顧客類型和應(yīng)對(duì)技巧

1、Word文檔 顧客類型和應(yīng)對(duì)技巧 一、對(duì)嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧 有人覺得叨嘮型的顧客好應(yīng)付。假如你真的這么認(rèn)為，那你就要當(dāng)心了。碰上這種類型的客人，你至少有三種危機(jī)，一是把說(shuō)話的主導(dǎo)權(quán)給予了他，很可能永久也無(wú)法將他再拉回你推銷的主題上。二是他好不簡(jiǎn)單找的到一個(gè)肯聽他說(shuō)話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來(lái)，你珍貴的時(shí)間就這么白白的鋪張掉了。三是對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，鋪張時(shí)間便是鋪張金錢 嘮叨型客人為什么總是說(shuō)個(gè)沒完?一是他天生就愛說(shuō)話，能言善道;二是孤獨(dú)太久，四周的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了，只有你冤大頭;三是用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來(lái)武裝自己，中斷你的推銷，使你無(wú)法如愿。 愛說(shuō)話的客人總是不明白推

2、銷員時(shí)間的珍貴。甚至他們會(huì)覺得，既然想賺我的錢，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)當(dāng)?shù)?。愛說(shuō)話的客人，通常較簡(jiǎn)單以自我的觀點(diǎn)為核心，去批判或評(píng)論，或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語(yǔ)中間或出言附和他，幫助他盡早做個(gè)結(jié)論。(詢問(wèn))的方式在此是肯定要避開的，否則，你不經(jīng)心的一句問(wèn)話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢?其次，你要設(shè)法將他的(演講)，四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對(duì)方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎?在他發(fā)表看法的同時(shí)，若能把握機(jī)會(huì)準(zhǔn)時(shí)攻擊，就能有些許勝算。要特殊當(dāng)心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。 二

3、、對(duì)和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧 和氣型的客人最受推銷員的寵愛。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門。他們很用心且表現(xiàn)出深厚的愛好聽你解說(shuō)產(chǎn)品。由于，他們永久覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很愧疚的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。這是由于他們覺得你的工作很辛苦。對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)這真是叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是由于你有一種被敬重、受重視的的感覺。但你可別興奮過(guò)頭。和氣的顧客也不是全無(wú)缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思索好久。他們耳根子軟，別人的看法往往能馬上促使他變卦、反悔。所以對(duì)于這樣你又愛又無(wú)奈的顧客，肯定要步步為營(yíng)。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言之過(guò)早。

4、和氣型客人永久不會(huì)懷疑你的解說(shuō)，甚至對(duì)你提出來(lái)的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還非常感謝你，由于你讓他多增長(zhǎng)這么多的學(xué)問(wèn)。但是和氣型的客人在做什么打算時(shí)，經(jīng)常遲疑不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買，但是，又說(shuō)不上是什么緣由讓他下不了打算?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得急躁的詢問(wèn)他，畢竟還有什么令他拿不定留意的。并且設(shè)法幫他解決。別擔(dān)憂，只要你找的出他遲疑的緣由，通常便能輕易找到解決的方式。由于這類型的客人，通?？鄲赖亩疾皇鞘裁磭?yán)峻的大問(wèn)題。不過(guò)，最緊手的到要算是第三者的看法了。只要任憑一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的看法，和氣型的客人就有開頭陷入兩難

5、的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事?眼看好不簡(jiǎn)單就要成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)!如此，你的力氣便會(huì)增加很多!最終要提示你的是：只要他一打算購(gòu)買，就馬上請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧!否則，我們的(好好先生)唯恐又要懊悔的呢? 三、對(duì)傲慢型顧客的應(yīng)對(duì)技巧 傲慢型的顧客是特別讓人厭煩的。他們喜愛自夸自贊，仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，恨不得大家都將他捧上天!這樣的客人真叫人難以忍受。不過(guò)，既然身為推銷員，不能遺忘(每一個(gè)顧客都是可愛的)行銷守則，還是臨時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠(chéng)意誠(chéng)意地敲開這個(gè)傲慢者的心門吧!(傲慢型)

6、的客人看似高不行攀，很難使他服服貼貼的信服你，由于他們總有一套獨(dú)特的看法，并且還引以驕傲，但其實(shí)這類型的客人還是有他共性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，他愛被人捧，你就把他捧上天吧!只要讓他興奮，覺得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無(wú)法超越的(崇高)性，他便肯靜靜的屈身下來(lái)(照看)你的需要。傲慢型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的那頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂(lè)道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己遺忘吧!千萬(wàn)別和他起沖突，要知道，和傲慢型客人辯論是最無(wú)可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿意，才是你商

7、品生氣的開頭，成交的可能性也就相對(duì)提高了。你可能覺很委屈吧!這么隱蔽自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，好像只是在向人乞討、期盼別人的施舍。千萬(wàn)別這么消極!換個(gè)角度想想吧!你是在施舍一點(diǎn)(自尊)給那個(gè)自大狂、可憐蟲。只要略微滿意一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，立刻簽下定單了。只要交易勝利，才是真正的目的所在。能制服這種(傲慢型)的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂(lè)事呢? 四、對(duì)刁鉆型顧客的應(yīng)對(duì)技巧 他好象沒有意思要購(gòu)買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說(shuō)他可能有愛好要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。你很難琢磨這種類型顧客的心理畢竟在想些什么!確定是一場(chǎng)辛苦的買方、賣

8、方拉鋸戰(zhàn)。或許對(duì)身為推銷遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對(duì)對(duì)方而言，他可是深深的樂(lè)在其中，由于他充共享受這種極盡批判之能事、挖苦人的樂(lè)趣。而你則免不得要被刮一頓了。不過(guò)，為了達(dá)成交易這個(gè)崇高的抱負(fù)，這一切都不算什么。又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們?cè)趺粗品?刁酸型的客人有一個(gè)特色，他總愛挑剔你，有意拂你的意思。你全部辛苦預(yù)備的產(chǎn)品名目、解說(shuō)資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時(shí)，你也許會(huì)有很深很深的無(wú)力感，同時(shí)也非常的懷念起尊崇你如市場(chǎng)專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來(lái)不會(huì)贊同你的看法，甚至不斷的出言反對(duì)?？傊?，你說(shuō)的話是不對(duì)，毫無(wú)道理的。一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷新手可能會(huì)沉不住氣了!(

9、干什么嘛!大不了不賣給你!)千萬(wàn)不要有這個(gè)心情上的波動(dòng)，這對(duì)于刁酸型的客戶來(lái)說(shuō)是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場(chǎng)交易失敗。即使你在口舌上的爭(zhēng)論你贏過(guò)了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。所以，只有一個(gè)字，忍!忍氣吞聲，壓抑自己的心情吧!千萬(wàn)不要違反他的意思。他愛怎么說(shuō)就怎么說(shuō)吧!反正，你包涵他的一切，以靜制動(dòng)，他也傷不到你。不過(guò)，也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。間或，也可以委屈的說(shuō)一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他會(huì)因此對(duì)你更感愛好一些。只要你能包涵他怪異的性格，讓他滿意其制服的欲望，到最終他的損人嬉戲終止，也就是成為你囊腫之物的時(shí)機(jī)了。 五、對(duì)吹毛求疵型客

10、戶的應(yīng)對(duì)技巧 他事事追求完善，容不得一點(diǎn)瑕疵!他看不順眼你，他就不會(huì)喜愛產(chǎn)品!他即使想買產(chǎn)品。也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是吹毛求疵型的顧客。遇上這類型的客人，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，可真是極大的挑戰(zhàn)。假如你沒有很天賦、很充分的常識(shí)，面對(duì)他千奇百怪的挑剔方式，你唯恐要招架不住哩!他很在乎對(duì)你的印象。十足處女座的完善主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他略微一點(diǎn)不潔的印象，他可以馬上推翻你的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，干凈的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)略微梳理后，再踏入他的公司。一開頭，全部動(dòng)作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語(yǔ)，第一印象千萬(wàn)不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔

11、的機(jī)會(huì)，否則，連再談下去的機(jī)會(huì)都沒有。對(duì)于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開頭，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圖反對(duì)他，由于吹毛求疵型的顧客，絕絕封封是個(gè)自信念十足的人，你不要試圖附和他即可，假如真的想反對(duì)他的指責(zé)，就得非常有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說(shuō)。 先生，您真是細(xì)心。能照看到這么小的細(xì)節(jié)。不過(guò)還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正好和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是。 王董,您真是高超,而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有討論，關(guān)于質(zhì)地的問(wèn)題，您放心，公司早已有相關(guān)部門作深化的討論，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品。 類似這樣，先滿意他挑剔的心，讓他覺得你看，我說(shuō)的沒錯(cuò)吧!果真這部分真的有問(wèn)題!有這種自尊心滿意的

12、感覺，他才不會(huì)太過(guò)份的犯難你，這是由于，除吹毛求疵的缺點(diǎn)之外，他還非常體恤人!算了，反正這種問(wèn)題也不是全是你們這些小小推銷員的錯(cuò)!因而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵! 總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，或許難纏了一點(diǎn)。不過(guò)，你只要盡力在各方面，從自己的裝扮舉止開頭到商品學(xué)問(wèn)，都不要有被對(duì)方挑剔的地方，到處完善，無(wú)懈可擊，還是能得到這類型客人的贊美! 六、對(duì)急躁型客戶的應(yīng)對(duì)技巧 急躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿足的地方，他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的生氣。他肯定不是那種喜怒不形色的人，不過(guò)也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀看到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的推想。 假如你清晰地將對(duì)方納成急躁型的顧客，凡事你可都要當(dāng)心翼翼，最好不要犯任何的錯(cuò)誤。任何的資料預(yù)備，在訪問(wèn)前最好重新檢查一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬(wàn)不要等到訪進(jìn)行