榮威主動(dòng)營(yíng)銷教案P

1、主動(dòng)營(yíng)銷1課程目的明確主動(dòng)營(yíng)銷的目的了解潛在客戶的來源掌握主動(dòng)營(yíng)銷的基本方法、工具和技巧2銷量指標(biāo)的強(qiáng)大壓力廣告 “雞肋”守株待兔的“坐銷”我們的現(xiàn)狀展廳=唯一客戶來源3保有客戶維系特定開發(fā)情報(bào)提供內(nèi)部情報(bào)試乘試駕會(huì)戶外展示自銷保有他銷保有店頭活動(dòng) 地區(qū)廣告VIP 潛在客戶來電來店電話/直郵潛在客戶的來源陌生拜訪4興趣認(rèn)知行動(dòng)成效比面對(duì)面的銷售和促銷廣告和公眾宣傳欲望潛在客戶的來源5潛在客戶的來源特定開發(fā)6確定目標(biāo)行業(yè)客戶 當(dāng)?shù)貥s威品牌汽車的老客戶當(dāng)?shù)貥s威品牌汽車直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶與其他地區(qū)榮威品牌汽車的老客戶同行業(yè)的本地單位當(dāng)?shù)嘏c榮威品牌汽車同類型但不同檔次汽車的老客戶其他汽車使用需求與榮

2、威品牌產(chǎn)品特性相符的單位7獲取的手段與途徑 當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特約服務(wù)站當(dāng)?shù)剀嚬懿块T榮威品牌客戶服務(wù)部門提供用戶檔案當(dāng)?shù)仉娫捥?hào)碼簿查詢政府、行業(yè)網(wǎng)站與報(bào)紙等媒體營(yíng)業(yè)活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)其他渠道8 電話 信函（DM/E-mail/FAX） 拜訪（上門陌拜/區(qū)域市場(chǎng)展示走訪）邀約至展廳、面談主動(dòng)營(yíng)銷的基本工具 9電話使用技巧-邀約 確認(rèn)對(duì)方身份，問好自我介紹征求同意寒暄引發(fā)興趣邀請(qǐng)確認(rèn)感謝10電話使用技巧-應(yīng)對(duì)- - 如何應(yīng)對(duì)?幾種常見的回答 我不感興趣。 我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間。 我們不需要了。 你再便宜XXX元我就買。 你把材料寄過來吧。 太貴了，我們考慮考慮。11“你把東西寄過來吧”“好的。你的地址是XXX

3、。咦，您的地址是XXX，我明天約好了拜訪一個(gè)客戶正好經(jīng)過您這里。要不這樣吧，郵寄比較慢，我明天路過您公司的時(shí)候，順便把資料給您帶過來。您看怎么樣？”“太貴了，我們考慮考慮”“哦，*先生，那我覺得您更需要了解一下我們這個(gè)車子。我相信它會(huì)給您帶來更多的收益，您應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，如果不是，那也不會(huì)浪費(fèi)您一分錢，您說是嗎？”電話使用技巧-應(yīng)對(duì)12不輕易說不即使對(duì)客戶說不，也要迂回，任何人都不愿意接受不的回答。給出足夠的事實(shí)，給出困難，為難的理由，或者提出交換條件。不輕易說是即使面對(duì)客戶的要求可以同意，也要盡量讓這個(gè)同意來的比較莊重。因此，可以重復(fù)對(duì)方的要求后，也可以自我擔(dān)當(dāng)責(zé)任來回答，留下后路。如何在

4、銷售對(duì)話中建立關(guān)系電話使用技巧-應(yīng)對(duì)13不輕易讓價(jià)不輕易讓價(jià)可以維護(hù)最后讓價(jià)的意義和份量。面對(duì)至少三次客戶的讓價(jià)要求后讓價(jià)才有意義。做好三次的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。不輕易答復(fù)輕易答復(fù)的事情不可靠。即使要立刻答復(fù)客戶的要求，也要在謹(jǐn)慎地思考狀態(tài)后來回答。給自己足夠的困難是一種成熟的表現(xiàn)，也可以讓對(duì)方放心一個(gè)答復(fù)。如何在銷售對(duì)話中建立關(guān)系電話使用技巧-應(yīng)對(duì)14尊敬的 先生（小姐）：您好！ 榮威即將推出“出乎想象”的“出色小車”-*！ 我公司將于月日- 月日進(jìn)行“雪佛蘭樂風(fēng)新車上市賞車會(huì)” 到店賞車，憑此券可享受免費(fèi)洗車一次及 范例：順祝商祺 年月日主動(dòng)營(yíng)銷的基本工具直郵、DM、信函、傳真15主動(dòng)營(yíng)銷的基本工具

5、陌生拜訪之“闖三關(guān)”一、門衛(wèi)關(guān)（通常回避，不暴露來訪目的）嚴(yán)謹(jǐn)型（廠區(qū)整潔有序，員工訓(xùn)練有素，須登記，換牌等手續(xù)）利用熟人推薦法，取得對(duì)方信任（出師有因）進(jìn)行車輛的售后服務(wù)，簡(jiǎn)單保養(yǎng)等（注意廠內(nèi)車輛）隔壁某總讓我找你們某總談點(diǎn)業(yè)務(wù)（已知對(duì)方姓名）你們某總的朋友某某是讓我來找他談事情你所熟悉的當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)官方機(jī)構(gòu)公務(wù)員介紹我找某總談業(yè)務(wù)（海關(guān)、稅務(wù)、工商等等）16主動(dòng)營(yíng)銷的基本工具陌生拜訪之“闖三關(guān)”二、部門關(guān)在廠區(qū)中，用敬語“請(qǐng)問您”、“先生、小姐”、“采購(gòu)部或總經(jīng)理室在哪里，決策者是誰？-采購(gòu)、后勤、總務(wù)、總經(jīng)辦、車隊(duì)）17主動(dòng)營(yíng)銷的基本工具陌生拜訪之“闖三關(guān)”三、秘書關(guān)（如實(shí)介紹自己公司情況，

6、說明來訪目的，請(qǐng)求接見）若被拒絕，想法了解公司是否有購(gòu)車意向若有購(gòu)車意向，留下型錄請(qǐng)秘書轉(zhuǎn)交，取得決策者姓名和電話，預(yù)約下次見面時(shí)間若不行就必須了解決策人可能的空閑時(shí)間段，以備下次約見若無購(gòu)車意識(shí)，可向他詢問他們的下屬或相鄰企業(yè)是否有購(gòu)車意向若有的，需立即獲得相關(guān)人、公司的電話和姓名，并請(qǐng)秘書轉(zhuǎn)交“型錄”若秘書不知，則請(qǐng)她告知相鄰企業(yè)的老板的姓名、電話，并贊美她的聲音和她的人一樣美麗18主動(dòng)營(yíng)銷的基本工具陌生拜訪之“四步驟”一、觀察利用進(jìn)入辦公室時(shí)或客戶打電話等空閑時(shí)間仔細(xì)觀察辦公室的布置和擺設(shè)，了解客戶的性格和愛好，尋找話題切入點(diǎn)，人的性格決定他的行為井井有條-很有規(guī)律-注重邏輯性：嚴(yán)謹(jǐn)、條

7、理清楚、少?gòu)U話雜亂無章-開放、不拘束：善意的玩笑、活躍氣氛當(dāng)客戶進(jìn)入視野以后，目光穩(wěn)定注視，神態(tài)表情自然，判斷顧客冰山下的需求19主動(dòng)營(yíng)銷的基本工具陌生拜訪之“四步驟”二、寒暄通過觀察所得，尋找話題，營(yíng)造良好氣氛，建立好感盡量從客戶所熟悉的方面入手銷售經(jīng)理謹(jǐn)記：自己的角色定位，最大限度和他融合，不是說教，不能去和他上課，要大差不差20主動(dòng)營(yíng)銷的基本工具陌生拜訪之“四步驟”三、提出拜訪的目的和客戶的益處使客戶明白我的拜訪是對(duì)他有益處的，是幫助他來解決問題的21四、取得客戶同意提出拜訪目的和益處僅僅是單方面的，應(yīng)聽取客戶的建議，并詢問客戶是否同意例如：首先，我能否了解一下您的需求主動(dòng)營(yíng)銷的基本工具陌生拜訪之“四步驟”22價(jià)值第一傳遞有價(jià)值的內(nèi)容是拜訪的主要核心。比如透徹了解道路發(fā)展情況，或者最新的產(chǎn)品技術(shù)，或者相關(guān)的時(shí)間創(chuàng)造價(jià)值的行動(dòng)等。攜帶車行的信息，產(chǎn)品信息，以及營(yíng)銷活動(dòng)信息，現(xiàn)有客戶反饋信息等。文字資料，有整理的，完善的，系統(tǒng)的資料。信息第二鮮花，小禮物，有紀(jì)念意義，有顯示獨(dú)特地位的，階層含意的禮品需要精心設(shè)計(jì)。禮品第三主動(dòng)營(yíng)銷的基本工具陌生拜訪之“五要點(diǎn)”23不要忽視收集對(duì)方信息的準(zhǔn)備，主要客戶周圍的人