(shù)，每店獎勵B310二箱?；顒宇悾簯敉饴费萆鐓^(qū)行廣告類：車體廣告電視廣告報紙雜志戶外門頭公關類：事件營銷分銷

17、商維持餐飲渠道的分銷商開發(fā)K/A、連鎖超市、商場超市、連鎖便利鋪市有選擇進場（同時按28原則選擇形象店）清熱解渴，想防就喝換換口味好運連年“換換口味，好運連年”100開箱中獎活動。蜂蜜新品、贈送暢飲活動：凡在活動點購2罐B310促銷包裝，就贈送1瓶450ml蜂蜜型新品。經(jīng)銷商承擔DM等費用，活動店提供特殊陳列位置。超值換購：與當?shù)乜颓檩^好，有影響力的超市，聯(lián)合推出購物滿10元-30元，加2元即可換購B310產(chǎn)品1罐（加1元換購S250產(chǎn)品1包），具體實施見統(tǒng)籌方案。驚爆價： B310產(chǎn)品驚爆價2.99元（或S250產(chǎn)品1.50元），經(jīng)銷商承擔DM等費用，活動店提供特殊陳列位置。陳列貨架、特殊陳

18、列等，了解超市陳列資源，對有銷量的形象店，可按季度或年份洽談陳列促銷長促（理貨導購促銷）、DM、買贈、免品、后奧運主題、尊師主題、形象陳列生動化、堆頭插牌等BC類超市、食雜店等（含交通站點、網(wǎng)吧、校園特通）鋪市維護梳理已有網(wǎng)點，加強旅游網(wǎng)點S250開發(fā)鋪市，迎接國慶陳列TP ：價格標簽、跳跳卡、海報等貨架生動化形象TP ：形象店建設促銷CP：促銷品捆綁餐飲渠道（含商務會所特通）鋪市開發(fā)火鍋店、商務會所等30-50家關愛冷暖，健康帶回家健康帶回家酒店服務員：設計拉環(huán)兌現(xiàn)金或禮品組合。就餐客人：喝2罐 B310，餐后打包帶一罐。形象專場促銷，形象店促銷CP：導購促銷、買贈、免品（酒店行）TP：餐飲

19、店采購、服務員公關（暗扣）實物專場費、擺桌費本月重點K/A等系統(tǒng)餐飲渠道CP上半月結合教師節(jié)和中秋節(jié)，重點在類渠道，進行從陳列人員推廣到CP 等組合促銷。下半月以雙休日為節(jié)點，在類渠道加強外場促銷等活動。并積極組織和開展迎國慶促銷和重陽節(jié)（老人節(jié)）活動。加強餐飲渠道開發(fā)。執(zhí)行監(jiān)控本月已申報的促銷活動積極策劃組織下月活動暫緩第二十七張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月27三、渠道管理七原則 有效原則；效率最大化原則；增值原則；協(xié)同原則；競爭性原則；集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則；動態(tài)原則。 第二十八張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月28三、渠道管理七原則1、有效原則 一方面，區(qū)域主管需要在

20、對目標市場進行有效細分的前提下進一步對潛在分銷渠道的分銷效能、服務能力、維護成本和影響力等因素進行綜合分析，從而明確各渠道的優(yōu)勢和劣勢，保證進入的渠道同細分市場的特點相匹配，并從結構上保證所構建的分銷鏈的有效性，從而實現(xiàn)對區(qū)域市場的有效覆蓋。例如，在裝飾材料行業(yè)中，為了實現(xiàn)對商業(yè)用戶這一細分市場的覆蓋，企業(yè)必須嫁接或進入建材批發(fā)渠道、五金店等渠道，才能服務于大批量的工程商用客戶；對一般家庭用戶來講，則必須利用建材專業(yè)市場等以零售為主、批零兼營的分銷渠道；對家庭裝飾用戶中的高端客戶，則越來越多地需要利用綜合建材連鎖超市等大型零售渠道來為他們提供針對性的服務以獲取高利潤?？梢钥闯?，其中任何一種渠道

21、都不可能有效交叉覆蓋另一個細分市場。 另一方面，應整合各細分渠道中在素質、規(guī)模、實力、服務和管理等方面有特長的終端、大批發(fā)商和新興大型零售商等優(yōu)秀渠道資源，注意把握渠道成員的質量，從而使企業(yè)的分銷鏈具有強大的分銷力，這對目標區(qū)域市場來說是非常關鍵的一步。 1、有效原則 第二十九張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月29三、渠道管理七原則2、效率最大化原則 要充分考慮渠道中商流、物流、資金流、信息流的順暢和運營維護成本。在規(guī)劃區(qū)域市場渠道結構時，除了要考慮市場容量、顧客需求、產(chǎn)品特性和地理特征等一般性影響因素外，還應考慮合理設計渠道層次關系，減少不合理、無法實現(xiàn)增值的物流環(huán)節(jié)，實現(xiàn)基于渠道效

22、率基礎上的扁平化。 例如，改變以往“由中心城市覆蓋地級城市，再由地級城市覆蓋縣級市場”的一般性渠道構建思路，在區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)集散地設立總代理，利用業(yè)已存在的商流聯(lián)系，直接覆蓋地、縣等二三級市場；在集中的專業(yè)市場內由特約經(jīng)銷商設立庫存，覆蓋多個一般分銷商（無須增加庫存），這樣既可以實現(xiàn)物流集中和庫存集約，又在很大程度上保證了渠道占有，實現(xiàn)渠道效率的最大化。這樣，也能減少渠道沖突，有利于穩(wěn)定區(qū)域市場的秩序，并能有效地降低維護費用。 2、效率最大化原則第三十張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月30三、渠道管理七原則3、增值原則 是指以“顧客價值最大化”為目標，通過渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、策略調整、資

23、源投入等方法來提高整個營銷價值鏈的服務增值能力和差異化能力。企業(yè)可以通過為顧客提供有針對性的增值服務來實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，從而提高顧客的滿意度和忠誠度，從根本上擺脫產(chǎn)品“同質化”所引起的過度、無序競爭；同時，提供增值服務也能使分銷鏈的價值創(chuàng)造能力大大改善，有利于增加各環(huán)節(jié)的利益，從而增加分銷鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。 例如，某飼料企業(yè)在利用原有經(jīng)銷商養(yǎng)殖服務功能的同時，進行渠道創(chuàng)新，發(fā)展獸醫(yī)和豬販等渠道成員成為飼料分銷商，企業(yè)將市場促銷調整為服務營銷，加大對服務資源投入，充分利用渠道的服務功能來為養(yǎng)殖戶提供防疫、飼喂、品種改良、出欄收購等綜合服務，改善了養(yǎng)殖效益，從而提升了市場份額和用戶忠誠度。 3、

24、增值原則 第三十一張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月31三、渠道管理七原則4、協(xié)同原則 除了通過渠道分工來使相應類型的渠道覆蓋相應類型的細分市場外，區(qū)域主管更要注意使分銷鏈上的各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)優(yōu)勢互補和資源共享，以有效地獲得協(xié)同效應，這樣既可以提高分銷效能，又可以降低渠道運營費用。 比如，企業(yè)利用管理經(jīng)驗、市場能力、技術服務等優(yōu)勢承擔品牌運作、促銷策劃、助銷支持和市場維護等管理職能；核心經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡、地緣、資金、配送系統(tǒng)等優(yōu)勢，承擔物流、結算、配合促銷實施、前期推廣等分銷職能；各零售終端利用地理位置、影響力、服務特色等優(yōu)勢，承擔現(xiàn)場展示、用戶溝通、客戶服務和信息反饋等銷售職能。 4、協(xié)同

25、原則 第三十二張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月32三、渠道管理七原則5、競爭性原則 區(qū)域營銷是以競爭為核心的戰(zhàn)略性市場營銷，其渠道策略應該是競爭導向的。應根據(jù)本企業(yè)在本區(qū)域市場上的綜合實力來確定主要競爭對手，以分銷鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎，通過不斷蠶食、集中沖擊等競爭手段展開客戶爭奪，從而獲得區(qū)域市場上的主導地位。 比如，在區(qū)域市場上，根據(jù)具體競爭格局和趨勢，企業(yè)一般確定直接競爭或構成主要障礙的競爭對手為攻擊目標（綜合實力相對較弱的情況下，則選擇第二、三位的競爭對手為首攻對象），在終端爭奪、促銷宣傳、價格策略等方面有針對性地沖擊競爭對手，逐步擴大自己的市場份額，并不斷提升自己的渠道質量

26、和管理水平，在條件成熟時發(fā)起針對主導品牌的進攻，以奪取區(qū)域市場第一的競爭位置。 5、競爭性原則 第三十三張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月33三、渠道管理七原則6、集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則 企業(yè)要想全面主導分銷價值鏈，必然需要加大在市場上的資源投入，如管理人員、助銷支持、服務保障、品牌宣傳等。如果要在比較廣闊的市場上展開大規(guī)模的攻勢，大部分企業(yè)可能承受不了，況且不區(qū)分市場潛力和容量大小的盲目投入也不大可能獲得良好的回報。所以，企業(yè)必須選擇自己的核心市場，集中使用本企業(yè)的資源，如此才可能達到區(qū)域市場占有率達到第一的目標。 另外，在區(qū)域市場的渠道規(guī)劃和建設中，也必須采用滾動發(fā)展、逐步深化的方

27、式。一般來說，企業(yè)原有的分銷渠道模式和運作方法在經(jīng)銷商、業(yè)務人員和營銷管理者的思維中已形成定式，加上原有矛盾的積淀和市場格局高競爭度的現(xiàn)實，一步到位往往難度較大，企業(yè)應因勢利導、循序漸進，爭取做到穩(wěn)步發(fā)展、滾動發(fā)展。6、集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則 第三十四張，PPT共四十二頁，創(chuàng)作于2022年6月34三、渠道管理七原則7、動態(tài)原則 首先，規(guī)劃渠道時要保證區(qū)域市場容量與批發(fā)商和終端的分銷能力保持動態(tài)平衡。必須根據(jù)區(qū)域市場容量和結構的變化，結合各渠道成員的具體發(fā)展狀況適時調整，使渠道成員“耕有其田，各盡所能”。 其次，在渠道結構調整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和顧客購買習性的發(fā)展變化保持動態(tài)平衡。當前，流通領域正在發(fā)生深刻的變化，傳統(tǒng)渠道大部分在衰退，連鎖、特許經(jīng)營等規(guī)?；⒓s化經(jīng)營等新型業(yè)態(tài)正在崛起，“第三方物流“也在高速發(fā)展。對大多數(shù)企業(yè)來說，深入研究現(xiàn)有及潛在渠道，盡可能擺脫單一渠道的束縛，適當采用多渠道策略是有效提高市場占有的必然選擇。比如，企業(yè)可以在核心區(qū)域市場逐步收縮傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡，積極介入新興大型連鎖零售渠道，同時積極嫁接專業(yè)物流商，逐步剝離物流配送，集中精力進行市場運作，實現(xiàn)渠道管理職能的轉化并適時實現(xiàn)渠道的扁平化。 最后，渠道策略應與企