火爆銷(xiāo)售人士必備

1、.：.；本篇日志由于威力太大，通常是都不敢公開(kāi)的秘訣，假設(shè)他喜歡銷(xiāo)售，那么他一定要看！隨著社會(huì)商業(yè)化程度地添加，銷(xiāo)售的觸覺(jué)曾經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。不只業(yè)務(wù)人員需求懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得客戶(hù)的認(rèn)同，每個(gè)人都需求培育銷(xiāo)售才干。試想，假設(shè)上班族不懂得銷(xiāo)售本人的創(chuàng)意，如何獲得老板的一定？假設(shè)醫(yī)生不懂得銷(xiāo)售本人的專(zhuān)業(yè)，怎樣會(huì)獲得病人的信任？假設(shè)教師不懂得銷(xiāo)售本人的知識(shí)，學(xué)生會(huì)跟隨他嗎？接下來(lái)我要送給在座各位一句話(huà)：“8小時(shí)以?xún)?nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求開(kāi)展，贏在他人休憩時(shí)間。銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：本人一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我本人；二、販賣(mài)任

2、何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是他本人；三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假設(shè)客戶(hù)不接受他這個(gè)人，他還會(huì)給引見(jiàn)產(chǎn)品的時(shí)機(jī)嗎？五、不論他如何跟顧客引見(jiàn)他所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，效力是一流的，可是，假設(shè)顧客一看他的人，像五流的，一聽(tīng)他講的話(huà)更像是外行，那么，普通來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)情愿跟他談下去。他的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？六、讓本人看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。面對(duì)面之一為勝利而裝扮，為勝利而穿著。銷(xiāo)售人員在籠統(tǒng)上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念觀價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念信心，客戶(hù)以為的現(xiàn)實(shí)。一、賣(mài)本人想賣(mài)的比較容易，還是

3、賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？二、是改動(dòng)顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)他的產(chǎn)品之前，先想方法弄清楚他們的觀念，再去配合它。四、假設(shè)顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或效力的觀念有沖突，那就先改動(dòng)顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。記住是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是他掏錢(qián)；我們的任務(wù)是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他以為最適宜的。買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：覺(jué)得一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決議性的力量在支配，那就是覺(jué)得；二、覺(jué)得是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵要素；三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。四、假設(shè)他看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，他很稱(chēng)心?？墒卿N(xiāo)售

4、員跟他交談時(shí)不尊重他，讓他覺(jué)得很不溫馨，他會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假設(shè)同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵?，他?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，由于他的覺(jué)得不對(duì)；五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、言語(yǔ)、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的覺(jué)得。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的覺(jué)得，那么，他就找到翻開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙了。他以為，要怎樣才干把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的覺(jué)得營(yíng)造好？買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：益處益處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么高興跟利益，能幫他減少或防止什么費(fèi)事與苦楚。一、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)由于產(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是經(jīng)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或效力能給他帶來(lái)的益處；二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品成份，一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果益處；三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只需明白產(chǎn)品會(huì)

5、給本人帶來(lái)什么益處，防止什么費(fèi)事才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在本人能獲得多少益處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的益處上，當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)我們的產(chǎn)品或效力獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思索什么？答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永久不變的六大問(wèn)句？一、他是誰(shuí)？二、他要跟我談什么？三、他談的事情對(duì)我有什么益處？四、如何證明他講的是現(xiàn)實(shí)？五、為什么我要跟他買(mǎi)？六、為什么我要如今跟他買(mǎi)？這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛認(rèn)識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到他的一瞬間，他的覺(jué)得就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么淺笑著向我走來(lái)？他的潛認(rèn)識(shí)在

6、想，這個(gè)人是誰(shuí)？他走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想他要跟我談什么？當(dāng)他說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假設(shè)堅(jiān)他沒(méi)益處他就不想往下聽(tīng)了，由于每一個(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有益處的事。當(dāng)他覺(jué)得他的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有益處時(shí)，他又會(huì)想，他有沒(méi)有騙我？如何證明他講的是現(xiàn)實(shí)？當(dāng)他能證明益處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更廉價(jià)，當(dāng)他能給他足夠資訊讓他了解跟他買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，他一定要給他足夠的理由讓他知道如今買(mǎi)的益處，如今不買(mǎi)的損失。因此，在訪(fǎng)問(wèn)他的客戶(hù)之前，本人要把本

7、人當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他以為對(duì)本人最好最適宜的。照片描畫(huà)：亞洲頂尖名師齊聚一堂售后在引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較一、不貶低對(duì)手1、他去貶低對(duì)手，有能夠客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如如今正運(yùn)用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在運(yùn)用，或他以為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，他貶低就等于說(shuō)他沒(méi)目光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立刻反感。2、千萬(wàn)不要隨意貶低他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，由于對(duì)方如何真的做得不好，又如何能成為他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？他不真實(shí)踐地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得他不可信任。3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)他人不好，客戶(hù)會(huì)以為他心虛或質(zhì)量有問(wèn)題。二、拿本人

8、的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有本身的優(yōu)缺陷，在做產(chǎn)品引見(jiàn)時(shí)，他要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被他的客觀地一比，高低就立刻出現(xiàn)了。三、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只需我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有本人的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售勝利添加了不少勝算。效力雖然是在成交終了之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)引見(jiàn)的勝利，那么，怎樣樣才干讓他的售后效力做得讓客戶(hù)稱(chēng)心呢？答案：他的效力能讓客戶(hù)打動(dòng)效力=關(guān)懷關(guān)懷就是效力能夠有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)懷是假的，有目

9、的，假設(shè)他情愿，假的，有目的地關(guān)懷他一輩子，他是不是情愿？一、讓客戶(hù)打動(dòng)的三種效力：1、自動(dòng)協(xié)助 客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人回絕他人協(xié)助 他拓展他的事業(yè)。2、誠(chéng)實(shí)關(guān)懷客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人回絕他人關(guān)懷他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的效力：假設(shè)他效力與他的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)以為那是應(yīng)該的，假設(shè)他效力與他的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)以為他是真的關(guān)懷他，比較容易讓他打動(dòng)，而打動(dòng)客戶(hù)是最有效的。二、效力的三個(gè)層次：1、份內(nèi)的效力：他和他的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)以為他和他的公司還可以。2、邊緣的效力可做可不做的效力：他也做到了，客戶(hù)以為他和他的公司很好。3、與銷(xiāo)

10、售無(wú)關(guān)的效力：他都做到了，客戶(hù)以為他和他的公司不但是商場(chǎng)中的協(xié)作同伴，同時(shí)客戶(hù)還把他當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是他想要的結(jié)果？三、效力的重要信心：1、我是一個(gè)提供效力的人，我提供效力的質(zhì)量，跟我生命質(zhì)量、個(gè)人成就成正比。2、假設(shè)他不好好的關(guān)懷顧客、效力顧客、他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。四、結(jié)論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多準(zhǔn)確，它永遠(yuǎn)不能夠帶著它的主人在地面上挪動(dòng)半步一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不能夠防止罪惡的發(fā)生任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不能夠發(fā)明財(cái)富，只需行動(dòng)才干使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、方案、目的具有現(xiàn)實(shí)意義！購(gòu)買(mǎi)心情曲線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)行銷(xiāo)二據(jù)統(tǒng)計(jì) 的營(yíng)銷(xiāo)公司

11、的推銷(xiāo)員每天用的時(shí)間進(jìn)展行銷(xiāo)，但只需的人才干到達(dá)高手。流程圖約定時(shí)常調(diào)查找客戶(hù)效力老客戶(hù)目的要明確,我希望帶給客戶(hù)的覺(jué)得我沒(méi)空給客戶(hù)的覺(jué)得我的對(duì)客戶(hù)的協(xié)助 客戶(hù)對(duì)我的有什么反對(duì)意見(jiàn)我們要有處理與備用方案我如何講如何效力,客戶(hù)會(huì)買(mǎi)我的單轉(zhuǎn)引見(jiàn)。A：打的預(yù)備1.心情的預(yù)備顛峰形狀2.籠統(tǒng)的預(yù)備對(duì)鏡子淺笑3.聲音的預(yù)備：明晰/動(dòng)聽(tīng)/規(guī)范4.工具的預(yù)備：三色筆黑藍(lán)紅；14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆；件,便簽紙,計(jì)算器勝利的銷(xiāo)售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng)的，客戶(hù)細(xì)節(jié)上去看我們的任務(wù)風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情反復(fù)做，是勝利銷(xiāo)售的關(guān)鍵B：打的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：1用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與反復(fù)；用手記，記重點(diǎn)記錄來(lái)電時(shí)間

12、和日期內(nèi)容2集中時(shí)間打，同類(lèi)同類(lèi)時(shí)間打，重要商定時(shí)間打，溝通不要超越8分鐘3站起來(lái)打，站著就是一種壓服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)4做好傾聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的了解反響建議及埋怨5不要打斷顧客的話(huà)，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方C：行銷(xiāo)的三大原那么：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈D：行銷(xiāo)的中心思念:愛(ài)上本人，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電是我們公司的公關(guān)籠統(tǒng)代言人想打好首先要有劇烈的自自信心打好先要贊譽(yù)顧客，溝通是本人的一面鏡子行銷(xiāo)是一種自信心的傳送，心情的轉(zhuǎn)移，能否可以感染到對(duì)方行銷(xiāo)是一種心思學(xué)的游戲，聲音明晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中沒(méi)有人會(huì)回絕我，所謂的回絕只是他不夠了解，或是我打的時(shí)間或

13、態(tài)度可以更好聽(tīng)的對(duì)方是我的朋友，由于我協(xié)助 他生長(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打給他廣告的質(zhì)量，取決業(yè)務(wù)接聽(tīng)溝通的質(zhì)量，一切接聽(tīng)的價(jià)值與打的價(jià)值是十比一10.引見(jiàn)產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。E：中建立親和力的八種方法：1.贊譽(yù)法那么2.言語(yǔ)文字同步3.反復(fù)顧客講的4.運(yùn)用顧客的口頭禪話(huà)5.心情同步、信心同步:合一架構(gòu)發(fā):我贊同您的意見(jiàn),把一切的“但是轉(zhuǎn)為“同時(shí)6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,覺(jué)得型運(yùn)用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通7.生理形狀同步(呼吸,表情,姿態(tài),動(dòng)作-鏡面反響)8.幽默F(xiàn)：約定：1對(duì)客戶(hù)的益處2明確時(shí)間地點(diǎn)3有什么人參與4不要談細(xì)節(jié)G

14、：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話(huà)術(shù)：每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我引見(jiàn)每個(gè)公司都應(yīng)該有本人專(zhuān)門(mén)設(shè)置的來(lái)電彩鈴1.我是誰(shuí)？2.我要跟客戶(hù)談什么？3.我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么益處4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？5.顧客為什么要買(mǎi)單？6.顧客為什么要如今買(mǎi)單？E：行銷(xiāo)中專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：習(xí)慣用語(yǔ)：他的名字叫什么？專(zhuān)業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語(yǔ)：他的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了專(zhuān)業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。習(xí)慣用語(yǔ)：他沒(méi)必要擔(dān)憂(yōu)這次修后又壞專(zhuān)業(yè)表達(dá)：他這次修后雖然放心運(yùn)用。習(xí)慣用語(yǔ)：他錯(cuò)了，不是那樣的！專(zhuān)業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清

15、楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語(yǔ)：留意，他必需今天做好！專(zhuān)業(yè)表達(dá)：假設(shè)您今天能完成，我會(huì)非常贊賞。習(xí)慣用語(yǔ)：他沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了專(zhuān)業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍專(zhuān)業(yè)表達(dá)：我這次有自信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。效力營(yíng)銷(xiāo)三效力三階段：售前，售中，售后。售前效力 售后效力效力的四級(jí)：根本效力，盼望效力，物超所值，不可替代的效力。效力=用心效力的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為繼續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。效力的定義：隨時(shí)留意身邊一切人的需求和盼望，迅速到達(dá)一切人的需求和盼望。A：顧客是什么？1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是發(fā)明財(cái)富的

16、源泉3.企業(yè)生存的根底4.衣食行住的保證B：效力的重要*1.*使企業(yè)價(jià)值添加2.優(yōu)質(zhì)效力具有經(jīng)濟(jì)的意義3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇微利時(shí)代，高質(zhì)量效力決議顧客的導(dǎo)向C：效力的信心效力就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是效力；效力是手段，銷(xiāo)售是目的a假設(shè)他不好好的關(guān)懷顧客、效力顧客，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞b我是一個(gè)提供效力的人. 我提供效力質(zhì)量，跟我生命質(zhì)量、個(gè)人成就成正比c我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假設(shè)我想添加明天的收入，就要添加今天的付出d維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的1/6, 顧客由于需求才了解，由于效力在決議e沒(méi)有效力不了的客戶(hù)，只需不會(huì)效力的人。f一切行業(yè)都是效力和人際關(guān)系D：用心效力讓客戶(hù)打動(dòng)的三種方法：1自動(dòng)協(xié)助 客戶(hù)拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)回絕他人協(xié)助 他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)2做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的效力：把常規(guī)性客戶(hù)變成忠實(shí)客戶(hù)，變成朋友，終身朋友打動(dòng)的效力3誠(chéng)實(shí)地關(guān)懷顧客及顧客的家人：由于沒(méi)有人會(huì)回絕關(guān)懷同時(shí)把客戶(hù)變成我們的事業(yè)同伴E：銷(xiāo)售跟單短信效力法那么：1善用工具手機(jī)、商務(wù)、公司建立電腦短信平臺(tái)2群發(fā)、分類(lèi)發(fā)送、重要短信親身編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)3要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提早一天發(fā)4用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差別化、讓客戶(hù)一次性就記住他5感性的寫(xiě)、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息6備用短信：a生長(zhǎng)鼓勵(lì)20條； b祝愿祈禱20條； c客服售后10條對(duì)公司比較有價(jià)值意義F：效力的五大