某商業(yè)廣場項目營銷推廣業(yè)務策略（ 12）

1、.：.；工程營銷推行業(yè)務戰(zhàn)略一、 營銷階段的劃分商業(yè)廣場的整個銷售過程可以劃分為五個階段，即：第一階段：銷售預備期第二階段：內部認購期第三階段：強勢推行期第四階段：調理休整期第五階段：尾盤銷售期二、 各個階段業(yè)務戰(zhàn)略總覽一 售預備期1、 工地現場清理美化，搭設風格新穎清新的售樓處。2、 合約書、約定單、各種紀錄表制造完成。3、 培訓資料編制完成4、 價錢表制造完成5、 人員培訓任務完成6、 刊登引導廣告7、 銷售人員進駐銷售期預備期需求留意的事項：1、 對約定客戶中有希望的必做DS(直接訪問)2、 現場業(yè)務銷售方向、方式假設有不順暢要及時更正3、 不定期舉行業(yè)務與企劃部門之動腦會議，對來人、來

2、電及區(qū)域紀錄表予以分析后，決議能否修正企劃戰(zhàn)略4、 定期由業(yè)務主管召開銷售人員謀劃會，振奮士氣5、 有關接待中心常發(fā)生的缺點或較為客戶在意的設備，如燈光的照亮堂度、冷暖氣空調的位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖能否堅牢等均需一一檢查測試6、 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、模型，出入口及過道能否足以使眾多客戶非常暢通的經過二 部認購期業(yè)務戰(zhàn)略1、 內部認購客戶分類2、 營銷3、 分析研討客戶反映情況4、 修正后期開展戰(zhàn)略以及運營目的三 勢推行期業(yè)務戰(zhàn)略1、 正式公開推出前心須吸引引導有希望的客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并發(fā)揚現場銷售團隊的個人銷售

3、魅力，促成定購。另外可安排雞尾酒會或約請政界名人剪彩，提高客戶購買自信心。2、 每日下班前25分鐘，現場銷售人員將每日應填的資料填好交回，由業(yè)務主管加以審核，于隔日交還給每位銷售人員，并于隔日晨間會議加發(fā)討論，對各種情況進展分析，對目的客戶得出追蹤措施，提高應變才干。3、 每周一由業(yè)務部、企劃部舉行謀劃會議討論本周廣揭露媒體戰(zhàn)略、促銷活動SP與銷售戰(zhàn)略，總結銷售成果，擬定派發(fā)宣傳一方案。4、 擬定派發(fā)宣傳一方案表，排定督報人員表及SP活動人員編制調度表。5、 于SP活動前三天，選定協助銷售人員及假定客戶等，并預告急 安排培訓或演練。6、 假設于周六、周日舉行SP活動，那么需求提早一天如集銷售管

4、理人員、協助銷售人員是行培訓。使其全面的了解當日活動戰(zhàn)略、進展方式及如何配合。7、 每逢周六、周日或節(jié)日SP活動期間，善用35組假客戶，應留意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應。8、 周六、周日下班前由業(yè)務主管或總經理召開業(yè)務總結會，對本周來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體，成交戶區(qū)域媒體、客戶反響、活動優(yōu)缺陷進展總結與獎懲。9、 實行責任戶數業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目的或由公司規(guī)定責任戶數，并于每周一做統(tǒng)計，完成目的人員公司立刻頒發(fā)獎金，以資鼓勵。10、 隨時掌握補交余額的業(yè)務和成交簽約的業(yè)戶數、金額、日期，假設有未按照訂單上注明日期前來補足或簽約手續(xù)者，立刻催其辦理、補足或簽約。11、 客戶來任務

5、現場洽定或來電詢購，要求其留下姓名、聯絡，以便于在休憩時間實施DS直銷，出外追蹤訪問客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結追蹤結果，檢查能否到達預期的銷售目的。12、 每逢周日、節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打去現場假定洽定假設有兩條，那么輪番打，以刺激現場銷售氣氛。四 節(jié)休整期調理休整期重在總結前一階段銷售的勝利與失敗。1、 正式公開強勢銷售一段時間后，客房對中德商業(yè)廣場和認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以前期到達成交目的。2、 利用已購客房引見客房使之成為活的廣告，并事先告知假設引見勝利，公司將提取一定數額的“引見獎金作為鼓勵/3、 回頭客戶積極把握，其勝利時機極

6、大。4、 退訂戶仍要追蹤，了解問題所在。五 盤銷售盤進入尾盤銷售期，是對整個銷售過程的一次大檢閱。研討所剩余商鋪的特征，相應的調整潔戰(zhàn)略，以期尋求新的突破，并繼續(xù)跟蹤以前的客戶。1、 銷售成果斷定于能否要最后一秒中仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。2、 對未交客房進展分析，并針對詳細緣由提出相應的處理戰(zhàn)略。3、 對有銷售阻力的商鋪采取降價或變相降價的促銷手段。三、 銷售預備期一 備任務安排1、 商城稱號和VI確實認商城命名確實認，在前期預備任務中，我們根據當地的文化氣氛、商業(yè)氣氛以及連云港人的喜好，不中德商業(yè)廣場取了近30個稱號，經過幾次挑選，確定的稱號為：伊仕頓、萬德福、利德、中德

7、等，最終商城的命名為：中德購物休閑商業(yè)城，簡稱中德商業(yè)廣場。在此根底上，我們要完成中德商業(yè)廣場VI的設計，包括LOGO的設計、規(guī)范字體的設計、規(guī)范顏色確實認等等。2、 工地籠統(tǒng)包裝在工程剛剛開場，銷售文件缺乏的條件下，建立一個良好的工地籠統(tǒng)，一方面可以充分宣傳中德商業(yè)廣場，對促進銷售非常必要；另一方面也是維護城市良好籠統(tǒng)形的必要措施。工地籠統(tǒng)的包裝有利于營造銷售氣氛，給買家劇烈的銷售感染力。突出工程的主賣點，表達工程在連云港與眾不同的風貌和個性。經過展現鮮明的工程籠統(tǒng)和開展商的專業(yè)規(guī)范籠統(tǒng)，以加強客戶的購買自信心。工地現場是群眾接觸、認知商城功能屬性、工程進度、開展商實力等信息最直接的渠道之一

8、，群眾在這類信息接受過程現場，是巧秒傳送工程推行信息，建立優(yōu)良開展商籠統(tǒng)的有效方式。1 圍墻對目前圍墻進展改造、美化。掛上中德商業(yè)言廣場效果圖，刷上中德商業(yè)廣場標志及系列籠統(tǒng)設計方案、開發(fā)商稱號、咨詢等等。圍墻要定期維護、更新，堅持其構造的完好、顏色的鮮亮、字跡的明晰、工地現場的整潔、有序、低噪音和無污染。要求給人的印象為：高素質、專業(yè)、親和。2 路牌廣告懇求、報批、建造、設計、噴繪、安裝一系列的任務比較繁瑣，須及早進展。在解放中路工程地左右兩個角上各樹一路牌，電腦噴繪，內容大致為商城效果圖、商城功能、主廣告語及開發(fā)商、咨詢等幾要素。3 工地氣氛點綴在土建成隊伍進場后，可經過插彩旗、掛條幅等簡

9、單易行的方式把施工現場氣氛搞活，加強感染力，給觀賞者一個活力盎然的印象。在答應的情況下，可布置背景音樂揚聲系統(tǒng)，營造獨特的現場氣氛。3、 銷售資料的預備1 全套圖紙的最終確定：戶型圖、中德商業(yè)廣場總平面圖、中德商業(yè)廣場效果圖、單體立面圖為必備。另外，中德商業(yè)廣場周圍大商業(yè)區(qū)總規(guī)劃圖也非常必要，由于市政府所在地塊、中德商業(yè)廣場地塊以及東港房地產開發(fā)公司開發(fā)的地塊都要重新規(guī)劃，所以這些工程的上馬與開工將使整個城市的容顏發(fā)生較大的改觀。2 中德商業(yè)廣場模型。模型是展現給客戶最直接的道具，故此模型的精心預備是很必要確實良，目前在連云港，沙盤模型做得比較好的有列達花園、九龍世貿城、女人街。我們的沙盤精致

10、程度應該在此之上。3 宣傳單頁力圖簡約，主要包括中德商業(yè)廣場規(guī)劃、周邊片區(qū)規(guī)范、主要戶型、交通位置等。4 制造一套民板內容大致為：工程簡介包括交位置、功能、設備、規(guī)劃等；中德商業(yè)廣場總體規(guī)劃4、 人員培訓銷售預備期內，在中國謀劃研討院面試招聘銷售人員。銷售人員均已到位后由中國謀劃研討院工程組營銷專家組織系統(tǒng)培訓。孝核合格者上崗，從根本上保證銷售人員的素質。5、 價錢表的制定與確認價錢表制定的重要性不言而喻，價錢制定是內部認購全面開場前最重要的任務。6、 高素質專業(yè)效力的售樓處售樓處的裝修與布置能直接反映出開發(fā)商的實力、謀劃者的審美觀念與精巧構思。售樓處是我們接觸客戶的重要場所，是一切銷售道具人

11、沖擊力的。售樓處的裝修要求奢華大氣、透光性良好，談判桌簡練素雅，展板布置合理醒目，經過室內背景音樂、光線等，營造輕松、愜意的咨詢氣氛。預備茶水、咖啡或其他飲料是必要的。給客戶一種親和、人情味濃、人文、效力盡心盡力，高素質，專業(yè)的覺得。四、 部認購期一 內部認購期的意義正式出賣前的內部認購期對整個工程的作用是不可低估的，其意義要于：1、 能從內部認購中獲取客戶信息咨料，從而更清楚地掌握客戶購買商鋪的意向及市場需求的特征。2、 沒有開工或者開工不久時，經過市場調研、內部認購、開推介會等營銷手段，讓客戶認識工程、了解工程，這是一咱銷售之前的技巧，也是工程前期的必要任務。3、 內部認購也起到一種宣傳作

12、用，為工程強勢推行期造勢。4、 內部認購是對市場管理人員及售樓人員的一次極好的實習時機，有利于提高售樓人員的現場應對技巧，為以后正式銷售打下堅實的根底。5、 經過內部認購期的各種優(yōu)惠，讓客戶得到最大利益，打動客戶的心。同時聚攏人氣，加強我們的銷售自信心。6、 內部認購是檢驗我們定價戰(zhàn)略，檢驗前期任務能否到位一次時機。二 內部認購期營銷推行要點1、 客戶信息的搜集與整理客戶信息的主要來源有以下幾個方面：1 前期市場調研時統(tǒng)計下來的大約700名被訪者；2 中德公司內部員工及其帶來的客戶；3 媒體宣傳引導下產生的有購買意向的客戶。2、 客戶分類根據我們設置的規(guī)范，可將客戶分為A、B、C、D四個等級。

13、不同的等級采用不同的營銷手段?？蛻舴诸惖囊?guī)范：1 對購買商鋪要求的明確程度；2 對商鋪的認知程度；3 收入、職業(yè)等相關情況A類客戶：對購買商鋪有明確的要求，對商鋪的投資收益有明晰的認識，收入高。B類客戶：對購買商鋪有一定的要求，對投資商鋪的認識比較明晰，收入程度較高。C類客戶：對購買商鋪的意向不確定，對投資商鋪的認識比較模糊，收入程度普通。D類客戶：沒有購買商鋪的意向，對投資商鋪沒有明確的概念，收入程度較低。3、 充分發(fā)揚營銷的作用在內部認購期內，營銷是整個銷售鏈的開場，這一環(huán)節(jié)具有非常重要的意義。在初次與客戶聯絡的過程中，我們應該留意以下幾點：1 先自我引見，闡明客戶信息來源的渠道，消除客戶

14、的心思疑惑，給客戶留下很好的第一印象。2 贊賞客戶對我們市場調研的支持，通知客戶曾經獲得了我們的特殊禮物。并對特殊禮物內部認購權做明晰明了的解釋。3 通知客戶內部認購權可以本人擁有，轉讓同樣有效。訊問客戶的購買意向，并做好紀錄。4 通知客戶我們的聯絡方式，并向客戶闡明我們會經常與他們聯絡。4、 把握內部認購現場方式1 預備好各種宣傳資料，完成現場包裝。2 向客戶解釋工程的根本情況：包括市場定位、價值定位、商場規(guī)劃、運營管理方式等情況，讓客戶對中德商業(yè)廣場的工程有十足的自信心。3 解釋中德商業(yè)廣場定價戰(zhàn)略、內部認購的各種優(yōu)惠方式。這一環(huán)節(jié)非常重要，是對客戶的購買志愿具有決議性的要素。5、 利用內

15、部認購，制定后期營銷戰(zhàn)略內部認購期是工程強勢推行的前奏，也是銷售鏈以后各環(huán)節(jié)戰(zhàn)略制定和調整的根據。經過內部認購期的檢驗，來驗證我們營銷戰(zhàn)略的合理性，經過信息匯總與研討，重新審視中德工程在連云港市發(fā)心目中的位置，正確評價工程的優(yōu)優(yōu)勢，相應地調整營銷戰(zhàn)略。對于預定或購買商鋪的客戶資料匯總后，我們將從以下幾方面著手分析。1 內部認購期的績效分析。重點分析內部認購期內勝利和欠缺的地方，以期修正或調整整體營銷方案。對于績效的分析應該思索到以下幾點：A、 市民認購的積極性B、 銷售的總面積C、 顧客埋怨情況D、顧客履約情況2 對購買商鋪者的心思分析。A、 顧客購買商鋪的用途，自營或是轉租B、 顧客對商鋪風

16、險的預期接受才干C、 顧客對商鋪的心思價位D、顧客對戶型的喜好3 對預定人員的定性定量分析。A、 客戶的年齡分布B、 客戶的收入程度C、 購買商鋪自營和轉租分別所占比例D、本地投資者和外地投資者各占的比例E、 客戶的職業(yè)特征五、 勢推行期一 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1、 銷售現場的接待銷售現場該當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線亮堂。對不同類型的客戶投資歷者、炒家、用戶、同行要擅長判別，并有所偏重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。2、 客戶檔案記錄內容包括記錄客戶的姓名、地址、職業(yè)、喜好的商鋪戶型面積、樓層、朝向等，了解售樓的信息渠道及其他關于商鋪的意見?？蛻魴n案記錄驃于分析初期的目的市場定位能否正

17、確，為了一期的設計和廣告謀劃提供根據。3、 客戶購買商鋪心思分析對用家、投咨者、同行，該當采取靈敏有效的營銷戰(zhàn)略，把重點放在用家和投資者身上。4、 購買商鋪心思引見有針對性地引見商城情況，突出其特征與優(yōu)勢，添加購買者自信心，耐心仔細解答客戶的訊問。5、 認購書簽署認購書是具有一定約束力的協議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時交納規(guī)定數額的定金。6、 正式簽署合同即房地產買賣合同，是由房地產主管部門一致印制，公司法人或者授權委托人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章。7、 辦理銀行按揭由財務部探按照銀行的有關要求和程序辦理，涉及到詳細業(yè)主的情況時，由銷售部與財務部協同辦理。8、 成交情況匯總成

18、交清況匯總旨在了解某一階段的商鋪銷售清況和合同執(zhí)行清況，用電腦儲存。內容包括：客戶稱號、樓層、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠清況等等。9、 法律問題咨詢銷售人員該當熟習房地產的法律法規(guī)，如土地增值、遺產承繼法、房產轉讓法規(guī)、房屋租賃法，以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽署時，銷售人員應向顧客詳細引見合同中的法律問題。銷售合同的執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促客戶履約的責任。10、與運營管理公司的交接11、銷售總結對銷售資料要妥善整理和保管，建立檔案柜和是電腦瓷料庫。銷售任務總結是銷售任務的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務程度，同時為以后的工程開發(fā)設計、廣告謀劃提供有效的資料。12、銷售人員的業(yè)績評價銷售人員的業(yè)績評定按照工程進展，評定的根據在：1 接洽客戶的總數2 成交量3 顧客履約的情況4 顧客贊揚5 直接上級的評價二 銷任務執(zhí)行流程與根本要求六、 調理休整期調理休整期是一個既重要又很短暫的階段，這一階段我們把任務重點放在統(tǒng)計與調整上，即要做好對客戶信息反響的統(tǒng)計，對媒體、廣告、公關活動、人員促銷等統(tǒng)計與總結，簽名冊約情況的總結等。根據以上情況，相應地做出營銷戰(zhàn)略的調整。七、 尾盤銷售期在尾盤銷售期中，我們堅持“個性銷售戰(zhàn)略，即針對不同的剩余鋪位采取有針對性的銷售戰(zhàn)略。成為尾盤的緣由有很